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十种强效成交技巧
十种强效成交技巧
一、“我要考虑一下成交法”
当客户作出拖延购买决定后,会常常说出“我会考虑一下。
”“我们不会马上下决定”、“我们要搁置一下。
”“让我想一想。
”如果你真的听到客户说出了这样的话,说明这个客户已经是你的了。
你可以说:
“某某先生,很明显地你不会说你要考虑一下,除非你对我们的产品真的感兴趣,对吗?
”注意“考虑”二字一定要慢慢地说出来,并且要以强调的语气说出。
说完这句话,要给你的客户留下时间作出反应,客户会说:
“你说得对,我们确实有兴趣,我们会考虑一下的。
”
接下来,应该确认他们会考虑:
“某某先生,既然你真的有兴趣,那么我可以假设你会很认真地考虑我们的产品对吗?
”“考虑”二字要慢慢地说出来,要以强调的语气说出。
你一副要离开的样子,他们会回答的,此时,你应该跟他说:
“某某先生,你这样说,不是要赶我走吗?
我的意思是你说要考虑一下不是只为了要躲开我吧!
”说这句话的时候,你得表现出明白他们在耍什么花招的样子,在他们作出反应之后,你一定要弄清楚并推他们一把:
“某某先生,我刚才是漏讲了什么或是哪里没有解释清楚,导致你说要考虑一下呢?
是我公司的形象吗?
”后半部问句可以举很多的例子。
让你分析能提供给他们的好处。
最后你要问他:
“某某先生,讲正经的,有没有可能是钱的问题呢?
”如果对方确定是钱的问题之后,此时,你必须要好好的处理询问客户除了金钱之外,是否还有其他事情不好确定?
如果客户没确定是否真的要买,那就不要急着在金钱的问题上去结束这次的交易。
如果他们不想买,他们怎么会在乎它值多少钱呢?
二、“价格太高了成交法”
当你听到“啊,价格比我预期的高得太多啦。
”“我没有想过会有这么高的价钱。
”等诸如此类的话,突破障碍的第一步,就是确定你的产品价格与你的目标客户的预期价格的差额。
“某某先生,我们双方之间的价格差距应该是多少元,对吗?
现在我认为我们应该小心地以你的想法来处理这个问题了。
”
如何计算客户所说“价格太高了的问题”:
价格差距=你的产品或服务价格-客户的预期价格
符合客户多付出的产品或服务价值=价格差距÷产品寿命或服务周期
三、“不景气”成交法
当一个人处于左右摇摆不定时,“不景气”成交法就适用于这种不敢作决定的人。
“某某先生,多年前我学习了一个真理,成功者购买习惯是这样的:
当别人卖出时买进,当别人买进时卖出。
最近有很多人谈到市场不景气,而在我们公司,我们决定不让不景气来困扰我们,您知道为什么吗?
(留时间让客户问你为什么)
然后回答:
“因为今天很有财富的人都是在不景气的时代建立了他们成功的基础,他们看到了长期的机会,而不是短期的挑战,因此,他们作出购买决定而成功。
当然他们愿意作出决定。
某某先生,今天你有相同的机会,你也愿意作出相同的决定,对吧?
”
这种成交方法最重要是要灵活运用预先框式的技巧:
第一步是预先框式他是一位成功人士。
而一位成功者是不会因为经济不景气成为困扰自己或公司的因素。
第二步是框式他作为成功者总是会作出明智的决策。
第三步则是框式他作出购买的决定才是正确的选择。
四、“没有预算”成交法
在经济不景气时,当你听说你的产品或服务不在他们的预算中时,以真诚的语气这么跟他们说:
“不是啦!
所以我才会跟你联络啊。
”
在这时,你千万别打住了,对一般营利性的公司采取的方法是:
“某某先生,我完全可以了解这一点,一家管理完善的公司需要仔细地编制预算,预算是帮助公司达成目标的重要工具,但工具本身是具有弹性的,对吗?
你身为高级主管,应该有权为了公司的财务利益跟未来的竞争来弹性地利用预算,对吧?
”(给出时间让你的客户作出反应。
)
“我们在这里讨论的是一个系统,能让贵公司具备立即并持续的竞争。
告诉我,某某先生,假如今天有一项产品,对你公司的长期竞争力和利润都有所帮助,身为企业的决策者,你会让预算来控制你还是你来控制预算呢?
”
对非营利公司及政府单位的方法是:
“我知道每一家管理良好的机构会以精密的预算来控制他们的财务。
所以,我知道你的办公室(机关、机构)会随着大众快速改变的需要而改变,事实上,真的也是如此吧?
”
在客户反应后,继续说:
“这表示你身为这么有效率的机构总裁,一定可以灵活地运用你们的预算,而不是死守在规定里,不然,你的民众如何能快速地经由你的机构受利于新发展和新科技呢?
”
“所以你身为总裁应该有权弹性使用预算,让组织可以履行它的责任。
”
“我们在这里讨论的是一个能立刻持续地节省成本的方法(一定要对访客说些:
产品能给他们带来很多好处的话语),告诉我,某某先生,在这些条件下,你的预算是有弹性的,还是硬梆梆的规则呢?
”
五、犹豫不决成交法
当你遇到办事拖沓、犹豫不决的人。
“万一失误”使他们不敢承担作出正确的购买责任。
可以对他说:
“某某先生,所有的成功人士都说过——拖延一项决定比做错误决定更浪费企业的金钱和时间。
而我今天讨论的就是一项决定,对吗?
“假如今天您说好,那会如何呢?
假如你说不好,那又会如何呢?
假如说不好,明天将和今天没有任何改变,对吗?
假如今天你说好,你即将获得的好处是很明显的。
这点我想你比我更清楚。
某某先生,说好比说不好对你的好处更多是不是呢?
”
对于这种性格比较软弱的顾客,营销人员必须主导整个营销过程,他总是需要听取别人的意见而自己却不敢拿什么主意,你的决定可能就是你的客户的购买行为。
六、“一分钱一份货”成交法
每当有人挑剔你的价格,不要和他争辩。
只有在客户对你的产品感兴趣的情况下,才会关注价格,此时你要做的,只是让他觉得价格符合产品的价值,这样才能成交。
在这种情况下你温和的问:
“某某先生,请问你是否曾经不花钱买到过东西?
”
在他回答之后,再问“你曾经买过任何便宜货,结果品质却很好的东西吗?
”
要耐心地等待他的回答,再说“某某先生,你是否觉得一分钱一份货很有道理?
”
你可以用这些话结尾:
“某某先生,我们的产品在这高度竞争的市场中,价格是很公道的,我们可能没办法给你最低的价格,而且你也不见得想要这样,但是,我们可以给你目前市场上这类产品中可能是最好的整体交易条件。
”
接下来,“某某先生,有时以价格引导我们作出购买决策,不完全是有明智的。
没有人会为某项产品投资太多,但有时投资太少,也有他的问题所在,投资太多,你最多损失了一些钱,投资太少,那你付出的就更多了。
因为你所购买的产品无法带给你预期的满足,在这个世界上,我们很少有机会能也最少的钱买到最高品质的商品,这是经济的真理。
也就是我们所说的一分钱一份货的道理。
”
七、“别人的价格可能更便宜”成交法
如果你经常碰到“别人的产品比你的产品更便宜”之类的话。
首先要分辨出他是真的这样认为,或者是用这句话来跟你讨价还价。
了解他们对你的产品的品质,服务的满意度和兴趣度,将对你完成一笔交易有很大的帮助。
无论他是什么态度,你可用下面的成交法能有效地激发他们的购买欲望,除非他们真的对你的产品和服务不感兴趣。
“某某先生,别人的价格可能真的比我们的价格低。
在这个世界上我们都希望以最低的价格买到最高品质的商品。
依我个人了解,顾客购买时都会注意三件事:
产品的价格;产品的品质;产品的服务。
我从末发现有任何一家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品和最好的服务,就好像名牌汽车不可能卖到普通汽车的价格一样,对吗?
”
说完这句话,留下时间给你的客户作出反应。
接下来,对你的客户说:
“某某先生,根据你多年的经验来看,以这个价格来购买我们的产品和服务,是一种很正当的交易条件,您说对吗?
”
让你的客户作出回答,然后,你再继续追问他:
“某某先生,为了您长期的幸福,您愿意牺牲哪一项呢?
您愿意牺牲产品的品质呢?
还是我们公司的良好服务?
某某先生,价格对您真的那么重要吗?
有时多投入一点来获得您真正想要的产品,也是蛮值得的,您说是吗?
”
“事实上,大公司的低层采购人员都致力于从供应商那里尽量获得最低的价格。
然而,有经验的采购人员都了解,低价位产品产生的问题往往比它能够解决的问题还要多。
资深的采购人员,更在意获得最高品质的产品,远胜于那些低价位的产品。
他们都能因此为公司作出较好的决定。
某某先生,您说对吗?
”
八、“十倍测试”成交法
“某某先生,多年前我发现并完善的测试某项产品的价值,就是看他是否经得起十倍测试的考验。
例如你可能投资在房子、车子或其他为您带来乐趣的事物,但拥有了之后,你是否可以肯定地回答这个问题呢?
您愿意不愿意付出比它多十倍的价格来拥有它?
例如您可能投资在健康咨询上的费用,而使您改变了自己的形象,而提升了自己的自信而增加了收入,那您所付出的也就值得了。
有些产品,当我们拥有了一阵子之后,发现它对我们的改变,我们会愿意出它十倍的价格来拥有它。
”
九、“不要”成交法
在营销过程中,当你听到客户说“不要”或“您的产品都非常好,我们需要你的产品或服务,但我得拒绝。
”时,不要太震惊。
“某某先生,在这个世界上有很多营销人员在推销很多产品,他们都有很好、很具说服力的理由来要你投资在他们的产品或服务上,对吧?
”
“当然,某某先生,你可以向任何一位或全部的营销员说不,但是,在我的行业(说出你的产品或服务),我是一个专业人员,我的经验告诉我一个无法抗拒的事实,没有人可以对我的产品说不。
当他对我的产品说不时,事实上,他在对他自己未来的幸福、快乐和财富说不。
”
“某某先生,假如今天您有一项产品,顾客非常需要它,非常想拥有它,您会不会因为顾客一点小小的问题而让他对您说不要呢?
所以,我今天肯定不会让你对我说不。
”
十、“是、是”成交法
如果你营销的产品品质优良,而且若干产品的优点正好符合客户的需要,在客户承认这些优点之前,要先准备一些让客户只回答“是”的问题。
例如:
“某某先生,我们的产品比某某产品省电10%,对吗?
”
“某某先生,我们的产品比某某公司的产品便宜600元,对吗?
”
注意,提出这些问题必须能突出产品的特点,同时在你有把握客户必定回答“是”的情况下才提出。
你要制造一连串让客户回答“是”的问题。
最后,要求客户签单时,他也会心甘情愿回答“是”了。
你的生活是否成功、快乐,大都取决于你的能力,以及开口要求所想事物的意愿。
要学习如何积极地要求,愉快的要求,有礼貌的要求,有所期待的要求,要求资讯,要求安排见面,要求别人告诉你:
他犹豫不决的理由,以及了解客户的言外之意。
最重要的是,你得要求客户下订单。
你要克服恐惧,勇往直前,不畏失败、挫折、遭拒。
要表现出一副不可能失败的架势,你决定要的是什么,你就一定会实现。
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