终端商务事业部销售提成及激励政策管理专项方案V.docx
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终端商务事业部销售提成及激励政策管理专项方案V
终端商务事业部销售激励政策管理方案
一、目标
为了充足调动职员销售主动性,发明更大业绩,特制订本激励政策。
二、适用范围
本制度适适用于全部列入计算分成产品,不属于分成范围产品企业另外制订奖励制度。
三、销售任务
企业将年度销售任务下发至部门后,部门管理人员按区域落地经营情况将任务进行分解至各个区域,并将此纳入销售人员KPI指标进行管理,并和分成激励制度进行关联。
四、分成制度:
分成结算方法:
隔月结算,员工需提供材料:
采购协议、销售协议、收款证实。
货款未收回部分暂不结算,直至货款全部回收;为了保持销售队伍稳定性,发放分成时企业扣留分成20%作为风险金,当员工完成整年任务时,年底统一结算。
假如业务人员未能完成当年销售任务,企业扣留风险金标准上将不发放,企业依据业务职员作态度、工作成绩、市场行情酌情按百分比发放。
1、分成考评:
本销售分成制度以完成销售任务百分比设定销售分成百分比;各区域有账期销售分成,则根据账期实际回款情况进行核发。
比如:
A区域完成一个240万销售订单,回款周期为6个月,每个月按40万销售进行核发,如该款项当月按期到账,则纳入该区域实际销售分成进行核发,如当月未立即到账,则不计入当月销售量统计。
2、分成计算措施:
销售分成=销售毛利×销售分成百分比+高价销售分成
销售毛利=当月销售金额-当月进货金额
3、销售分成比率:
分成等级
销售任务完成百分比
销售分成百分比
第一级
100%
12%
第二级
60%~99%
8%
第三级
60%以下
5%
第四级
超出100%
20%
5、超产销售激励:
为规范价格体系,维持销售秩序,避免员工之间出现恶性竞争,假如员工超出企业月目标销售产品,超出部分20%将做为超额销售分成。
6、库存风险管控:
为了更有效地控制库存总量和结构、防范经营风险,现将库存管理和区域分成挂钩,库存超龄机器造成跌价损失,从该区域销售毛利中进行抵扣。
7、员工有损害企业利益、欺诈企业及用户行为,未发放分成不予发放。
给企业产生损失时,待企业研究实际情况给出处理意见,赔偿对应损失,严重违法将追究法律责任。
五、激励制度
为活跃员工竞争气氛,尤其是提升员工响应多种营销活动主动性,发明冲锋陷阵式战斗力,特设四种销售激励方法:
1、月销售冠军奖,每个月从销售人员中评选出一名月销售冠军,给300元奖励(完成当月限定销售任务为前提);
2、季度销售冠军奖,每三个月从销售人员中评选出一名季度销售冠军,给500元奖励(完成当季度限定销售任务为前提);
3、年度销售冠军奖,每十二个月从销售人员中评选出一名年销售冠军,给元奖励(完成当年限定销售任务为前提);
4、新业务发展根据给部门发明净利润30%进行奖励;
5、多种销售激励奖奖金在次月工资发放;
6、未完成月销售任务员工不参与评奖;
7、多种奖励中,若发觉虚假情况,则给相关人员被奖励金额五倍处罚,从当月工资中扣除。
六、离职处理
工作未满十二个月就离职,风险金不予发放,离职日前应提取分成仍发放给个人,不过离职日前仍未收到货款,不发放分成。
业务职员作满十二个月,但未到年底就离职,风险金在离职后三个月后发放,员工在此期间,必需没有从事损害企业利益活动。
员工在离职之日仍可取得分成,若在15天内收到货款,分成仍然有效,超出15天,不予发放分成。
七、部门实施全员营销,部门非销售人员及其它兼职人员(无固定底薪),经过个人渠道取得信息并最终签定协议回款即给3%分成作为奖励,业绩达成当月专职销售人员标准,能够享受销售人员一样奖励。
八、本制度自颁布之日起开始实施。
九、本制度最终解释权归湖南三力信息技术全部。
附件一:
终端商务事业部绩效考评管理措施
第一章总则
第1条考评目标
1.经过对职员工作绩效进行管理和评定,提升职员工作能力和工作绩效,从而提升组织整体工作效能,最终实现企业发展战略目标。
2.评定和提升企业部门职员工作绩效,确保企业绩效考评顺利实施和日常工作规范管理。
第2条本考评制度可作为部门职员转岗、培训、晋升、调薪、发放年底奖金等方面关键依据。
第3条考评对象
本考评制度适适用于企业部门全部职员。
第4条考评标准
1.考评者在进行考评时要客观、公正,不得徇私舞弊,切忌带入个人主观原因或武断猜想。
2.只对职员在考评时期和工作范围内表现进行考评,不得对此以外事实和行为作出评价。
3.考评要客观地反应职员实际工作情况,避免因光环效应、主观偏见等而产生误差。
4.考评者和被考评者在绩效考评过程中需要进行充足沟通,以确保考评结果正确、合理。
5.考评者应立即将考评结果反馈给被考评者,同时应该就考评结果进行说明解释。
第5条考评周期
1.月度考评。
对职员当月工作绩效进行考评。
2.年度考评。
对职员当年工作绩效进行考评。
3.年度考评得分=月度考评得分平均值×60%+年末考评得分×40%。
第二章绩效考评内容
第6条考评内容
企业职员绩效考评指标体系包含以下6个方面,其中销售岗位考评内容为1-6,支撑岗位考评内容为4-6,具体参考附表一,附表二;
1、销售完成率:
完成当月收入指标,未完成收入,按具体情况每次扣2-5分;如有突出成绩每次加2-5分。
2、结算回款立即性:
依据业务结算周期,按时完成业务结算,未立即结算款项,按具体情况每次扣2-5分;
3、库存管理:
为加速库存管理,降低库存资金占用,使存货和生产和销售相匹配,提升存货资金占用效益。
按具体情况每次扣2-5分,如有突出成绩每次加2-5分;
4、关键工作:
当月制订关键工作完成,按实际完成情况打分,如没按时完成每次扣5-10分,提前完成加2-3分。
5、基础工作:
工作计划实施和调度5分,项目工作跟进和督促10分,业务经营指标分解和完成5分,没按时完成每次扣5-10分;能在业务步骤中提出建设性意见,并有成效加2-5分。
6、工作态度:
工作态度考评关键表现在该职员日常行为表现是否符合企业规章制度要求、是否属于企业提倡行为、能否更主动主动完成本质工作和领导交办工作。
具体以下:
a)如违反企业规章制度、无故缺席企业和部门组织各项集体活动(含多种竞赛、征文、答题)、不服从工作安排,每次扣1-5分;
b)如在工作过程中,提出合理化提议(改善工作步骤、提升工作效率等),并被部门采纳,或被企业推广应用,每次加1-5分。
第7条绩效考评指标确定
1.对部门总体发展战略目标进行层层分解,确定部门整体目标。
2.依据部门整体目标,确定分解到岗位工作目标,同时依据关键程度确定各指标权重。
3.确定各项考评指标衡量标准或评分标准。
第三章绩效考评实施
第8条下列人员不得参与年度考评。
1.入职未满六个月者。
2.停薪留职及复职未达六个月者。
3.中途离职者。
第9条考评等级划分
考评结果共分为A级、B级、C级、D级、E级五等,具体划分标准以下。
A等:
90分以上,年度考绩在90分以上。
B等:
80~89分,年度考绩在80分以上。
C等:
70~79分,年度考绩在70分以上。
D等:
60~69分,年度考绩在60分以上。
E等:
59分以下,年度考绩未满60分。
第10条考评等级分配
A级占被考评者总数5%,B级占被考评者总数70%,C级占被考评者总数20%,E级占被考评者总数5%。
第11条考评等级分配百分比为企业提议百分比,不做硬性要求,但A级和E级百分比均不得超出5%。
第4章考评结果利用
第12条职员工资等级调整
1.对于年度绩效考评为A级职员,其岗位工资等级在本岗位职级范围内自动上升一档。
2.对于连续2第二年度绩效考评达成B级标准职员,其岗位工资等级在本岗位职级范围内自动上升一档。
3.对于连续3第二年度绩效考评为C级职员,其岗位工资等级在本岗位职级范围内自动上升一档。
4.对于年度绩效考评为E级职员,其岗位工资等级在本岗位职级范围内自动降低一档。
第13条职员岗位调整
1.职员晋升。
年度绩效考评结果是人力资源部决定职员是否晋升关键依据,对考评成绩为A级职员,人力资源部依据企业当初用人需求情况,制订职员晋升提案,并上报企业管理层。
2.工作调动。
年底绩效考评为E级职员,假如被考评者认为在别岗位更能发挥其能力并提升工作业绩,能够考虑进行企业内部岗位调动。
第14条绩效考评面谈
每次考评结束后,由直接上级和下属进行绩效考评面谈,并报人力资源部立案。
第5章附则
第15条本制度由终端商务事业部制订和解释,报人力资源部审核及修订,报企业总经理审批后实施。
第16条本制度自1月1日起生效。
附表一
被考评人姓名
职位
部门
考评人姓名
职位
部门
序号
考评指标
权重
绩效目标值
考评得分
考评依据
1
销售完成率
20%
详见考评指标说明
目标管理考评打分
2
结算回款立即性率
20%
详见考评指标说明
目标管理考评打分
3
库存管理
10%
详见考评指标说明
目标管理考评打分
4
关键工作
20%
详见考评指标说明
当月工作计划
5
基础工作
20%
详见考评指标说明
当月工作计划
6
工作态度
10%
详见考评指标说明
日常工作反馈
此次考评总得分:
分
考评
指标
说明
1、销售完成率:
完成当月收入指标,未完成收入,按具体情况每次扣2-5分;如有突出成绩每次加2-5分。
2、结算回款立即性:
依据业务结算周期,按时完成业务结算,未立即结算款项,按具体情况每次扣2-5分;
3、库存管理:
为加速库存管理,降低库存资金占用,使存货和生产和销售相匹配,提升存货资金占用效益。
按具体情况每次扣2-5分,如有突出成绩每次加2-5分;
4、关键工作:
当月制订关键工作完成,按实际完成情况打分,如没按时完成每次扣5-10分,提前完成加2-3分。
5、基础工作:
工作计划实施和调度5分,项目工作跟进和督促10分,业务经营指标分解和完成
5分,没按时完成每次扣5-10分;能在业务步骤中提出建设性意见,并有成效加2-5分。
6、工作态度:
工作态度考评关键表现在该职员日常行为表现是否符合企业规章制度要求、是否属于企业提倡行为、能否更主动主动完成本质工作和领导交办工作。
具体以下:
a)如违反企业规章制度、无故缺席企业和部门组织各项集体活动(含多种竞赛、征文、答题)、不服从工作安排,每次扣1-5分;
b)如在工作过程中,提出合理化提议(改善工作步骤、提升工作效率等),并被部门采纳,或被企业推广应用,每次加1-5分。
被考评人
考评人
复核人
签字:
日期:
签字:
日期:
签字:
日期:
被考评人姓名
职位
部门
考评人姓名
职位
部门
序号
考评指标
权重
绩效目标值
考评得分
考评依据
1
关键工作
30%
考评期内完成率达成%
当月工作计划
2
基础工作
30%
考评期内完成率达成%
当月工作计划
3
团体管理
30%
详见考评指标说明
日常工作反馈
4
工作态度
10%
详见考评指标说明
日常工作反馈
此次考评总得分:
分
考评
指标
说明
1、关键工作:
当月制订关键工作完成,按实际完成情况打分,如没按时完成每次扣5-10分,提前完成加2-3分。
2、基础工作:
工作计划实施和调度5分,工作跟进和督促10分,业务经营指标分解和完成
5分,没按时完成每次扣5-10分;能在业务步骤中提出建设性意见,并有成效加2-5分。
3、团体管理:
按要求开展团体建设活动、立即上报团体管理中出现问题和改善提议等。
如团体职责未完成或过程中出现问题,扣除2-5分。
如在企业级团体或组织评选中,取得名次或奖励,加2-5分。
4、工作态度:
工作态度考评关键表现在该职员日常行为表现是否符合企业规章制度要求、是否属于企业提倡行为、能否更主动主动完成本质工作和领导交办工作。
具体以下:
a)如违反企业规章制度、无故缺席企业和部门组织各项集体活动、不服从工作安排,每次扣1-5分;
b)如在工作过程中,提出合理化提议,并被部门采纳,或被企业推广应用,每次加1-5分。
被考评人
考评人
复核人
签字:
日期:
签字:
日期:
签字:
日期:
附表二
附表三:
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 终端 商务 事业部 销售 提成 激励 政策 管理 专项 方案