谈客十大步骤.docx
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谈客十大步骤
谈客十大步骤
一、开场白
1、拉关系,赞美
2、摸底
3、造势
二、前期介绍(沙盘)
三、收集客户资料
四、推荐户型→①配套,需求,资金,房源
→②看房
→③首推
五、初次逼定(沙盘,谈判中)
六、升值、保值
七、入市良机
八、价格合理
九、临门一脚(具体问题,具体分析)
十、签合同
详解
一、开场白
1、自我介绍(名片)(专业)控制客户,三分钟成老友,取信客户,创造气氛
2、A:
拉关系,赞美,B:
第一时间造势,C:
洗脑,改变观念(有目的性)----灌输买房投资理念
二、沙盘介绍
包装到位,突出特色,语言精炼,生活化
参考点:
成熟配套,人气旺,且不断变化发展中
三、摸底
①职业收入,现住房情况,地址
②拟投资额,购买能力,楼层喜好,决策人,比较楼盘情况(资料定位与客户找共同话题
四、户型介绍
需求、资金、房源
1、抓住特色与不足,多描绘生活情景,牵引客户进入角色
2、在路线和看房途中,时刻保持生活激情,随时感染、调动客户
①相房
1)相房:
去看房的路上指点江山,告知周边及设施发展
2)用最快速度介绍以其留下印象就可以了,应走在客户的前面引导,站在最有利的位置介绍房子,比如阳台、窗,不要在房子里谈太多东西
3)回来的路上,要拉关系,不谈房子,也不能炒三班斧,不要给客户很在压力,要让其毫无防备的回到售楼处
②期房
1)一般不带客户看房
A,工地因施工需要,不允许进入工地
B,房子还未盖起来,看不到
2)客户实在要看,要先给客户垫底
A,工地挺乱,视觉效果肯定很差
B,只能看到轮廓,黑体墙,没装修,显得较小,抹白后就出效果了
五、初次逼定
1、看房回来给客户算价格
A,算时计算指法要快,显得娴熟
B,算贷款尽量按最长期计算,减少客户还款压力与心理压力告之可提前还款
C,假如客户要算利息,可以打擦边球
①这很难算,谁知道人民币会贬值到什么程度,也许越来越不值钱的
D,如果客户计较利息,要用“缩水法”来引导客户
①首先要肯定借款会有利息
当然,银行借款,肯定会有利息,你向亲朋好友借,还要还上个人情债呢!
况且谁也不会让你一借就是十五年,你要看这个钱值不值,现在买百分之九十五心上都是贷款,因为贷款划算,是国家的福利政策
第一,住房贷款是所有贷款中利率最低的(汽车商业贷款得九厘,一分吧)
第二,钱不断贬值,不断缩水
第三,房子不断升值,带来双重回报
①出租,“十年租金一套房”
转让,“低开高走,随之其它城市规划及地段发展而不断增值
2、算完后初次逼定,试探客户诚意,找出问题
“房子看的这么好,那今天就把它定下来?
”
六、三板斧
1、升值,保值,为什么买房子(值与不值的问题)
(地段论,保障,养老,经济,生活,土地稀缺与供求矛盾)
2、入市良机,(什么时候买划算)
3、价格合理,(买什么样的房子划算)
七、具体问题,具体分析
①商量的套路
②比较的套路
③考虑的套路
八、临门一脚
要求:
稳、准、狠
1、准:
要建立在水到渠成的过程中,要多向客户交流,忌讳言谈,抓住问题要深化,要包装楼盘、性价比分析(配套、交通、环境)发展前景,投资角度
①谈客要求“短,平,快”⇨讲效率,谈熟后再逼,要把客户炒热后再逼,没炒熟或炒热后又凉了,都不宜
②要善于把握客户的成效信号与购买信号,把握火候
例:
A,当客户不断询问房子具体情况,提出许多针对性问题的时候
B当提到打折问题,付款问题时,即客户发出的成效信号
C,当客户猛抽烟,脸色凝重,眉头紧皱时,即帮他下决定,对在谈客过和中按照自己的思路而定,让客户主动开口
③逼定分两种:
假逼、真逼
假:
看完房子就逼,逼出问题,一次一次解决,再逼再解决,一浪接一浪,冲击
客户,直到没问题
真:
客户都很认可的情况下,真逼,不要畏惧,要处处站在客户的立场上,客户
考虑问题用推拉式
A,逼客时,要多用肢体语言来行动,适度拍打客户,用最有效的工具,落实到
行动上,(拿出合同,身份证,名字等)肢体语言运用,可占成效50%
客户定完后,一定要恭喜他,给其一种定心丸和压力
B,假设成效
用合同来逼,填写公共部分,客户不反对的情况下,让其签字,收款,客户拒绝的情况下,把问题逼出来替其解决问题
2、稳(滴水不漏)
表现出从容,不紧不慢,无所谓的态度,不要慌张,逼定时语速一定要慢,表情一定要轻松,面带微笑,处处替客户考虑,让客户着急,而你不急(成功推销是把他需要的东西卖给他,而不是拟想要的东西
3、狠
客户不交钱的理由,只说明工作没到位,客户对房子还有异议,要有强烈的成效意识,要用引导性语言
A,我要回去考虑
→考虑什么呢?
(考虑的思路)
→是房子的问题还是资金的问题?
→房子性价比,资金→首付款还是贷款问题
B,我没有带钱
→帮其解决,告诉交钱的含义,要有主动跟客户拿钱的意思
C,没关系,下午准时来交钱
→告诉客户,上午交钱和下午交钱是一样的,只不过买到这套房子的机会不一样,客户不肯交钱,除了逼外,需迂回的跟其交谈,帮其解决问题,反复推拉
✪做单三快
①签合同快,客户要看时,让他看,但要适时打断,指导他看
②交钱快,签完合同,您带的是现金还是存折
③送客户快
→一定要先逼签合同再转为封房
⇨逼客顺序
要身份证→问号码是否记得→请对方在合同上签字
⇨要对方付首付款⇨要1万定金⇨身上带多少钱
⇨请对方封房⇨跟对方回去拿钱⇨要对方以人格担保次日一定来
没问题,看的这么好,我们今天就把它定下来
“写谁的名字”身份证借用一下“没带”
→没关系,您下次来拿过来就可以了,身份证号码还记得吗?
“不记得了”
→没关系的,那写您的名字吧,
“我没带钱”
→噢,没带首付是吧,没关系的,那看看现在身上带了多少钱呢?
我们原则上要求当天合同,首付款到位,您今天最多能交多少钱?
→那您的钱是存在银行还是?
------
哪个银行的,您可以直接在银行打活期存单还过来,还安全,省事,、、
✷从逼合同转为封房
→注意连贯词,不要太唐突,太生硬,让客户感觉推销意识太强
“这样吧,我给你个建议,当然采不采纳在于您,我们把房子保留一下”
“保留是什么意思”
“您可以先交一部分钱放在这里,我给您开个票”
我先帮您把房子保留下来,您回去跟家人商量一下,合适明天就带着首付款来定房,这个钱就转为房款,不合适这个钱就一分不少的退给你,钱放在你那里和放在我们这里都是你的钱,但对你来说这是个机会,即便有客户拿着全款来订这套房子,我也要征求您的意见,您要就不以卖给他,没问题,保留这套房子,对您是有好处的
→没关系,你们卖吧,卖了我就选别的
“您要是这样说,我就更无所谓了,对我来说,卖给您什么样的房子都是一样的,但是我
觉得-------如果我是您的话,我肯定会把房子留下来
→注意问题:
在逼客和签合同时,都不要轻易被外界干扰,不要轻易离开桌子
九、签合同
1、签合同,收钱,送客
2、配合:
请同事帮你做合同,自己跟客户聊天(聊房子以外的东西,减轻他的负担)
注意:
不要节外生枝
十大步(一至四)详情
1、赞美①发自内心贴切,不要过夸大,要善于捕捉对方闪光点
A,夫妇,B,一家三口(带小孩)C,一大家(和睦)D,带老人(孝顺,福气)E男士(家庭责任,有气质,风度,事业成功,成熟稳重)F,女士,(年轻,漂亮,有气质,头发,着装,身材,化妆,打扮)G小孩(聪明,可爱,活泼,听话)H,老人(身体,面相)]
②注意事项:
A,逢人减岁,逢物减价(品牌------
B,年轻男士,把握赞美女士的尺度
③因人而异,因地制宜,外表,内涵,职业,家庭,爱好,气度,风度,兴趣,思想言谈举止,衣着,财富,专业,学校,籍贯(经历)
④赞美要出自真诚,用眼神表情,措辞表现
2、洗脑:
投资行为,生活方式
①卖高层②卖门头
3、造势A不好意思,我们太忙了
B您真的很幸运,现在刚好有位置
C每天我们都有这么多客户
二、前期沙盘
1、用总结性,概括性,描绘性的语言,介绍楼盘,对产品施行包装,突出优越性,唯一性和不可替代性能
重点:
总----------分---------总,由大到小或由小到大的顺序
①由大→小
小区周边的大环境(地理,周边,市政,交通)
小环境(小区周边规划)
小区内(配套,绿化,及物业)
总整体规划
三、摸底(深层次)
①资金,楼层,付款
②注意:
A,忌,“机关枪”
C,忌,“语言生硬”
③家庭成员
四、推荐户型
1、①需求②资金实力③销控表
2、包装:
①重点②设计风格③专业术语,如动静分区,干湿分离,尝试角度,建筑家,设计师
3、1)从其它角度定位,原则只一套
2)除非客户很反忌,不能接受,可调另一套
3)推房,学会吊客户胃口,不要轻易松口,这套已有预定了,
✷针对气势很高的客户
1、不卑不亢,在谈房子,用聊天方式展开
2、用专业术语打击
3、予以指导,详细讲房
✷针对指东看西的客户
1、跳出户型来说,着重拉关系,让客户接受你,然后进入讲解
2、停止讲解,让客户指出问题展开
当客户转头再走时,微笑,我不知道您今天过来是不是为了看房,从大老远的地方过来,不是为了散步吧,您沙盘不看,户型不看,这是看房子吗?
也不知道您想看什么,了解什么,有这个时间还不如在家陪家人
✷针对内行人士;
1、不用过多讲解,略微引导,让客户讲
客户否认时,“那您觉得哪儿的房子好呢?
让客户讲
2、找出问题展开讲
“您说的没错,但像那里的房价还是很高的”
✷针对沉默的客户
原因:
1、性格
2、自卑,害怕,讲活后被笑话
对策:
1、着重拉关系,拉家常,聊客户擅长的东西,关键是让客户讲话
2、可以放慢语速,并不进加以反问,让客户感觉,让客户参与来互动
对牛弹琴→①讲对方听不懂的东西
→②重用反调,反式来讲,让对方听懂
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