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工程机械“营销革命”第一枪已经打响

发布时间:

2012-08-27来源:

互联网

　　说起2012年8月的国际形势，最火的关键词，非“战争”莫属。

　　持续动荡的叙利亚局势，互不相让的日、韩、俄、中的岛屿主权之争，逐步升级的军事演习等，让这个美丽的蓝色星球弥漫着战争的硝烟。

而此时，一场轰轰烈烈、红红火火的电商价格大战，在中国的国土上也正热闹上演着。

京东、苏宁易购、国美的价格大战，为炎热的夏天更增添了几分焦躁。

　　有人怀疑此番电商价格战是虚伪的价格战，有人声称这是一次恶劣的营销骗局，在这里，我们无法为这个事件定性，但是有一点却不能否认，没错，这是一个不折不扣的成功营销案例。

让我们来看一组数据：

一番大战之后，微博关注人数累计超过6000万；网易数据显示，京东和苏宁易购的流量明显上涨，京东稳坐流量第一位，苏宁以后流量增幅达到706%，国美涨幅达到463%；仅在8月15日半天时间里，京东大家电的销售额突破2亿元，全天大家电销售额突破3.5亿元；截止到8月15日下午6时，苏宁易购网站访客数量比去年同期增长近10倍，整体销售规模同比增长10倍……对于商家而言，还有什么比交易量成倍上涨更重要的呢？

　　在这个讲究技巧和策略的商业年代，品质、服务固然重要，营销方法同样不可或缺。

作为中国经济的支撑行业，工程机械行业的商家们深谙此道，营销手段多种多样、层出不穷。

曾几何时，中国工程机械行业在营销领域创造出耀眼夺目的成果，可是，在瞬息万变的竞争中，这个行业的营销手段却日渐衰老，模式单一、一成不变的现象开始让人担忧。

传统营销——食之无味弃之可惜

　　改革开放初期，当中国的资讯还处在十分闭塞的情况下，展会帮助中国企业打开了与世界沟通的渠道。

每年两次的广交会不仅让大量的国外客商采购到了物美价廉的中国的产品，同时也让许多的中国企业开拓了眼界，捕捉到了商机，创造了一大批民营企业家。

在工程机械行业，交替举办的上海宝马展和BICES北京展成为一年一度的业界盛会，吸引着众多行业人士的目光，也取得了不俗的商业战绩。

　　然而随着“展会营销”热潮兴起，展会的成本在不断增加，参加一次展会少则几万，多则几十万，而展会的效果却没有得到相应的提升。

相反，现在展会颇有泛滥之势，许多展会号称有几千个买家，实际的买家却只有几百个，展会上为数不多的买家成为众多参展商争夺的“香馍馍”，然而僧多粥少，真正能够成交的项目并不多。

　　换句话说，展会营销的效果在今日的市场环境下，已经大不如前。

如果企业还是将业务拓展全部押在展会上，不寻找新的拓展渠道，势必面临客户量萎缩、业务额下降的风险。

　　作为工程机械企业，产品推介会同样是每个企业都要开展的一种促销手段。

但是，流程类似、内容趋同、特色不明显等种种弊端，让产品推介会的效果大大降低，中国工程机械商贸网记者在参加多个产品推介会时发现，活动举办时，台下嘉宾玩手机、打瞌睡的大有人在，更有甚者鼾声大作，给活动现场造成了不良影响。

且不论这些行为的素质高低，但是从一个侧面也反映出活动内容的枯燥单调。

所谓“如人饮水，冷暖自知”，每次活动的举办，企业都要耗费巨额资金，可是，最终能否达到预期目标，只有企业自己最清楚。

　　当传统的营销方式失去原本的魅力时，当曾经的主角变成食之无味弃之可惜的鸡肋时，寻找新的营销之道，就成为摆在工程机械行业面前的新课题。

新式营销——谁与争锋

　　据中国工程机械商贸网记者了解，随着竞争的日渐激烈，营销方式的种类也不断增加，如：

服务营销、体验营销、知识营销、教育营销、差异化营销、绿色营销等，新式营销的产生，大大增添了市场竞争的活跃因素。

对于工程机械行业而言，中国工程机械商贸网记者建议，企业可以从差异化营销和绿色营销入手，通过让人耳目一新的营销手法，创造出更大的商业价值。

差异化营销：

新式营销中的“战斗机”

　　真正的差异化营销是在了解自己产品特性、流通渠道、功效技术、推广资源等信息的基础上，集中优势资源，避开主流方式，以独辟蹊径的方式制造产品概念或者销售通路，达到出奇制胜的效果。

其成功运作最大的优势就是能够迅速获得市场认知度、占有率，而且容易形成资源优势。

　　近两年来在行业内出现的“低首付”、“零首付”等促销方式就可以看作是差异化营销的典型代表。

2010年年底至今，工程机械业内诸多企业纷纷推出“零首付”的购机促销政策，尤以挖掘机产品最为突出。

据中国工程机械工业协会挖掘机械分会统计数据显示，2011年第1季度，我国挖掘机销量同比增长率超过60%，3月当月销量超过4万台。

在这里先不说这种促销方式的最终后果会如何，我们只需要看到它的确曾经为行业带来了不小的繁荣景象就可以了，毕竟，新型的营销手段需要时间去完善。

　　但是有一点值得注意，差异化营销容易被跟进者仿效从而沦为平庸，甚至成为培育市场的牺牲品，因此，不断寻找差异化，就成为商家的首要任务。

绿色营销：

环保理念大势所趋

　　所谓绿色营销，是指企业在整个营销过程中充分体现环保意识和社会意识，向消费者提供科学的、无污染的、有利于节约资源使用和符合良好社会道德准则的商品和服务，并采用无污染或少污染的生产和销售方式，引导并满足消费者有利于环境保护及身心健康的需求。

其主要目标是通过营销实现生态环境和社会环境的保护及改善，保护和节约自然资源，实行养护式经营，确保消费者使用产品的安全、卫生、方便，以提高人们的生活质量，优化人类的生存空间。

　　事实上，这种营销方式的采用，在工程机械行业内同样也有先行者。

2011年成功举办的沃尔沃杯首届全国挖掘机操作手绿色皆有挑战赛，就是以绿色环保为切入点，成功打造了一次形式新颖、万众瞩目的品牌营销活动。

“一个小小的绿色举动，通过大家的共同努力，便能为我们构建绿色的美好家园带来有益的、可持续性的改变。

”如此温暖健康的宣传语，怎会不让人印象深刻？

　　实施绿色营销是国际营销战略的大趋势，我国企业在这方面应该有一个清醒的认识，并积极付诸行动。

据有关方面统计，我国有数百个品种、价值50多亿美元的出口产品将因臭氧层的有关国际公约而被禁止生产和销售，有40多亿美元的出口产品将因主要贸易对象国实施环境标志而面临市场准入问题。

针对这种情况，企业要以绿色营销组合的观念和方式去组织生产和销售活动，并及时了解目标市场的有关绿色信息、发展动向、新技术和新方法，不断调整企业活动加以适应。

这样，才能更好的适应国际化的发展要求。

　　当今社会，瞬息万变，作为以新求胜的营销手段，一成不变是它的最大禁区，因此，工程机械企业在不断为产品和技术求新求变的同时，也要加大力度开发新式的营销手段，这样，才会实现真正意义上的产销一条龙。

第一枪已经悄然打响，接下来，谁会成为“营销革命”的英雄，谁会创造“营销革命”的历史？

我们拭目以待！

热点追踪：

山东重工拟7亿欧元收购德国凯傲

发布时间:

2012-08-27来源:

《第一财经日报》

继三一重工收购德国“大象”之后，近日有消息称，山东重工集团有限公司（下称“山东重工”）打算以超过7亿欧元的价格收购德国叉车制造企业凯傲集团25%的股权。

　　欧债危机不断恶化下，中国企业在欧洲市场表现活跃，收购兼并案逐渐增多。

对此，专家表示，虽然现在收购欧洲企业应是良机，但是抄底欧洲的风险犹存，中国企业扩张更要看是否有“协同效应”。

　　据外媒报道，山东重工正在谈判收购德国叉车制造商凯傲集团的25%股权，目前谈判已进入后期阶段。

这笔交易金额在7亿至8亿欧元（约合8.788亿~10亿美元）左右，如果收购成功，这将成为中资企业在德国进行的最大规模交易之一。

　　凯傲集团股东高盛集团和KohlbergKravisRoberts&Co.（KKR）与山东重工之间的谈判已拖延了数月。

该交易有望在未来两周内达成，山东重工将通过注资入股凯傲集团。

　　山西证券分析师李争东对记者表示，凯傲集团出售股权最大的可能是出于资金压力。

“凯傲集团曾经发了中期债务票据，这批中期债务在明年就到期，但与借款方进行协商，将还款日期推迟到2017年来缓解资金压力。

在此情况下，凯傲集团如果出售一部分股权对其明年要进行的债务再融资是一大帮助。

”

　　凯傲集团是仅次于日本丰田自动织机公司的世界第二大叉车制造商，年度营收达44亿欧元，其叉车品牌包括林德（Linde）、OMStill、Fenwick、宝骊（Baoli）与Voltas。

目前，凯傲已经成为中国最大的外资叉车生产商，在江苏靖江和福建厦门拥有两家合资公司。

　　而山东重工是潍柴动力股份有限公司的母公司。

集团业务涵盖了商用车、工程机械、动力系统、核心零部件、游艇制造五大板块。

　　国际直接投资（FDI）研究中心主任卢进勇认为，德国的机械制造在品牌、技术、质量以及管理体系方面是非常不错的，中国企业在欧洲并购除了被这些因素吸引，更重要的一方面是拓宽欧洲市场，打造企业的全球战略布局。

　　山东重工董事长谭旭光在今年6月曾公开表示，集团将整合海内外各种资源，利用资本并购等手段，建立全球有利平衡的业务结构，在未来3至5年内，实现海外出口额占营业收入三分之一的目标。

　　虽然在欧洲经济不景气的时候进入可以降低收购报价，但是中国企业在并购之后却还要面临当地的法规、就业、工会等方面的问题。

　　今年以来，中国企业收购欧洲资产的消息频传：

山东重工获得全球豪华游艇巨头意大利法拉帝集团75%的股权；三一重工收购德国普茨迈斯特；广西柳工收购波兰企业HSW的工程机械事业部；国家电网收购葡萄牙国家能源网公司25%的股份；中国投资公司买入英国泰晤士水务8.68%的股份等。

　　去年中国企业在欧洲的并购金额已超过700亿美元，几乎是2010年的10倍。

　　“因为欧债危机，欧洲经济不景气，此时的估价会相对便宜一些，中国企业到欧洲去收购更多的还是一种商业行为，因此现在收购德国企业应是良机。

”不过，卢进勇也强调到欧洲并购企业更多的是看中其技术和品牌，因此中国企业在估价判断上要更加谨慎，另外并购之后遇到的最大问题还有员工的裁减。

　　同时，李争东也表示，与三一重工收购德国“大象”不同的是，山东重工只是收购凯傲集团的部分股权，属于长期股权投资，目前来看并没有经营管理权，虽然只涉及到今后的投资收益，但是信用风险依旧无法避免。

未来五年将迎来海洋工程装备建设发展高峰

发布时间:

2012-08-27来源:

新闻晨报

　　今年1-7月，总体装备制造业工业总产值增长同比下滑，但是石油装备尤其是海工装备的增长远好于整个装备制造业增长。

未来五年，一个新的海洋工程装备建设和发展的高潮即将到来，海洋油气的开发向深水发展。

日前在上海举行的2012年中国海洋工程装备论坛上有专家作出上述表示，此次论坛以“迈向深水，海洋工程装备的高端之路”为主题。

　　海工装备需求大

　　由于油价居高不下，海洋油气开发成当前一大热点。

有统计显示，2000年以来全球海洋油气新发现中有一半在深水。

当前，我国的海洋油气主产区在浅海，由浅海走向深海是大势所趋。

据悉，当前全球超过2/3的新发现油田来自海上，更多的油气资源来自海洋,这也预示着海工装备市场将迎来发展机遇。

3000米以上的深水区域更是未来勘探的热点，深水装备更将成为海工装备发展的重中之重。

　　海洋工程装备是国家“十二五”战略新兴产业规划里面的一个重要组成部分。

赵志明表示，虽然今年世界经济增速放缓，但海洋油气的开发投资仍有望增长10%左右。

具体到我国，“十二五”期间用于海洋油气开发的投资预计将达到2500亿元，从而把海洋油气产量从目前的5000万吨提升到1—1.2亿吨。

千亿级别的大投资，将给海洋工程装备市场带来极为可观的需求。

　　上市公司积极进入

　　另一方面，船舶和工程机械等传统行业需求低迷，这使得越来越多的国内船厂进入海工装备领域。

比如以传统运输船和特种船设计为主的上海佳豪今年上半年船舶及海工船设计营业收入同比增长1%，达到7864万元，占总收入比重在50%以上，且毛利率高达61.6%，居所有业务之首。

生产大型铸锻件为主的宝鼎重工近