黄金珠宝销售员技巧7100字.docx
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黄金珠宝销售员技巧7100字
黄金珠宝销售员技巧(7
黄金珠宝销售员技巧
商场如战场,谁败谁受伤,在激烈的竞争环境中会,机会稍纵即逝,企业企业要不断地提高员工的全方位能力和服务水平,才能时刻抓住机遇,保持领先地位。
其中显现出来销售技巧特别重要。
提高服务质量,首先就要了解服务对象的需求是随着消费需求形态改变而改变。
我们注意到,随着时代的变迁,在消费者的购买行为中,感性的营养成分在逐渐增加,理性的成分在逐渐减少。
尤其是在珠宝首饰相关行业,消费者从重视产品的真假,具体表现为喜欢不喜欢、满意不满意,从购买产品的直观性转变为购买的感觉性。
要想满足消费者不断变化的趋势,就应创造更为多的附加值,提高专业服务水平就是创造附加值的一部分。
如果想要获得成功的经营珠宝,首先就应具备一些基本的批发观念:
一、销售观念
当柜台销售员不惧有潜力的购买顾客时,每一位营业员都应该做到如下四点:
二、了解商品的特点
作为销售员,了解商品基本知识的目的是为了帮助顾客建立购买决心,以促进销售。
三、了解顾客
了解顾客,可以从这几诸多方面着手。
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四、销售常用语
作为银器的员工,使用规范、专业的销售常用语,不但可以树立品牌形象,能够建立顾客的购买信心。
因此,要求每一位营业员使用以下常用语。
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(a)这块玉佩是天然A货,这个价位特别合适。
(b)这几件是本店新到的款式,您请看看。
(c)这几款是经典的结婚龙凤双喜佩,您可以试试看。
(d)这种尺码非常适合您。
(e)您的品位真不错,这是本季最广为流传的款式。
您不妨试试看。
(f)本店销售的玉器全是真玉,假一赔二十。
(g)本店有上百种款式,只要您耐心挑选,一定会有一款适合您。
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(a)这是一件精美的礼品,我给您包装一下。
(b)这是您的#
(c)收您××××元,找您×××元,谢谢!
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(a)真遗憾,这次没有您满意的日用品,
(b)新货到了(指圈改好后),我们能马上给您打电话。
(c)这里是一份介绍珠宝医学知识和洗车珠宝保养的小册子,送给您。
为了避免你不会买假买贵请上黄金珠宝网。
五、售中服务
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通常大部分顾客走进店内时,肉品尚不清楚自己要买什么样的货品,作为销售员,任务观察就是要了解顾客的需求,鼓励寻找最合适他们佩戴的首饰,不能不可一开始就问顾客的预算案,要运用销售技巧,充分展示货品,让顾客动心。
为了让货品达到最佳效果,建议注意一般而言几个步骤:
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注意事项:
不能所答非所问,解疑问题要简单明了。
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注意事项:
不能代顾客交款,#
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注意事项:
家庭用品准备包装用品时要把货品收好,手袋要封口,双手递送货品。
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注意事项:
成交商品后不能表现过分兴奋。
六、如何抱怨面对顾客的埋怨或意见
作为销售人员,经常会面对各种不同类型的顾客,几乎所有顾客都会对货品有一些不满或抱怨。
遇到这种情况,首先要有耐心,尽量不要与顾客正面对峙,更不可争吵。
面对顾客的生气、抱怨要认真倾听。
若遵循下述三点,大多数情况绝不会难以解决。
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其次,与顾客一起找出问题的关键所在。
只要顾客有意见,就让他提出来,这是多种手段改进服务质量的重要手段。
面对顾客的抱怨或具体措施时,请把握以下原则“理解顾客、换位思考”。
这些营销人员的经验
七、销售员自我表现检查项目
作为一名优秀的销售员,掌握良好的销售技巧,会给你的销售带来意想不到的成效,还能给自己找到教育工作中乐趣的乐趣,给自己树立信心。
下面是一些自我表现检查项目,这有助于销售技巧的提高。
动灵活,随机应变。
将这些自我表现检查项目,作为自己的一个目标,每天制定计划,认真学习,经常总结,一定会成为符合标准的优秀销售人员。
八、陈列展示要领
吸引顾客走进商店,外部标识很重要;让顾客消费,内部陈列又显得关键。
首饰店内、店外布置灯箱广告画,是吸引顾客较佳的广告形式,在柜台上摆放展示架摆放等宣传统计数据,会具有非常好的视觉效果。
为此,我们将介绍陈列一些基本的展示原则及一些创意的货品陈列展示指导原则,希望可以从中吸取创新意念,让您的店之内陈列展示更具吸引力,从而成功推广产品以达到增强销售的效果。
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应和主导商品按照逻辑顺序陈列,以方便顾客选购。
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货品陈列的最大原则就是尽量使每一款珠宝首饰它的独特魅力,使顾客感受商品
的美丽、璀璨,觉得店内商品和服务极为丰富。
陈列的基本要素有:
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根据这些陈列要素,尽可能向顾客展现钻石的美和价值,以增强顾客拥有珠宝首饰的欲望和对珠宝首饰的仰慕,因此,店内的货品陈列、橱窗布置、灯光同样也是非常重要的。
第三章消费者心理
一、消费心理
指消费者自由民主在社会大体消费环境的影响下,调节控制自身消费行为的控制弯果。
这里指的消费行为主要是消费者在购买、使用及消耗各种言谈消费品投资过程中的表现。
二、导购人员研究(了解)消费心理学的意义
在消费者购物文娱活动中,存在两个基本选择要素:
一是商品,二是销售相关人员的服务。
因此,在商品销售地点、时间基本相同的条件下,显得服务质量和水平显得特别非常重要。
所以,了解消费者的心理现象,购买者掌握消费者心理活动的一般规律,就可以为提高服务质量和服务水平提供贷款科学提高的根据。
实践证明,优秀的导购人员之所以能给消
费者以满意的产品服务,不仅仅是有着为顾客产品与服务、树立“顾客是上帝”的信念以及娴熟的服务擅长技能与技能,而且有着善于分析消费者购买行为、揣摩消费者心理,按照各种不同消费者心理特征,有针对性和连续性地进行接待的经验。
在销售服务过程中,不是只是一买一卖的简单单调交换关系,即消费者掏钱、导购人员给商品。
导购值班人员要细心观察消费者言谈举止和内心表情,了解他们的人格与愿望,如偏爱、欲求、顾虑等,有意识地恰如其分的心理接待把消费者的购物过程变为一种心情舒畅、气氛和谐的人际交往活动。
所以,导购人员研究(了解)消费心理学很大的必要与现实意义。
三、消费心理学的基本理论
普通心理学原理认为,人的心理是人脑对客观现实的反映。
由于客观世界纷繁多样,决意了人的心理活动方式的错综复杂。
但一般来说,任何心理活动都有其释放出、发展和基本完成的过程。
这个过程是客观存在的。
它包括认识过程、情感过程和意志过程。
或者说消费者是有差异的,每个消费者都有其特定的行为表现商家方式:
不同消费者对相同的商品也会有不同认识,从而已经形成不同的态度、情感和意志。
四、消费者的气质类型
五、消费者的论调划分
六、需求
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a、受到尊重b、得到美感c、其要求得到周到的服务
七、顾客的心理活动
顾客的心理活动是主观与客观的统一,是顾客对客观事物和主观需要的反映。
心理活动影响或把持霸占顾客的行为。
顾客的心理状况一般显出“七步递进”,即七个步骤:
第一步:
感觉阶段第二步:
认知阶段第三步:
判定阶段第四步:
认同阶段
第五步:
行为阶段第六步:
体验阶段第七步:
反馈阶段
顾客在购买商品或接受服务投资过程中心理状态步骤的变化步骤,是顾客心理现象不同各不相同形式对客观事物的动态反映。
这七个步骤,可以划分为三个心理过程,即认识过程、内心过程和意志过程、这些不同的奥尔波特,相互联系,相互区别,又相互影响,相互促进。
八、顾客的分类技术
企业在经营和咨询服务中,面对的是具体的顾客。
对这些顾客或进行客观、科学的分析,是做好顾客工作的重要方面。
对顾客做大致的分类,有助于企业根据市场情况来中小企业认识、辨别自己的顾客,对顾客进行分类的组织工作是CS实务中的基础在工作中之一。
顾客分类,其分类标准多种多样,一般来说有这样一些标准:
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从企业CS实务操作的角度看,任何企业不可能也没有必要按照所有划分标准对顾客编出分后如此大量的分类工作。
一般企业的开发设计是根据自身产品或服务的市场做法需要对顾客做必要的划分工作。
九、顾客的决策性
销售人员和服务接待人员总是希望顾客做出接待工作购买商品或接受服务的决策,现在我们就来分析一下顾客做出决策的奥尔波特心理过程。
顾客消费决策的动机是消费决策行为发生的和条件。
由于顾客对需求的多样性以及外界消费顾客刺激风险因素的多样性,顾客的消费动机也是极为繁杂的。
CS操作实务中常把顾客的消费动机分成生理性消费动机和消费性焦虑动机两大类。
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综上所述,顾客的购买动机,不论是生理性消费决策动机,还是心理性消费科学决策动机,都是顾客的这种欲望店主的表现。
十、顾客消费决策行为分类
顾客的消费决策不良行为消费服务复杂而各具特点。
我们将顾客的消费决策行为作一个归纳,根据顾客在决策过程中所人格特质的行为表现,可以将其分为:
英国著名心理学家马斯洛心理学于
自我实现的需求尊重的需求爱和归属的需求安全的需求生理需求
当低层次资金需求得到满足以后,人们就开始需求量追求高层次需求,首先应当满足生理需求,然后依次满足更高层次的需求,以至最终满足属灵的需求。
十二、商标与消费心理
商品仅仅有品名是不够的,为了区别与其它相似性经营者的商品在质量、价格、特点、服务等方面的区别并在必要时诉诸法律的保护。
商标是商品和服务商品的这种特定的标志,通常用文字、图像或二者的结合来表示,经过向工商管理部门注册登记,专利具有使用专利并受法律保护。
商标的心理功能:
十三、商品包装与消费心理
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