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外贸商务谈判技巧
外贸商务谈判技巧
【篇一:
外贸采购员的商务谈判技巧】
外贸采购员的商务谈判技巧
在与大卖场谈判或日常交往的过程中,知己知彼方能百战百胜。
以下是某国际大卖场家乐福(jlf)采购代表常用的谈判技巧要点,现提供给大家欣赏、参考和学习,希望能够给相关代理商和销售代表带来帮助。
括号中的注解和应对技巧是“一个有经验的采购员”加上的,仅供朋友们参考,大家看了有什么想法,一起来讨论呀!
1.永远不要试图喜欢一个销售代表,但需要说他是你的合作者。
(对策:
永远不要试图欣赏一个采购代表,但需要说我们是利益共同体。
)
2.要把销售代表当作我们的头号敌人。
(多么可怕的心理!
对策:
千万不要把采购代表当作我们的朋友。
)
3.永远不要接受对方的第一次报价,让销售代表乞求,这将为我们提供一个更好的机会。
(对策:
不要轻易报价,不要指望一次报价就能成交。
)
4.随时使用口号:
你能做得更好!
(这句口号既用来激励采购代表自己,也用来鼓动销售代表作出更大的让步。
对策:
我们的口号是“让我们双方共同做到更好!
”)
5.时时保持最低价的记录,并不断要求的更多,直到销售代表真正停止提供折扣。
(对策:
不断提醒采购代表我们作出的哪怕很小的每一个让步。
)
6.永远把自己当作某人的下级,而认为销售代表始终有一个上级,这个上级总是有可能提供额外的折扣。
(对策:
尽早让采购代表明白,我们自己有着足够的授权,上级根本不会关心任何折扣的事情。
)
7.当一个销售代表轻易接受条件,或到休息室去打电话并获得了批准,可以认为他所做的让步是轻易得到的,进一步向他提要求。
(对策:
很显然,任何时候不要轻易接受哪怕是很小的一个条件;在休息室打电话获得批准以后,一定要拖一段时间后再很为难地表示我们勉强接受。
)
8.聪明点,要装得大智若愚。
(此条有点可笑,不必理会他。
)
9.在对方没有提出异议前不要让步。
(对策:
无论对方是否会让步,应该及时地坚决地提出异议。
)
10.记住:
当一个销售代表来要求某事时,他肯定会准备一些条件给予的。
(对策:
尽可能使采购代表把我们提的“要求”本身就理解为一种“给予”。
)
11.记住:
销售代表总会等待着采购代表提要求。
(对策:
让自己不去等待,而要让采购代表找机会来提要求。
)
12.要求有回报的销售代表通常更有计划性、更了解情况。
应花时间同无条件的销售代表打交道。
(对策:
每一个销售代表都应该使自己更有计划性、了解更多的背景资料。
)
13.不要为和销售代表玩坏孩子的游戏而感到抱歉。
(大家一定是两不相歉的。
)
14.毫不犹豫地使用结论,即使它们是假的。
例如:
竞争对手总是给我们提供最好的报价、最好的流转和付款条件。
(对策:
不相信采购代表的任何结论,只把它们当作谈判的小技巧听听而已,即使采购代表是以所谓朋友的身份告诉你的
【篇二:
国际商务谈判技巧】
国际商务谈判技巧
经济管理系国际经济与贸易(专升本)
学号:
5122532013072姓名:
郑学涛任课教师:
阎华清
【摘要】:
随着市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大,越来越多的企业参与了国际竞争,而国际商务谈判就成了企业国际竞争中不可缺少的一项重要活动。
谈判成功与否直接关系到企业在竞争中能否取得优势,能否得到快速发展。
因此,在国际商务谈判中要讲究谈判艺术,如组建优秀的队伍、认识文化差异、讲究语言艺术以及合同的签订艺术等
【关键字】:
国际商务谈判;文化差异;语言技术
【引言】:
随着经济全球化和一体化的不断发展和深化,世界各国的贸易日益频繁,社会生产力得到了空前的发展,人们之间的经济关系越来越密不可分,经济交往如火如荼,经济利益问题也越来越复杂,各种商务往来以及为了寻求合作与支持,都离不开商务谈判,商务谈判越来越受到重视。
商务谈判也随之进入社会各界,社会各层,社会各个角落,在现代社会各种活动中越来越占有重要的地位。
商务谈判已经不再是新名词,商务谈判的发展也蒸蒸日上,人们对商务谈判的研究也日趋透彻,通过不断探索和研究,人们对谈判也都有了许多成熟的观点,看法。
本人谨以此篇论文表达对商务谈判的一些技巧的个人愚见。
【正文】:
国际商务谈判是国际商务活动中不同的利益主体,为了达成某笔交易,而就交易的各项条件进行协商的过程。
在国际商贸活动中,很多合作都是建立在无数次的商务谈判的基础上。
对于想要从事经商的大学生而言,需要在理论和实践中,不断锤炼,学习商务礼仪、谈判技巧等,提升商务谈判能力,达成合作。
现在就让我总结下商务谈判的技巧。
一、组建高素质的谈判队伍
经济谈判是一项有计划、有目标、有组织的经济活动。
一般情况下很难一个人去完成,特别是国际商务谈判,它需要一定的组织保证。
(一)组织构成一般情况下,谈判队伍由谈判负责人、主谈人和陪谈人员构成。
不同的谈判人员的职责不同。
负责人主要负责队伍的组建、谈判计划的制定、方案的确定和实施、对谈判过程的分析,并在整个谈判过程中协调内外各种问题和关系,能做到极大发挥谈判人员的主动性、积极性和创造性。
因此,负责人要有较强的组织和协调能力。
主谈人(首席谈判代表)是主要的谈判发言人,负责按既定的方针和策略与对方谈判人员进行磋商。
负责人和主谈人可以是同一个人,当两者不是同一个人时,二者应该相互配合,相互支持。
陪谈人员主要负责搜集和提供谈判信息,进行专业内容的谈判,并且为主谈人员提供有价值的参考意见。
在队伍组建过程中,还应该根据谈判内容考虑队伍成员的业务构成,应包括工商管理、工程技术、法律、金融等方面的专家。
而在国际商务谈判中,法律专家不仅要精通对方国家法律及各种法规和规定,还要精通各种经济立法和国际商法,要对国际惯例有深入的了解;翻译人员不仅要精通外文,而且还要熟悉与谈判内容有关的技术、管理知识,以便能准确地表达原意。
(二)谈判人员的个体素质谈判队伍是由不同的个体构成的,因此必须有高素质的谈判个体才能构成一支优秀的谈判队伍。
对每一个谈判人员而言,必须在知识、业务心理、礼仪和身体等各方面具有较高的素质。
广博的知识不仅包括经济、管理、市场、财务、金融、法律、历史、地理和政治等各方面的理论知识,还要掌握对方国家的政策、方针、市场和企业状况以及对方国家的文化;业务能力包括运筹能力、分析判断能力、应变能力、表达能力和公关能力,这直接关系到能否在谈判中取得优势地位。
一个优秀的谈判人员应该有较强的意志力、自控能力、协调能力和责任心,在谈判中有表现出足够的勇气和魄力,要有开拓精神,做到临危不惧,遇险不惊,胜不骄,败不馁。
除此之外,谈判人员要有较好的修养,在国际谈判中,尊重对方国家的文化,做到谈吐大方,举止得体,服饰整洁端庄,即使合作不能成功,也要表现出应有的风度和涵养。
二、理解和尊重不同国家的文化差异
国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。
对不同的对手,采用不同的谈判方式。
对于西方商客,由于中西方语言和文化的差别,其谈判风格有所不同。
例如,美国商客性格开朗、自信果断,办事利落,在谈判中他们干脆直爽,重视效率,追求实利。
美国商客习惯于按照合同条款逐项进行讨论,解决一项,推进一项,尽量缩短谈判时间,他们十分精于讨价还价,并以智慧和谋略取胜。
同美国人谈判,就要避免转弯抹角的表达方式,是非必须清楚。
如有疑问,要毫不客气地问清楚,否则极易引发双方的利益冲突,甚至使
谈判陷入僵局。
对于亚洲商客,亚洲客商多受中国文化的影响,与西方客商有所不同。
例如日本客商。
日本人深受中国传统文化的影响,儒家思想道德意识已深深地印在他们的内心深处,并在行为方式上处处体现出来。
日本人工作认真,讲究礼节,彬彬有礼地讨价还价,注重建立和谐的人际关系,重视商品的质量。
因此,我们既应了解熟悉不同国家和地区商人之间谈判风格的差异,更应根据临时出现的情况在实际商务谈判中随机应变,适当地调整自己的谈判方式以达到预期的目的取得商务谈判的成功。
三、谈判的语言艺术
谈判者是谈判的主体,而语言是谈判的主要工具。
著名的美国管理学家哈里?
西蒙曾说:
“成功的人都是一位出色的语言表达者”,而成功的谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。
(一)创造良好的开局气氛。
各国、各民族语言不同,风俗习惯各异,社会制度不一,因而在称呼与姓名上差别很大,如果称呼错了,姓名不对,不但会使对方不高兴,引起反感,甚至还会闹出笑话,出现误会。
在国际商务谈判中也一样,要慎重选的恰当得体的称呼,这也是对他人的一种尊重,可以尊称“某某先生或者某某女士/小姐”,令对方感觉受尊重,利于谈判的进一步发展。
(二)谈判中的技巧
在谈判中,双方的陈述、提问、答复和说服技巧,也是决定谈判是否取得成功的关键所在。
诚实和信用是谈判的重要基础,所以陈述不能有欺诈的内容。
陈述的语言一般简明扼要,条理清楚,语言使用准确,为了在谈判中给自己留有余地,一般使用弹性语言。
另外,注意陈述语调、语速、停顿和重复的使用,尽可能减少冲突和僵局的出现,在任何情况下,都不要轻易地做出肯定或否定的答复。
提问要注意方式的选择,不管是封闭式提问还是开放式提问,都要有利于自己一方目标的实现,尽量不让对方看出己方的目的所在。
提问时要把握发问的时机,注意对方的反应。
在对方提问后不要立即答复,要认真思考、准确判断后再作答复,并且可以使用模糊语言或侧面回答问题,对不明白的问题可要求对方再予以说明,以延长思考时间。
当对方对己方的回答不满意时,要进行说服。
说服对方时态度不能强硬,要有足够的证据、资料证明己方的观点,这需要在谈判前做好充分的准备。
说服过程中要强调对方的利益,淡化双方的分歧,语言要朴实、亲切、富有
感召力,不要讲过多的大道理,以免引起对方的反感。
(三)谈判结束时的技巧
在达成交易之前,要对整个谈判过程作最后的回顾和总结,以明确所有议题的结果,对谈判记录进行整理,向双方公布,并得到双方的认可,为签订合同奠定基础。
【结语】:
随着我国市场经济的推进和对外开放的进一步扩大化,国际商务谈判作为商战的序幕,已越来越频繁的出现在经济领域交往中。
国际商务谈判要面对的谈判对象来字不同国家或地区。
由于世界各国的政治经济体制不同,各民族间迥然不同的历史、文化传统,各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。
因此,他们在商务谈判中的风格也各不相同。
在国际商务谈判中,如果不了解这些不同的谈判风格,就可能闹笑话,产生误会,既失礼于人,又可能因此而失去许多谈判成功的契机。
因此,在国际商务谈判中应掌握一定的技巧,才能提高谈判的成功率。
参考文献:
[1]曹家谋.现代经济谈判[m]南京:
南京大学出版社,1995.[2]许晓明.经济谈判[m]上海:
复旦大学出版社,1998.
[3]郭笑一.国际商务谈判教程[m]上海:
立信会计出版社,1997.
[4]刘小强.也谈商务谈判技巧[j].中国市场,2009,
(2).
【篇三:
论国际商务谈判技巧】
论国际商务谈判技巧
第一章绪论..............................................1
第二章国际商务谈判中“听”的技巧........................2
2.1倾听前的准备....................................................2
2.2如何有效的倾听..................................................2
2.3倾听的技巧......................................................3
第三章国际商务谈判中“问”的技巧........................6
3.1提问的类型......................................................6
3.2提问的时机......................................................8
3.3提问的要诀......................................................8
第四章国际商务谈判中“答”的技巧.......................10
4.1先思后答.......................................................10
4.2正面回答.......................................................11
4.3侧面回答.......................................................11
第五章国际商务谈判中“辩”的技巧.......................12
5.1理清思路,立场坚定.............................................12
5.2分析形势,措辞严谨.............................................12
5.3注意个人举止和气度.............................................13
第六章国际商务谈判中“说服”的技巧.....................14
6.1说服他人的基本技巧.............................................14
6.2说服顽固者的技巧...............................................15
第七章结论.............................................17
参考文献................................................18
致谢....................................................19
论国际商务谈判技巧
第一章绪论
随着我国改革开放和经济全球化的深入和发展,国际间的贸易交往日益频繁,商务谈判已经成为中国与其他国家交往和沟通的方式。
在国际商务谈判过程中,为了使谈判能够顺利地进行和取得成功,谈判者应注意在主客观上利用对方的弱点和充分发挥己方的优势,根据具体情况,灵活地运用恰当的策略,使双方的分歧能够合理地、快速地解决。
由于参与谈判的人员有不同的社会文化背景和政治经济体制,使得影响谈判的因素大大增加,导致谈判难度加大;资产的跨国转移要涉及国际贸易、国际金融、国际保险、国际运输等一系列问题。
因此,进出口贸易商要想成功谈判就得掌握谈判技巧。
谈判是借助于谈判双方的信息交流来完成的,而谈判中的信息传递与接收则需要通过谈判人员之间的听、问、答、辩以及说服等方法来完成。
一位谈判行家曾指出:
谈判人员必须十分注意捕捉对方思维过程的蛛丝马迹,以便及时了解对方需求动机线索;必须仔细倾听对方的发言,注意观察对方每一个细微动作。
因为对方的仪态举止、神情姿势、重复语句以及说话的语气等,所有这些都是反映其思想、愿望和隐蔽的需要的线索。
本文的主题是际商务谈判的“听”、“问”、“答”、“辩”、“说服”的技巧。
谈判者在谈判中如何去听,问,答,辩,说服对方,都需要掌握技巧与方法。
围绕谈判中的“听”、“问”、“答”、“辩”、“说服”的技巧展开阐述,着重说明国际商务谈判的技巧。
国际商务谈判的成败对于每一位商人来说意义是重大的,面对不同国度的人来谈判,我们需要不同的技巧。
所以作为一名专业的谈判者不仅仅口才要好,而且要对不同国家的商人有所了解。
国际商务谈判的过程复杂多变,为了取得令人满意的效果,保证实现利益目标,谈判人员必须在谈判中适时而灵活地实施战略技巧。
所以我们必须了解商务谈判的“听”、“问”、“答”、“辩”、“说服”的技巧,为我们的谈判取得成功做铺垫。
在谈判桌上,仔细倾听,适时发问,巧妙回答对方的问题,跟对方雄辩,最终说服对方,达到双赢。
第二章国际商务谈判中“听”的技巧
国际商务谈判的过程复杂多变,为了取得令人满意的效果,保证实现利益目标,谈判人员必须在谈判中适时而灵活地实施战略方案。
本章将从国际商务谈判技巧入手,分析国际商务谈判中倾听的技巧以及运用。
2.1倾听前的准备
谈判者在谈判中要认真倾听对方说话,这是一个很基本的问题。
但是如何倾听呢,倾听前要做什么准备呢?
我们了解和把握对方观点与立场的主要手段和途径就是听。
实践证明,只有在清楚地了解对方观点和立场的真实含义之后,我们才能准确地提出己方的方针和策略。
从心理学的日常生活经验来看,当我们专注地倾听别人讲话的时候,就表示我们对讲话者所表达的观点很感兴趣或者很重视,从而给对方以一种满足感,这样就在双方之间产生一定的信赖感。
正如美国早期的以为科学家富兰克林所说:
“与人交谈取得成功的重要秘诀,就是多听,永远不要不懂装懂。
”因此,作为商务谈判人员,一定要学会如何“听”,在认真、专注地倾听的同时,积极地对讲话者的语言做出反应,以便获得较好的倾听效果。
所以在对方发言的时候,我们应该在旁边不带任何主观意见的去倾听对方的发言。
不能因为对方是我们的谈判对手而对对方的发言不屑一顾,听不进去。
我们要做到有效的倾听。
2.2如何有效的倾听
1.对自己听的习惯要有一定了解
首先要了解,你在听别人讲话方面有哪些不好的习惯,你是否对别人的话匆忙做出判断,是否经常打断别人的话,是否经常制造交往的障碍。
了解自己听的习惯是正确运用听的技巧和前提。
2.全身心地投入去听
要面对说话者,同他保持目光交流,要以你的姿势和手势证明你在倾听。
无论你是站着还是坐着,都要与对方保持最适宜的距离。
说话者都愿与认真听的人交往。
3.要把注意力集中在对方所说的话上
不仅要努力理解对方语言含义,而且要努力理解对方的感情。
要思考对方的语言
含义,抓住重点的听。
4.要努力表达出理解
5.要倾听自己的讲话
倾听自己的讲话对培养倾听他人讲话的能力是特别重要的。
倾听自己讲话可以使你了解自己,一个不了解自己的人,是很难真正了解别人的。
倾听自己对别人讲什么是了解自己、改变和改善自己听的习惯与态度的手段,如果你不倾听自己识如何对别人讲话的,你就不会知道别人如何对你讲话,当然也无法改变和改善自己的习惯和态度。
2.3倾听的技巧
可以将听的技巧归纳为“五要”、“五不要”。
其中“五要”是:
1.要专心致志、集中精力地听。
专心致志倾听讲话者讲话,要求谈判人员在听对方发言时要特别聚精会神,同时,还要配以积极的态度去倾听。
为了专心致志,就要避免出现心不在焉、“开小差”的现象发生。
因为对方的发言只说一遍,你没有认真听的话,过了就过了,没有再来一次的机会。
所以即使自己已经熟知的话题,也不可充耳不闻,万万不可将注意力分散到研究对策问题上去,因为这样非常容易出现万一讲话者的内容为隐含意义时,就没有领会到或理解错误,造成事倍功半的的效果。
精力集中地听,是倾听艺术最基本、最重要的问题。
作为一名商务谈判人员,应该养成有耐心地倾听对方讲话的习惯,这也是一个合格的谈判人员个人修养的标志。
在商务谈判过程中,当对方的发言有时我们不太理解甚至难以接受时,千万不可表示出拒绝的态度,因为这样做对谈判非常不利。
2.要通过记笔记来集中精力。
通常,人们即席记忆并保持的能力是有限的,为了弥补这一不足,应该在听讲时做大量的笔记。
俗话说得好,好记性不如烂笔头。
实践证明,即便记忆力再好也只能记住一个大概内容,有的干脆忘得干干净净。
因此,记笔记是不可少的,也是比较容易做到的用以清除倾听障碍的好方法。
3.要有鉴别地倾听对手发言。
在专心倾听的基础上,为了达到良好的倾听效果,采取有鉴别的方法来倾听对手发言。
通常情况下,人们说话时是边说边想、来不
及整理,有时表达一个意思要绕着弯子讲许多内容,从表面上听,根本谈不上什么重点突出。
因此,听话者就需要在用心倾听的基础上,鉴别收听过来的信息的真伪,去粗取精、去伪存真,这样才能抓住重点,收到良好的听的效果。
4.要克服先入为主的倾听做法。
先入为主的倾听,往往会扭曲说话者的本意,忽视或拒绝与自己心愿不符的意见,这种做法实为不利。
因为这种听话者不是从谈话者的立场出发来分析对方的讲话,而是按照自己的主观框框来听取对方的谈话。
其结果往往是听到的信息变形地反映到自己的脑中,导致本方接受的信息不准确、判断失误,从而造成行为选择上的失误。
将讲话者的意思听全、听透是倾听的关键。
5.要创造良好的谈判环境,使谈判双方能够愉快地交流。
人们都有这样一种心理,即在自己所属的领域里交谈,无需分心于熟悉环境或适应环境。
如果能够进行主场谈判是最为理想的,因为这种环境下会有利于己方谈判人员发挥出较好的谈判水平。
如果不能争取到主场谈判,至少也应选择一个双方都不十分熟悉的中性场所,这样也可避免由于“场地优势”给对方带来便利和给己方带来的不便。
五个“不要”分别是:
1.不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃听。
抢话不同于问话,问话是由于某个信息或意思未能记住或理解而要求对方给予解释或重复,因此问话是必要的。
急于抢话纠正别人说话的错误,或用自己的观点来取代别人的观点,是一种不尊重他人的行为。
因此,抢话往往会阻塞双方的思想和感情交流的渠道,对创造良好的谈判气氛非常不利,对良好的收听更是不利。
另外,谈判人员在没有听完对方讲话的时候,就急于反驳对方某些观点,这样也会影响到收听效果。
2.不要使自己陷入争论。
当你内心不同意讲话者的观点时,对他的话不能充耳不闻而只想着自己发言。
一旦发生争吵,也不能一心只为自己的观点寻找根据而把对方的话当成耳旁风。
如果你不同意对方的观点,也应等对方说完以后,再阐述自己的观点。
3.不要为了急于判断问题而耽误听。
当听了对方讲述的有关内容时,不要急于判断其正误,因为这样会分散精力而耽误倾听其下文。
虽然人的思维速度快于说话的速度,但是如果在对方还没有讲完的时候就去判断其正误,无疑会削弱本方听
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