移动电子商务项目团队作业王东小组 211034.docx
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移动电子商务项目团队作业王东小组211034
亿邦之家创业
策
划
书
亿邦之家创业
—成都信息工程学院
班级:
电子商务121
组长王东
成员:
陈伟龄
成员:
王必君
成员:
陈坤
成员:
依火木枷
指导老师:
明小波
提交时间:
2015年6月
第1章创业计划概要
1.1创业背景与项目简介
在经济飞速发展的今天,在就业竞争激烈的今天,”租房难”是当前都市青年群体面临的最直接的问题。
子2007年起,我国每年大学生的毕业人数都在500万人以上,就业压力不断加大,预期工资也逐年下降,而大中城市的房子租赁价格有不断攀升,致使包括大学生在内的青年群体租房困难,合租甚至群租成为无奈之举,生活质量下降仅仅是为了生活,并由此引发安全,管理等一系列的社会矛盾和问题。
青年公寓实在欧美发展并成熟的一种新型房屋租赁管理模式。
“亿邦之家”就是在青年公寓的基础之上加入娱乐,餐饮等服务机构,围绕而成的正能量连锁生活社区,并通过加油将正能量反扑会社会,让都市青年在生存中找到生活,让创业者找到团队,让来自各行各业的家友寻求资源互补!
并不仅仅是做长期做长租公寓,因为这并非什么新的商业模式,“亿邦之家”跟其他同行相比最大的不同,是在创业之初已经制定了清晰的目标:
我们是做社区生活方式平台。
1.2公司基本情况和管理团队
亿邦之家是有全国大学生及社会投资人士共同众筹创立的一个新型青年公寓,亿邦之家是一家合伙企业,股份有限责任公司。
公司实行所有权与经营权分离制度。
亿邦之家的所有权由股东大会执行,亿邦之家的经营权有亿邦之家执行委员会执行。
第二章亿邦之家企业介绍
2.1公司名称:
亿邦之家
2.2公司的宗旨
亿邦之家属于西安亿邦企业管理咨询有限公司子公司,西安亿邦企业管理咨询有限公司致力于提高大学生综合素质能力,为企业提供优秀人才,以及培养优秀创业人才,整合创业资源。
亿邦之家作为子公司,一方面解决年轻人住宿问题,另一方面通过解决住宿问题为有志青年提供交流、合作的机会。
亿邦之家将扩展到全国各地,和亿邦其他资源行程流通共享,是其效应最大化。
2.3公司的名称、公司的结构
亿邦之家将注册为西安亿邦之家酒店管理集团有限公司;公司设财务、行政、企划、市场,招商和监事委员会,分别负责公司财务、卫生和日常管理、住客活动和信息流通、推广亿邦之家、亿邦之家的融资扩建和股东权益维护等工作。
2.4公司经营策略
亿邦之家将和西安亿邦企业管理咨询有限公司一同扩展到全国各地,而亿邦企业管理咨询有限公司的学员遍布全国各地,他们本身就是亿邦之家的庞大客户群体,他们在学校也都是佼佼者,也会影响周围的同学成为亿邦之家的顾客。
同时亿邦之家定位独特,只为有志青年提供服务,形成较高端的圈子,从而形成磁场一样的吸引力。
并配以专门的营销团队,让亿邦之家的硬件服务和软件价值让更多地人看到。
2.5经营团队介绍:
全国亿邦之家执行委员会
亿邦之家执行委员会有亿邦学员中能力较强喜欢创业者组成。
;
2.8业务范围
2.8.1亿邦之家青年公寓出租
2.8.2亿邦公司粉丝卡销售
2.8.3亿邦之家下设品牌的物业管理
2.9公司未来五年的计划及长远的设想
2.9.1前期发展战略
由于前期公司资金有限亿邦之家总公司前期实行试点运营战略。
以成都,西安,重庆为第一市场进行运营。
在试点的同时不断地创新,研究管理模式,不断地向全国大学生进行宣传,为将来的市场开拓打好基础。
在积累了一定的管理经验,资金以后以全国二线城市为定位市场。
2.9.2中期
在稳定成都,西安,重庆市场同时不断推广,在最好这三地的业务同时向全国二线城市推广,同时拓宽业务链接而提高公司经济效益为二线城市的推广积累资金。
在亿邦之家成立的第二年成立5至10个亿邦之家子公司。
2.9.3长期
在稳定和发展前期,中期之后,拥有一定的资金与管理模式之后,打造亿邦之家全国品牌,将亿邦之家发展和运营到全国的一线城市。
第三章产品与服务
3.1主要产品与业务,盈利模式,技术和资源保障
3.1.1产品与业务
亿邦之家计划在全国各地一、二线城市开设若干家店。
选址都会放在交通四通八达的较核心地段。
住宿的房间配备单、双、多人间,提供统一的卫生打扫、洗衣、网络、餐饮等。
并定期组织关于创业、职业发展、兴趣交流、技术技能、联谊等活动。
产品:
亿邦之家是一个有梦想,有活力的青年汇聚的梦想场所,我们的主要产品是亿邦之家青年公寓。
为了广大亿邦之家家人的业余交流与成长,本公司将在亿邦之家打造属于梦想者们的八大品牌产品:
生存便利店,城市电影院,大学生青年公寓,全国网吧,裸奔干洗店,邦骑士游戏俱乐部,邦女郎咖餐厅,挑战KTV。
3.2盈利模式
房租租金
粉丝会员
物业管理费
3.3亿邦之家青年公寓的服务
根据市场调研与分析,亿邦之家青年公寓将推出两种新颖的经营模式。
3.3.1特色产品服务
根据现代市场潮流分析,目前市场的房屋风格有:
我们对其中几种风格进行了问卷调查,通过调查发现选择中国风和小清新风格所占比例较大分别是百分之三十和百分之二十二。
小清新
小清新是一种在简约主义影响下尤其是随着众多的单身贵族的出现,这种小资风格大量地出现在各式的公寓装修之中。
清新风格便慢慢衍生出来了,是一种带有“小资”味道的室内风格。
由于很多时候,他们的居住者没有诸如老人和小孩之类的成员,所以在装修中不必考虑众多功能问题。
他们往往强调一种随意性和平淡性。
欧美风
带有西方复古图案以及非常西化的造型家具,与大的氛围和基调相和谐。
显得高端,大气,上档次,突显出气质的高贵和生活的典雅。
3.3.2DIY产品服务
入住亿邦之家青年公寓的家入如若对我们推出的特色产品不太满意。
亿邦之家执行委员会将为你推出DIY陈品服务系列,入住的家人可以根据自己的爱好,审美自助设计自己的DIY属于自己第一无二的生活空间。
3.4亿邦之家下设的品牌产品服务
亿邦之家欢迎热爱创业,善于管理的家人。
参与亿邦之家下设七个品牌项目的启动与实施。
在这里我们全心全意打造属于我们亿邦之家家人的生活及娱乐空间。
3.5技术和资源保障
3.5.1技术
亿邦之家有执行委员会经营,从市场,服务,消费等角度着力开拓市场,创新,创造开展经营,全心全意营造有梦青年的第二个家的温馨氛围。
3.5.2资源保障
亿邦之家是隶属西安亿邦总公司的子公司,有亿邦总公司提供管理上的帮助及以下三点的服务:
品牌支持(无偿使用亿邦西安总公司管理咨询服务)风险支持(运行后两年有亿邦承担经济风险)
行经验支持
第四章市场分析
4.1目前市场现状
根据国家人口计生委发布的《中国流动人口发展报告》2011、2012及2013版,中国流动人口规模2013年已达2.45亿,其中超过77%为80后,72%的流动人口通过租房居住,2010年承受的房租平均每月387元,超过1.3亿租房青年,超过4000亿青年租房市场现状。
在2.45亿的租房市场里,统计了18家知名的长租公寓品牌,按照6000套为平均拥有量的情况下,按照N+1的租房设计模型来估算,能够满足的市场需求在20万—100万人之间。
相比海量的现存租房需求,有高达99%的市场在不知名的职业二房东或者房东手里。
传统租房客一般都在诸如58的信息平台找房源,一般会有找房难、找房贵、住的差等痛苦。
职业房东在品牌化的过程中,会遇到装修费劲、出租费劲、收入不定、租后服务繁琐、无法品牌化等问题。
那么现在,亿邦之家应时代的要求,进入西南广大二线城市,瓜分在不知名的职业二房东或者房东手里高达99%的市场。
我们立志要打造一个融青年公寓+多样化社区活动+高端生活设施为一体的品牌性、由分散化到集中化公寓长短期出租。
提供较为低廉的房价,却拥有高品质生活的社区生活和创业孵化器的平台。
亿邦之家是亿邦成长实践综合平台基于亿邦学员打造的集住宿、会议、交友、创业为一体的青年公寓社区。
宾馆式的体验、家庭般的文化、拎包入住的价格,配有单、双、多人间,专人打扫卫生,规范入住人群,仅接受30岁以下未婚高素质人员,营造活跃、和谐的公寓文化。
公寓拟规划面积1500㎡,4月中旬即可开始入住,其中包括多种生活、娱乐设施,如KTV、桌游、台球厅、咖餐厅、自助厨房等,旨在为全国各个城市的青年打造一个温暖的家,同时也为很多在路上的青年提供一个圈子。
4.2市场描述:
住宿一直以来都是刚需,而近年来,房价一升再升,导致普通年轻人或大学生在一二线城市打拼的成本越来越高,很多年轻人只能选择郊区等条件较差的地方住宿。
但是上班的路程通常都在半个小时以上,甚至一个小时以上。
上下班高峰还经常堵车。
而且价格也不方便,在外打拼也无依无靠。
目标市场
首先全国各地在城市打拼的有志青年是一亿邦之家的主要目标市场;其次全国穷游的旅行爱好者也是我们的目标客户;再次亿邦企业管理咨询有限公司的学员也是一批稳定的客户;最后各大高校的进步大学生也。
4.3目前长租房存在的问题:
(1)建设缺少可持续发展的理念。
(2)公寓人性化设计不足
(3)空间布局缺乏灵活性
(4)公寓环境质量不高
(5)市场商品化住房结构性问题。
(6)住房保障性政策不健全。
(7)大学毕业生就业观念以及消费观念转变,储蓄意识淡薄。
4.4青年人的现状分析
1.数据分析
人的需求究竟有多少种,分为多少层次,美国心理学家马斯洛有过一项著名
的研究,称为需求层次论。
他的理论认为基本需求从低到高依次增加,可归纳为
5个层级:
生理需求;安全需求;社交需求;尊重需求;自我实现需求。
随着经济的发展,青年一代的观念有了改变,对居住空间的多元化需求随之
提高。
为满足现实社会快节奏、高竞争时代下创造一个缓解压力放松自身的空间,
对居住空间的设计就有了高标准的要求,青年住宅市场和空间设计的不足慢慢暴
露出来。
数据调查来源于长北正业,年龄在20至30岁,数量250人。
得出的结论以
43%的人处于月薪2000-5000的基础上,他们没有能力买房屋,也可以
从此调查来确定房屋的租金。
(见图2-7)
大约53%的青年人愿意居住在为青年人设计的公寓内(图2-8)
96.7%的被访者需要便捷的公共交通
65.6%的被访者需要预留洗衣机位
71.2%的被访者需要酒店式服务,29.8%的被访者在调查中表示可忽略
物业提供的酒店式服务。
(见图2-9)
大部分被访者重视生活配套设施,最多需要的社区生活设施,由高至低
为:
24小时便利店、健身房、小型图书馆和羽毛球室。
(见图2-10)
4.5根据行为分析青年公寓的具体表现:
青年是生机蓬勃的社会力量,与其他年龄阶层相比,他们精力充沛,
追求时尚,对新鲜事物采取宽容的态度。
重视生活质量提高的同时,住宅的面积
大小是次要的,更注重的是住宅的舒适程度。
他们工作压力大,下班后渴望更多的交往和聚会机会,脱离琐碎的家
务劳动,追求现代的生活方式。
个体差异加大,有人是“昼伏夜出”的夜游神,有人是在家办公的Soho
一族,有人是“朝九晚五”的上班族,合理安排他们的时间段的运用。
家庭生活的学习娱乐比重在不断增加,甚至可以实现在家里办公,当
今居住行为文化己从物质的满足过渡到精神的追求。
青年公寓的居住单元设计,面积要小,一般不超过20平方米,功能要
全,起居、工作、学习、娱乐、睡眠、洗浴、厨厕俱全,因此要求公寓的设计要
精细极致,最大限度提高空间的使用效率。
这样可降低青年群体的生活负担,契
合他们的经济基础。
居住群体人很多是“无车族”,在规划上应选择在较近地段,不宜远离
城市中心,尽量与城市交通如地铁、轻轨、公交站点等接轨,方便上下班和出行。
青年群体是个爱好聚众的群体,在日常生活中随时有参与的兴趣,所
以在青年公寓的设计中,需要注重群体化生活的需求,公共活动空间显得相当重
要。
当代社会竞争激烈压力大,工作的紧张让大部分青年群体趋向于便捷
性的生活,外出聚会就餐让青年群体的起居和厨房越来越小,达到日常的一些简
单需求就可以,所以很多配套的生活服务必不可少。
很多被访者表示希望日常生
活中也能享受到如酒店般的服务,如24小时订餐,卫生打扫,代购洗衣,定时
提醒等,说明以往被动式的服务己过时,为现在青年住宅提供服务的设施必须有
主动式服务。
4.6行业分析:
一、
公寓品牌长租为重资本的方向,且国内公寓租房还处于很早期的阶段,公寓品牌分散度较高。
公寓长租中又可分三种模式——公寓长租平台如蜗牛租房;集中式公寓如YOU+;分散式公寓如蘑菇公寓。
集中式公寓:
如YOU+、新派公寓等,集中式公寓获取房源难度较大,装修到开业周期约3个月,公寓的品质配套设施情况较好,未来也有向创业孵化器方法发展的可能。
分散式公寓:
如蘑菇公寓、优客逸家,分散式公寓的优势在于可以低成本的快速获取更多地理位置优越的房源。
分散式长租公寓——自如友家
链家旗下品牌,2011年北京成立,截止2014年末,自如在京约有2.5~2.6W套房,约10W间房,房间平均每间比普通房源贵300元/月。
在2~4月出租率约90~95%,11~2月出租率约60~70%,租客违约率约30%。
链家在京约2W名经纪人,开拓房源比较容易,自如2014.10开始开拓上海业务,截止2014.12月末约有20套房源。
根据58同城《2013年租房行业研究报告》,2013年全国租房市场规模约为2.5万亿RMB。
我国目前房屋空置率较高,仍然存在可拓展房源,《城镇住房空置率及住房市场发展趋势》的报告中显示了房屋空置情况:
租客方面,赶集网发布的《2013年租房市场报告》中显示:
58%的人选择整租,42%选择合租。
在所有租客中42%为20~24岁,35%人为25~29岁,12%人30~34岁,8%人35岁以上,3%人19岁以下。
另外,我们也做了一个较为详细的市场调研,88%的90的青年更愿意住单人间或者双人间,少部分人愿意住4人间。
因此,基于上诉数据调查,我们会设立单人间和双人间以及四人间,其中单人最多,其次是双人间,少数四人间。
4.6竞争分析
目前我国长期性租房有一下几种类型。
租房类型
简介
优点
缺点
租客人群
政策性租赁房
指通过政府或政府委托的机构,按照市场租价向中低收入的住房困难家庭提供可租赁的住房,同时,政府对承租家庭按月支付相应标准的租房补贴,其目的是解决家庭收入高于享受廉租房标准而又无力购买经济适用房的低收入家庭的住房困难。
租房便宜,为部分经济困难的家庭提供住宿。
申请流程复杂,切只有少部分人有资格申请
中低收入住房困难家庭,包括已通过经济适用、公共租赁房申请条件房、限价房资格审核,尚在轮候的家庭以及其他住房困难家庭,还有刚毕业的大学生和外来务工人员。
文化房
一种注重精神环境的特殊的租房,分励志房和艺术房,专为有思想有梦想有追求正在坚苦奋斗的年青人而设计,目前的文化房有”文化房“服务、”梦想档案“服务、”思想交流“服务。
大小6-12平米,月租200-230/月,它不是普通的生活住房,更多的是梦想的家园,为主人提供一种精神的文化环境。
有文化房需求的人少,大多数选择可居住的经济适用房。
部分作家,艺术家,哲学家,思想家会考虑租用此类房子。
廉租房
指政府以租金补贴或实物配租的方式,向符合城镇居民最低收入且住房困难的家庭提供的社会保障性质的住房。
廉租房的分配形式以租金补贴为主,实物配租和租金减免为辅收入者。
价格低廉,征服扶持,发展速度快,解决一部分困难群众住宿问题
人均租房面积小,申请流程复杂,适用人群少。
廉租房准入机制尚不完善
廉租房只租不售,出租给城镇居民中最低收入者。
人均居住面积低于7平方米、人均月收入低于570元的老劳模和重点优抚对象
经济适用房
指具有社会保障性质的商品住宅,具有经济性和适用性的特点。
宅价格相对于市场价格比较适中,能够适应中低收入家庭的承受能力;住房设计及其建筑标准上强调住房的使用效果,而非建筑标准。
价格普遍群众能够接受,适用性高一般有培养阳台,储物间等设备
经济适用房项目大部分均位于城乡结合地区,部分交通不便利。
并且有房屋面积失控,.房屋质量偏低.寻租腐败滋生等弊端。
部分中低端收入者会考虑购买经济适用房,但是对于刚出生社会的年轻人来说,支付也是一个不小的压力。
合租房
即几个人一起租住一套房子。
合租房有多种形式,如单间合租,床位合租。
其中具有代表性的是职达求职公寓。
很受年轻人喜欢,合租可以减轻经济负担。
订立霸王合同,消费者权益无法保障。
巧立名目,收取各项费用。
无证“黑中介”骗取钱财。
人员复杂,存在一定危险性。
部分80、90的年轻人喜欢并且接受合租房,但是由于房价的原因还是会选择偏远的城区。
4.6.1集中式住房竞争对手分析
传统青年公寓VS亿邦之家青年公寓社区
租金:
传统公寓价位在240——360之间
亿邦之家4人间价位350左右,不相上下。
传统公寓现状:
建设缺少可持续发展的理念。
公寓人性化设计不足
空间布局缺乏灵活性
公寓环境质量不高
邦优势:
设施齐全如:
KTV、台球室、咖啡厅、自助厨房、创业角,打造一体化服务。
交友平台:
定期开展有助于就业、创业、整合类实战活动,增加交际圈子的互动。
会议:
对内:
举办特色沙龙,娱乐活动(家庭电影,露营,骑行,各类球赛等等),增强“家友”参与度。
对外:
场地租凭,提升单位面积利用率。
休闲:
桌游、台球室、咖啡厅、等多种设施,增加多用式体验。
合租房VS亿邦之家
租金:
目前二线城市如成都,二环内人均租价在450——800不等。
合租房现状:
空间狭小,拥挤。
一线城市最为常见。
对于外地租客来说,合租房人员复杂,财产不安全。
目前合租房挺受年轻人喜欢,一方面因为传统公寓不能满足自己需求,另一方面合租房价格被普遍的年轻人接受。
邦优势:
(1)租客筛选,更容易建立良好的家友氛围。
一体化服务,和创新式体验,低廉的价格给租客全新定义青年公寓的概念,颠覆传统公寓。
YOU+国际青年公寓VS亿邦之家
YOU+国际青年公寓简介:
YOU+是由一群海外归来的年轻人共同创办,借鉴了欧洲大学公寓的管理模式,搭建了像国际青年旅社一样的交流平台,改变的都市时尚青年的住房概念。
YOU+的商业模式是租房,租下整栋楼,重新改造之后向年轻人出租,主要针对初上班的年轻人。
卖点是良善的公共空间和紧密的社区氛围,让年轻人更好的交流,可以说跟亿邦之家大相径庭。
目前接受了雷军1亿的投资,在北上广已有3家公寓开业。
不同点:
YOU+租客范围为45岁以下,亿邦之家租客范围在30岁以下。
YOU+房价为2000——3000不等,亿邦之家初步价350左右。
YOU+从一线城市开始发展,亿邦之家选择二线城市。
YOU+优势:
知名度高,目前已经有一些公寓正式运营,切收益状况可观。
融资大,扩展速度快。
采用多种智能化趣味家居,欢迎度高。
邦优势:
从二线城市发展,价格低更容易被初入职场的年轻人所接受。
功能更加齐全,亿邦之家随后会入住邦女郎咖啡厅、裸奔干洗店、城市电影院等等商铺,打造全方位一体化服务。
通过学生众筹,大学生一起参与,在学生群体的知名度高。
娱乐活动更为丰富,亿邦之家引进部分亿邦成长综合实践平台的精品活动,客户满意度更高。
总结:
YOU+的存在目前不会成为亿邦之家的阻力,毕竟盘子大不可能同一类的产品只存在一家,客户都喜欢货比三家。
而且YOU+的存在也给亿邦之家的发展带来很大的鼓励,这样的产品更加受到市场的欢迎!
4.6.2分散式住房竞争对手分析:
1、蘑菇公寓——蘑菇公寓的简介在前面已经说过了,我们和它最大的不同点在于目标市场的定位。
蘑菇公寓的目标市场定位主要是上海的白领阶层,而我们最开始是选择内陆1、2线城市,主要是先在重庆、成都、西安三地打响品牌和品牌推广。
和蘑菇公寓没有直接的竞争。
相反,蘑菇公寓的成功经营还为我们现在的发展模式提供一个经验指导,这样更有利于我们现有的发展。
2、寓见——同样是定位在上海,和我们形成不了直接的竞争力。
相反为我们提供发展模板,利于我们的健康快速地成长。
3、优客逸家——这个是值得我们注意的竞争对手,因为它目前在成都和武汉发展。
和我们的目标市场定位有交集。
但毕竟内陆市场很大,我们只是分割一部分市场而已,即使有竞争力,也构成不了让我们退出市场的威胁。
我们要在各地本土化,在借鉴他们的发展模式的同时,我们要接地气,形成自己品牌的特色,更要通过亿邦之家的企业文化形成亿邦之家品牌的忠实粉丝。
4、另外就是一些没什么品牌的二手房东或房东以及青旅,显而易见,是我们对他们构成了威胁。
因为我们有较低的房租、较高的居住环境和质量、更有他们所提供不了圈子文化以及可信赖的人脉资源。
综上所述:
在我们所定位的目标市场里,对我们真正构成威胁的是优客逸家,但是,我们也有自己的优势,目前市场可进入空间很大,尚未达到市场饱和,因此,我们还是可以占据很大一部分市场的,现在应该快速出手,提高自己的市场占有份额。
形成自己的品牌。
第五章营销策略
5.1推广战略
由于新型的青年公寓目前在市场上尚处于萌发时期,集体公寓及集体生活社区的理念处于开发时期。
所以我们公司决定以短期发展战略为主导思想,首先以成都,西安,重庆为第一发展运营市场。
前期的市场开拓与宣传成为本公司的重中之重。
为了更快的开拓市场。
市场营销策略
我们通过前期市场调查确定顾客需求的大体类型,通过宣传吸引顾客。
通过和顾客一对一的交谈过后确定顾客所需求的类型确定设计方案,在不断的和顾客接触的过程中确定设计方案并进行装饰。
当我们的装饰完成后,我们将继续进行售后跟踪,在收集信息的同时进行售后服务。
市场对于某一产品的需求还受到各种因素、营销活动的影响。
大多数产品的市场需求量都因产品定价、促销活动、产品升级等因素发生改变,因此还必须考虑营销组合策略的实施对市场需求量带来的影响。
5.2宣传战
5.2.1网络宣传
随着互联网的不断发展,其自身的优点受到越来越多人的青睐,大多数人愿意把自己的空余时间花在网络上。
无疑在网络上做广告是一个再好不过的途径。
其覆盖面比较广。
根据网络调查显示,有将近百分之七十的人愿意将时间花费在网络上。
所以对刚起步的企业来说,网络宣传是一种最优先且经济的宣传方式。
图5-2信息获取来源方式
5.2.2网络宣传战略
通过对企业及品牌的设计与整合,通过市场传达形成市场价值。
通过线上“三微一体”方式传播品牌
图2三微一体网络营销
线下公关活动,借助政府、企业、新闻媒体力量向社会传播青年公寓理念
通过户外公益活动加深公众对产品认知与认同。
通过各类报刊、杂志等平面宣传媒体宣传产品。
5.3产品策略
5.3.1品牌战略
从公司成立之初便注重打造品牌,利用品牌效应吸引更多的顾客并为今后的发展打下基础。
首先我们必须根据市场需要让公司更加专业化。
现在人们对生活环境的居住质量以及缺乏装饰工艺水平的现状已经不再满足人们的需求,顺应这种需求我们开发了不同的风格分类,如欧式风格、日式风格、中国风等等,以满足各类消费者的需求。
还有DIY风格,入住亿邦之家的青年小伙伴可以根据自己
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