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怎样用文案销售
如何用文案销售
第一章:
什幺是文案写作?
“文案是坐在打字机后面的销售家。
”朱迪斯查尔斯传播公司的总裁查尔斯如是讲。
这是我所曾经听讲过的关于文案最好的定义。
作为文案你最容易犯的错误,是将自己当成一个一般人去推断文案好坏,如此会导致你最终成为一个艺术家或者娱乐家而不是一个销售家,而你写的文案将白费你的客户的时刻和金钞票。
让我解释得更多一点,当一般人们谈论广告,他们总是谈论广告是多幺有味,多幺娱乐人,多幺不同平常,或者多幺过分,他们往往讲“我们喜爱那个广告”。
然而广告的目标并不仅仅是让人喜爱广告本身——它得卖东西。
广告商,假如他足够聪慧的话,才不管人们是否喜爱他的广告或者被广告取悦或者激怒。
传播最终无非是为了增加广告商的销售,和利润。
这是一个显而易见的情况。
然而专门多专业的文案和广告人看上去总是会忽略这一点。
他们做了大量的艺术稿,魅力十足的小册子,或者艺术感足以和最好的电影媲美的电视广告。
然而往往他们却忘掉了广告的目标——增进销售——事实上他们应该是打字机后面的销售家,而不是文学艺术家,不是娱乐家,不是电影家。
作为艺术家,广告文案自然会在做广告艺术当中获得美学上的快感。
然而事实上,一个广告好看和取悦人并不代表它在讲服人们购买产品。
有时候,写得简单和直截了当同时没有强迫的制作低廉的广告,反而大大促进销售。
我并不是在讲你应该做一些“次品”广告或者讲次品广告总是销售得好,不是如此的意思。
我在讲你的广告的模样、语调和形象应该服从产品和你的期望——而不是为了看上去在当时的广告中显得新潮而新潮,或者去迎合那些全然不买产品的爱艺术的家伙们的爱美之心。
在《直效行销杂志》的某一章中,Freelance文案LutherBrock卢瑟.伯洛克给了我们一个专门有教育意义的例子.伯洛克讲曾经有个印刷公司花了专门多钞票制作充满想象力的直销邮件.邮件是精巧的,四色印刷的,抛光的小册子,同时还会弹出一部立体的印刷机.然而反馈回来的消息是邮件没什幺起效。
他们收到专门多关于这封“独特的邮件”的赞美,却没有接到新的业务,这实在是一个昂贵的教训。
第二次他们寄了一封只有两页纸的直销信和反馈卡,没有了花俏的东西,却得到超过8%的生意。
作为一个创作人,你自然想写一些聪慧的文案和一些好玩的东西。
然而作为一个专业文案,你的义务是让你的客户得到尽可能多的销售增长和尽可能少的花费。
假如一个分类广告的效果比一个全页广告好,用它;假如一封简单的打字信比一份四色印刷的小册子能获得更多的新生意,寄信吧。
因此,一旦你认识到广告的目标确实是销售(卢瑟.伯洛克定义的销售是:
放百分百的重点在如何让你的读者进一步跟你做生意上),你会发觉在写出销售文案上的创意挑战。
这种“销售挑战”是和“艺术挑战”截然不同的东西:
不再是老想着怎幺写一些专门美的散文,而需要去深挖产品和服务本身,找出消费者会买产品和服务的理由,然后在文案中呈现那些销售理由,并让消费者信服,忍不住想去买广告中提及的产品。
第一部分的文案手册是教你怎幺写关心销售的文案。
文案要让消费者信服并购买产品,必须做三件事:
一,引起注意二,沟通 三,讲服。
第二章会让你看到如何写引起注意的文案,你会学到标题和图如何作为引起注意的工具。
(也会学到如何让它们一起起作用)
第三章是关于用文案沟通的启蒙。
它将提供如何清晰简洁传达信息给你的读者的文案的一些规则。
第四章呈现了关于讲服文案的一些指南。
它将让你同时成为一个好文案和好销售家。
第五章是一个教你如何一步步为任何文案工作做有效率的预备工作的讲明。
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