银保客户经理基本法修订版.docx
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银保客户经理基本法修订版
中国人寿保险股份有限公司绍兴分公司
银行保险客户经理管理办法(2010版)
第一章总则
第一条为践行中国人寿特色寿险发展道路,促进中国人寿保险股份有限公司(以下简称“本公司”)银行保险业务持续、健康、稳定发展,打造一支高素质、高绩效的银行保险客户经理队伍,明确其合同义务、委托报酬及考核办法,建立有效的激励机制和管理体系,特制订《中国人寿保险股份有限公司绍兴分公司银行保险客户经理管理办法(2010版)》(以下简称“本《办法》”)。
第二条本《办法》所称“银行保险业务”是指通过银行、邮政等金融机构代理销售及由银行保险销售人员直接销售的保险业务。
第三条本《办法》所称“银行保险客户经理”是指符合本公司银行保险客户经理从业资格条件,在公司授权范围内,专门从事银行保险业务销售、销售管理等工作的人员。
银行保险客户经理包含销售系列的客户经理(以下简称“客户经理”)和管理系列的客户经理(以下简称“客户经理主管”)。
客户经理是指专门从事银行保险业务拓展及代理网点经营的销售人员。
客户经理主管是指主要负责所辖银行保险业务销售团队的销售指标达成、日常队伍经营管理以及所辖渠道维护等工作的团队负责人,其中“银行保险业务销售团队”(以下简称“销售团队”)是指从事银行保险相关销售工作,拥有一定数量客户经理,并承担一定业务指标的基本销售单位。
第四条本办法所称“职级”是指客户经理或客户经理主管达到公司规定的委托代理标准时所对应的级别。
所称“合同义务”是指客户经理或客户经理主管达到一定级别所应履行的义务。
本办法中相关用语简称如下:
“合同义务”简称为“义务”,“职级评估和认定”简称为“考核”,“职级提升”简称为“晋升”,“职级下降”简称为“降级”。
第五条本《办法》适用于与本公司签订代理制合同的银行保险客户经理。
第六条银行保险客户经理从事业务活动必须遵守国家的法律法规、公司银行保险客户经理管理的相关规定。
第二章管理架构
第七条本架构为纯业务管理架构,各省、市、县(区)公司设立负责银行保险业务管理工作的银行保险部,负责银行保险业务推动、渠道建设、人员管理和辅导训练等工作,并接受上级公司银行保险部门的指导与监督。
第三章人员管理
第八条招募
(一)客户经理
客户经理的招募工作可由县(区)支公司银行保险部或城区专营单位(拓展部)实施,报市分公司银行保险部备案;也可由市分公司银行保险部协同人力资源部统一组织实施。
各级公司应根据当地业务发展需求制定招募计划,队伍规模应与当地市场状况、管理水平相适应。
(二)客户经理主管
客户经理主管的招募工作由县(区)支公司银行保险部或城区专营单位(拓展部)实施,报市分公司银行保险部审批;也可由市分公司银行保险部协同人力资源部统一组织实施。
客户经理主管原则上应从高级及以上职级的优秀客户经理中产生,也可由公司直接任命,或通过公开选拔的方式产生。
第九条招募流程
(一)被招募人员填写《销售人员申请表》(见附件1),并提供本人最高学历证明和身份证原件,以及公司认为必需的其他资料;
(二)县(区)支公司银行保险部或城区专营单位(拓展部)对招募人员的身份、学历等内容进行审核,确定拟签约人员名单。
其中,客户经理主管由县(区)支公司银行保险部或城区专营单位(拓展部)确定初审通过名单后,报市分公司银行保险部再审,再审通过后确定拟签约人员名单。
初审、再审过程中可安排面试、笔试等环节。
(三)拟签约人员填写《拟签约人员情况信息表》(见附件2),按公司要求参加考前辅导培训;
(四)通过培训的人员参加体检;
(五)组织通过体检的拟签约人员参加《保险代理从业人员资格证书》考试。
第一十条签约、解约
(一)客户经理
客户经理的签约、解约工作由县(区)支公司银行保险部或城区专营单位(拓展部)实施,报市分公司银行保险部备案。
县(区)支公司银行保险部和城区专营单位(拓展部)定期向市分公司报送人员变动情况。
(二)客户经理主管
客户经理主管的签约、解约工作由县(区)支公司银行保险部或城区专营单位(拓展部)实施,报市分公司银行保险部审批;或由市分公司银行保险部实施。
第一十一条银行保险客户经理签约的基本条件
(一)年龄在20周岁(含)-40周岁(含);
(二)具有大专及以上学历或同等学历;
(三)持有《保险代理从业人员资格证书》;
(四)品行端正,身体健康,具有完全民事行为能力;
(五)具有一定的经济、金融知识;
(六)特别优秀者可适当放宽条件。
第一十二条有下列情形之一者不得签约:
(一)有不良嗜好或犯罪记录;
(二)从业期间有不良记录、不道德从业行为或因违反相关管理规定被银行、保险公司或其他单位解除劳动关系或代理关系;
(三)曾被吊销《保险代理从业人员资格证书》。
第一十三条签约程序
(一)拟签约人员在体检合格并持有《保险代理从业人员资格证书》后,填写《销售人员信息登记表》(见附件3);
(二)与公司签订合同;
(三)公司向签约人员签发《报到通知书》(见附件4),并核发客户经理证;
(四)县(区)支公司银行保险部或城区专营单位(拓展部)填写《销售人员签约情况登记表》(见附件5),为银行保险客户经理建立个人档案(经历),定期交市分公司银行保险部。
银行保险客户经理个人档案由市分公司银行保险部统一管理。
第一十四条银行保险客户经理出现下列情形之一者,公司有权与其解除合同:
(一)在合同期内未达考核要求,按考核规定予以解除合同的;
(二)有不良行为或违反公司银行保险客户经理管理规定;
(三)无法胜任或不适合继续从事银行保险客户经理工作;
(四)违反国家法律法规,受到处罚的。
第一十五条解约程序
(一)拟解约人员填写《解约审批表》(见附件6),由所在银行保险部签署意见后,通知相关网点;
(二)拟解约人员持《解约审批表》到相关部门结清公司物品、业务单据等;
(三)根据《解约审批表》的意见,公司与银行保险客户经理解除合同,签发《解约通知书》(见附件7);
(四)县(区)支公司银行保险部或城区专营单位(拓展部)填写《销售人员解约情况登记表》(见附件8),将解约人员的解约资料交市分公司银行保险部归档。
第一十六条拟解约的银行保险客户经理在正式解约前,必须与所在公司完成以下交接:
(一)结清业务单据;
(二)确认已将所有保单送达客户;
(三)交还客户经理证;
(四)归还已领用物品;
(五)结清各项借款;
(六)交回客户资料;
(七)公司规定的其他材料。
第一十七条被解约人员在办理完解约手续后不得再以本公司银行保险客户经理的名义从事任何活动,不再享受公司任何委托报酬。
如被解约人员未及时办理解约手续,仍以本公司银行保险客户经理身份拓展业务,由此产生的责任由其本人负责。
如给公司造成声誉或经济损失的,公司将依法追究当事人的法律责任。
第一十八条因违反公司业务品质管理规定而被解约的人员一律不得重新签约。
第一十九条银行保险客户经理在解约后重新签约,其一切权益自新签订合同生效日起重新计算。
第四章职级与义务
第二十条银行保险客户经理分为销售系列和管理系列。
销售系列分为四个职级:
初级客户经理(三级、二级、一级)、中级客户经理(三级、二级、一级)、高级客户经理(三级、二级、一级)、资深客户经理(三级、二级、一级);管理系列分为二个职级:
客户经理营业组主管(初级、中级、高级)、客户经理营业分部主管(初级、中级、高级)。
助理客户经理(简称“新人”)指已经获得《保险代理从业人员资格证书》并与公司签约但尚未通过首次考核的客户经理。
第二十一条销售系列和管理系列之间可以相互转换。
(一)高级及以上职级客户经理可申请转为客户经理营业组主管。
系列转换之后,若其在首个考核期内未达到考核标准,则退回转换前原职级客户经理。
(二)各职级客户经理主管可申请转为客户经理。
如该客户经理主管从客户经理中产生,则转为原职级;其他方式产生的客户经理主管最高转为高级客户经理。
(三)客户经理主管原则上可经营网点。
客户经理转换为客户经理主管后,原经营网点原则上划归该客户经理主管所在团队经营。
(四)销售系列和管理系列之间的转换需填写《销售人员系列转换申请表》(见附件9),由市分公司银行保险部审核,并报市分公司银行保险业务分管总经理审批。
第二十二条客户经理的义务
(一)辅导银行网点人员,协助网点销售公司各类保险产品,完成业务考核指标;
(二)收集客户、网点、市场对公司的意见建议和同业公司业务动态并及时报告银行保险部;
(三)做好与代理网点的衔接、沟通与协调工作,处理好客户投诉;
(四)积极参与活动量管理并填写活动量工具,认真使用销售工具;
(五)参加公司组织的各种相关会议和培训活动;
(六)保守客户信息,严守公司商业秘密;
(七)完成公司交办的其他工作。
第二十三条客户经理主管的义务(除客户经理的义务外)
(一)规划组织所辖销售团队的销售活动,完成团队各项考核指标;
(二)负责销售团队成员的活动量管理、会议管理和团队激励;
(三)负责所辖销售团队成员的日常培训、辅导和督导工作;
(四)负责销售团队所辖渠道的关系维护沟通工作;
(五)协助销售团队成员维护所辖渠道合作关系;
(六)负责所辖销售团队的日常管理和团队建设,营造团队良好的氛围;
(七)负责销售团队所辖区域、渠道的业务信息收集分析;
(八)保守客户信息,严守公司商业秘密;
(九)完成公司交办的其他工作。
第五章考核
第二十四条各级客户经理、客户经理主管的考核由市分公司银行保险部实施。
第二十五条考核期
(一)考核期为季度,考核时间分别为每年的4月、7月、10月及次年1月。
(二)银行保险客户经理和主管实施预考核制度。
预考核时间为3月、6月、9月和12月,原则上预考核应在预考核月的第一周实施。
(三)对于工作不负责任、业绩极差等不符合要求的客户经理,经市分公司银行保险部负责人批准,可以提前降级或劝退,不受考核期限制。
第二十六条考核规则
(一)客户经理和客户经理主管必须同时达到所有晋升考核条件后才有资格晋升。
客户经理考核升降原则上只升降5级,但如果在考核期内标准寿险折算保费未达到维持标准的50%时,则按实际达成标准寿险折算保费最低职级重新定级。
(二)客户经理和客户经理主管必须同时达到所有维持考核条件后才能维持原职级。
考核期内未达到维持考核条件的,做降级处理。
若客户经理不能通过最低职级的考核标准,则按新人第4-5个月的标准进行发放基本报酬。
但在接下来的考核仍不能维持,则劝其离司。
(三)对于工作不负责任、业绩极差等不符合要求的银行保险客户经理,经市分公司银行保险部负责人批准,可以提前降级或劝退,不受考核期限制。
(四)因公司发展需要或因违反公司规定而被调配者可不受职级限制。
第二十七条考核指标
客户经理考核指标包括考核保费。
客户经理主管考核指标包括个人考核保费、团队考核保费、网点考核和人力考核。
(一)客户经理考核指标
1、考核保费
考核保费指客户经理首年销售的各类型的寿险产品经过折算后的保费。
寿险保费组成为自营业务,柜面代理业务,[公司公关的保费(含短险)不计入客户经理考核]
考核保费=∑(各险种新单保费×险种折算系数)
险种折算系数根据险种的缴费年期、保险年期等因素不同而确定,并根据业务发展情况不定期进行适当调整。
险种折算系数按下表执行:
险种
代码
险种名称
交费期
保险期间
险种折算系数
437
国寿鸿盈两全保险(分红型)
0
6-10
1.2
437
国寿鸿盈两全保险(分红型)
3
6
2.0
437
国寿鸿盈两全保险(分红型)
3
10
3.5
437
国寿鸿盈两全保险(分红型)
5
10
4.1
437
国寿鸿盈两全保险(分红型)
10
15
6.0
S92
国寿美满人生年金保险(分红型)
3
15-75
4.0
S92
国寿美满人生年金保险(分红型)
5
15-75
5.5
S92
国寿美满人生年金保险(分红型)
10
15-75
7.0
427
国寿安享一生两全保险(分红型)
5
15-70
4.8
S74
国寿鸿泰两全保险(分红型)
0
5
1.0
S74
国寿鸿泰两全保险(分红型)
0
10
1.1
S74
国寿鸿泰两全保险(分红型)
0
15
1.6
S74
国寿鸿泰两全保险(分红型)
0
20
2.0
S81
国寿鸿丰两全保险(分红型)
0
5
1.0
S81
国寿鸿丰两全保险(分红型)
0
10
1.1
415
国寿鸿富两全保险
0
6
1.1
415
国寿鸿富两全保险
0
9
1.1
415
国寿鸿富两全保险
3
6
1.8
415
国寿鸿富两全保险
3
9
2.0
S86
国寿鸿丰两全保险(分红型)2005版
5
10
1.9
S86
国寿鸿丰两全保险(分红型)2005版
10
10
3.2
420
国寿鸿丰B两全保险(分红型)
10
16
5.0
S71
国寿鸿星少儿两全保险(分红型)
0
8-22
1.2
S71
国寿鸿星少儿两全保险(分红型)
3
10-22
1.6
S71
国寿鸿星少儿两全保险(分红型)
6
13-22
2.4
S71
国寿鸿星少儿两全保险(分红型)
9
16-22
3.2
422
国寿智力人生两全保险(分红型)
3
31-45
3.2
S80
国寿裕鑫两全保险
0
23-88
1.6
S80
国寿裕鑫两全保险
5
33-88
3.2
S80
国寿裕鑫两全保险
10
38-88
4.8
S96
国寿穗穗红两全保险(分红型)
0
10
1.0
S96
国寿穗穗红两全保险(分红型)
5
10
1.6
Y22
国寿鸿禧年金保险
0
17-52
2.0
Y22
国寿鸿禧年金保险
5
20-52
4.0
Y22
国寿鸿禧年金保险
10
25-52
5.6
Y22
国寿鸿禧年金保险
20
35-25
6.4
674
国寿附加康友重大疾病保险
0
6
4.0
674
国寿附加康友重大疾病保险
0
9
4.0
674
国寿附加康友重大疾病保险
3
6
5.6
674
国寿附加康友重大疾病保险
3
9
5.6
注:
缴费期0为趸交
2.考核条件:
职级
等级
维持考核
标准寿险折算保费
晋升考核
标准寿险折算保费
资深客户经理
一级
500万
——
二级
450万
500万(期40万)
三级
400万
450万(期36万)
高级客户经理
一级
350万
400万(期32万)
二级
300万
350万(期28万)
三级
250万
300万(期24万)
中级客户经理
一级
200万
250万(期20万)
二级
160万
200万(期16万)
三级
120万
160万(期12.8万)
初级客户经理
一级
90万
120万(期9.6万)
二级
75万
90万(期7.2万)
三级
60万
75万(期6万)
助理客户经理
——
60万
说明:
资深客户经理(一级)达成考核保费500万以上的,超出部分考核保费可延续至下季度。
3.新人考核(助理客户经理考核):
(1)试用期原则上三个月,最多不超过五个月。
如在本月10日前入司,计算本月考核,10日后进司,试用考核期自次月起开始计算。
(2)试用期待遇:
第一个月,通过代资证考试,且当月10日前办理入司手续,参加培训、正常出勤且主险破零(1000元以上)或销售卡式保单3张以上,发放800元新人津贴;
通过代资证考试,且当月10日后,20日(含)前办理入司手续,参加培训、正常出勤且主险破零(1000元以上)或销售卡式保单3张以上,发放400元新人津贴;
20日后办理入司手续不发放。
第二个月,正常出勤及标准寿险折算保费≥8万元,发放新人津贴800元;标准寿险折算保费<8万元,发放新人津贴500元;
第三个月,正常出勤及标准寿险折算保费≥15万元,发放新人津贴800元;标准寿险折算保费<15万元,发放新人津贴500元;标准寿险折算保费<8万元,发放新人津贴300元。
新人在试用期期间,当月超出部分折算保费,可累计至下月。
(3)考核期计算:
实际考核月份为2个月以下的,可以不参加第一个考核期的考核,但必须参加第二个考核期的考核。
如助理客户经理提前达成考核要求的,可提前晋升,且上月超出考核部分可延续至下月。
如参加第二个考核期的考核未通过,则做解约处理。
新人第四个月—五个月,正常出勤及标准寿险折算保费≥20万元,发放新人津贴800元;标准寿险折算保费<20万元,则按比例发放。
(二)客户经理主管考核
客户经理主管分为营业组经理(初级、中级、高级)和营业分部经理(初级、中级、高级)。
客户经理主管的考核条件:
1.客户经理主管自己维持必须在初级客户经理最低职级以上。
客户经理主管考核必须达成主指标(业绩指标),才能维持原职级。
达成所有考核指标按基本报酬进行发放,没有达成人力指标的,按90%发放;没有达成个人指标的,按90%发放。
2.客户经理主管考核按自然季考核。
原则上每次考核升降2级。
未达成考核条件者,予以降级;客户经理初级营业组经理未达到考核条件的,转为客户经理:
转换前原职级客户经理(适用于由客户经理转为客户经理主管的情形)或最高转为高级客户经理(适用于其他情形);
3.营业组及营业分部经理考核指标:
职级
保费考核
人力考核
网点数
个人保费
团队保费
助理
初级
中级
高级营业分部经理
60
1100
4
6
8
10
中级营业分部经理
60
850
4
6
6
10
初级营业分部经理
60
700
4
6
4
10
高级营业组经理
60
550
4
6
2
5
中级营业组经理
60
400
4
4
5
初级营业组经理
60
250
4
4
5
第六章委托报酬
第二十八条客户经理的委托报酬项目包括基本报酬、绩效报酬、其它津贴、其它奖励和保险保障。
客户经理主管的委托报酬项目包括基本报酬、绩效报酬、管理津贴、其他津贴、其他奖励和保险保障。
客户经理和客户经理主管当月形成的委托报酬在下月发放。
各级客户经理和客户经理主管可以享受的委托报酬如下表所示:
职级
项目
助理客户经理
初级客户经理
中级
客户
经理
高级客户经理
资深客户经理
营业组经理(初、中、高级)
营业分部经理(初、中、高级)
基本报酬
√
√
√
√
√
√
√
绩效报酬
√
√
√
√
√
√
√
保险保障
√
√
√
√
√
√
其他津贴
√
√
√
√
√
√
其他奖励
√
√
√
√
√
√
√
管理津贴
√
√
第二十九条客户经理委托报酬
1、基本报酬是指客户经理每月收入的固定部分。
2、基本报酬基数=(基本报酬标准-日常行为规范扣款)
3.基本报酬标准如下表:
职级
基本报酬
资深客户经理
一级
5400
二级
5000
三级
4600
高级客户经理
一级
4100
二级
3700
三级
3300
中级客户经理
一级
2600
二级
2100
三级
1600
初级客户经理
一级
1200
二级
1000
三级
800
助理客户经理
800
(二)绩效报酬
1、绩效报酬是指客户经理报酬中与业绩挂钩的部分,绩效报酬提取比例由省公司确定。
2、绩效报酬=∑【各险种首年保费×绩效提取比例】+∑【各险种续期保费×绩效提取比例】
3、绩效报酬的计算依据,即新单保费,是指实收已承保且已过犹豫期保单的保费。
此界定同时适用于客户经理和客户经理主管。
4、客户经理绩效报酬按月发放
5、各险种绩效提取比例(详见附件:
2010银保产品佣金标准汇总表)
6、特定大单,在不计入销售人员考核及奖励的情况下,可直接以手续费的形式进行发放。
(三)保险保障
保险保障制度按总公司国寿人险发【2009】580号下发的《中国人寿保险股份有限公司银行保险销售人员保障制度》执行。
(四)其他津贴——年资津贴。
年资津贴=对应职级津贴×司龄系数
司龄
司龄系数
8年以上
0.3
5-8年
0.25
3-5年
0.2
1-3年
0.1
0-1年
0
(五)其他奖励
从全市月度奖励或季度奖励方案执行,且奖励方案须以文件形式下发。
第三十条客户经理主管委托报酬
(一)基本报酬
1、基本报酬是指客户经理主管每月收入的固定部分。
2、基本报酬基数=(基本报酬标准-日常行为规范扣款)
3、基本报酬标准如下表:
职级
报酬
营业分部经理
高级
5700
中级
4700
初级
4200
营业组经理
高级
3600
中级
2600
初级
1600
(二)绩效报酬
1、绩效报酬是指客户经理主管个人业务的绩效收入,绩效报酬提取比例由省公司确定。
2、计算方法和发放时间与客户经理一致。
(三)管理津贴
管理津贴是指客户经理主管为其直接管辖人员进行管理、辅导、培训而获得的报酬。
管理津贴按季度发放。
管理津贴=团队所辖客户经理季度新单业务绩效报酬合计×管理津贴提取比例×季度考核保费完成率调整系数
1.客户经理主管管理津贴提取比例如下表:
职级
提取比例
营业分部经理
高级
20%
中级
18%
初级
15%
营业组经理
高级
12%
中级
10%
初级
8%
2.季度考核保费完成率调整系数如下表:
季度考核保费完成率
季度考核保费完成率调整系数
≥150%
2
(含)130%-150%
1.5
(含)110%-130%
1.2
(含)100%-110%
1
(含)80%-100%
0.8
(含)50%-80%
0.5
<50%
0
说明:
团队季度考核保费完成率达到150%以上,超出部分考核保费可延续至下季度。
(四)保险保障
同客户经理。
(五)其他津贴
同客户经理。
(六)其他奖励
同客户经理。
第七章行为规范
第三十一条银行保险客户经理应严格遵守国家法律法规及公司相关规章制度,依法合规从业。
(一)遵守公司的银行保险客户经理管理及相关业务管理规定;
(二)将自己和网点招揽的业务全部提交公司,不得为其他保险机构经办和销售寿险保单;
(三)使用公司印发的宣传资料,不得私自印制或变更其内容;
(四)按照保险条款全面、准确描述保险产品,对经营主体、保险责任、退保费用、现金价值和费用扣除情况进行提示,不得夸大或变相夸大保险合同利益,不得承诺不确定收益或进行误导性演示,不得有虚假、欺瞒或不正当竞争的表述;
(五)销售投资连结类产品、万能产品以及监管机构指定的其他产品的银行保险客户
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- 客户经理 基本法 修订版