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华致酒行客户开发策略研究
论文题目华致酒行客户开发策略研究
摘要
餐饮业作为我国第三产业中一个传统服务性行业,经历了改革开放起步、数量型扩张、规模连锁发展和品牌提升战略4个阶段,取得突飞猛进的发展。
杭州甘其食餐饮管理有限公司,是专业经营“甘其食”品牌连锁的餐饮管理公司,总部坐落于美丽的西子湖畔。
公司自创立以来,秉持“以现代经营管理模式发展中式传统饮食”的理念,按照标准化、规范化、工厂化的运作模式发展连锁店,打破了市场上盛行的家庭小作坊式早餐饮食。
本文通过对“甘其食”餐饮连锁的营销策略进行细致分析,从而深入了解餐饮连锁行业现状,从中总结提炼传统食品在现代社会重新焕发活力的营销智慧,同时分析和整理其在营销策略中所存在的问题与不足。
关键词:
餐饮业营销策略
Abstract
CateringindustryinChinaasinthetertiaryindustryisatraditionalserviceindustry,experiencethereformandopening,quantity,scaleexpansionstartedchaindevelopmentandbrandpromotionstrategytofourstages,obtainedthedevelopmentbyleapsandbounds.
HangzhouKennedyitsfoodcateringmanagementCo.,LTD.Isaprofessionalmanagement\"Kennedythefeed\"brandchainrestaurantmanagementcompany,theheadquartersislocatedinthebeautifulwestlake.Sincetheestablishment,thecompanyhasadvocated\"modernmanagementmodeofChinesestyledevelopmenttraditionaldiet\"theidea,accordingtothestandardization,themodeofoperationofindustrialchainsdevelopment,brokethemarketinthefamilytheshiftbreakfast.
Thisarticlethroughto\"Kennedythefeed\"restaurantchainmarketingstrategyisacarefulanalysis,soastofurtherunderstandtherestaurantchainindustrystatus,concluderefiningtraditionalfoodinthemodernsocietywithrenewedvigorofthemarketingwisdom,andanalysisandfinishingthemarketingstrategyintheexistingproblemsandtheinsufficiency.
Keywords:
cateringindustrymarketingstrategy
引言
餐饮业作为我国第三产业中一个传统服务性行业,经历了改革开放起步、数量型扩张、规模连锁发展和品牌提升战略4个阶段,取得突飞猛进的发展。
2007年,中国餐饮业全年零售额达到12352亿元,比2006年约增加2006.5亿元,同比增长19.4%,比2006年同期增幅高出3个百分点。
2008年,中国餐饮市场继续壮大,连续18年保持两位数的高速增长。
全年餐饮业零售额达到15404亿元,占社会消费品零售总额的14.2%,人均消费1158.5元,餐饮消费继续成为拉动经济增长的重要力量(自2008年下半年起,在扩大内需的大环境下,商务部提出在扩大内需、拉动消费方面,将大力发展餐饮业)。
尽管2009年在金融危机的影响下餐饮市场遭受了一定的冲击,但国内餐饮业仍旧迅猛发展。
全社会餐饮业零售额达到1.7998万亿元,同比增长16.8%,占社会消费品零售总额的14.4%,虽然与2008年相比增幅约降低了8个百分点,但仍保持高位增长。
目前处于资本运作阶段的餐饮连锁企业中,6%的餐饮连锁企业已引入资金或准备上市,有72%的企业已与投资方进行了洽谈,餐饮已成为风险投资商逆市投资的最佳选择之一。
本文通过对“甘其食”餐饮连锁的营销策略进行细致分析,从而深入了解餐饮连锁行业现状,从中总结提炼传统食品在现代社会重新焕发活力的营销智慧,同时分析和整理其在营销策略中所存在的问题与不足。
1.杭州甘其食餐饮管理有限公司概况
杭州甘其食餐饮管理有限公司,是专业经营“甘其食”牌连锁的餐饮管理公司,总部坐落于美丽的西子湖畔。
公司自创立以来,秉持“现代经营管理模式发展中式传统饮食”理念,按照标准化、规范化、工厂化的运作模式发展连锁店,打破了市场上盛行的家庭小作坊式早餐饮食。
品牌店一经推出,便以“健康美味的饮食、快捷环保的购物方式”速获得了消费者的认同。
“好品质,好营养,给您更多选择”所有甘其食人不懈的追求。
本着顾客至上,员工第一的经营理念,始终将顾客的饮食健康放在第一位,不断的提升产品质量和研发新的产品。
“绿色、有机、健康”是甘其食餐饮所有原材料选择的唯一标准。
原材料经上海甘其食食品厂的精工细作,每个环节都经过严格的质量检验和环境监测,形成了全方位、快捷性,系统化、规范化、流程化的高效管理体系。
甘其食餐饮,以实际行动赢了杭城、上海广大美食者的喜爱和赞誉,并在业界享有较高的盛誉。
自2009年10月第一家品牌店开出后,至今甘其食在杭州已有连锁直营店52家,在上海已有连锁直营店8家。
甘其食精作鲜包选材讲究,用料丰富.精心挑选原料,直接从食品原产地进货。
采购品质上乘的霉干菜,从黑豆特产地采购原豆精制成豆沙。
为了保证原料卫生新鲜,甘其食严格挑选现代化农场作为供货方,保证有机时鲜蔬菜的供应。
采用国内顶级品牌包点粉及前腿猪肉。
由专业营养师对馅料进行搭配,确保口感鲜美和营养的丰富。
甘其食包子面团筋斗、外形美观、皮薄馅足,吃了齿颊余香,全程实行高卫生环保标准,做到无菌,无污染.在工厂我们使用美国进口设备,对馅料进行标准化生产.真空包装、冷链配送、既确保了馅料的卫生安全,又保证了其口味的独特统一。
为了满足顾客多样化需求,甘其食在传统包子三大样:
鲜肉包、青菜包、豆沙包,基础上结合各地精品菜色研发出了梅干菜包、咖喱牛肉土豆包,还有高庄馒头和花卷,并且附带甘其食豆浆和酸梅汤。
除了常规的7大产品外,还会定期进行一款新品发布,相对于几大经典款包子,新品则更富于创新精神,融合中西口味,注重产品包装,每期新品都有一个主题。
例如:
白菜肉末包、双丁雪菜包、黑胡椒腊肉包、粉丝包、紫薯包等。
甘其食除了善于研发产品,还擅长通过网络与消费者互动,即通过网络以微博营销的方式塑造品牌形象、传播产品信息,又通过网络获取消费者信息挖掘消费者需求,达到信息的双向互动。
2.杭州甘其食餐饮管理有限公司环境分析
2.1目标顾客分析
2.1.1目标顾客组成
备注:
该数据来自甘其食公司内部统计,是一个大体状况,并不包括像高沙店那种以学生为消费主体的门店。
从以上数据可以发现,甘其食的目标顾客群体是“18岁以上的学生和上班族”。
2.1.2目标顾客特性分析
(1)追求时尚
20岁左右的青年是大学校园的绝对多数,他们站在时代前沿,追新求异,敏锐地把握时尚,惟恐落后于潮流,这是这群人的共同特点。
就所占比例来看,“是否流行”紧随价格、质量之后,成为大学生考虑是否购买的第三大因素。
他们紧跟时尚,喜欢尝试一些新的东西,对形成了一定品牌、口碑的东西很感兴趣。
而如今的上班族也是如此。
社会带给他们的工作压力很大,加上拥有一定的消费能力和所处的生活环境、社会环境的印象,他们乐于去追求时尚,追求更为先进、高科技、有含量的消费方式。
(2)理性消费
价格、质量、潮流是吸引上班族消费的主要因素。
从调查结果来看,讲求实际、理性消费仍是当前上班族主要的消费观念。
据了解,在购买商品时,上班族们首先考虑的因素是价格和质量。
对于年轻的上班族来说,物美价廉是他们的追求。
毕竟生活的压力,让他们懂得需要相对的理性。
购买价格合理、品质不错的商品、服务成为了他们的首要选择。
而在大学生这个群体中,因为中国的大学生与国外的不同,经济来源主要是父母的资助,自己兼职挣钱的不多。
而这笔钱主要是用来支付饮食和日常生活用品开销的。
由于消费能力有限,大学生们在花钱时往往十分谨慎,力求“花得值”,他们会尽量搜索那些价廉物美的商品。
无论是在校内还是在校外,当今大学生的各种社会活动都较以前增多,加上城市生活氛围、开始谈恋爱等诸多因素的影响,他们不会考虑那些尽管价廉但不美的商品,相反,我们比较注重自己的形象,追求品位和档次,虽然不一定买名牌,但质量显然是我们非常关注的内容。
(3)注重品牌价值
绝大多数大学生、上班族更加看重的是食品的价格和价值,消费观念仍然以实用型占主流,过度追求名牌在他们的消费中只占小部分。
讲求实际、理性消费仍是当前这类人群主要的消费观念。
由于消费能力受限及生活的压力,大学生、上班族花钱往往是十分谨慎的。
他们会尽力根据家庭的经济条件、自身的收入情况适度追求不同层次品牌的商品。
工薪阶层拥有最求高品质生活的心,但却是心有余而力不足。
因此除了适时地进行一些体验以外,他们同样会亲睐于那些拥有大众好评、具有一定市场规模的商品进行消费。
因此,性价比成为了他们一个很重要的考核点之一。
上班族们会选择在自己能够调控的范围内进行适当的消费,他们注重对品牌的追求,这不仅能够给自己带来心理上的自信,也能帮助他们提高所谓的“档次”。
他们是一群追求时尚的人,不甘于落后于别人,所以会比较重视这方面。
他们会选择比较好的品牌,但是基于生活现状,他们会选择相对中端的、价位低的、大众追求的品牌进行消费。
在一些调查中发现,为了在品牌和产品价值之间寻找一个平衡,一些大学生倾向于购买质量优良、价格低廉的水货、仿货产品,满足自己的双重要求。
既能提供优质的实用价值,价格适中,又能表达自我的消费品牌将会受到青年大学生的品牌选择趋势。
(4)较容易建立对品牌的忠诚度
根据调查,当代上班族在购买使用某产品后,如果感觉良好,愿意下次继续购买的该品牌新品的可能性大大增加。
同时,上班族在购买不熟悉的品牌的产品。
品牌首要作用就是区别于其他产品,这种区别于其他产品,这种区别加上使用体验,则对上班族的吸引力越大,调查中,许多大上班族表示品牌的产品要比非品牌的产品更加新颖独特。
购买产生使用完成的消费过程中会形成于品牌有关的独特消费经验。
消费无论是购买、拥有或者使用这个产品,都会有相应的消费经验。
上班族在接受品牌并了解一个品牌的良好实质后,容易将品牌转化为产品的质量保障的代言,并且更加容易记忆并在下次购买同类产品时选择。
相反如果一旦了解产品不适合自己,那么对这个产品的关注度会下降。
(5)更愿意通过自己主动了解品牌的价值
当代大学生对于商家的宣传广告,不是十分信任,更多是相信朋友的经验和他们的推荐。
因此当代大学生更加注重品牌的口碑,在群体中的影响力和实际使用效果的检验。
大学生了解品牌的主要渠道主要以电视广播,报刊杂志这些传统媒体为主。
对于网络弹出广告,持反对意见者占绝大多数。
这主要是因为大学生使用网络过程中,更加希望自己能够按照自己的个性选择自己所需要的资讯,弹出广
对于上班族来说,对
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