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销售经验交流材料
销售经验交流材料
篇一:
市场营销经验交流材料
项目管理经验交流材料
单位:
十三局多经处
审核:
编制:
多经处企划经管科
时间:
20XX年10月26日
探索市场营销规律
促进多经企业又好又快发展
在党的十七大胜利闭幕之际,工程局召开项目管理经验交流会,我们乘十七大之东风,总结过去展望未来,倍感划时代意义。
值此回顾多种经营处的发展历程,其中的风风雨雨、酸甜苦辣,以及我们战胜重重困难的具体行动,现已成为多经处又好又快发展的实践经验。
在工程局创建“全面国际化模式、打造集团旗下国际工程强局”工作的推动下,多经处已从以“餐饮食宿服务经营为主”的单一产业结构,发展变化成“具有三个支柱产业,一个经济支撑点的多种经营”的运行模式;从一个单纯安置型单位转变成为安置效益并举型的、多种产业联合经营的实体单位;从年营业收入不足200万元且连年亏损,发展到今天安置200余人就业,实现年营业收入2000余万元,年创利50余万元的多经企业。
这些突出的变化主要是得益于国家改革开放的好政策,得益于工程局的正确领导,得益于多经处党政领导班子团结一致,与时俱进,开拓创新,带领全处干部职工在市场经济的大潮中灵活开展市场营销活动、披荆斩棘、顽强拼搏的实干精神。
多经处十年的发展里程,积累了一定的经营管理和市场营销经验,并沉淀成为多经处的一种企业文化,时刻推动着多经处生产经营稳定健康可持续发展。
一、以人为本,塑造多经企业良好形象
(一)、注重企业营销人才的培养
人才是企业发展的根本。
多年来,处党政领导班子非常重视人才培养,工作中善于发现人才、培养人才,并根据工作需要,提拔有经营意
识,德才兼备的市场营销人才到各级管理岗位乃至领导岗位。
虽然多经处女同志较多,被称之为“娘子军”队伍,但是多经处在成立近十年的时间里,已经为工程局输送了十几名科级以上管理人才,有的已经走上了工程局国内外项目的重要管理岗位,还有的已走上十三局二级主要领导岗位。
更重要的是“以人为本”的理念已经把多经处本身铸造成一支适应市场经营,精通营销业务,能够吃苦耐劳,懂经营会管理,能打硬仗的团队。
多经处的干部职工,经过了十几年市场经济大潮的洗礼,一是确立了正确的市场营销观念,无论搞什么形式的营销,哪怕是推着三轮车卖苹果,人人都敢做,人人都会做。
二是树立了吃苦耐劳的市场营销精神,只要能挣钱,再苦再累都不怕。
三是掌握了市场营销的基本规律及核算模式,大部分管理人员懂得按照市场经济规律办事,依据权责发生制、收支两条线的财务管理办法
进行营销成本核算,(人人会打小九
九)亏本的生意不做,赔钱的买卖不干。
所以说,经过十几年的磨练,多经处大部分干部职工都闯过了“三关”(即面子关、吃苦关、核算关),从而较好地掌握了市场营销的基本规律,创造了较好的经济效益。
(二)强化知识更新,搞好营销培训
为全面快速提升全处管理人员的市场营销能力,我们除日常以工代培,以工代训外,还坚持每年搞1—2次的生产经营和市场营销专业知识培训。
今年10月25-26日,在人力资源部和教培中心的大力支持下,我们在教培中心开办了“多经处20XX年经营管理人员培训班”,聘请德州学院有教学经验的专家教授前来授课。
其中主要培训市场营销、服务理念、经营与管理等方面的内容。
参加培训的42名管理人员感觉收益非浅,
使理论和实践得到融会贯通,进一步更新了观念,增加了新时期市场营销工作的基础技术知识,参训学员认识到:
市场营销就是企业以顾客需要为出发点,有计划地组织各项经营活动,为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标;其手段是相互协调一致的产品政策、业绩政策、分配政策、价格政策和公关政策;其根据是依据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值;其目标是为消费者或顾客提供最优化的解决问题的方法并且达到比竞争对手更高的业绩。
通过此次培训学习也让多经处领导班子成员察觉并认识到:
能够解决多经处发展瓶颈问题的最好办法就是:
以人为本,全面提升管理人员及职工的素质,以适应多经处稳定、和谐、又好又快发展之需要。
(三)、建立促进营销工作的长效机制
为提高干部职工的经营素质和营销能力,我们在日常工作中定期召开生产经营会议,定期组织机关干部和经营单位行管人员学习政治,学习业务,研究市场特点,分析营销形势,我们不但坚持了中心组的学习制度,而且坚持了处机关干部和生产单位管理人员每周四下午的政治、业务学习制度。
从而使大家有充分的时间去学习新知识,接受新情况,研究新问题,较好地掌握了市场运行规则、经营管理模式及市场营销规律。
多经处坚持每月末召开一次全处范围内的经济分析会,分析会上10个生产经营单位负责人分别汇报各自的生产经营情况及下一步工作计划和市场营销策略,处领导对本月的生产经营情况进行分析总结,帮助大家解决生产经营中遇到的实际困难和问题。
推动各单位互相学习,互相启发,彼此促进。
各生产经营单位定期召开营销例会,如水电宾馆、机
关招待所等单位制定的例会长效机制,每周五准时召开例会,让职工畅说欲言,总结一周工作好的做法和存在的问题,根据提出的问题,单位领导及时分析解决,并对工作中取得的成绩及时肯定,对优秀员工及时进行表扬鼓励,从而调动了员工的积极性,提高了员工的服务质量和经营意识。
大厨房每周五召开生产班会,经理对经营过程中存在的问题及时提醒,总结一周来的经营收获和不足,对产品质量,节能降耗,环境卫生,文明经营,礼貌服务等进行认真的分析总结。
以上做法在多经处已坚持数年,并形成了规范化、制度化的工作模式。
通过学习交流,使全处干部职工人人成为营销工作的参与者,市场化经营的管理者,不仅提高了领导干部的管理能力和市场营销的决策能力,同时也增强了员工的营销意识和实际工作能力,更重要的是通过营销成果和经济效益的不断增长,增强了多经处的凝聚力,塑造了良好的团队精神和企业形象。
二、灵活运用市场营销策略,推动多经企业快速发展
在工程局和局党委的正确领导下,在市场经济大潮的磨砺下,多经处逐渐形成了初具规模的三个支柱一个支撑点的多种经营管理运行模式。
天达公司、水电宾馆、加油站是多经处的三个支柱产业,房屋资产运营则已成为多经处发展的一个强大的经济支撑点。
这四个生产经营单位,灵活运用市场营销规则,瞄准市场需求,实施精细化、规范化、系统化管理,努力增加市场占有份额,扩大市场覆盖面,创造了良好的经济效益和社会效益,推动了多经企业快速发展。
今年1—10月份,多经处实现财务营业收入2043万元,完成年度计划2000万元的102%,实现利润48.29万元,实现年度计划利润的120.7%,提前60天超额完成了
篇二:
车险推销经验交流材料
当前,随着我国经济的快速崛起,人民生活水准的日益提高,车辆已经成为中等生活水平户的日常用品,像一只小鸟飞入寻常百姓家。
面对日益膨胀的汽车保险市场,国内外各个保险公司都纷纷使出浑身解数,争抢这杯羹。
这样一来,使汽车保险业的压力空前,如何能在激烈的竞争市场里稳操胜券呢,我认为:
一、业务要通
做保险的人一定要精通汽车保险知识,全面了解汽车保险各险种的作用、事故如何处理、理赔流程、当地车辆保险市场情况。
同时,要了解汽车的品牌、性能、特点、知晓驾驶技术,让客户和你有共同语言。
当前,中国保险行业竞争越来越激烈,特别是汽车保险市场,各大保险公司提供完备的保险服务产品,各大保险公司又有各自的一级代理商,二级代理商。
由于行业尚不规范,导致不同级别代理商不断打压价格,服务质量参差不齐。
这样,又连锁导致客户满意度率低,客户不断寻找新的保险公司,客户流失率很高。
我们一定要通晓业务,知己知彼。
只有懂业务,说行话,让对方信服你,他才会是你的保户。
二、热情有度
业务员态度一定要热情,但是也要反对因为过度热情而使客户产生厌烦心理。
被拒绝是很正常的事,因为许多客户他们讨厌保险,对保险有抵触情绪,如果你不热情可能导致客户单子溜走,但是因为车主一旦购置了车子后,一般都有许多业务员盯着,他不胜其扰,便会对你太过热情产生逆反心理,因此,我们就要保持不卑不亢,又要把握火候。
要把保户当成自己的朋友,站在保户的角度思考问题,制定投保方案。
三、学会沟通
做车辆保险的人要比其他险种得更要学会沟通。
一是要与车辆经销商沟通。
通常,有相当一部分人的保险是在4s店做的,因为好多保险公司都派驻了业务员,面对多人的轰炸宣传,车主会立马拍板。
因此,要紧盯4s不放,要主动和客户交流现在对车子有什么好的保养啊,还有什么赠品,买保险还有优惠之类的,也一开始不要跟他说保险,免得客户反感。
既要盯着车主,也要盯着经销商,也和经销商搞好关系,使他们能在关键时刻为你说话。
像汽车4s店或者规模大点的汽车修理厂都有固定客户群体,还有就是学校、医院、地方军队、大型企业私人车辆都比较多,找到负责人介绍你们办理保险的好处特点和施点小恩小惠,这样通常会取得好的效果。
四、建档立卡
业务员要做个有心人,要建立客户数据库。
及时有效的了解客户状态和构成,是保留客户的基础。
数据库不仅要包括现有客户信息,还有过去几年流失的客户记录,记清楚客户的联系方式服务信息,客户反馈等。
做到常联系,多沟通,这样就能为今后的保险推销打下基础。
五、注重技巧
1、讲话技巧。
语言要甜,说话要轻,用词要准确,口才要好,具有亲和力。
2、推销技巧。
如使用“车辆保险调查表”询问有无车险售后服务、服务情况。
听取客户反馈和对保险业开展调查。
发送手机短信等。
3、善拉关系。
利用亲友同事的介绍,和车主套近乎,如果自己不能搞定,要寻求亲友的帮助。
4、赠送礼品。
以问卷调查的方式向车主表示感谢,并向他赠送纪念礼物。
如车辆挂件、公司优惠券等,使客户感兴趣,觉得买谁的不是买啊,就会钟情于你。
篇三:
20XX年段杏初销售经验交流材料
抓客户,拓市场,尽职尽责做销售
20XX年,步入中油六年的我在分公司领导的关心和各部门人员的大力支持下,紧紧围绕年度销售目标,积极扩销上量;始终坚持“立足本职、务实求真”的理念和作风,严格要求自己,凝聚和团结部门人员,较好地完成了各项工作任务,全年实现销售4.4万吨,完成率131%,超计划1.03万吨,同比增加0.88万吨。
开发橇装站18个,完成率129%,锁定终端销售超万吨。
根据公司安排,向大家作一个简单的汇报。
一、扎实勤奋,多谋多想,将扩销上量摆在首位。
1、面对错综复杂的资源形势,紧盯全年销售任务,树立以效益为中心,以汽油销售为重点的思想,加强与上级各部门沟通,紧贴市场,将全年销售任务分解到每一客户经理、每一个月的每一客户身上,制定全年的销售计划运行大表,建立详实的购油档案,每月每周通过分析研究各客户的购油情况,找出工作中存在的问题及时加以改正,同时明确下一步努力的方向和重点。
2、引导客户经理在思想观念、营销策略、促销手段、市场开发上不断进步。
每天养成浏览新闻的习惯,关注市场变化,搜集市场资料,以及竞争对手的销售政策等情况,多与客户沟通,搜集客户意见,提高市场敏感度,抓住每一个销售机遇,及时用足用活销售策略,扩销上量。
如7月抓住市
场需求上升、+5#资源我有他无之时机,实现销量近5000吨,创下了28个月以来的历史新高。
同时,时时提醒客户经理每天该关注的重点,将自身对市场的判断传递给她们,提醒她们哪一个客户要打电话提醒购油了,哪时可根据油品密度测算价格,给客户提出我们的优势,如湘钢是本地区最大的机构用户,月需求量在650吨,在09年7月才开始来我司购油,我特别的在意这一大客户,他们的每一次购进和动态都在我的眼里,通过我们给他建议合理购油时机加深了感情,提高了客户的满意度和忠诚度,20XX年共在我司购油5000多吨,占有率为56%,20XX年有望超过60%。
3.在把握好区域内客户的同时放眼周边客户。
湘潭地域较小,要想提升销量,与兄弟单位比高低就要扩大市场,我时不时与江西、广西客户电话联系,抓住机会就出击,同时对娄底、长沙、株洲客户不放松,如东盛加油站是长沙客户,月需求量为300吨,且汽油需求量较大,20XX年在我司购进比例约30%,20XX年有望培育成较优质客户。
4、优化销售结构、调控销售节奏。
根据客户的忠诚度、需求量和关注点制定不同的销售策略,探索多渠道合作。
稳定了公汽、湘钢、中心、梅坪、华厦、韶山客运等汽油用户销量,抓住二季度气温回升,节假日时间较长,汽车消费相对较大的契机,保持与社会加油站良好互动氛围,及时收集客户油品销售情况信息,及时跟进,确保稳定重点汽油用户
的合作关系。
在维系重点客户之外,还积极“走出去”,不断开发潜在客户和新生客户,不断扩大汽油市场份额。
全年实现汽油销量1.45万吨,占整体销量的三分之一,同比增长0.4万吨,增长率38%。
并成功开发新客户58家。
且以效为本,量效并举,努力提高销售质量。
积极与石化稳价、推价,调整营销策略,销售价格稳步提升,特别在11月份,创全年最高位100.5%。
5、热情对待每一位客户。
销售工作需要的是热情,不管客户是上门购油还是上门咨询、上门看看,我都一样热情倒茶水接待,通过聊天增进与客户的感情,给客户提供一些建议,如伟业物流的老板,虽然月需求只在40吨左右,可我每次都是主动热情的招呼,为其办理开单手续,他由衷地说“来中石油购油就是舒服。
”
6、合理利用资源维护客户。
经过三年资源充足销售后,去年又出现了资源紧张现象,而公司的保供政策和保供量对客户的稳定、销量的提升都并不是太有利,但我没有气馁,一方面向省公司争取资源,另一方面充分利用有限的柴油保供量来维护客户,公平公正对待每一客户,抓好形象工程,并有序的安排油品出库。
对无力保供的客户做好客户解释工作,并由客户经理出面酌情解决一点,及时化解了矛盾,争取到了理解,同时利用这样的机会搭售推销汽油,一举两得。
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