医院会诊营销策划.docx
- 文档编号:28267099
- 上传时间:2023-07-10
- 格式:DOCX
- 页数:11
- 大小:25.61KB
医院会诊营销策划.docx
《医院会诊营销策划.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《医院会诊营销策划.docx(11页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
医院会诊营销策划
医院会诊营销策划
篇一:
【完全版】医院营销十大理念
【完全版】医院营销十大理念
引言:
?
?
很多医院管理者对医院营销的概念是模糊不清的,一般医院都是设立企划部,而不是营销中心。
而企划部干什么呢,就是做广告策划。
这意味着对医院营销来讲,存在制度上的硬伤。
企划部的定位意味着只能在极小的范围内思考医院营销,而医院营销需要在全方位的资源整合下完成系统工作。
于是出现一种现象,企划人员只顾门诊量,不择手段拉患者,整天想的都是所谓的创意和点子,无形中进入一种宿命式怪圈——招式策划,用完招式就该下岗了。
?
?
本人从事医院营销6年,反复思考这个问题,最终得出结论:
医院管理者和医院策划人都应该明白,营销是系统工作,系统的完善开始于思想的成熟,策划人最宝贵的是具有独立、独到的创新思想,而不是一个简单的点子或者创意。
换句话说,对营销理论的一知半解、对消费认知的隐隐约约、对营销管理的模模糊糊,靠自身的小聪明想点子,想创意,于是大搞医院营销策划,是不负责任的,这样的策划人也是最无能的。
?
?
很多人问我,医院营销没有成熟的理论体系,我们靠什么来指引营销策划?
我说,怎么没有成熟的理论体系呢?
市场营销早已有成熟的理论体系,医院营销只不过将市场营销用于患者的市场,换了消费者而已。
只不过,从事医院营销要从思想上转变营销观念,还要更深层次挖掘营销真相——患者不是上帝,是来求医的消费者。
记住,让患者来求医,就是一切营销的中心思想。
基于此,我总结了十个营销观念,希望与从事医院营销工作的朋友商榷。
?
?
1、鄙视招式策划;
?
?
真正的医院是不需要“策划”的,但是需要营销。
看病属于被动消费,正常人不会因为你的创意和策划而欢呼雀跃,挤破医院门槛来看病。
只有患者,才会真正关心医疗信息。
因此,医院营销不是去开发市场,只需要发现市场,并满足市场需求即可。
有些人过于聪明,整天想创意和点子吸引患者,用的都是手段和陷阱,这样对待患者的医院策划和医院,做不成功是必然的。
?
?
我从来不用没有市场营销理论功底的策划。
特别是设计转策划,文案转策划,编辑转策划、记者转策划过渡阶段的人。
?
?
什么是医院营销?
医院最大的营销就是回归本质,做好医院应该做的事情——为病人看好病。
目前民营医院的策划人所谓策划就是一味追求新点子、好创意,每天都活得很累。
而每一个点子,每一个创意几乎都在以拉门诊量为中心,大大偏离医院营销的根本目的,最可怕的是,患者来了,没有真正获得救治,而是进入一个设计精妙陷阱。
这样的策划和经营没有可持续性,创意终将山穷水尽,医院经营会逐渐走下坡路,无可救药。
目前90%的民营医院都存在这种问题,不加以匡正,必将被淘汰。
?
?
2、让患者来“求医”;
?
?
我赞成公立医院的说法,我们没有广告部,只有宣传科。
广告是为商业利益服务的工具,宣传是对好东西的宣扬传播。
仔细品读,有本质的区别,对医院这种救死扶伤的特殊机构来讲,更有深层意义。
?
?
很多医院没有做广告,或者只做很少的宣传,照样人满为患,为什么呢?
因为他们懂得如何让患者来求医,具备一套吸引患者来求医的工作体系。
?
?
我不客气地讲,医院求患者来看病,首先“生病”的不是患者,是医院。
医院经营者“有病”才会想去求患者——广告就是求患者的卑琐劣行。
营销策划的终极境界不是仅仅花钱去做广告,而是做更多的事让患者有信心来医院治疗。
医疗服务属于被动消费,不要误解为因为消费者是被动的,所以你将要去强拉硬扯。
刚好相反,医院应该树立更高的姿态,因为患者是主动性的,而且需求迫切。
?
?
为什么你做了很多营销工作,患者还是不来求你呢?
原因很简单,因为你的营销方向是错误的,营销技巧是失败的,你所传达的信息给患者的印象是:
不值得来求你看病。
?
?
3、不竞争的王道营销;
?
?
做营销策划,没有王道精神,说明格局不够。
格局狭隘的策划人,给医院树立的象形就跟策划人本身一样。
老板如何检视医院的品牌形象?
就看看站在你身边的策划总监,你认为他是什么形象,你的医院在消费者心目中就是什么形象。
?
?
我做策划之前会认真分析竞争对手,但是分析的目的不是与他们抢市场,抢,就意味着瓜分,瓜分就意味着只能拿其中一份子。
为什么要这样呢,我既然动手了,就没你吃的。
所以我说,我的策划,掠夺只是手段,不竞争才是目的。
?
?
一旦真正开实施策划方案就从来不考虑竞争对手。
如果你的想法基于与别人争夺,那么你参与竞争得到的只是这个市场的一部分;如果你的想法是基于是通吃,那么你参与竞争的目的就是不竞争。
当年蒋介石被毛泽东打得落花流水,提出“划江而治”,毛泽东回应的是“打过长江去,解放全中国”。
回想曾经的“国共和谈”,蒋介石肯定悔恨对毛泽东下手太软,多少有些妇人之仁。
目前医疗行业最好的策划人,多是一群不择手段的市场掠夺者,项羽一般的莽夫。
?
?
?
4、销售强势品格;
?
?
营销销售什么?
这个问题看似白痴,实际上很多人不明白。
首先,从实质上来说,医院销售的就是治好病的能力;其次,从文化方面来看,医院销售的是一种强势的品牌品格,一种权威机构的自信魅力,一种治病救人的高尚情操。
?
?
强势是自信散发的光芒。
很多人不理解这点,是因为对医患关系理解的太肤浅。
根基在于自己把医院当做一种商业工具,把医疗行为简单等同于商业行为。
于是高看消费者,把消费者当做上帝来“供奉”。
营销行为骨子里透露着对消费者的渴求,希望他们来医院充实门诊量。
说到底,违反了医院营销的根本宗旨:
让患者来求医。
?
?
患者是处于迫切需求健康的消费者,本身对医疗信息非常敏感,宣传没效果是不可能的。
广告为什么无人问津?
是因为广告破坏了患者求医的心理期望。
患者认为,挂一个专家号难,找一个好医生更难,找一个好医院更是难上加难。
而你在做什么呢,专家亲诊不说,还免专家挂号费、免检查费、免治疗费、免会诊费,手术费减半,药品费再优惠30%!
如此低姿态的营销策略,患者会买你的账吗?
我们不排除有患者前来捧场,但是这样的营销策划终究不是医院树立公信力之道。
?
?
树立医院的公信力就是医院强势品牌锻造的根本。
做医院营销,就是销售强势品格,这种品格,就是医院的魅力。
篇二:
医院营销策划方案
医院营销策划方案
一、前言
二、医院人气经营策略
三、医院服务策略
四、医院公共营销策略
五、医院具体营销推广策略
1、目的
2、目标
3、医院市场定位
4、优势品牌服务策略
5、优质平价策略
6、营销推广策略
7、媒体组合策略
8、媒介营销具体广告计划
1)电视广告推广
2)报纸广告推广
3)通讯与网络推广
4)社会(政府)公益活动推广
5)企事业单位联动推广
6)社区(农村)推广
7)户外看板计划
8)其它营销方式推广
9、完善服务与回访制度建设
六、医院具体推广计划
第一阶段:
形象提升阶段
第二阶段:
市场开拓与广告投放阶段
第三阶段:
医院(品牌)发展阶段
七、营销广告(服务)效果(评估)
策划前言背景
目标医疗市场是一个巨大的市场,任何一家医院都不可能满足整个市场的所有需要,随着医疗市场的变化,众多专科医院往往无法满足同一疾病的不同患者的需要,如:
即使患同一种疾病,且病情相似,不同患者间的需求还是存在很大的差异。
比如:
有些患者希望得到彻底的根治,而有的只是希望控制一下症状,有的喜欢中医治疗,有的喜欢手术治疗,所以,大专科,中综合医院弥补了专科医院的局限,开始了新的医疗变化格局。
xxx铁医院有着50多年的建院历史,其专家人才、医疗配套设施、专业科室建设都已墓定了这一高标准要求。
作为一个新型医院形态模式,其市场推广战略主要从以下两个方面展开:
第一阶段:
小病种做人气,大病种做效益。
这句流行于医疗行业的经营真理最早起源于二八定律。
著名的80/20规则认为,顶部20%的就医者创造了医院80%的利润,而这80%的利润的相当一部分,又给底部的就医者丧失掉了。
因为每一个患者不一定都能给医院带来利润,有的患者带给医院的是亏损。
如五官儿科、中医科等。
尽管大部分患者创造的利润较少,或者不创造利润,但也可以提升医院的人气,增加市场份额,有助于提高患者对医院的信任程度,扩大医院的知名度,并可以引起医院无形资产的增加。
这有利于医院的长期发展。
第二阶段:
反向过来,“大病种先做人气,再创效益”,用大病种引大病种,不是用小病种引大病种,也就大病种刚开始要沉住气,先不杀病人,等到大病种人气旺的时候,再来杀。
大破才能大立,大舍才能大得。
只有这样才不会南辕北辙。
因此,正确推广做法是所有的病种都先做人气,做一阵子,人一多了,再挽起袖管抓鱼。
但是,做人气的同时,我们也不能纯粹做品牌,重要的是贯彻“以病人为本”的服务宗旨,形成“忠诚的顾客群体,创建一个老百姓满意离不开的医院”。
一、医院的人气经营策略
目前,医院面临如何增加门诊聚拢人气,这是xx医院广告推广前的最值得考虑的问题。
我们不能光等患者上门,而应主动出击,有意识的整合自身资源针对性的开展公关宣传活动,走个性化、精细化服务路线,同时运用差异化手段,结合自身专科特点和现有人力、设备、环境等因素,抓好全程服务管理。
做好特色经营,形成口碑。
以往,由于医院特定的专业性、技术性,一些医院的员工潜意识中缺乏整体的市场营销理念和应对竞争的思想准备,在心态上往往较为机械被动,缺乏品牌塑造和商业意识,缺乏主动性和进取心。
这往往会使自身处于弱势和不利局面。
就医院来讲,如何把自身的优势资源、业务项目、服务手段等尽快传播出去,快速占领患者的心智空间,离开营销是万万不行的。
目前,建议医院应从两大策略方向来定位:
1.品牌服务——目标在于对美誉度的最大追求。
这一点正是目前广大医院在营销方面的困惑与短处所在,往往把医院的知名度提高等同于品牌建设,知名度在一定程度是医院的首要追求,但这只是表面,真正提升医院品牌的是良好的口碑及鲜活的品牌形象,但良好的美誉度一定有着相当高的知名度及消费者基础,对知名度及美誉度的追求因品牌而异,如快速消费者品而言,知名度的最大化是最主要的,耐用品则不同,美誉度是最重要的,患者对医院的认可程度是建立在对其医疗水平、对口科室、收费标准、服务态度等的整体认同之上。
2.人性服务——员工与患者的配套服务
服务品牌的塑造最终要在实际的实施中体现出其核心价值,医疗服务与其他服务或有形商品有很大的不同,在医疗服务的提供过程中,患者与非营销人员的接触远远超过与营销人员的接触。
所以,营销靠营销部门以及其他部门的配合,让各部门都积极主动地参与营销活动。
为了激励所有部门的团队精神,如果医院的员工不满意,那么员工就很难让患者满意。
患者的满意程度取决于医院提供服务的价值,医院提供服务的价值取决于员工对医院的忠诚度,忠诚度取决于员工的满意度,满意度取决于医院为员工提供的价值,而医院为员工提供的价值取决于内部管理、机制、体制等一系列深层次的问题。
因此,我们今后工作中的具体实践行为计划(参照)如下:
⊙做好内部员工的管理工作、包括生活、培训、福利、休假、绩效等方面。
⊙建立重点客户档案,加强大客户的营销关系管理,对患者满意度和员工满意度进行分析;
⊙利用各种传播媒介、健康讲座、巡诊、举办联合活动,做好医疗服务项目的推广与宣传工作;
⊙抓好客户服务中心的管理工作,为患者提供诊前、诊中、诊后的一体化服务;⊙通过拜访客户、走访市场等多种形式积极拓展市场;加强与政府卫生行政部门、社保局、保险公司、各类公益组织、社会团体以及周边社区各单位的关系营销;⊙利用医院的优势,广泛开展医疗技术项目合作或其他相关项目的合作;
⊙利用数据库搜集和积累客户信息,并进行信息整理、汇总与分析,根据医院定位选择
目标顾客群,有针对性地为相关部门和科室提供营销资讯;做好医护人员和其他人员的营销培训,指导科室开展营销技能训练,提高全员、全程营销水平。
⊙营销手段多种多样,前期主要开展(从如何吸引眼球、活动造势、开发特色项目、引发关注入手,放大自身的特色和利益点,让患者产生认同心理。
)⊙后期则从如何积累数据、跟踪回访、形成口碑等方面入手。
作为德阳历史悠久的医院,我们有很多吸引人的地方,我们想要做的就是想尽办法,千方百计要让更多的人尽快知晓,尽快熟悉,尽快就诊。
如果没有全员市场意识,缺乏基本营销手段,不仅凝聚不了人心,还有可能失掉原本拥有的良好资源和基础患者。
二、医院服务策略:
五、医院具体营销推广
一、目的
1、迅速扩展医院在公众中的知名度(形象),打造医院的专家品牌、科室品牌、技术品牌和服务品牌。
2、迅速建立新消费习性,抢占医疗市场份额。
二、目标
1、树立新铁医院的整体知名度和声誉度。
2、推广新铁医院的特色科室、特色项目、新技术、新项目和超优质服务。
3、推广新铁医院的专家团队品牌以及便民、平价、高效优质与温馨服务。
4、迅速扩大医院市场份额、提高市场占有率。
三、医院市场定位
民营医院的收入主要来自门诊收入,住院收费和药费。
在这三者中,最高的是门诊收入(住院收入),不像公有大型医疗机构那样以住院患者带来的收入为主。
民营医院由于患者流量不固定,很大的影响了民营医院利润的稳定性,因此扩大门诊量是一个必需的举措。
其市场定位以下:
1.稳定周边区域(社区、农村)。
以周边社区作为立足的根本,以“中综合”吸引稳定客源,打好口碑基础。
2.抓住医保机会。
民营医院加入医保是势在必行,民营医院只有努力加入医保,才更能保证稳定周边消费群体,实现较好的现金流。
3.医院在目前的业务提升和发展阶段,品牌建设相对较难,只能走“大专科、中综合”的道路,积极宣传各种医疗保险定点医院与医院优惠政策,逐步积累,树立口碑,为长远的品牌建设打好基础。
一般的称谓是“中综合、大专科”,就是说,医院在综合科室发展方面,利用医院现有的优势,进行中等发展,打好基础;大专科,就是医院的主要发展方向。
医院现有的妇(产)科、男科、骨科可形成有竞争力和可发展的重点科室,医院要对其市场进行分析和定位,找到优势,发现劣势,进行全面的论证和规划。
在此,我们为医院提供以下分析框架。
1优势:
①历史悠久
②专业技术优势
③完善的配套设施
④各类保险定点机构
劣势:
①交通(立市中区较远)
②正面竞争的势力不够;国家行业广告的限制与其他已成熟的竞争者。
③特别需要非常有名气的学科带头人(本市尤为重要)
④老百姓还缺乏深刻的了解
2竞争:
市人民医院、五医院及市区其它综合医院等
3市场:
市场面大,面对普通大众
4医院目标人群定位:
全民(可以中低收入人员为主线)。
在我们对市场调查中了解到,卫生部最公布的健康调查结果显示,我们现在有20%人不到医院看病,其中最主要的因素之一就是医院费用太高。
中低收入的人员占城市人员(农村)的绝大部分,有一个非常巨大的市场,只要我们定位准备,病源不成问题的。
篇三:
医院市场营销策划方案
医院市场调查营销策划方案
一、市场分析
我县总人口万人,镇内人口万人,其余人口分别分布于五十家子镇、新林镇、统部镇、大营子乡、官地镇、大井镇、新城子镇。
林西镇企事业单位近200个,人口相对集中。
林西县中蒙医院为二级甲医院,金城医院为民营医院,社区服务中心1所,社区服务站16所。
民营医院主要以广告宣传和外请专家会诊治疗打折为主,社区服务中心及社区服务站以社区服务为主,同样享受医保、社保、新型农村合作医疗项目。
近年来卫生事业发展迅速,新型农村合作医疗常住人口参合率达%。
农民看病难、看病贵的问题得到初步解决。
中蒙医院6800平方米的综合楼整体搬迁,乡镇卫生院医疗用房扩建。
面对医疗市场竞争愈来愈激烈的时候,消极地等待顾客(病患)上门,医院很可能面临顾客流失。
这一切给医院的生存和发展带来了很大的压力。
医院要发展靠的是经营,经营讲策略,经营管理的实质是想方设法吸引病人。
要想立于不败之地,就必须在不断完善综合管理、提高业务水平的基础上,通过多方潜移默化的宣传,建立和谐的医患关系,树立良好的社会形象,做到外树形象、内强素质、取信于民。
二、医院现状
(一)我院自迁入新址后,在经营上上了一个大台阶,但是有很多细节上还没有达到医院规模相匹配的效益。
目前医院市场
营销的管理和资料收集贫乏,社会服务部作为医院一个部门的成立,必须发挥它的功能,对内了解与宣传,对外营销与调查,拉拢病人和挖掘潜在的客户。
(二)内部宣传内容太少,各科室有形的宣传内容少,如:
宣传栏、宣传板块。
对外宣传不够,面对医疗市场竞争日趋激烈,构建媒体宣传平台是有必要的,然而近年来因为广告不实宣传,疗效与承诺不相符,埋下了患者不信任的重重危机,医院可以利用现有的很多资源和方式去对外宣传医院内部形象。
媒体宣传只是外在手段,医院的长远发展和日常经营主要还是依赖正确的市场定位、超前的服务理念、先进的管理模式。
(三)没有维护好医院自己的顾客,有些顾客失去了永远都不会再回来。
医院的管理和服务有待提高,“以病人为中心”作为服务理念没有落到实处。
例如:
前几天我在一楼门诊遇到一位老太太正在问一位工作人员病理科在几楼,但那位工作人员很不耐烦地说:
“不知道,问导诊护士去”。
其实当时我在想:
身为一名医院职工怎么可能不知道病理科在几楼!
而且态度非常生硬!
就是因为这种态度有可能永远失去这位顾客,甚至更多。
病人可以没有我们医院,但是我们医院万万不能没有病人。
三、市场营销策划方案
(一)营销思路
以医院总体工作思路和医院发展规划为指导,坚持“内抓管理强素质,外拓市场树行象”为思路,一方面以林西镇社区为主
攻方向,逐步向乡镇卫生院、村卫生室扩展,强化“林西县医院”特色品牌,加大品牌推广力度,通过品牌战略吸引广大患者。
另一方面以林西地区农村医疗条件相对落后的乡镇为主攻方向,通过宣传介绍医院特色科室吸引广大患者。
(二)具体实施方案
1、根据“林西县医院”的医疗特色,以林西县各社区为目标地,逐步开发医疗市场。
以宣传专科、专病为切入点,加大力度宣传我院优势科室,同时带动其他科室的发展。
通过举办健康讲座、健康检查、社区义诊、广场义诊咨询等多种活动为渠道,加强对外宣传、联络,把医疗服务直接送到顾客身边,进而吸引更多的患者来医院进一步诊治,扩大医疗市场。
2、把医疗市场的目光转向农村,直接与各乡镇卫生院、村卫生室建立合作关系,以互惠互利为前提,增进业务平台,实施资源共享、优势互补,让农民在家门口享受到二级医院诊疗水平,可间接加深对林西县医院品牌的认知。
3、建立完善的服务体系,种种服务活动如同医院的营销策略一样,始终围绕一个中心展开的,这个中心就是让顾客满意,真正体现“以病人为中心”,不断提高服务质量,规范服务行为,改善服务态度。
(1)医院应设立投诉接待处,负责接待处理病人的投诉,有效解决患者投诉的问题,会对患者满意度、忠诚度、信任感产生最大影响,从而将转变成医院的信誉度和盈利。
(2)提高差异化服务。
为了吸引更多的顾客,应为其提供一些区别于其他医院的服务,使他们的不同需求都得到相应满足,并超越他们需求的期望值,达到高度满意,以差异取胜。
如:
保证医院的医疗服务方便快捷,努力消除“三长一短”(挂号收费时间长、候诊时间长、取药时间长、诊疗时间短)现象,方便广大患者就医。
随着社会的发展,文明程度不断提高,人们对环境质量的要求越来越高,维护好医院医疗环境的卫生,为患者提供舒适、整洁、温馨、顺畅的就医空间,是医院生存发展的需要;推行面带微笑服务,注重病人的感受,以称呼全名或尊称,而不是叫床号。
这些亲情化服务会让患者体会到医院的人文关怀,提高顾客满意度。
(3)建立“以病人为核心、以质量为关键、以服务为重点、以营销为目的”的满意度调查。
定期对住院、门诊病人进行满意度调查,收集全院出院患者信息做客户电话回访。
将满意度调查结果进行统计、分析、公布,并提出改进意见,不断地提高医疗质量和医疗服务水平,扩大医院病人收容量,实现医院持续健康发展。
4、向亚健康市场进军。
卫生部组织资料报告:
只有5%是健康的人,20%是有疾病需要治疗的人,其中大部分75%的人都处于亚健康。
随着人们健康意识越来越强,人们通过体检来了解自己身体状况,做到预防为主,治疗为辅。
我院体检中心以优惠卡的形式从单一的针对单位职工体检向社区、农村发展,策划推出系
列体检卡,卡上所有项目均按医院规定价格给予一定的折扣优惠。
针对不同人群设置不同名称、体检内容和价格,比如针对普通人群的常规体检、针对老年人的保健体检、针对女性健康体检、针对工薪阶层的健康体检,体检结果由资深医生进行解读,并以书面形式写出保健建议。
如果发现体检者有潜在病症,医院将指派专家或专科医生帮助其制定个性化的保健与治疗方案,来吸引庞大的社会群体,拓展医院业务,提高医院经济效益和品牌效益。
5、有针对性地做一些宣传。
任何一个公司或者医院要长期稳定发展,宣传是不可缺少的。
构建媒体宣传平台,与林西地区媒体建立好关系,采取媒体报道、宣传栏、宣传手册、宣传片等不同的宣传方式,面向社会大力宣传医院特色专科、品牌服务、新技术、新项目、医院名医等。
利用大型活动及社会公益行为宣传医院,规范科室宣传栏制作,引导患者方便就医,达到不断塑造医院良好社会形象,提升医院核心竞争力。
20XX年7月1日
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 医院 会诊 营销策划