酒店营销管理与分销渠道.docx
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酒店营销管理与分销渠道
酒店营销管理与分销渠道
□知识目标:
理解酒店分销渠道体系中不同分销系统的概念,通过对案例的学习,能对不同的分销系统予以认识和区分。
了解旅行代理商这种分销渠道的作用,其与酒店业合作的方式和未来的发展方向。
重点学习网络分销渠道,通过利用网络技术,搭建“一站式服务、预订引擎、中央预定”体系,以实现高效、低成本扩大酒店分销渠道之目的。
□技能目标:
掌握酒店不同分销渠道设置的目的、运作特点,服务方式、应用范围和合作途径。
分析如何在不同的分销时期,针对不同的目标市场或客户来运用“推动”和“拉动”、促销搭卖等分销策略。
懂得分销渠道的原则和采用纵向一体化分销渠道的前提和运作特征。
□能力目标:
通过本章的学习,熟练掌握酒店分销渠道体系和策略,为酒店在竞争激烈的环境中获得顾客认可、扩大销售渠道、优化营销组合,构建优质分销服务体系打下良好的理论基础,并能在实践中予以应用和创新。
概览
这些是能使顾客直接或间接接触到产品的渠道,他们位于酒店或餐馆的外部。
由于这些渠道彼此相互重叠,再加上酒店业对这些渠道命名的不一致,使得对这一问题的解释变得有些模糊,但是我们已经尽力理清了这些问题。
本章所包含的营销渠道有:
企业联合体、企业联盟、预订公司、代理公司、奖励公司、履行道理上、旅游批发商和经营商以及全球分销系统。
分销渠道策略
最大限度的利用分销渠道意味着利用各种各样的营销策略,如推拉策略、促销赠送策略以及恰当渠道的选择策略。
许多公司因为这个原因而采取了纵向一体化。
渠道管理
我们不能认为渠道建成后就万事大吉,对之甩手不管了,只有对渠道进行有效的管理才能达到效用最大化。
另外还要定期对其进行评估,激励渠道成员并吸收新成员。
第一节酒店分销渠道体系
分销渠道包括企业联合体、企业联营、预订公司、代理公司、激励公司、旅行代理商、旅游批发商和经营商以及全球分销系统(GDS)。
这些不同的分销系统及有相似之处,彼此有存在差异,相互间的界线并不明晰。
这些公司代表的是那些分销渠道处于企业外围的酒店,一个例外是酒店企业拥有自己的预订系统,这是酒店专属的分销渠道,而且是人们熟知的类型。
但是其他渠道作为补充的营销手段,也是分销尤其是国际营销过程中非常重要的部分,任何一家酒店或酒店连锁集团基本都会涉及所有这些渠道。
接下来我们分别讨论其中的每一个,当然如我们所知,它们之间存在一定的重叠。
一、联合体
酒店联合体十多家独立拥有和管理的公司为了联手进行市场营销而组成的拥有统一的标志、但名字各不相同的松散团体,其中有些酒店企业联合属于连锁集团的一种。
企业联合体的名称很重要。
世界一流酒店组织(LeadingHotelsoftheWorld)和世界优先度假酒店组织(PreferedHotels&ResortsWorldwide)代表了世界上多家高档酒店;乡村度假屋组织(LogisdeFrance)代表了法国5000多家左右规模在一星和二星之间的家庭经营旅馆;欧洲国际酒店组织(InterEuropeHotels)代表了欧洲8个国家的三星级和四星级酒店。
维系这些酒店企业联合体的纽带是在不同地点、不同时间瞄准详尽目标市场的联合营销努力,企业联合之间的纽带还包括对其成员的某些控制措施,这也是企业联合体与纯粹的预订网络之间的区别之处。
联合体的目的是在保持酒店独立性、自主经营和个性化产品的同时,最大限度的整合营销资源、开辟分销渠道。
总部设在美国芝加哥的优先酒店联合体(PreferedHotels)是有着100多家酒店会员的营销联合组织,会员遍布北美、欧洲、中东和亚洲各地。
优先酒店联合体有一套全球预订网络,向会员提供各种营销策划和营销服务。
该组织的优势在于会员酒店在全球范围内获得产品代理的同时,还能够保持酒店自身的独立所有权和个体风格。
反之,顾客也知道他们购买的并非是标准化的产品。
各成员酒店会保持与其会员资格等级相一致的服务水平,因此顾客不必为其可能有的经历而担心,成员酒店须接受独立的第三方评估,按百分制计算的得分要达到80分以上才算合格(如图5-1所示)。
优先酒店联合体的成员不仅可以得到相互推荐顾客的好处,还能够享受广告、公共关系、销售、直接营销策划、美国运通公司(AmericanExpress)所提供的信用卡费用优惠等利益,此外还可以获得全球免费预订电话,并能加入旅行代理商使用的航空公司全球分销系统(GDS)。
与之相似的是总部位于美国纽约的世界一流酒店组织(LHW),该组织由300多家高档酒店组成,其中14家酒店甚至还拥有直升机停机坪。
优先酒店联合体和世界一流酒店组织在全世界都有办事处,同时还有许多等候加入的酒店。
有些酒店同时使两个组织的会员。
如果酒店不提高标准,而是解雇经理,那我们就解雇酒店
我们承认我们的运营方式在大型的酒店连锁集团看来,并非是标准化的运营。
但是全球优先度假酒店组织并不是一个酒店连锁集团,而是有众多单体酒店组成的一个联合体。
我们的工作是为世界上一部分最好的酒店和度假地设定并保持最高的标准,我们的标准极其严格,对于不符合我们标准的成员酒店,我们决不留情。
当然这种严格的标准对大部分酒店来说都没有什么吸引力,但它却可以完全保证我们的成员是最好的,这大概就解释了为什么世界上30多万家酒店中,进入我们优先度假酒店组织的却只有105家。
这105家酒店涵盖了世界上任何地方、任何价位的最好的酒店。
有趣的事,这些酒店却不一定是同类酒店中最贵的。
您可以向您的代理商咨询,询问他您打算去的地方有没有优先的酒店。
您也可以通过直接拨打1-800-447-5773,了解我们105个成员的相关情况。
图5-1优先度假酒店组织坚持严格的质量标准
酒店联合体在欧洲比在美国更普遍,例如挪威有挪威酒店联合体(InterNorHotels),后被选择购买而转制为公司。
该组织在运作上与优先酒店组织有所不同,每一家INH都拥有独立的所有权和经营权,但是很少有人知道这一点。
成员酒店相互使用对方的名称;整个组织共同开展促销活动;酒店间的预订也很容易。
事实上,每个酒店都有INH的标志,使得该组织看起来更像是一个统一的连锁集团。
INH的“总”办公室设在挪威奥斯陆,负责整个“连锁集团”营销计划地提出和管理工作,同时还要评估各成员的业绩,组织研讨班用于提高成员酒店的营销和管理水平。
总体来看,这一总办公室与酒店连锁集团的总部在很多方面都很相似。
这种企业联合体并没有止步不前,它与其他企业联合组成战略联盟,相互提供预订系统,从而拓宽了整个预订网络。
例如INH与丹麦的Danway酒店集团、芬兰的Arctia酒店集团、冰岛的冰岛酒店联合体以及瑞典的萨拉酒店联合体结成了战略联盟,而联盟中的每一个成员又都是一个酒店联合组织。
这样的组合为100多家酒店提供了一个既可以相互预订、又能够联合促销的分销网络。
庄园及城堡式酒店联合(Relais&Chateaux)是一个总部在法国巴黎的酒店联合体,其成员包括400多家豪华独立的单体酒店和遍布40多个国家包括美国的RelaisGourmands餐馆连锁,该组织以多种语言印刷的宣传材料曾对其作过如下的介绍:
我们的目标和流程不是追赶潮流(潮流总会过时),而是为了满足一种需求——您的需求——我们只会为了更好地为您服务而不断改进······庄园及城堡式酒店联合体不是组成一家连锁集团,而是创造一种产品······我们的顾客关注的并不是连锁形式,他们寻找的是一种与众不同的产品,即使地点不同、代理人不同,产品却一如既往······
再如,隶属于荷兰航空公司(KLM)的金色郁金香酒店(GoldenTulip),它在拥有并经营自己酒店的同时,还下设了一个由来自48个国家的酒店组成的酒店联合体。
由于成员资格示范点联合体控制其成员的唯一直接手段,因此成员的硬件设备和管理方式参差不齐使这类组织面临的问题之一。
虽然各成员在加入组织时已经经过仔细的筛选,况且也没有必要让各成员看起来都一样,但是问题仍然层出不穷。
像优先酒店联合和世界一流酒店组织这种高档酒店联合体都有非常严格的控制措施,但是许多中低档酒店联合体却没有类似严格的控制措施。
当然成员间的差异问题并不只是酒店联合体独有的问题,如前所述,许多连锁集团的成员酒店之间也同样存在差异。
例如,希尔顿和喜来登酒店的特许经营系统中就有不同档次的酒店,类似的连锁集团还包括假日酒店、华美达、温德姆(Wyndham)、庞德罗莎(Ponderosa)、Bennigan’s和友好餐馆(Friendly’s)等等。
无论如何,出现的问题最终都可以归结为顾客期望与感知之间的差异问题。
虽然联合网络是分销系统中一个强有力的分销工具,但它同时也是酒店需要谨慎使用的工具。
如果连锁集团的成员酒店倒闭,集团只能责备自己;但是大多数酒店联合提出了要忍受公然违背协议的酒店外,还要忍受其他成员的责备,这是非常痛苦的煎熬。
同样,在连锁集团一统天下的情况下,酒店联合体需要在提供联合营销优势的同时保持组织中各成员酒店独特性,从而与连锁集团抗衡。
二、联盟
许多人认为最佳西方(BestWestern)是一家酒店连锁集团或者特许经营系统,事实上,这家国际集团是一个拥有统一名称的联盟,其成员是来自76个国家的近4000家独立所有的公司(如图5-2所示)。
酒店名称并不重要,重要的是向顾客提供多样化的产品,酒店联盟的核心问题是成员酒店性假币。
在任何一个市场上,最佳西方都试图实现以最低的价格提供洁净的房间,尽管并不是总能做到这一点。
作为一个非常成功的分销渠道,最佳西方在所有市场表现出来的强烈的价值感为该组织带来了无数回头客。
它是世界上最大的拥有统一名称的酒店联盟,并且在世界各地不断地寻找新成员加入,但同时他也会毫不犹豫的将那些无法达到组织标准的成员剔除出去。
它还竭力将自己与传统特许经营酒店连锁区别开来。
与前面所讲的挪威酒店联合体相同,一些酒店公司是为了使新联合营销和统一分销而组成联盟的。
这些联盟不仅联合起来开展销售和广告活动,而且会在营销和预订上保持联系。
联合体和联盟在组织结构上很相似,两者最大的区别是联盟的成员酒店采用统一的名称。
图5-2最佳西方为联盟做的广告
三、预订公司
预订公司是指在全世界各主要地区为成员酒店提供预订服务的公司。
这些公司通常每年都会印制一张列举所有成员酒店的目录表,有时还会提供辅助营销服务。
一般来讲,预订公司都会花费大量的精力和金钱宣传公司的品牌和形象,鼓励旅行代理商和酒店使用中心预订系统。
联合体、联盟和预订系统有很多香花重叠的地方,但是与联合体不同的事,预订系统没有准入要求,例如不需要成员必须达到某一产品等级。
预订公司会对每一笔预订业务向成员酒店收取费用,另外预订系统也不会对成员酒店进行集中管理。
全球最大、覆盖面最广的预订服务公司要属尤特尔国际公司(UtellInternational)(如图5-3所示),在被兼并后现在是REZ方案公司的分支机构。
由于公司拥有自己的销售队伍,因此也做代理业务。
REZ方案公司由中央预订系统,在38个国家设有56家全球销售和预订办事处,与50万家旅行代理商/预订终端站以及世界上主要的分销系统都有联系。
它连接了180个国家的7800家酒店,囊括了从旅游客栈到豪华酒店、从小型单体酒店到国际连锁集团的各种档次,能够满足各类旅游者需求。
公司成员须根据预订数量向航空公司预订系统如萨伯瑞公司(Sabre)、REZ方案公司和旅行代理商支付费用,此外还要按月向REZ方案公司支付会费。
图5-3尤特尔国际公司提供的“可视”预订系统
REZ方案公司是全球酒店业技术装备系统、分销网络、定制化服务和国际营销策划的最大供应商。
它接受国际先进存款,并向旅行代理商支付当地货币。
REZ方案为其他组织(如金色郁金香酒店)提供的“定制化服务”是指当你打电话给金色郁金香酒店时,实际接听者是REZ方案公司的代表。
REZ方案公司95%以上的业务是旅行代理业务,它的目标是成为该行业中唯一的“一站式销售”的公司。
如图5-4所示的是一家预订公司,它以独立且无品牌的小旅馆作为服务对象。
在当今全球化步伐加快的世界,这类分销渠道对各类住宿企业来讲都是非常必要的。
图5-4旅馆链接公司(InnLink),一个小旅馆预订公司
酒店联合体和联盟也拥有自己的中央预订网络,还有一些组织如金色郁金香酒店和REZ方案公司共享一个预订系统,每次预订业务完成时预订公司都会向酒店收费。
当然许多酒店连锁集团还经营自己的预订系统,其中最大最成功的有:
假日酒店的假日引擎(Holidex)预订系统、喜来登酒店的预订系统(Reservation)、希尔顿酒店的预订系统(Hilton’sHiltron)、万豪酒店的预订系统(Marsha)、凯悦酒店的凯悦之魂预订系统(HyattSpirit)以及皮埃尔酒店的皮埃尔瑞迪森预订系统(Radisson’sPierre)。
但是对于小型连锁集团、单体酒店或那些想要进入国际市场的公司(但在该地区没有公司或预订系统)来说,与拥有预订或代理系统的公司合作或者以它为补充分销渠道往往更划算。
如图5-5所示的是一家区域预订公司。
图5-5营销领先(MarketingAhead),区域预订公司
四、代理公司
代理公司是一种将酒店推向市场的分销渠道。
代理公司的主要收益来自将酒店推向顾客所收取的费用,那些没有自己的销售或预订网络的单体酒店经常聘请这些公司作为自己的销售组织。
大型连锁集团有时也会雇用代理公司来增强集团的区域销售能力。
代理公司有自己的销售队伍,通过各地的分部为为许多酒店做代理。
代理公司在宣传成员酒店方面比预订系统做得好。
例如除了其所拥有的全球预订网络以及其余全球所有预订系统保持的链接外,代理公司还拥有销售队伍积极销售其成员酒店产品;他们每年都会印刷出版物,介绍所有成员酒店服务和设备的详细信息;印制其他营销宣传材料,如专业策划、时事通讯和传单;同时他们还代表成员酒店开展积极的公共关系和广告方面的竞争。
一旦投入工作,代理公司就会采用各种常用的沟通组合如人员销售、直邮、广告、促销和公共关系等,说服顾客购买酒店的产品。
发起于欧洲的超国际公司(Supranational)(见图5-6)的目的是在不牺牲单体酒店或连锁集团个性的情况下统一预订网络,它是一家活跃的销售——营销公司。
超国际公司代理许多酒店集团公司和世界各地的单体酒店,这些公司都经过了严格的筛选,该公司总共代理44个国家中300多个地区的700多家酒店,在全球拥有23家代理办事处。
英国的利索酒店(ThistleHotels)、加拿大的德尔塔酒店(Delta)和美国的欧米尼酒店(OmniHotels)都是该公司的成员。
该公司的优势在于,顾客通常是旅行代理商在拨打当地任何一家成员连锁的电话后,可以预订到世界任何一家成员酒店的产品。
英国顾客拨打位于伦敦的利索酒店预订办事处的电话即可预订纽约欧米尼——波克夏酒店(OmniBerkshirtePlace)的产品和服务。
另外超国际公司在所有的主要市场都有销售队伍,而且每个成员酒店都有责任在当地市场为自己销售和营销产品,必须首先努力为他们销售和营销。
如果销售成功,对方会支付4%的佣金。
超国际公司是由酒店经营者自己组织管理的非营利组织。
图5-6超国际公司(Supranational)
超国际也印制各种各样的营销资料,包括国际酒店分类目录、时事通讯、城市救助、激起公众注意的传单、美元保值项目和奖励项目。
它的全球分销系统叫做SUPROS,使这个行业中最先进、成本收益最佳的系统,该系统与所有主要的航空公司相联接,并于24万家旅行代理商有直接往来。
好的代理公司还应该向顾客提供其他服务,如会议策划、预先筛选酒店以保证满足顾客的要求、确认酒店的接待能力、与供应商谈判,争取以最优的价格、提供行业信息等等。
代理公司的收费方式有两种:
向成员酒店收取聘请费;在顾客结账离开酒店时收取佣金。
酒店在购买代理公司的服务之后,公司会发行介绍酒店的手册,并将其纳入公司的营销网络中。
这些公司的销售代理与酒店销售部门的运作方式相同,他们保留顾客信息和文件,开展销售访问已说服顾客使用本公司会员酒店的产品而不是其他酒店产品。
拥有特许经营点和使用代理公司并不冲突,很多经营者乐于得到机会让更多的人销售自己酒店的产品。
对酒店而言,假如代理公司要比在各个客源城市建立自己的销售网点划算得多。
客源城市是指对酒店的产品有需求的地区,但该地区并不一定有酒店的直属机构。
例如北京、杭州、广州、香港等都是上海JW万豪酒店的客源城市。
假设北京的一家酒店的客源城市是天津,那么对于北京的酒店来说,安排一名销售经理经常往返于两地的成本效率就不高,而且,建立地区办事处拜访顾客的成本支出也非常高。
相反,在客源城市聘请代理公司,在当地开展销售拜访就是一种成本效率较高的分销系统组建方法。
就外部条件来讲,代理公司通常坐落在大都市中心地段,利用盈利能力较强的支持系统开展分销活动,但又是人们会对预订的起源问题产生争论。
例如一家酒店的档案系统中可能有一个IBM客户,然而代理公司发现这项业务是同一家公司通过不同的方式预订的。
这样问题出现了,酒店是否需要支付预订代理费?
这些细节问题需要在签订代理合同前予以解决,如果解决得当,这一分销渠道就会增强酒店的分销实力。
五、奖励公司
奖励公司是又一个强大的分销渠道,它是专门经营奖励旅游的公司。
许多组织和公司都设立了激励竞争机制,用以奖励那些工作绩效突出的员工、销售人员、经销商或零售商等。
大公司通常都有自己的旅游部门或员工来负责奖励旅游的组织工作,另外有些公司会聘请旅行代理商负责这一工作,但是越来越多的公司不论大小都开始借助奖励公司来组织他们的旅行。
卡尔森营销集团(CarlsonMarketingGroup)是最大的奖励旅游公司之一,在美国30个主要城市和世界其他20个国家开设办事处。
总部设在美国中部的马里兹旅游公司(MaritzTravel)也是一个比较有名的奖励公司。
奖励公司的专业化源于其所具有的特殊性。
那些频繁使用率由这种激励手段的公司总是希望找到心气、独特且令人振奋的旅游目的地——换句话说,也就是真正能激励员工的目的地。
此外这种旅行还要尽善尽美,而达到这个目的需要耗费大量的时间和金钱。
奖励公司的客户比较集中,因而能够在客户之间分摊成本费用。
在组织包价奖励旅游之前,奖励公司会派人考察旅游目的地的景区、酒店、餐馆和地接服务,然后把包价产品“销售”给公司,在协助公司将其“销售”给那些寻求奖励的员工。
对于高档酒店尤其是处于旅游胜地或者国外目的地的高档酒店来说,进入奖励公司的名册能够实现分销渠道的巨大扩张,这样酒店(奖励策划者是与单个的公司打交道,而不是与拥有一系列产品的连锁集团打交道)并不是单纯购买奖励公司的服务,实际上它是通过提供恰当的产品来赢得奖励公司的服务。
与联合体、预订网络、代理公司和旅行代理商不同,奖励公司的服务费是由顾客而非酒店支付的。
在奖励旅游中,每一个渠道成员的绩效都是由其他成员的绩效决定的。
奖励公司有自己的公司客户,如果客户对旅行不满意,下次它可能就会选择别的奖励公司。
每一个渠道成员必须保证按承诺行事。
例如如果接机人员迟到了一个钟头,顾客一定会投诉。
以后顾客不仅会使用其他的奖励公司,而且也会选择其他的目的地。
六、旅行代理商
旅行代理商是分销渠道中的终结,负责为形形色色的顾客提供酒店预订服务。
旅行代理商通常按顾客购买的服务数量从酒店收取一定比例的佣金,而航空公司和租车公司则可以支付比这一比例还小的佣金。
旅行代理商之间也会组织联合,借助多家单体旅行代理商的联合优势占领市场,并以渠道成员的身份与客户洽谈业务。
表5-1展示了在写作本书是旅行代理商的地位。
旅行代理商是一个提供全面服务的分销渠道,预订酒店要比安排航空和地面交通容易。
因此旅行代理商积极的寻找公司会议客户,尤其是在他们有过组织公司人员的商务旅行这种经验后更是如此。
利用承诺低价,旅行代理商在会议策划中的角色变得越来越重要。
表5-1旅行代理商统计数据
在亚洲、太平洋地区有19000多家旅行代理商,销售额达520亿美元。
4个核心市场——日本、香港、澳大利亚和韩国——占所有旅游活动的80%。
日本市场主要由大型旅行代理商控制,4家旅行代理商的业务占了全国业务总数的一半以上。
日本交通公社正在为取代美国运通成为世界最大的旅行代理商而不懈努力。
美国有3300多家旅行代理商,在加拿大则有5000家旅行代理商,它们的总销售额达1120亿美元。
其中绝大多数是单体旅行代理商,占航空公司代理业务的2/3。
大型旅行代理商为酒店预订所带来的销售额是110亿美元。
50%-80%的度假地住宿设施预订、85%-90%的国际酒店销售预订以及几乎100%的游船销售预订也是旅行代理商实现的。
欧洲和中东地区有54000多家旅行代理商,销售额达1370亿美元,其中酒店预订业务占110亿美元。
英国、德国、法国、意大利和西班牙5国的旅行代理商数量占旅行代理商总数的80%,大型旅行代理商同样处于支配地位。
(一)旅行代理商的作用
旅行代理商正面临着市场的巨变。
统计数字显示,航空公司一天之内价格变化多达8万次。
旅行代理商向顾客推荐酒店,需要事先掌握有关地理位置、价格、便利设施、饮食、娱乐、停车场、地面交通、消遣设施等方面的信息。
为了能够及时更新这些信息,旅行代理商行业的技术进步也达到了前所未有的速度。
不久前还是用人工系统提供服务的代理商如今已经开始运用复杂的数据库系统来管理顾客预订了。
在美国几乎100%的旅行代理商都实现了这一转变。
其他自动化系统大多是由航空公司提供的预订终端(例如联合航空公司的阿波罗和美洲航空公司的萨伯瑞),这一由航空公司控制的分销渠道建立了旅行代理商之间的直接联系。
继航空业和酒店业之后,租车业也开始为顾客提供特殊的促销和激励。
很多促销都带有某些附加条件,譬如需提前30.田预订机位,取消预订还要接受一定的处罚。
所有这些(旅游者对于在乘机、住店或租车时所得点数的困惑)再加上错综复杂的常客奖励,作为普通游客的你会感到手足无措。
一位好的旅行代理商会尽力减轻顾客的这种压力,并很可能借此取得佣金。
航空公司和酒店都曾一度认为旅行代理商是多余的,这些公司的经理们认为即使没有代理商,他们也可以获得顾客的预订。
但是整个行业供需状况的改变使旅行代理商这一中介再次受到了关注。
(二)与旅行代理商合作
旅行代理商需要有关产品的明确、详细的信息,并要与酒店合作共同传递产品,因此那些能够像旅行代理商提供最简单的产品,并能将这种产品提供给顾客的酒店将有可能获得最多的预订。
旅行代理商对于复杂的预订程序需要解释得越多,他们就越不愿意向顾客推荐这类产品。
酒店向旅行代理商提供的价格和信息必须时时更新。
拥有自己客源的旅行代理商如果由于没能向顾客提供最新信息而使顾客在他推荐的酒店受到糟糕的服务,旅行代理商会因此而受到顾客的责怪。
例如酒店应该提前告知旅行代理商自己的长期整修计划,而不是让代理商从顾客那里听到这个消息。
与将来可能出现的顾客不满和预订流失相比,酒店在整修期间因得不到代理商的预订推荐而造成的业务损失是微不足道的。
酒店与旅行代理商的合作还包括及时向旅行代理商支付佣金。
代理商通过分销渠道完成了酒店公司交给的将产品传递给顾客的任务,现在酒店要为代理商的工作付费了。
很多代理商的规模都很小,现金流对他们的生存至关重要。
公司或酒店若拖延支付或根本不支付佣金,它们的这种不良生于就会在代理商之间迅速的传播开来。
代理商如果没有收到佣金,它们就会停止向顾客推荐酒店,转而向顾客推荐那些按时支付佣金的酒店。
此外,与旅行代理商合作还要免费为旅行代理商的重要顾客升级;提供免费住宿机会,使旅行代理商能够最先感受酒店的产品;针对代理商开展一些别出心裁的促销以赢得他们的忠诚。
总而言之,利用各种可能的方法与旅行代理商合作。
熟悉旅行(即通常所说得famtrips)是目前比较普遍的向分销渠道的中间商展示酒店产品的方法。
熟悉旅行就是指酒店邀请众多旅行代理商来酒店参观,从而使他们在熟悉旅行中对酒
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