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简单大量的行动
简单大量的行动二、正确的运作模式
有些伙伴做了一段时间完美,得出了完美很难做的结论,这种情况的出现,原因不在于完美难做,而是因为他把完美做复杂了。
由于从事完美的过程中每天要面对不同的客户,而这些客户有不同的经历,不同的背景,不同的思想,不同的脾性,不同的需求等,对于完美他们会推出各种不同的问题,所以市场是复杂的,这就让很多业务员,特别是刚开始完美业务的新业务员经常感到力不从心,不知道如何面对,开展业务时屡受挫折。
那么面对这种复杂的市场,我们如何才能将完美做得轻松愉快,卓有成效呢?
很重要的是要按照正确的运作模式来行动,系统教给你的这套运作模式,就是要你将复杂的业务简单化,从而可以轻松的去行动,并且可以有效地复制下去。
所以一定要牢记,模式化、简单化,是这个行业的精髓。
这套运作模式的核心是ABC法则和家庭聚会,在这个模式下,业务员本身不需要面对太多问题,只是简单地起到一个桥梁(B)的作用,即让那些有兴趣了解完美(包括产品和事业)的朋友通过ABC法则或家庭聚会来系统了解就可以。
具体运作时要注意严格遵循如下步骤:
第一步,列名单。
列名单很简单,就是把你认识的所有人的名字列下来。
1、这个环节如何简单化?
列名单时不要自我设限,不要预设立场,即先不要考虑他会不会接受、会不会认同等问题,只要你想起来人先都先把名字列出来,这样,你列出200个人的名单就不是很困难的事情。
2、用“缘故法”帮你打开思路。
至今为止你在不同的圈子认识很多不同的人,列名单时你要分别考虑到这些不同的圈子,如“亲戚”,你要考虑你及你配偶的兄弟姐妹、姨妈、姑妈、舅舅、表兄妹、堂兄妹等;“同学”,你要考虑你以及配偶的小学同学、初中同学、高中同学或者还有大学同学等;“同事”,你要考虑夫妻双方现在的同事,还有以前不同单位的同事等——这样去考虑,你会发现自己认识很多人,列200人绝对没有问题。
3、排出先后顺序。
列出了这么多名单,做工作要有一个先后顺序才有效率。
排序的工作最好请你的业务指导和你一起来做,他的经验会给你很大帮助。
1)先近后远的原则。
首先是距离的远近,在初期(五星之前)不要急于去做外地的工作,要先约见离你住地比较近的人,这样可以节约时间、精力和财力等,同时更有利于业务指导配合你的工作。
再一个是关系的远近,先做关系近的人的工作,后做关系远的,关系近更有相互信任的基础,推荐更容易成功。
同时好事情也应该先与关系最好的人分享。
有的业务员先不向关系近的人推荐,反而去找比较疏远的人,这说明他对完美事业了解不够信心不足,这样做的效果肯定不会很理想。
——应该先做熟悉市场,后做陌生市场。
2)先易后难的原则。
一般来讲先约见你认为比较信任你、你对他比较有说服力的人,如地位辈份等与你相当或稍低的人、经济状况等与你相当或稍差的人。
不要一上来经验不多时就盯着一个很难做工作的“大客户”,这样会消耗你太多的时间和精力,也容易影响你的信心。
像你的上司、你的长辈还有其他你觉得很难沟通的人,可以放在以后你经验很多时再做工作。
3)下面几类人可优先考虑:
使用过产品并体会到良好效果的人。
其家庭成员中有特别需要公司产品的人。
曾认真参与过直销行业,但由于公司等其他原因而未成功的人。
近期出现经济压力的人。
对现在工作不满意、有意尝试新工作的人。
现在所做的生意不很景气,想探讨其他机会的人。
有很多时间想做点事的人(如最近退休者、经济状况不错的家庭妇女等)。
为人热心肠,乐于助人,喜欢社交的人。
企图心强,不断想创造更多财富的人。
喜欢自由,希望拥有弹性和机动时间更多的人。
4、经常整理名单(每月一次),不断补充。
第二步,邀约。
1、根据自己的目标订出邀约计划,关键目标和计划,在第五章有详细介绍。
一般来讲,一个新业务员,至少每周应该邀约两位朋友来了解完美事业。
2、端正心态、轻松邀约。
邀约的时候抱着将你认识到的好产品和好事业推荐给好朋友了解的态度,要注意的是我们并不是约对方来买产品或来加入,我们只是约他来花点时间了解一下,了解之后用不用产品、是否参与做,由对方自己来决定,这一点一定要让对方清楚。
这样你只是起到一个推荐的作用,而把最终决定权还给对方,你邀约的时候就会很放松,没必要有心理负担,对方也不必有什么顾虑。
3、真诚邀约,暂时约不来,另找合适的时机再邀约,一定不要采取欺骗的方式来邀约。
4、邀约的两种方式。
根据不同情况可以采用电话邀约,也可以采用见面邀约。
电话邀约一般适合比较熟悉、经常来往的朋友,这样的朋友本来就是“召之即来”的。
给朋友打电话时,要注意就像正在与他面对面交谈一样,仪表要整洁、情绪要预先调整到很高涨、声音要响亮、语气要肯定有热度,并且最好是站着打电话。
因为你对对方的情况很了解,所以一般简单交谈几句后就可以直接提出邀约。
你可以说:
“明天晚上你有时间吗?
七点钟到我家来一趟。
”对方若问什么事,你可以简单的说:
“当然很重要的事了,来了再说。
”
对于久未见面的朋友,最好见面邀约。
首先创造一个很自然见面的机会,见面时不要开始就邀约,先从关心的角度了解一下对方的近况,找出需求,引起兴趣,最后要分手之前提出邀约。
要注意控制时间,一般一次见面一个小时左右为宜,约定后不要再停留,一定要主动提出离开。
1)针对需求邀约。
对方能够感兴趣愿意了解的一定是他认为自己很需要的事情,所以你要从对方的需求出发去邀约。
不同人的需求点是不一样的,而完美事业可以从不同侧面满足大家多方面的需求。
所以一定要找准不同朋友不同的需求,可以从下面几个角度来考虑:
(1)健康。
本人或家人明显需要完美产品,则可从产品角度来邀约。
例如你可以讲:
“我打听到一种产品,应该对你父亲的身体很有帮助,明晚或星期六上午,我们一起去详细了解一下怎么样?
”
(2)兼职。
有的朋友想利用业余时间做些事情多增加些收入,邀约时你可以讲:
“我最近找了份兼职工作,很不错,我觉得你也很适合做,有没有兴趣了解?
”
(3)独立创业。
有的人非常想独立创业,但由于资金等因素的限制而无法起步,这样的朋友你可以告诉他:
“您不是想当老板吗?
我了解到一个项目非常适合您来经营,找个时间考察一下?
”
(4)社交。
社交也是人的一项基本需求,对于生活圈子比较小,很需要扩大交际面的人,你可以说:
“最近我结识了一些很热心很优秀的朋友,找时间给您介绍认识一下怎么样?
”
(5)充实生活。
有的人有很多空闲的时间无所事事,你可以跟他讲:
“我现在做一件很有意思的事,每天接触不同的朋友,日子过得很充实,您有这么多时间正好可以利用起来,想不想了解一下?
”
5、一分钟邀约。
在这里的意思是,邀约前可以谈很长时间,但邀约本身这个动作一定用很短的时间,做到简单、干脆、直接,不要绕圈子,不要罗嗦,更不要吞吞吐吐。
6、占据主动。
对方想拒绝你的邀约时最经常用的借口是没时间,一旦这样你就会很被动,所以我们要避免这种情况发生,方法就是变被动为主动,你在提出邀约前先问对方有没有时间。
例如你可以问:
“明晚或星期六上午你有没有其他重要的事情?
”对方可能反问:
“干什么呢?
”这时你不必正面回答,你可以说:
“当然是很重要的事,关键看你能不能抽出时间?
”当对方明确告诉你有时间时,你才提出邀约,这样即使他再想拒绝也没法用没时间来做借口,只好告诉你他没兴趣或不想了解,这时你便占据了主动,你可以说:
“反正你明晚没有其他事,了解一下也没有任何损失,就这样说定了明晚见好吗?
”
7、时间的二选一。
提出邀约时永远不要问对方有没有时间,那样的话他大多会对你说:
“什么时间有空我会跟你联系。
”这样的约定和没有约定一样。
所以你一定要给出两个具体的时间让对方考虑选择。
8、关于三不谈。
你邀约对方的目的是让他去详细系统地了解,所以邀约时你不要详细地向对方介绍有关公司、产品和市场计划等具体情况,这就是所谓的“邀约三不谈”。
如果这时候你介绍得太多,对方会认为他都通过你知道了,从而也失去了进一步去了解的兴趣,那你的邀约等于很失败,因为你这样一对一的介绍不可能让他真正了解。
但这并不是要你一点也不说,让对方感觉你搞得太神秘,那样效果也不好。
你可以笼统地讲一下,如告诉他是一些芦荟的产品,一个不错的生意,或者说是推广一些优质的保健食品等。
一定要注意,邀约简单化,在邀约的时候对于对方进一步的问题,这时都可以不做直接回答,你可以对他讲:
“我也接触时间不长,说不很明白,不如我们一起去详细了解一下。
”“这个产品我就是用的效果很好,但产品都有哪些功效我也说不上来,你去了解一下就知道是不是适合你了。
”或者也可以说:
“这个问题三言两语说不清楚,你详细了解一下就明白了。
”
9、一次只约一个朋友,若对方已经结婚,最好约夫妻双方一起了解,免得一方了解之后还要回去做另一方的工作。
第三步,模式化介绍。
邀约之后,通过ABC法则或家庭聚会让邀约对象详细系统的了解有关完美的信息。
这个环节,介绍的工作由别人来做,你只要适当配合好就可以了,对于业务员来讲,自然也是简单的。
1、正确运用ABC法则
运用ABC法则来开展业务,是完美业务员最容易掌握、使用最多、也是最有效的一种手段,因此ABC法则被公认为从事直销业的“黄金法则”,一定要懂得充分运用来开展业务。
A(Adviser)意思是顾问、指导者,在这里可以是你的业务指导、比你更有经验的业务员、公司、专卖店或辅销资料等;B(Bridge)意思是桥梁,这里指开展业务的业务员;C(Customer)意思是顾客,这里指业务员的推荐对象。
简单地讲,ABC法则就是业务员在业务指导等的协助下,一起来做顾客的工作。
其实从广义上讲,ABC法则是业务员在开展业务时广泛使用的一种借力使力的方法;而我们通常所说的ABC法则,是狭义的ABC法则,是指由一个业务员(B)与业务指导(A)配合,两个人一起做推荐对象(C)的工作,通常也称为二对一的工作方法,业务员作推荐时大量使用到这种方法,新业务员刚开始做零售时也可以采用这种方法。
1)为什么要运用ABC法则?
有的新业务员会觉得,自己直接去做介绍就可以了,和A一起不是太麻烦了吗?
而我们的建议是,业务员在增员时,一定要尽可能运用ABC法则,刚开始做零售时也最好使用,主要有以下原因:
(1)ABC法则是借力使力不费力,简单容易操作,由于有A的协助,新业务员不需要直接面对太多的问题,可以尽早地开始开展业务,也避免了在开始阶段遇到到太多的挫折。
(2)B对于公司背景、产品、理念及市场计划等往往不如A熟悉,由A来介绍,可以让C了解得更全面、更系统、更透彻。
(3)由于相互比较熟悉,C往往难以静静地听B介绍,而改由A从第三者的角度来讲,则C容易耐心地了解,所谓“远来的和尚好念经”。
(4)在完美事业里,最好的方法是大家容易学会并能够都来统一使用的方法,你运用ABC法则推荐成功的下级业务员,也自然愿意运用ABC法则,这样有利于统一复制。
因此,即使你是很有经验的业务员,能够运用的时候,还是要尽量运用ABC法则来开展推荐业务。
2)场地的选择。
最好选择在A的家里,在B的家里也可以,或者选择其他一个比较安静的场所如专卖店小会议室。
一定不要选择在C的家里,因为那样你无法占据主动,无法控制时间和局面,难以取得理想效果
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