医疗器械销售计划.docx
- 文档编号:2818458
- 上传时间:2022-11-15
- 格式:DOCX
- 页数:8
- 大小:68.70KB
医疗器械销售计划.docx
《医疗器械销售计划.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《医疗器械销售计划.docx(8页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
医疗器械销售计划
医疗器械业务员个体及业务主管销售及管理计划
--孙瑞辰2015-03-10--
一、对个体销售代表(含大区经理)的要求及认识
1.市场分析,根据市场容量和个人能力,客观、科学的制定出销售任务。
暂订年任务:
销售额180万元,即平均每人一台/年。
2.每个人适时作出工作计划,制定出月计划和周计划。
大区经理还需定期与业务相关人员会议沟通,确保各专业负责人及时跟进。
3.大区经理需注重绩效管理,对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。
4.目标市场定位,区分大客户与一般客户,分别对待,加强对大客户的沟通与合作,用相同的时间赢取最大的市场份额。
5.不断学习行业新知识,新产品,为客户带来实用的资讯,更好为客户服务。
并结识医疗器械各行业各档次的优秀产品提供商,以备工程商需要时能及时作好项目配合,并可以和同行分享行业人脉和项目信息,达到多赢。
6.先友后单,与客户发展良好的友谊,处处为客户着想,把客户当成自己的好朋友,达到思想和情感上的交融。
7.对客户不能有隐瞒和欺骗,答应客户的承诺要及时兑现,讲诚信不仅是经商之本,也是为人之本。
8.努力保持和谐的同事关系,善待同事,确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。
二、个体销售代表(含大区经理)销售工作具体量化任务
1.制定出月计划和周计划、及每日的工作量。
每天至少打30个有效电话(大区经理减半),每周至少拜访20位客户(大区经理减半),促使潜在客户从量变到质变。
上午重点电话回访和预约客户,下午时间长可安排拜访客户。
考虑交通涌堵,地形不熟,预约时最好选择客户在相同或接近的地点,有效电话必须登记表格每天上报公司。
2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求,最好先了解决策人的个人爱好,准备一些有对方感兴趣的话题,并为客户提供针对性的解决方案。
3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考,并为工程商出谋划策,配合工程商技术和商务上的项目运作。
4、做好每天的工作记录,以备遗忘重要事项,并标注重要未办理事项。
5.填写项目跟踪表,根据项目进度:
前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进,并完成各阶段工作。
6、前期设计的项目重点跟进,重点客户至少一周回访一次,必要时配合渠道商或医院的工作,其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。
投标日期及项目进展重要日期需谨记,并及时跟进和回访。
7、前期设计阶段主动争取参与客户需求分析方案设计,或为渠道商或医院科室解决本专业的设计工作。
8.投标过程中,提前两天整理好相应的商务文件,以防止有任何遗漏和错误。
9.投标结束,及时回访客户,询问投标结果。
中标后主动要求深化设计,帮渠道商或医院承担全部或部份设计工作,准备施工所需图纸(设备安装图及管线图)。
10.争取早日与医院签订供货合同,并收取预付款,提前安排备货,以最快的供应时间响应医院科室的需求,争取早日回款。
11.货到现场,等工程安装完设备,申请技术部安排调试人员到现场调试。
12.提前准备验收文档,验收完成后及时收款,保证良好的资金周转率。
13.做好客户售后工作,必须做到让客户介绍客户
14.定期组织同行举办沙龙会,增进彼此友谊,更好的交流。
客户、同行间虽然存在竞争,可也需要同行间互相学习和交流,本人也曾参加过类似的聚会,也询问过客户,都很愿意参加这样的聚会,所以本人认为不存在矛盾,而且同行间除了工作还可以享受生活,让沙龙成为生活的一部份,让工作在更快乐的环境下进行。
15.对于老客户和固定客户,经常保持联系,在时间和条件允许时,送一些小礼物或宴请客户,当然宴请不是目的,重在沟通,可以增进彼此的感情,更好的交流。
16.利用下班时间和周末参加一些学习班,学习更多营销和管理知识,不断尝试理论和实践的结合,上网查本行业的最新资讯和产品,不断提高自己的能力。
工作中总会有各种各样的困难,勤向领导请示,勤向同事探讨,共同努力克服,争取为公司做出自己最大的贡献。
三:
个体销售代表(含大区经理)里程碑计划及时间节点
为了方便衡量业务深入程度,先定义以下几个名词:
1:
意向客户,院长器械科长科室主任中有一人有强烈采购意向,并且医院实际情况允许采购的医院,称为意向客户。
2:
投标书的定义为:
A:
有采购意向的客户,进行了采购招标,供应商送出(并不一定是我方)标书!
B:
有采购意向的客户,不进行了采购招标,但供应商给院方给予了本方产品详细的技术参数,以及对院方人员进行了实际的操作培训及观摩考查!
3:
送出标书定义为:
A:
有采购意向的客户,进行了采购招标,我方参与投标送出标书!
B:
有采购意向的客户,不进行了采购招标,但我方给予了本方产品详细的技术参数至院方,以及对院方人员进行了实际的操作培训及观摩考查!
只要院方院长器械科长科室主任三者之二对公司本部进行了考查(剩下的事情包含一定的背后关系运作,并不单单是业务员完全能够控制的事情),三者之一没有明确的反对意见,就算达到送出标书条件!
达到送出标书条件的,不管有没有送出标书,在以下本文都定义为送出标书!
4:
客情资料,包含以下要素,
A:
本区域内有多少医院有采购条件,并且可能会有采购意向,有采购条件而没有采购意向的原因是什么?
(写出多少个客户名称,联络方式,用处不大,买一本行业黄业或者网上一搜全都有!
)
B:
院长(分管院长)器械科长科室主任三人的联络方式以及三人的意见!
C:
院方科室设备及经营现状,以及其他设备供应商的大致进展的了解。
D:
院方采购大致时间,以及对产品关注的方向!
考虑到我们的产品属于新品牌,由于性能方面客户不是很放心,也无法实际参照对比,中标的机率应小于市场成熟品牌,但我们至少要做到20%成功概率计,一年内,每个人应有十个意向客户,按有一半的客户付诸实际购买行动,至少应参加招投标5个,并得到每人一单的平均值!
一个月内:
业务员的考核评估,包括专业技术的学习能力,反映能力,沟通能力,业务员的基本素质是否具备的考核,包括勤奋度,承受失败打击的次数的能力,电话约谈客户能力,面洽客户是否能快速拉近双方的距离能力等的具体考核,每个人都不可能是面面俱到的,业务员需要向上提交专业学习报告,客户拜访结果报告,以及还需要补充学习的业务内容,以及自身性格及能力优势及不足之处的评估,确立后续的工作方向及方法,业务主管具体评估与审定,并对该业务员的发展方向及方法承担连带责任!
二个月内:
需要找到第一个有意向的客户,需要清楚所负责区域市场情况,并向公司提交详细客情报告,并配合业务主管根据客情报告规划下一步详细的营销策略,并上报公司审核并批准实施。
三个月内:
需要找到两个以上意向客户,需要送出第一份招标书,并以此作为试用期是否合格,予以转正的评判标准,业务员及业务主管对上月客情报告更新,业务主管对客情报告更新予以核实。
四至六个月:
有5个以上意向客户,需要送出第二份招标书,成功送出第二份标书的业务员,可以享受相当的业务津贴补助!
业务员及业务主管对客情报告更新,并反省营销策略是否得当及后续优化措施!
六至九个月:
有8个以上意向客户,需要送出第四份招标书,这是收获的季节,有成功签单的业务员可以加一次工资!
九至十个月:
有10个以上意向客户,需要送出第五份或以上招标书,旧客户的维护,需要至少两个客户帮助介绍新客户,如有客户介绍客户,并成功送出标书者,可再加一次工资!
四:
奖惩规则
1:
具有3个以上意向客户,在两个月内,没有标书送出,业务员需要重新考核是否具备业务潜能,直接上司(大区经理)承带连带责任。
2:
投标5次以上没有中标者,业务员及直属上司(大区经理),需要检讨失败原因,提出改正措施,并在业务部门内部评审通过,部门内部评审改正措施通不过者,公司对业务员本人予以辞退,无论是否通过,直属上司都需要接受降薪处理。
同样投标三次,就能中标者公司予以加薪及奖励!
3:
一年内意向客户低于6个,送出标书低于3份,并且没有业绩的业务员为不合格,予以清退,其客户资源转到业绩最好的业务员!
一年内有50%以上的转正业务员不合格,其直属上司(大区经理)为不合格,不再适合带队,不再适合对业务员进行培训与督导的工作,降为普通业务员使用,业务主管空缺职位的由业务员内部业绩优秀的人员中选出!
五:
大区经理及业务员(省销售代表)各自工作职责
1:
大区经理职责
a:
根椐公司及产品实际情况,大区经理同时是公司的技术工程师,能解决客户日常遇到的所有问题,是以技术专家的身份在客户面前出现,公司资源有限,无法解决技术问题的大区经理是不称职的!
同时作为业务管理人员,在具体业务分工及大区营销策略上,具有最终仲裁权,但是其营销计划及区域管理策略必须事先报公司批准,并取得公司的支持,跟公司高层关系不和谐的大区经理是无法获得业绩上的成功!
b:
根椐公司及产品实际情况,大区经理对业务员进行专业产品技术及业务技巧培训,由公司统一对业务员进行培训内容的考核,以考试通过率来判断大区域经理是否具备培训演讲能力,培训人员考试通过率<60%为不合格,当然技术方面培训资料资源开始应由公司提供,业务方面的培训资料由大区经理自行撰写。
c:
制订大区域的整体营销计划及策略,以手下员工的意向客户及投标份数,以及中标率来判断大区经理的营销计划及策略是否得当,50%的业务人员完不成任务,代表营销策略有问题,需要检讨并紧急修正。
d:
对手下业务人员的督导作用,以业务员的勤奋度,具体以工作时间及工作效率来衡量其督导效果,业务人员必须24小时待命响应客户需求!
e:
负责招募业务员,以成功转正数除以招募数量来衡量其识人眼光,同时必须在规定的时间内招到足够的业务人员,具体为:
两月内,招到8人,其中可能2人自辞,2人考核不合格被公司清退,至少保证4人经公司业绩考核能成功转正!
同时保障4人之间,性格相貌必须各有不同的特长,保障团队协同业务公关时能有多种方案可以选择!
f:
对渠道商的管理,制定出具体的管理规则,并负责具体的关键谈判,坚持底线,坚持优中选优地对渠道商进行甄别选择,并最终促成有质量的代理商!
g:
业务表率作用,大区经理必须先于手下业务员出单,让手下业务员心服!
h:
大区经理负责安排并带领业务员进行业务攻关,主持招投标,因为不能要求每个业务员都具有业务攻关能力及招投标经验,另外还有产品技术方面的考量,以及公司资源的协调。
i:
大区经理负责区域内所有销售事宜,包括客户资源管理,招投标,工程实施,回款,售后等其它事宜!
j:
大区经理的以上管理工作必须全部以数字化来评估其工作成效,以保障所有事项的公平公开公正!
销售代表的要求与职责如前已述!
六:
大区总体销售里程表
三个月内成一单,第一单公司应该给予客户相当程度的优惠,并且第一单原则上应由大区经理成交!
5个月内送出标书5份以上,再成交一单(考虑到需要3个月的时间,所有业务员全部到位,熟悉技术,并进入业务状态,5个月中有业务员首开单是正常的)!
后续每个月达到送出标书5份,成交单的业务水平,可以允许中途两个月份,送出标书低于5份,但不得低于3份,也可以允许中途两个月份没有成交单,因为业务是淡季!
(注意此处,送出标书的定义,如上文所述!
)
七:
大区销售方式及规划
A:
前期3个月,在公司本部主要完成人员招聘,技术培训。
B:
考虑到距离遥远,上门拜访客户的成本太大,前期尽量采用电话方式掌握客情资料,情愿打十次二十次电话才能找到一个人,也不要贸然上门拜访。
所以业务员入职第一个月,每个业务员电话沟通的技巧必须掌握,并通过公司考核!
后期根椐业务需要,电话交流不能满足业务需要,以实地联络客户维护关系为主,但仍然要求至少和重点客户一周有一次电话交流!
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 医疗器械 销售 计划
![提示](https://static.bdocx.com/images/bang_tan.gif)