十一经典销售成功案例.docx
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十一经典销售成功案例
十一经典销售成功案例
篇一:
营销策划--成功营销十大经典案例
成功营销——204年十大经典案例
1他她水:
赢在“男女有别”
案例主体:
北京她他饮品公司
成功关键词:
细分新思路
市场效果:
一周内产品订货量超过2亿元,并在3个月内创下了6亿元的订货量新高。
口味、成分、年龄、功能等纵向产品细分标准早已被众厂家用滥,想在这些细分市场中出奇已经不可能,“横”切市场一刀,把饮料分出男女,使男女要喝不同的营养素水的产品诉求得到很好的体现。
营销事件回放:
“这是一个千年等一回的产品”,他她水总裁周子琰经常这样评价他她水。
在饮料行业,口味、成分、年龄、功能等纵向产品细分标准早已被众厂家用滥,从成人饮料到儿童饮料,从功能饮料到情绪饮料,想在这些细分市场中出奇已经不可能,但从没有人把饮料的消费人群做一个二元切割,而在这个极度追求个性和差异化的时代,为了适应男女个性、生活习惯、身体健康的需求,就贴上男女标签。
“我们能否'横'切市场一刀,把我们的饮料也分出男女呢?
”周子琰说。
204年3月,“他+她-营养水”正式推向市场,其独特的创意立刻成为焦点,好评如潮,一周内产品订货量超过2亿元,并在3个月内创下了6亿元的订货量新高。
策略解析:
名称的威力
在《定位》一书中,里斯和特劳特专门用了一个章节来探讨品牌名称的威力。
他们这样写道:
名字就是把品牌挂在预期客户头脑中的产品梯子上的钩子。
在定位时代,你能做的惟一重要的营销决策就是给产品起什么样的名字。
“他她水”名称的诞生过程非常艰难。
“男士饮料、女士饮料”、“帅哥饮料、美女饮料”……站在第三者的立场,什么东西能够简单直接地概括男女,又不显得俗气呢?
“他”、“她”是两个名字,在注册产
品名时怎么办?
两者如何联系?
周子琰他们先后起了50多个名字,比如“维他、维她”、“他呀、她呀”、“酷仔、靓妹”等,在一次起名会上,当“他+、她-”闪现后,现场所有的人都有一种“找到了”的感觉。
“他、她”,为目标顾客群--心理年龄在18~35岁的消费者留下了充分的联想余地,避免因名称的某种特质而拒绝了另一类人群;产品本身是一种营养素水,“+”和“-”既体现了产品“男加体力女减体重”的特质,又暗合产品的性别属性,使男女要喝不同的营养素水的产品诉求得到很好的体现,含有肌醇、牛磺酸,能为男人及时补充活力的“他+”和含有芦荟和膳食纤维,能帮助女人减肥,保持秀美靓丽的“她-”共同构成了“他她营养素水”概念。
在对产品名称感到新鲜而产生首次尝试后,又给了消费者重复消费的理由,借功能性饮料奠定的市场教育基础,进一步将消费者保健的愿望落到实处。
贩卖浪漫
他她水个性化的品牌创意,打动了那些好奇心理很强,愿意做时尚弄潮儿,同时特别具有浪漫气息的消费者。
既然分出了男女,就要把这种感觉做到极致。
在推广和宣传上,“他她水”营销团队的手法更是令人眼花缭乱,央视广告、形象代言人、音乐营销、情缘营销,以体验营销为核心,最终都聚焦在浪漫上。
他她饮品公司已经投资制作了一系列“她”、“他”原创歌曲,比如《爱她就给他》、《有我就有她》、《男女关系》、《ID密码》等。
“我还希望用这些歌曲去打歌曲榜,从而使消费者唱着他她、喝着他她,享受他她世界的温馨甜美,使'他她水'最终成为可以流淌出音乐的饮料”,周子琰这样规划。
网络是青年男女接触最多,最乐于接受的传播媒体。
在204年6月9日的形象代言人签约仪式上,她加他饮品公司启动了“众里寻他(她),凭水相逢”活动,这是一种类似“您见面”的、颇具娱乐色彩和悬念的情缘速配活动,消费者只要把瓶子上的编码用短信发送至指定地址,就有机会和同一编码的异性消费者结识。
活动期间,每天收到的短信量不低于10万条。
204年8月1日,金山与他她水在全国各主要城市开始了大型暑期推广战略,借“剑侠情缘”这款网游让“他+她-”进入网吧的饮料销售渠道。
此外,“他她水”还策划了如“电视剧营销”、“他她舞”等创新传播手段。
在产品包装设计上,“他她水”从用色、构图、版式等各个方面,
都打上了性别的鲜明印记。
“她”饮料用桃红,显得非常有女人味,带有一丝丝浪漫与妩媚。
“他”饮料采用蓝色基调,表现男性的稳重和阳刚之气,瓶身带一点流线形,透出优雅的气质。
男女两个瓶子摆在一起,可以形成两张青春、靓丽面孔的对望,一张男子俯视的脸和一张女子仰视的脸给人以相互依偎、相依相伴的感觉,恰似深情相望的一对情侣,让消费者产生充分的联想,而这种摆放方式不仅第一时间吸引消费眼球,而且许多人,尤其是年轻人往往不忍让另一瓶水落单。
204年的中国饮料市场,由于他她水的出现,凭添了一丝丝浪漫与新意。
业内人士分析:
“在产品创意上的成功,这是其被众多经销商看好的主要原因之一。
”“他她水”的异军突起,很快引来了其他厂商的强力跟进。
雀巢在204年下半年陆续推出芦荟、绿茶、菊花、蓝莓4种口味的“水护养”系列女士饮品。
同时,“男生女生”、“他动她动”、“他乘她除”、“他酷她酷”等一批克隆族纷纷出笼。
虽然因采用了“伙伴式”营销等新型厂家与经销商的合作模式,极大地激发了经销商的积极性,在初期成功招商后也保证了销售工作的稳定进行。
但,“瞬间创意,持久执行”,面对众多的跟进者,尤其是不乏颇具实力的对手,如何使“系统创新,整合创新”能够得到长期贯彻,在205年对他她水是一个考验。
2刀郎:
街头营销路线图
文/本刊记者兰茂勋
案例主体:
刀郎营销团队
成功关键词:
街头营销
市场效果:
似乎在一夜之间,这个名不见经传的小伙子和他的歌就像狂风卷着山火一般迅速红遍了整个中国。
除了独具特色的产品定位外,“刀郎”在定价、渠道和终端上的表现都可圈可点。
刀郎走红的意义绝对不止于他本人,更为重要的是开
拓了一个更广泛的新市场,让人们看到中国内地大量二、三线市场的巨大潜能。
营销事件回放:
如果单从唱片销量上看,204年的中国乐坛只成就了一个人,那就是刀郎。
让我们来看这样一组数据:
刀郎的第一张个人专辑《202年的那一场雪》销量高达270万张,这个数字相当于9个状态最好的刘欢或者刘德华,巅峰时期的他们,单碟唱片总销量不过区区30万张,而《202年的那一场雪》上市15天后,仅新疆地区的销量就超出了这个数字,刚刚在香港发行时,甫一出手就曾夺得了香港地区当月的唱片销量冠军。
现在如日中天的销量冠军周杰伦的唱片销量都没有超过100万张。
204年的元旦前夜,作为刀郎的第一张个人专辑《202年的那一场雪》的全国总经销,广东大圣文化传播有限公司狠下心与刀郎签下了保底数5万张的销售合同;但当刀郎的第二张专辑《喀什噶尔胡杨》准备推出时,大圣公司给出的保底数破天荒地高达500万张以上,翻了100倍!
要知道,一般一张白金唱片的销量标志也不过50万张。
204年11月,当刀郎的第二张专辑《喀什噶尔胡杨》还在后期制作时,订单已经像雪片一般飞来,仅中国内地已超过了500万张,而这个订单数并不包括港澳台地区和海外其他销售目的地。
从表面上看,刀郎的走红似乎很意外,但实际上,这是一次精心策划的,极具独创性的营销事件。
除了独具特色的产品定位外,其在定价、渠道和终端上的表现都可圈可点。
刀郎走红的意义绝对不止于他本人,更为重要的是他开拓了一个更广泛的新市场,让人们看到中国内地大量二、三线市场的巨大潜能,而寻找更根源、更本地化的艺人和音乐也成为不少唱片公司新的音乐制作方向。
策略解析:
大众阶层的精神粗粮
“出租车司机都在听”、“开垃圾车的司机都在听”、“公共厕所都在播放”,这是在204年底,由MTV全球音乐电视、上海文广新闻集团和中央六台在上海举办的204“超级盛典”颁奖典礼上,谭咏麟等人对他的评价。
在这次典礼上,刀郎获得内地唱片销量突破奖。
这些溢美之词一方面展现了刀郎歌曲火爆的表象,同时另一方面还揭示出了
其为何走红市场的深层原因。
刀郎在商业上的成功使得唱片界的大多数从业者在204年处于一种无比尴尬的境地。
坊间流传,北京流行音乐圈子里有一半的人对刀郎的走红表示愤怒和不解。
没有大众媒体的宣传、炒作,没有歌友会的捧场,也没有流行乐排行榜的推波助澜,甚至在此之前刀郎都没怎么在媒体上露过面。
而这些,正是多年来流行音乐圈推行唱片的不二法宝。
一个初出茅庐、从西部边陲唱出来的青年歌手,又怎么能离得了这些重量级的推广手段呢?
但,似乎在一夜之间,这个名不见经传的小伙子和他的歌就像狂风卷着山火一般迅速红遍了整个中国。
刀郎歌曲走红的核心因素离不开其歌曲的定位,这就是为大众阶层所喜闻乐见,代表他们的血肉筋脉,而这正是与近年来洋化歌曲和精英歌曲最大的不同。
刀郎以独特的音乐风格--阳刚、粗犷、质朴,深入民间,从日常生活中汲取营养的歌词,反映和体现了大众阶层的内心生活,成为丰富他们生活的精神粗粮。
而实际上,对音乐的需求,大众阶层和精英阶层一样旺盛。
而这一市场近年来的音乐缺失,成为刀郎走红中国的核心所在。
在刀郎的音乐里,人们发现音乐原来可以如此接近生活。
而这也正符合了时下人们对于自然的回归心理。
对刀郎音乐的负面声音主要来自北京的音乐圈,他们对刀郎最常见的一个评价是“这不是我们的路子”。
音乐人高晓松把这种观点归结为“士大夫阶层”的失败。
相比于北京音乐圈的抵触,港台流行音乐圈却对刀郎表现出了极大的兴趣,谭咏麟、刘德华纷纷向刀郎约歌,李宗盛担任了刀郎第二张专辑的制作人。
街头营销制造流行
最初,在核心市场及主流传播渠道,刀郎遭到了冷遇。
按照以往的销售经验,《202年的第一场雪》的全国总经销广东大圣文化传播有限公司首先直奔北京和上海这两座国内唱片消费的核心城市。
然而,北京与上海并不接受这张唱片。
音乐圈不认可,电台也不愿意推介。
因为电台不愿意播放,无法跻身排行榜,意味着这张唱片无法获得最便捷的宣传渠道。
不得以,“大圣”公司决定放弃一类城市,到二、三类城市去发展。
在青岛闹市区,找了两家守着路口的唱片店,让他们每天播放一段时间,很快就收到了效果。
篇二:
十一个典型销售案例分析
TCL电脑销售案例分析
销售人员的成功是经验的不断积累,自信是成功的不断积累,下面收集的是一些销售经验和案例,很多都是从一些优秀的销售人员那儿学来的。
供大家借鉴:
1、抓住顾客的需求,你就可以死马当活马医。
我觉得最让我高兴的也最有成就感的就是把
那些已经表示不在我这儿买的客户或其条件我们根本无法满足的客户给抓住了,最后选择了我们。
案例一:
广州某专卖店。
一位客人,大概五十岁左右,职业大概是科技干部,他来店就直接询问TCL锐翔A6510价格能不能便宜,当时我们觉得送他一些软件也就足矣,毕竟来一个有需要的客人不容易,可他却对此嗤之以鼻,说别人能便宜五百块卖给他,当时我们都断然表示怀疑,可是当你询问他一些问题之后,比如哪一家店,该机型的一些配臵细节,生产日期等等,希望从中找出点漏洞来,结果是一无所获。
这位爷知道的好像不比咱们少多少。
于是我们都顿生放弃之心,我们的员工不愿过多理会他了。
我真的很不服气,凭什么呀?
别人降一千块卖机给你,据他说还是朋友介绍的,而且他手里还拿着一张朋友为他装机的报价清单,如此这样,你还来问我们价格,还来一个劲向表示怀疑的我们证明别人降价给他是真的事情。
这只有一个原因,他并不100满意。
锐翔A6510是当时价位最高的产品,12998,便宜500,还得付12488。
他愿意付出这么多吗,享受到杀价的快感,可能要付出购买绝对值很高的价格却并不适合自己的电脑的代价,估计他并不愿意。
好,就从这下手。
首先充当顾问,我非常耐心并非常关切地告诉他,你可以去他那儿购买,并表情严肃地请其注意一些事项如生产日期、是否配备AV中心、遥控器,包装箱切不可开封过(同时告诉其如何判断方法),否则,品质很难保证。
并?
认真?
地评价他朋友给他的报价清单,告诉他这个报价并不合理,其中有的配件已经属于清仓类产品,有些配件的价格其实更便宜。
等等。
如此一来,他就在那儿抱怨他的朋友不仁义,所以我推断那个朋友并非?
铁哥们?
那种。
为这,我们大概谈了半个多小时,最后了解到他女儿今
年考上了大学,为了奖励她,打算买台电脑,锐翔A的外观比较符合女孩子的口味。
接下来,我就开始推销TCL电脑了,告诉他,锐翔3210更适合您和您的家人。
您根本不需要付出那么多!
选锐翔3210,更明智。
然后,我怎么说的,大家都应心知肚明了。
最后,他说,要和我交个朋友。
大概是第三天,他带他的妻子和女儿,一起过来看锐翔A电脑,我又给他介绍了一遍,多么时尚的外观……比他原先要付出的人民币要少一半,当场决定购买。
然后,他的妻子说我是一个很诚实的很热情的小伙子,值得信赖。
于是在她的要求下,我又多送了他一套软件。
然后他们要求我当场装系统,在开箱之前非常他仔细地察看了包装箱,看看是否开过箱,方法就是我前天告诉他的方法。
案例二:
上海某专卖店。
一家三口,男的看起来是个知识分子型的干部,啤酒肚较为明显。
妻子属于贤惠的那种。
小女儿。
非常和谐的一家。
比较理性。
当时店里的客人较多,他们好像也没有特别要购买的意思,每一款机型面前,我们的同事也都给他门介绍了一番。
当时店里的客人多,大家都没有特别去跟随他们。
他们好像在那儿随便看看似的,也不问,事后判断可能在考虑的一些东西。
一会之后他们在门口一直在看一套正在演示的日历制作系统,于是我上去充当顾问,给他们介绍该机型的特点。
然后,他说,价钱太高了,买电脑在加上打印机和数码相机,钱就太多了,超出了预算。
天哪,他们还真的要买电脑啊,还特别需要打印、摄影功能。
还等什么,开始推销吧!
!
于是,我告诉他,现在您购买锐翔6105A电脑,加99元获赠高分辨率彩色打印机,加598获赠20万像素的TCL2188数码相机。
您只需付出不到5000元的价钱,您的所有需要都能满足。
客人茅塞顿开,然后就十分关心锐翔6105A到底如何。
于是,我耐心地给他介绍,此处删去500字。
并拿出友立的家庭相册制作光盘给他演示,他的小女儿特别喜欢,我告诉她,我们还有一个可爱的公仔送给她。
最后的结果是,他们付完全款(从头到尾没谈价),还表示对数码摄像机感兴趣,到货通知。
2、争取第三者,你就成功了一大半。
否则,你会输得很惨。
在我们的销售经历中,经常有
这样的情况:
一班人马杀将过来,尘土飞扬中,仿佛给我们带来好的预感。
可此时,你倒仿佛不知所措了,该给谁重点介绍、向谁重点推销?
?
如果领头的是一员元帅或者大将级别的,那你自然理所当然的?
擒贼先擒王?
;但是如果领头的是一位类似于蜀国阿斗或者是一位只管出钱的主,带着一班管家谋士前来,你该如何呢?
对策就是,哄着?
东家?
,捧着?
管家?
。
管家的认识与判断,直接决定着东家的最终决策。
我在遇到这种情形首先考虑到的是领头的是谁?
谁对决策有重要影响?
对于?
管家?
,我的策略就是真诚的赞赏和肯定,并愿意与他商量,让他考虑这个产品不会造成烦恼和可得到长久的服务保障。
我甚至暂时撇开东家。
我主动与他握手,尤其是在领头人直接告诉你,这位是来帮我选电脑的。
我与他握手,并表示?
有您在,一定能选择到最适合你们的产品?
。
接下来,就是严肃的认真地询问和耐心的介绍。
利用第三者,你甚至可以把一些难推的机型给卖掉。
为什么呢?
第三者考虑的更多的是?
性价比?
,而促销机型往往的优势就在价格便宜,即性价比较高。
如果你是第三者,你怎样帮别人购买?
你会有压力。
别人也一样。
销售员还要善于消释他的压力。
强调我们的服务政策与良好的服务形象。
第三者往往多少有点电脑基础,我们要善于聆听,而不是同他辩论。
让他从使用者的具体应用和享受到的服务来考虑问题,而不是什么价格争论,配臵争论等。
案例三:
武汉某专卖店上午一开始两位小姐进店,职业不详。
看着机器和资料彩页,我们也给她们很多的介绍,她表示可以考虑,但自己不了解电脑,要请一位朋友来帮助她选择。
二个多小时后,她们果然回来,并带了一位男性朋友。
同时也就给我们带来了痛苦――就是他,最终认为价格高和配臵低为由离开。
事后分析,原因有一、我们没有明确两位小姐的需求;二、我们没有准确判断那位先生的心理状态;三、我们没有让这位先生从使用者的具体应用和享受到的服务来考虑问题。
从而使我们陷入了一个无法自拔的漩涡:
锐翔6105A配臵较低,显卡集成,性能不够高。
锐翔A3210外观时尚,但是价格高。
结论:
购买兼容机。
如果我们面对这样一个结局,是非常不幸的。
其实如果是一般情形的客人,我们非常容易说服,毕竟内涵是不同
的,我们几乎天天都会在做这样的解释。
但这个案例涉及到第三者,一个从外延上考虑问题的第三者,一个不知到其所思所想的第三者,一切都变得棘手了。
该案例提出来,只是希望大家能够多思考一下,或许能有所启示。
但大家不要这样假设:
这位先生为讨欢心,过于负责,全力投入?
性价比?
;为献殷勤,不惜时间与精力,为心仪的女人奔波忙碌;或者趁机投机,从装机中,赚点差价。
到底是怎么回事?
我真想问一问她们,可是,这是不可能的。
3、现场演示与用户体验。
我们在销售时,往往觉得现场演示和用户体验是比较费时费事的。
其实这是良好服务的体现。
案例四:
以前,我在武汉某专卖店做销售工作,一天,在外场做活动,所有品牌机倾巢出动,由于TCL当时(1999年)还处于一穷二白,没品牌,没钱,没绝对价格优势的情况下,我们之在外场拿到了一个最小最小的场位,但我们为了增加吸引力,将两台最高档的样机摆在外面,一台接上打印机,免费为顾客提供制作个人年历的服务,另一台联上互联网玩游戏(当时上网的人还不多),结果招徕了许多顾客前来观看,尽管我们的场地小,产品也没有绝对优势,可是客人就到这来买,尤其店面本身很小,几个客人进店购买,感觉着像是蜂拥而至。
路过的人开始犹豫,犹豫的人做出决定。
那种感觉真的很好。
案例五:
北京某商场整个上午都没几个客人,到了中午时分,来了两位男士,父子,进到卖场即开口询问有没有配臵高的机器,我连忙说有,有,边说边把他们往高端区引领,还没过去,就发现那个20出头的男孩子眼睛就一直盯着海盗PC,心中暗暗高兴,连忙介绍:
TCL最新推出了基于游戏体验的海盗PC,性能极为强劲,配臵高,外观炫酷,最适合体现年轻人的个性,同时,在多媒体应用和家庭娱乐方面也有很好的表现。
说完偷偷的瞅瞅那位父亲,没什么不悦之色,心中安定许多。
将父子两引到海盗机器面前,请他们坐下,还没等我开口,男孩子已经打开了CS,直接使用网络连接,干起仗来,嘴里不停的说‘爽啊’,我连忙向他父亲夸赞起孩子‘电脑玩得真好啊,这么熟练,一定很早就使用电脑了吧,真是了不得,您一定很重视孩子的素质教育、、、、、、’为了让他父亲对海盗PC能有更好的感觉,我打开了‘极品飞车’(看
见他手上的车钥匙)请他用方向盘体现了一把飞车的感觉,起初用户不太愿意,有些不自然,但很快就沉浸于游戏中,低音震动耳机、赛车方向盘,无与伦比的真实画质,这一切都将用户牢牢吸引,接下来的工作就很容易了,因为用户已经高度认可了这款机器,赶紧趁热打铁,成交。
后来才知道,他父亲是个车迷。
4、善于营造氛围,为销售工作奠定基础。
很多人诉苦说,锐翔A真是挺难推销的,配臵不高,价格不低,如果找不到切入点,很难说服客人购买,其实销售A系列产品就是在帮顾客找感觉。
案例六:
深圳某专卖店。
由于该专卖店面积狭小,样机只能放3台,还显得很拥挤,在此情况下,A产品的销售情况可以想像,我帮她们出了个主意,我将她们店面中的小玻璃茶几挪到店面门口靠在一边,找了块天蓝色的透明桌布,很随意的平铺在茶几上,将锐翔A摆在茶几上,背后墙上贴上A产品的海报,然后在路边小店花了10块钱买了个花瓶和素雅的插花,又在精品店找了只小小的,但很精致的CD架,连花瓶一块放在主机旁,插上几张CD,仔细摆放、协调好,尽量营造出一种家的温馨氛围,虽然整个卖场看起来还是很挤很杂,在门口的A产品却显得卓尔不群,高雅而时尚。
结果从那天开始,该店面的MM络绎不绝,公司不得以,将销售人员全换成了女孩子、、、、、、
5、丢卒保车与声东击西。
我们在销售时提倡介绍引申产品,但是必须把握时机与主次,否则会使一些本来顺利的销售变得很棘手。
譬如,客人可能因为某些产品的品质不佳而怀疑你的其他产品,譬如电脑台,我们电脑台不包安装,客人是很难理解的,如果你的商圈竞争很激烈,客人本来在你这儿买电脑,因为你的服务令其怀疑,他可能重新考虑的。
所以,我们一定要留心这一点。
我更愿意在他交付订金后,大家心情比较愉快的时候,介绍引申产品。
我们要在车与卒之间有一个取舍,我们肯定会丢卒保车。
丢卒保车的第二个意思,是一种报价技巧。
案例七:
大家知道,电脑城竞争异常激烈,价格更是非常透明。
你不报低价,他报低价。
最后,大家买一台电脑,可能就100元――20元的利润,甚至不到100元。
你不卖,别人卖。
所以,
篇三:
成功营销十大经典案例
成功营销——204年十大经典案例
1他她水:
赢在“男女有别”
文/本刊记者兰茂勋
案例主体:
北京她他饮品公司
成功关键词:
细分新思路
市场效果:
一周内产品订货量超过2亿元,并在3个月内创下了6亿元的订货量新高。
口味、成分、年龄、功能等纵向产品细分标准早已被众厂家用滥,想在这些细分市场中出奇已经不可能,“横”切市场一刀,把饮料分出男女,使男女要喝不同的营养素水的产品诉求得到很好的体现。
营销事件回放:
“这是一个千年等一回的产品”,他她水总裁周子琰经常这样评价他她水。
在饮料行业,口味、成分、年龄、功能等纵向产品细分标准早已被众厂家用滥,从成人饮料到儿童饮料,从功能饮料到情绪饮料,想在这些细分市场中出奇已经不可能,但从没有人把饮料的消费人群做一个二元切割,而在这个极度追求个性和差异化的时代,为了适应男女个性、生活习惯、身体健康的需求,就贴上男女标签。
“我们能否'横'切市场一刀,把我们的饮料也分出男女呢?
”周子琰说。
204年3月,“他+她-营养水”正式推向市场,其独特的创意立刻成为焦点,好评如潮,一周内产品订货量超过2亿元,并在3个月内创下了6亿元的订货量新高。
策略解析:
名称的威力
在《定位》一书中,里斯和特劳特专门用了一个章节来探讨品牌名称的威力。
他们这样写道:
名字就是把品牌挂在预期客户头脑中的产品梯子上的钩子。
在定位时代,你能做的惟一重要的营销决策就是给产品起什么样的名字。
“他她水”名称的诞生过程非常艰难。
“男士饮料、女士饮料”、“帅哥饮
料、美女饮料”……站在第三者的立场,什么东西能够简单直接地概括男女,又不显得俗气呢?
“他”、“她”是两个名字,在注册产品名时怎么办?
两者如何联系?
周子琰他们先后起了50多个名字,比如“维他、维她”、“他呀、她呀”、“酷仔、靓妹”等,在一次起名会上,当“他+、她-”闪现后,现场所有的人都有一种“找到了”的感觉。
“他、她”,为目标顾客群--心理年龄在18~35岁的消费者留下了充分的联想余地,避免因名称的某种特质而拒绝了另一类人群;产品本身是一种营养素水,“+”和“-”既体现了产品“男加体力女减体重”的特质,又暗合产品的性别属性,使男女要喝不同的营养素水的产品诉求得到很好的体现,含有肌醇、牛磺酸,能为男人及时补充活力的“他+”和含有芦荟和膳食纤维,能帮助女人减肥,保持秀美靓丽的“她-”共同构成了“他她营养素水”概念。
在对产品名称感到新鲜而产生首次尝试后,又给了消费者重复消费的理由,借功能性饮料奠定的市场教育基础,进一步将消费者保健的愿望落到实处。
贩卖浪漫
他她水个性化的品牌创意,打动了那些好奇心理很强,愿意做时尚弄潮儿,同时特别具有浪漫气息的消费者。
既然分出了男女,就要把这种感觉做到极致。
在推广和宣传上,“他她水”营销团队的手法更是令人眼花缭乱,央视广告、形象代言人、音乐营销、情缘营销,以体验营销为核心,最终都聚焦在浪漫上。
他她饮品公司已经投资制作了一系列“她”、“他”原创歌曲,比如《爱她就给他》、《有我就有她》、《男女关系》、《ID密码》等。
“我还希望用这些歌曲去打歌曲榜,从而使消费者唱着他她、喝着他她,享受他她世界的温馨甜美,使'他她水'最终成为可以流淌出音乐的饮料”,周子琰这样规划。
网络是青年男女接触最多,最乐于接受的传播媒体。
在204年6月9日的形象代言人签约仪式上,她加
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