天同国际销售推广执行方案.docx
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天同国际销售推广执行方案
天同国际销售推广执行方案
一.策略思路
1、 重新整合包装来天同国际,以一个全新的现房重新上市。
2、 集中优势兵力,打一场轰轰烈烈的短平快的阵地战。
3、 扩大市场定位,以部分产品启动宝鸡商住两用市场,增强市场声, 短期内解决上客量及其案场有效接待的问题。
二.项目定位
1市中心绝版贵族公寓(你就应该把钱放在这里)
经二路绝版地段,只为少数人,投资自住,首选天同国际
三.项目卖点梳理
1.坐拥整座城市的繁华,独享经二路不可复制的绝版地段,升值潜力无限,
2.市中心唯一现存现房贵族公寓
3.紧邻经二路,交通四通八达,线路共计为您出行带来便利。
4.西邻火车站,让你随时随地享受旅行的惬意。
5.东临儿童医院西邻人民医院,为您的健康提供最优质的服务。
6.周边银行商场超市餐饮娱乐一应具全,为您带来丰富多彩的生活
7“孟母三迁、择邻而居”,本项目紧邻经二路小学是宝鸡教育资源最好的重点小学,周边教育资源齐备,业主子女可就近入学,让孩子赢在起跑线上。
8.无可遮挡的全景观贵族公寓,视野开阔,东邻金陵河,西邻站前广场,南可见秦岭渭河,北可见北坡公园及历史文化浓重的金台观。
9.小区车位配比达到了,两层地下停车场,从地下停车场坐电梯可直达室内,使用便捷;小区人车分流,保证了每位业主出行的安全。
10.小区物业由开发商自主经营管理,提供了很多增值性服务,小区采用全封闭化管理,设有高智能的安防设备设施,24小时贴心管家式服务。
11.小区自带商业广场,影院,小吃城,商场,超市,给你最便捷的生活体验,
12.小区为商住两用性质,办公企业较多,人口密集,升值空间巨大,具有很大的投资潜力,
13.双气已通,入住即可享受贵族般的优雅生活,
14.五证齐全,现房发售,入住即可落户,办理房产证,省去您的后顾之忧,
15.A座为宝鸡市最大最高端的5a级写字楼,极大的方便您办公就业,
四.客群分析
现阶段地产行业还未摆脱市场变差的影响,针对这一大势我们只能顺应市场行情,采取低开高走的模式操作。
1.基于本项目现阶段的销售状况,和现在本项目对外的影响力,第一层低价吸引项目周边客户群体,但这个群体已经洗刷多年,初步估计能够占据20%销量。
2.项目长时间未能在主流媒体保留项目声音,造成现阶段在宝鸡地产行业失声,从置业顾问到客户都没能了解项目真实情况,认为没有房源可售,没有房源可买;解决渠道推广问题,吸引客户重新了解本项目,初步估计能够占据25%销量。
3.本项目长时间利用自身资源在小范围内进行传播项目信息,未能准确到达目标群体,再者,本案以坐销为主,不能及时了解市场行情,以至于不能够及时调整自身销售策略,造成客户的流失,现在,突破传统,纳入行销团队,有针对性去寻找目标群,如单位,酒店,单身人士,周边上班及其生意人士,
五.行销策略
A.加强产品的核心竞争力
B.加强销售人员的核心竞争力
1.目前房地产市场形势简析
如今的房地产市场,同质化竞争愈演愈烈,大量媒体轰炸带来高昂成本,无效的传播渠道带来信息疲乏,让终端客户无所适从,让潜在隐形客户白白流散。
在激烈的房地产竞争中,对于客户的争夺已达到白热化阶段,而营销形式最重要的无非就是铺天盖地的广告和一些促销策略,久而久之,人们就产生了视觉疲劳和心理抗性;并且广告的效果也越来越差,但成本却越来越高;其信息的滞后性和虚假性也使人们对于广告的信心大大下降。
而我们这种模式,直接和客户面对面,在第一时间把最真实最新鲜的房产信息传达给客户,在第一时间解决客户的疑难问题,有效挖掘客户的真实需求,在第一时间把意向客户带到现场,谈判成交。
2、目前项目销售问题与难点分析
通过行销模式解决上客问题,先前的房子很好卖,大部分开发商都不会主动去寻找目标客户——开发商的观点常常就是,把品质做好了,酒香不怕巷子深。
但现在,这种营销思路需要转变,开发商要寻找更多的方法,拓展思路去寻找客户群体,产品从一开始就需要营销,成功让客户感受到产品的附加值,满足需求,才是成功的营销。
3、行销模式介绍和优势
行销既直销模式,这种模式的最大优势在于:
我们的房地产信息在最短时间内传达到购房人那里,并使之产生兴趣和欲望,从而在第一时间到现场了解、咨询、下定、购买。
众所周知,生意的达成需要买卖两方,我们作为卖方,需要的是买方---客户,并且是客户越多越好,越准越好,越有实力越好。
所以,操作的直销模式,就是致力于最大化积累客户,最专业化经营客户,始终以客户为中心。
由此,销售分为积累客户和经营客户两个大的环节。
而积累客户就是销售部门行销的工作和使命。
没有客户,再好的产品也不能产生价值,作为销售人员,只有有了客户才能展开一系列销售过程,才能通过我们的讲解,通过现场道具和营销技巧,使客户产生兴趣和欲望,从而下决心购买,实现自我价值和公司价值。
客户资源开拓是行销的职责和工作。
摒弃了传统的广告推广模式,倡导的是“移动售楼处”的概念,整个城市的每一个角落都是我们项目的展示台,每个行销人员都是我们所售项目的使者,是我们公司所售项目的宣传者、展示者,是客户买房的咨询者、推动者,是颠覆地产模式的先驱者、实践者。
现阶段的工作是寻找客户和积累客户,为销售现场大批的输送有购房意向的客户,以促进成交,达成我们的目的;
4、行销可以解决本项目的问题
1、对项目宣传力度加大,扩大知名度。
2、增加客户来访量,有量变产生质变,增加销售现场气氛。
3、有效挖掘客户,提高来访客户质量,促进成交。
4、最快的时间内传递项目最新动态信息,快速推广项目。
5.反馈市场最新信息,最快了解整体市场信息搜集、整理。
6.行销可带来的益处及可能出现不利因素
益处
1、快速成交,快速回笼资金。
2、减少投入,且能扩大宣传面。
3、调整灵活方便,有效配合开发商各方面进展。
弊端
1、人员增多,代理公司需投入人员成本,增加管理成本。
2、会让人感觉楼盘层次降低。
3、前期会让人误判难以销售才采取此渠道。
4、短期内效果不太明显,建议长期使用即可避免此不良影响。
六.本项目行销队伍组建、管理及文化
架构框架
客户代表工作制度
1.工作应认真、勤勉、实效、负责。
2.应按公司要求独立完成工作,今日事,今日毕。
3.在规定的工作区域内展开工作,不得跨越区域工作,违者取消当日成绩及业绩,并在大会上通报批评。
4.每天工作区域在早会后由专人分派,如对所分区域有异议,可向主管领导反应,不得带情绪上岗工作。
5.工作中不得与客户发生争执,更不得语言攻击、侮辱、谩骂客户,违者罚款50元,并在大会上通报批评,严重者开除处理。
6.工作中应实事求是的推介项目情况,严禁夸大其词、虚假宣传,违者严重警告,对公司造成重大损失的,开除处理。
7.确保工作时间,在公司安排下合理充分利用好时间,不得迟到、早退、空岗、旷工,违者20元/次,一月内出现3次,开除处理。
8.在外积累的客户资源(电话资源),应按公司要求,每天下班后及时统一交与经理,以便于及时回访、跟踪。
9.所带到项目案场的客户资源,与现场置业顾问交接,并记录下所带客户的简单情况。
10.每天成绩由带组主任统计,第二天在会上统一播报,有疑义的早会后向主管领导反映、解决。
11.所带客户资源或所留电话资源,如不能承受所售项目基本条件(单价、面积、地段等)或不买房、不登记者,该客户不予统计成绩。
12.员工重复产生的客户资源,以初始员工为准。
13.恶意盖单罚款100元/次,累计两次,开除处理。
14.每日早会结束10分钟内员工离开公司,迅速到岗开展工作,30分钟内未到岗者罚款20元/次,正常午餐时间为中午11:
30-12:
30,根据所在工作区域客流量可酌情安排午餐时间,特殊情况除外。
15.每天工作应结合每天工作地点实际情况携带宣传品,当天工作当天完成,未发完的宣传品不允许扔掉,如有发现,开除处理,工资佣金一律不予结算。
请假制度
病假:
1.及时向主管领导请示,说明情况,写病假条,如当时不能Q亲自上交,假后及时上交。
2.病假半天,不扣工资;一天以上,按天扣除工资。
3.返回工作岗位后,及时通知主管销假。
4.若不请示,按旷工处理,扣除双倍工资。
事假:
1.需提前24小时向主管领导请示,说明情况,写请假条,主管领导批准并经上级领导核准后,可请假。
2.请假前,把未完成的工作交接清楚,不得因请假耽误工作;否则,追究其相关责任。
3.必须在批假时间内返回工作岗位,若因特殊情况不能返回,必须提前24小时向主管领导请示,否则,处以100元罚款。
4.事假按天扣除工资。
5.返回工作岗位后,应及时通知主管。
6.没有重大事情,原则上不请事假。
7.每天必须回售楼部报到,不允许在点位上请假,直接回家。
8.事假超过7天以上,视为离职,扣除当月工资。
9.请假未说出真实原因,欺骗主管领导,一经发现,处以50-200元不等罚款。
客户代表日常管理制度
为规范客户代表管理和行为,指导员工向着正规、正确的方向发展,使队员有章可循、有规可依,结合公司制度,特制定以下管理办法,望全员互相监督,共同遵守。
1.服从管理和分配,按公司要求和规定工作。
2.诚实守纪,不做有害公司、团队利益和荣誉的事,主动维护公司、团队的形象和利益。
3.本工作为全职,禁止兼做其他职业,如发现,一律开除。
4.禁止对团队和个人进行语言或人身攻击,禁止散播不利于团队和个人的语言,如发现,罚款50元,严重者,开除处理。
5.工作时间,应保持激情、活力、以积极、热情的状态投入到一天工作中。
6.工作时间禁止上网吧、茶艺室、台球厅、歌舞厅、酒吧、电影院、咖啡厅等休闲娱乐场所,发现一次,罚款50元;累计2次者,开除处理。
7.工作时间内,应服装整洁、得体、大方,禁止奇装异服。
8.禁止工作时吸烟,特别是面对客户时,违者罚款10元。
9.禁止在团队中搞派系和恶性竞争,违者给予严重警告;情节严重者,开除处理。
10.懈怠工作并唆使他人懈怠工作者,给予严重警告,并处以50元罚款,累计两次,开除处理。
11.禁止在销售现场做有影响现场形象的事情和行为。
12.销售现场和公司的内部资料,未经允许,不得翻阅。
13.公司配给的宣传资料要爱惜,如发现恶意损坏、随意丢弃等行为,给予开除处理。
14.禁止打架、酗酒、闹事等恶劣行为,违反者,处以50元罚款;情节严重者,交由司法机关处理。
15.禁止用公司话机打个人电话,违者罚款10元。
16.每天下班只有队长和组长可以看当天的成绩,违者罚款5元/次。
17.禁止在公司谈恋爱、搞对象,违者开除处理。
18.禁止在工作中弄虚作假,违者严肃处理,并根据相关制度进行处理。
19.应有意识保守公司商业秘密,禁止泄露公司秘密,违者开除处理,严重者交由司法机关处理。
20.禁止伙同置业顾问人员查单、分单,违者严肃处理,严重者开除处理。
21.在工作时间遇到自己不能解决的事情,应及时反应给主管领导,不得私自处理;否则,若发生意外事件,公司不承担任何责任。
22.凡因个人原因给公司造成损失被公司开除者,工资、佣金一律不予结算。
23.因个人能力和成绩不达标被公司开除者,工资、佣金按正常标准给予结算。
24.未尽事宜,公司根据具体事情,在发生时做合理、妥善处理。
25.开会不得吃口香糖,违者5元/次。
26.开会手机应调到振动或静音,如需要接电话需示意主持人,得到允许后方可接听,且在3分钟之内结束通话;开会期间,手机铃声响的罚款5元/次。
行销专员晋升行销顾问
序号
条件
XX文库-让每个人平等地提升自我1
工作满1个月以上;
2
XX文库-让每个人平等地提升自我完成本月交代的基本任务指标;
3
业绩处于服务项目人员的前30%行列(出单率50%,分数50%)
4
无重大过失(参考行销管理制度);
5
选举中获得全员(项目组)60%以上投票。
行销顾问晋升行销主任
序号
条件
1
工作满2个月以上;
2
完成本月交代任务指标的120%以上;
3
业绩处于服务项目人员的前10%行列(出单率50%,分数50%)
4
选举中获得全员60%以上投票;
5
行销主任对其满意度达到80%以上(投票测评);
6
无重大过失(参考行销管理制度);
7
本月未能达到晋升行销顾问前本人第二最佳业绩降职为行销专员。
行销主任降职
序号
条件
1
本组综合成绩未达到本月任务指标;
2
对上级交代事务执行度低于80%;
3
本组员工满意度低于80%;
4
员工流失率超过20%(含20%),本月人员补充到位可冲抵;
5
完不成上述指标中的任何一项降职为行销顾问。
注:
1.本月升降职,下月工资体现(例:
1月份升职,2月份涨工资;2月份降职,3月份降工资)。
2.工作满1个月后项目组最后一名淘汰。
行销专员、行销顾问、主任晋升内销
1.资格要求
序号
条件
1
行销专员连续2个月第一名可直接参选;
2
行销顾问、行销主任。
2.考评要求
1
2
3
4
5
6
7
形象
语言
组织
肢体
语言
表达
能力
煽动力
产品
介绍
营销
技巧
七.行销工作方式
1.派单
主要工作方式:
派发宣传单页,针对道路行人,街道两侧商家等,针对接单者的询问情况以及涉及问题进行初步及解答,并留取其联系方式或带其到现场详细咨询!
2.设点
针对人流集中区域,各节假日摆放公司宣传资料,安设主要讲解人员,详细解说项目情况,现场整理客户,同一带往销售中心。
对各个大型商业区,以及各个服务行业前台进行摆放本公司资料,与其建立合作关系,有其给予派发资料。
3.拜访
针对写字楼,各生活社区登门拜访,派送公司宣传品。
4.邮寄
整理项目详细资料,搜集一些大型工作单位以及其中主要负责人的详细地址进行投递资料。
5.插车
主要针对车辆,提高所选客户的层次,针对每辆车的车主进行现场派发单页给予服务。
6.守盘
针对各个项目进行看守,主要是跟进其它同等项目的真实客户群体,更有效,更快速的收集客户资源。
根据实际情况定制培训方案!
!
八合作模式
推广+案场+外联团队+销使团队
推广及其活动经费每月为万由项目负责承担,具体投放渠道由乙方进行针对性选择,设立共管账户存入推广基金,保证项目销售推广能够正常有效进行。
案场工作人员所有工资提成奖励全部由乙方承担,由乙方制定所有奖励规则。
外联团队由专人负责服务于案场销售,由乙方承担。
销使团队服务于案场,所有费用由项目承担定价策略建议项目能够进行底价包销模式,由专业团队重新制定项目销售价位,以此价位作为基础进行渠道推广
注:
针对老业主关于房产降价问题,可以进行疏导,以电商合作为由进行变相的降价,设立活动时间,打消老业主的顾虑,只是以一种短期优惠的形式体现现在的价位,制造热销状况。
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- 国际 销售 推广 执行 方案