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物流市场营销题库
物流市场营销题库
1、市场营销与推销的区别是什么?
市场营销不同于推销,主要表现在以下方面:
1起点不同。
推销的起点是企业自身,而市场营销的起点是市场。
2中心不同。
推销的中心是产品,而市场营销的中心是顾客需求。
3手段不同。
推销的手段是促销,而市场营销的手段是企业的整体营销活动。
4终点不同。
推销的终点是通过销售获得利润,而市场营销的终点是通过满足顾客需要,获得利润。
2、物流市场营销的主要内容是什么?
物流市场营销的内容包括:
1物流市场调查与分析;
2物流市场细分、市场定位与目标市场选择;
3物流市场营销战略的制定;
4物流市场营销组合策略;
5物流营销的计划、组织与执行控制。
3、简述物流市场营销的特点。
1物流企业为客户提供的是服务产品;
2物流服务的质量由客户的感受决定;
3物流市场营销的对象广泛,市场差异程度大。
4、物流企业如何着手贯彻物流客户服务的理念?
为贯彻物流客户服务理念、追求客户满意,物流企业可以从以下几个方面着手:
1建立以客户为导向的组织机构。
2建立客户资料库。
3提供全方位服务。
4有针对性地提供服务。
5、现代物流营销的观念包含哪些内容?
现代物流营销的观念主要有:
客户满意的观念、物流客户服务的观念、关系至上的观念、4C的物流服务观念等。
6、传统营销观念与现代营销观念有哪些区别?
传统营销观念与现代营销观念的区别如下表所示:
营销观念
观念导
向
重点
方法
目的
运动方
式
运动性
质
思维过程
传统营销
观念
销售导
向
产品
单纯推销
通过扩大销
售量获得利
润
单向系
统
被售出
从生产到销
售
现代营销
观念
营销导
向
客户及
其需求
市场营销
组合
通过满足客
户需要获得
利润
往复系
统
被买走
从需要到生
产及销售
7、物流企业营销的外部环境包含哪些要素?
物流企业营销的外部环境包含以下要素:
微观环境(供应商、企业内部各部门、营销中介、客户、社会公众和竞争者)、宏观环境(人口环境、政治与法律环境、经济环境、自然环境、科技环境以及社会文化环境)。
8、物流企业客户的需求分析应从哪几个方面入手?
物流企业客户的需求分析应从以下两个方面入手:
1物流企业客户个体需求分析:
物流企业只有了解了顾客的真正需求,才能向每个客户提供定制的服务,从而在行业内部极大地提高企业竞争力。
2客户群体趋势分析:
包括物流外包社会化与专业化的趋势;物流市场细分化与国际化的趋势;区域物流集聚与扩散的趋势。
9、物流企业的五种竞争力量都包括什么?
五种竞争力量包括:
购买者的讨价还价能力、供货商的讨价还价能力、新进入者的威胁、替代者的威胁、现有企业间的竞争
10、SWOT分析都包括哪些要素?
SWOT是优势(Strenghths)、劣势(Weakness)、计划(Oportunities)和威胁(Treats)的英文单词首字母缩写组合而成。
该分析技术是公司评估其物流市场营销环境、审视自身优势、发现提出相应的机会威胁,提出应对方案的一种有效工具。
在物流企业市场营销战略过程中,采用SWOT分析法对企业的优势、劣势、机会、威胁等进行深入剖析,可以使企业的市场营销策略建立在其优势的基础上,同时最大程度地避免劣势,并通过调整变威胁为机会,变机会为优势。
11、企业竞争战略分析法包括哪几种具体战略?
企业竞争战略分析法包括以下几种具体战略:
1成本领先战略。
成本领先战略即,当企业与其竞争者提供相同的产品和服务时,只有想办法做到产品和服务的成本长期低于竞争对手,才能在市场竞争中最终取胜。
2集中化战略。
集中化战略就是把企业的注意力和资源集中在一个有限的领域。
每一个企业的资源都是有限的,任何企业都不可能在所有领域取得成功。
企业应该认真分析自身的优势所在及所处的外部环境,确定一个或几个重点领域,集中企业资源,打开业务突破口。
3差异化战略。
差异化战略是指企业针对客户的特殊需求,把自己同竞争者或替代产品区分开来,向客户提供不同于竞争对手的产品或服务,而这种不同是竞争对手短时间内难于拷贝的。
12、简述现代物流信息的特点。
物流信息系统除了具有一般信息的特征,如系统的整体性、层次性、目的性、环境适应性之外,还具有以下一些自身的特征:
①信息分布具有广域性;
②信息具有多样性;
3信息具有动态性;
4信息具有双向流动性。
13、简述物流市场营销调查的步骤。
调查的过程通常包括五个步骤:
确定问题与调研目标,制定物流市场调查计划,收集调查资料,分析和整理资料,撰写调查报告。
14、简述物流信息系统对物流企业的重要意义。
物流企业作为有效地保证商品流通而建立的物流综合管理、控制与调配的机构,对提高商品周转率和节省物流成本具有非常重要的意义,具体为:
提高营销能力、集中优势减少风险、降低运行成本、提高物流能力、提升企业形象。
15、设计调查问卷时应注意哪些问题?
调查问卷设计应注意以下问题:
调查问卷问题的设置
一、是非题,回答的结果只有两种可能。
如:
“你有进行过这种服务吗?
”回答“有”或“没有”。
是非题的特点是简单,回答明确,便于整理,但是不能了解意见的深度,结果不够精确。
二、多项选择题,即一个问题有若干个回答结果,被调查者在回答时,可以从中选择两项或多项。
要注意列出的方案避免重复。
三、解释说明题,也叫开放式题目。
可以让被调查者自由发表个人见解、观点、意见等,如“你喜欢哪一种洗洁净?
为什么?
”
在调查中,考虑到顺序和逻辑的问题,对回答的项目按主次、轻重、优劣等进行排位。
另外,还要注意三点:
一是询问事实,即“有”或“无”等;二是询问意见,即使选择、顺位和评价;三是询问理由,即解释说明其原因。
在设置问题时,还要注意所提出的问题明确、具体与否;问题通俗易懂,便于理解;问题不能有诱导性;注意调查对象的特点;问题要集中连续;开放问题不能
太多;多项选择的问题,要将结果列全;用词准确、恰当,避免直接使用“为什么”、“如何”等类似文字,造成答者抵触心里。
16、物流市场预测方法有哪几类?
简述物流市场预测的工作步骤。
企业最常用的预测方法有:
客户意见调查法;推销人员、代理商与经销商综合意见法;高级主管意见法;专家意见法;市场实验法;时间序列分析法;回归预测法。
物流市场预测的工作步骤:
确定预测目标、搜集整理预测资料、选择预测方法、预测分析和修正、确定预测值,提出正式预测报告。
以上几个步骤,并非截然分开,可以交叉进行,每循环一次,预测的水平就提高一次,从而保证预测工作的顺利进行。
17、什么是物流市场细分?
市场细分的条件是什么?
所谓物流市场细分,是指物流企业根据客户需求的不同特征将整个物流市场划分为若干个客户群的过程,每个客户群是一个具有相同特征的细分市场或子市场。
有效的市场细分必须具备的条件是:
可区分性、可衡量性、可盈利性、可进入性。
18、物流企业选择目标市场时应考虑哪些条件?
一个理想的目标市场必须具备下列条件:
有足够的市场需求、有一定的购买力、未被竞争者完全控制、企业有能力经营。
19、物流目标市场营销策略有哪些?
企业选择的目标市场范围不同,提供的物流服务就不同,占领目标市场的营销策略也就不一样。
概括起来,企业进入目标市场的主要营销策略有以下几种:
1)无差异营销策略
无差异营销策略是企业以一种产品、一种市场营销组合,试图在整个市场上吸引尽可能多的消费者的策略。
无差异营销的最大优势是成本的经济性。
其不足主要在于不能满足不同客户之间的差异需求与爱好,难以适应市场需要的发展变化。
2)差异性营销策略
企业经过市场细分,选择一个以上的细分市场作为自己的目标市场,并推出多种物流服务产品,分别采取不同的营销策略,这种策略就称为差异性市场策略。
采用这种市场策略的优点是针对性强、机动灵活,可满足客户的不同需求,降低经营风险。
缺点是会造成营销成本的增加,也不利于对企业整体品牌策略的支持。
3)集中目标市场营销策略
集中目标市场营销策略就是企业以一个细分市场为目标市场,集中力量,实行专业化生产和经营的目标市场策略。
其优点是目标市场集中,有助于企业更深入地注意、了解目标市场的消费者需求,使产品适销对路,有助于提高企业和产品在市场上的知名度。
集中市场营销策略还有利于企业集中资源,节约生产成本和各种费用,增加盈利,取得良好的经济效益。
集中市场营销策略的缺点是企业潜伏着较大的经营风险。
20、列举物流市场定位的策略?
1.市场领先者定位策略市场领先者是行业市场上占有率最高的企业。
市场领先者必须善于扩大市场需求总量,保卫自己的市场阵地,防御挑战者的进攻,并在保证收益增加的前提下提高市场占有率,这样才能持久地占据市场领先者地位。
2.市场挑战者定位策略市场挑战者策略是指那些在市场上处于次要地位的企业根据自己的实力和环境提供的机会,在充分考虑到风险与可能的情况下,向最大的或有关的竞争者发起挑战,以便争取市场领先地位或改善目前的处境。
3.市场跟随者定位策略市场跟随者是指那些在市场上处于次要地位并安于次要地位,在跟随和共处的状态下求得尽可能多的收益的企业。
4.市场补缺者定位策略市场补缺者是指那些专注于整体市场上被大企业忽略的某些部分,试图在这些细小的市场部分上通过专业化经营和精心服务来获取有利的市场位置和最大限度的收益的企业。
21、简要说明“4Ps”和“4Cs”理论的内容。
1960年,美国市场学者尤金·麦卡锡在其《基础市场营销学》一书中把市场营销的诸多要素归纳为“4Ps”,即产品(Product)、价格(Price)、地点或渠道(Place)和促销(Promotion),并指出企业的市场营销活动只有通过对“4Ps”诸因素进行最佳组合,使它们之间相互协调、综合地发挥作用才能取得成功。
“4Ps”,即产品(Product)、价格(Price)、地点或渠道(Place)和促销(Promotion)。
“4Cs”理论的内容:
第一个“C”代表Customer(顾客),主要指顾客的需求。
企业必须首先了解和研究顾客,根据顾客的需求来提供产品。
第二个“C”代表Cost(成本),不单是企业的生产成本,或者说“4Ps”中的价格(Price)。
它还包括顾客的购买成本,同时也意味着产品定价的理想情况,应该是既低于顾客的心理价格,亦能够让企业有所盈利。
此外,这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出,还包括其为此耗费的时间、体力和精力消耗以及购买风险。
第三个“C”代表Convenience(便利),即为顾客提供最大的购物和使用便利。
“4Cs”理论强调企业在制订分销策略时,要更多地考虑顾客的方便,而不是只考虑企业自己的方便,要通过良好的售前、售中和售后服务来让顾客在购物的同时也享受到便利。
第四个“C”代表Communication(沟通),被用以取代“4Ps”中对应的促销(Promotion)。
“4Cs”认为,企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通建立基于共同利益的新型企业/顾客关系,这不再是企业单向地促销和劝导顾客,而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的方法。
22、什么是产品的整体概念?
这一概念对物流企业的营销管理有什么意义?
概念:
产品可以分为多层次性,即产品的整体概念。
一个让消费者满意的产品应该具有核心产品、形式产品和附加产品三个层次。
意义:
产品的整体概念有助于企业明确消费者所追求的核心利益,只有这样才能更好的满足消费者需要;提示企业需全面了解顾客需求,在产品的设计上,按顾客的期望和要求,多方面、多层次来进行设计,以提高顾客的满意度;提示产品是一个多因素的集合体,在产品多样化的认识上,有助于帮助企业在实施差异化战略时,找到差异之点,从不同的方面致力于创造自己的特色。
23、物流产品组合的策略有哪些?
扩大产品组合策略;缩减产品组合策略;产品延伸策略。
24、什么是品牌?
什么是商标?
两者的联系与区别是什么?
品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计,或是它们的组合运用,其目的是借以识别一个销售者,或一群销售者的产品或服务,并使它区别于其他竞争对手的产品或服务。
商标是产品文字名称,图案记号,或两者相结合的一种设计,向有关部门注册登记后,经批准享有其专用权的标志。
商标与品牌既有联系又有区别。
其联系主要表现为,它们都是无形资产,都具有一定专有性,其目的都是为了区别于竞争者,有助于消费者识别。
两者区别主要表现在:
商标属于法律范畴,它强调生产经营者的合法权益,能不能得到保护;品牌是市场概念,它强调企业与顾客、企业与消费者之间关系的建立、维系与发展。
商标和品牌是一个问题的两个方面,品牌累积的是市场利益。
商标保护了品牌积累的市场利益。
品牌无须办注册,一经注册,品牌就成为商标了。
品牌转化为商标需要一定的费用,由于部分企业不愿,所以品牌和商标数量不等。
商标是品牌中获得了商标专用权的那部分。
品牌要想做活、长、远、大,必须注册商标,才能保护和延续品牌。
25、品牌有哪些策略?
试举例说明。
品牌有无策略(有品牌策略、无品牌策略);品牌名称策略(统一品牌策略、多品牌策略、分类品牌策略、个别品牌与企业名称并用);品牌延伸策略;复合
品牌策略
例如,中国邮政物流配送服务使用统一的家族品牌,不另给物流配送服务公司启用新的商标;飞利浦音像、灯管、显示器、剃须刀等,都用同一品牌名等。
如“宝洁”公司的洗发膏推出了飘柔、潘婷、海飞丝、沙宣等多种品牌。
这样可在零售商店占据更多的阵列空间,易于吸引消费者的注意力。
福特公司在大众化轿车市场上使用福特的商标,在高档轿车市场内则使用美洲虎商标。
26、什么是产品的市场生命周期?
物流企业应该怎样做才能延长产品的市场生命周期?
产品市场生命周期是指一种产品从投入市场开始到退出市场为止所经历的全部时间。
一般可分为为投入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。
物流公司可通过改进市场;产品改进;营销组合改进等方法避免产品走向衰退阶段。
27、什么是新产品?
新产品开发的程序是怎样的?
物流企业向市场提供的本企业从未生产经营过的产品。
即物流企业在提供物流服务时变动原服务项目中的任何一个部分后所推出的产品,都可以被理解为一种新的物流产品。
物流新产品开发过程可分为以下阶段:
寻求创意、筛选创意、产品概念的形成与测试、初拟市场营销战略、营业分析、新产品试制、商业性投产。
28、企业定价的意义是什么?
营销物流企业定价的因素有那些?
价格策略在物流企业市场营销及其经济活动中占据着十分重要的地位,主要表现有:
1价格是物流企业收入和利润的源泉。
物流企业收入等于出售的服务的数量与其单价的乘积。
利润是收入扣除所有成本后的剩余。
所以说价格是物流企业收入的关键,是利润的来源。
2价格是获得最大消费者剩余的关键。
为了尽可能地获得更多的利润,企业需要选择一个适当的价格,使其最接近目标客户的预期。
如果价格过高,企业就会因此而失去客户;而若价格定得过低,企业则会失去客户对服务的心理预期而本应获得的收入。
29、物流企业定价目标是什么?
通常,企业定价目标有以下几种:
1维持企业生存发展;
2实现企业利润最大化;
3扩大市场占有率;
4提高产品与服务质量;
5获取投资利润。
30、分析物流企业定价的方法,并比较他们的区别与联系。
物流企业定价的方法主要有成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法。
1.成本导向定价法中最常用的有成本加成定价法和目标利润率定价法两种。
2.需求导向定价法是指按照顾客对商品的认知和需求程度制定价格,而不是根据卖方的成本定价的方法。
这类定价方法的出发点是顾客需求,认为企业生产产品就是为了满足顾客的需要,所以产品的价格应以顾客对商品价值的理解为依据来制定。
若成本导向定价的逻辑关系是:
成本+税金+利润=价格,则需求导向定价的逻辑关系是:
价格-税金-利润=成本。
需求导向定价法主要有理解价值定价法、区分需求定价法和习惯定价法三种。
3.竞争导向定价法主要有以下三个方面的特点:
(1)价格与商品成本和需求不发生直接关系。
(2)商品成本或市场需求变化了,但竞争者的价格未变,就应维持原价。
(3)成本或需求都没有变动,但竞争者的价格变动了,则相应地调整其商品价格。
竞争导向定价主要包括随行就市定价法、产品差别定价法和投标定价法
31、解析新产品定价的策略与方式。
新产品定价技巧主要包括以下几种:
1撇脂定价;
2渗透定价;
3适中定价;
4非整数法;
5整数定价;
6小计价单位定价法;
7品牌效应;
8分级测率;
9约定俗成定价。
32、物流企业分销渠道的定义是什么?
物流企业分销渠道定义为:
由参与物流服务转移活动的所有组织所构成的,便于物流服务从物流企业向客户(消费者)转移的通道。
在物流企业分销渠道中,物流企业本身作为分销渠道的一份子在提供产品的同时也是分销渠道的一部分;此外物流企业分销渠道的成员是以物流企业为主体的。
33、影响物流企业分销渠道选择的主要因素有哪些?
物流企业要正确地选择分销渠道,制定有效的分销渠道方案,对分销渠道选择的影响因素分析是必不可少的,主要包括以下几点:
1.产品特性
物流企业的产品就是物流服务,随着物流服务种类的不同,物流企业对分销渠道的选择也有所不同。
2.市场特性市场特性是任何企业包括物流企业在选择分销渠道时应该着重考虑的一个影响因素,具体而言可以从以下三种情况对市场的特性进行分析:
市场容量和客户对物流服务的购买量、市场规模和客户的集中程度、市场的发展潜力。
3.企业自身的特性
物流企业自身的特性也是影响其选择分销渠道的重要因素之一,企业自身的特性对物流企业选择分销渠道的影响主要表现在六个方面:
物流企业的规模、物流企业的营销能力、物流企业的财务能力、物流企业的竞争能力、物流企业提供服务的多样化程度、物流企业对渠道的控制愿望。
4.环境特性
物流企业在选择物流产品分销渠道时,除了考虑自身的特性外还要考虑企业的外部环境特性:
竞争者渠道分析、技术进步对分销系统的影响、政策法规和经济状况的影响。
5.中间商特性中间商的特点、规模、信誉、合作意愿、营销能力等都会对物流企业分销渠道的选择产生影响。
34、物流企业应如何确定其分销渠道的成员?
物流企业渠道成员的确定也是选择分销渠道的重要内容之一,分销渠道成员类型的确定实际上就是确定分销渠道中间商的类型。
主要包含以下几个方面:
1.渠道成员的类型确认
对物流企业来说,由于其与一般的生产型企业不同,不生产实体产品,因此物流企业分销渠道成员不存在批发商和零售商,物流企业分销渠道的中间商一般是指物流服务的代理商。
2.渠道成员的数量确定
根据分销渠道长度和宽度的不同,可以有三种策略来帮助物流企业确定分销渠道中渠道成员的数量。
(1)密集分销策略。
一般采用密集分销策略的企业,其分销渠道都具有又宽又长的特点,从而来提高服务或产品的覆盖面。
这种策略间接性强,力求通过中间商发挥大面积辐射作用,从而有效地接触到企业的潜在客户,与这种分销策略相适应其中间商的数量较多。
(2)选择性分销策略。
由于这种分销策略对中间商按照一定的标准和要求进行了选择,使得中间商的数量大为减少。
(3)专营性分销策略。
这种策略是指物流企业在某一特定市场上只有一个中间商,采用这种策略的物流企业往往都具有垄断优势,能加强其对分销渠道的控制。
3.渠道成员的责任和权利在选择分销渠道时还应该同时确定分销渠道成员的条件和责任。
例如,中间代理商的地区权利,双方合作的内容,合作水平,价格条款,销售条件以及相应的权利和责任等。
35、简述分销渠道冲突的解决方法有哪些?
渠道冲突一旦发生,物流企业应遵循使渠道冲突影响最小化的原则来解决渠道冲突。
物流企业可以根据渠道冲突的实际情况来采取相应的解决方法,当渠道冲突处于早期阶段时,比较好的解决渠道冲突的方式是沟通与调解,尤其是要加强沟通,对渠道成员进行劝说或安抚渠道成员,使发生冲突的渠道成员通过谈判来解决问题。
如果通过沟通和调解不能解决问题则可以采用仲裁、法律诉讼等方法来解决。
当冲突涉及成员较多,矛盾不可调和时,可以进行渠道的重组。
36、特许经营的含义是什么?
一般而言,特许经营(FranchiseBusiness)是指特许者将自己所拥有的商标
(包括服务商标)、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许使用者,被特许者按合同的规定,在特许者同意的业务模式下从事经营活动,并向特许者支付相应的费用。
特许经营是一种扩大经营规模的有效方法。
37、什么是物流企业促销?
其作用是什么?
物流企业促销是指物流企业向目标顾客传递其产品信息,或树立本企业形象,促使目标顾客作出购买行为,或影响目标顾客购买态度而进行的一系列说服性沟通活动。
根据物流企业促销的含义不难看出,促销在物流企业营销活动是不可缺少的重要组成部分,它的作用主要有以下几个:
1传递信息,沟通渠道;
2突出特点,刺激需求;
3指导消费,扩大销售;
4形成偏爱,稳定销售。
38、什么是促销组合?
应如何选择促销组合?
一个物流企业的总体营销传播计划是指物流企业把人员推销、广告、营业推广及公共关系四种基本促销策略结合在一起综合运用,合理选择、相互配合、协调一致,最大限度地发挥整体效果,从而顺利实现企业的促销目标。
在市场营销活动中,物流企业一般不会只采用一种促销方式,而是同时运用多种策略的组合进行促销,其中,组合的选择主要取决于以下几种因素:
目标因素、产品因素、市场因素、企业资源因素、渠道因素和竞争因素。
39、什么是人员推销?
人员推销主要是采取主动而直接的方式,由物流企业推销人员通过一定渠道,
将物流产品或服务推销给消费者,是一种达到销售目的的“推”式策略,这种策略是以人员推广的方式和物流中间商营业推广方式为主。
40、什么是广告?
可供选择的广告媒体有哪些?
广告是广告主通过传播媒体向公众传达商品或服务的存在、特征和购买者所能得到的利益的信息,以激起顾客的注意和兴趣,促进商品销售的一种促销形式。
可供选择的广告媒体主要有:
印刷品广告,分为报纸广告和杂志广告;电子媒体广告,分电视广告和广播广告;户外广告;邮寄广告;POP广告;其他广告。
41、什么是企业形象?
其构成要素有哪些?
CI即企业形象,是社会公众对企业的商品、服务、员工行为、经营作风、标志、信条、广告等组织行为的综合评价。
企业形象是经过精心设计和长期自我塑造形成的,企业的任何行为(包括产品质量、人员素质、标志、广告、包装等)都会影响到企业的形象,稍有差错,就会产生不可估量的影响。
企业形象识别系统(CIS)的构成要素由理念识别(MindIdentity,简称MI),行为识别(BehaviorsIdentity,简称BI)和视觉识别(VisualIdentity,简称VI)三方面构成。
MI、BI和VI是一个有机的整体,它们相辅相成
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