如何做好产品解说.docx

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如何做好产品解说

产品解说的功能

产品解说有两个重要的功能：

第一，主动出击，刺激客户的购买欲望；第二，让客户产生足够的信任度。

1.主动出击，刺激客户的购买欲望

有些销售人员总是等待客户开口，等待业绩产生，但是在等待的过程中，销售人员只能掌握到很少的客户，因为主动提出需求的客户实在不多，而且在竞争越来越激烈的现代社会，销售人员如果不主动，是很难在竞争中取胜的。

小故事

有一对年轻的恋人，感情发展得很好。

有一天晚上，两人在公园里散步，在美丽的月光下，男孩问女孩：

“我可以吻你吗？

”女孩没有讲话，只是把头撇到一边。

过了一会男孩又问：

“我可以吻你吗？

”女孩还是撇过头不回答。

男孩有些着急了，问：

“你为什么不说话？

”女孩突然转过头来，生气的说：

“你是个傻瓜！

问我干什么，你不会主动些！

”

客户在购买产品之前，首先要产生购买欲望，销售人员通过主动出击，与顾客沟通，刺激顾客的购买欲望。

当销售人员把客户的欲望点燃，才能促进产品的成交。

【案例】

老张今年35岁，一直觉得自己还很年轻，不需要什么保健食品，所以从来没有想过去购买任何保健品。

但是，一位药房的朋友对老张说：

“你已经35岁了，一定要照顾好自己的身体，钱即使赚再多，如果没有健康的身体，再多的钱也花不掉。

”老张表示赞同，朋友接着说：

“你知道吗，一个人的血管要被堵塞到75％以上，才能检测出来，血管如果是堵塞在75％以下，自己是不知道的。

这就是为什么很多人会在突然间中风的原因所在，你想想，只有25％的空间可以让血液流通，能不危险吗？

”老张忍不住问：

“那怎么办呢？

”朋友说：

“所以要在平时注意保健，多用些保健品，比如说鱼油可以清血脂，预防胆固醇过高，不妨花点钱去保障身体。

”最后，这位药房的朋友说服了老张，老张也购买了适合自己的保健品。

2.增加信任度

产品解说的功能之一就是增加客户的信任度。

通过销售人员的解说，打消客户心里可能存在的疑虑，因为相信越多怀疑越少，相信越少怀疑越多。

如果销售人员的解说不清楚，客户对产品没有全面了解，心里就会担心这个产品值不值得买，买了之后会不会后悔。

【案例】

商场里一位售货员在卖蒸气熨斗，他的产品解说很详细，一边解说一边示范。

他先拿起一块揉得皱巴巴的布，用蒸气熨斗在上面来回刷了几次，旁边的人都能清楚看到，整块布变得平平坦坦。

然后，售货员请一位顾客自己来试试，果然很好用很方便。

最后，很多旁观者都掏钱买了蒸气熨斗。

客户对产品的接受顺序

销售人员的形象会影响到产品的形象。

一位客户走进店面，首先看到的是销售人员，然后才是产品。

1.三个要素

产品的解说结构包含三个要素：

公司、产品、销售人员。

客户往往是先接受销售人员，再接受产品，最后才接受公司。

很多时候，客户会把销售人员当成公司和产品的代表。

图1－1销售结构关系图

2.两个认知

销售人员必须认清两个事实：

（1）销售人员也是企业的产品之一

个人、企业、产品三者是彼此紧紧联系在一起的，销售人员形象的好坏，直接代表了企业的形象、产品的形象。

（2）每一位销售人员都是独一无二的产品

某一种产品可能分成各种品牌、各种式样，但是，销售人员是独一无二的产品，世界上没有完全相同的两个人，所以销售人员应该对自己有信心，在谈吐、外观、内涵上表现自己。

【自检】

请你阅读以下对话，并回答相关问题。

下面是两位销售人员的对话，他们就销售人员是否要保持好的形象发表了不同的看法。

销售人员甲：

今天公司开会，专门针对我们销售人员的形象讨论了半

天，真是多事。

销售人员乙：

你怎么会这么认为呢？

我倒觉得经理说的挺有道理，我们是应该注意保持好的形象。

销售人员甲：

销售主要是靠产品的质量、价格，还有我们销售人员的口才，形象无所谓，光有形象有什么用？

销售人员乙：

可是形象是必要的销售辅助工具，而且我们代表了公司和产品的形象，怎么能不重视呢？

现在请你来当裁判，你觉得谁的话有道理，为什么？

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（见参考答案1－1）

形象要求

对销售人员的形象有一定的要求，一般来说，客户不喜欢向形象糟糕的销售人员购买产品。

1.有形的形象

2.无形的形象

无形的形象主要指销售人员的精神面貌，人们都喜欢和精神饱满的人在一起，喜欢和开朗、快乐的人在一起，喜欢和带着笑容的人在一起，喜欢和会赞美的人在一起，这些都是无形的形象。

如果销售人员自己都无精打采，客户又怎么会相信他所销售的产品的品质呢？

【自检】

按照上面所述的销售人员的形象要求，检查你自己有没有做到。

如果你的回答没有做到，请立即行动起来，改进自己的形象。

销售人员的形象要求

自己是否达到要求

头发整齐、干净，男士头发不能太长

是□否□

服装整齐，衬衫、裤子要熨烫，女士着装不能太暴露

是□否□

身上不能有异味，女士香水味不能太浓

是□否□

鞋子保持干净，皮鞋要擦亮

是□否□

时刻保持精神饱满，面带微笑

是□否□

经常赞美客户，保持乐观的态度

是□否□

动作要求

当销售人员和客户会面的时候，除了整体的外在形象之外，销售人员快步走上去的动作、握手的动作、一直到交换名片、收下名片的动作，都会给客户留下深刻的印象，直接影响着客户对销售人员的评价以及最后是否能够成交。

1.怎样与客户握手

有的销售人员不好意思，所以握手的时候动作很轻，让人觉得这个人比较害羞、胆小；有的销售人员为了表示热情，又握住客户的手不放，显得没有礼貌；还有的销售人员握手的时候眼睛看着地面或者别的地方，这些都是不正确的动作。

2.怎样交换名片

（1）主动把自己的名片递给客户

在递名片的时候，要双手握着名片递给对方；名片上销售人员的名字要面向客户，背向自己。

（2）迅速记下客户名片上的内容

在拿到对方名片之后，销售人员要迅速记下名片上的内容，包括客户的姓名、客户的职称和公司的类别。

有的销售人员总是埋怨自己记性差，记不住客户的名字，其实记性差只是一个借口，为自己的懒惰开脱。

只要用心记，从接到名片的那一刻开始就努力记住客户的资料，没有记不住的。

（3）慎重把名片收藏好

慎重把名片放进皮夹或者是名片夹，收藏好。

有的销售人员接到名片之后，随手放在口袋里，结果过不了多久就找不到了，所以一定要及时保存好客户的名片。

（4）称呼对方的职称

称呼对方的职称，表明自己已经记住了这位客户，这一步是交换名片过程中的重点，既显示了对客户的尊重，又有助于销售人员记住客户的资料。

图1－2正确的交换名片的过程

投资形象

1.在形象上投资

形象就是销售人员的一个最直接的工具。

“工欲善其事，必先利其器”，有的销售人员认为在形象上投资，是一种浪费，其实不然。

社会越来越进步，时代节奏越来越快，人和人之间的距离越来越远，很少会有人愿意花时间来慢慢发掘你的内涵，尤其是客户，客户是来买产品，没有时间了解销售人员，所以最常见的是“以貌取人”。

2.学以致用

如果掌握的知识没有发挥出来，那就叫浪费知识的价值，如果学到的经验没有把它运用在平常的日常生活工作中，这个经验也是毫无价值的经验。

销售人员必须把自己所学到的知识，运用到销售工作中，学以致用，才能不断进步。

【案例】

学飞的火鸡

有一天，一只火鸡突发奇想，想要飞翔，但是它不会飞，于是火鸡的酋长召集所有的成员开会，决定找一只最好的飞行高手来教火鸡学飞。

它请来了老鹰，老鹰从早上开始很认真地教火鸡学飞，到了傍晚，火鸡终于学会飞了，于是整个天空飞满了火鸡，可以说是一大奇观。

这时候，酋长吹了一声口哨，说：

“好，我们今天就练习到这里，大家都回家吧！

”所有的火鸡全都停止飞行，降落到地面，然后走回家了。

火鸡学完之后没有用，跟没有学是一样的，学完之后不会用，也跟没有学是一样的。

【本讲小结】

本讲介绍了做好产品解说的第一步——包装自己。

分析了产品解说的两个功能，即主动出击，刺激客户的购买欲望以及增加客户的信任度；介绍了客户对产品的接受顺序，强调销售人员代表了产品和公司的形象；分别讲解了销售人员的形象要求和动作要求，包括销售人员的仪表、怎样握手、怎样交换名片等等；指出在形象上投资是为下一步的销售作铺垫，是把钱花在刀口上，强调要学以致用，把所学到的知识运用到销售工作中，不要做“学飞的火鸡”。

【心得体会】

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第2讲销售解说前的准备工作

【本章重点】

让自己成为专家

保持最佳状态

将产品销售给自己

分析产品

演练的程序

让自己成为专家

不同的销售人员有不同的表现，有的销售业绩非常好，有的业绩平平，造成这一差别的一个重要原因就在于销售解说的好坏。

小故事

一家商店里有三只鹦鹉，这三只鹦鹉的外形没有什么不同，然而价格却大相径庭，第一只鹦鹉卖500美元，第二只鹦鹉卖1500美元，而第三只鹦鹉却只卖20美元。

一位顾客好奇地问：

“为什么这三只鹦鹉的价格差这么远？

”老板回答道：

“因为第一只鹦鹉在客人进来的时候，会说欢迎光临，在客人走的时候，会说谢谢光临，所以它值500美元；第二只鹦鹉不仅会说欢迎光临、谢谢光临，还可以解说产品，给客户推荐产品，所以这只鹦鹉能够创造利润，当然值1500美元；至于第三只鹦鹉，它会讲的就是几句消极的话，客人听了都不高兴，所以只卖20元，如果你喜欢，送给你也没关系，这只鹦鹉完全不值钱。

”

销售人员也是这样，会讲解产品的销售人员只是中等水平，价值500美元；能够很好解说产品、推销产品的销售人员才是最优秀的，价值1500美元；如果只会报怨产品、报怨公司，甚至报怨自己的未来，这样的销售人员也就没有价值，公司愿意免费送人。

怎样才能掌握专业知识、成为专家、成为最优秀的销售人员呢？

专业知识的获得既不能依赖公司提供给你，也不能等着前辈来教导你，或者等着客户给你提出意见，所有的经验累积都要靠个人主动去争取。

1.不要羡慕别人

有些销售人员总是羡慕别人，看到别人接到那么多订单，赚到那么多钱，哇，好羡慕！

为什么不是自己呢？

可是只羡慕是没有用的，别人的成就是用辛苦换来的，所以羡慕别人不会有结果，只有努力去改变自己才会有结果。

2.向前辈学习

向前辈学习，同前辈探讨，从前辈身上去获取经验，可以让你少走很多冤枉路，可以说跟着前辈的经验走，这是累积经验的一种最快的方式。

3.阅读书籍

在智力上的投资是回报最高的投资。

钱如果用来吃、用来花，吃过花过之后就没有了；如果用来购买书籍，投资学习，就可以获得知识，变成工作中的力量，所以这种投资的价值最高。

4.热爱产品

只有热爱自己的产品，销售才会有热情。

销售人员应该放宽眼界，热爱自己的产品，从手上的产品看到未来。

【案例】

有一位销售人员，他最初的工作就是在超市里销售空调，虽然只是一份基础销售工作，可是这位销售人员却非常热爱自己的工作，每天都认真解说产品，积极销售产品，他的业绩是所有销售人员里面最好的。

后来，由于工作出色，他逐渐被提拔为组长、经理和企业高级主管，他的收入也从最初做销售员时的几百元上升了几十倍。

可见，只要热爱产品、热爱工作，就会有成功的机会。

【自检】

你运用过这些成为专家的途径吗？

请结合自己的实际工作，分析自己在哪些方面需要改进？

你打算怎么改进？

成为专家的途径

你做到了吗

需要改进的地方

如何改进

不要羡慕别人

□是□否

向前辈学习

□是□否

阅读书籍

□是□否

热爱产品

□是□否

保持最佳状态

1.自我催眠

很多人不习惯跟自己讲话，但在销售过程中，要把一场销售解说讲好，与自己讲话是一个很成功的关键。

你能不能站在客户面前，表现出百分百的信心，保持自己的最佳状态呢？

运用自我催眠可以达到这个目的。

销售人员结束一天的工作，回到家中，不要倒床就睡，最好在临睡前先花上10分钟回想一下当天的产品解说，回想当天的案例检讨，然后设想自己美好的未来，这就叫成功影像的投影。

很多运动员都采用这个方法来激励自己，例如跳水运动员设想自己高台跳水的影像，高尔夫球运动员设想自己挥杆的影像，让自己的潜力去追随这些完美的设想。

销售人员也是一样，把所有复杂的东西放在自己的大脑中做最好的演练，在潜意识里形成习惯，才能总是保持最佳状态，不断提高销售水平。

2.抓住每一次机会

当客户从进门那一刻开始，机会就开始了，如果你没有抓住，机会是不会等你做好准备再来的，客户也不会等待你做好准备再来。

所以，销售人员要时刻保持最佳状态，抓住每一个可能的机会。

将产品销售给自己

1.首先说服自己

一些销售人员喜欢抱怨自己业绩不好，抱怨客户有诸多挑剔，可是你有没有试过问问自己，如果你是客户，你会被自己的解说打动、买自己的产品吗？

例如一家公司曾举行了一次换位思考的调查，结果90％以上的销售人员都认为如果自己是客户，不会购买自己的产品。

既然自己都不能说服自己，试想又怎么能说服客户呢？

所以，问题的根源还是在自己的身上。

2.打消侥幸心理

总有一些人怀着侥幸心理，希望不劳而获，可是结果却往往事与愿违。

【案例】

很多人喜欢买彩票，期望有一天能中大奖，这样就可以获得一大笔的奖金，从此衣食无忧了。

可是，中奖的毕竟少之又少，绝大多数的人不得不抱怨，自己每个月都花了那么多钱去买彩票，却一次都没中过奖。

其实，大家都知道，彩票中奖的几率很低，可是人人却抱着侥幸的心理，希望自己是那位幸运的中奖者。

还有，一些骗子利用人们希望不劳而获的侥幸心理，设置骗局用假钞和人换真钞，这样的案件层出不穷，在同情受骗者的同时，不禁也要反省，如果自己没有侥幸心理，没有占便宜的念头，骗子又怎么能得逞呢。

3.扮演最刁钻的客户

在产品销售的过程中，如何打动客户非常重要。

确实有一些客户对产品的要求比较高，会对销售人员提出各种问题，有时候让销售人员难以招架。

为了更好完成销售解说，销售人员可以事先让自己扮演最刁钻的客户，设想客户可能会提出什么问题，有什么要求，自己应该怎么回答，找出和客户沟通最有效的途径等等。

通过自己来扮演最刁钻的客户，可以让销售人员更清楚了解客户的心理，找到最好的解说方式，也有助于消除销售人员临场发挥的紧张情绪，在面对客户的发问时从容不迫，对产品做出完美的解说。

【案例】

有一位优秀的销售人员，在谈到自己的成功诀窍时说：

“我每次拿到一个新产品的时候，都会问自己，如果我是客户，销售人员怎样解说我才会购买？

然后按照设想的答案事先演练，这样面对真正的客户时，我就能做到胸有成竹了。

”

这位销售人员销售过很多产品，包括化妆品、女性内衣、消防器材等等，都取得了很大的成功，这与她的事先演练是分不开的。

分析产品

销售人员在做产品解说时，要重点对自己的产品进行分析，包括产品各方面的功能、能够给客户带来的利益、与其他同类产品的对比以及在价格上的优势等等。

【案例】

以某管理课程产品为例，演示销售人员分析产品的过程。

首先介绍产品的功能：

第一，针对不同的群体，包括厂长、经理、销售主管、员工，快速提高他们的学习能力和管理水平。

第二，针对企业存在的各种问题，提供整体的解决方案，也就是提供一个学习的平台，建立企业内部的商学院，从而来提升企业的竞争力。

其次介绍产品的利益：

购买该产品能够获得的利益是快速、高效地提升个人的管理能力和企业的竞争力。

再次与其他产品进行对比：

把该产品和市场上同类产品进行比较，该产品非常全面，目前有数10个品种，包括人力资源、销售技巧、生产管理、财务、ＭＢＡ等等，而其他产品却比较单一。

最后介绍产品的价格：

该产品价格非常合理，例如一场公开课只需要支付一两千元，而且提供ＶＣＤ、图书教程、ＣＤ—ＲＯＭ，方便客户随时随地学习。

让客户用最少的成本获得最大的知识效益。

【自检】

举出你所销售的一样产品，按照上面介绍的分析产品的方法，分别列出产品的功能、利益、与其他产品的对比以及价格优势。

1．产品的功能

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2．能给客户带来的利益

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3．与其他产品的对比

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4．价格优势

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演练的程序

1.克服面子问题

在演练的时候我们经常会碰到一个问题，就是在熟人、朋友或者同事面前感到不好意思，不自然，所以放不开，影响了演练的效果，其主要原因就在于面子问题。

但是，如果不在同事、朋友或者前辈面前练习，就必须拿客户来练习。

哪个投资划算呢？

当然是拿客户来做练习是最不划算的，所以销售人要想做好演练，就必须克服面子问题。

【案例】

房间里有一包垃圾，主人看着不顺眼，但是又懒得扔掉它，于是把它藏起来，放在隐蔽的地方，自己看不见。

但是垃圾依然存在，就算藏得再好，它还是会发出异味，使得整个房间弥漫臭味，主人感到很不舒服。

面子问题就像是我们心里的垃圾，如果不彻底的扔掉它，就会弥漫我们到心灵，阻碍我们的成长。

2.虚心接受批评

在做完演练之后，一定要请假想的客户提出批评，然后根据批评改进演练，再请对方提出批评，再改进，这样不断反复，直到达到双方认为的最完美。

销售人员在接受批评的时候，一定要虚心，不能因为批评比较严厉就难以接受，甚至翻脸。

俗话说：

“忠言逆耳利于行”，对方提出批评，是为了帮助你进步，所以应该心存感激，虚心接受。

如果你不想听意见，渐渐就没有人愿意给你提意见了；如果你的耳朵愿意听，自然会接到很多很好的意见。

上帝给你一张嘴、两只耳朵，就是要你多听，而且是多听对你有帮助的意见。

执行与修正

完美的销售解说是不断检讨、不断修正、不断改进的结果，每一个案例都要认真对待，不断修正，用严于律己的心态对待自己。

很多人有一种所谓的“差不多”的观念，例如已经做到90％，差不多了，这是自我纵容的一个借口，为自己的不求上进找一个理由。

有的人喜欢用“天生的销售高手”这个词来形容那些业绩突出的销售人员，但是，所谓的销售高手，所有的完美销售都是训练的结果，都是自我严格要求的结果。

只要你力求自己做到完美，同样可以成为大家羡慕的销售高手。

【自检】

找一位你的同事或者朋友，让他扮演客户，你来做一次完整的产品解说，看看对方会不会被你说服，购买你的产品，并且请同事或者朋友对你的解说提出意见。

然后，你们交换角色，你来扮演客户，体会客户在听产品解说时的心态和想法。

通过这两次解说演练，你有什么收获？

请记下你的体会和经验。

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【本讲小结】

本讲介绍了销售解说前的准备工作。

讲解了让自己成为专家的四个途径，即不要羡慕别人、向前辈请教、阅读书籍、热爱产品；提出销售人员要时刻保持最佳状态，抓住每一个可能的销售机会；然后，介绍了交换角色，将产品销售给自己；以某管理课程产品为例，讲解了怎样分析产品及其技巧；介绍了产品解说的演练程序，指出完美销售是训练的结果，只要努力，人人都能成为销售高手。

销售人员要在工作中有意识运用这些理论，勤加训练，从而不断提高解说产品的能力。

【心得体会】

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第3讲沟通的七个技巧

【本章重点】

以赞美开场

主题明确

与有决定权的人沟通

从对方的角度出发

从不同角度探测需求

重视肢体语言

注视对方的眼睛

以赞美开场

1．赞美的作用

一位优秀的销售人员可以从众多的缺点中找到一个优点来赞扬，而糟糕的销售人员却是从众多的优点中看到一个缺点来批评。

批评会让人心里感觉到不舒服，而赞美却可以让人觉得很开心。

销售人员运用赞美作为与客户沟通的开场，有利于拉近与客户的距离，建立融洽的关系。

【案例】

两位销售人员路过一个样式小巧、落了一些灰的车子。

甲说：

“哎呀，这辆车可真脏。

”

乙说：

“不过它样子小小的，很可爱哦。

”

甲说：

“太小了，显得没有气派。

”

乙说：

“停车时还是很方便的。

”

数年后，甲的销售业绩一直平平，而乙已经成为最优秀的销售人员之一。

2．赞美的误区

一些销售人员抱怨自己不习惯赞美别人，觉得赞美是一种做作，这是认识上的误区。

在西方国家，赞美是一种礼节，而中国的传统礼节比较保守，确实有不少人不习惯赞美别人。

销售人员一定要克服这个误区，因为任何人都愿意听到赞美。

在赞美客户的时候，销售人员要根据客户的实际情况适当赞美，最好是就某一个具体方面进行赞美，例如说赞美客户的办公室大方气派，或者赞美客户穿衣服很有品位，还可以投其所好，赞美客户喜爱的某样东西。

一位优秀的销售人员必须养成赞美的习惯，并且能够在最短的时间内找到客户的优点，抓到重点进行赞美。

主题明确

1．主题要明确

一些销售人员介绍产品时，这个很好，那个也不错，都是公司的精品，所有产品都非常适合，结果客户眼花缭乱，不知道如何选择。

所以，销售人员在做产品解说时，主题一定要明确。

【案例】

有一天，一位销售人员在路上看到一个乞丐，乞丐在地上写了很多字，销售人员就停下来看，然后笑着对身边的朋友说：

“这个人要是做销售，业绩一定会很差。

”

朋友问为什么？

销售人员回答：

“你