最新业绩核爆力笔记.docx

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最新业绩核爆力笔记

【业绩核爆力】听课笔记

命

列出5条我对目前的生活状态不满意的地方？

1、

2、

3、

4、

5、

我的命本该如此吗？

我儿时的梦想都实现了吗？

都还在吗？

命

写出你儿时的3个梦想？

1、

2、

3、命运改命

革命

命运：

改变不了的过去和充满变数的未来，叫命运，也指发展变化的趋势

命运三思考——

决定：

1、我的命运是由谁决定的？

2、我真的相信我的命运是自己决定的吗？

时机：

1、我们今天的命运是何时决定的？

2、今天是我改命的最好时机吗？

时空：

我，因为我的过去，拥有了今天的我！

那，我的明天呢？

★在人生最低谷的时候，才能体现出一个人的本质。

思考1：

因为哪5个我自己的原因，所以我才有今天的我？

1、

2、

3、

4、

5、

★内向思维是我成长的开始，也是我幸福的起点。

思考2：

我的命运如此，曾经错过哪3个重要的改命时机？

1、

2、

3、

思考3：

哪5个行动将让我有不一样的明天？

1、

2、

3、

4、

5、

革命：

自杀重生他杀必死

出手绝杀只要新够决（科比图片展示和解说）

★拿我有的，换我想要的，拿业绩（结果）换工资。

自我励志的一段话：

（每天早上上班前和睡前背读1-2遍）

踏入胜利的天堂前，先要经过苦训的试炼，流光所有的汗水，用尽所有的力气，别让身体停下来。

把训练的目标定在永远达不到的地方，但还是要达到。

你会感到疲惫、犹豫，甚至沮丧，因为胜利不会是个奇迹。

有一种天才，只从坚定不移的信念中诞生。

改命：

改命靠自己，要改变命运，就必须要明示目标

★信念就是相信到极致。

当你拥有坚定不移信念的时候，改变命运只会是一种习惯，只要拥有足够的信念，就能够创造奇迹。

（关于明示目标这段话非常，念多了，就自然而然的会从你的内心当中成长起一种无穷大的力量、这种力量就是敢于改变自我命运的信念，敢于胜利的决心，所以我认为这段话，有必要让身边的每位伙伴都参与进来，鼓励自己）

明示目标——

我感谢上天，让我拥有明确的目标，我知道大多数人都活在过去和未来里，而我懂得活在当下，面对现实并时刻检讨，我深深悟到：

业绩碧吃饭更重要，成交碧呼吸更重要。

若要实现生命精彩，我必须成为成交高手！

！

！

我要实现自己的土豪梦，拥有自己的旅游和苹果！

因此我承诺，在接下来的旺季90天丽，我一定超额完成目标，实现梦想，因为我努力的目标是奇迹而不是完美！

因为我努力的目标是奇迹而不是完美！

因为我努力的目标是奇迹而不是完美！

目标制定的五大关键：

1、热血沸腾的目标；

2、可量化的目标；

3、有时间期限的目标；

4、可检视、可监督的目标；

5、有达成奖惩的目标。

★人生的两大悲哀：

1、没有目标；2、目标达成了没有新的目标。

★人如果没有一个快乐的计划（目标），痛苦就会乘虚而入。

★每个目标都会实现的，只是有个时间差。

★不同的目标会有不同的能量：

高目标高能量，低目标地能量，没目标就没能量。

★成功=目标，其他成功都是这句话的注解。

★作业——旺季90天目标的制定：

1、制定90天的目标分解；

2、每个人达成目标的8大行动策略；

3、整个团队达成目标的10大行动步骤。

势

势

个人势客户势

团队势

个人势：

个人展现出来的势头、能量、价值。

思考：

一个什么样的人，会有势头？

会活在“台风口”上？

1、

2、

3、

4、

5、

。

。

。

。

。

。

一、有希望的人（有目标、有结果的人）

★何为贵人：

你比较贵了，就会有贵人相助。

二、有感恩的人（愿意成就他人，感恩老板的人）

三、懂得学习的人

★作业——我要打造个人势的五大步骤？

1、

2、

3、

4、

5、

团队势：

团队一致的表现，超加法的力量。

1、正能量：

正能量多少与工资多少直接成正比；（爱-欲-情-仇）

★你的工资不会欺骗你的灵魂。

★爱：

爱一个人就是满足她的需求

人性的六大需求

1、确定性（即安全感、存在感）

我有给过我的工作伙伴存在感和安全感了吗？

2、多变性（即挑战性、多样性和不确定性）

我有给过我的伙伴多变性与不确定性吗？

3、重要性（即感觉被需要、有意义、唯一性）

我有跟工作伙伴说过我是你的唯一吗？

我真的是她提升的重要一员吗？

4、爱与链接（即联络感情、分享、打成一片）

我有定期、适时的跟我们的伙伴一起分享喜悦、联络感情，探访了吗？

5、成长（即每个人都渴望今天比昨天过得更好）

我有采取一些方法和手段引导我的伙伴成长了吗？

6、贡献（即每个人都渴望在公司有所贡献）

我有关注到我的伙伴的贡献了吗？

她的贡献我表扬了吗？

★作业——采用九宫格列出满足你的团队伙伴的六大需求?

列出满足你家人（你认为重要的一个）的六大需求？

★欲：

渴望、动力、高业绩

★经营团队就是经营她们的渴望；用人就是用她的梦想。

★人的大脑内，只能装下一样东西，不是你的渴望，就是你所恐惧的。

（如果我们没有渴望，我们就随时被恐惧包围）

★情：

要让公司每位伙伴都能够感受到兄弟情谊。

（以一首“我的好兄弟”唱开全场，连唱4遍）

★仇：

一个优秀的团队要有包容之心、宽容之心、助人之心。

2、领袖：

思考：

什么样的人是我心中的领袖？

他（她）具备哪几个重要特质？

A、实干：

（他比任何人都专注，对待工作一丝不苟，认真负责）

B、利他：

（一个能够随时随地为他人着想、帮助他人成长、努力带动团队整体实力）

C、坚持：

（他比任何人都懂得坚持，不到最后绝不放弃）

★一个公司只要还有一个人有状态，这个公司就还有希望？

★老板必须在这个企业最艰难的时候保持最好的状态，老板也应该再任何时刻保持最佳的势头。

★作业——谁是企业的领袖？

我的公司最适合做领袖的人选是哪位？

3、电网：

指一个运作体系，密不可分离，严谨的，有效的规则。

A、权威：

让领袖具有权威

B、小人：

指在公司、部门、上级、甚至同事之间私下讨论一些负面的信息、辱骂等行为的人，统称为抱怨别人的人都是小人，一个发展快速的公司一般没有活着很少小人文化。

思考：

如何让小人无法在你的公司生存？

★作业——写下你目前公司认为存在的20大“小人电网”？

C、觉悟：

指一个人在企业具备的职业心态，拥有好的“政治”觉悟，才能发展得好。

思考：

在公司，什么样的人才能拥有这个觉悟？

★成为老板的心腹就是拥有“政治”觉悟的人。

（举例雷锋和毛泽东的话）

客户势：

产品人性从众

产品：

产品是1，营销是0（没有好的产品，所有的好的营销都将没结果；好的产品+好的营销活动，结果将最大化）

★研究产品只能研究搭配，即有没能力帮助客户搭配好。

★检查一家店铺是不是优秀，核心就是——搭配能力。

★作业——每天我们要如何训练店铺同事搭配？

（见九宫格）

人性：

惊喜感

惊讶喜欢感觉

新鲜喜欢你的体验

另类搭配和感动

眼前一亮服务

从众：

营销势（如何让客户进店？

）

★作业——

1、打造个人势、团队势、客户势的各10大落地方向？

2、如何让全体员工同频，让全体员工启动旺季？

以下是宴总单独辅导笔记：

★管理公司，97%时间和精力用来经营人心，3%用来解决业绩方法。

★为什么很多激励落地不下去？

因为人心不接受。

★当你一切出发点都是利员工时，让员工主宰自己的命运时，企业的创造能量最大化。

★让每位员工清楚，这旺季90天，是她现在改变命运的时间。

★并不是团队中每个人都很强，但当一个团队的势头起来后，就非常强大.（阿里巴巴）

★当每个人都在经营个人势时，领袖就自然而然会从中产生。

★“爱-欲-情-仇”是经营团队、上下级相处、对客户经营的法宝，每位企业老板都要坚持不懈的用好它。

★旺季做营销活动，淡季一般不做活动。

（旺季业绩增长100%，胜过淡季合计增长）

★高激励，高业绩。

★员工抓业绩，老板抓营销（引流）。

★你只要为她好，还需要管吗？

---利他，老板要全力以赴为她们好。

★创办一家为员工好的企业。

★员工关心的是一年她总的赚了多少，而并不关心淡季少赚多少？

★让非常优秀的员工赚到丰厚的薪酬。

★旺季老板只要有状态（势），会让员工更有冲刺感。

★旺季靠激励，但不要调动薪资方案，调奖励方法。

★旺季每个人多奖励500-1000元，要一点点给，不要一下子给。

★所有奖励不成功都是老板太关注小事而导致的。

★旺季激励4种方法可借鉴

1、日目标激励：

订每天业绩达成，给奖励30-50元/人，永远只限7天时间，一个时段激励一个时段的激励即可，适当的慢慢加。

2、件数激励：

件数每增加1件，奖励10元。

取出去年同期销售件数，按照基数低的，可达成的定一个目标（不要按照员工自己定的，可能会抬高达不了而放弃），件数奖励时间可设置在10-20天未一个周期。

3、客单价激励：

取上个月的数据做对比，超越做奖励（可团队一起做），时间一般可一周一周来激发。

4、玩PK激励：

稍微少一点，时刻保持一种团队势（员工第一次玩，赢的都是笑的，输的那就会不开心）

★玩PK时，不要关注她们的动力，要关注她们的表情变化（不能破坏团队势）

PK：

比如10家店，每家出300元，共3000元，公司也要出3000元，合计就6000元。

作为总体PK的奖励。

但奖励要尽量分散，可多设置一些，尽可能考虑到让更多的人能够感受到可以获得，让她们对PK到最后时刻保持不放弃。

★玩PK的前提是，钱是从业绩提升产生。

器器

引流服务

成交

★互联网时代的营销思维：

→

0：

零距离

1：

一眼看懂

2：

两步到位

3：

三秒成交

零距离：

与顾客零距离

与同事零距离

与老板零距离

★老板要与员工零距离，亲自在一线。

★很多时候顾客讲价格是在跟导购讲价格，而不会是跟产品讲价格。

一眼看懂：

营销活动（活动POP）策划制作都要一眼看懂

两步到位：

设计营销活动要两步到位，即“进店+成交”，涉及引流方面的最关键就是要

“提前一天打1000个电话邀约，保证营销当天客流需要”

三秒成交：

营销活动，必须让员工心动，成功几率就最大。

新营销模式（空军+陆军=终身价值）

营→找到目标客户→无法抗拒的报价（免费、赠品）→空军

销→内部激励（多出来折扣给导购）→推动销售→陆军

服务→客户满意→想要第二杯→终身价值

★可将店铺滞销库存、断码的分成撤离，公司核定一个最低结算折扣，店铺销售多于最低折扣的可直接奖励给员工。

（比如说针对滞销款或特色款，公司要求6.5折收回成本，那店铺员工在销售时，卖到8折，就直接奖励15%给员工，卖9折，奖励25%给员工，不打折卖掉，就奖励35%给员工）

★一家店铺成不成功，引流起到关键性作用。

引流的方法：

（1）微信营销

转发朋友圈（病毒式营销）

思考：

如何将营销活动持续下去？

★客户身边朋友：

消费水平、生活方式、品味、喜好都是差不多的，只要她在我们

店铺消费，您就要想尽一切办法，挖掘她身后10几个客户出来。

给好处：

1、只要进店买单转发营销互动，立减50元；

2、进店转发营销活动免费领取一个柠檬杯；

3、......

目的：

增加好友的数量，增加VIP的粘性（可不断的发布新产品上市信息）

渠道：

员工个人微信+公司公众平台

加粉：

1、VIP再单独建一个群，制造特殊优惠政策

2、扫码活动（采用卡通点，特别点的，容易吸引人的扫描版，新增好友）+一点一点进店领取好处

二维码：

店铺多布置二维码（并注明扫二维码的好处）

内容：

标题+内容+图片

↓

核心是“利她”

好处：

方法微信转发的好处，形成病毒式传播

转发：

转介绍满10个，就给好处（符合加粉目的）

持续性：

一段时间变换不同的方式，好处，继续增加粉丝

转化：

最终都是要将线上引流到线下，并成交的。

（依靠新品、衣橱计划、特权优惠、

VIP尊享礼品等）

①选2家店铺（客流较少的）做引流测试

②员工加微信，定制员工加微信PK大赛奖励

③现场客户扫微信送礼品

（二）电话营销

★第一天PK谁打多少电话，即PK电话数量？

（组建一支电话营销的队伍，以一个小时统计一次，总指挥参与总结和统计，对电话营销过程中话术，打电话数量，及员工状态变化做调整）

★电话话术：

要给客户难以抗拒的报价（优惠、免费、价值礼品）

（三）短信营销

（四）投票评选：

XX下载一个微信连接，可设置投票。

（五）门口截流

★作业——结合各自品牌，采用九宫格，填写出“门口截流”的方法？

（六）DM单

★作业——采用九宫格，填写出“DM单”发放的方法？

（7）发小纸条

打印一张小纸条，凭此小纸条进店可享。

。

。

（无法抗拒的报价）

【这种方法的好处在于反其道而用，当下许多客户已经厌烦了街头的发放传单的方式，一接到传单，尽管上面许多优惠，但基本连看都不看就甩手扔掉】

（8）异业联盟

★作业——按照各个需求店铺，采用九宫格，填写出“如何异业联盟”的方法？

★作业——

1、制定企业（店铺）引流的8大策略（可针对年前90天）？

2、每个策略再行深出八大步骤？

3、所有员工发一条总结短信或微信给老板。

4、所有老板发一个分享短信或微信给宴总。

成交：

成交

成交前成交后

成交中

成交前：

★我、我、我、我相信我是男人（或女人）的时候，就是自信到极致了。

↓事实依据

（一）自信

★成交前最重要的是自信（自信到极致了就是信念）

★越是生意难做的时代越是需要智慧与信念

★“像什么”永远比“是什么”更重要

思考：

你在店铺把自己当成店长了没？

当成老板了没？

★老板与员工的距离永远只有一颗心的距离，就是职业心

★永远不要把员工定位为“实习导购”“实习助理”，因为她会给顾客感觉非常不专业，没有安全感，得不到满意的服务。

举例：

看病时，见到诸如“实习医生，实习护士”，心里就发毛

★人有的时候是吹牛B吹出来的。

如何提升自信：

（1）自我形象的包装：

穿有品味的衣服。

★只要将员工的工作服打造成本区域最具有吸引力、漂亮、有品味的，那你们公司的业绩保守增长在15%以上，招工也永远是排队进来的。

（2）自我身份定位：

至少以店总、店长、副店长的身份定位自己，向顾客推荐自己。

（3）自我品味的提升：

听听高能量的音乐，阅读有档次的书籍，写日记，做一个真性情的人。

（任何人特质都是可以靠训练出来的）

成交高手的八大修炼：

1、面相：

相由心生，面善会吸引人。

有孝心必有爱心，有爱心必有愉色，有愉色必有婉容。

2、手相：

手部护理。

女人最优雅的体现之一就是手部，要懂得投资。

3、发相：

发型要合适

★屌丝也有市场，但毕竟不大。

不要打扮成屌丝。

★什么样的发型最合适：

空姐的最合适，以其为标准，自然吸引人

★要求导购永远不可以炫富，保持客户购买最佳心里环境，太炫富容易伤及客户的心理。

4、衣相：

穿衣戴帽（工装为宜）

5、物相：

手拿物品要到位，轻拿轻放，冬装幅度不宜过大，边走动边整理，递送衣服要近前，移交东西要双手

6、体相：

身体状态要保持健康、阳光（保持身材）

7、语相：

说话的感觉，嘴角上扬，欢快，语句顺畅、自然、不结巴撒谎、不讲负面的话。

8、动相：

头要正（正直）

肩要平（踏实）

胸要广（豁达）

背要直（信任）

成交中：

（二）成交话术

★做一名语言的天才：

讲话一定要意料之外、情理之中。

案例：

对待不开口的顾客？

1、问选择性问题“YES”或“NO”

进店话术：

①姐，请问您有来过我们店里吗？

②姐，请问您有穿过我们的衣服吗？

③姐，请问您有了解过我们的品牌吗？

目的：

撬开顾客的嘴，拉近距离，才能有机会后续的需求挖掘。

技巧：

问过①这句话后，你要做的就是闭嘴5-8秒（可以心里默数羊），再问②这句话，再闭嘴5-8秒，再问③这句话，过程中侧面观察顾客表情变化，及注意关注顾客的回应。

★切记：

不管你们家做什么样有吸引力的营销活动，不要在刚接待客户时就和盘托出，否则会直接进入到“价格谈判”。

★不管她怎么样，一上来久想直接成交的往往适得其反。

2、介绍自己的同时，问住客户的姓氏。

接第一步，撬开顾客的嘴巴后，有了回应，接下来做细节服务，赶紧“倒水、咖啡、糖果等”，关键加一句“哦，对了，姐，我是这家店的店长，我叫XXX，请问姐姐您怎么称呼啊？

”

不管顾客有没回应，继续做你该做的服务，闲聊（非销性话术）

★这时应该跟客户保持多远的距离，这一直是大家困扰的事情，其实，没有标准就是最大的标准。

我们导购，要一件客户的性格和表征来判断与其的距离，以及讲话的声音大小。

技巧：

为避免冒犯或者听不到，可以采用以下方式尝试接触。

跨一小步（即半步），她有回答就可以再跨一小步，回应她

一句；她没回答就撤回去一小步。

（不断尝试，灵活处理）

★销售就是把一个没有关系的变成有关系的过程。

★员工上班要注重记住顾客的姓、电话（等更多详细信息）

3、自我介绍后，顾客有回应，比如“我姓王”

马上跟一句“这么巧啊，王姐！

我有个表姐也姓王，只不过她气质没你这么好”“这么巧啊，王姐！

我们老板也姓王。

”

★技巧1：

顾客有回应后，我们要做出适合她身份的回应，如果她是老板气质的，就用下句，如果她是年轻时尚都市女人，就用同类人对比，只要目的都是为了衬托出她的身份或气质。

★技巧2：

（撑开时间角度）不需要正面回应顾客。

★技巧3：

问到姓氏以后，一定要不断的，重复的叫客户的姓氏，叫亲了，什么都是容易了。

“王姐，王姐，您这个包不错啊，今年很流行，是XX牌的......”

（三）说服话术：

★我想要的结果从对方口中说出来

★追求不如吸引

思考:

滞销款是卖给新客户，还是老客户？

★滞销品是要卖给老客户比较好的。

连带率在3件以上的一定再推销卖一件滞销品。

★顾客一半都以自己喜欢的回答，先认同顾客这个人，了解她的喜好，再引导其认同我们。

★成交的核心（给顾客价值观问题）

成交核心：

（1）了解客户的价值观

（2）改变客户的价值观

（3）种下一个新的价值观

★一定要认同顾客这个人，而不是观念。

★作业——采用非销方法，从大类问起，再问小类的，列出10个问题（大类4-5个，小类6个），反复训练话术？

★每个学员都学会的话，店铺业绩增长20%。

（四）产品搭配

1、款式颜色搭配（真正的搭配是较难处效益的）

★通常人买衣服都是有预算的，所以重要的是按照价格定位法来搭配服装是最有效的。

★不需要特别的搭配，大众的指认准价格，至于颜色、版型、风格合适即好。

★一个人预算1000元，你成交她950元最好；预算3000元，可以成交3800元差不多了，预算5000元的，成交7000-8000元没问题，预算10000元的，随便拿都不是问题。

★一个女人一次性购买3000元，她的年收入至少再20万以上，非富即贵，不要狗眼看人低了，以至于低估了购买力。

★价格定位才是硬道理！

★买衣服不能主动推荐主观认为最好的或好看的那一件，而是挑一件在您心里排名仅占3-5名的即可。

这样销售过程中去验证，在顾客对您推荐的款式还不是很满意时，再依次将排名靠前的拿出来鼓励试穿，像杀手锏一样越来越有力。

★作业——（不按画册或风格搭配指引）按照价格定位法，将店铺货品分三个价位阶，进行合理搭配，搭配出9-12套衣服，（同上表制作出来）并每周更新！

★卖衣服可不要主动按照自己眼光去推荐款式，而是按照顾客的眼光先下手。

（五）FABE话术绝招

产品特性→F

产品优点→A

产品好处→B

客户见证→E

★每件衣服的FAB都是不一样的。

★“ZJ颠覆话术”--FAB使用说明

专业←

（1）：

品牌、产地、面料

利益←

（2）：

适合年龄、连带搭配、性价比

感情←（3）：

注意事项、保养方法、售后服务

例如：

您好，许姐！

我们这款是今年国内最具时尚的XX品牌，它生产于时尚之都-广州，采用欧根纱面料...，同样的面料，在友谊商场（广州比较出名）一般卖3800元，在我们这只要2500就可以了。

而且我们还提供7天免费退换货服务，终身为您免费保养。

★中国人有个习惯，就是允许吹30%的牛B，只要不吹破都是可以的。

“遇人减岁，逢物加价”也就是这个道理。

★把产品了解到无微不至，你是专家；

把产品讲解到无微不至，你是傻瓜。

不要一味的介绍产品的面料，构成，版型等等。

★女人不管你是18或者19岁，打扮成25或26岁最受欢迎、最吸引人。

（6）异议处理

1、价格分解：

“姐，这件衣服398元，一般可以穿一年哦，相当于您每天只花1块多久可以啦！

”

“大哥，这件衬衫才568元，相当于一顿饭的钱（或一条烟的钱），”

切记不能这么说“大哥，这件衬衫才568元，相当于少吃一顿饭的钱（或少抽一条烟的钱）”，因为这样会让他做选择，他一般会选择更需要的“抽烟”而放弃买衣服。

2、权威认证：

明星代言、知名电视台广告，正面品质、品牌可靠性

3、风险逆转：

7天内包退包换，假一赔十。

4、焦点转移：

客户说东我说西

★此点重点是用来对付“屌丝型客户”--即不听话的客户

★稍微“江湖一点”，就很好搞定她。

5、万能话术：

“是的”“你说的是对的”“我非常认同”

练习：

每人每天自我训练5遍，店铺可以1对1对练。

★心法：

当别人骂你的时候，实际上是在求你爱她，你就好好的认同她。

内训：

潜千锤百炼，计划定期召开训练。

成交后：

（七）转介绍

让客户具备三感：

1）成就感

2）安全感

3）亏欠感

1）成就感：

①以顾客帮导购完成指标的名义，电话感谢，顾客会有成就感；

②给顾客端茶送水等的，顾客有成就感；

③周年庆或者大型活动邀约顾客见证，让顾客与公司共同成长，

顾客有成就感

2）安全感：

①产品可靠，品质不错；

②人员可信：

不同导购对顾客一致的好和认可、热情；

③价格合理：

客户利益为第一标准

3）亏欠感：

①告知活动（活动时间、赠品、旅游等要明确）

★打电话给非常熟悉的老VIP，话要反过来说，比如“hello，英子姐，我们公司给您寄的礼品收到了吗？

（事实上应该还没寄），刚好我们公司举办一年一度的周年庆典...”

②赠品、礼品要超值

★送超值礼品给优质客户即可，不要所有有VIP卡的都送。

★优秀的店铺只要服务好100个大客户即可。

③优惠要无法抗拒的感觉

★真正的VIP是我们沟通最好的那部分顾客，她们是我们品牌最忠实的粉丝，而不一定是消费金额最多的。

★送超值礼品聚焦在这部分真正的VIP身上即可。

★每个VIP粉丝背后拥有不少连带粉丝。

（8）回头率

1、电话、短信、微信等定期沟通问候

★每个导购的手机实际上就是一个店铺，要充分利用起来

★一般3次问候，一次广告

★短信内容可以由公司总部编写，点对点的发给店铺。

点对点的加上顾客的姓氏和称呼，再发送给顾客。

2、收集大客户家人的信息：

生日、小孩的学校、老婆的单位等

生日给问候，必要的送生日礼物，蛋糕，或者举办专场生日会

3、大客户：

影响力中心法则

上门拜访，赠送礼物（不要上门销售），临走时在略带而过的一句销售压力大即可。

★店铺每月23号是追目标的最后时机。

（9）服务