保险从业人员必读手册doc.docx
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保险从业人员必读手册
第一章如何面对一口拒绝的尴尬场面(3 条)
·防止遭受拒绝的方法-2002/12/31更新资料
·防止遭受拒绝的方法-2002/12/31更新资料
·如何避免谢绝的场合-2002/12/31更新资料
第二章对付男性顾客拒绝之词的办法(2 条)
·突破第一道关卡-2002/12/31更新资料
·男性顾客的19种拒绝之词与应付对策-2002/12/31更新
第三章如何抓住女性顾客(2 条)
·以女性为销售对象时应注意的问题-2002/12/31更新资料
·如何解除女性的戒备心理-2002/12/31更新资料
第四章把企业当作顾客的攻克方法(2 条)
·攻克企业有着无穷的乐趣-2002/12/31更新资料
·选定目标之后是:
智慧+情报+努力-2002/12/31更新资料
第五章攻克企业的关键在于金融机构的充分利用(2 条)
·银行是开拓企业市场的武器-2002/12/31更新资料
·如何使银行成为自己的朋友-2002/12/31更新资料
第六章充分利用“他人的信用与努力”的办法(4 条)
·灵活运用保险业务的代理制度-2002/12/31更新资料
·保险业务员的条件-2002/12/31更新资料
第一章如何面对一口拒绝的尴尬场面
防止遭受拒绝的方法
——防止遭受冷落的37种最佳方法
首先最重要的是,如何面对推销保险过程中的挫折呢?
假如你已经避免了被对方一口回绝,可以说已经取得了百分之八十的成功。
因此,在第一章节中主要说明:
临机应变的对策。
他们在推销过程中常常处于尴尬的地位,所受到的挫折可一点也不小.保险的推销呢?
更不用说了,简直常是让人不知如何是好,为什么呢?
也许是所售的商品是属于软性服务的缘故吧!
保险业务的特征是事先没有与顾客打个招呼,就直接地挨家挨户访问,因此招来主人家的白眼,这也是情理之中的事情,这些人不是存心整你,或者是故意给你难堪。
千万记住喔!
他们都是些善良的市民,由于推销员的来访,因而打扰了他们安静的生活气氛。
当推销员登门拜访时会遇到意想不到的麻烦,但这些都不是天意,更不是顾客的缘故,而是由于推销员的不慎导致的人为障碍。
假如所有做销售生意的人彼此之间达成这样的一种共识,并给予顾客恰到好处的解释,那么作为顾客也不会故意生事,出现过激的言论或行为,如此一来,我们推销员的生意也就好得多了。
虽然有一种说法叫做“销售的真正意义,是从遭到顾客否定的那一刻开始”,但是一开始就遭到顾客否定的原因,多半在于推销员自身的态度,和顾客是毫不相关的。
顾客的立场是“顺其自然”,或表示出“漠不关心”,因此,成功的销售从遭顾客否定开始拟定方针,正确的作法不在于推销员如何应付尴尬场面,而是在于他如何对待失败,分析原因并且总结经验,在此基础上迅速做出果断地行动。
照这种思路进行下去,当遭到顾客的否定时,推销员应当把这种情形看做是自我表现的良好机会,认真面对,尽情发挥自己的才干是明智之举,我认为唯有这种想法才能让自己处于有利的境地。
那么,究竟顾客拒绝投保的原因是什么呢?
概括起来有5项:
1.对于推销员的劝导、说明只是随便听听。
2.还没有做好投保的计划。
3.对突如其来的推销员感到困扰.
4.保险推销员接二接三的来访,深有反感。
5.已参加投保的顾客当中,也有重新考虑投保与否。
尤其在直接面谈时,顾客拒绝投保的理由如下:
(1)对推销员的印象不好,例如:
推销员啰啰嗦嗦;从不考虑对方的立场;还有背后中
伤别家公司推锁员;谎称自身业绩不如人意;不分昼夜的打扰;常识贫乏等。
(2)讨厌该保险公司,或不喜欢这个推销员。
(3)因为对推销员的态度不满意所以不投保。
例如:
推销员太过于厚脸皮。
(4)只要顾客销有反应,就千次百次来打忧。
(5)顾客不需要投保时也会无理地强求加入。
(6)认为人寿保险并不吉利。
(7)每个人寿保险公司每年都有新险种推出,到了明年会有费用更低、条件更诱人的投
保项目,所以,现在暂时不想加入。
(8)人寿保险是长期的支出,需深思熟虑以后再做决定,冲动性的加入不是明智之举。
(9)什么时候参加保险是由我自己来决定,听推销员的劝诱而盲目加入是没有主见的表
现。
(10)我一个人没有决定权,还得与家人商量以后才能给予答复。
(11)投保时还想向朋友熟人请教以后才做决定。
(12)仓促地做出决定会带来不必要的支出,需进一步考虑以后再说。
(13)自己还无法接受生命保险,所以不加入的好。
(14)人要以信誉为重,已答应投保另一家人寿保险公司。
(15)没时间考虑。
(16)因为还要购买很多东西,担心入不敷支出。
(17)目前已投了保,至少有了保障。
(18)由于家人的反对。
(19)目前还没有谈投保的心情,等必天心情好的时候再说吧!
(20)过去有过不愉快的保险经历。
以上举的形形色色、各式各样的反应,不过是人寿保险推销员日常经验的一部分而已。
防止遭受拒绝的方法
——防止遭受冷落的37种最佳方法
防止遭受拒绝的方法一:
登门拜访时应做好拒绝的心理准备
防止遭受拒绝的方法二:
尽可能做到事先约好
防止遭受拒绝的方法三:
不分昼夜的连续拜访不是明智之举
防止遭受拒绝的方法四:
传达拜访的目的
防止遭受拒绝的方法五:
应把谢绝看成是“参加保险也无妨”的讯号
防止遭受拒绝的方法六:
谢绝初次拜访,责任在于推销员身上
防止遭受拒绝的方法七:
虽是同样的谢绝之词,各自的意义有差别
防止遭受拒绝的方法八:
顾客通常都对送货推销持拒绝态度?
?
这句话对推销商而言是条金科玉律
防止遭受拒绝的方法九:
了解顾客性格,并积极适应
防止遭受拒绝的方法十:
谢绝的原因很多时候在于说明的不好或不足够所引起的
防止遭受拒绝的方法十一:
对自己公司的商品抱有绝对的信心
防止遭受拒绝的方法十二:
不要对顾客的谢绝采取下面对抗
防止遭受拒绝的方法十三:
不要给顾客有成为受害者的感受
防止遭受拒绝的方法十四:
很多谢绝只不过是表面现象
防止遭受拒绝的方法十五:
藐视谢绝,树立信心
防止遭受拒绝的方法十六:
对粗暴的拒绝,也不应担颤心惊,要果断地处理困难
防止遭受拒绝的方法十七:
尽可能准备再次拜访
防止遭受拒绝的方法十八:
为了说明顾客整理好有关资料
防止遭受拒绝的方法十九:
认真倾听顾客提出的意见
防止遭受拒绝的方法二十:
处理拒绝时尽量简单明了
防止遭受拒绝的方法二十一:
对付谢绝时也应注意行为举止
防止遭受拒绝的方法二十二:
对于谢绝不做议论
防止遭受拒绝的方法二十三:
不要对谢绝急于做出瓜
防止遭受拒绝的方法二十四:
以表示共鸣来做出反应
防止遭受拒绝的方法二十五:
以多次重复的手段满足顾客
防止遭受拒绝的方法二十六:
谢绝与销售是难兄难弟
防止遭受拒绝的方法二十七:
最好表现的夸张一些
防止遭受拒绝的方法二十八:
及时了解,并记录顾客的要求,尽量真诚地给予答复
防止遭受拒绝的方法二十九:
退一步,海阔天空
防止遭受拒绝的方法三十:
不管对方谢绝的态度多么傲慢或蛮横无礼,还是要向对方表示感谢他教诲了
自己很多东西
防止遭受拒绝的方法三十一:
对于含有嘲讽意味的谢绝不要抱希望
防止遭受拒绝的方法三十二:
对顾客的恶言中伤也绝不生气
防止遭受拒绝的方法三十三:
对气冲冲而拒绝的顾客要采取默默倾听的策略
防止遭受拒绝的方法三十四:
对语带客气的谢绝
防止遭受拒绝的方法三十五:
对拒绝加入保险却会询问保险业务的人
防止遭受拒绝的方法三十六:
对摆架子的人
防止遭受拒绝的方法三十七:
对付谢绝的最有效方法是诚实
保险推销的过程中,难免会碰到顾客的拒绝。
面对这种场面时应该认真对待,丝毫容不得漫不经心,为何对推销员的要求会如此苛刻呢?
原因在于推销员直接面对顾客,其待人态度以及满足顾客的需求、感情、动机、成见等,直接影响顾客投保与否。
而就是这些肢体语言帮助推销员走上成功之路,表面上的敷衍了事,绝对解决不了任何问题.在这里叙述的是遭受拒绝的具体应对方法。
防止遭受拒绝的方法一:
登门拜访时应做好拒绝的心理准备
不知推销别的商品时的情况如何,但是,当你作为保险推销员而挨家挨户的访问时,百分之九十有遭否定的可能,因此,一开始就要做好心理准备。
那样的话,当我们面对挫折时,所承受的心理打击也可以减轻,不会随意发汇自己不愉快的心情。
刚成立的保险商,假如没有碰到麻烦,事事如意,对保险商本身来说是百害而无一利,因为有少部分的人,心怀恶意利用保险制度,达到自己见不得人的目的。
例如有些健康不佳者,透过投保来领取医疗费,也有心存不良动机,想领死亡保险金的人,也有一部分人准备加入保险,但就是不愿意跟推销员打交道。
防止遭受拒绝的方法二:
尽可能做到事先约好
再怎么冷静的人在面对突如其来的陌生人,会表现出什么热情呢?
尤其他正在忙得团团转的时候,更不会欢迎推销员打扰自己。
他有可能对你所要推销的商品持不信任态度,也有可能对你本人提高警觉。
尽管是突然的拜访,也要做到事先通知顾客,这样你的推销也好做得多,销售成不成功就另当别论了,至少面谈比想像中顺利一些。
例如:
选择访问对象以后邮寄广告,通知居民推销员什么时候来拜访;邮寄广告时与小手册一起寄,上面写明“我是XX人寿保险公司此地区的负责人,名叫XX,近期将展开新心理保险业务的促销活动,希望得到诸位的支持,拜托各位了!
”这样让顾客事先心里有个底,做起事来也就稳妥一些了,不是吗?
发函以后时间拖得太长,顾客有可能遗忘,所以访问的时间,最好不要超过四五日。
也有这样一种情况,虽然有的顾客收到了邮寄广告,连看都不看就扔进垃圾袋,但这种情况毕竟不多,大多数人还是先看片段,了解大意后,再把它处理掉.这样的作法往往给顾客留这种印象:
“呀!
这位推销员真不简单,想得还挺周到的嘛!
”一旦给顾客留下这样的印象,那么销售成功的天秤就倾向你了。
当然邮寄广告时,再加进印有相片的名片的效果如何呢?
这就要让你来猜了,怎么样?
猜到了吗?
有必要再拜访时,应告诉顾客具体的时间或打个电话,寄一张明信片也并非不可行的!
以上的一切都是让顾客做好心理准备,这种情况叫做打潜在消费者的主意。
保险的场合应注意不要急于对顾客说“这一切不为别的,为的就是让您参加保险,以免招来麻烦!
”这必然带来失败的恶运,此谓欲速则不达。
防止遭受拒绝的方法三:
不分昼夜的连续拜访不是明智之举
保险行业里,曾经出现过很多成功的推销员。
他们在开拓保险业务的过程中,创造了无数的神话,是透过不分昼夜的连续拜访,来感动顾客而创造的。
保险业发展的初期阶段这种工作方式得到不少顾客的欢心,会称赞某人寿险公司的XX先生真努力并与之签订合约。
但现在的情况可就不一样了,随着生活节奏的加快,每个人都为各自的事业而奔波,没有时间顾及他人,因此推销员更多考虑对方的立场,选择最佳的时间,若稍微疏忽,会把所有努力化为泡影。
防止遭受拒绝的方法四:
传达拜访的目的
保险推销员的光临,顾客大多已知道其来意,推销员不说明情况与想法,是没有销售经验者的行为。
资深的推销员应该向顾客明确地说明其来意:
“请加入保险,我是为此而来到此地”,千万要记住啊!
这一点非常重要。
然后随便与对方话家常,且对保险相关事宜,只字未提(只提保险话题很有可能打碎计划),直到对方先提:
“你来此地的目的究竟是什么呀?
”这样算是初战告捷了。
这种情况下,顾客虽然知道你的来意,但也有可能乐于接待你了
防止遭受拒绝的方法五:
应把谢绝看成是“参加保险也无妨”的讯号
碰到立场强硬的顾客,对“请多关照,我是XX人寿保险公司的XX。
”这种礼貌的开头语也是效果甚微,甚至是闷不吭声的顾客,也有这种表面上看似拒绝,但也并不完全是的情况。
这种沉默的肢体语言,传达不出顾客内心的想法。
面对这种尴尬场面,使推销员也陷入迷惘之中,要是刚出道的推销员,很可能是找藉口马上逃离现场。
采取这种手段的顾客对待起来最费心,还不如断然拒绝的顾客。
“顾客是上帝,由于您的关怀才会有我的成长……”。
从这种意义上来讲,反倒应该谢谢他们了,说一声“Thankyou!
”这犹如剑道一样,寻找机会找出攻击对方的弱点。
所以,谢绝之词被认为是一种暗号,也就是“加入也无防,只是有一点力不从心而已。
”反复回味顾客的话意,这样初次拜访就不算白费了。
防止遭受拒绝的方法六:
谢绝初次拜访,责任在于推销员身上
自我介绍也做过了,脸孔也不再陌生,拜访也做了,但是保险行业往往是介绍归介绍,面熟归面熟,有100%~99%场合虽以失败告终。
但这不是顾客的责任,而是推销自己造成的。
因为顾客拒绝的前提是:
保险推销员的到来,从而出现顾客拒绝推销员的现象。
第二点,无论情况如何,只要给顾客留下美好的第一印象,也不会遭受拒绝。
从上一点可以归结,初次拜访失败的全部责任,在于推销员自己,这样既有利于推销员的自我成长,也可以约束推销员的言行,根除为难顾客的现象,并使“讨厌的保险推销员”之类的声音也随之减少。
防止遭受拒绝的方法七:
虽是同样的谢绝之词,各自的意义有差别
例如:
“可以参加很多的保险吗?
”像这样的言词可以理解为谢绝之词,也可以理解为真正参加很多保险,也可能是用反讽的语气来表达送客之意,或加入金额为1000万元的保险,还是认为这个已经是相当可观的数字等,各自涵义迥然不同。
所以,即使遇到了谢绝之词,也有必要认真回味其真实的涵义,对症下药才是成功之道,不多努力,就会付诸东流。
防止遭受拒绝的方法八:
顾客通常都对送货推销持拒绝态度?
?
这句话对推销商而言是条金科玉律
只要将这一点铭记在心,对其他事物就不会受到太大冲击。
做什么都可以接受谢绝之词,心情就坦然多了,即使真的受到挫折伤害,也不会严重到长期影响下去的。
对顾客期望不要太大,对顾客进行访问的经费预算,也要做得充足一些,如果首次访问遭拒绝,照样按计划进行再次访问,直到最后争取到合约为止,事先做好最坏的打算,并不意味着悲观和失望。
防止遭受拒绝的方法九:
了解顾客性格,并积极适应
最近的血型研究分析,说明A型的人耐性强,B型人易发怒。
对推销员而言,尤其重要的一点是,根据个人的长相和仪容来判断这个人是属于哪一种类型的人,以及他的性格特征如何等。
初次碰到顾客时,因在短时间内无法正确判断,也不要紧,可以通过二三次访问,逐步了解对方的性格。
下一步骤呢?
从了解顾客性格、气质基础上迎接顾客!
当你面对的是性格急躁的人会怎样?
这时千万要小心?
切记别拖拖拉拉,回答流利才能得到顾客的欢心。
防止遭受拒绝的方法十:
谢绝的原因很多时候在于说明的不好或不足够所引起的
“没那么一回事,是顾客自己不想加入而拒绝的,除此之外,没有别的理由。
”很多推销员也有可能这样提出反驳,但是实际上遭到拒绝的根本原因,在于说明的不清楚或不完全所引起的。
因此,推销员必须在不断地学习和磨炼当中,提高自己的推销技巧,才可以生存。
可是绝大多数推销员不从失败中吸取教训,总喜欢从客观上分析原因,认为:
失败的原因在于顾客的断然拒绝。
所以多达八成的职员进入公司后,不到一年的时间,就提出辞呈而去,这成为保险行业的独特现象。
防止遭受拒绝的方法十一:
对自己公司的商品抱有绝对的信心
保险推销员在推销过程中会遭到无数次的挫折,在逆境中,保险推销员首先要肯定自己,坚信自己所从事的事业绝对有助于社会。
而很多的机构,或公司内部发行的刊物上,经常可以看到这样的消息:
“……XX城市XX先生得到一亿元的保险金,归还债务以后,由儿子继承公司,因此从破产的境地中解救出来,也由于领到了3000万元的保险金,为贫困中挣扎的家庭,重新带来了生机。
……”
得到保险金帮助的例子不计其数!
说不定你所办理的业务当中,也有得到过保险金帮助的顾客呢!
但是,每到之处都对保险持有怀疑的态度,就会使顾客本身丧失信心,果真那样,会导致推销员丧失存在的意义,这种结果当然是滑稽可笑的。
从这一点上可以说保险是预防不测的商品,最重要的是推销员应抱有保险对社会而言是绝对必要的观点。
防止遭受拒绝的方法十二:
不要对顾客的谢绝采取下面对抗
当遇到措词很激烈的拒绝的时候,彼此用不顺耳的语言,互相攻击对方,进而演变成打架,这种情形也常常发生。
推销员心里应认为自己高人一等,不值得为了这种鸡毛蒜皮的小事情,而使顾客大发雷霆,只要你不说出这种想法,顾客是无从知道你的想法的。
当顾客无理地对待自己时,推销员应像慈爱的母亲对待自己的婴儿一样,没有必要站在相反立场上与客人争辩,况且即使你在争执中占了上风,也没有人会为你颁发优胜奖的。
还有一点须注意,即使不做正面对抗,但也不能瞧不起顾客,对那些有必要做出认真回答的拒绝或提问,要毫不犹豫给予答复才行。
防止遭受拒绝的方法十三:
不要给顾客有成为受害者的感受
有很多时候顾客可能有上当受骗的感觉。
如:
听腻了保险商的过分劝诱;百忙之中也要不只一次地接待推销员;迫不得已接受保险:
由于熟人的介绍,碍于情面而无法拒绝时;只顾一个劲儿地被催促而勉强签约时;咨询时犹如石沉大海毫无音讯,冲动之下投保等等情况。
这并非由于得过保险金赔偿的顾客,远比投保者少而引起的。
只不过仔细一想,这是一个好现象,如果有那么多的加入者,都能领到保险赔偿金,那这个世界也无可救药,所到之处都是不幸加悲伤,当然保险公司也就关门大吉了。
现实生活中,很多顾客议论纷纷地说:
“保险商为我们(顾客)做了什么好事呀!
从我们身上赚取金钱,然后买繁华的黄金地段建高楼大厦”,表示强烈地不满,因此穿梭在最前线的推销员,有必要改变顾客们的这种观念,做好保险公司的宣传事务,提高保险公司的形象,并且尽心尽力,把顾客的被害者意识缩到最小限度。
防止遭受拒绝的方法十四:
很多谢绝只不过是表面现象
虽然顾客的谢绝不是处于巴甫洛夫所说的条件反射,不过,现实生活里确实存在着“保险推销→顾客谢绝”的这种模式。
所以很多人认为加入保险比较值得,但出于人类小心谨慎的本性,做出的反应往往是排斥,大概是采用“三十六计走为上策”的古人智慧策略吧!
推销员应该把握这些情况,认为顾客的谢绝只不过是表面现象而已,这样既可以鼓足勇气,也可以增强信心。
这一点对刚开始推销保险的推销员来说,尤为重要,一开始就认为顾客的谢绝是真心的,那就等于自己给自己设置障碍。
防止遭受拒绝的方法十五:
藐视谢绝,树立信心
不要因遭到谢绝而惊慌失措,也不能放任不理,要勇敢地面对现实。
对推销员来说,挫折是常有的事,要勇敢地面对现实,想尽办法,冲破难关,才是保险推销员应有的行为。
防止遭受拒绝的方法十六:
对粗暴的拒绝,也不应担颤心惊,要果断地处理困难
推销员必须要掌握如何正视拒绝的问题,但只是掌握处理典型例子的方法还远远不够,必须考虑好可能要面对的各种不同情况,好比在战场上你绝不能来不及判断子弹飞来的方向。
所以,从平时就要多钻研应付顾客和处理困难的方法,重点在于虚心认真地学习。
防止遭受拒绝的方法十七:
尽可能准备再次拜访
保险推销是为了提高业绩而奔波,要有做好几次访问的心理准备,不要急于求成,俗话说:
“欲速则不达!
”要有长远准备,一次不成功,可以二次或者继续。
不做再次拜访准备,只求一次成功,或者认为没有时间进行那么多次访问,仅凭突击队员的精神,反而会事与愿违。
时间越紧迫越有必要分层逐步地攻克。
进行登门拜访销售之前,计划好至少要访问五次的准备。
偶尔也有只访问一次就谈妥合约的时候,即使碰上了这种好机会,也可以做回礼访问,这样对你是没有一点好处的,不是吗?
防止遭受拒绝的方法十八:
为了说明顾客整理好有关资料
准备关于保险业务说明的资料时,没必要故意标新立异,不要刻意追求比别家公司更有特色的资料,只要能够清楚说明的普通资料就可以。
理由很简单!
保险业务不同于土地或房地产的销售资料、旅行社的公司介绍等,它不是采取视觉效果,来唤起顾客购买欲的商品。
但不是说保险公司的资料简单即可。
保险说到底也是一种商品,有必要精心制作资料或保险事项说明书等,推销员访问时不仅要带上公司制作的资料,而且,也有必要准备自行设计制作的资料,如此一来,效果会更好一些。
防止遭受的方法十九:
认真倾听顾客提出的意见
交谈时,只有一方兴致勃勃地谈是不行的。
有这样的一句话:
能说会道像播音员那样,只要一开口就口若悬河,滔滔不绝才能进入能干推销员的行列。
不过遗憾的是,这样好口才不是判断一位保险推销员是否优秀的标准,保险行业评判一位推销员是否优秀时,是看他是否很认真地听取顾客的意见。
换句话说,即使你笨的像牛一样,也可以是一名很能干的推销员,何况事实上很成功的保险推销员中,没有几位是擅长言辞的。
当然,什么也不说更是要不得的。
要善于聆听,认真倾听以方所说的话以后,准确地把握说话的涵义,然后,把那一点作为出口。
斗牛士是用红布来激怒野牛,使其疯狂一乱蹦乱跳,横冲真撞,直到累垮了以后,拿把刀刺进去,牛便倒在血泊中。
优秀的拳击选手也是先让对方进攻,认定对方消耗了不少体力后,开始发动猛攻,就很容易击倒对手。
人们都习惯于别人听取自己的主张,并且对这样的行为,表现了极高的热情,相反地,谢绝的话也一样,没有一位推销员愿意听到这种话。
有位从事保险推销的朋友,曾经面对一位中年人,他时而赞扬时而认真听取这位顾客的意见,最后使这位顾客得到满足。
掌握好时机,偶尔加进一些中听的话,如“噢,你说的意思我明白啦……请抽一支烟后再讲好吗?
最后结果会怎么样呢?
当然是水到渠成了。
防止遭受拒绝的方法二十:
处理拒绝时尽量简单明了
顾客的拒绝会持续有很长的时间,但说服工作不能拖太久,简单一点反而效果会更好。
最好的方法是投其所好,一味赞同顾客的观点与顾客的辩论,无论理由多么正当,内容言语用得再华丽,顾客听了马上会翻脸不认人,使前面所做的努力前功尽弃。
按实际情况来说,那意味着你没有认真倾听顾客的谈话,这时只要表现出微弱的不满,顾客一发出驱逐令,就会导致访问失败,但是一次的失败不要紧,起码也要为下一次的访问留有余地,才是明智之举。
防止遭受拒绝的方法二十一:
对付谢绝时也应注意行为举止
谢绝之意不仅用言语表达,而且从待人的态度上也很明显地表现出来。
例如:
1.不接过推销员递出的名片
应付这类客户,不必表现出过于必恭必敬的态度,因为他们这时候旁若无人地继续做着他们的事,推销员必须迅速地摆脱这种尴尬局面,做出抉择,年轻人面对这种场面就不知道如何是好,继续把名片递过去呢?
还是放在顾客的办公桌上,或者是重新放进去,不过不管怎么样都不能冒犯顾客,冲着顾客发泄或吵架是要不得的,因为顾客是上帝,无论在什么情况下都要尊重顾客,这至多也只不过是对方表示拒绝的简单方式之一,不值得一位精明的推销员为此大动干戈。
2.从交谈开始时的行动中,也可以表现出来
一边用交谈来应付推销员,一边心不在焉地左顾右盼,这是一种催促推销员早一点离开的讯号。
3.表现出很繁忙的样子
主要表现为急急忙忙地翻找办公桌上的公文,或者执笔书写,或者将电话本翻来覆去,
或认真地审批公文等,这也是一种很明显的表达谢绝之意的方式。
在保险顾问当中为数不少的人,对这些不屑一顾并继续推进自己的商谈计划,虽然这样做不是不可以,但是成功的机会几乎等于零,甚至可能产生不良影响。
4.肢体语言的表达
不停地一会儿抬头看钟,一会儿又低下头看手表,在肢体语言当中这是一种比较强烈的拒绝行为,推销员要是面对此种情况,可能要提心吊胆地坐在一旁,等待顾客的驱逐令。
5.无视推销员的存在
顾客无视推销员的存在,表现出对推销员不屑一顾的态度,主要的行为表现是在办公室
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