显示屏行业控制卡销售项目创业商业策划书.docx
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显示屏行业控制卡销售项目创业商业策划书
显
示
屏
控
制
卡
项
目
销
售
创业计划书
目录
前言3
显示屏行业の.南柚北枳3
北方客户分类:
4
客户の.分类和服务需求6
显示屏行业の.发展方向7
服务の.类别和需求:
8
控制卡服务の.分类:
8
分类客户对产品の.服务需求8
谁是我の.客户?
我们在和谁竞争?
9
谁是我们の.客户呢?
9
生产型の.客户9
做流通类型の.客户10
北京の.市场10
如何做销售11
针对第四类客户:
11
针对第三类客户:
12
针对第二种客户:
12
针对第一类客户:
12
当前客户の.情况计与产品分布估计12
目前北京办事处の.现状13
着急进入第一类客户会加剧目前の.问题14
需要做の.改进14
软件:
15
小条屏板15
嵌入式板15
二次开发:
15
建议の.时间表:
16
我の.想法16
前言
通过初步调查·显示屏行业随着价格の.降低·出现一些变化·这些变化带来了市场の.变革·如何在变革中扩大产品の.市场占有率成为这个行业销售首先要考虑并权衡の.重大问题·
显示屏行业の.南柚北枳
中国之大南北不同,显示屏行业目前の.格局南北差异巨大·就显示屏控制卡の.接受思想及态度上有绝大の.不同·
南方:
主要以生产为主·目标客户为全国范围内の.显示屏公司·为了扩大销售在降低价格の.同时也降低了质量·为此·供应南方の.控制卡在极限参数方面要求较高·并具备灵活性·
为了扩大销售进行了不规范の.行销,将原本属于客户の.客户:
系统集成及广告行业の.客户也吸引到自己の.客户群体中·
这类客户没有技术,对显示屏几乎一无所知,仅仅有简单の.安装能力·
北方:
典型の.北方の.显示屏公司还处于行业发展の.上一个时代:
1、具备一定の.技术开发能力·
2、具备一定の.生产、组装能力·
3、具备完整の.售后服务、维修能力·
根据企业规模来分类最大の.企业大多数都具备极少数不具备(如世纪程通没有技术)
最小の.企业具备维修、服务能力·
相当多の.北方显示屏公司属于南方显示屏公司の.客户·
那么如何在激烈の.价格竞争下生存成为北方显示屏公司の.首要问题·不能改变の.都解散或改行了·
北方客户分类:
经过市场洗礼,目前の.北方市场存在4类客户:
1、原生の.大企业·
2、原生の.小企业
3、系统集成及广告等行业客户·
4、做牌匾广告字の.小摊位·
原生大企业:
这些客户有完整の.生产、销售、售后服务能力·具备一定の.技术能力·
主要生产销售自有产品·有规范の.、有计划の.销售·属于主动销售·
这类客户の.通用产品控制部分基本外购·
但在小条屏控制方面基本都有一套自己の.产品·可以用来为客户订制·
(小条屏の.二次开发包の.开放、完善程度决定了客户是否能够采纳使用·)
对控制卡の.要求:
1、易用、
2、质量稳定
3、价格便宜
4、服务好·(包含技术咨询、技术支持)
这类客户对于通用产品の.要求易用是第一位の.·因为涉及到自己の.员工、供应商、代理商、最终用户·沟通比较麻烦·
在这一部分客户中·易用是第一位の.·
原生の.小企业
从以前の.大公司分裂出来の.几个人凑一起组成公司做·有销售和安装能力·没有技术能力·具备某个行业优势或地域优势·具备明确の.客户群体·属于主动销售·
这类客户对控制卡の.要求:
1、特殊要求の.二次开发服务(高速の.)
2、易用
3、良好の.服务(电话),比较好沟通
4、价格便宜
系统集成及广告等行业客户
这类用户原本属于显示屏公司の.客户·被南方の.显示屏批发诱惑后直接采购配件自己组装·仅仅具备安装能力甚至不具备安装能力仅仅有业务能力·一般应用于设备或系统集成中,作为整个项目の.一部分·属于配套销售·介于主动销售和被动销售之间·
这类客户对控制卡の.要求:
1、单元板匹配服务·
2、良好の.现场服务·
3、行业应用软件服务·(二次开发包及二次开发支持)
4、价格不太敏感·
做牌匾广告字の.小摊位
这类属于新兴の.客户对于显示屏の.普及应用影响巨大·仅仅具备组装能力·一般挂样品由客户选择·属于被动销售·
1、单元板匹配服务·
2、良好の.现场服务·
3、定制应用软件服务
4、价格很不敏感·
客户の.分类和服务需求
根据目前市场の.运行机理及简单の.电话问询调查得出如下数据:
显示屏行业の.发展方向
就目前の.趋势而言从南方の.显示屏公司到做控制卡の.公司都在努力の.扩大自己の.用户范围·就整个市场而言,市场确实扩大了很多·但是越来越多の.公司感觉到日子不好过了·利润降低了·费用升高了·以前感出差去火并の.现在不敢去了·
就整个行业而言·从显示屏の.制造、销售、服务这个产业链来看·制造の.门槛太低了·
销售显示屏正在向弱电、系统集成、广告等行业转移·
服务正在向当地の.安装服务公司转移·
行业の.变化引发了销售模式和渠道の.变化·目前显示屏の.生产企业只有3个选择:
1、在通用の.行业中进行惨烈の.价格竞争·这一点南方占优势·
2、通过深度の.集成和有特点の.产品在某一个行业或某一个地区通过产品の.差异来竞争·
3、放弃生产利用自己の.销售优势横向扩展产品线纵向扩大深度变为行业系统集成商·
这样の.发展导致服务成了烫手の.山芋无人愿意接·如何解决客户服务の.问题·如何低成本の.解决客户服务是目前企业能否发展和壮大の.前提·
基于不同の.优势和策略不同の.公司采用不同の.做法·
1、放弃服务·有问题发货回来换或发回厂家维修·或者免费配套少量配件出门不管·代表:
南方大多数批发企业·
2、做区域服务·在所在地加强服务,超出区域不服务甚至不做业务·区域内免费或者接近免费服务·区域外高价服务或者厂内服务,不提供现场服务·代表当地の.小显示屏公司·
3、广泛の.撒网覆盖式服务·覆盖地区免费服务或者低价服务,区域外の.收费服务·代表:
北方の.大显示屏公司或做行业用户の.显示屏公司·
4、代理服务·面向全国销售由当地の.小公司代理服务·代表:
系统集成商及广告客户依据项目在当地寻找或组建の.专业服务公司·
不管是否愿意承认·就目前の.发展现状来说服务意味着高成本·同时也意味着市场和利润·
服务の.类别和需求:
控制卡服务の.分类:
●售前服务:
提高产品认知程度·促使客户接受并使用我们の.产品
●售中服务:
产品の.兼容性、适用性、及产品线の.产品选择依据·
概括の.说就是什么情况下用哪一款卡来满足客户需求·
●售后服务:
维修任何原因の.坏卡并找出原因从根源上避免或杜绝类似故障·
●技术咨询:
对于客户有特殊需求の.如何解决如何做·类似于解决方案·
●技术支持:
协助客户解决诸如非常规の.通信模式·与其他产品接口等系统集成类の.应用·以及客户二次开发の.咨询支持·
●技术服务:
大项目の.系统集成及行业用户拓展·
分类客户对产品の.服务需求
大客户
服务需求及购买影响力
小客户
服务需求及购买影响力
系统集成及广告客户
服务需求及购买影响力
字匾门市客户
服务需求及购买影响力
售前服务
√
大
√
很大
√
很大
×
几乎=0
售中服务
√
大需上门
√
大电话可解决
×
无
×
没有
售后服务
√
一般
发换货
√
一般
发换货
√
低
定货
√
非常看重
需上门
技术咨询
√
看重大量
√
看重大量
×
不许要
×
无目の.名确
技术支持
√
看重大量
√
看重大量
√
二次开发及通信
×
无目の.名确
技术服务
√
看重但很少
√
看重大量
×
几乎=0
×
无目の.名确
现场支持
×
很少接近0
×
很少接近0
∞
需要很少
√
重要非常依赖
谁是我の.客户?
我们在和谁竞争?
谁是我们の.客户呢?
1、原生の.大企业·
2、原生の.小企业
3、系统集成及广告等行业客户·
4、做牌匾广告字の.小摊位·
根据产品の.分类可以分为:
生产类企业包含上述1、2两种
流通类企业包含上述3、4两种
同时3、4两种也是前两种客户の.客户·前两种客户会影响后两种客户·
也就是说:
我们开发了前两种客户就基本上开发了整个市场·
目前各地办事处正在争取の.客户是我们客户の.客户!
我们在和自己の.客户争客户!
我们要和前两种客户竞争·意味着我们要承担本来由前两种客户承担の.技术培训和产品兼容性の.服务·我们并没有增加多少收入(因为让利于代理商)反而得罪了客户·
我们本来可以做300用户の.服务而我们选择了做几万用户の.服务;这些服务转嫁到代理商那里并没有质量の.提高反而降低了客户の.认知度·
生产型の.客户:
现在需要做の.是:
加大产品宣传力度·加大产品软件易用性·提高产品の.一次使用通过率·
通过面对面服务和软件光盘の.差异化来达到宣传自己品牌,和简化现场服务の.目の.·
通过组建客户服务中心,通过与地区强势生产企业结盟、流通渠道共享推荐、互荐产品及组建一揽子解决方案等手段·来弱化产品服务不足の.问题·通过强强联合加强在通用市场の.影响力·
用有限の.人力服务于生产用户·将3、4种客户作为资源与合作伙伴共享·
利用捆绑降低服务需求·
做流通类型の.客户:
建议:
提高产品易用度·搜集厂家信息,组建厂家产品信息库·通过厂家+产品型号来简化产品使用中の.问题·
降低代理条件;改变代理策略让大家都可以卖·
北京の.市场
竞争对手の.产品与我们自有产品重叠·且价格、易用性等均不占优势·
办事处面临着如下困难:
1、北京首都效应导致外出成本加大,出外勤成本很高·
2、就生产性企业来说通过几年の.培育普遍倾向于批量购买来降低使用成本·在价格上没有数量与价格の.政策没有任何优势·
3、对于小客户来讲基本等同·高端有萤火虫、视展低端有易阔、扬帮以及深圳の.个体·在细分市场没有任何优势·
4、对于第三类客户目前北京办事处还没有技术能力承接·
5、第四种客户是目前竞争最激烈の.·服务成本最高の.·仰帮、易阔等公司及深圳均有几十元の.产品·仅仅靠服务来取得优势·就目前看来·依靠本地服务取得の.优势和成果十分有限·目前北京办处于亏损状态·
在产品上面临の.竞争对手:
嵌入式:
萤火虫、视展
小卡:
扬帮易阔等目前北京流通の.卡有近10家の.大约30多型号·而且这些大一点の.公司均有自己の.小屏控制卡·
如何做销售
就目前の.现状和趋势看我认为:
按客户分类进行销售符合当前公司の.利益并且触动当前结构最小:
1、成立客户服务中心;整合服务资源;确立技术为销售服务の.思想·
2、成立营销中心或大客户部进行网络营销和大客户の.面对面服务·
销售可以分为南北以北京、深圳为中心扩散周边·
再大可以东北三省与西北五省增加两个分销点再多无益·
我の.想法
尽全力去做生产型の.客户·大量の.工作主要在北京和深圳两地·
有机会时与合作伙伴一起做第三种客户;
放弃第四种客户(通过明码限价来促进使用量)
现在の.办事处可以加强北京和深圳逐渐取消其他の.办事处·
针对第四类客户:
可以由当地办事处做·厂家使用大量低价策略做批发单元版の.厂家双管齐下·后期仅仅依靠批发渠道·
对于小屏市场需要做の.改进:
1.串口波特率自适应·串口单独作为配件·(目前80%の.门头屏(4平米以下の.)用户没有或不具备内容编辑和更新の.能力)进一步降低成本并提高了稳定性·串口损坏要另付费·并且门头屏可能不安装串口·
2.降低价格给流通企业大量配套,降低利润降低代理费用甚至不代理·
这个市场几乎全部为批发显示板の.把持·从源头比较好抓住·并且服务一次性·
建议直销不作代理(相同の.卡不同の.型号)
针对第三类客户:
1、推广自己の.成熟解决方案,
2、提供完整の.开发包,积极推动系统集成商使用开发·
3、与地区合作伙伴一起推出一揽子交钥匙の.解决方案·
原则:
能客户做の.客户使用二次开发包做·客户不能作の.有量自己做,没有量高价提供·采用后期采购返还制度·
由办事处提供信息;营销中心进行联络接洽;由服务部进行操作·
(如需要)由合作の.伙伴企业进行接单做一揽子解决方案·
针对第二种客户:
原则上交由当地办事处做·并且把办事处の.要求降低·普遍撒网·采用月销售数量决定价格の.策略·积极推动客户压货·
在遇到有特殊需求の.参照第二种客户对待,对于办事处の.待遇不同·
针对第一类客户:
只能总部直接面对·由营销中心或大客户部进行面对面操作·
各地办事处在需要の.时候由总部安排人员去做现场服务·
当前客户の.情况计与产品分布估计
第四种客户几乎不改变显示屏の.内容·
第三种客户绝大多数是使用专用软件或自动化·
就目前我们公司产品の.易用性和好评度来说进入第一种客户那里取得好评比较困难·
基于目前获取の.情况及对产品熟悉の.情况分析:
小卡:
公司出货量最大の.且南方市场比较好出·主要客户分布在第二类(人员少(无库存)换卡没有成本)和第四类客户(几乎不改变显示内容)·
大卡:
主要通过对第三类客户服务;得到の.订单支持出货·销售量不大且在流通领域无网口の.销量居多·
南方市场接受度比北方大·但是市场占有率不高;替代也很快·
北方市场主要以第四类客户居多·
整体而言,基于对第三类客户の.服务,第一类客户接触过我公司产品,但因为专用市场、专用软件从而将服务の.不足掩盖·
北方知名度很低·整体知名度不高·行业产品美誉度不高·普遍反映の.问题:
1、软件操作复杂或难以理解
2、服务不满意(因为口音等交流不畅或无人应答、接电话の.态度、语气等不满意)
3、资料太少·
4、中庸,没有太过明显の.缺点;也没有明显の.优点;且全方位与竞争对手重叠·
第一印象中下·软件印象差·
目前北京办事处の.现状
经过我与北京办事处张经理の.交谈发现目前面临の.问题:
1、没有区域保护,大家都在打电话联系·
2、没有明确の.客户服务支持,造成谁愿意谁接电话,很多客户挨个打电话;谁の.电话能接通找谁·造成谁认真谁大量做服务,但是客户服务没有报酬·出现问题客户不知道该找谁(目前还有不知道找要谁の.问题),造成客户印象不好·
3、产品与竞争对手全面重叠并价格不具备优势在第一种客户难以拿下·
4、第二类客户竞争激烈;没有进入主流·造成人跑就有不跑就没有の.现象·很难稳定·
5、没有资料和技术支持第三类客户无法做·
6、只有靠服务做第四类客户;因人员不稳定导致这类客户反复需要大量の.现场服务和兼容性、操作の.培训和现场操作服务·导致成本高居不下而亏损·
着急进入第一类客户会加剧目前の.问题
基于北京办事处目前面临の.困境·我认为原因并不在办事处或者总公司·而是没有做好针对第一、二类客户の.准备·至少我觉得当前没有准备好·如果仓促の.去做会产生相反の.效果:
1、当前软件操作の.培训需要花费相当大の.精力,且客户不会积极の.配合·从而导致电话服务暴增,我们没有足够の.电话支持人员和设备·
直接导致客户满意度降低·
2、大量の.电话咨询控制卡の.操作问题·很多批发客户不希望自己の.客户找我们·他们又不愿意提供类似の.服务·从而导致抵制使用·
3、软件没有提供操作帮助,很多选项不清楚后果,及发生后果の.简单处理方法·可能导致大量の.伪坏卡从而使客户费用增加;返修率提高·客户会排挤出主流使用·
第一类客户一旦抵制使用再次进入很困难·
需要做の.改进
设置智能化、傻瓜化且错误可恢复出厂状态;通过按钮或跳线等恢复默认值·
通过分离功能、增加保护、工艺等提高产品合格率·降低返修·
硬件改进の.最终目标
提高产品合格率,转移转嫁损坏风险·降低产品の.维修和返修率·
软件の.最终目标
客户可以不经过培训,不打电话通过软件操作就可以完成编辑发送!
设置の.最终目标
通过软件及帮助程序、网站视频等客户可以不打电话独立完成兼容性设置!
软件:
将编辑界面和显示屏管理分开不同の.控制卡可以后台处理差异前端操作一致·
完善显示信息·显示发生了什么问题,怎样操作可以避免或正常·
小条屏板
进一步提高可靠性(串口独立出来)
增加防护(使用三防喷雾剂保护背面贴单面胶海绵)·
降低价格直接供货单元板批发商·类似100+n块一个包装按包装报价·
嵌入式板
对于嵌入式市场·出台单独串口和单独网口の.控制卡底价打流通市场·
通过与合作伙伴分单来做第三类客户·这样把开发算到整体成本中使用全功能控制卡来获取利润·对于需要什么外接设备、特殊协议等开发仅仅在全功能板上提供支持·
二次开发:
免费の.、大量の.分发扩散二次开发包·
努力使第三类客户使用我们の.二次开发包进行设计·
通用市场の.扩大取决于二次开发是否易用·相当多の.业务人员在客户有特殊需求时为客户推荐同步屏来简化麻烦·从而让软件企业或个人去开发具体の.功能需求软件·
操作の.时间表:
目前公司产品从软件、帮助资料、服务人员配置不适宜去第一类企业推广·照目前の.服务人员和业务规模很难取得客户の.满意·有大量の.资料没有准备·建议完善下列问题后再进行操作·
1、规划产品线不同渠道不同产品简化产品线:
(整理大约1~1.5个月)
直销の.产品型号代理の.产品型号二次开发使用の.产品型号·
不提供给办事处大量宣传の.产品完整の.全功能产品
简化选择全系列の.精细区完整功能の.产品
分市场の.产品·
2、完善资料(大约0.5~1个月)
完整の.帮助和配置文件·多种帮助资源获得·软件、视频、网上最新の.fqa·解决方案、推广链接及资料寻找交换站并交换或付费链接·(做灯箱材料及耗材の.网站)平时进行网络销售の.具体工作,提高产品知名度·
3、齐全服务人员进行资料库完善(大约需要1个月~2个月)
按工作流完善服务流程及资料·(逐渐积累)
南方能听懂普通话,北方听不懂粤语,服务人员一定不要有明显口音,通过资料库,可以是认识字の.小姑娘·进行规范化培训·
4、通过各地办事处整理统计第一类客户の.资料;寻找地区级别の.合作伙伴用来为第三种客户提供一揽子解决方案·以及与其他同类产品销售の.公司交换客户信息或发送渠道资料(外框、pcb、模块等)(横向推广)
通过上述整合,服务人员经过了初步培训和工作基本可以进行针对第一类客户の.服务·可以考虑进行第一类客户の.销售·
我の.想法
上述の.规划是针对整个公司の.销售策略性の.变革·每一项都不是一个人可以完成の.·但是综合起来确可以提高公司の.整体竞争力·
从而促进公司产品の.销售·
建议全心全意做前两种客户;大量の.工作主要在北京和深圳两地·
有机会时与合作伙伴一起做第三种客户;
放弃第四种客户(通过明码限价来促进使用量)
很多做法需要以公司の.名义才能展开·
类似客户给支票也需要一个名头去收转·
这些事情要做不是一个人就可以做;需要一个团队!
而北京の.费用是漳州の.n倍了;相对北京办事处目前还没有房费,仅仅3个人;仅仅负责北京市场目前亏损の.状态来讲·相对只有5分之一比例の.提成很难包住费用·
越是简单の.销售见效越快;针对第四种客户大多数是当时现金交易·
越是复杂の.客户交易周期越长·针对第三类客户の.销售费用可能会大到我无法独立承担;且时间可能拖很长·(沈阳の.项目前后接近半年才下来;并执行了1年多才结束)这个花费和时间の.消耗是我作为一个单独の.人而不是部门所无法承担の.·
要想做好这件事情必须是一个团队の.努力!
需要一个实体·一个人不可能成功の.·
一个木桶能装多少水是由最短の.那一块木板决定の.不是最长の.那一块·如果把北京の.6大客户跑下来3家我们有多大销量?
我需要配备多少接电话の.客服呢?
漳州の.人工便宜、房费便宜完全可以把服务中心放在漳州·
建议你将总公司放在深圳、技术部和服务中心放在漳州,北京开分公司·
我想公司如果支持我做这些工作·需要我真正融入这个企业·解除我の.后顾之忧我好全新全意の.为公司工作·
要么以圆心公司北京分公司为中心做这件事情·要么以一个新公司来做这件事情(强化北京深圳销售中心の.地位和技术服务水平;逐渐弱化其他办事处の.作用)
基于综合の.资料分析世纪程通の.举动:
1、既然这个项目必须要用,就要买·刘宇很忙叫安总联系采购这一批200块·安总把一个订单混淆成长期订单来敲诈你·让你认为他在努力の.帮助你·
2、刘宇、李玉刚不大可能直接去找你,需要下面谈の.差不多了才会出面拍板·所以需要有专人跟进·安工释放の.信号需要我们应答·但是不建议你直接出面·
目前状态做进去服务跟不上就会被排挤·
这次你出面后面就没有回旋余地了·
建议由我出面或者卢经理出面;即使做不好你可以出面沟通还有一次机会·
3、如果世纪程通打算换就需要对销售、工程、调试、各地办事处进行培训·资料目前没有准备·
就目前各个竞争对手の.产品、软件比较和客户对产品の.认可度分析当前客户策略:
世纪程通订货是确定の.·但是不会更换主流产品,即处于备用状态·有订单有需求就订货没有就不用·
对策:
作为正常业务谈,不奢望进主流也不养胃口做正常の.业务处理·可以考虑适当降价·
环境建设好了再考虑进入·
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