阿里巴巴销售人员薪酬制度样本.docx
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阿里巴巴销售人员薪酬制度样本
3-2-3.有效激励
3-2-2-1.有效激励关键标准:
二八标准:
一个激励政策成功是否,就在于看,能否调动起团体当中80%组员;排在前头10%,需要是个性激励对待,后面10%需要是负面淘汰压力,中间80%才是我们真正需要去激励群体。
3-2-2-2.有效激励举例:
3-2-2-2-1.月度激励方案,以山东某渠道商为例:
:
目标:
在上半月提升破零率;
个人pk:
输给赢买一个阿里总部T恤100元
部门pk:
输给赢部门全体购置总部T恤500元,企业补助赢500基金
破蛋pk:
截至17日17点破蛋率最低部门主管和未破蛋人请她主管500元欢畅;
如截至17日17点全员破蛋老板晚上请客。
五月份入职不计算在内(4月份最终三个计入五月份)
3-2-2-2-2.年度激励,以山东某渠道商为例
奖项
单数(度)
奖励方案
金牌
150单
中国豪华七日游
银牌
80单
笔记本电脑
铜牌
50单
电动车
3-2-2-2-3.月底冲刺激励,以辽宁某渠道商为例
月底激励:
本月为止最大一次激励!
!
最终一天到单激励:
规则:
第一单、第二单、第三单阿里巴巴双肩包,第四单、第五单派克签字笔,第六单、第七单、第八单阿里巴巴纯牛皮U盘!
第九单起,软牛皮名片夹!
特殊奖品:
首位到帐2单以上销售,继续送出阿里巴巴多功效双肩包!
4、其它关注点
4-1.设置过程考评标准
我们以河北某渠道商为例
1-1-1.造访量考评:
135家上门小记,其中有效上门造访统计90家,每旬考评一次,45家上门含30家有效为达标。
11号查1—10号小记,21号查11—20号小记,月底查下旬小记,罚款标准:
少一家上门罚款1元/次,少一家有效上门追罚2元/次。
1-1-2.电话量考评:
天天10个有效电话统计,按出勤考评,少一家罚款1元。
电话营销团体电话量考评:
天天30个有效电话小记,考评数=出勤*30,出差不考评电话量,少一家罚款1元。
4-2.销售人数合理增加
1-2-1.增加一线销售时,要充足考虑到团体消化能力,必需关键参考成熟老职员数量,做到合理匹配(提议按1:
2或1:
3匹配)
1-2-2.新老人定义:
上岗时间在三个月内称新人;上岗三个月后称老人
4-3.市场所理布局
在企业集中区域设置联络处或办事点:
1-3-1.依据地域行业产业分布,选择集中地段,如企业数量多,在市内设置办事处。
1-3-2.对于企业分散县市,依据县市分布,选择居中位置,可辐射周围县市。
4-4.寻求适合当地会议营销模式:
2-3-3-2.我们以西南某渠道商,结合当地市场特点会议营销模式举例:
针对个人创业者和大学生市场会议营销。
三种具体做法:
A、比如做淘宝个人版以商会友,邀约淘宝用户同时还邀约了大学生创业协会20个左右组员,现场加第二天跟进共25单,其中学生也占了部分。
B、邀约企业以商会友同时,也邀约部分学校里商业协会和创业协会学生组员来听听,让她们和多也企业接触,看看企业是怎么做生意,对她们感慨也比较深。
C、主管会主动去联络学校创业协会等部分学生社团,让她们组织一场讲座,我们以主管组过去讲,学校提供场地,帮助我们邀约,基础上我们不需要花费太多成本。
又能为学生提供愈加好平台,比起大学生在学校周围租门面实体创业,她们更愿意选择这种投入更低,风险更小平台。
4-5.提升蓝海用户即新用户录入量。
我们最大机会在哪里?
最大突破口在哪里?
以后图中,我们答案不言而喻,这也是为何蓝海用户即“新用户录入数”会是一个关键指标!
这些全部是历来没有被我们有任何触碰过用户,当然这还不包含个人版用户(个人用户因没有在政府部门有注册统计,所以无法被我们进行统计。
)
依据我们对各地渠道商历史业绩分析,蓝海用户录入最多月份,同时也是业绩最高月份。
所以,对每个主管团体天天新用户录入量,全部要有一个统计分析和跟进。
第四章不一样销售模式案例分析
1.电话+上门销售模式
以上海某渠道商为例:
1-1.企业组织结构:
1-2.企业不一样阶段人群产能分析:
工龄
人数
5月到单
人均
0-2个月
39
82
2.1
3-6个月
6
21
3.5
7个月以上
13
87
6.7
累计
58
190
3.3
该企业从1月份只有15人,发展到5月底58人。
1-3.一天工作步骤
天天工作从头一天晚上开始。
7点半到8点半
邀约第二天用户。
7点半到8点半
找用户资源,培训。
早上8点半
早会10分钟
8点40到10点。
打电话
晚上5点到6点
回来
过程量考评:
电话量,一个星期100个有效,8个上门有效。
假如达不到,部门内处罚,直接罚款或给团体买水果。
1-4.销售佣金体系
连底薪在内控制在20%-24%之间。
底薪
单数
分成比率
1000
2单
7%
1000
3单
10%
1000
4-6单
15%
1000
7-10单
18%
1500
11单以上
20%
1-4.主管佣金体系
主管佣金:
连底薪在内控制在6-8%之间。
2.办事处设点+企业电话团体并存模式
以河北某渠道商为例:
2-1.企业组织结构:
小组长设置标准:
1年以上老人,业绩突破7单,认可企业文化,有意愿向管理方向提升。
2-2.企业不一样阶段人群产能分析:
工龄
人数
5月到单
人均
0-2个月
24
32
1.3
3-6个月
7
41
6.9
7个月以上
19
101
5.3
累计
50
172
3.4
企业从1月份只有31人,发展到5月底50人。
2-3.销售一天工作步骤
2-3-1.办事处团体:
下午回到企业—晚上七点:
电话开发用户、预约第2天上门;
早上7:
30企业署名报到后。
直销出差—依据个人安排:
造访预约用户,以点带面陌拜周围用户。
2-3-2.电销团体:
根据诚信通电话步骤—培养开发用户,碰到意向稍好电话中进行预约。
2-4.销售佣金制度
销售佣金制度:
底薪+佣金
单数
分成比率
1单
8%
2-3单
11%
4-6单
14%
7-10单
17%
11-14单
20%
15-19单
20%+1000奖金
20-23单
20%+奖金
24单以上
20%+笔记本电脑
2-5.主管佣金制度:
底薪1000+佣金
底薪
人均单数
分成比率
1000
2单以下(不含2单)
1%
1000
3单以下(不含3单)
2%
1000
4单以下(不含4单)
2.5%
1000
7单以下(不含7单)
3%
1000
10单以下(不含10单)
3.5%
1000
10单及以上
4%
附:
主管工作要求
A、标准:
做工作先要“严于律已”;
做主管更要以身作则
从天天工作细节做起
B、工作安排及制度
a、日报:
从天天工作细节做好,日报中过程数据、当日工作总结、第二天工作计划一定要写上,不然将按无效日报处理,交愉快基金10元/次。
b、陪访:
要求主管、组长在日报中表现陪访情况,做陪访总结,内容有发出问题、销售提升点、给销售建意,下次跟进时间,没有写总结或没有表现以上内容按没有陪访处理,每旬最少3次。
c、晚会和培训:
一定要有会议统计、培训统计,要求具体统计,不能只有多个标题,如没有发或内容太少,按没有开晚会或培训处理,晚会每旬最少3次,培训每旬最少2次。
3.上门造访为主销售模式
以山东某渠道商为例:
3-1.企业组织结构:
3-2.企业不一样阶段人群产能分析:
工龄
人数
5月到单
人均
0-2个月
35
48
1.4
3-6个月
24
40
1.7
7个月以上
10
70
7.0
累计
69
158
2.3
企业从1月份只有41人,发展到5月底69人。
3-3.销售一天工作步骤
7:
50--8:
00
早会
8:
00—8:
15
部门会议检验物品相关准备
8:
15—15:
30
造访用户
16:
00—17:
30
电话预约第二天用户(按时按量,提升效率)
17:
30—18:
00
填写当日工作日志,填写当日外出造访情况,进行CRM库录入,
18:
00—18:
30
晚会,进行当日工作总结分享,把控明天预约量和造访路线;
18:
30—21:
00
查阅明天需要资料,准备明天工作需要,相关知识点再学习
附过程考评:
上门4-5家,电话20个,新用户:
一天新增一家;crm数据上门日人均5.8家,电话日人均11.8,新用户日人均1家。
3-4.销售佣金制度
底薪
单数
分成比率
1000
2单
0%
1000
3单
10%
1000
4-6单
15%
1200
7-10单
18%
1500
11单以上
20%
3-5.主管人员佣金体系
薪资组成:
(基础工资+经理津贴+诚信通分成+新签第2年分成+服务包分成)*考评分数%
底薪
部门总单
分成比率
1500
≤20单
0
1500
>20单同时≤30单
(部门总单量-20)*120元
3500
>30单
(部门总单量-30)*200元
6000
>40单
(部门总单量-40)*220元
附:
主管考评分数起源细则:
考评项目
细则
百分比
业绩
1、是否完成任务,完不成,按完成百分比得分,具体任务另定。
业绩超出任务,能够按百分比加分。
15
2、关注估计完成过程(天天估计,天天对估计跟进,天天业绩进展,每七天业务进展)
10
3、人均到单(3单或以上:
10分;2单:
9分;低于2单8分)
10
造访量
1、日人均造访量情况4个或4个以上5分,3个4分,2个3分,2个以下1分。
5
2、提升造访量方法及实施情况,根据超出80家(每七天20家)销售所占百分比计算得分,当月上岗销售不计入人数。
10
陪访
1、陪访情况(一周陪访频率:
一周陪访3人次,以日报中陪访总结为准)
4
2、陪访中发觉问题及处理方法,以陪访总结为准。
6
团体建设
1、提升销售业务能力和新人培养:
sales对诚信通产品及相关制度了解和掌握;造访用户技能(开场、挖需求、服务介绍、异议处理、促销等)
10
2、晚会质量及针对职员状态采取不一样激励方法
3
3、定时组织团体建设活动,提升团体凝聚力和战斗力(对于职员埋怨处理,和职员保持良好沟通)
2
4、立即总结,常常性地组织、分享优异经验和方法
5
实施力
1、日报、周报、估计等相关报表完成度,对发觉问题跟进和推进力度。
5
2、针对企业政策和制度实施情况
5
3、职员过分承诺引发用户投诉问题、职员诚信通问题(电话量、造访量)
5
4、部门经理及职员出勤率及部门职员流失率(含新老职员)
5
4.电话和上门各占二分之一模式
以福建某渠道商为例:
4-1.企业组织结构
4-2.企业不一样阶段人群产能分析
工龄
人数
5月到单
人均
0-2个月
20
43
2.15
3-6个月
10
31
3.1
7-12个月
6
24
4.0
十二个月以上
4
24
6.0
累计
40
122
3.05
4-3.销售一天工作步骤
天天工作从头一天晚上开始
7:
40——8:
15
企业早会
8:
15——14:
00
外出造访用户
14:
00——18:
30
电话预约用户
18:
30——19:
30
录入用户4个
19:
30——20:
30
继续电话预约用户
20:
30后
回家
4-4.销售佣金制度:
底薪
单数
分成比率
800
1单
8%
800
2-3单
10%
800
4-6单
15%
800
7-10单
18%
800
11-14单
20%
800
15单以上
25%
4-5.主管佣金制度:
底薪
单数
分成比率
1500
13单
0%
1500
13-15单
2%
1500
15-17单
2.5%
1500
17单及以上
3%
附:
考评标准以5老+2新人标准计算。
假如连续两个月在13单以下,作降职或免职处理。
附录
一.隐形电网
类别
具体行为
渠道商负担金额
违规类
1、违反《阿里巴巴渠道商推广管理制度》;
依据过失类别处以对应罚款金额。
2、违规挑入/录入;
200元/次
操作类
1、用户认证失败,渠道商负担费用;
350元/单
2、用户到帐后修改旺铺域名,渠道商负担费用
100元/单
3、遗失订单;
100元/份
促销类
黄展促销
1、预订黄展关键词价格、或位置、或投放时间超出要求时间;
300元/次
2、关键词未预订,或到单后修改关键词,或未在到单后三个工作日内提供用户图片;
50元/次
其它促销
1、光盘、竞价促销未在crm中选对对应模板;
50元/次
二、不一样渠道商作业模式
1、河北某渠道商
1-1.企业组织结构:
1-2.企业不一样阶段人群产能分析
工龄
人数
5月到单
人均
0-2个月
24
32
1.3
3-6个月
7
41
5.9
7-12个月
19
101
5.4
累计
50
174
3.48
企业从1月份只有31人,发展到5月底50人。
1-3.销售一天工作步骤
办事处团体一天工作步骤:
16:
30-20:
30
回办事处打电话,跟进CRM库存用户,预约第二天要见用户;
20:
30-21:
00
吃饭
21:
30-22:
00
晚会,处理今天大家碰到问题、说辞演练;
22:
00-23:
00
录用户写小记、准备明天资料;
23:
00
就寝。
次日7:
20
早会、主管激励;
7:
30
出门,见用户,开始一天工作。
电话团体一天工作步骤:
8:
20——10:
00
促销、逼单;针对A关键、A;B关键、B
10:
00——12:
00
向上转化或放弃跟进;C类、D类及0类
13:
30——14:
00
向上转化或放弃跟进C类、D类及0类
14:
00——15:
30
促销、逼单;针对早晨对没有打完AB类
15:
30——16:
30
资源开发昨晚准备
16:
30——17:
30
老用户服务
1-4.销售佣金制度:
底薪
单数
分成比率
500
1单
6%
500
2-3单
8%
500
4-6单
13%
500
7-10单
15%
500
11-14单
18%
500
15单以上
25%
1-5.主管佣金制度:
底薪
单数
分成比率
1200
0-10单
1%
1200
11-20单
2%
1200
21-30单
3%
1200
31-40单
4%
1200
41-50单
5%
1200
51-60单
6%
1200
61单以上
7%
2.湖北某渠道商:
2-1.企业组织结构:
2-2.企业不一样阶段人群产能分析:
工龄
人数
5月到单
人均
0-2个月
36
21
0.6
23-6个月
7
12
1.7
7个月以上
0
0
0
累计
43
33
0.8
企业从1月份只有33人,发展到5月底43人。
2-3.销售一天工作步骤
8:
30——8:
35
企业早会
8:
35——8:
50
商务团体签单分享,激励
8:
50——9:
10
部门早会,激励
9:
10——10:
00
电话造访用户
10:
00——16:
30
外出造访用户
16:
30——18:
30
回企业继续电话造访用户
18:
30——19:
30
部门夕会
19:
30——20:
30
继续电话造访用户
附:
销售目标卡
销售目标卡
姓名
时 间
星期一
星期二
星期三
星期四
星期五
星期六
计划
实际
计划
实际
计划
实际
计划
实际
计划
实际
计划
实际
过程数据
上门
电话
新开发
邮件
预约上门量
用户资料准备
到单
2-4.销售佣金制度:
薪金组成:
基础工资+季度绩效200+分成+企业奖励+续费
分成,本月单数决定下个月分成点和底薪
底薪
单数
分成比率
700
0单
7%
800
1-3单
7%
1000
4-6单
10%
1200
7-10单
13%
1500
11单以上
16%
新职员:
●新职员上岗后5天内离职无薪酬;
●上岗一月内离职无分成及季度绩效;
●季度绩效以季度为单位发放,上岗不足三个月职员离职无季度绩效。
―――季度绩效时间太久金额不够刺激,对职员正激励或负激励促进不大
附:
对不一样时期职员考评:
试用期:
时间:
三个月
标准:
45天未出单职员,必需离职。
三个月未能达成5单职员按劝退处理或降级为助手,或给和护身符一次,护身符意思就是能够网开一面。
包含老职员劝退或降级。
三个月以上职员:
标准:
季度内未完成6单;季度月均造访量必需达成75。
无特殊原因未达标给予劝退。
转正标准:
当月业绩达成5单,或季度业绩达成12单。
转正后工资体系保持不变,企业缴纳社保。
续签奖励:
在职或转岗职员,名下用户续签能够继续享受续签分成;
离开企业职员,续签资源收归企业支配;
第二年续签分成标准:
5%
2.5主管佣金制度
底薪
部门单数
分成比率
1200
8单
0.5%
1500
16单
1%
1500
24单
1.5%
1500
32单
2%
1500
40单
2.5%
1500
48单
3%
1500
56单
3.5%
1500
64单及以上
4%
3、山东某渠道商:
3-1.企业组织结构:
3-2.企业不一样阶段人群产能分析
工龄
人数
5月到单
人均
0-2个月
26
37
1.4
3-6个月
25
53
2.1
7个月以上
15
59
3.9
累计
66
149
2.26
企业从1月份只有61人,发展到5月底66人。
3-3、销售一天工作步骤
7:
40——8:
15
企业早会
8:
15——14:
00
外出造访用户
14:
00——18:
30
电话预约用户
18:
30——19:
30
录入用户4个
19:
30——20:
30
继续电话预约用户
20:
30后
回家
3-4.销售佣金制度
底薪
单数
分成比率
410
1单
8%
510
2-3单
10%
610
4-6单
15%
710
7-10单
18%
810
11-14单
20%
910
15单以上
25%
过程考评标准:
销售有4321标准,指4个陌拜,30个电话,2个意向用户,1个转介绍,经过日报检验;
主管有3731标准,是指3种职员,新职员、到账和TOP,7个盯访电话,3个计划,到了一单、人生第一票或是角色计划;1个目标。
3-5.主管考评标准:
底薪
标准
分成比率
1500
完成基础任务
1%
1500
完成目标任务
2%
比如部门有1-3个月新人2个,3个月以上3个。
那么基础任务就是3*4+2*3=18,目标任务就是3*5+2*4=23单
4、云南某渠道商
4-1.企业组织结构
4-2.企业不一样阶段人群产能分析:
工龄
人数
5月到单
人均
0-2个月
18
27
1.5
3-6个月
8
25
3.1
7个月以上
3
23
7.7
累计
29
75
2.59
4-3.销售一天工作步骤
销售关键以下三种模式:
电话邀约然后上门(大约占50%)
陌生造访(15%)
以商会友(35%)
8:
30——8:
45
企业早会
8:
45——10:
00
电话约访
10:
00——18:
00
外出造访用户
18:
30——19:
00
晚会
19:
00——20:
30
继续约访第二天用户
20:
30——21:
00
找用户资料
4-4.销售佣金制度和
当月到单决定下月分成,底薪+分成,分成百分比以下:
单数
分成百分比
1-3
7%
4-6
10%
7-10
13%
11单以上
15
4-5.主管佣金制度
底薪1200元,分成百分比以下:
团体总单数
分成百分比
20单之内
1%
20单以上
2%
附:
主管考评标准:
企业做比很好点就是对主管考评,除了业绩考评外,还考评资源量。
主管要教导团体销售怎样去找新资源,比如:
主管要牵头联络和其它企业换资源,在造访途中抄路边新资源,市场陌生造访,找印刷厂去买名片。
每个主管手上全部有不少资源,新人进来后除了联络自己找资源,主管也交叉分配部分资源给新职员联络。
新职员出单慢很大程度上时因为资源缺乏,联络不到能够见面用户,后面很轻易离职,新职员有主管分配资源后,出单全部比较快。
在云贵算是比较高,新入职职员第30天破蛋率基础上全部在70%以上。
5、河南某渠道商
办事处编制+电话和上门造访销售模式
5-1.企业组织架构
人员架构:
企业设置三个主管组和两个办事处,郑州有三个主管组,编制是8人,两个办事处分别有8人和5人编制主管组1个。
5-2.不一样阶段人群产能分析:
工龄
人数
5月到单
人均
0-2个月
13
1
0.1
3-6个月
22
45
2
7个月以上
17
64
3.8
累计
52
110
2.1
企业从1月份28名销售发展到5月底52名销售
5-3.销售一天工作步骤
早8:
00-8:
30
早会
8:
30-14:
00
上门造访前一天晚上联络过用户
14:
00-18:
00
依据实际情况造访预约过用户或陌拜
18:
30后
进行部门晚会或是由主管来有针对性部分教导职员当日问题
5-4.销售佣金制度
过程量化标准及其它制度
a.天天不低于20通有效电话,不低于2个上门,开发一个
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