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销售价格谈判技巧
销售价格谈判技巧
价格谈判简单的讲就是讨价还价,最终确定双方都满意的价格。
聪明的销售人员会将简单的问题变得复杂,复杂的问题变得简单。
一、谈判的过程
简单讲分为报价、讨价、守价、成交
(1)客户询问价格时,要认真准确的把价格介绍给客户
(2)客户要求让价时,你要肯定公司的价格制定的非常合格,不轻易让价并让客户开价。
(3)客户开价后,你要努力抬价。
有以下几种策略:
表示客户开出的价格很离谱
表示低于底价,是肯定不同能的,即使是高于底价的价格,也要表示低于本价,是不可能的。
可强调产品的优点,来化解客户价格谈判,让其再次感觉物有所值。
同等产品相比较,产品的价值。
(4)客户表示喜欢该房,但要求降价时,此时就要准备让价。
(5)让价时,可单价打折,可总价打折,或去零留整,并可向买房提出相应的要求。
比如要求客户多付定金,签约速度,或全部支付现金,以此来作为让价的相反要求。
二、折扣的谈判技巧
第一原则:
作销售时,给客户多少折扣并不重要,但要让客户感觉成交价格是最低的,而且是你尽自己最大努力帮其争取的。
第二原则:
你要懂得守价,但又要留讨价的余地,不要在同等情况下给客户折扣,要把握好客户的满意程度。
第三原则:
同等级的让步是没有必要的,不要做无谓的让步,每次让步都要让客户感激。
策略
1.换产品给折扣比如:
从低到高等
2.买房多给折扣如:
拉朋友
3.改变付款方式有折扣:
4.以退为进
(1)给自己留下讨价还价的余地
(2)有时先隐藏自己的要求,让对方提出要求后,再作决定。
(3)要让对方在重要的问题上先让步
(4)如果谈判的关键点,你碰到比较棘手的问题,就说我帮你问一下(5)学会吊味口
(6)不要掉以轻心,要保持高度的警惕。
(7)假如你让步后又有些后悔,请不要不好意思,不要马上开始谈判。
(8)不要太快或过多的作出让步,以免对方坚持自己的意向。
三、价格谈判的方式
要站在客户立场上,给客户你是真心真意帮助他的感觉,用你的诚恳热心打动他在价格上
的坚持。
1.确认客户喜欢本产品
2.告诉客户我不是要为难你,我只是一名业务员,在和你同等价格和付款方式下,我帮助朋友向
经理或老总申请降低都没有成功。
3.表示为客户做了极大努力,以情感动人,让他有所让步才行。
4.避免客户的预期心理,不轻易承诺,善用拒绝又保存体面。
5.给客户表达自己最后一搏。
比如:
公司开会时提出来,由几个老总决定。
6.神秘告诉客户,让他觉得他是唯一享受此价的人。
买房人砍价30招
(一)避免流露出特别强烈的购买欲望
1.为要表露出特别的好感,要以一种漫不经心的态度对待,越是这样卖房者越是想拉拢你的。
2.告知卖房者,已看中其他物业并准备付定金,但对此处物业亦感兴趣,流露出一种两难之中,难下决断的样子。
3.告知卖方已看中其他物业并已付定金,但亦喜欢此物业,是否再便宜补偿已付不能退的定金。
4.告知想购置物业,但要等现有物业出售后才能买,因此,要求卖方在付款方式上优惠。
5.不能找物业的缺点降低
6.告知自己很满意,但家人、老公、老婆、有其他的想法,希望便宜总可以解决问题。
(二)表现出强烈购买欲望迫使卖方降价
1.告知准备一次性付款,要给优惠的价。
2.带着5000元,说只要售价合适马上交订金,决定购买。
3.如果实在谈不上来,那就什么也不说,抬腿就走,让卖方担心失去你这个强烈购买欲的客户。
(三)以自己的经济能力不够作为理由
1.用其他物业的价格作比较,要求再减价
2.告知卖方自己能力有限买不起,要求再便宜点。
3.告知卖方自己的资金尚在外地或国外,购房款需要分期慢慢支付,条件更优惠的付款条件。
4.告知物业管理费太贵不能支付,要求是否可送物业管理费。
5.告知公司的预算有限,只能是指定的售价。
6.告知自己的现金积压在股市上或其他生意上。
7.告知这房子是别人送的,自己不想掏钱买,预算有限就这么多,卖方情愿拿到该项目的最优惠价格。
8.告知认识开发商高层或是关系户,要求给内部价。
9.告知从朋友处已知能有多少优惠,要求同样的优惠待遇。
10.告知自己没有通过代理行,直接与开发商交易应能免拥金,更便宜点
11.与谈判人员,销售人员成为好朋友
12.送一些小礼物给谈判者,或销售人员,表示自己感激对方,帮助自己的诚意,希望能换取更大的折扣。
(四)声东击西探知更便宜的价格
1.找多位不同的销售代表试探售价的最低价。
2.要求开发商给毛坯房的价,价格同意后再要求提供装修。
3.假装要求买好几套,先争取一个批发价,然后告知没有能力买,但可以考虑一套,要求批发价。
4.先选一个比较次的单元,把售价谈好,再要求同样的售价买更好的单元。
5.告知买物业主要想用作出租,自己不在国内没时间办理出租事宜,能不能安排出租事实,并要求送装修、家具、家电、对卖方许之不利。
6.告知自己的行业与开发商有关,给点优惠可能往后有生意上合作,能为开发商省点钱。
7.告知自己有不少朋友会跟着自己买,只要给最优惠价,可以带更多买楼者。
8.告诉销售人员帮个大忙之后会好好答谢,拖延时间。
9.拖延谈判的时间,慢慢磨,主动权在自己手上,每次要求更便宜的售价。
如何守价
一、客户之所以购买的主要原因;
1.产品特点与客户需求相符合;
2.客户非常喜欢产品的各项优点,包括大、小环境;
3.业务员能将产品及大、小环境和价值表现的很好,客户认为本产品价值超过表列价格。
二、谈价过程中要掌握的原则;
1.对表价要有充分信心,不轻易让价;
2.不要有底价的观念;
3.除非客户携带足够现金和支票能够下定;4.能够有做购买能力的权利,否则别做议价谈判;5.不要在客户出价基础上作价格调整,因此不论客户出价在底价以上或以下都应回绝;
6.要将让价视为一种促销手法,让价要有理由;7.抑制客户有杀价念头:
8.坚定态度,信心十足;
9.强调产品优点及价值;
10.制造无形的价值(风水、名人等无形价值);11.促销要合情合理;
三、议价
过程的三大阶段
(一)初级引诱让价
1.初期要坚守表列价格;
2.攻击对方购买,但最好别超过两次;
3.引诱对方出价;
4.对方出价后要掉价;
5.除非对方能下定金,否则别答应对方出价;
(二)引入成交阶段
1.当客户很有兴趣时,必然会要求让价或出价。
你的否定态度要坚定,并提出否定的理由;
2.提出假成交资料,表示某先生开这种价格公司都没有答应;3.表示这种价格不合乎成本,分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管销成本;
4.当双方进入价格谈判时要注意气氛的维持;
5.当双方开出成交价格时,若在底价以上,仍然不能马上答应;
6.提出相对要求,您的定金要给多少,何时签约;
7.表示自己不能做主,请示幕后人;
8.答应对方条件且签下定单时仍要出"这种价格太便宜了"的后悔表情,但不要太夸张。
(三)成交阶段
1.填写定单,勿喜形于色,最好表示今天上午成交了三户,您的价格最低。
当然,如果以表列价格成交,也别忘了"恭喜你买了好房子。
"
2.交待补足定金要带原定单,签约要带印章、身份证等。
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小故事1、《扁鹊的医术》
魏文王问名医扁鹊说:
“你们家兄弟三人,都精于医术,到底哪一位最好呢?
扁鹊答:
“长兄最好,中兄次之,我最差。
文王再问:
“那么为什么你最出名呢?
扁鹊答:
“长兄治病,是治病于病情发作之前。
由于一般人不知道他事先能铲除病因,所以他的名气无法传出去;中兄治病,是治病于病情初起时。
一般人以为他只能治轻微的小病,所以他的名气只及本乡里。
而我是治病于病情严重之时。
一般人都看到我在经脉上穿针管放血、在皮肤上敷药等大手术,所以以为我的医术高明,名气因此响遍全国。
大道理:
事后控制不如事中控制,事中控制不如事前控制。
小故事2、危险的森林里
一个人在森林中漫游时,突然遇见了一只饥饿的老虎,老虎大吼一声就扑了上来。
他立刻用最快的速度逃开,但是老虎紧追不舍,他一直跑一直跑,最后被老虎逼到了断崖边。
站在悬崖边上,他想:
“与其被老虎捉到,活活被咬死,还不如跳入悬崖,说不定还有一线生机。
”
他纵身跳入悬崖,非常幸运地卡在一棵树上。
那是长在断崖边的梅树,树上结满了梅子。
正在庆幸之时,他听到断崖深处传来巨大的吼声,往崖底望去,原来有一只凶猛的狮子正抬头看着他,狮子的声音使他心颤,但转念一想:
“狮子与老虎是相同的猛兽,被什么吃掉,都是一样的。
”
刚一放下心,又听见了一阵声音,仔细一看,两只老鼠正用力地咬着梅树的树干。
他先是一阵惊慌,立刻又放心了,他想:
“被老鼠咬断树干跌死,总比被狮子咬死好。
”
情绪平复下来后,他看到梅子长得正好,就采了一些吃起来。
他觉得一辈子从没吃过那么好吃的梅子,他找到一个三角形的枝丫休息,心想:
“既然迟早都要死,不如在死前好好睡上一觉吧!
”于是靠在树上沉沉地睡去了。
睡醒之后,他发现黑白老鼠不见了,老虎和狮子也不见了。
他顺着树枝,小心翼翼地攀上悬崖,终于脱离了险境。
原来就在他睡着的时候,饥饿的老虎按捺不住,终于大吼一声,跳下了悬崖。
黑白老鼠听到老虎的吼声,惊慌地逃走了。
跳下悬崖的老虎与崖下的狮子展开激烈的打斗,双双负伤逃走了。
励志大道理:
生命中会有许多险象丛生的时候,困难危险像死亡一样无法避免。
既然无法避免不如放下心来安享现在拥有的一切,无意中就会享受到生
命的甜果。
小故事3、老人与黑人小孩子
一天,几个白人小孩在公园里玩。
这时,一位卖氢气球的老人推着货车进了公园。
白人小孩一窝蜂地跑了上去,每人买了一个气球,兴高采烈地追逐着放飞的气球跑开了。
白人小孩的身影消失后,一个黑人小孩怯生生地走到老人的货车旁,用略带恳求的语气问道:
“您能卖给我一个气球吗?
”
“当然可以,”老人慈祥地打量了他一下,温和地说,“你想要什么颜色的?
”
他鼓起勇气说:
“我要一个黑色的。
”
脸上写满沧桑的老人惊诧地看了看这个黑人小孩,随即递给他一个黑色的气球。
他开心地接过气球,小手一松,气球在微风中冉冉升起。
老人一边看着上升的气球,一边用手轻轻地拍了拍他的后脑勺,说:
“记住,气球能不能升起,不是因为它的颜色,而是因为气球内充满了氢气。
”
大道理:
成就与出身无关,与信心有关。
这个世界是用自信心创造出来的。
有自信,积极的面对自己所拥有的一切,这种积极和自信会帮助人登上成功的山顶。
小故事4、囚禁的章鱼
一只章鱼的体重可以达70磅。
但是,如此庞大的家伙,身体却非常柔软,柔软到几乎可以将自己塞进任何想去的地方。
章鱼没有脊椎,这使它可以穿过一个银币大小的洞。
它们最喜欢做的事情,就是将自己的身体塞进海螺壳里躲起来,等到鱼虾走近,就咬断它们的头部,注入毒液,使其麻痹而死,然后美餐一顿。
对于海洋中的其他生物来说,它可以被称得上是最可怕的动物之一。
但是,人类却有办法制服它。
渔民掌握了章鱼的天性,他们将小瓶子用绳子串在一起沉入海底。
章鱼一看见小瓶子,都争先恐后地往里钻,不论瓶子有多么小、多么窄。
结果,这些在海洋里无往不胜的章鱼,成了瓶子里的囚徒,变成了渔民的猎物,变成人类餐桌上的美餐。
是什么囚禁了章鱼?
是瓶子吗?
不,瓶子放在海里,瓶子不会走路,更不会去主动捕捉。
囚禁了章鱼的是它们自己。
它们向着最狭窄的路越走越远,不管那是一条多么黑暗的路,即使那条路是死胡同。
大道理:
工作生活中,我们经常会遇到许多羁绊和束缚,对于它们,我们毫无办法。
殊不知囚禁我们的不是别人,而是自己,是我们不健康的心态和偏
激的态度。
小故事5、摔碎的牛奶瓶
十几岁的桑德斯经常为很多事情发愁。
他常常为自己犯过的错误自怨自艾;交完考试卷以后,常常会半夜里睡不着,害怕没有考及格。
他总是想那些做过的事,希望当初没有这样做;总是回想那些说过的话,后悔当初没有将话说得更好。
一天早上,全班到了科学实验室。
老师保罗•布兰德威尔博士把一瓶牛奶放在桌子边上。
大家都坐了下来,望着那瓶牛奶,不知道它和这堂生理卫生课有什么关系。
过了一会,保罗•布兰德威尔博士突然站了起来,一巴掌把那牛奶瓶打碎在水槽里,同时大声叫道:
“不要为打翻的牛奶而哭泣。
”
然后他叫所有的人都到水槽旁边,好好地看看那瓶打翻的牛奶。
“好好地看一看,”他对大家说,“我希望大家能一辈子记住这一课,这瓶牛奶已经没有了–你们可以看到它都漏光了,无论你怎么着急,怎么抱怨,都没有办法再救回一滴。
只要先用一点思想,先加以预防,那瓶牛奶就可以保住。
可是现在已经太迟了,我们现在所
能做到的,只是把它忘掉,丢开这件事情,只注意下一件事。
”
大道理:
不要为打翻的牛奶而哭泣,相信船到桥头自然直,积极的去面对下一件事情。
小故事6、四个字
有一位精神病学家,执业多年,获得了很大的成功,在精神病学界享有很高的声誉。
他数年前将要退休时,发现在帮助自己改变生活方面最有用的老师,是他所谓的“四个小字”.头两个字是“要是”.他说:
“我有许多病人,把时间都花在缅怀既往上,后悔当初该做而没有做的事,‘要是我在那次面试前准备得好一点„„’或者‘要是我当初进了会计班„„’”
在懊悔的海洋里打滚是严重的精神消耗。
矫正的方法很简单:
只要在你的词汇里抹掉“要是”二字,改用“下次”二字即可。
应该向自己说:
“下次如有机会我应该如何做„„”
大道理:
最浪费时间的莫过于懊悔。
千万不要老是惦念已往的过错,当你又在后悔既往时便对自己说:
“下次我不会再做错。
”
小故事7、丢失了两元钱的车
罗森在一家夜总会里吹萨克斯,收入不高,然而,却总是乐呵呵的,对什么事都表现出乐观的态度。
他常说:
“太阳落了,还会升起来,太阳升起来,也会落下去,这就是生活。
”
罗森很爱车,但是凭他的收入想买车是不可能的。
与朋友们在一起的时候,他总是说:
“要是有一部车该多好啊!
”眼中充满了无限向往。
有人逗他说:
“你去买彩票吧,中了奖就
有车了!
”
于是他买了两块钱的彩票。
可能是上天优待于他,罗森凭着两块钱的一张体育彩票,果真中了个大奖。
罗森终于如愿以偿,他用奖金买了一辆车,整天开着车兜风,夜总会也去得少了,人们经常看见他吹着口哨在林阴道上行驶,车也总是擦得一尘不染的。
然而有一天,罗森把车泊在楼下,半小时后下楼时,发现车被盗了。
朋友们得知消息,想到他那么爱车如命,几万块钱买的车眨眼工夫就没了,都担心他受不了这个打击,便相约来安慰他:
“罗森,车丢了,你千万不要太悲伤啊!
”
罗森大笑起来,说道:
“嘿,我为什么要悲伤啊?
”
朋友们疑惑地互相望着。
“如果你们谁不小心丢了两块钱,会悲伤吗?
”罗森接着说。
“当然不会!
”有人说。
“是啊,我丢的就是两块钱啊!
”罗森笑道。
励志大道理:
换一个角度,就能得到快乐。
丢掉生活中的负面情绪,要有一种认识挫折和烦恼的胸怀。
小故事8、借锤子
有一个人想挂一张画。
他有钉子,但没有锤子。
邻居有锤子。
于是他决定到邻居那儿去借锤子。
就在这时候他起了疑心:
要是邻居不愿意把锤子借我,那怎么办?
昨天他对我只是漫不经心地打招呼,也许他匆匆忙忙,也许这种匆忙是他装出来的,其实他内心对我是非常不满的。
什么事不满呢?
我又没有做对不起他的事,是他自己在多心罢了。
要是有人向我借工具,我立刻就借给他。
而他为什么会不借呢?
怎么能拒绝帮别人这么点儿忙呢?
而他还自以为我依赖他,仅仅因为他有一个锤子!
我受够了。
于是他迅速跑过去,按响门铃。
邻居开门了,还没来得及说声“早安”,这个人就冲着他喊道:
“留着你的锤子给自己用吧,你这个恶棍!
”
大道理:
消极的思想造成错误的行为,积极的心态可以避免一切不必要的麻烦和错误。
小故事9、烦恼人
一个人被烦恼缠身,于是四处寻找解脱烦恼的秘诀。
有一天,他来到一个山脚下,看见在一片绿草丛中,有一位牧童骑在牛背上,吹着悠扬的横笛,逍遥自在。
他走上前去问道:
“你看起来很快活,能教给我解脱烦恼的方法吗?
”
牧童说:
“骑在牛背上,笛子一吹,什么烦恼也没有了。
”
他试了试,却无济于事。
于是,又开始继续寻找。
不久,他来到一个山洞里,看见有一个老人独坐在洞中,面带满足的微笑。
他深深鞠了一个躬,向老人说明来意。
老人问道:
“这么说你是来寻求解脱的?
”
他说:
“是的!
恳请不吝赐教。
”
老人笑着问:
“有谁捆住你了吗?
”
“„„没有。
”
“既然没有人捆住你,何谈解脱呢?
”
他蓦然醒悟。
大道理:
由于我们的心态没有调整好,烦恼也就一个跟着一个而来,实际上,大多数烦恼都是无中生有。
把心态调整好,问题会变得很简单,烦恼也就不驱而散。
小故事10、老先生与服务生
老先生常到一家商店买报纸,那里的服务生总是一脸傲慢无礼的样子,就连基本的礼貌都没有。
做事追求效率固然重要,可是缺乏礼貌一定会流失客人,没有了客人服务速度
再快,又有什么用?
朋友对老先生说,为何不到其他地方去买?
老先生笑着回答:
“为了与他赌气,我必须多绕一圈,浪费时间,徒增麻烦,再说礼貌不好是他的问题,为什么我要因为他而改变自己的心情?
大道理:
不要因为别人的不好而影响了自己做事情时候的心情,也不要因外界的不如人意而影响了一生的幸福快乐。
想想美好的一面,心情也会是很快乐的。
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