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三峡工程的保险营销讲义
三峡工程的保险营销
一、导言
保险营销,从宏观上讲,它是关于保险交易关系的所有方法和内容。
具体地讲,它是保险公司根据市场环境和客户需求,利用各种技术和策略,与客户建立保险合同关系,满足客户需求和实现公司销售目标的过程。
今天,我不是从宏观市场营销的角度来讲解保险营销,因为那个题目过于庞大,不是我能力所为。
所以,我只是从微观的角度来进行,以三峡工程的保险营销为背景,以自己的亲身经历和感受,谈谈如何针对一个财产保险客户做好保险营销工作,力求以事实演绎观念,用案例说明问题。
希望对大家有所启示,不对之处,请批评指正。
二、三峡工程保险概况
三峡工程是世界最大的水利枢纽工程,是具有防洪、发电、航运等综合效益的水资源多目标开发工程。
工程动态投资约1800亿元。
建设工期17年。
三峡工程保险自1993年5月9日中国人民保险公司签发第一张保险单以来,已走过十多年的历程。
1992年底,中国人保成立专门服务机构----三峡分公司,并在三峡工程工地设置三峡坝区支公司。
1995年三峡工程保险因竞争原因一度停止。
1996年,中国三峡总公司利用市场竞争机制,打破了中国人保一家独揽的格局,太平洋保险公司和威达信保险顾问公司进入三峡工程保险市场。
2000年,随着三峡工程左岸电站机组安装保险的进行,平安保险公司进入三峡工程保险市场。
同时,三峡工程保险首次实行国外分保,机组安装风险50%向国外转嫁。
参与国际分保的再保险公司和再保险经纪人达10家。
它们是:
美国安裕再保险公司、德国汉诺威再保险公司、瑞士再保险公司、美国美亚保险公司、英国苏黎士再保险公司、法国安盛再保险公司、英国皇家太阳联合保险公司、日本东京海上火灾保险公司、瑞士丰泰保险公司、香港威达信保险顾问公司。
还聘请美国通标标准技术服务有限公司和香港平量行有限公司为理算人。
三峡工程保险市场形成呈现以下特点:
一是保险主体由一家变为多家;二是风险由国内保险公司承担转向国外分保;三是保险合同进一步完善,由原来的水利水电站建筑安装工程保险变为建安一切险,并使用若干附加条款;四是客户对科学、规范的保险认同度进一步提高;五是竞争激烈,服务手段多样化;五是参与竞争的层次高,虽然经营与服务是当地分支公司负责,但各家保险公司的总部高层领导亲自进行公关工作,以体现对三峡工程的重视;六是市场创新能力强。
从1993年5月9日签定第一份保险合同至今,我们已收取三峡工程和溪洛渡工程保险、三峡工程主体工程财产保险费8386万元,赔款金额2808万元,赔付率33.48%。
我们在三峡工程保险市场销售的保险产品主要有:
建筑工程保险、安装工程保险、财产一切险、机器设备损坏险、汽车保险、船舶保险、公众责任险、雇主责任险、货物运输险、电脑保险、意外险等。
不完全统计,三峡工程建设以来,给人保财险带来亿元以上的保费。
在三峡工程保险市场,人保财险占有近70%的份额。
这不仅给我们带来好的经济效益,而且凭借三峡工程的影响力,也为中国人保带来良好的社会效益。
三、三峡工程八项保险营销模式
三峡工程的保险营销是各种行为因素构成的运行机制,并在营销过程中发挥着整体功能的作用。
它虽然包含着一般营销学中的营销组合成份,如产品、价格、促销、渠道等元素,但不同于一般营销学的营销组合。
它更倾向于营销行为,而这些行为是紧紧围绕三峡工程这个超级客户的保险营销而进行的。
所以,它是具有三峡工程特点的保险营销模式,是以客户为中心的营销模式。
目标营销品牌营销
知识营销差异营销
服务营销关系营销
文化营销激情营销
三峡工程八项保险营销模式
(一)目标营销
目标营销是保险公司对营销结果的追求,它体现出保险公司对客户保险保障制度的定位和保险公司自身营销工作的标准,反映了保险公司的基本信念、价值观、志向和营销战略。
它是做好营销的关键,成为营销的源头。
可以说,什么样的营销目标,决定什么样的营销行为。
1、了解客户需求
进行目标营销,首先应了解客户需求。
针对一个客户,要调查其保源,要知道我们在为一个什么样的客户服务,它在保险上有什么样的需求,什么力量驱动客户投保,怎样服务能使客户满意。
我们的营销创意既来自于客户,又服务于客户。
了解得越多,我们营销设计的基础就越牢靠,针对性也就越强,成功的把握就越大。
为此,我针对三峡工程进行了调研,并撰写了《长江三峡工程──保险的课题与机遇》的调研报告。
其中几个关键信息是我们不能忽视的。
第一,三峡工程是世界上最大的水利水电工程,备受党和国家的高度重视。
第二,三峡工程投资巨大,动态投资1800亿元人民币,其中枢纽投资达1000亿元,是巨大的工程保险市场。
第三,相关保险市场大,工程需要近5万人的建设队伍,大量的施工设备。
这为开办机动车辆险、雇主责任险、机器设备险提供了条件。
第四,在工程预算中按5‰计列保险费,使保险需求有了财务政策上的保证。
第五,三峡工程实行自负盈亏、自主经营的管理方式,使业主对保险需求增强。
第六,中国三峡总公司直属国务院领导,政治地位高,云集全国的工程精英,管理水平高,把追求一流的管理作为目标。
这些关键信息是我们思考目标营销的出发点。
2、构筑的客户保险目标
仅有对客户的了解是不够的,我们必须通过了解客户,帮助客户建立起合理而科学的保险保障制度目标。
这个目标,必须是切实客户实际,并且能体现客户对最优保险保障的一种信念和追求。
也就是说,通过客户的保险目标建立,使客户树立起先进的保险理念。
有了这个目标,我们的营销目标就有了一个良好尺度,使营销围绕实现客户的目标而展开,从而达到最佳境界。
如果客户的投保行为仅仅是因为保险营销员是他的朋友,不投保有碍于情面,或者说不投保而争取不到贷款的话,这种保险目标的确定是被动的,它影响客户保险保障制度和保险营销的质量。
在三峡工程保险中,我们不是单纯地推销保险单,而是针对中国三峡总公司这一超级客户的实际需求,制定并不断传播或推销具有较高理念水平的保险目标。
那就是:
把保险作为三峡工程风险管理体系的重要组成部分,建立防范与保险相结合的风险管理体系,使三峡工程保险达到科学化、规范化、制度化、国际化水平,成为我国工程保险的典范。
这些高水准的目标被客户所接受。
客户的决策人员在一些有关保险的会议上和答记者问时,也常常一再宣传以上目标,并用实际行动来实现这些目标。
有了这个基础,我们的保险营销之路才会越走越宽,越走越远。
3、确定保险公司的营销理念及目标
理念与目标的制定实际上是对工作的定位。
什么样的营销理念和目标就会产生什么样的行动和结果。
在为客户构筑保险目标之后,我们应建立起与之相匹配的营销理念和目标。
使我们的思想与行为与客户一致起来。
理念,从另一个层面来讲,就是理想化的观念。
在三峡工程保险中,我们提出“服务三峡工程,实行科学管理,大胆探索试验,积极参与竞争,实现良好的政治效益和经济效益”的营销理念。
它体现出以客户为中心的理念,将服务放在第一位;体现出对营销的科学管理,以及创新和竞争精神;体现出对营销的社会效益和经济效益的追求。
同时,我们制定“六个一”的目标,即:
一个最大的份额,一个最优的服务,一个最好的形象,一个科学的体系,一批出色的人才,一本三峡工程保险的书。
以上理念和目标,成为我们营销的最高准则,是对我们的挑战,是我们的追求。
这些年来,我们始终围绕以上理念和目标开展工作,在三峡工程保险营销上不断取得成功,我们的业务技能也在工作中逐步提高,市场的竞争力也在不断增强,用实际行动诠释了我们的理念和目标。
(二)品牌营销
品牌营销就是通过各种方式,让保险公司的品牌在客户心目中占据强有力的地位和信誉,构成客户的信仰,从而赢得更多客户。
当客户面临不断增加和日益多样化的选择时,保险市场的竞争不再是产品的竞争,而是转成为理念和观念的竞争。
客户购买保险的倾向就变得更加受制于对品牌的信仰,购买保险的动机更注重品牌的卓越性。
客户购买的不仅仅是保险单,还包括这张保险单所代表或带来的一切。
能在市场中取胜并赢得客户的保险公司,必定是市场地位和信誉最佳的。
在这种背景下,品牌及其价值的作用显得十分重要,并成为营销成功的决定性因素。
所以,我们在三峡工程保险营销中,从单纯的销售保险单转向品牌营销,不断地传播人保财险公司的品牌精神,用实际行动塑造公司品牌,使人保财险在三峡工程保险市场上始终保持主承保商的地位。
1、保险营销的是公司品牌
在目前保险市场上,各保险公司在许多保险条款几乎是一样的,不一样的是公司的品牌。
我们在推销某一产品时,其实是在推销公司品牌。
一个具有良好的品牌的公司,就能建立起客户信任,有了信任,也就了有客户的忠诚,有了忠诚,我们就能取得营销的成功,并长期维系客户关系,这就是品牌营销的魅力。
三峡工程是世界级工程,它不仅需要一份保障科学、合理的保险单,更重要的,它需求一个强有力的公司来为其提供保险保障。
客户希望知道为它服务的保险公司。
如果我们能将公司理念、品牌优势进行定位和传播,我们的营销能力就更强大。
我们抓住这一点,反复向客户宣传公司“以客户为中心”的经营理念,宣传一流的工程需要一流的保险公司提供服务的观念,不断宣传人保财险的八大优势,即:
品牌优势、资金优势、合作优势、网络优势、人才优势、产品优势、客户优势、技术优势。
这八大优势共同形成人保财险的品牌价值。
如果说,我们与其他保险公司相比,在三峡工程保险市场上保险单是一致的话,那么不一致的就是我们的品牌。
通过宣传,增添了客户对人保财险的了解和信赖,为保险营销创造了良好条件。
在三峡工程保险中,许多重大项目都由我们担任首席承保人,品牌是重要因素之一。
2、保险营销的是个人品牌
保险公司是服务性行业,它经营的是无形的观念性产品,因此,对从业人员的依赖性很大。
表面上看,我们营销的是公司品牌和产品,但实质上我们营销的是我们个人的知识、技术、文化、魅力、诚信,等等。
可以说,在很多情况下,保险公司的品牌形象是通过营销人员得以反映,不是像制造业,靠产品来体现。
保险营销人员的个人素质越优秀,公司的品牌形象就越好,给客户感觉就越清晰。
营销人员是创造公司品牌精神的代表。
从某种意义上讲,注重个人品牌在营销中的作用,就是提倡精英营销;有了精英营销,对客户也就有吸引力,就能产生营销的精品。
三峡工程建设者人员素质高,对保险营销服务的标准也很高。
我们为了提高人员素质,成立三峡工程保险研究会,创办保险夜校,推行险种技术带头人计划,鼓励自学,鼓励保险专业资格证书考试。
同时,要求大家在工作中把塑造公司形象放在首位。
通过以上努力,中国三峡工程劳动竞赛委员会和中国三峡总公司将人保财险三峡坝区支公司评为“先进集体”。
这是客户对我们服务的肯定。
另外,三峡坝区支公司也被中国保监会批准为“先进基层党支部”,成为人保财险在三峡工程保险市场的品牌。
3、三峡工程保险品牌的价值
把三峡工程保险做成品牌是我们与客户的共同心愿。
经过我们与客户的多年努力,三峡工程保险品牌已初步形成,在保险市场上产生了良好影响,对我们的保险营销起到积极的推动作用。
三峡工程保险具有极大的品牌价值,其品牌价值主要表现在以下方面:
第一,经济价值。
首先是以中国三峡总公司为代表的三峡工程参建单位所获得的巨大保险保障价值。
另一方面,保险公司在服务三峡工程中也获得了良好收益,它包括保险经营上的盈余,也包括承保世界级工程所带来的市场拉动作用。
对于被保险者和保险者来说,“双赢”是三峡工程保险品牌的经济价值最完美的体现。
第二,技术价值。
三峡工程经过十多年的锻造,从保险保障、保险管理、保险服务、保险理论与技术、保险合作等方面都取得了良好的成果,达到了较高的水平,在国内外工程建设保险市场起到了示范作用。
国内外有不少工程建设单位和保险公司到三峡工程考察学习三峡工程保险。
第三,文化价值。
三峡工程保险的运行,体现和彰显了保险文化和风险管理文化的精神。
三峡工程保险在运行过程中,通过保险招投标、保险与风险管理研讨会、保险培训、创办保险信息报和发放保险资料、风险检验、保险合作与交流、新闻媒体对三峡工程保险的宣传等活动,使三峡工程保险品牌的文化价值不仅强化了广大三峡工程建设者的保险意识和风险管理意识,而且对我国保险市场和工程建设行业产生了极大的冲击力和影响力。
人们通过三峡工程保险,看到中国三峡总公司对三峡工程风险管理的重视,看到了保险的必要性,看到了风险管理的重要性。
这对推动我国工程保险的发展,促进我国工程建设保险制度的建立,提高全民保险意识和风险管理意识有着极为重要的意义。
(三)知识营销
知识营销就是通过向客户传播保险知识及其相关知识而获得营销的成功。
加拿大经济学家努阿拉·贝克按照知识工人所占比例对产业进行了划分,将保险业定为中等知识产业。
知识是营销的支柱,在保险营销中更是如此。
保险是知识化的产品,保险的营销也就是知识的营销。
目前市场竞争激烈,中介公司的介入,客户保险意识的觉醒,以及客户对管理科学性的追求,使保险营销步入知识营销的时代。
三峡工程云集全国水电工程建设精英,硕士、博士、教授级高工多,他们更注重保险在管理风险中的运行和作用,更注意对保险理论与技术的研究。
所以,我们始终把知识营销作为重点。
1、作客户的保险顾问
作客户的保险顾问,也就是做客户的保险经理,是我们对角色的转换,也是真诚为客户服务的重要体现。
只有这样,我们才能与客户融为一体,客户也才能真正信任我们。
不能只是站在自己的立场上去思考问题,而应站在客户的立场上思考,去说服客户,这是建立诚信的重要基础。
在三峡工程服务中,我们做到有问必答、有求必应。
尽管客户聘有世界著名的保险顾问公司为其服务,但他们许多保险方面的事情还是向我们咨询。
三峡工程保险起步于1993年,由于当时人们对工程保险比较陌生,运行当中难免有不规范的地方。
1998年,我起草了《关于三峡工程保险的报告》的“万言书”,既肯定了三峡工程保险的成绩,更多的是对存在的问题进行分析,并提出整改意见,得到客户的高度重视,并予以改正。
如,取消提取2.5%的手续费和20%的保险费返还。
三峡工程保险管理体系复杂,涉及面广,保险初期,没有相应的管理办法,使保险运行效率低、矛盾多。
因此,我就向客户提出是否制定一个管理制度,后来受客户的委托,我起草了长达三万多字的《三峡工程保险管理手册》。
2000年,三峡工程左岸电站机组安装工程投保,当时由于受其他因素的影响,客户要求我们除法定分保以外,其余全部向国外再保险公司分出。
这样做,我们实际上就成了一个出单公司。
为了说服客户,我向客户提出以下几点:
一是全额国外分出,有损于三峡工程在国际上的形象。
因为三峡工程的风险一直是备受世人关注,国外有许多不同的声音,如果分出,可能会成为一个新闻,即中国三峡工程风险巨大,中国实力最强的三家保险公司联手也无力承担,风险全部向国外保险市场转嫁。
这对三峡工程负面影响大。
二是全额分出,直接承保公司不承担风险责任,会影响服务质量。
三是增加国家外汇支出。
四是民族保险业的发展,需要有三峡工程这样有影响力的项目予以支持。
客户考虑我们的意见,只要求50%向国外分保。
这就是推销一个观念,改变一种状态。
2、用知识开拓市场
保险知识有多宽,市场就有多宽。
我们现在有许多险种推销不出去,有两种重要的制约因素,一种是营销人员素质问题,不懂不会,从而不愿意推销某种产品或解决不了营销中出现的问题,这是制约业务发展的主要问题。
第二种是客户不知道或不明白与购买保险有关的知识,不愿购买或坚持错误的选择,使保险营销无法成交。
所以,我们在三峡工程保险中,从单纯的销售保险单转向销售保险知识。
用知识唤起客户购买保险的欲望,说服客户消除偏见或转变他们的观点,解决营销工作中的矛盾。
知识营销给我们带来无限商机。
1997年12月2日,三峡工程二期工程保险单签定,由于当时使用的是《水利水电站建筑安装工程保险》,条款的第一部分“保险工程与财产范围”内规定施工设备可为特约保险财产,致使客户在以工程造价为保险金额的保险单中列进了十几亿元的施工设备。
也就是说,在没有收取相应的保险费的情况下,我们要承担施工设备损失的赔偿责任。
当时保险合同已签定,其它保险公司对此类保险合同已经认可,但我还是大胆地向客户提出修改意见。
12月19日至20日,客户从有关部门召集十几位人员与我们召开座谈会,意在以充分的理由来说服我们。
我也反复陈述正确的观点,分析问题产生的原因,抓住工程保险金额中不包括施工设备价值的问题,终于说服了客户,将施工设备另行与我们签定了保险单。
客户的财产不仅得到科学有效的保险保障,而且我们已累收保险费达1500多万元,开拓了三峡工程二期工程的大型施工设备保险市场。
2003年2月20日,我们随同客户的第一批人员到金沙江溪洛渡工程工地考察,回来后,在我们办的《三峡工程风险管理与保险》报纸上发表了《挥师西进,人保紧跟》的社论,表达我们跟踪服务的决心和愿望。
并撰写了近万字的《金沙江溪洛渡工程保险服务书》,这实际上是一份咨询报告,主要包括以下内容:
风险识别与评价、应用保险的必要性、保险险种体系、保险费预测、保险运作体系、投保管理、风险管理、保险索赔管理、服务计划等。
其中三个主要观点得到客户采纳:
一是对前期所有准备工程纳入一张保险单下承保;二是使用三峡工程成功的保险经验,并引入在三峡工程服务的保险公司,使溪洛渡工程的保险服务有一个较高的起点;三是准备期使用人保财险一家保险公司。
这些观点得到客户采纳。
2003年11月10日,溪洛渡工程由人保财险独家承保,到目前止,签单保险费达1436万元。
3、用知识提升营销质量
在市场竞争中,一些不好的做法严重影响保险营销的质量,如费率优惠、保险费返还、支付手续费等。
这些营销手段虽然能起到一定的作用,但利用这些手段毕竟是有限的,还会导致营销质量的下降,而利用知识资本来促进保险营销是不受限制的,而且条件越来越有利。
在保险营销中用知识资本替代金钱资本,不仅能降低营销成本,还能提高保险单质量,增加客户对保险单的理解,从而使我们的营销质量大有提高。
我们在三峡工程保险营销中,始终把营销质量作为重点,加大知识资本在营销中的投入,在使用承保申请书、保险服务书、承保前的风险评估、保险建议书、保险条款解释、保险手册等文本的过程中,注重保险知识的传播,用正确、规范的保险知识影响客户的行为,而不是靠手续费、返还和无休止的降价来招揽业务。
当客户提出异议时,我们也是及时地以书面形式系统的、清楚地阐明道理。
在工程保险中,有一个保险费的结算问题,但是,许多工程完工后,并未做到这一点。
我们在工作中,向客户提出将工程量增加的部分予以办理保额批改手续,并加收保险费,并讲清为什么要这么做的道理,客户也接受了我们的意见。
然后,我们帮助客户弄清哪些属于增加保险金额的项目。
这样的做法,使营销质量大大提高。
营销商务文本的写作与运用是我们三峡工程实施知识营销的一大特色。
它能系统而全面地传播保险知识,方便客户的传阅,与口头传播相比,增加了传播知识的可储存性,提高了沟通能力和解决实际问题的能力,而且也成为我们积累的技术成果,为今后的工作带来很大的便利。
或许有的人认为营销商务写作是务虚,而保险费优惠、返还等手段是务实的话,那么这种务实只会使保险营销质量越来越低。
4、用知识创造良好的认知环境
在我国,保险业起步晚,人们对保险的认识十分贫乏。
我们的保险营销工作往往是针对客户中的购买保险的决策者而展开的。
有的决策者因担心公司其他人员的议论或指责,有的怕公司人员认为他在购买保险拿了什么好处。
有的客户交了保险费不见得会发生赔偿事件,会被指责为白交钱。
这种认知环境,严重影响客户购买保险的决策。
所以,用保险知识创造良好的认知环境,是我们整个保险业的使命。
也可以说,中国保险市场需要一场解决保险认知问题的革命。
只有这样,我们的保险业才能得到良好发展。
在三峡工程保险营销中,我们把用保险知识创造良好的认知环境作为一项重要工作,这是有针对性的。
因为,在客户单位的人员中,存在以下几种影响保险保障制度建立的声音:
一是我们搞了多年的水电工程,从来没有保险,认为没有必要保险;二是把交的保险费拿出来,我们自己来对事故进行补偿。
为了解决这些问题,我们采取以下方式来宣传保险知识:
第一,保险知识竞赛,在客户的报纸上开办保险知识讲座。
第二,保险研讨会。
我们先后举办保险法、风险管理与保险高级学术讲座等活动。
第三,创办《三峡工程风险管理与保险》报,每期1000份,免费送给三峡工程建设者。
这些保险知识的传播,为客户的保险购买行为创造了良好的认知环境,强化了保险营销的效果。
(四)服务营销
服务是指在保险单售前、售中、在保险期内和保险事故发生时向客户提供的不是保险合同约定内容的附加产品,这些附加产品提高了客户的收益。
因为服务客户能有效地促进保险营销,所以,我们将这类效应称为服务营销。
1、服务是保险营销的重要武器
传统的保险营销组合,是把价格、产品、促销、渠道作为重要元素。
而我们在保险营销中,把服务作为营销的核心要素。
为什么把服务作为营销的重要组成部分,因为,客户更关注的是好的服务质量。
在保险营销中,我们对服务有许多设想和承诺,这是吸引客户的重要武器;我们在以往服务中良好的口碑及表现,也是促进保险营销成功的法宝。
在保险竞争中,特别是在保险招标的背景下,面对一样的保险单,如果只在降低费率上去竞争,将影响营销结果的效益,最终将导致公司的亏损。
因此,只有在服务的开发上下功夫,创造与众不同的竞争武器,以赢得竞争的胜利。
所以,用服务来销售保险是最有效的。
在三峡工程保险中,客户对保险需求和服务标准在不断提高,要想在这块竞争激烈的土地上生存下去,必需做好客户服务。
我们发扬创新精神,努力开发服务项目。
如,针对客户对保险知识的疑问,我们在《三峡工程风险管理与保险》报上开辟了“答被保险人问”的专栏。
针对客户对保险条款理解有困难,我们就编写了《保险条款解释》,以减少因理解而带来的矛盾。
针对保险合同签定后,保险合同文本份数有限,一般都存档保管,为了使客户各部门人员能掌握和使用保险,我们编印了保险手册。
每笔赔款赔出后,为了使客户能了解计算情况,就以《赔款理算说明书》予以说明。
可以说,我们在三峡工程保险运作中的每一个行为都包含着我们的服务理念。
2、服务能提升营销价值
服务为何能提升营销价值?
因为服务提升了保险产品的价值,客户获得的不仅是保险保障,还有保险保障之外的收益,为客户创造了新价值,那么就使保险营销更具价值。
在三峡工程保险服务中,我们经过不断的探索和研究,打破传统的、单一的服务模式,以核心性服务──经济补偿为中心,以三峡工程对保险的需要为方向,总结创立出三峡工程“十项服务”模式。
它具体包括以下内容:
一、承保顾问。
在承保时,对承保项目进行风险评估,为客户设计保险方案。
二、全天值班。
即24小时随时为客户提供服务。
三、工地巡察。
服务人员经常到施工现场了解工程进展及安全情况。
四、风险检验。
定期或不定期地对承保项目进行风险检查,并向客户提出风险管理建议。
五、保险培训。
有针对性地为客户提供保险与风险管理培训。
六、保险咨询。
解答客户提出的保险问题。
七、研究提升。
与客户一道,不断总结和完善服务。
八、及时理赔。
发生保险事故,及时到现场,并想办法加快理赔速度。
九、客户拜访。
经常拜访客户,加强沟通,密切感情。
十、友情支持。
发挥保险公司与社会接触广泛的优势,为客户做一些力所能及的工作。
这种服务模式,是建立在以客户为中心的理念之上的、对服务的一种全方位行动。
它为三峡工程提供了完整性、附加性、超值性和延伸性服务,对满足三峡工程全面性和多样性的保险需要起到积极作用,也为公司营销创造了竞争优势。
3、制定服务蓝图
保险服务体现在售前、售中、售后,是一个综合体现,它以营销为龙头,实质上是贯穿全过程的“一条龙”式的营销计划。
这是保险营销的独特表现。
因此,保险公司在服务中,要根据保险营销的需要和今后的发展,以及客户的需求制定服务蓝图,也就是服务规划。
我们并不是要营销人员去做文章,而是要求在保险期限内,除日常工作外,为客户做几件有价值的事情。
我们在三峡工程保险服务中,每年除完成常规性服务外,一般都有服务工程清单。
2001年1月19日,唐运祥董事长一行到
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