20问20答长安商用车实战应对话术概论.docx
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20问20答长安商用车实战应对话术概论
长安商用车实战应对话术
编制单位:
长安商用销售公司网络部
要求:
1、请服务支持中心、经销商、旗舰店快速将话术贯彻、培训、运用到成交实战中。
销售经理、销售顾问必须熟练掌握。
2、销售公司将在下发10天后,开始对全国的销售顾问进行抽查。
对抽查不合格的支持中心、经销商、旗舰店以及销售经理、销售顾问,将按照相关给定和政策给予严肃处理。
特别提示:
销售中,采取“强制体验、强制推荐、强制销售”的主导销售方式。
竞品攻防话术的使用:
采用反问句或肯定句进行应对,对用户认同的就不再做解释,仅对用户提出的不认同点进行针对性的话术应对。
就加深印象而言:
给客户讲明白不如客户想明白,更不如让客户体验明白
应对策略一
长安商用车口碑印象导入:
长安商用车(三优):
质优价优服务优;
重庆江陵动力(大省好):
力大省油性能好。
应对策略二
销售顾问在回答客户疑问时,必须采用一、二、三、四总结性的回答方式。
如:
第一、。
。
。
第二、。
。
。
或首先。
。
。
其次。
。
。
三。
。
。
或一句话。
。
。
两句话。
。
。
。
发动机:
1、问:
五菱的发动机是上汽通用的,比南京生产的江陵发动机好?
答:
判断发动机好的标准是:
功率大、低速扭矩大、油耗低、使用寿命长!
长安江陵发动机是重庆发动机工厂,采用德国设备、福特技术生产的,不仅具有功率大、低速扭矩大、油耗低、使用寿命长的特点,而且其综合性能也是汽车行业最好的。
多次获得国家级的奖励。
长安E系列发动机是德国设备、福特技术,五菱能比吗?
2、问:
五菱发动机功率大,油耗低?
答:
长安1.2的排量、1.5的动力,仅有1.0的油耗,你说这个发动机好不好?
1.3排量肯定比1.2好;1.5升VVT肯定比1.4不知要强到那里去了!
这个道理你应该明白的!
3、问:
五菱宏光DVVT发动机,比欧诺的VVT发动机好的很多?
答:
VVT与DVVT相比:
VVT是发动机进气可变正时系统;DVVT是发动机的进气和排气可变正时系统。
进气可变正时系统是影响功率、扭矩输出大小、油耗的机构,排气可变正时系统只影响排废气。
就DVVT而言,其技术确实比VVT要高,但制造成本、维修成本和维修难度比VVT更高,一般的维修站根本无法维修。
且与功率、扭矩的增加和油耗降低没有关系。
就实用性而言VVT更实惠。
五菱确采用DVVT,无非就是制造噱头,却要让用户多花钱。
4、问:
五菱发动机金属正时链条,比长安发动机金属正时链条好,寿命长?
答:
长安汽车E系列发动机全系采用金属链条正时系统,无论从使用寿命上,还是配气精度上都是最先进的技术,这是长安汽车发动机排量小、功率和扭矩大、低油耗的重要技术之一,这是五菱汽车是无法比拟的。
你说呢?
5、问:
五菱汽车的进气口是可变的,进气量可根据车速变化,长安汽车的是不可变的做不到这一点?
答:
进气量对发动机功率、扭矩和油耗影响的关键不在进气口,而在进气总管和进气支管。
与进气口的形状没有关系。
五菱的说法就是忽悠,你说呢?
底盘:
6、问:
五菱的底盘是意大利莲花公司调教的,比其他车都要扎实耐用?
答:
第一、长安汽车的底盘是采用式2.0毫米钢板,一次冲压成型的整体式大梁。
肯定比五菱1.8毫米三段式冲压焊接的大梁,更扎实、更耐用,这还用问吗?
第二、长安汽车的车身骨架是采用1000兆帕高强度钢材打造的,肯定要比一般材料做的更坚固、更安全。
你说是不是?
第三、德国设备和美国福特工艺制造的底盘,无论从匹配合适整体调教上,都全面超过五菱等其他车的底盘,这是用户的普片反映!
至于你说的“意大利莲花公司”,我们从未听说过。
你可以去问问?
7、问:
五菱车的噪音比长安车的噪音低?
答:
长安汽车全系都采用“NVH”噪音整体调校设计,从发动机、变速箱、传动轴到牙箱,从路噪到风噪都得到最为有效的降低,比起五菱车的烦人噪音来,长安汽车可以说是太安静了。
是不是?
你来感受一下就知道了。
说到操控:
8、问:
五菱车的操控比长安汽车的操控好?
答:
第一、EPS电子随速助力转向系统,肯定比五菱机械助力转向系统,更轻便,更便于操控和安全,你认为呢?
第二、长安汽车轿车式换挡,比五菱机械式换挡,档位更清晰,更平顺,还有明显的吸入感。
相比五菱车,不知要好多少?
你试试就知道了?
第三、自发光蓝色背景的仪表,无论在强光下,还是突然进入隧道,都能清楚读表,五菱汽车的仪表,就差远了?
9、问:
长安汽车的制动效果没有五菱的好?
答:
长安汽车是微车中唯一采用双回路刹车的汽车,无论是反应速度,还是自动距离,都要比五菱单回路刹车,制动时间少和制动距离短。
用户都是这样认同的?
说到空间:
10、问:
长安汽车的空间没有五菱车的空间大?
如:
没有荣光、北汽威旺、小康的大。
答:
衡量一辆车的空间不仅是外廓尺寸,重要的内部结构和空间利用率,就像长安欧立威只有3.8米长,内部空间却比宝马3系的空间都大。
不信你坐进来用手掌量一下,就知道了?
11、问:
长安汽车的中门太高,上下不方便?
答:
中前门都专门设计的上下车脚踏,无论从上下车的方便和安全上,还是从美观档次上看,都是品质的提升,其他车是不可能做到的?
你试一下就知道了。
12、问:
欧诺无法与五菱宏光相比?
答:
第一、长安欧诺具有空间底盘优势。
超大空间与3H底盘完美搭配,装人舒适,装货承载能力强,造就装人、载货优势明显。
特别是第三排坐人头部空间高一点,腿部空间大一点,座椅高一点,让人坐得直。
对比五菱宏光第三排沟腰驼背的坐姿,优势显而易见。
第二、长安欧诺具有操控驾驭优势。
EPS、轿车式换挡、SUV越野坐姿驾驶室座椅、ABS+EBD、NVH静音构筑起欧诺无与伦比的轻松驾驭优势。
方向轻轻一拨、油门轻轻一点、刹车轻轻一采,车就随你而动了,让驾乘人员充分体验人车合一的激情与活力,五菱厂家都承认:
宏光不及欧诺。
第三、长安欧诺具有品质动力优势。
超高的品质、超强的动力、超低的油耗、超长的质保、超好的服务,欧诺为你提供的不仅是工具,更多的是关爱。
百公里6.4升的油耗,与宏光相比,欧诺每年可节约2000元的油费,6200家服务网点、3年10万公里的超长质保,只有长安能够做到。
特别是超高的品质和超强的动力,五菱厂家都认同欧诺优势明显好于宏光。
第四、长安欧诺具有款式减震优势。
长安欧诺运动和商务两种款式,钢板减震、弹簧减震两种减震方式,对比五菱宏光单一款式,欧诺造就“宜商宜家宜行”、“商务多能,生活多彩”更为丰富的内涵和精彩。
相对宏光单一的款式和减震方式,欧诺给你提供更多的选择优势。
第五、长安欧诺具有精致的配置优势。
精致内饰配以更为宽大的中滑门、人性化的中门脚踏、一键翻折的中排座椅、醒目的仪表、可调的大灯处处为你的驾乘提供方便和舒适的享受。
这些看得见、摸得着、用得上的优势,欧诺做的比宏观更周到。
13、问:
欧诺无法与五菱宏光S相比?
答:
五菱宏光S是对宏光的“拔苗助长”,其结果是“得不偿失”,用户买单。
对用户来讲很不合算
第一、在增加车身长度上的“得不偿失”
(1)宏光S在宏光的基础上,直接加长95毫米,为的是增加后备箱的容积,方便客户放行李,从出发点来看,这是很正确的。
但是,确没有增加底盘的轴距,从而造成尾部过长,给行车安全带来重心偏离、惯性甩尾巨大安全隐患,特别是在过弯时更为明显,很容易出现造成安全事故。
这是ABS和EBD都无法处理的。
(得到了尾箱,失去了安全)
(2)虽然宏光S的车身长度增加了,但是其车身高度仍保持宏光的车身高度1750毫米,与欧诺1820仍相差70毫米,其空间上并未改变,特别是第三排的高地板,矮座椅、低地空间造成的“勾腰驼背”坐姿依然存在,不过对1.65米以下的人员来说,还是勉强可以接受的。
第二、在更换动力上的“得不偿失”
(1)虽然宏光S采用的是1.5DVVT发动机,其厂家公布的输出功率和扭矩都比欧诺1.5VVT的输出功率和扭矩大一点,但是由于其车身重量增加了40公斤,其加速性和驱动性与欧诺相比,并没有提升,相反其动力性还不如宏光,更是无法与欧诺相比欧诺。
(得到了动力,增加了重量、失去了效率)。
就DVVT与VVT相比,两者的输出功率、扭矩和油耗的是一致的,不同的就是一个排气可变正时的区别,这个本可以用三元催化就能解决的小事,五菱确采用DVVT这种对维修造成较高复杂和技术难度,以及维修成本的大幅增加的方式,再一次证明是“得不偿失”。
(2)根据DVVT发动机在荣光加长版上的使用,其实际油耗已经突破8升,据60%以上的用户反映,其油耗实际已经突破10升。
如果说宏光S在提升功率的得不偿失尚可接受,那么在油耗上的的不尝试就完全不能接受。
这是一种需要不停花钱的事,每年用户要为此多付出至少3000-5000元的高额油费。
第三、在静音改进上的“得不偿失”
宏光和宏光S在静音方面的改进,仅仅是加装隔音棉这类简单改进,跟长安欧诺采取的NVH静音技术相比,完全有着本质的区别,长安欧诺是从本质上对整车的静音设计和优化,而宏光和宏光S只是简单的增加隔音棉来隔音,对顾客来讲就是“忽悠”
第四、在内饰提升和整体上的“得不偿失”
首先、宏光S在内饰上的改变,确实对整车品质有了提升,但其价格也有相应的大幅提高。
如果叫我花7万块钱去买一辆宏光S,还不如去买一辆长安逸动、CS35或者是BYDS6更合算。
其次、从宏光S“拔苗助长”的改进来看,从另一个方面还反映出宏光与长安欧诺相比,存在动力、空间、内饰、油耗、静音、操控六个方面的严重不足。
所以说:
长安欧诺对比宏光S,在动效和内饰基本持平的基础上,更兼有价格、油耗、安全上不可比拟的优势。
因此,在欧诺、宏光、宏光S三者的选择上,选欧诺更合算。
针对点异议话术
14、说到:
欧诺中滑门没有侧开门更具商务?
答:
我认为:
欧诺中滑门设计,首先从她的结构上就比五菱的侧开门复杂得多;其次是中滑门的这造成本就比侧开门贵至少1000元,两个门就至少贵2000多元。
是长安做不了吗?
不是!
长安仍然要采用中滑门设计,主要是从客户的使用便利和安全可靠出发的。
你想想:
中滑门可以180度上下车,可以在很小的地方开启。
五菱宏光的开启度不到90度,中门开启后还会对旁边的行人和新车造成安全威胁。
你说那种开启方式更好呢?
15、说到:
欧诺标配不带ABS、EBD,宏光标配带了,显得欧诺配置太低?
答:
我认为:
长安汽车全系采用双回路液压制动系统,其本身就比五菱的单回路液压制动系统反应快、力量大、制动距离短、效果好的优势,而且本身中就具备了避免“刹车抱死”和“制动力分配均衡调节”的设计。
因此,五菱汽车单回路制动设计即使加上ABS和EBD,其制动距离和制动力量也达不到长安汽车从根本上的先进。
很多用户都是这样认为的,你说是不是?
再说:
汽车在每小时80公里一下行驶的时候,ABS和EBD基本不发挥作用,只有达到每小时120公里时速以上时才能起作用。
中国的高速公里都限速在每小时120公里以内,你说这个装置是不是白花2000多块钱?
还不如增加装饰更实惠!
16、问:
五菱车:
皮实、耐用、保质;长安车:
小毛病多、保质不如五菱、二手车价格都比长安汽车高至少2000元。
所以说长安车没有五菱车好?
答:
首先、一听你的问题就知道,是3年前的用户告诉你的,过三年你再去问用户,这个问题就反过来了。
其次、长安汽车这几年的发展和对质量的保证都全面提升。
比如:
五菱车只有宏光向用户承诺按照国家三包法规赔付,长安汽车全系都敢于对用户承诺,就是最好的品质保证。
17、问:
五菱旗舰店对长安的攻击话术:
长安汽车发动机是南京生产,质量很差,长安汽车排队修车。
五菱修车不排队,节假日和周六、日放假,说明五菱车的质量好?
答:
只能说明五菱在通过这种方式,将用户推向社会,让他们自动脱离三包,从而避免国家三包法规的处罚。
18、问:
春节期间南通五菱车超值版43800,但现场只有铝轮的车销售,但要加价3000,不还价。
我们怎麽办?
答:
一看就知道,五菱在春节期间,利用客户购买热情,狂宰用户。
你想想:
铝合金轮圈和钢轮最对价差不超过1000元。
加价3000不是宰客是啥!
这说明五菱不地道。
长安汽车不仅:
质优价优服务优,而且绝不欺客。
买长安汽车你就放心吧。
19、问:
金牛星没有五菱荣光空间大,动力强?
答:
先看金牛星
第一、E-POWER节能新动力:
1.2的排量、1.5的动力,仅有1.0的油耗,你说这个发动机好不好?
第二、空间大底盘强:
4.3立方米超大空间,大梁采用2.0mm厚钢板一次冲压而成,10根横梁,比普通微车至少多出一根,极佳的抗扭性,各种复杂道路应付自如。
第三、轿车级操控:
轿车吸入式变速器,EPS随速电子助力转向系统,比起
再看五菱荣光:
机械式换挡很费劲,方向很重,噪音就更不用说了。
这样的操控、粗糙的做工,特别是油耗超高,一般情况下都在8升以上,有20%以上的用户反映油耗在10升以上。
你说那个车好!
不信你可以去问问?
20、问:
新长安之星与新五菱之光比差远了?
答:
首先看看新长安之星
第一、从动力上来讲:
新长安之星E-POWER节能新动力,具有1.2的排量、1.5的动力,仅有1.0的油耗,你说这个发动机好不好?
第二、从空间大底盘强来讲:
2.6立方米超大空间,比新五菱之光大一号。
大梁采用2.0mm厚钢板一次冲压而成,10根横梁,比普通微车至少多出一根,极佳的抗扭性,各种复杂道路应付自如。
第三、从轿车级操控来讲:
轿车吸入式变速器,(舒适型:
EPS随速电子助力转向系统)。
第四、精致的内饰,鹰眼式凸头镜前大灯,聚光和远光特好。
再看看新五菱之光,说是新五菱之光,其实就是原来的五菱之光换了个壳,10年前的底盘,不仅头大空间小,而且操控很差,比如换挡费劲、油耗超高、配置还是那样差,这种早已经落后的新车,能与新长安之星比吗?
是不是!
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- 20 长安 商用 实战 对话 概论