供应链管理用友软件场景应用销售价格.docx
- 文档编号:28317632
- 上传时间:2023-07-10
- 格式:DOCX
- 页数:45
- 大小:191.03KB
供应链管理用友软件场景应用销售价格.docx
《供应链管理用友软件场景应用销售价格.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《供应链管理用友软件场景应用销售价格.docx(45页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
供应链管理用友软件场景应用销售价格
培训教材手册
—供应链管理
销售价格
销售价格
1.1上级不定价,下级定价
1.1.1
业务描述
1.1.2
功能清单
1.1.3
业务操作步骤
1.2上级定价,下级使用13
1.2.1业务描述13
1.2.2功能清单13
1.2.3业务操作步骤13
1.3部分商品上级定价,部分商品下级定价17
1.3.1业务描述17
1.3.2功能清单18
1.3.3业务操作步骤18
1.4上级定价,下级可改22
1.4.1业务描述22
142功能清单22
143业务操作步骤23
1.5上级定价,下级促销27
1.5.1业务描述27
1.5.2功能清单27
1.5.3业务操作步骤27
1.6上级定价,中间级促销,下级询价31
1.6.1业务描述31
1.6.2功能清单31
1.6.3业务操作步骤32
、附录36
2.1相关学习索引错误!
未定义书签。
一、销售价格业务概述
1.1业务内容
价格是影响厂家、经销商、顾客和产品市场前途的重要因素,因此,制定正确的价格政策,是维护厂家
利益、调动经销商积极性、吸引顾客购买、战胜竟争对手、开发和巩固市场的关键。
企业通常所运用的价格政策有以下几种:
1.可变价格政策。
即价格是根据交易双方的谈判结果来决定的。
这种政策多在不同牌子竞争激烈而
卖方又难以渗入市场的情况下使用。
在这种情况下,买方处于有利地位并能够迫使卖方给予较优惠的价格。
2.非可变价格政策。
采取这种价格政策,那就没有谈判的余地了。
价格的差异是固定的。
如大量购买
给予较低的价格,对批发商、零售商或不同的地点给予不同的价格。
3.其它价格政策。
(1)单一价格政策。
这是一种不变通的价格政策。
定价不顾及购买数量、不论什么人购买、也不管货
物送到什么地方,价格都是相同的。
(2)累计数量折扣。
即价格根据一次购买的数量多少而变化。
(3)累计数量折扣。
允许由一定时期内(如1~12月份)的总定货量打折扣。
许多食品企业采取这种方
法销售。
(4)商业折扣。
对履行不同职能的经销商给予不同的折扣。
如:
一批、二批、三批商和零售商因履行不同的经销职能而给予不同的折扣。
(5)统一送货价格。
对不同地方制定价格有两种方法,一种是统一送货价格。
即最终价格是固定的,不
考虑买者与卖者的距离,运费完全由卖者承担。
另一种是可变送货价格。
(6)可变送货价格。
即产品的基本价格是相同的,运输费用在基本价格之上另外相加。
因此,对于不同
地方的顾客来说,产品的最终价格要依他们距离卖方的远近而定。
企业销售价格结构体系设计
企业销售价格结构体系设计的首要任务是决定差别化价格结构。
差别化的价格结构体系包括两个方面:
一是依据销售渠道成员所在阶层确定价格折扣。
企业必须设计好销售通路各环节的价格体系,即处理
好出厂价、一批价、二批价、三批价、零售价之间的关系。
由于销售通路各环节的价格设计直接影响到中间商的利益,从而影响中间商的积极性,决定着产品在市场上的前途,因此,企业必须重视。
二是按照客户的重要程度来确定价格。
按照现有客户实绩或潜在实力而将客户分为A、B、C三个
等级,分别确定不同的价格折扣率。
如A级大客户价格折扣率是X%,B级客户价格折扣率是Y%,C级客户(小
量进货者)依订价出货。
销售价格体系设计解决的是让利如何分配。
让利就是出厂价和最终零售价之间的差额。
谁得到这些差额以及得多少,就是价格体系设计所要解决的问题。
一级批发商是靠加价和返利来赚钱,零售商是靠批零差价来赚钱,二者的利益都能够得到保证,而二批、三批处于中间环节,往上由一批决定着他不可能得到更多的利润空间,往下由于消费者的作用,零售商要以
最优惠的价格拿到产品,这样,二级、三级批发商的利益如何维护,就成了价格设计的一个重要方面。
销售过程中价格体系混乱,这是目前我国企业普遍存在的一个问题。
价格作为营销组合的一个重要因
素,是竞争的重要手段。
如果价格体系混乱,就可能扰乱整个市场秩序,影响产品的市场竞争力。
造成企业价格体系混乱的原因有的来自企业,有的来自经销商。
由企业造成的价格混乱的原因在于:
I.企业在不同的目标市场上采取了不同的价格政策。
不少企业在制定价格政策时,考虑到不同目标市场
消费者购买力的差异、竞争程度的差异、企业投入的促销费用的差异、运输费用等方面的差异,因而在不同的
目标市场上采取不同的价格策略。
这种价格策略如果得当,就会增强产品在各个目标市场上的竞争能力,但如
果使用不当,则可能对市场秩序产生重大影响。
有些经销商可能利用这些不同地区的价格差,将产品从低价格
地区转移到高价格地区销售,进行“窜货”。
如一家酒类生产厂,为了开拓某一地区市场,在市场开拓期,将价格定得比其它地区低,期望以低价进入新市场,经过一段时间发现,进入该市场的产品转了一圈之后又回流至原有市场了,很快就冲击原有市场的产品价格,造成价格混乱。
并且,当存在多种价格时,经销商和消费者可能提出要求平等享受最低价格的权利,对这项要求,厂家很难提出强有力的理由加以拒绝。
针对不同的目标市场制定不同的价格是必要的,但必须要掌握的一个原则是,不同地区的价格差异不
足以对市场价格体系造成混乱。
价格差异的幅度应该控制在不能让经销商利用这种价格差在不同地区市场上窜货的范围内。
2.企业对不同经销商的价格政策混乱。
一个完善的价格体系应包括对不同的经销商一一如代理商、批发商、零售商,制定不同价格政策,使每一个经销商都愿意经营本企业的产品。
对任何一个经销商的差别对
待,都可能引起其它经销商的不满。
某一家电企业,公司所在地的商业机构都不愿意经销其产品,原因是该公司
经常以批发价甚至以出厂价向最终消费者出售商品、使得经销商的价格根本就没有竞争力,最终不得不放弃经
营该产品。
另如某公司经常以优惠价格向本厂职工出售产品,结果大量产品流向市场,严重影响了经销商的利
益,导致经销商不愿意再销售其产品。
3.企业对经销商的奖励政策。
现在许多企业不是以利润来调动经销商的积极性,而是对经销商施以重
奖和年终返利。
厂家这样做的目的是鼓励经销商多销售其产品。
由于桨励和返利多少是根据销售量多少而定
因此经销商为多得返利和奖励,就千方百计地多销售产品。
为此他们不惜以低价将产品销售出去。
甚至把奖
励和年终返利中的一部分拿出来让给下游经销商。
这样你让我让大家让,其结果必定要导致价格体系混乱。
由经销商造成价格混乱的原因是:
I.经销商将本厂产品用作带货。
有经验的经销商不是从每一个产品(个)上去赚钱,而是从每一批产品
(量)上去赚钱,因此,他将产品分为两类:
一类是赚钱的,另一类是走量的。
即用好销的产品或是将一部分产品的价格定得很低、不赚钱来吸引批发商进货,以带动其它产品的销售。
2•另一种情况是,企业在某一个市场上有几个批发商,大家为了争夺客户,纷纷降价,最后降得无利可图都不愿再销售这一产品,把市场做死了。
3•维持客户。
一些经销商把价格降得很低,无利经营,甚至将厂家给予的扣点给客户,目的是为了维持
客户,吸引客户继续从他手中进货。
企业要稳定价格体系,保证不乱价,就必须做到:
1.企业不能急功近利,为眼前的利益而自乱阵脚,要彻底杜绝各种不良现象。
生产“金龙鱼”食用油的
南海油脂工业(赤湾)有限公司在全国有400多个一级经销商,为了保证网络的任何一环都是“一口价”,公司
实行全国统一报价制,距离远的由公司补贴运费,防止产品在区域间窜货。
为了保证经销商的利益不受损害,公
司规定非经销商客户到公司拿货的价格比在当地向经销商直接拿货的价格还要高。
2.制定政策。
企业在和经销商签订合同时就要明确规定稳定价格的条款。
对不履行价格义务的,要取
消经销资格。
3.监督。
要及时掌握价格状况,发现经销商违犯价格行为就要立即处理。
亚洲啤酒(苏州)有限公司啤
酒零售价为每瓶2.5元,要求经销商不能降低一分钱,谁违犯了规则,就取消谁的经销资格。
为此他们在下岗职工中招聘了45名“价格监察员”,每天的任务就是在商店内转,监督经销商是否遵守公司的价格政策。
这样,
全市大小商店价格一个样。
1.2企业困惑
价格管理越来越复杂,如何实现分级定价?
临时性促销怎么管理?
不同类型的价格,如何建立一个有逻辑的体系?
销售批量定价怎么管理?
销售价格是否被正确地执行?
有没有得到有效执行
销售折扣怎么管理?
不同纬度的价格怎么定义?
1.3目标价值
价目表支持多达十几种维度的价格设置,并实现灵活的调价、促销、折扣处理。
支持多种定价方式包括:
上级销售组织定价,下级销售组织询价;上级销售组织定价,下级销售组织促销,下级销售组织询价;单组织定价、询价;上级销售组织定价,并下发到下级销售组织,作为下级销售组织价格。
下级销售组织可改价。
下级销售组织询价;买赠政策
通过价格项档案的设置、批量分级设置、促销策略设置、定价策略设置等,构建企业的销售价格体系,实现销售过程的自动询价。
企业可以通过调价单来维护价目表价格的变化,记录每一次价格变动留下痕迹,更好的追踪价格变
化历史。
可以同时管理企业的价格和折扣信息,询价后可以返回基础价格、折扣、最终价格信息,销售单据将询到的基础价格作为单价、询到的折扣作为单品折扣、询到的最终价格作为净价。
实现灵活的定价条件,支持二次开发配置定价条件,同时实现灵活的定价策略。
价格组成使得应用人员清晰地理解价格的来龙去脉。
企业可以通过统计分析的功能对存货的销售价格,及价格变动进行统计。
销售价格业务与流程
2.1上级不定价,下级定价
2.1.1业务描述
单组织业务场景:
在本销售组织制定价格策略,本销售组织对物料的询价是从本组织获取的。
上述定价模式也适用于完全在下级销售组织定价的多组织业务场景,即上级不定价,下级定价。
2.1.2功能清单
下级销售组织
上级销售组织
不定价
制定基价、价格政策、定价策略
2.1.3业务操作步骤
一定义价格项
路径:
【供应链】-【销售价格】
【制定基价】-【价格项档案】
国际贸易
厂仓储公司5-1—公司—I
司「司公公
图2.1.3-1
二维护价目表
2.1【价目表定义】
路径:
【供应链】-【销售价格】
【制定基价】-【价目表定义】
选择销售组织:
陕西分公司,制定价目表的展现方式。
宅鸟邑牙僅n■中吐曲口削电护翱妞wmib时tiw.
帰自期・总
U4BM
111-fixjban
仙』*伯
2
憎■片誤
"E
1話UW
AJRlft
3EM143M1
i鼬切
刖节軸u石—最吋
忖M料吐,|・11甘上卫a]
nimsb”■护!
ritauat^tsr氛吕近
1
2
01蚌酉机—~@g'@
03JICKtf□口0
«lhh-A
qt」
Q工E!
■ff尸涯
用■呵直S*w«
4Bn«£9
■a
T»—W
HUM
row
・血|«廿耐
阳囊■审1«O«
图2.1.3-2
2.2【价目表维护】
路径:
【供应链】-【销售价格】-【制定基价】-【价目表维护】
在陕西分公司,物料YB175热压无纺布:
定义价格为“25.00”;
10
图2.1.3-3
三确定定价策略
路径:
【供应链】-【销售价格】-【定价策略】-【定价策略】
在陕西分公司,设置定价策略,并〖分配〗给本销售组织。
IE[id
infl•吃hit讽jfc
rp刖叭抽
V
*
pII
pidiHH^ri
:
标"帚
r
1
图2.1.3-4
1、路径:
【供应链】-【销售价格】-【定价策略】-【定价策略匹配设置】
定价策略〖分配〗后,可以通过该节点查询定价策略的匹配设置。
也可以在定价策略节点不执行〖分配〗,而是通过该节点手工录入定价策略匹配设置记录。
UF!
DA/*r
ME:
与航Si'Effies
vfa
o
砂即■常•颐|«Ff]W*
细期地W+MA口比丸斟谭需喲厲崛用8自■€审
dftHitii航jaw甘苗E血M〕曲世]
图2.1.3-5
2、【销售报价单】询价
路径:
【供应链】-【销售管理】-【销售报价单】
【销售报价单维护】
本例中,集团供应链基础设置参数
SCM13基价含税、含税优先为“否”
陕西分公司销售管理参数SO22存储询价过程明细为“否”。
劈龍尉tn■中呑金口畑护麺珏崗姬也比圧稠也厉单鲜
tf-q4如警母GFT;"二l-•祜却‘旳世畫■Ffip
4flEdKCJ|]
函M亦啊割期《0闻軒
■IM昕
■费Ml
MH0»1
snSM
IHtU
■HUE
軸BB
SifirJKXi
1QD.M)
执丽>
连5式
单丘姙
叶号卿*HIS;mTRWIts#fllfii■抵萼*3T3:
*Wml无JM1T曲■叫删时啲税柯搠乃巾无辭*"陆什
11Q通1:
许勺啊旺0E■酣会司日再切商廉帚孑TO*iQQMB^in千斤「国■巴lire科北tODU1I»^D下盹W1B^IHIB1«36
±ltWOOHOO弓00■闻IM.ft)I4J6
4u*
”*
斟■■人trineasMMi心*聊U>呼HitJIrkaMBJ
•跑賊耳他・堰炉it•明5*1 图2.1.3-6 点击【销售报价单】上〖联查〗下的〖价格组成〗按钮,查看此笔销售报价单的价格组成字符串。 SSI*加Z亍 殂列应卫眸西•可 nii■闻 2猝ig&HQmrfilKQWWY ■m ■W仲 MBM atHE>|i|i Mian mwi IF 址Bl Miixs 曲岛 kJ® &rj «M : SMi柿 eU 星科H imav ** JJir mF 单塞就左 'slTsT».~TlaT血7 B 皿miiGUi佔 ifKElfrSTE詡! ■ •rt tff*T*fl ret 刼■怙也字国Tm»fr■.问d®卓财忙旳裁札州 鋼比卄Wi+ 1IQ卫hl昨|T肅盲亦 Pf蔣HE可宫="4勺if肇啊・梢 ft IQIUDD intt nam齐丹noatw»dd脾m 薛鶴i»nmis 珈Jfr-Jd肛昵E'ii>-”占■'.-<1 £l+ '< •袄価 W'IrSff rjiw14J5 -^6辭II用和手惦片沏-” SU-ICEOfe! tXl.«K1^*・・ 图2.1.3-7 22上级定价,下级使用 2.2.1业务描述 在多组织的企业架构中,上级销售组织制定价格策略。 下级销售组织不能修改,只能使用。 下级销售组织对物料的询价是从上级销售组织获取的。 2.2.2功能清单 上级销售组织 下级销售组织 制定基价、价格政策、定价策略 定价策略匹配设置: 引用上级销售组织的定价策略。 2.2.3业务操作步骤 一定义价格项 在主菜单中点击,【供应链】-【销售价格】-【制定基价】-【价格项档案】,定义价格项。 图223-1 二维护价目表 2.1【价目表定义】-上级公司 在主菜单中点击,【供应链】-【销售价格】-【制定基价】-【价目表定义】,选择销售组织: 纸业销 售总公司,制定价格表的展现方式。 逼mHI丑匕 *中jjJ晋“曹邛fAlf耳昨• IU衍轮黑 1>1ffMh'y -HD ■户 L.帖 5 fiE^祥 伽 MA 冗■日甲 1 上a^riFweft Am 2 ”哄创 ■柑占 対料孙站 I IWiBfi Am X11-4S-14 JK ■1-&K1BQ3 丄环 J的 3 mutario> ARri 茁・ W1HMB r»-« T»Hi 图2.2.3-2 2.2【价目表维护】-上级公司 在主菜单中点击,【供应链】 -【销售价格】 -【制定基价】-【价目表维护】,在“纸业销售总公司” 定义价格为“31.00 协同处理 = 匚■- n "1 1 曲一_ 1出入库协同 参照或推式生成 _片.~ 1 1 —-二r-—■ [发票」 匚.采购发票.□ 黄色<6表本模块内功能或处理白色<6表其他模块功能或处理 图223-3 2.3【价目表定义】-下级公司 在主菜单中点击,【供应链】-【销售价格】-【制定基价】-【价目表定义】,选择销售组织: 陕西分 公司,制定价格表的展现方式。 安徽分公司 山东分公司 上海分公司 湖北分公司 陕西分公司 山西分公司 图223-4 2.4【价目表维护】-下级公司 在主菜单中点击,【供应链】-【销售价格】-【制定基价】-【价目表维护】,在“陕西分公司”,定 义价格为“12.80 预订单及安排销售 销售分公司i 销售分公司2 单组织 预订单安排 安排推式生单 跨组织 黄色代表本模块内功能或处理白色代表其他模块功能或处理 图223-5 三确定定价策略 在主菜单中点击,【供应链】-【销售价格】-【定价策略】-【定价策略】,在纸业销售总公司维护定 义的价目表,分配陕西分公司可以使用。 国际贸易事业部 商用纸事业部 豕用纸事业部 无锡兴达工厂 无锡宏远工厂 后勤服务中 心 纸业销售总公司 新世纪纸业集团 香港世纪纸业公司 I~ 世纪纸业公司 图223-6 在主菜单中点击,【供应链】-【销售价格】-【定价策略】-【定价策略】,在陕西公司维护定义的价目表,分配陕西分公司可以使用。 图223-7 2.3部分商品上级定价,部分商品下级定价 2.3.1业务描述 统一定价商品: 上级销售组织定价。 自主定价商品: 下级销售组织定价。 下级销售组织的“定价策略匹配设置”: 按物料分类定义不同的定价策略。 统一定价商品的“定价策略”属于上级销售组织。 自主定价商品的“定价策略”属于下级销售组织。 17 232功能清单 上级销售组织 下级销售组织 1、制定基价、价格政策、定价策略。 1、制定基价、价格政策、定价策略 233业务操作步骤 一定义价格项 路径: 【供应链】-【销售价格】-【制定基价】-【价格项档案】 国际贸易1 商用纸家用J 兴达无锡宏远 1后勤服务中纸业」 事业部 事业部 事业部1 1工厂1工厂 II'"1公司 司公: 司公公 图2.3.3-1 1.1【价目表维护】--上级公司 路径: 【供应链】-【销售价格】-【制定基价】-【价目表维护】 在纸业销售总公司,定义价格为“29.50 18 t曲陀h珪实tat话sin maHR;s-a-l: 'a^it;-nn: ” s 帀"".冃P t: 生拿邸悦息时斗汁 "當计站工应 寺F伊朗 型号 田」Q 手Hif辎.甫亞曰呢 ]金rCWQ*nfci-c lEFflfrSil* ■A用帀 跖ga tCIffF2OLI-D>I7 ■-牙对运北耳高百険怕叩*oi: el| it盅林 ARr6 31D9 2QLI-D3rlT SStlOJLSfll利曲他徘唯团¥WX-SM 图2.3.3-2 1.2【价格下发】--上级公司 路径: 【供应链】-【销售价格】-【定价策略】-【价格下发】将纸业销售总公司定义的价目表,下发至陕西分公司。 19 图233-3 1.3【价目表维护】--下级公司 29.50”改为“32.00”。 路径: 【供应链】-【销售价格】-【制定基价】-【价目表维护】 在陕西分公司,修改由纸业销售总公司下发后的价目表。 价格由 20 牺皆冯再便曲与企』t自*碟SH01的旦穴W松期为堀 曲%乜怖if苛B希Ui'.-fitft 区.专巨由话生田<B fjffysi耳i? figsrms2tifi*寸护再百W-Jlf-f? 手二M改人 IIfll-l'■'U扫】4i-7ASIf电狀・饭Kon丄"fFa»LMH avnioiPi-i竝當悄ARff石姑盘理卫可■背甩特帘isn绍时sn-ni-n 新血放专砥(1椁1吐■团器用二■9** 图233-4 1.4【定价策略】 路径: 【供应链】-【销售价格】-【定价策略】-【定价策略】 在陕西分公司,设置定价策略,并〖分配〗给本销售组织。 碗烬卵癥rre ^newirhi[牺丽~u] 21 走卄主号灿 定畸轴日i ■ftes F2表为! i书第■: 2feiJt^Ffrr*fl=-J=- iT碱制為f? 匸耐 BKfLt灵 10 车儿椁乂: 洞 轴目▼护尸桁] S □ Q ! 11 S 阿1□ i12 粧卜疑1寂 做酌戸 Tffi蛋11" 0 回 □ L13 畀讶iflfi 叭佢F 悴ifcil婶 谕目尹睛k•解 S S 二 iU fl-assffli fl.Wt-lSR 如悄盲呂=词 愉耳面所餐啊飾! S a □JJ 耳X ifty申 百山F(- 髦口濮悒ClIMi理酋期 歴川薛&片'! 1也百曹,黑L1J.创 鞘削记 ㈱卅喜户濮 -苗亓》瓷还 图23
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 供应 管理 用友 软件 场景 应用 销售价格
![提示](https://static.bdocx.com/images/bang_tan.gif)