零售银行储蓄存款业务发展策略深度研究报告.docx
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零售银行储蓄存款业务发展策略深度研究报告
零售银行储蓄存款业务发展策略深度研究报告
第三章商业银行个人储蓄存款业务未来趋势前瞻
第一节利率市场化进程正式启动
一、存款利率市场化,各行定价策略呈现差异化
核心利率市场化进程加快,6月8日存款利率上浮空间调整为1.1倍。
央行两次降息后,各行之间存款利率出现差异,同时两次降息后,同一银行也作出不同反映。
经过统计,存款利率调整主要包括以下几种类型及特点。
(一)大行放活抓定,股份制选择性上浮到顶,多数城商行一律上浮到顶
第一次降息后,五大国有银行(工、农、中、建、交)上浮活期与一年及以内定期;第二次降息后,将活存利率调回基准,但提高了定存上浮比例。
两次降息后,股份制上市银行均选择将活期、定期3个月、半年、一年各期存款利率上浮10%。
两次降息后,80%的城商行均选择将各期存款利率均上浮10%。
(二)部分银行着眼存款类别、金额、客户进行差异化调整
在上浮选择期限出现差异的同时,部分银行对不同额度、不同客户也设定了不同的存款利率。
其中,兴业银行对保证金存款实施较高的上浮幅度,非保证金存款除活期外均保持基准;南京银行活期存款维持基准,定期存款中,分别以1万(两年期内)、20万(三年期)、30万(五年期)为区分,规模以上上浮10%,规模以下维持基准;宁夏银行则区分居民户与企业户,虽然各期均上浮,但居民户上浮幅度略高于企业户。
(三)部分银行采取利率调整跟随策略
第一次降息后,并非所有银行的利率调整都是一步到位,民生银行、光大银行、徽商银行均表现出明显的跟随调整。
图表17:
民生、光大、徽商存款利率跟随调整
数据来源:
仕君同创咨询
二、差异背后看银行存款业务竞争
利率市场化后,之因此各家银行的存款利率调整会出现差异,需要从各家银行的市场地位、竞争策略与业务能力说起。
(一)竞争压力、展业能力的不同是导致差异化的首要原因
无论如何上浮、无论上浮多少,利率上浮是总体趋势,这体现了存款竞争的囚徒困境。
当前存款流失情况虽然较有所缓解,但存款竞争却依然激烈。
而竞争压力的不同直接导致了大小银行利率调整的差异。
存款竞争压力:
股份制银行>城商行>国有银行,这一点从存贷比以及理财产品发售情况可见一斑。
从存贷比看,年初至今,多数股份制银行存贷比呈现上升趋势,且距离75%监管红线更为靠近,城商行与国有银行相对较好。
从理财产品发售看,年初以来,国有银行理财产品发行数量已经出现较明显减少,股份制银行与城商行发行数量明显逐季增加。
图表18:
存贷比仍居高位,接近监管红线
数据来源:
仕君同创咨询
图表19:
股份制、城商行理财产品发售依然强劲
数据来源:
仕君同创咨询
从银行存款业务本身来看,存款竞争压力不同的背后是业务能力的差别,主要体现在网点、IT等硬件设备的水平,以及展业能力,在这两方面,国有银行优势显著。
就硬件设施而言,具备规模优势的国有银行具备明显的优势。
就展业能力而言,过于微观和多变难以观测,但根据银行存款的“二八原则”,大客户的获取能力在一定程度上决定了一家银行的存款展业能力。
在此方面,资源更加丰富的国有银行同样具备更大优势。
因此,股份制银行、城商行的利率上调幅度总体高于国有银行。
如果说第一次降息后,个别银行利率上浮还有犹豫,那么第二次降息后,股份制银行与多数城商行则一律默契的选择了上浮到顶。
(二)国有银行利率调整变化的两点判断、一个猜想
两次降息后国有银行利率调整的变化有二:
第一,活期利率回到基准;第二,一年及以内各期定存利率上浮幅度提高。
之因此出现利率调整的变化,仕君同创研发团队主要有两点判断,一个猜想。
第一点判断,特殊的客户构成决定的国有银行活期存款的粘性是重要原因。
企业基本户、个人公司户、居民储蓄户、代缴代收户,这四类账户是国有银行活期存款的主要构成,而这四类资金主要目的是交易、结算、短期理财等,而并非为保值、增值,因此对资金价格敏感性相对较低、粘性较高。
因此考虑即使活期利率维持基准,也不会面临严重的存款流失。
图表20:
特殊的客户结构决定大行后期存款具备较强粘性
数据来源:
仕君同创咨询
第二点判断,下半年项目贷款资金到位,信贷结构改进,存款派生能力将获增强,作为主要项目贷款投放方,国有银行存款增长将改进,存款竞争压力将逐渐减少。
从资金成本对业绩影响角度来看,利率调整之后,活期存款利率当即生效,最先对资金成本产生影响,且国有银行活期存款占比普遍较高,成本压力相对较大。
简单静态测算,活期存款利率上浮10%,对大行净息差的影响的4-5bps左右。
同时,年初以来,在中间收入核查的压力下,国有银行业绩普遍面临下调压力,在此情况下,需要尽量减轻存款端资金成本。
于是,我们猜想,“业绩因素考虑”是大行将活期存款利率调回基准的另一重要原因,而股份制银行与城商行的业绩压力相对较小。
三、利率市场化背景下银行存款走势判断
利率市场化突然加快推进,存款利率上限提高至基准利率1.1倍,同时伴随降息政策,继而银行之间存款利率开始出现差异。
基于前述对当前国内存款竞争局面的分析,我们对未来的存款利率变动走势做出两点判断:
第一,下半年存款增长逐渐改进,国有银行将是主要受益对象,中小银行将继续价格战,息差收窄压力较大。
第二,存款竞争长期存款,银行之间利率差异常态化,中小银行长期存在提高利率吸引存款的冲动,直至息差加快收窄。
(一)下半年国有银行存款增长改进,中小银行继续承压
信贷结构改进提高存款派生能力,下半年存款增长改进。
根据我们对项目投资启动的判断,下半年从7月份开始,信贷结构将出现明显改进,票据占比向下、中长期贷款占比显著提高。
从而,存款派生能力将增强,存款增长情况将获改进。
国有银行主要受益,中小银行仍将面临较大压力。
作为项目贷款主要投向力量的国有银行,其存款增长改进的情况要显著好于中小银行。
预计年内中小银行将保持利率上浮到顶,承担息差收窄的压力。
(二)未来中小银行持续依靠价格战,直至息差加速收窄
仕君同创研发团队认为,国有银行与中小银行之间存款利率差将长期存在,中小银行将持续依靠价格战,直至息差加速收窄,资金成本上升压力更为严峻,则利率差异收窄,最终逐渐趋向均衡价格。
逻辑有二:
(1)国有银行的规模优势、客户结构优势,以及网点、IT等硬件设备优势,迫使中小银行提高存款利率。
或者说,存款利率浮动放宽后,允许中小银行经过提高利率来弥补与“国有银行存款业务溢价”的差距。
(2)利率市场化开始实施,并不意味银行息差直接收窄。
银行的议价能力以及客户结构的自然下沉,反而会提高银行息差,从而给予中小银行实施存款价格战的空间。
第二节新监管标准实施对银行储蓄存款业务的影响
5月3日,银监会颁布《中国银监会关于中国银行业实施新监管标准的指导意见》(银监发()44号,以下简称《意见》),正式提出了中国落实国际监管改革方案的基本路线图,明确了中国银行业宏观审慎监管的政策意图,突出了宏观审慎与微观审慎监管的有机结合、巴塞尔Ⅲ与巴塞尔Ⅱ同步推进的决心,体现了实施国际标准与解决突出风险统筹考虑、监管标准统一性与分类指导相互兼顾的战略战术方针。
一、新监管标准比国际标准更为严格
此次颁布的新监管标准全面覆盖了资本要求、杠杆率、拨备率、流动性四项新监管工具,并规定了相应的过渡期。
与巴塞尔协议III的国际标准相比,国内新监管标准更为严格,进一步强化了资本监管的核心地位。
主要体现在:
1、强化资本充分率监管:
严格资本定义,明确三个最低资本充分率要求,即核心一级资本充分率、一级资本充分率和资本充分率分别不低于5%、6%和8%。
引入逆周期资本监管框架,包括2.5%的留存超额资本(必须用普通股满足)和0%-2.5%的逆周期超额资本(暂用普通股满足),增加系统重要性银行附加资本要求(用普通股满足),暂定为1%。
正常条件下,系统重要性银行和非系统重要性银行的资本充分率最低要求分别不低于11.5%和10.5%;若出现系统性信贷过快增长,则需计提逆周期超额资本。
与巴塞尔协议III相比,中国制定的最低核心和一级资本充分率要高出国际0.5个百分点;将系统重要性银行附加资本要求暂定为1%,而巴塞尔委员会和金融稳定理事会尚未就系统重要性银行附加资本要求达成共识。
2、杠杆率标准:
引入杠杆率监管标准,即一级资本占调整后表内外资产余额的比例不低于4%,以此作为最低资本充分率要求的补充。
而巴塞尔协议III为3%,相比之下国内标准更高。
3、贷款拨备率指标:
建立贷款拨备率和拨备覆盖率监管标准,要求贷款拨备率(贷款损失准备占贷款的比例)不低于2.5%,拨备覆盖率(贷款损失准备占不良贷款的比例)不低于150%,按两者孰高原则来确定监管要求。
与其它监管指标不同,该指标不是固定数值,监管部门将根据经济发展不同阶段、单家银行贷款质量差异和盈利状况的不同来对贷款损失准备要求进行动态化和差异化调整。
4、流动性标准:
建立以流动性覆盖率(LCR)、净稳定融资比例(NSFR)为主的流动性风险监管指标,但同时保留了当前一直使用的流动性比例、存贷比以及核心负债依存度、流动性缺口率、客户存款集中度以及同业负债集中度等为主的流动性风险监测指标。
因此,在流动性管理方面,国内也实施了更为严格的监管标准。
二、新监管标准下的资本充分率要求对国内银行影响不容乐观
根据国内上市银行年报数据测算,截止末,中国上市银行平均(算数平均)资本充分率为11.6%,平均核心资本充分率为8.9%。
各家银行的资本充分率均达到10%以上,核心资本充分率也都在8%以上。
表面来看,国内银行业已经基本达到新监管标准要求的资本充分率指标,似乎对商业银行的经营和盈利不会产生太大的影响。
但仔细分析44号文件(《意见》),不难看出银行面临着更为严格的监管要求,资本充分率的底线将受到严峻挑战。
因为年报公布的数据是采用旧方法的计算结果,如果按照监管新规和《意见》要求,有三个因素不容忽视:
1、新监管标准下资本的定义更为严格,更多更严的资本扣除将减少分子合格资本的计算;特别是对未并表机构的资本投资、非自用不动产投资、贷款损失尚未提足部分和净递延所得税资产等的扣除将全额减少一级资本而不是像旧标准那样一级、二级资本各扣减一半。
2、对于不实施新资本协议的银行,从底开始应“按照《新资本协议》中的标准方法,逐步地计量市场风险和操作风险的监管资本要求”。
也就是说,操作风险即将计入资本充分率计算公式的分母,而操作风险的资本计提一般会降低银行约0.8%至1%左右的资本充分率。
3、第二支柱的额外资本计提已是离弦之箭。
《意见》中明确要求各银行“按照第二支柱的相关要求,对本行的资本要求进行前瞻性战略思考……确保主要风险得以充分识别、计量或评估、监测和报告……”。
而监管当局对商业银行第二支柱监管的最终体现主要表现在对资本的额外计提上。
另外新监管标准将杠杆率指标与资本充分率指标配合使用,控制银行规模过度扩张的监管意图简单明确,经过确定资产规模的上限和堵住表内资产转移出口,使得银行无限制扩张受到辖制。
三、监管新规影响下银行理性选择策略
新监管标准给我们的一个强烈信号就是监管资本的硬约束在不断提高。
为此,商业银行应尽早采取措施予以应对,从管理理念、经营方式与盈利模式上大胆探索、创新变革。
(一)强化资本约束,回归理性增长
为应对监管新标准,国内银行业唯一的选择,只能是进一步强化资本约束机制,加快转变经营方式,放弃无节制的规模扩张,经过集约化经营不断提高资本使用效率。
所谓转变经营方式,其方向就是要切实改变重投入轻效益、重数量轻质量、重规模轻结构、重速度轻管理的经营现状,变“外延粗放”为“内涵集约”,变“天量神话”为“温和扩张”。
在转型过程中,国内商业银行须建立更为完善的内部资本约束体系,把资本约束的功能渗透到整个银行的不同产品和业务中,使其成为商业银行经营管理的一个自觉约束力量。
首先,国内商业银行应以新资本协议实施为契机,进一步开发各类风险计量工具,强化对信用风险、市场风险和操作风险的测量、估算和分析,经过引入定量分析工具,使业务目标数量化、具体化,促进风险、业务、绩效和资本管理在执行中的过程控制。
第二,国内商业银行应加强资本充分率运行情况监测和管理,建立资本充分率应急管理机制,以保证在监管合规的状态下持续正常经营。
第三,国内商业银行应建立以经济资本为核心的资本管理与资源配置体系,经过“经济资本”这一统一“语言”引导资本或资源投向风险水平低、资本消耗小、利润收益高的业务、产品和条线,真正实现稀缺资源的高效使用。
第四,建立以RAROC和EVA为核心指标的绩效考核体系,综合考虑资本、资金、拨备、运营等全成本要素,将短期盈利水平与长期盈利能力结合起来,协调风险、资本和效益的均衡关系,引导经营者理性经营。
(二)调整资产业务结构,实施精细化管理
在进行集约化经营过程中,国内商业银行应主动调整资产业务结构,针对不同类型资产业务的风险权重,实施不同的精细化管理策略。
更加有选择性的重点发展风险资产权重较低贷款,加大对消费贷款、个人按揭贷款、中小企业贷款的投放;积极考虑未来可能的政策扶植方向,对新兴产业贷款、对涉及节能减排的绿色贷款等相关资产加大配置力度;积极跟踪监管新标准实施细则,保持对监管政策的敏感性,对于其中涉及高风险、资本要求或将提高的资产业务及时调整投放策略,比如复杂交易业务、同业业务等;同时经过资产转让等退出方式优化存量资产的结构。
(三)调整盈利模式,建立稳定的非利息收入来源
与多元化业务模式相适应,国外银行的收入结构中,非利息收入占比一般在50%以上,而当前国内商业银行的盈利模式仍以利差收入占主导,非利息收入的占比约20%左右。
从国外银行非利息收入的来源看,七成以上的非利息收入来自于稳定的业务,包括:
信托业务、服务收费、银行与顾问业务,保险佣金等。
稳定的非利息收入是稳定盈利能力的持续保障,是信贷周期中收入波动的良好缓冲,对于国内商业银行来说更是资本内生能力的重要来源,因此,应积极拓展非利息收入的来源,增加非利息收入的占比,并使其成为收入结构中的半壁江山。
为此,国内商业银行应将中间业务的范围从现有的清算结算、与贷款相关的融资顾问等业务逐步进行扩展,与国内财富迅速增长的趋势,提高财富管理和资产管理业务收入,并经过多元化经营,逐步向保险、信托、金融租赁、咨询顾问等领域进行渗透,发掘更多的非利息收入来源。
第四章零售银行个人储蓄存款业务发展策略建议
第一节零售银行开展个人储蓄存款业务的总体思路
一、建立以客户为中心的营销理念,积极争取银行与客户的双赢
金融产品的无差异性,决定了银行间的竞争很大程度上取决于服务的质量,谁能为客户提供优质高效的服务,谁就能在激烈的竞争中占得先机。
银行必须树立以客户为中心、一切从方便客户的角度出发的主动营销理念,为客户提供“一站式、一条龙”服务。
银行的每位员工都要认识到客户是银行的衣食父母,优质的存款客户是银行利润的来源,根据客户的要求再造业务流程,重视服务质量;而且从制度上实行“限时服务”、“微笑服务”、“一米线服务”等能为客户提供高效、快捷、优质服务的措施,从根本上实现顾客满意与银行利润提高的有机结合,实现两者的双赢。
二、多部门联动,避免客户经理单兵作战
存款业务不是简单的“单对单”服务类别。
客户选择哪家银行,是多重因素共同作用的结果。
因此,银行在开展个人储蓄存款业务时,需要遵循联动营销的原则。
具体来看:
一是部门联动。
商业银行前、中、后台要协作配合,共同为存款营销出智使力。
前台要加强对重点客户、重点项目、大额资金的高层营销和对等营销,切实提高营销效果。
中、后台在做好对前台支持和保障的同时,要经过推介产品、优化服务等多种形式,积极参与到存款营销中来。
二是公私联动。
加强客户需求多样性以及批零业务联动营销的方案研究,深化与优质客户的全面合作,逐步将个人金融服务领域扩展到客户的各经济单元、客户员工及关联客户,促进对公及个人业务的协调发展。
三是资产、负债联动。
发挥资产对负债业务的拉动作用,深化与客户合作,锁定客户资源,促进业务范围的扩展、现金流的增长。
四是中间业务、负债业务联动。
充分发挥中间业务的媒介作用,全面锁定客户存款。
三、培植开发新客户,维护好老的优质客户
商业银行要瞄准市场,抢占先机,用实力、信誉、服务,特别是超越竞争对手的营销方案,去争取新客户,开发潜力大的优良客户。
经研究证明,企业开发一个新客户所支出的成本是保留一个老客户的5倍,减少客户背叛率5%,可提高利润25%--85%,这就要求银行在开发培植新客户时不可忽略维护老客户,不能让优质客户流失。
维护好老客户,就要时常与其沟通,关心了解帮助老客户解决困难,为其提供优质服务。
四、公私业务交叉联动,“以贷吸储”事半功倍
开展个人储蓄存款不能但就存款谈存款,商业银行应当应当灵活利用贷款业务形成业务营销点,经过深化公私联动,以代发工资业务和商品交易市场业务为重点开拓源头市场,扩大客户规模,优化客户结构,夯实储蓄存款增长基础。
经过个人房贷、个人车贷等消费性贷款,以及个人信用卡分期业务,深挖客户日常的消费、转账、结算等多项金融需求,以贷款业务捆绑个人客户,从而吸纳客户储蓄存款。
第二节零售银行开展个人储蓄存款业务的营销要点
一、研究存款主体的需求是营销策略选择的前提
客户在存款需求上存在着个性与共性的差异。
无论存款人来自城市或来自农村,其行为习惯、性格、职业、年龄和性别对她的存款需求产生一定的影响,而且往往表现出一定的个性特征。
比如对存款工具的选择,存款期限的确定,存款回报的期盼等,甚至对存款机构的取舍,对银行工作人员操作水平的包容都表现出一定的个性倾向。
但无论这种倾向存在多大差异,就其总体倾向考察,也会表现出一定的需求相似性或趋同性,由此对金融产品、金融服务的需求又会表现为群体内的相同性。
(一)有必要了解客户的存款个性需求
由于从事职业的不同,就可能产生不同的需求。
比如从事商业活动的个体,其存款选择不但在于回报,而且重视提款方便;工薪族的存款需求则可能从资金积累和安全考虑。
就年龄的因素考察,老同志容易接受或选择的存款工具,而年轻人则喜欢电子货币。
从个性需求的差异能够看出,存款营销的指向必须因人而异,应当从人们所处的不同位置,如城乡因素、行为因素、心理因素、人口因素及职业因素等。
研究不同的社会属性的客户需求,作出市场细分并选择相应的营销策略。
(二)要深刻地剖析客户存款的共性需求
人的需求按照美国心理学家马斯洛的观点能够分为五个层次,即生理、安全、社交、尊重和自我实现。
由此延伸到人的存款需求,也可相应划分为五种类别:
一是生存需要。
即人们统称的“量入为出”、“收支平衡,略有节余”的观念,促使人们选择储蓄,以应生活中的不时之需。
二是安全需要。
将暂时闲置的资金存放银行总比放在家里或随身携带来得安全可靠。
三是发展需要。
当个人的生活保障需要得到满足后,就会产生更高的需求欲望,如用于经营上的扩大再生产,用于消费上的档次高标准等。
四是尊重需要。
表现为人的自尊自重,实力强则信心足;另一方面表现为受尊重,如得到满意的服务,高标准的礼遇或因拥有崇高的地位和威望而得到人们的高度依赖。
五是政治需要。
即为国家建设出一分力量。
以上这五种需求对大多数的人来说具有共性,只有侧重点有所差别和程度上的不同而已。
分析客户存款行为的不同需求,其本身就隐含着许多有益的营销机会。
建立以客户为中心的金融服务系统,必须以深刻了解客户的需求为前提,经过客户需求的研究和分类,界定营销策略;经过目标市场的选择,对市场要素进行合理细分,所有这些努力都是市场营销过程所要考虑的因素。
二、分析银行内部运作的差距是营销策略选择的关键
由于商业银行营销的标的具有无形性、金融产品的共同性以及金融服务的灵活性,决定了银行市场营销的复杂性和艰巨性。
因此,有必要对现行的银行存款系统运作情况进行分析,寻找差距,方能有的放矢,立竿见影。
(一)观念上的差距
随着金融体制改革的不断深入,商业银行运作机制的建立标志着金融业被推向市场。
但以客户为中心的经营理念尚未完全确立,“客户是衣食父母”的观点还没有在从业人员的实际行为与经济效益的联系上体现出来。
因此,从思想上确立市场营销意识是非常必要的。
(二)市场定位的差距
商业银行之间竞相建立网点,增设机构。
为了争得市场份额,不惜采取种种手段,甚至以自我牺牲的方式换取系统存款,挖转她人存款,殊不知这种运作本身,其形象上付出的代价,经济上的重负可能得不偿失。
恰恰是银行之间由于市场定位的偏颇,在相互竞争的过程中,人为地刺激客户的不良欲望,从而形成金融同业无序竞争的局面。
(三)服务上的差距
服务的内涵和外延几乎能够涵盖全部金融活动。
但狭义地分类,能够从硬件和软件两方面进行探讨。
比如,网点布局不合理、手段滞后、功能单一、产品单调、识别系统推广慢、管理缺乏刚性、服务工作水准不平衡等。
特别是服务主体本身,其服务的主动性、恒久性还有许多差距。
(四)大众传播及公共关系的差距
运用大众传播媒体塑造银行形象,推销金融产品,扩大市场影响已成为银行业者普遍认同。
然而,现有的金融传播由于缺乏市场调查,针对性和有效性并不乐观,甚至产生了一些负面影响。
如密密麻麻的红布条,五彩斑澜的空飘汽球,群众并不以为然,认为是银行有钱“作秀”。
公共关系在揽存中的作用固然重要,但近年来也有些变味,有些存款机构为此处心积虑,付出不少代价。
而市场存款总量并没有增加,银行的公众地位和形象却在下降。
(五)经营管理和规范市场的差距
粗放的经营管理已经造成银行机构在人财物上的大量浪费,扩张规模、提高费用、扩大资产的冲动以及资产质量的日益下降,构成了存款增长的潜在威胁。
许多一线员工因此而感到茫然,存款增长了,经营效益却下降了。
近年来,存款市场在人行的监管下发展走向良好,但要成为业者的良好行为习惯尚待时日。
三、优化客户需求与银行促销关系是存款营销策略的正确选择
(一)树立以客户为中心的营销观念
有市场就必定有市场营销。
市场是由客户主体的需求,商家为满足这种需求的购买能力以及购买意愿三因素组成。
从这三因素的市场地位考察,买方将成为市场的决定因素。
因此,银行存款要占有一定的市场份额,就必须树立以客户为中心,适应市场需求变化的全新观念。
切实转变计划体制下国有专业银行遗留的卖方市场的观念,积极主动在行动上采用满足各种需求,刺激购买冲动,诱导购买行为的市场营销方法,以求得立足市场、进入市场、争得市场,在市场竞争中发展壮大。
(二)坚定集约化经营的营销方向
商业银行经营方向正确与否,对市场营销至关重要。
能够认为,集约经营和市场营销的核心都是以客户为中心,注重结构、质量和效益。
因此,商业银行的集约化经营,经过内涵发展,在机构上撤并重叠的分支行,摈弃按行政区域设置为经济布局设置机构。
在存贷款方面,应讲究资金成本结构和资金使用效率,不以总量的扩张为主要目标,全面贯彻抓大放小的战略,还资金以商品的原来面目。
费用管理与存款效益、经营效益挂钩,与拓展市场、技术装备的现代化挂钩,集中力量建立一个以人为本,高效运作的银行结构体系。
这种体系的建立对存款促销,产品开发,发挥整体营销功能将起到积极的促进作用。
内部体系的优化,将从实质上为满足客户需求创造条件。
(三)奠定优质服务的营销基础
由于金融机构推销的产品种类大致相同,且产品价格从属于中央银行的宏观调控,没有太大的弹性。
在这种环境下,优质服务将是银行营销获得成功的重要选择。
优质服务是金融产品营销的最好载体。
经过服务,把金融产品附加值加以提升,强化服务主体对客体的形象感受,起到潜移默化的作用。
诚然,在服务上满足不同存款需求的客户并不容易,但不能因此而弱化服务。
特别是服务主体的思想意识、服务环境、服务措施、便利服务、创新服务等的全面完善,是一种无形的营销。
常言道:
“广告做得好,不如服务好”。
服务正是满足客户需求与银行营销之间不可或缺的纽带和桥梁。
(四)组织人员开展存款营销
人员促销是最古老、最普遍、最直接的营销手段。
有
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