经典售前工作流程指导与方案docx.docx

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经典售前工作流程指导与方案docx

..

售前工作流程指导方案

一、售前工作范围

1）售前项目支持：

按照项目售前支持的具体要求完成各项任务。

2）客户技术支持：

除售前项目外，参与客户组织或参加的项目评审、技术讨论活动，进行技术演示、

讲解、答疑等。

3）市场技术支持：

配合市场部的市场宣传和推广，进行技术材料的撰写和演示等。

4）供应商技术交流：

与上游供应商进行技术交流，与合作厂商协同进行产品推荐和项目售前合作。

5）市场信息搜集：

对市场技术现状和发展方向进行跟踪和学习，了解竞争对手的优缺点。

5）业务学习培训：

参与公司、部门的业务培训和系统培训，并持续不断地自我知识更新和补充。

6）售前知识库建设：

售前知识库持续完善和更新，以知识库为基础，提高工作效率和质量。

二、售前项目支持的阶段

售前项目支持分为6个阶段：

接触阶段、咨询阶段、跟踪阶段、招标阶段、投标阶段、实施阶段。

售

前人员的各项工作主要是围绕这6个阶段开展的。

1）接触阶段

接触阶段一般是针对刚开始接触的潜在客户。

该阶段售前人员与销售人员一起拜访潜在客户，进行初

步沟通，沟通方法有：

口头交流、PPT或系统演示等。

通过沟通了解客户初步的需求和思路，为下一阶段

做铺垫。

2）咨询阶段

咨询阶段主要是为客户提供针对性的解决方案，在初步接触的基础上，对客户的需求和思路进一步深

入了解，根据情况整理出专业的解决方案类型的文档和演示PPT等，目的是提出潜在项目的具体工作任务

（包括范围、内容、合理的预算等）、引导客户的思路、取得客户的初步信任。

3）跟踪阶段

从客户接到解决方案到客户单位的项目立项还要有大量的工作要做，如向领导汇报，取得单位领导、

本单位业务部门、信息化管理部门和财务部门的支持，以及获得政府信息化主管单位和财务单位的批准等。

在本阶段售前人员的工作就是积极配合客户逐步推进这些工作。

跟踪阶段的工作比较杂，包括根据意见修

改方案和报价、整理多种格式的汇报材料和方案、预算表、对问题的说明材料等等。

4）招标阶段

当跟踪阶段的各项工作已经落实，特别是项目已经获得政府信息化主管单位和财务单位的批准，成功

立项后，项目进入招投标选择供应商。

招标阶段要积极影响招标文件的形成。

售前人员的工作有整理有利

的项目供应商资格、投标条件、评分标准、付款方式、货物要求等，最终形成对公司有利的招标文件。

..

5）投标阶段

投标阶段是根据公示的招标文件进行投标工作。

制定合理的投标计划并认真填写投标审查表后，投标

工作要严格按照投标计划进度执行，售前人员要负责投标技术方案、实施方案、售后服务等部分，同时配

合商务人员进行报价和技术应答等，投标工作要认真细致，根据招标文件及投标审查表进行逐项落实和完

善。

参加开标，进行投标演示和技术答疑。

6）实施阶段

实施阶段由项目组进行主导，售前人员要与项目组沟通项目的前期情况，交接相关资料。

项目后期，

跟踪项目实施情况，对项目过程的需求变化和项目完成的系统功能进行学习和消化，对售前阶段完成的方

案进行更新，使得以后的方案根据贴近用户需求。

三、工作流程

1）投标流程

a）“投标计划”审查（修改）

b）“投标工作审查表”审查（修改）

c）按照投标计划分配任务

d）撰写投标技术文件（技术设计方案、实施方案、培训方案、售后服务方案、技术响应等）

e）撰写其他技术内容（分项、产品说明、技术偏离、售后服务承诺等）

f）技术文件审查（修改）

g）投标文件整体审查（修改）

h）投标演示系统准备（参考演示系统安装部署流程）

i）投标演示PPT准备

j）预演示

k）〔出差〕

l）开标

2）解决方案流程（咨询阶段）

a）售前支持需求（销售填写售前支持需求表）

b）售前与销售沟通，了解情况，统一口径

c）建立售前项目（潜在项目）记录（参见潜在项目跟踪）

..

d）现状及需求调研（现状：

组织机构、业务和信息化部门情况、网络、硬件和机房、软件、业务系统、数据等；需求：

确定项目的范围、业务需求、技术要求等）

e）方案计划

f）收集材料、确定思路

g）撰写方案

h）方案审查（修改）

i）销售报价

j）更新售前项目跟踪表（参见潜在项目跟踪）

3）解决方案修改流程（跟踪阶段）

a）销售与售前沟通，口头沟通，了解情况，统一口径

b）需求变化调研

c）方案修改

d）方案审查（修改）

e）销售报价

f）更新售前项目跟踪表（参见潜在项目跟踪）

3）其他文档流程（跟踪阶段）

a）销售与售前沟通，口头沟通，了解情况，统一口径

b）客户沟通

c）整理文档修改

d）方案审查（修改）

e）销售报价

f）更新售前项目跟踪表（参见潜在项目跟踪）

4）潜在项目跟踪

a）建立售前项目（潜在项目）记录

b）更新售前项目跟踪表

每周提交更新后的售前项目跟踪表

..

售前目跟踪表

系

开

始

段提交成果

跟踪

技

商

行政区

名称

范

跟踪人

更新

人

位

支持

5）日志、周报、月报

（1）日志

每日填写售前部工作日志表格，在

OA上填写日志

售前部工作日志

日期

工作

工作目

段

工作量

工作内容明

[2010-07-13]

售前目支持

XXXXX

咨段

X小

⋯⋯

目

｛接触段，

〔行政区〕

咨段；跟

＋〔位名

踪段；招

称〕＋〔系

段；投

名称〕

段；施

段｝

⋯⋯

｛客技支持；市

无

无

X小

⋯⋯

技支持；供商技

交流；市信息搜集；

学培；售前知

建｝

注：

售前部工作日志表格与

OA日志：

序号

部表格字段

OA日志字段

部表格内容

OA日志内容

1

日期

<日期>

工作

目名称

｛售前目支持；客

售前目技支持

2

技支持｝

｛市技支持；供

非目任

商技交流；市信息

..

搜集；售前知建｝

学培

培及学

段

当前度

｛接触段；咨段，

市跟踪

3

〔售前目支

跟踪段｝

持〕

｛招段；投段｝

投准

施段

无

4

段

当前度

无

无

〔其他〕

5

工作

工作量

X小

X小

6

工作内容明

工作目＋日志

⋯⋯

⋯⋯

明内容

（2）周报

填写本周划工作小、制定下周划，上

a）工作事：

填写划或新增的任，需写明具体工作内容和度要求

b）完成情况：

填写工作事的完成情况，是否按度要求完成，未完成的原因等。

姓名

年月日～年月日

序号

工作事

完成情况

划新增

1

划

2

划

3

新增

4

新增

（3）月报

月工作量，上

目投

目号

目名称

姓名

本月主要工作

本月工作量

注

入工作

（小）

日

1、

售前目技支

2、

持

3、

1、

非目任

2、

..

3、

1、

培训及学习2、

3、

6）演示任务流程

a）演示任务计划

b）演示系统（虚拟机）测试

c）整理PPT

d）演示

e）总结

7）演示系统安装部署流程

a）演示系统部署计划

b）协调进行虚拟机系统安装

c）测试

d）部署虚拟机系统

e）写部署和访问简要说明

f）备份虚拟机系统

8）出差工作流程

a）出差行政流程审批

b）出差笔记本安排

c）订票

d）领取公司VPN-Key

e）（出差）

f）出差回来填写出差报告

..

9）基础资源更新流程

a）更新计划

b）根据产品和项目的需求变化收集资料

c）更新内容提交

d）更新内容审查

e）更新内容入库

10）培训流程

a）培训计划

b）根据计划自学

c）汇总问题

d）培训安排组织

e）签到

f）培训后阶段提出问题

g）培训反馈

四、售前知识库和资料库

1）知识库建设

（1）业务库

用于存放业务资料，包括各类法律法规、通知、行业资料、业务规范等

竞争对手和合作厂商的产品（除集成产品外）资料及其他各行业产品资料

（2）技术库

用于存放各种软件平台和开发技术资料，包括操作系统、数据库、GIS平台、中间件平台、各类开发

..

技如.net、消息列、SOA、数据迁移、ETL、数据等

（3）标准库

各信息化准（网、系建、数据等）

（4）集成知识库

各集成品的知

2）基础资源库

（1）文档模版格式

模版

建方案模版

PPT模版

（2）标准方案库

准方案根据建，每个下至少包括三种程度的方案，构如下：

1

具体

尽（投用）

2

具体

尽（投用）

3

⋯⋯

地政有：

土地利用状、土地利用划划、基本田、土地开整理（占平衡）、建

..

目用地预审、建设用地报件审批、征地拆迁、土地收储、土地供应、土地招拍挂、土地登记、城镇地籍、

土地执法监察。

矿政业务有：

矿产资源储量登记、矿产资源规划、矿山开发统计、探矿权、采矿权、矿产资源执法监

察、矿山环境治理

地环业务有：

地质勘查、地质灾害、地下水、地质遗迹

综合业务有：

办公及收发文、政府网站

监管业务有：

土地监管、矿政监管

建设业务有：

保障性住房、房地产市场、房屋权籍

（3）标准PPT

公司介绍

产品、解决方案介绍

案例介绍

标准演示系统

3）招投标资料库

（1）招投标文件库

存放公司历年的招投标文件的归档材料。

（2）招标规范资料

案例库

公司资质

技术特点

评分方法

（3）投标规范资料

评分响应

系统图片库

..

实施方案

售后服务

人员简历库

副标文档库

"Ifwedon'tdothatitwillgoonandgoon.Wehavetostopit;weneedthecouragetodoit."HiscommentscamehoursafterFifavice-presidentJeffreyWebb-alsoinLondonfortheFA'scelebrations-saidhewantedtomeetIvoryCoastinternationalTouretodiscusshiscomplaint.CSKAgeneraldirectorRomanBabaevsaysthematterhasbeen"exaggerated"bytheIvorianand

theBritishmedia.

Blatter,77,said:

"IthasbeendecidedbytheFifacongressthatitisanonsenseforracismtobedealtwithwithfines.Youcanalwaysfindmoneyfromsomebodytopaythem.

"Itisanonsensetohavematchesplayedwithoutspectatorsbecauseitisagainstthespiritoffootballandagainstthevisitingteam.Itisallnonsense.

"Wecandosomethingbettertofightracismanddiscrimination.

"Thisisoneofthevillainswehavetodayinourgame.Butitisonlywithharshsanctionsthatracismanddiscriminationcanbewashedoutoffootball."

The（lackof）airupthere

WatchmCaymanIslands-basedWebb,theheadofFifa'santi-racismtaskforce,isinLondonfortheFootball

willattendCity'sPremierLeaguematchatChelseaonSunday.

"IamgoingtobeatthematchtomorrowandIhaveaskedtomeetYayaToure,"

hetoldBBCSport.

"Formeit'sabouthowhefeltandIwouldliketospeaktohimfirsttofind

outwhathisexperiencewas."

UefahasopeneddisciplinaryproceedingsagainstCSKAforthe"racist

behaviouroftheirfans"duringCity's2-1win.

MichelPlatini,presidentofEuropeanfootball'sgoverningbody,hasalso

orderedanimmediateinvestigationintothereferee'sactions.

..

CSKAsaidtheywere"surprisedanddisappointed"byToure'scomplaint.Ina

statementtheRussiansideadded:

"Wefoundnoracistinsultsfromfansof

CSKA."

Baumgartnerthedisappointingnews:

Missionaborted.

Thesupersonicdescentc马上就到春节啦，和日本的正月在门前摆放门松、系注连绳等习惯比起来，中

国在过年的时候都有哪些装饰风俗呢？

赤い燈籠やちょうちん

毎年、春節から旧暦正月十五日の元宵節にかけて「一家団欒」を象徴する赤い灯籠を灯しお祝いの雰囲気を盛り上げます。

大红灯笼高高挂

每年春节到正月十五元宵节，家家户户都要挂起象征“全家团圆”的大红灯笼烘托气氛。

切り絵切り紙細工

北の地方では春節や結婚式などのお祝いの日に様々な切り絵の飾りを窓に貼ります。

これは中国の伝統的な民俗風習の１つです。

一方、南では一般的に結婚の時に貼ります。

切り絵は本来、部屋を綺麗に掃除した後に貼られます。

窓に貼る切り絵の内容はさまざまで題材も多く、中でも大部分は農村の生活や神話?

伝説、戯曲物語を表すもので、また花や鳥、虫や魚、十二支などもよく描かれます。

贴剪纸

北方在春节或者婚礼的时候会在窗子上贴剪纸。

南方一般指在结婚的时候贴。

在扫除过后，把形式多样的剪纸贴在窗子上，人物多变、内容丰富有趣。

年画

大晦日の前にどの家でも年画や神さまの絵、対聯を貼る風習があります。

年画は年に一度張替られ、１年間飾ってあるので「年画」と呼ばれています。

庶民の年画や神さまの絵は俗に「喜画」と呼ばれ、一般的には年画は室内に、神さまの絵は門に飾られ、新しい年の吉祥を祈願し邪気を追い払うとされています。

『ネズミが妻を娶る』と呼ばれる年画は庶民の間でよく知られているものです。

大晦日はネズミが結婚するのに良い日とされています。

人間は食べ物をベッドの下や台所に置き、ネズミの新郎に贈り、来年の五穀豊穣をお祈りします。

挂年画

大年三十之前家家户户都会挂年画或者神明的画像。

一般来说，年画挂在屋里，神明画像挂在大门口。

寓

意辟邪迎接吉祥之气。

《老鼠娶亲》的年画是被广为流传的民间故事。

传说中除夕是老鼠的良辰吉日，所以人们会把食央视春

晚在字词方面主要存在3处错误：

将“血脉偾张”的“偾”误读为“pēn”；误用“每片”修饰“沧海桑田”；“春晚是想

你的365天”提法混淆农历与公历的概念。

首先，在合唱《光荣与梦想》结束后，主持人张国立表示：

“这雄壮的歌声，真是听得让人血脉pēn张啊！

”

此处未有字幕，但按照语境推断，正确的写法是“血脉偾张”。

郝铭鉴告诉记者，无论是写作“贲”还是“偾”，

张国立读pēn都是错的。

其次，开场歌曲《想你的365天》里有一句歌词：

“当看过这世界的每片沧海桑田，最美的还是家的屋檐。

”

郝铭鉴解释道，“沧海桑田”是个成语，比喻世事变化巨大。

可见“沧海桑田”的字面意思是“沧海变成了桑田”，而非“沧海与桑田”，因此前面不能用“每片”修饰。

..

最后，马年央视春晚刚开始的短片《春晚是什么》最后屏幕文字显示：

“春晚是想你的365天”。

郝铭鉴指

出，民间确实有“一年三百六十五天”的说法，但这个“年”是公历年，与按照农历除夕时间举办的

“春晚”关系

不大。

《春晚是什么》短片显然把公历年和农历年弄混了。

挑刺央视马年春晚被质疑

“矫枉过正”

《咬文嚼字》为春晚挑错的文章发出不到一天便成为热议话题，

网友在惊叹“长知识”的同时也提出了质疑，

认为春晚主要功能是为一家团聚的时刻提供欢乐，《咬文嚼字》提出的说法未免矫枉过正。

一些人在看到该文章后纷纷表示

“长知识”，网友“清寂月夜”首先对《咬文嚼字》挑出的错误

“点赞”，认为“是

个不错的事情，可以纠正日常生活中的错误，值得关注。

”

然而，同时也有网友对此持质疑态度。

提及《咬文嚼字》提出的三个错误，有网友认为

“365天”并非具体

的数字，而是一种意指，即约定俗成的说法，

表达了“春晚”就是一家人聚在一起的机会和场合，

这里的365

天代表了一年来人们对远方亲人的想念，不必如此

“咬文嚼字“。

此外，有网友指出，春节是指立春，除夕和过年是农历，春节则为阳历，因而表示《咬文嚼字》才是弄不

懂得中国的历法，更质疑其“挑刺”的权威性。

《咬文嚼字》主编：

借

“挑刺”春晚传播知识

提及此次“挑刺”央视马年春晚引起的争议，郝铭鉴表示，《咬文嚼字》是本小刊物，在社会文化生活中的

作用是传播知识，借助能给公众留下深刻印象的

“大事件”进行知识性讲解，让大家能够既享受欢乐，又提

高知识文化水准。

因此，此次挑错央视春晚绝无恶意，只是为借助春晚这个广受关注的平台，让这些错误

引其公众注意，以传播知识。

在现代社会中，常有对字词的误读误用现象，尤其是当现代人面对古时流传下来的一些成语、俗语时。

郝

铭鉴对此很是担忧。

他举例道，比如《诗经》中有

“七月流火”之说，有人便以为是天气很热，实际意义是

天气转凉。

因为当时的七月是农历七月，公历已在九月之后。

thetopofthewater,

he

willbegintoslowasheapproachesthe

moredenseair

closer

toEarth.

Butthiswillnotbeenoughtostophimcompletely.

Ifhegoestoofast

or

spins

outof

control,

hehasastabilization

parachute

that

canbedeployed

toslowhimdown.

His

teamhopesit's

not

needed.Instead,

heplans

todeploy

his

270-square-foot

（25-square-meter）mainchuteatanaltitudeofaround5,000feet（1,524meters）.

Inordertodeploythischutesuccessfully,hewillhavetoslowto172mph（277kph）.Hewillhaveareserveparachutethatwillopenautomaticallyifhelosesconsciousnessatmachspeeds物放在外面作为老鼠新郎的赠礼，祈求来年五谷丰登。

対聯（ついれん）春聯

毎年、春節には都市でも農村でも、各家庭では念入りに選んだ赤い春節の対聯を門の両脇に貼り、祝いの雰囲気を出しています。

対聯は「門符」、「春貼」、「立春の掲示」とも呼ばれていて、春節の伝統的な飾り物です。

年の初めに縁起が良い言葉を綺麗な字で書き、壁や門に貼ります。

きちんと整い、対になっていて簡潔で、精巧な文字で春節を表現し、願いを懸けます。

これは中国特有の文学形式でもあります。

挂春联（对联）

每到年底，大家都有