银行从业资格考试个人贷款讲义2.docx
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银行从业资格考试个人贷款讲义2
第一章个人贷款概述
学习重点:
个人贷款概念及其意义、个人贷款特性
第一节个人贷款性质和发展
一、个人贷款概念和意义
1.个人贷款是指银行向个人发放用于满足其各种资金需求贷款。
与公司贷款相区别特性:
合同关系主体双方是银行和个人
2.个人贷款意义:
微观和宏观两方面
(1)对金融机构而言:
新收入来源;分散风险
(2)对宏观经济而言:
满足居民消费需求;增进国民经济发展
二、个人贷款特性
1.贷款品种多、用途广
2.贷款便利
3.还款方式灵活
三、个人贷款发展历程
1.住房制度改革增进了个人住房贷款产生和发展
2.国内消费需求增长推动了个人消费贷款蓬勃发展
1.2个人贷款产品种类
重点:
按照产品用途和担保方式划分个人贷款品种
1.2.1按产品用途分类
分为个人住房贷款,个人消费贷款,个人经营类贷款三类
1.个人住房贷款
定义:
贷款人向借款人发放用于购买自用普通住房贷款。
分类:
自营性、公积金和个人住房组合贷款。
(三类)
自营性个人住房贷款,亦商业性个人住房贷款,是指银行运用信贷资金向在城乡购买、建造或大修各类型租房个人发放贷款。
----对银行而言,是动用自有资金,属于自营业务
公积金个人住房贷款,亦委托性住房公积金贷款,是指由各地住房公积金管理中心运用跟个人及其所在单位缴纳住房公积金,委托商业银行想购买、建造、翻建或大修自住住房住房公积金缴存人以及在职期间缴存住房公积金离退休职工发放专项住房贷款。
例如,北京住房公积金管理中心委托中华人民共和国建设银行北京分行做提取业务,运用银行网点优势
不以营利为目,实行“低进低出”利率政策,在额度和对象上均有限制,属于政策性贷款,1~5年期限贷款年利率为3.33%,6~30年期限贷款年利率为3.87%,单笔贷款最高额度为80万元,正常持续缴纳一年以上即可申请
个人住房组合贷款,是指准时足额缴存住房公积金职工在购买、建造或大修住房时,可以同步申请公积金个人住房贷款和自营性个人住房贷款,从而形成特定个人住房贷款组合。
普通作为一种补充形式
2.个人消费贷款
定义:
银行向个人发放用于消费贷款。
需借助商业银行信贷支持,
贷款基本:
消费者信用及将来购买力
用途:
家庭或个人购买消费品或支付其她与个人消费有关费用
分类:
(六类)
个人汽车贷款,个人教诲贷款,个人耐用消费品贷款,个人消费额度贷款,个人旅游消费贷款和个人医疗贷款(依照用途分类)
(1)个人汽车贷款
定义:
银行向个人发放用于购买汽车贷款,由用途细分为自用和商用车。
由车辆状况分为新车和二手车,重点是二手车定义,从办理完机动车注册登记手续到规定报废年限一年之迈进行所有权变更并依法办理过户手续汽车。
(2)个人教诲贷款
银行向再度学生或其直系亲属、法定监护人发放用于满足其就学资金需求贷款,有性质不同风味国家助学贷款和商业助学贷款。
国家助学贷款是由国家指定商业银行面向在校全日制高等学校经济的确困难本专科学生(含高职学生)、研究生以及第二学士学位学生发放,用于协助她们支付在校期间学费和寻常生活费,并由教诲部门设立“组学贷款专户资金”予以财政贴息贷款。
原则:
“财政贴息、风险补偿、信用发放、专款专用和按期偿还”
当前国家助学贷款风险补偿机制做法是按从属关系,由财政和普通高校按贷款当年发生额一定比例建立国家助学贷款风险补偿专项资金,予以经办银行恰当补偿,详细比例在招投标时拟定。
国家助学贷款风险补偿专项资金由财政和普通高校各承担50%;每所普通高校承担某些与该校毕业学生还款状况挂钩。
风险补偿专项资金由各级国家助学贷款管理中心负责管理。
商业组学贷款是指银行按商业原则自主向个人发放用于支持境内高等院校困难学生学费、住宿费和就读期间基本生活费商业贷款。
原则:
“某些自筹,有效担保,专款专用和按期偿还”----减少风险,比较严格
(3)个人耐用消费品贷款
定义:
银行向个人发放用于购买大额耐用消费品人民币担保贷款
耐用:
价值大,寿命长,电脑,家用电器等,耐用消费品指单价在元以上,正常使用寿命在二年以上家庭耐用商品
普通形式:
与特约商户合伙开展,国内工商银行,建设银行等在诸多大都市开展有有关业务,国美,大中,苏宁等
(4)个人消费额度贷款
是指银行向个人发放用于消费、可在一定期限和额度内循环使用人民币贷款。
建设银行:
贷款额度:
贷款额度最低为单笔5万元,最高为单户150万元。
依照借款人资信状况、提供担保状况等,来核定最高贷款额度。
贷款期限:
可循环支用,抵押类贷款额度有效期最长为5年,信用和保证类贷款额度有效期最长为2年;且额度项下每笔贷款到期日不能超过额度有效期,额度有效期自借款合同生效之日起计算。
先申请有效额度,必要时使用,不用不收取利息。
(5)个人旅游消费贷款
是指银行向个人发放用于该个人及其家庭成员(涉及借款人申请人配偶、子女及其父母)参加银行承认各类旅行社(公司)组织国内、外旅游所需费用贷款。
例如,开展有关服务兴业银行,规定,个人旅游消费贷款应遵循定社旅游、自筹首期(>30%)、有效担保、专款专用、按期偿还原则。
选取旅行社时应选取银行承认重信誉,资质级别高旅游公司,北京比较好有中华人民共和国国旅、北京康辉旅行社、中青旅、凯撒旅游、神州国旅、北京招商旅行社、北京海洋国旅等,并提供与旅游公司订立合同。
(6)个人医疗贷款
银行发放用于解决市民及其配偶或道谢亲属伤病就医时资金短缺问题贷款。
1999年12月16日上海浦东发展银行陆家嘴支行分别与麦特瑞(上海)医疗技术发展有限公司以及新华医院、第七人民医院、东方医院等三家医院订立医疗消费贷款合伙合同。
这是一项为特定市场度身定作特别贷款业务,依照合同,凡是在上述三家医院眼科中心就医患者均可向上海浦东发展银行陆家嘴支行申请医疗消费贷款,用于支付手术费等医疗费用。
本次推出医疗消费贷款业务重要是与上述四家单位合伙,为在签定此项贷款合伙合同眼科治疗中心接受治疗白内障、青光眼等眼疾患者提供短期、定向、定点专项消费贷款,贷款期限不超过两年,金额不超过二万元,当前由上海浦东发展银行陆家嘴支行负责受理该项贷款申请。
程序:
普通由贷款银行和保险公司联合本地特约合伙医院办理,由借款人到特约医院领取并填写经特约医院签章承认贷款申请书,持医院出具诊断证明及住院证明到开展此业务银行申办贷款,获批准后持个人持有银行卡和银行盖章贷款申请书及个人身份证到特约医院就医、结账。
贷款条件普通都比较高(首付,收入证明,抵押和质押等)
第一章 个人贷款概述
1.3个人贷款产品要素
重点:
贷款对象,贷款利率,贷款期限,贷款额度,担保方式,还款方式,掌握记忆办法
1.3.1贷款对象18岁
一种是自然人,不涉及法人和机器人
二是合格自然人,涉及年满十八周岁至六十周岁具备完全民事行为能力中华人民共和国公民,固然贷款状况不同,也也许有不同规定。
1.3.2贷款利率
借款人为获得货币资金使用权而支付给银行价格,或者说是货币所有者因暂时让渡货币资金使用权而从借款人那里离获得一定报酬。
利息作为借入货币代价或贷出货币报酬,事实上就是借贷资金“价格”。
利息水平高低通过利率来表达。
利率=利息额/本金,利率分为年利率,月利率和日利率
中华人民共和国人民银行指定各种利率为法定利率;一是中央银行对其她金融机构再融资利率。
如再贴现率和再贷款率银行利率。
二是商业银行存款、贷款利率。
三是债券、国债等有价证券发行利率;一年定期存款2.25%------贷款5.58%(-12-23)中华人民共和国银行
贷款银行依照法定利率和中华人民共和国人民银行规定浮动幅度,经与借款人共同商定,在借款合同中载明某一笔详细贷款利率为合同利率。
个人贷款利率按中华人民共和国人民银行规定同档次贷款利率和浮动利率执行;
普通不大于一年实行合同利率,遇法定利率调节不分段执行,执行原合同利率;(含一年)
不不大于一年期,合同期内遇法定利率调节时,可由贷款双发按商业原则拟定,可在合同期内按月,按季,按年调节,也可以采用固定利率拟定办法。
招商银行个人贷款参照利率:
1.3.3贷款期限
从详细贷款产品发放到商定最后还款或清偿期限。
详细期限雅依照详细贷款产品拟定,例如个人住房贷款最长可达30年,而在个人经营类贷款中,个别流动资金贷款期限仅为6个月。
合理拟定贷款期限:
比较分期后单位时间(年,月等)减少还款额与增长利息;
不大于0时,不合理;合理期限应当为15-,也要参照详细收入等其她状况特点
1.3.4还款方式
涉及:
到期一次还本付息法
等额本息还款法,等额本金还款法
等比累进还款法、等额累进还款法
组合还款法
1.到期一次还本付息法
期末清偿法,借款人需在贷款到期日还清贷款本息,利随本清。
使用于:
期限在1年以内,涉及一年贷款。
2.等额本息还款法
贷款期限内每月以相等额度平均偿还贷款本息。
每月偿还额度:
设本金为A,每月偿还额度为M,月贷款利率为x,期限为n(单位为月,或者是还款期数),运用折现法,列出等式:
运用等比数列求和,化简变化后:
贷款本金为10万元,期限为(20*12=240期),年利率为5.94%(换算为月利率5.94/12=),求得计算成果为M=712.97元,本息和为171113.74元。
如果遇到利率调节以及提前还款时,应依照未偿还贷款余额和剩余还款期数对公示进行调节,计算每期还款额。
特点:
每月以相似额度偿还贷款本息,利息逐月递减,本金逐月递增,本息构造逐月变化。
3.等额本金还款法
贷款期限内每月等额偿还贷款本金,贷款利息随本金逐月递减。
计算公式:
贷款本金为10万元,期限为,年利率为5.94%,1月,911.67元,每月以2元左右额度递减,418.73元,本息共计159647.5元
特点:
定期,定额还本,贷款余额以定额逐渐递减,每月付款及每月贷款余额也定额减少。
两种方式选取引人而已;
4.等比累进还款法
借款人在每个时间段以一定比例累进金额(分期偿还额)偿还贷款,其中每个时间段归还金额涉及该时间段应还利息和本金,按还款间隔逐期归还,在贷款截止日期前所有还清本息。
例如,一购房者向银行贷款10万元,贷期,按现行利率选取"等额本息还款法",其每月还款额为1089.20元,后她总共需支付本息130704元。
但她如果预测5年后收入将会有一种较大提高,那么她可以选取"等比累进还款法",以5年为周期,第二个年月付款比第一种5年上浮50%;那么第一种5年内,她每月还款约在905元左右;第二个5年内,每月还款约1358元左右,比905元上浮了50%,后她总共需支付约135780元。
从计算中可见,选取"等比累进还款法"付息要比选取"等额本息还款法"多5000余元,这是由于购房者借用银行贷款时间要更长某些,因而在利率相似状况下也就要多支付某些利息。
5.等额累进还款法
与等比累进还款法类似,区别在每个时间段商定还款“固定比例”改为“固定额度”。
6组合还款法
将贷款本金分段偿还,依照资金实际占用时间计算利息还款方式。
采集者退散
采用组合还款法,还款人可以将整个还款期设定为各种期限,每个还款期限还款额度可依照自己状况决定还款额多与少。
例如先少还后多还,先多还后少还,甚至选取一段时间内停止归还贷款本金。
这种还款方式最大特点是将个人收入曲线与还款金额曲线结合起来,避免收入与支出发生冲突。
“随心还”房贷产品是中华人民共和国光大银行为购买住房借款人提供各种新型还款方式和还款服务。
在贷款期内,借款人可依照将来收支状况选取适合还款方式,制定合理分段还款期限和还款金额,并可随时变更;同步还可享有宽限期内还款免收宽限期利息且视同正常还款服务。
该产品提供了四种还款方式,分别为“随心还”A、B、C、D。
“随心还A”贷款将贷款期限分为两段,在第一段期限内,客户可按最低为贷款金额5%或10%比例偿还贷款,在第二段期限内,采用按月等额还款方式结清贷款,该种还款方式前期还款金额小,客户可以将资金用于其她投资渠道获取更大收益。
“随心还B”为贷款客户提供了还款宽限服务,宽限期最长可达10天,并免收客户逾期还款罚息,不记入客户违约记录。
“随心还C”为贷款客户提供了入住前或装修期只还贷款利息、不用偿还贷款本金还款方式,只还息不还本金时间最长可达2年。
“随心还D”贷款本金可随心提成若干段,分段结清,如客户贷款人民币100万元,贷款期限为,可将贷款本金提成3段,按照20万元(3年)、40万元(3年)、40万元(4年)分别还款。
1.3.5担保方式
重要有抵押担保、质押担保和保证担保三种担保方式。
..Examda.CoM考试就到考试大
抵押担保:
借款人或第三人不转移对法定财产占有,将该财产作为贷款担保;
质押担保:
借款人或第三人转移对法定财产占有,将该财产作为贷款担保,又可细分为动产质押和权利质押。
保证担保:
保证人和贷款银行商定,当借款人不履行还款义务时,由保证人按照商定履行或承担还款责任行为。
不能担任保证人:
国家机关;公益为目事业单位和社会团队;
公司法人分支机构、职能部门
1.3.6贷款额度
银行向借款人提供以货币计量贷款产品数额。
依照申请人所能提供抵押担保、质押担保和保证担保额度以及质信状况拟定。
如:
个人住房贷款发放额度考试大论坛
普通是按拟购住房价格扣除其不低于价款20%首付后数量来拟定;
对于购买手套自住房且套型建筑面积在90平米以上,首付款比例不低于30%;(70%)
对已运用贷款购买住房,又申请购买第二套以上住房,首付比例不低于40%(60%)
第2讲:
第二章个人贷款营销
第一节个人贷款目的市场分析
随着市场竞争日益激烈,银行如何适应社会和市场发展需要,增强市场营销能力,强化市场优势地位,提高品牌形象,已成为将来银行个人贷款业务持续、健康发展核心因素。
一、市场环境分析
银行在进行营销决策之前,应一方面对客户需求、竞争对手实力和金融市场变化趋势等内外部市场环境进行充分调查和分析。
1.银行进行市场环境分析意义
(1)银行进行市场环境分析,有助于把握宏观形势
(2)银行进行市场环境分析,有助于掌握微观状况
(3)银行进行市场环境分析,有助于发现商业机会
(4)银行进行市场环境分析,有助于规避市场风险
2、银行市场环境分析重要任务来源:
银行在完全“购买行为、市场细分、目的选取和市场定位”四大分析任务基本上应做到“四化”:
(1)经常化
(2)系统化
(3)科学化
(4)制度化
3、银行市场环境分析内容
(1)外部环境
①宏观环境
A.经济与技术环境
B.政治与法律环境
C.社会与文化环境
②微观环境
A.信贷资金供求状况
B.客户信贷需求和信贷动机
C.银行同业竞争对手实力与方略
(2)内部环境
①银行内部资源分析
A.人力资源
B.资讯资源
C.市场营销某些能力
D.经营绩效
E.研究开发
②银行自身实力分析
A.银行业务能力
B.银行市场地位
C.银行市场名誉
D.银行财务实力
E.政府对银行特殊政策
F.银行领导人能力
4.市场环境分析基本办法来源:
银行重要采用SWOT分析办法对其内外部环境进行综合分析。
其中,S(Strength)表达优势,W(Weak)表达劣势,O(Opportunity)表达机遇,T(Threat)表达威胁。
二、市场细分
市场细分是20世纪50年代中期由美国市场营销学家温德尔·斯密一方面提出一种概念。
1.银行市场细分定义来源:
所谓市场细分,就是营销者通过市场调研,依照整体市场上顾客需求差别性,以影响顾客需求和欲望某些因素为根据,把某一产品市场整体划分为若干个消费者群市场分类过程。
所分出市场称为细分市场。
市场细分是一种信息分析和归纳过程,也是一种目的方略制定过程。
2.银行市场细分作用来源:
考试大
(1)有助于选取目的市场和制定营销方略
(2)有助于发掘市场机会,开拓新市场,更好地满足不同客户对金融产品需求
(3)有助于集中人力、物力投入目的市场,提高银行经济效益
3.市场细分原则、原则与战略
(1)市场细分原则
①可衡量性原则
②可进入性原则
③差别性原则
④经济性原则
(2)市场细分原则
个人贷款市场细分原则重要有人口因素、地理因素、心里因素、行为因素和利益因素等。
(3)市场细分方略
①集中方略
②差别性方略
三、市场选取和定位
1.市场选取
(1)市场选取意义
①市场选取使银行可以充分发挥优势并实现其经营目的和战略。
②市场选取使银行可以加倍发挥其强于竞争对手地方,从而获得最大回报并将优势保持下去。
③市场选取构成银行营销风险管理方略一某些。
来源:
考试大
④市场选取使银行可以充分运用它资源,将时间、金钱和精力投入到更有战略意义客户群上。
⑤市场选取使银行可以针对外部环境做出反映,例如,充分运用竞争者进入障碍,或者针对利益有关者或环境因素所导致约束条件做出反映。
(2)市场选取原则来源:
①符合银行目的和能力
②有一定规模和发展潜力
③细分市场构造吸引力
2.市场定位
(1)银行市场定位含义
所谓银行市场定位就是找位置,就是银行针对面临环境和所处位置考虑当前客户需求特点,设计表达银行特定形象服务和产品,展示银行鲜明个性,从而在目的市场上拟定恰当位置。
(2)银行市场定位原则
①发挥优势
②环绕目的
③突出特色
(3)银行市场定位环节
①辨认重要属性
②制定定位图
③定位选取
A.主导式定位
B.追随式定位
C.补缺式定位
④执行定位
(4)银行市场定位方略
①客户定位方略
②产品定位方略
③形象定位方略
④利益定位方略
⑤竞争定位方略
⑥联盟定位方略
例题:
银行市场定位原则涉及()。
A.发挥优势B.环绕目的
C.突出特色D.全局战略
答案:
ABCD
解析:
以上四项都属于银行市场定位原则。
第二节个人贷款客户定位
个人贷款客户定位重要涉及合伙单位定位和贷款客户定位两某些内容。
一、合伙单位定位
1.个人住房贷款合伙单位定位
(1)一手个人住房贷款合伙单位采集者退散
对于一手个人住房贷款,商业银行最重要合伙单位是房地产开发商。
当前,商业性个人一手住房贷款中较为普遍贷款营销方式是银行与房地产开发商合伙方式。
(2)二手个人住房贷款合伙单位
对于二手个人住房贷款,商业银行最重要合伙单位是房地产经纪公司,两者之间其实是贷款产品代理人与被代理人关系。
(3)合伙单位准入
2.其她个人贷款合伙单位定位
(1)其她个人贷款合伙单位
(2)其她个人贷款合伙单位准入
二、贷款客户定位
客户定位,是商业银行对服务对象选取,也就是商业银行依照自身优势来选取客户,满足客户需求,使客户成为自己忠实伙伴过程。
第三节个人贷款营销渠道
银行营销渠道是指提供银行服务和以便客户使用银行服务各种手段,即银行产品和服务从银行流传到客户手中所通过流通途径,有合伙单位营销、网点机构营销和网上银行营销三种。
一、合伙单位营销
1.个人住房贷款合伙单位营销
(1)一手个人住房贷款合伙单位营销:
银行与房地产开发商合伙营销流程
(2)二手个人住房贷款合伙单位营销本文来源:
考试大网
2.其她个人贷款合伙单位营销
二、网点机构营销
网点机构是银行业务人员面对面向客户销售产品场合,也是银行想象载体,迄今为止,网点机构营销依然是银行最重要营销渠道。
1.网点机构营销渠道分类
(1)全方位网点机构营销渠道
(2)专业性网点机构营销渠道
(3)高品位化网点机构营销渠道
(4)零售型网点机构营销渠道
2.“直客式”个人贷款营销模式
所谓“直客式”个人贷款,就是运用银行网点和理财中心作为销售和服务主渠道,银行客户经理按照“理解你客户,做熟悉客户”原则,直接营销客户,受理客户贷款需求。
三、网上银行营销
1.网上银行特性
①电子虚拟服务方式
②运营环境开放
③模糊业务时空界限
④业务实时解决,服务效率高
⑤设立成本低,减少了银行成本
⑥严密安全系统,保证交易安全
2.网上银行功能
(1)信息服务功能
(2)展示与查询功能
(3)综合业务功能
3.网上银行营销途径来源:
考试大美女编辑们
(1)建立形象统一、功能齐全商业银行网站
(2)运用搜索引擎扩大银行网站知名度
(3)运用网络广告开展银行形象、产品和服务宣传
(4)运用信息发布和信息收集手段增强银行竞争优势
(5)运用交互链接和广告互换增长银行网站访问量
第四节个人贷款营销组织
一、营销人员
(一)银行营销人员分类
1.客户经理是银行营销人员主力:
高档、一级、二级、三级和见习
2.中华人民共和国银行业营销人员分类:
分别按照职责、岗位、职业、业务、产品、市场、级别和层级八个方面来分
(二)银行营销人员能力规定
1.品质:
诚信、自信心
2.技能:
销售、观测分析、应变能力
3.知识:
公司知识、产品知识
(三)银行营销人员训练
1.最佳营销团队:
花时间训练——营销人员技能提高——建立互信关系——更多授权——团队高绩效;
2.差营销团队:
不花时间训练——技能低——互不信任——工作量增长——压力增大——无法授权——失败一群人
3.经常组织减压训练
二、营销机构
(一)银行营销组织职责
1.不同级别银行承担着不同营销职责考试大论坛
总行:
重要职责是管理:
制定营销战略;进行市场细分;制定营销制度;牵头营销;客户管理系统、客户服务和产品开发;推动全行营销;建立对外门户网站;建立海内外营销网络,与海内外同行建立合伙关系。
分行:
重要职责是区域市场管理:
上传下达;研究、细化营销方案;协调、推动营销;实行对营销人员管理;细化总部出台营销制度;收集和发布本区域营销信息;负责本区域重要行业、核心客户业务;本区域广告策划和宣传;分销渠道建设;解决公共关系;与本地行业合伙。
支行:
重要负责实行详细营销:
客户开发与维护,直接进行业务谈判;实现交易,为客户提供服务;收集和反馈客户信息,解决客户异议;进行市场调查,理解市场环境,为银行进行营销活动做好准备工作;客户风险详细管理;建立营销队伍。
2.银行营销组织模式选取:
(1)职能型营销组织
(2)产品型营销组织
(3)市场型营销组织本文来源:
考试大网
(4)
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