销售部经理岗位胜任及评价体系.docx

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销售部经理岗位胜任及评价体系

销售部经理岗位胜任及评价体系

岗位职能拓展模型

岗位要求难度级别

岗位职能

区域销售部

渠道与客户服务部

产品应用与技术支持部

部门管理

销售规划

销售收支管理

销售团队管理

渠道管理

客户管理

产品管理

D

●销售目标设定

●收取应收账款

●销售费用核算

●组建销售队伍

●销售成员培训

●销售渠道维护

●客户档案管理

●规划产品性能

●确定产品技术参数

●工作计划与总结

●部门人员培养

C

●销售目标分解与规划

●销售流程与制度的规范

●收取应收账款

●制定回款计划

●销售费用核算

●组建销售队伍

●销售成员培训

●销售成员选拔与淘汰

●销售渠道维护

●代理商分布密度设计与开发

●代理商覆盖区域设计与开发

●客户档案管理

●解决客户业务问题与纠纷

●客户需求的认知与满足

●规划产品性能

●确定产品技术参数

●生产过程追踪与技术支持

●工作计划与总结

●部门人员培养

B

●销售目标分解与规划

●销售流程与制度的规范

●销售预算与预算监督

●收取应收账款

●制定回款计划

●销售费用核算

●解决坏账问题

●组建销售队伍

●销售成员培训

●销售成员选拔与淘汰

●销售团队规章与制度建立与完善

●销售渠道维护

●代理商分布密度设计与开发

●代理商覆盖区域设计与开发

●建立销售渠道监督体系

●建立销售渠道控制体系

●客户档案管理

●解决客户业务问题与纠纷

●客户需求的认知与满足

●发现与解决客户的异常

●规划产品性能

●确定产品技术参数

●生产过程追踪与技术支持

●技术改进与创新

●工作计划与总结

●部门人员培养

A

●销售目标分解与规划

●销售流程与制度的规范

●销售预算与预算监督

●收取应收账款

●制定回款计划

●销售费用核算

●解决坏账问题

●坏账预防

●组建销售队伍

●销售成员培训

●销售成员选拔与淘汰

●销售团队规章与制度建立与完善

●销售渠道维护

●代理商分布密度设计与开发

●代理商覆盖区域设计与开发

●建立销售渠道监督体系

●建立销售渠道控制体系

●设计销售渠道应急预备方案

●客户档案管理

●解决客户业务问题与纠纷

●客户需求的认知与满足

●发现与解决客户的异常

●客户分级与新客户开发

●规划产品性能

●确定产品技术参数

●生产过程追踪与技术支持

●技术改进与创新

●规划新产品特有性能

●开发新产品特有技术

●工作计划与总结

●部门人员培养

岗位胜任及评价体系

岗位胜任基本要素

岗位胜任基本要素类别

岗位胜任基本要素名称

岗位胜任基本要素释义

要素评价等级

要素评价等级标准

教育背景

学历

1

——；

2

高中及以下；

3

大专；

4

本科；

5

硕士及以上。

工作阅历

工作经验

工作经验包括：

（1）职类经验（从事过与本岗位职类要求相近的工作年限）；

（2）行业经验（从事过与本公司同行业的工作年限）；

（3）管理岗位经验（从事过管理类岗位的工作年限）。

1

职类经验3年及以上；

行业经验1年及以上；

管理岗位经验1年及以上；

2

职类经验3年及以上；

行业经验2年及以上；

管理岗位经验1年及以上；

3

职类经验5年及以上；

行业经验3年及以上；

管理岗位经验2年及以上；

4

职类经验8年及以上；

行业经验5年及以上；

管理岗位经验3年及以上；

5

职类经验10年及以上；

行业经验6年及以上；

管理岗位经验5年及以上。

知识

公司知识

包括行业知识、产品知识、公司文化（发展历史、理念价值观等）、组织结构、基本规章制度和流程等。

1

熟悉员工手册，了解公司发展历史，熟悉本岗位相关管理制度、流程；

2

了解公司发展历史、相关产品知识，熟悉本部门涉及的管理制度、流程；

3

了解公司发展历史、全部产品知识以及本部门、公司主营业务涉及的相关管理制度、流程；

4

全面了解公司的历史、现状、未来发展方向目标、全部产品知识以及本部门、公司主营业务涉及的相关管理制度、流程；

5

熟悉公司整体运作流程、制度，了解公司整体战略规划以及战略步骤。

专业知识：

战略知识

1

了解战略管理的一般理论基础知识、概念；

2

掌握公司某个商务战略下经营单位战略策划与战略管理的知识；

3

掌握公司一至三个商务战略的操作战略（细分职能战略）策划与战略管理的知识，包括营销、财务、人力资源；

4

掌握公司四至六个商务战略的操作战略（细分职能战略）策划与战略管理的知识，包括制造、营销、财务、研发、质量、人力资源；

5

掌握公司整体战略策划与战略管理的知识（含战略分析、战略选择、战略实施）。

专业知识：

人力资源知识

1

了解一般的人事管理的概念、内容框架和一般流程制度，包括人事档案管理、人事考核、考勤、培训、晋升、薪酬、招聘流程、离职管理等基本人事管理方法；

2

掌握人力资源管理的基础概念、内容框架与一般原理和方法，熟练掌握人力规划、激励约束原理、绩效考核、招聘流程、工作分析设计、岗位职业素养、培训规划、劳资管理中五项以上内容，熟悉相关的劳动法律法规；

3

熟悉人力资源管理体系及其各系统间的关系，并五个以上的系统，包括：

人力资源规划；人力成本分析与绩效考核方法的设计；招聘方法与流程的设计；培训规划与管理；薪酬设计与管理；工作分析方法的设计；岗位价值评估方法的设计；岗位胜任力模型管理；

4

熟悉人力资源管理体系及其各系统间的关系，并精通所有系统，包括：

人力资源规划；人力成本分析与绩效考核方法的设计；招聘方法与流程的设计；培训规划与管理；薪酬设计与管理；工作分析方法的设计；岗位价值评估方法的设计；岗位胜任力模型管理；

5

精通人力资源管理系统的内在逻辑关系，并能提供设计思路建立HRM系统，其中包括人力资源战略规划；人力成本分析与绩效考核方法的设计；招聘方法与流程的设计与培训管理；薪酬设计与管理、岗位分析方法的设计；岗位价值评估方法的设计；岗位胜任力模型管理。

专业知识：

其他工作相关知识

包括：

财务知识（A会计学原理、统计学原理、税收；B业企业财务管理、工业企业会计、会计电算化；C管理会计、成本会计。

）；

法律知识（A公司法；B合同法；C劳动法。

）；

计算机及信息系统知识（A计算机软硬件运用与维护；B信息系统应用基本知识。

）。

1

财务知识：

了解A；

法律知识：

了解A、B、C；

计算机及信息系统知识：

了解A；

2

财务知识：

了解A；

法律知识：

了解A、B，掌握C；

计算机及信息系统知识：

了解A；

3

财务知识：

了解A、B；

法律知识：

了解A、B，精通C；

计算机及信息系统知识：

掌握A，了解B；

4

财务知识：

掌握A、B，了解C；

法律知识：

掌握A、B，精通C；

计算机及信息系统知识：

掌握A、B；

5

财务知识：

精通A、B，掌握C；

法律知识：

精通A、B、C；

计算机及信息系统知识：

精通A、B。

技能

计划与领导

设计自己及他人有效地完成某一任务，合理配置各项资源的能力。

注：

可参照“岗位管理考核指标：

工作计划与总结”进行考评。

1

能够合理的制定人力资源工作领域内一个方面的工作计划，并组织下属，协调内部关系，完成工作目标；

2

能够合理的制定人力资源工作领域的工作计划，并组织下属，协调内部关系，完成工作目标；

3

能够合理的制定人力资源工作领域的工作计划，并组织跨领域的团队，协调内外部关系，完成工作目标；

4

能够有效地制定多个工作领域的工作计划，预先分配时间及其他资源，并组织跨领域的团队，协调各方面的关系，完成工作目标；

5

能够从公司角度出发，全面地制定工作计划，预测准确，能够对计划执行进行深入分析并及时进行调整，并运用全局性的资源，运用分级管理授权，完成全局性工作目标。

理解与创新

能够运用新的思想、方法解决问题。

注：

可参照“岗位创新工作考核指标”进行考评。

1

经相关领导的指示下发现问题，抓住问题的主要方面，在现有制度、规定下灵活解决问题；

2

能够主动发现问题，抓住问题的主要方面，在现有制度、规定下灵活解决问题；

3

能够主动发现问题，抓住问题的关键，改进现有制度、规定，制定解决方法；

4

能根据工作总结，进行全面客观的分析，发现潜在的问题，改进现有制定、规定，制定解决方案；

5

能进行预测分析，事先发现问题，制定多个解决方案，分析各自的优劣势，并从中寻求较系统的解决方法。

决策

根据备选的方案在规定时间内选择一个自己认为最优的方案。

1

作决策时需借助他人的力量，通过协调决定；

2

能够对下属提出的建议进行决策，能考虑决策所需要的一般因素；

3

能够对下属提出的建议进行决策，能够向上级提供合理的决策建议，能考虑决策所需要的一般因素；

4

能够对下属提出的建议进行决策，能够向上级提供合理的决策建议，并能对影响决策因素进行全面分析；

5

能够在复杂的情况下对全局性的工作做出决策，决策准确。

沟通

通过口头和书面方式表达、交流思想。

1

沟通时思想清晰，表达明确，能够缓解矛盾与冲突，书面沟通逻辑清晰，能够突出重点；

2

沟通时思想清晰，表达明确，能够影响到他人的行为，缓解矛盾与冲突，实现协同与工作配合，书面沟通逻辑清晰，能够突出重点；

3

沟通时思想清晰，表达明确，能够影响到他人的思想和行为，缓解矛盾与冲突，实现协同与工作配合，书面沟通逻辑清晰，能够突出重点；

4

沟通时可通过个人魅力的展现，影响到他人的思想和行为，书面沟通逻辑清晰，能够突出重点；

5

沟通时可通过个人魅力的展现，影响到他人的思想、行为和决策，书面沟通逻辑清晰，能够突出重点，具有很强的感召力。

岗位工作考核指标

岗位专项工作考核指标

指标名称

指标释义

指标评价等级

指标评价等级标准

招聘与配置管理

综合考评以下各方面：

（1）招聘时效性与完成率；

（2）招聘费用的控制；

（3）企业人员流失率。

1

（1）招聘时效性与完成率：

管理类岗位25工作日，专业技术类岗位45工作日，营销类岗位35工作日，对应时效内，招聘完成率70%以上；

（2）招聘费用的控制：

费用标准的100%以内；

（3）企业人员流失率：

12%以内；

2

（1）招聘时效性与完成率：

管理类岗位20工作日，专业技术类岗位40工作日，营销类岗位30工作日，对应时效内，招聘完成率70%以上；

（2）招聘费用的控制：

费用标准的100%以内；

（3）企业人员流失率：

10%以内；

3

（1）招聘时效性与完成率：

管理类岗位15工作日，专业技术类岗位35工作日，营销类岗位25工作日，对应时效内，招聘完成率75%以上；

（2）招聘费用的控制：

费用标准的95%以内；

（3）企业人员流失率：

8%以内；

4

（1）招聘时效性与完成率：

管理类岗位12工作日，专业技术类岗位32工作日，营销类岗位22工作日，对应时效内，招聘完成率80%以上；

（2）招聘费用的控制：

费用标准的90%以内；

（3）企业人员流失率：

6%以内；

5

（1）招聘时效性与完成率：

管理类岗位10工作日，专业技术类岗位30工作日，营销类岗位20工作日，对应时效内，招聘完成率85%以上；

（2）招聘费用的控制：

费用标准的85%以内；

（3）企业人员流失率：

5%以内。

培训管理

综合考评以下各方面：

（1）培训计划的适用性；

（2）培训计划完成率；

（3）培训费用的控制；

（4）培训满意度。

1

（1）培训计划的适用性：

建立并不断完善员工开发体系和制度，制定培训计划，计划需经过调整完善后，