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考试复习
采购学
单选
①按照采购的对象可以分为物品采购工程采购(劳务)服务采购。
②现代采购模式集成了电子采购技术、供应链管理思想并与物流业务紧密结合在一起。
③供应环境分析,就是要对供应环境涉及的各个方面进行全面系统的分析,目的在于为供应决策提供客观依据。
④市场结构通常可以分为卖方完全垄断市场、垄断性竞争市场、寡头垄断下的竞争市场、完全竞争市场、买主寡头垄断市场和买方垄断市场。
⑤供应市场分析的层次:
宏观经济分析中观经济分析微观经济分析
⑥按照采购的方式分类:
集权式采购组织分权式采购组织混合式采购组织
⑦按照企业组织结构划分的重点分类:
产品与服务结构式区域或地区结构式客户结构式
⑧供应商管理分为传统供应商管理新兴供应商管理先进的供应商管理世界级供应商管理
⑨供应商审核的分类:
产品层次工艺过程层次质量保证体系层次公司层次(最高层次)
采购方与供应商的关系类型:
短期目标型长期目标型渗透型联盟型纵向集成型
⑪采购谈判的阶段:
准备→开局→正式洽谈→成交
⑫采购合同的特点:
典型的双务合同采购合同约定转移的仅限于标的物的所有权采购合同的买方须向卖方支付一定价款
⑬实际采购中的价格种类:
到厂价出厂价现金价期票价现货价合约价定价实价
⑭直接成本包括直接材料成本直接劳动力成本
⑮成本分析种类:
直接成本间接成本其他成本作业成本法
⑯成本管理按其目的和方法分为成本控制成本降低
⑰按采购方式分类:
直接采购委托采购调拨采购
⑱全面质量管理的特点:
全面性全过程性全员性
⑲标准绩效的确定可采取的方法:
固定的标准理想的标准可实现的标准
⑳供应链采购管理的要点:
强调以用户为关注要点重视过程控制形式利益共同体
供应链采购是一种基于需求的采购
消费者行为学P8199145167200237261
一、填空6×5=30
二、名词解释2×5=10
三、简答3×10=30
四、论述2×15=30
填空
消费者的决策过程,一般要经过问题认知、信息搜集、评价与选择、购买、购后行为五个阶段。
消费者决策的类型:
①扩展型决策(消费者购买介入程度高)②有限型决策③名义型决策(消费者购买介入程度低)
名义型购买决策包括忠诚型购买决策习惯型购买决策。
全部品牌域→意识域→激活域、惰性域、排除域
购买意向→他人态度、购买风险、意外情况
追求多样性购买原因:
饱和感厌倦感
费洛伊德认为,人的精神由三部分构成:
意识、前意识和潜意识。
需要层次论:
生理需要安全需要爱与归属需要自尊需要自我实现需要
赫茨伯格将导致对工作不满的因素称为保健因素,将引起工作满意感的因素称为激励因素。
消费者面临三种类型的冲突:
双趋冲突双避冲突趋避冲突
把消费者对产品适用性和其他功能特征适合其使用目的的主观理解叫知觉质量或认知质量。
消费者知觉风险主要有以下类型:
功能风险物质风险经济风险社会风险心理风险
操作性条件反射理论是由美国著名心理学家斯金纳提出来的。
社会学习理论,又称观察学习理论,主要由美国心理学家班图纳所倡导。
态度理解为一种带有认知成分情感成分行为倾向的持久系统。
罗杰斯认为,人类行为的目的,都是为了保持“自我概念”或自我形象与行为的一致性。
名词解释
社会风险是指消费者所买的产品不为同伴所欣赏或受到同伴的嘲弄所造成的社会损失。
展露或刺激物的展露是指将刺激物展现在消费者的感觉神经范围内,使其感官有机会被激活。
知觉风险实际上就是在产品购买过程中,消费者因无法预料购买结果的优势而产生的一种不确实感。
刺激的泛化是指消费者对某种特定刺激所作的反应会扩大到其他相似刺激的反应中。
品牌个性是品牌形象的一部分,是指产品或品牌特性的传播以及在此基础上消费者对这些特性的感知。
简答
冲动性购买
影响消费者抱怨行为的因素
①消费者不满的程度或水平
②消费者对抱怨本身的态度
③从抱怨行动中获得的利益大小
④消费者的个性
⑤对问题的归因,即将责任归咎于谁
⑥产品对消费者的重要性
⑦消费者用于抱怨的资源及其可获得性,比如是否有时间、精力来采取某种抱怨行动。
动机冲突实际上是指消费者面临两个或两个以上购买动机,其诱发力大致相等但方向相反。
产生知觉风险的原因
①消费者购买的是新产品或对所要购买的产品以前没有体验
②以往在同类产品的购买与消费中有过不满意的经历
③购买中机会成本的存在
④因缺乏信息而对购买决定缺少信心
⑤所购买的产品技术复杂程度很高
购买行为与态度不一致的影响因素
①购买动机
②购买能力
③态度的强度
④情境因素
⑤测度上的问题
⑥态度测量与行为之间的延滞
⑦个人因素
消费者不只有一种自我概念,而是拥有多种类型的自我概念:
①实际的自我概念,指消费者实际上如何看待自己
②理想的自我概念,指消费者希望如何看自己
③社会的自我概念,指消费者感到别人是如何看到自己
④理想的社会自我概念,指消费者希望别人如何看自己
⑤期待的自我,指消费者期待在将来如何看待自己,是介于实际的自我与理想的自我之间的一种形式。
由于期待的自我折射出个体改变“自我”的现实机会,对营销者来说它也许较理想的自我和现实的自我更有价值。
论述6566
三种购买决策类型的比较P35
franchisingReview
.Trueorfalsequestions
1.Thefranchiseeprovidesthetrademarks,logos,brandnamesandoperatingtechniquestothefranchisorforroyalties.
2.Franchisorsprovidecomprehensivetrainingtohelpthefranchisees.
3.Whenthenewownerhasn’tenoughmoney,hecanborrowfromfranchisors.
4.TheownerscangetextensivesupportinmarketingandadvertisingfromMcDonald’s.
5.Theunderlyingrealestateisonlyvaluableifitprovidesaplatformtodeliveraproductorserviceinfulfillmentofmarketdemand.
6.Anyorganization’sattempttogrowwillinevitablybehinderedbyalackofcapital.
7.Itisintheinteractionwithsuppliersthatthebrandismaintainedandthetransferofknowledgeoccurs.
8.Marketingleveragebrandawarenessasthesystemgrows.
9.Thecostoffieldsupportisthecheapestofallthecontrollingmethods.
10.Thefranchisorcandomuchtoraisethereturnprofileforthefranchisee.
11.Oneofthemainreasonsforbecominginvolvedinfranchisingiswealthcreation.
12.Fieldsupportfunctionsasinternalaudit.
13.Mysteryshoppingisausefulmethodofexternalaudit.
14.Franchisor’seconomiccontrolonfranchiseesincludescostcontrolandfundscontrol.
15.Thefunctionofpoint-of-salesystemsistocapturesalesdata.
16.Franchisorsknowcustomersmorethanfranchisees.
17.Whilebuildingastrongbrand,itisacriticaltodeliverconsistentmessagesaboutthepromiseyouaremaking.
18.Thefunctionofpoint-of-salesystemsistocapturesalesdata.
19.Injointadvertising,theproductbeingpromotedinyourfranchiseisusuallyrelatedtoyour.
20.Whilebuildingastrongbrand,itisacriticaltodeliverconsistentmessagesaboutthepromiseyouaremaking.
21.Whenthenewownerhasn’tenoughmoney,hecanborrowfromthefranchisor.
22.McDonald’sprovidescomprehensivetrainingtohelptheownersoperatethebusiness.
23.Afterthetaskshavebeenallocated,youneedn’tmakesurethey’reaccomplished.
24.Franchisingreducescompetitiveadvantagesasthesystemgrows.
.Termexplanation.
①transactionanalysis
TransactionanalysisistheallocationoftasksintheSDStothepartnerbestsuitedtoexecutethem.
②informationalasymmetryarethekeyconceptincontracttheory,arealsothemostprimecauseoftransactioncontractdesign.
信息不对称是契约理论中的核心概念,也是交易契约设计的最根本原因。
③shirking
Ashirkingfranchiseeneglectsaspecifictaskordutyasoutlinedinthefranchiseagreement.
④royalty
Theroyaltyispaidasapercentageofsalesastheyoccuroverthetermofthelicenseagreement.
⑤relationaldynamics
Relationaldynamicsistheprocessofmakingsuretheotherpartiesdotheirjobsanddiscussingtheimplicationsofbothsuccessesandfailuresofexecution.
⑥supplieradvertisingcooperative
Suppliercooperativesinwhichfranchiseesandsuppliersteamupandshareadvertisingexpensesareacommonpracticeinfranchising.
⑦freeriding
Freeridingcanbepervasivethroughoutthefranchiserelationship,butitismostevidentinmarking.
⑧spontaneouspurchasebehavior
Aspontaneouspurchaseisapurchaseinwhichthetimebetweendecidingtomakethepurchaseandactualpurchasearenearlysimultaneous.
⑨peerreview
⑩jointadvertising
.Answerthefollowingquestionsbriefly.
1.Listtheregularmethodsfranchisorsusetomonitorfranchisees?
1)fieldsupport
2)externalserviceaudits
3)peerreview
4)analyticaltools
5)customerfeedback
2.ListtheFivekeymarketdemandquestions.
Whoisthecustomer?
Isthecustomerreachable?
Istheprice-valuerelationshipattractivetothecustomer?
Canthebusinessachievea20percentmarketshare?
Canthebusinessgrowatanaggressiveannualrate?
3.Describethecomponentsofrelationaldynamicsinfranchising.
1)wealthcreation:
Ifthefranchisewillhelpthemcreatewealth?
2)Communication:
thecoreofrelationship
3)Thebrand:
theprotectionofbothparties’benefits
4)exitcosts:
thedecisiontoexitthefranchiserelationshipcarrieswithitbothdirectandindirectcosts
4.Explaintheimportanceofrealestate.
1)It’salarge,long-terminvestment
2)It’sthebasictodefinetheobjectivesandtodevelopbusinessstrategies
3)Itmakesanimportanteffectontheeconomicsofaspecificstore
4)Tosatisfythecustomers
5.Listtheessentialqualitiesoffranchisees
1)health
2)financialconditions
3)workexperiences
4)workskills
5)managementskills
6)independence
7)honesty
8)adaptability
6.What’stheimportanceofFRM(franchiserelationshipmodel)?
1)ablueprintfordevelopingandanalyzingallaspectsofthefranchiseformat,fromphysicalbuildingtothemonitoringandcontrolaspects.
2)Alsoithelptodesigningthemostidealservicedeliverysystem(SDS)
3)anticipatespracticalbreakdownsandsuggestsmodifications
7.Howtoassesstheviabilityofaparticularsitewithinatradearea?
5)IdentifypercentageofpeopleinthetradeareainPTA
6)Determinethemarketshareexpected
7)Estimatethenumbersofvisitorsperyear
8)Estimatetheaverageticketpriceandmultiplyitandgettherevenueoftheyear
8.Listthekeyitemstomaximizefinancialreturn.
1)revenue
2)labor
3)costofgoodssold
4)royalties
5)rent
6)advertingandpromotion
Casestudy
Case1
PaneraBreadisaninteresting,relativelynewfranchise.OriginallybasedinSaintLouisBreadCompany,itexpandedto20company-ownedstoresbetween1987and1993.PanerausedSt.Louistodiscoverthenatureandextentofitseconomiesofscale,tocreatebrandawarenessinalarge,singlemarket,andtorefineitsSDS.Aftermakingnumerousenhancementstotheconcept,thecompanybegantofranchise.Byearly2003,Panerahadover400storesand$350millioninrevenue.Itcurrentlyhasfranchiseecommitmentforover700newoutlets.
Panera’sisexecutingaclassicfranchisestrategy.Ituseditscapitaltobuildoutthemarketsurroundingitsheadquarters,perfectedtheconcept,thenusedfranchiseecapitaltocreateexplosivegrowth.Panerahasbalanceditsablilitytogrowcompany-operatedrestaurantswithitsavailablaecapital.Butbyusingfranchising,ithasbeenabletoaccelerategrowth250percent,asshowninthetablebelow.
Year
U.S.Franchises
CanadianFranchises
ForeignFranchises
Company-owned
2002
291
0
0
123
2001
212
0
0
100
2000
134
0
0
87
1999
73
0
0
79
1998
31
0
0
63
Questions:
1.WhattypesofstoresdoesPaneraBreadhave?
2.DescribePaneraBread’sexpandingprocess.
3.Accordingtothiscase,what’stheadvantageoffranchisingcomparedwithcompany-operation?
Case2
AtDunkin’Donuts,franchiseespreparesalesanddevelopmentplans.Regionalmanagerscompilethedatathatisthenmergedintoamasterdocument.Thefranchisordevelopsasimilarnationalforecast.Thetwodocumentsarecomparedandeventuallyreconciled.Franchisorandfranchiseegoalsarealigned.Thisprocessoftencreatesstressbutseldomengendersconflict.Whenthereisadisagreement,thefranchisorhasthecontractualupperhandindevelopment,andthefranchiseesdominateregardingindividualstoreforecasts.Incontrast,manyfranchisorsbuildannualbusinessplansandreportthem“down”throughthesystemfromfieldsupportpersonneltoindividualfranchisees.TheDunkin’systemcreatesastrategicplanauthoredinpartnershipwiththefranchisees.Financialreportingbecomesabettermanagementinformationmechanismbecauseactualsarecomparedt
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