保险个险渠道标准化会议经营体系8页.docx
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保险个险渠道标准化会议经营体系8页
个险渠道标准化会议经营体系
会议经营是营销管理的重要手段。
一切的决策意图、经营机制、管理控制、活动管理、目标落实、文化灌输、业务激励都有赖于会议的成功经营。
一、常规会议列表:
会议名称
参加对象
开展时间
主要内容
会议定位
干部
早会
职场负责人
团队主管
组训
每日
可根据职场实际情况调整,但每周次数不宜少于三次
•汇报工作及反映一线动态
•上级精神传达及方案宣导
•当日工作提醒及安排
•早会重点内容沟通
激发并推动主管工作效能的平台
早会
职场负责人
各级主管
各级营销员
组训
日常早会:
每日
团队阶段经营分析早会:
按经营周期,业务阶段或月/周开展
●晨操带动敬业时间
•司歌/司训信息报道
•喜讯报道心得分享
•开心一刻专题时间
•政令宣导群体激励
全面发动全体营销员开展销售工作、并借助早会专题开展培训的平台
二次
早会
团队主管
各级营销员
组训
每日
•检查《工作日志》活动量
•喜讯报道分享与交流
•辅导训练重点宣导
•本日安排欢呼出发
分层推进各级人员的管理平台
周经营分析会
职场负责人
团队主管
组训
每周周初/周末
•周/阶段绩效分析
•各主管工作汇报
•重点宣导
经营主管工作重心的平台
月经营分析会
职场负责人
团队主管
组训
每月月初/月末
•月/阶段绩效分析
•绩优团队主管分析
•绩差团队主管述职
•重点宣导
表彰先进、激励后进、调整步伐、明晰方向的管控平台
职场产说会
职场负责人
各级主管
营销员、组训
每周一次
•签到致欢迎词公司介绍
•有奖问答专题时间
•产品介绍交流促成
推动主管自主经营,建立日常化运作的准客户开拓系统
职场创说会
职场负责人
各级主管
营销员、组训
每周一次
•签到致欢迎词
•公司介绍有奖问答
•专题时间性向测试及面试
推动主管自主经营,建立日常化运作的准增员开拓系统
1.干部早会:
总体要求
•责任人:
职场负责人
•协助人:
组训
•参会人员:
全体主管(或以独立开展二次早会的团队主管为单位)
•频率要求:
每日(可根据职场实际情况进行调整要求,但每周次数不宜少于三次)
•时间要求:
20分钟为宜(于早会前10分钟结束)
准备工作:
•制作主管考勤表
•业绩通报、方案宣导资料准备
•当日工作重点宣导准备
•准备早干会结束口号(有针对性,针对主管及经营层面的口号)
序号
流程
内容
操作要领
1
参会签名
检查参会主管出席情况
●记录,查找缺席原因
2
议程重点提示
明确会议内容
●提纲挈领
3
汇报工作
反映一线动态
各主管汇报昨日工作情况(团队拜访量、新单业绩、增员等)、存在的问题、解决的方法与建议
•在汇报前准备充分
•可设定固定格式让主管遵循该格式进行汇报
•注意时间把控,特殊问题可会后单独沟通解决
•特殊问题、情况要做好相关记录,会后落实处理
4
上级精神传达
方案宣导
团队经营进度通报
传达公司最新精神,通报业务进度、竞赛开展情况,业务活动方案预宣导,业务方案强调说明,业务方案重点再宣导等
•上级精神传达重在激励
•方案宣导重在氛围及宣导落实
•团队经营进度通报重在落实追踪
5
当日工作提醒及安排
对当日及近阶段工作计划、措施宣讲落实,对重点工作再提示
●注重后续工作的追踪
6
早会重点内容沟通
〔重要版块〕配合沟通、二早需强化的重点内容提示
●早会准备工作的落实,
●后续工作的追踪
7
欢呼激励
结束会议,再次调整状态,迎接属员
●精神高昂
2.早会
总体要求
●责任人:
各级主管
●协助人:
组训,内勤或早会功能组成员
●参会人员:
全体伙伴
●频率要求:
每日
●时间要求:
45分钟为宜
准备工作:
●落实主持、晨操音乐、领操人员、游戏道具、心得分享人员、专题讲解人员、晨会幻灯片、专题幻灯片及所需设备
序
流程
内容
操作要领
1
参会签名(会议开始前)
落实出席管理制度,掌握人员出席情况,
●要求主管每天早会前在职场门口迎接每位属员的准时到达
●参会签名可用打卡、指纹机、签到等形式,由早会出席管理员负责监督
2
晨操带动/
动感节拍
伸展四肢,舒展筋骨,以提高伙伴对晨会参与度
●晨操种类时常更新
●充分调动全员参与
●音乐光盘提前准备
●领操人员提前沟通
3
敬业时间
落实出席管理制度,掌握人员情况,提升士气和团队风采展示
●由主持人或自律功能小组成员主持
●各组逐个全体起立并齐声答“到”
●由小组负责人高声汇报本组应到人数、实到人数、未到人数及原因。
(如:
“本组应到6人,实到4人,2人未到,1人签单,1人病假,报告完毕。
”)
4
司歌/司训
营造爱国爱司文化氛围,正式进入工作状态
●事前秩序要求和纪律维持,充分调动士气,庄重、严肃、认真
●主持人音量适中,要有振奋感
●诵读声要响亮、富有激情
5
资讯窗口/信息报导
系统、实用的新鲜资讯与经验,包括行业和公司动态、时事新闻、金融消息、客服时间等。
●操作人要有敏锐的观察力和洞察力,将有用的资讯进行整合、分析、解读
●将资料复印给参会人员(根据实际情况),供展业运用,未参会者不得补发
6
喜讯报道/业绩报道
昨日举绩人员报道,职场业绩通报,阶段奖励达成和兑现,晋升恭贺,行业及公司利好消息发布,新人欢迎,伙伴个人喜讯分享等
●喜讯新鲜及时
●喜讯不仅局限于业绩,组织发展,可将一切有利于公司发展、团队建设、文化培养的内容融入
●做好充分铺垫,事前调动气氛;有所准备和沟通
7
心得分享/感性时间
展业方面;增员方面;心态方面;学习感悟方面;生活方面等。
塑造标竿,经验交流、技能展示,培养分享者的语言表达能力、锻炼胆识
●事前充分沟通准备,以经营主题为引导方向
●主持人应在分享人上台前加以包装,分享结束后予以及时敏锐的总结提炼并加以延伸。
(如展业签单分享点:
客户来源介绍、如何接洽、需求沟通、异议处理、促成要领、给大家的建议)
8
开心一刻/轻松节拍
(可选)
幽默小故事、脑力激荡、趣味问答、团康游戏、小品欣赏、每周一歌、抽奖等,增强晨会吸引力
●游戏规则清晰、易操作、易参与、易总结延伸
●简短简易、积极健康,有利营造热烈氛围
9
专题时间
(每周至少两次)
认识公司、认识保险、行销技巧、产品研究、业务处理、客户服务、业务推动、组织发展、活动管理、激励、观念教育等
●主持人的事前包装、引导凸现重点;
●讲授生动,建议时间20分钟
●选题切合经营实际与早会主线;内容简练、通俗有针对性
●讲授人注意加强对伙伴的训练,时时提醒记下来、念一遍、练一下,强化伙伴的现场接受能力
●每周三固定为组织发展相关主题
10
政令宣达
灌输公司经营理念,宣导公司经营方针与政策;明确并强调工作目标与内容;颁布团队重大举措或调整;团队观念树立、文化建设强化;业务推动等
●会议操作人员和职场经理提前要充分沟通
●宣达与分析、引导相结合;注意时间把控
11
群体激励
口号、动作激励(如“逢一必争、逢冠必夺”,“争就争王、做就做强”等)
●口号结合经营重点
●声音宏亮、有激情,调动全体参与
早会经营应起到以下作用:
•掌握营销人员工作进展,落实活动量管理;
•了解营销员思想动态,激励营销人员工作士气;
•授予业务人员知识、提高业务人员工作技巧,培养营销人员的表达、讲述能力;
•交流工作经验、提升团队凝聚力;提高营销人员的自身修养,加强道德教育;
•及时进行信息交流;强化公司文化,宣导、督导公司重要政策、企划方案等。
3.二次早会:
总体要求
•责任人:
各团队主管
•参会人员:
小组成员
•频率要求:
每日
•时间要求:
20~30分钟
功能
•大早会的延伸(具有连接性、灵活性,可以借助外力也可以创造无话不谈的灵活空间)
•辅助主管经营(是团队文化塑造的载体,可使经营目标落实追踪到人);
•活动管理的平台、加强职场训练的平台
•主管自我提升(解决矛盾,在细心、耐心、爱心的培养中塑造领导魅力)
•培养人才(分享交流增强了全员参与和成长,发现准主管和销售骨干)
序
流程
内容
操作要领
1
检查《工作日志》活动量
检查小组出勤,组员逐一汇报昨日活动情况,检查活动量
●对未出勤组员的原因作以通报说明
2
喜讯报道
目标达成、团队荣誉、个人生日、晋升、乔迁、生子、结婚、家庭喜事、新人入司(回归团队)、公司喜讯等值得恭贺的事宜
●灵活把控,注重氛围
3
心得分享
展业成功经验,对公司、产品、团队、市场、行业的认同与感悟,早会心得等
●提前沟通组员;可外请嘉宾
4
辅导训练
对伙伴在工作中遇到的各种问题和异议进行解答、辅导;对早会专题的内容进行角色扮演或通关,加强伙伴基本技能的提升
●可采用集体解答、讨论、角色扮演、训练通关等方法
●注意气氛的掌控与引导
●对难缠问题适当转题或结束,会后单独处理
5
主管时间
重点宣导
干部早会、大早会重点内容强调;业务现状;企划竞赛、紧急任务;经营重点;考核预警;本组近日活动安排等
●强调经营重点,接续早会内容
●
结合本组状况,做重点的加强
6
本日安排
组员逐一汇报今日活动计划
●提前沟通,有所要求
7
欢呼出发
以积极的、极具感染力的口号或组呼来激励士气、塑造团队文化,口号押韵并突出阶段经营重点
注意事项:
紧扣团队经营主线;注意与早会的衔接;简练而有效;主题鲜明且具针对性;营造轻松而团结的家的氛围;内容要充实,莫流于形式;切忌出现一言堂式、聊天式、垃圾筒式;有效控制时间
4.周/月经营分析会:
总体要求
•责任人:
职场负责人
•协助人:
组训
•参会人员:
全体主管
•频率要求:
每周一次/每月一次
•时间要求:
每周一、周末/每月初、月末
目的
•阶段工作总结(总结上周/上月工作,安排下周/下月工作重点)
•使各层级管理者及时掌握工作进度、进行工作步骤调整
•及时解决问题、开展目标追踪
序号
流程
内容
操作要领
1
周/月绩效分析
职场组训分析阶段业务推动及组织发展经营状况、目标达成的进度进行分析;对上周/月各小团队三率提升、基本法考核、活动量、出席率及相关排名情况等结合阶段业务推动做分析,找出业务发展中的亮点及存在的不足
●提前做好相关基础数据的统计整理
●结合实际进行分析,尽量做到客观、公正,不主观臆断,凭数字说话;
●形成书面材料或PPT
2
各主管工作
汇报
上周/月小组业务发展情况,主要包括活动拜访、准客户积累、属员技能及陪访、辅导、追踪情况;本周做的比较好的方面;影响本周业务的主要问题(1——2个)及相关解决措施;下周/月工作打算
●提前通知,做好沟通,对重点发言做提示
●汇报材料准备
●根据发言人数等情况对每人汇报发言时间作出要求
●对每组汇报,主持人可作适当点评,多鼓励
3
重点宣导
本周/月工作总结:
业务发展概况、亮点与不足、表扬与鼓励、鞭策与督促;下周/月工作目标、任务调整、理由及依据;下周/月工作重点、措施安排与行事历沟通
●提前做好分析与调研,做好上下沟通工作
●紧紧围绕公司阶段经营主题,结合团队月目标任务及队伍发展情况进行
●形成书面材料或PPT
5、职场产说会
总体要求
•责任人:
职场负责人
•协助人:
组训
•参会人员:
全体人员
•频率要求:
每周一次
•时间要求:
100分钟以内为宜
目的
•提供拜访接口、加大伙伴活动量
•解决伙伴技能不足促成较难的问题
•营造氛围,推动业务发展
•推动主管自主经营,建立起日常化运作的准客户开拓系统
序号
流程
内容
操作要领
1
参会签名
掌握伙伴邀约客户的情况,及本次会议客户到位情况;发放会议资料
●在会议厅门口迎接每位客户的到达;
●给每位客户准备一份资料袋和一瓶矿泉水
●礼仪人员及时引导客户到相应位置就做
2
致欢迎词
职场负责人致欢迎词
●要热情洋溢
●要控制时间
3
公司介绍
介绍公司最新发展状况,最新荣誉称号、行业最新资讯等
●可采用宣传片和ppt相结合的介绍方式
●要注意信息的实效性
●要引发客户的自豪感
4
有奖问答
作为破冰环节,针对前面公司介绍的部分提出简单问题,积极引导客户参与、活跃现场氛围,
●准备一些小礼品奖励回答正确的客户
●注意控制氛围,照顾到会场所有角落的客户
5
专题时间
作为会议最主要的环节,针对保险观念、理财知识进行详细介绍
●注意主讲人的包装
●注意讲授立场的中立
●确保知识的正确性
6
产品介绍
针对公司的热销产品进行讲解,详细介绍产品的特色和优势
●利益的演示要合法合规
7
交流促成
现场解答客户疑问,择机促成
●注意时间掌控不宜太长
●引导客户不要提前离场
6、职场创说会
总体要求
•责任人:
职场负责人
•协助人:
组训
•参会人员:
全体人员
•频率要求:
每周一次
•时间要求:
90分钟为宜
目的
•建立起日常化运作的准增员开拓系统,推动持续增员
•推动主管自主经营
序号
流程
内容
操作要领
1
参会签名
及时掌握伙伴邀约准增员的情况,;发放会议资料
●给每位参会者准备一份资料袋和一瓶矿泉水
●礼仪人员及时引导到相应位置就做
2
致欢迎词
职场负责人致欢迎词
●要热情洋溢
●要控制时间
3
公司介绍
介绍公司最新发展状况,最新荣誉称号、行业最新资讯等
●可采用宣传片和ppt相结合的介绍方式
●要引发准增员的自豪感
4
有奖问答
作为破冰环节,针对前面公司介绍的部分提出简单问题,引导准增员积极参与、活跃现场氛围。
●准备一些小礼品奖励回答正确的准增员
●注意控制氛围,照顾到会场所有角落
5
专题时间
作为会议最主要的环节,针对就业现状、人生梦想、保险行业现状前景、职业意义等进行详细介绍
●注意主讲人的包装
●注意讲授立场的中立
●确保知识的正确性
6
精英分享
选取单位优秀的主管代表、精英代表、新人代表等进行从业分享,讲述从业的历程、所获荣誉及收入的变化等,引发准增员的从业积极性
●注意分享人员的包装
●提前沟通演练,确保内容的吸引力和感染力
7
性向测试及面试
根据情况可安排现场的性向测试、面试,让应聘者感觉到公司招聘的正规及严肃
●面试官要注意形象、和蔼可亲、掌控氛围、把握时间及事后反馈
.
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