世纪汽车城全案策划.docx

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世纪汽车城全案策划

宁波世纪汽车城品牌规划方案

行业背景分析】

一、消费环境分析：

最近的调查资料显示，近年来宁波汽车市场售给个人的汽车，尤其是个人轿车的比重呈逐年上升的趋势，2001年售给个人的车辆占汽车销售量的52.3%，其中售给个人

的轿车占轿车销售总额的60.1%。

2002年售给个人的车辆占总销售量的比重达到55.6%，

比上年增加3.3个百分点，其中轿车的个人比重为67.0%，比上年上升了6.9个百分点。

随着我市经济发展和居民收入水平的提高，个人轿车正在成为继房地产以后我市又一消费热点。

2002年我宁波市国民经济快速增长，实现国内生产总值1500.3亿元，人均GDP达3331美元，城镇居民人均可支配收入达到12970元，比上年增长18.8％，成为我国最富裕的城市之一。

强劲的消费能力和领先的消费观念，为世纪汽车城的发展确立创造了良好的外部环境。

、宁波汽车市场营销模式：

1.三位一体的营销模式

2.四位一体的营销模式

3.混合的营销模式

三、宁波汽车市场销售渠道：

1.汽车专营店

2.汽车交易市场

3.分散的汽车销售公司

【SWO分析】

项目

模式

优势

劣势

机会

威胁

3S、4S

1集销售、配件、服务、信息反馈于一身，

2价格透明且统一

3服务质量和购物环境好

1前期投入大，需有一定的市场规模方能维持

2利润的逐步下降导致了成本偏高，一般通过加价来解决成本问题；

3功能还没有完全到位

4多样性不足

5投入风险大

可利用成本、规模、选择面宽、提升管理水平、服务水平和的优势获得市场机会

越来越多的品牌车，尤其是小轿车更趋向于这种模式，呈上升态势。

汽车超市、

仓储等混合

式

是介于3S和汽车城之间的一种销售模式，相对集成了专卖店和集约型交易市场的特点

1投入成本较大，渠道个性没有专卖店和集约交易市场那么突出

2对选址的要求比较高③相对于汽车城来说，选择面还是较窄

规模和选择面大

使汽车城仍可找

到市场机会

分流了对服务要求不太高，但对品牌销售情有独钟的消费者

集约型汽车

交易市场

1品种全

2价格廉

3满足了普通消费者货比三家的心理需求

1服务的规范性不足

2购物环境没有竞争力

通过完善服务，强化管理，融合品牌店的销售模式寻找市场机会

更多的消费者目前还是比较青睐这种消费方式

【市场机会】

通过规模区隔、选择面区隔、服务区隔、功能区隔、环境区隔来形成世纪汽车

城的空缺优势，形成宁波规模大、功能全的汽车销售、服务平台。

【品牌目标】

1、品牌定位目标：

与宁波及其周边其它汽车营销模式形成概念和利益的区隔

2、品牌识别目标：

有鲜明而突出的视觉识别系统，能产生快速联想

3、品牌形象目标：

有较高的识别度，并在2-3年内实现知名度、美誉度、选择度、忠

诚度的全面丰收

4、品牌管理目标：

通过对品牌的建立、维护、巩固，使其不断保持知名度、美誉度、

选择度、忠诚度的高度统一，并使四度力求最大化

【品牌规划】

※品牌定位：

打造宁波规模最大、功能最全的汽车贸易及综合配套服务平台

※品牌描述宁波世纪汽车城是一座集汽车贸易、汽车服务、汽车物流、汽车博览、汽车科教与信息服务、汽车文体与旅游六大功能于一体的综合性汽车交易市场。

其未来将定位成为国际汽车交易中心、售后服务中心、展览信息交流中心和国内外汽车厂商咨询服务中心。

※品牌特征

功能设置全服务国际化

选择多样化管理规范化

※品牌理念

力求完美共荣共赢

※品牌核心竞争力

规模大、功能全、选择面广

【品牌塑造】

包括四个方面——品牌建设品牌传播品牌发展品牌管理

（一）品牌建设：

※视觉识别系统导入

1、视觉表现基础系统：

标准字、标准色、标准图案

2、视觉表现应用系统：

办公用品应用、包装用品应用、交通工具应用、指示应用、服

饰应用等

※品牌口号：

世纪汽车城——经纬车界应有尽有

世纪汽车城——更多选择更多满足

世纪汽车城——每个人都能找到自己需要的

※CS工程（顾客满意）导入

一、导入的目标：

1.物质满意层，这是消费者满意的基础；

2•精神满意层，是消费者对产品形式和外延消费过程产生的满意；

3•社会满意层，消费者消费中体验到的道德价值、政治价值和生态价值。

二、导入步骤：

第一步以“体检行动”进行计量化体质诊断，先对企业的内部员工进行CSI（顾客满意

指数）评测，在企业内部，要创造一种“内部服务”的营销理念，如果你不直接服务顾客，那么你的工作应当是为服务顾客的人服务。

在企业内部，要导入“下道工序是上道工序的客

户”的CS理念，即在整个运作环节中，上个环节的部门把下个环节的部门当作客户，对它进行服务，一个环节服务一个环节，最终提供客户最佳服务。

第二步，以“聚焦行动”进行标准化资源整合，首先要运用“长项增强”原理来调整自身的核心能力。

只专注于你公司所擅长的事物。

把人力集中在能为公司带来80%介值的20%

少数程序的事情上。

第三步，以“充电行动”进行专业化强力培训，把顾客导向训练当作“烧煤燃料”不断燃烧，使“顾客第一”观念深入人心，逐步形成与之相适应的企业文化一一一种对顾客充满爱心的价值观。

要重视企业培训，培训使企业经营者及时更新观念，把握时代脉搏，可以提高企业全员素质和实务运作能力。

第四步。

以“提速行动”进行规范化经营运作。

一个市场的经营运作，最大困难是怎么找准市场需求，如何在开局时间上最快和与顾客距离最近。

第五步，企业要以“结网行动”进行流程化精细管理，管理要像蜘蛛捕食般细致而孜孜不倦地结网。

三、CS系统的结构：

1、MS――理念满意（见企业文化）

2、BS――行为满意

3、VS――视觉满意（略）

四、CS服务的流程

售前服务一T服务的开始一T售中服务一T付款一T其它服务一T顾客离开汽车城

售后服务

五、每个流程的服务设计:

服务流程

硬式服务

软式服务

售前服务

①有明显的区位指引系统

①汽车城周边是否有户外指引系

2入口处有汽车城鸟瞰图

3有汽车城的功能和服务项目介绍

4有专人提供停车及问询服务

4设立总问询服务台

5设置存包服务

统

2汽车城的外观形象如何

3节假日可开设免费看车中巴

服务的

开始

1有专人进仃一对一服务

2采取顾问式服务，服务者必须具备全面的汽车知识

3每款展示车旁有汽车档案立牌，内容包

括：

汽车出产厂家、生产日期出厂日期、功能优势、价格等

1服务者既不要过于热情，也不要冷淡

2身着统一职业装

3应给顾客稳重、干练、整洁的印象

售中服务

1运用AIDAS服务法

2执行规范的服务标准

3帮顾客解读汽车说明书

提供每款车的详尽资料，包括技术专利证书复印件、荣誉证书、通过的各项认证等，以备顾客随时浏览，增加购买信信心

付款

1亲自陪同顾客到付款处付款

2亲自带领顾客到办理其它手续的地方

结合顾客的状况，告之并分析何种付款方式最有利

其它手续

1主动提示顾客应索取的凭证，包括：

车辆合格证、三包服务卡、发票、说明书、其它文件或附件

2向顾客推荐其它功能服务区，并亲自告

之方位和如何办理

顾客离开汽车城

1销售顾问给顾客一张名片，如有问题咨询可随时提供服务

2提醒顾客不要忘记存放的物品③

售后服务

服务功能的设置（略）

※企业文化的导入

、理念的导入:

企业理念：

一

-做大做优做强

企业精神：

一

—与时俱进

不断超越

经营方略：

一

以客为本

以信立市

企业发展观：

—顾客的需求就是企业的航标

企业市场观：

一

创造需求

满足需求

企业人才观：

—人尽其才

才尽其用

企业管理观：

一

—精耕过程

满意结果

企业资源观：

一

有限的资源

无限的创造

企业服务观：

一

—顾客第一

我们第二

企业工作目标：

一-

—规范、创造性地工作

员工要求：

一一务实、守道、学习、进取

二、行为规范导入：

建立行为规范手册

三、建立企业文化传播平台：

1、世纪人报纸

2、世纪汽车城专刊

（二）品牌传播：

◎传播对象：

A、入住商家B、消费者C、企业员工

◎传播方式：

导入期：

整合传播

发展期：

选择性传播

◎沟通媒介：

报纸、电视、函件、推广活动、海报、横幅等

◎诉求核心：

1、针对消费者：

世纪汽车城一一经纬车界应有尽有

世纪汽车城一一买车人的乐园

世纪汽车城一一更多选择更多满足

世纪汽车城一一汽车的王国

3、针对各商家：

世纪汽车城一一经纬车界蓄“市”待发

世纪汽车城一一优势就是财富

◎阶段性传播重点:

阶段

目标

传播重点

导入阶段

迅速建立知名度，品牌提及率排名第一

侧重于告知性宣传，告之世纪汽车城的规模、功能、服务、入住品牌等

发展阶段

加大世纪汽车城服务和功能的传播，提升美誉度

侧重于品牌形象宣传

稳定阶段

知名度、美誉度、选择度、忠诚度达到统一

侧重于客户利益宣传，和品牌维持性宣传

【品牌发展】

※分三个阶段:

阶段

时间

品牌发展主题

品牌发展目标

品牌奠基

2003年

闪亮2003品牌奠基年

①建立品牌识别②知名度的建立③建立品牌定位识别

品牌提升

2004年

崛起2004—

品牌提升年

①建立良好品牌形象②达到品牌第一提及率③顾客满意度高④目标消费群增加

品牌稳定

2005年

宏图2005—

品牌稳疋年

①保持品牌第一提及率②品牌美誉度咼③拥有持续的目标消费费群体

【品牌推广计划】

第一阶段：

闪亮2003

一、主题：

世纪之约精彩之约

二、推广时机：

世纪汽车城招商及开业

三、推广目标：

1建立品牌识别②知名度的建立③建立品牌定位识别

四、推广方式:

1、广告沟通

2、公关活动

3、新闻发布

4、焦点活动

五、推广内容:

推广对象

推广方式

活动内容

汽车厂商

招商活动

见附件1

对客户及

社会的推

广

广告活动

1宁波世纪汽车城隆重开业

2世纪汽车城买车人的乐园

3车海人海欢聚世纪嘉年华

公关活动

1开业仪式

2新闻发布会

3汽车城发展研讨会

4世纪汽车城的世纪宣言

焦点活动

1名品汽车展

2汽车彩绘大赛

3汽车知识大赛

4百辆靓车大巡游

新闻炒作

1宁波最大的汽车交易市场落成

2世纪汽车城欲打造汽车销售航母

3世纪汽车城隆重开业

4世纪汽车城为甬城汽车销售重新布局

5世纪汽车城全新打造品牌经营

6**家品牌落户世纪汽车城

内部员工

企业文化导入

企业理念：

做大做优做强企业精神：

与时俱进不断超越

经营方略：

以客为本以信立市

企业发展观：

顾客的需求就是企业的航标企业市场观：

创造需求满足需求

企业人才观：

人尽其才才尽其用企业管理观：

精耕过程满意结果

企业资源观：

有限的资源无限的创造

企业服务观：

顾客第一我们第二

企业文化培训

计划性安排

行为规范培训

按行为规范手册执行

CS理念导入

六、媒体选择：

1、宁波晚报

2、宁波日报

3、网站

4、宁波电视台

5、各县级市主要报纸

6、各县级市电视台

第二阶段：

崛起2004

一、主题：

精心铸就世纪品牌

二、推广时机：

以春节销售旺季切入

三、推广期间：

2004年

四、推广目标：

①催熟良好品牌形象

2达到品牌第一提及率

3顾客满意度高

4目标消费群增加

五、推广方式：

①广告沟通②公关活动③新闻发布④焦点活动⑤人员推广

六、推广计划与内容

推广对象

时间

推广方式

活动内容

消费者、社会

春季

（2月-5月）

广告活动

1各种现场活动和公关活动的告之

2与报社联办“清风车影”栏目

3企业形象广告

公关活动

1与入住商家开展联谊会

②

现场活动

1开辟主题展区

2新车组合自驾

3汽车模特大赛

新闻炒作

1世纪汽车城促销闪亮点

2世纪汽车城再次出现人潮涌动

3世纪汽车城一一文化促销添新意

4时尚靓车入住世纪汽车城

5世纪汽车城，吃了块大“蛋糕”

促销活动

购车订车赢大奖，风情旅游任您享

夏季

（6月-8月）

广告活动

各种现场活动和公关活动的告之

公关活动

汽车文化周

现场活动

汽车拼图大赛

新闻炒作

1品牌建设为世纪汽车城的发展助跑

2世纪汽车城成交额再创新咼

3好风凭借力送我上青天

世纪汽车城老总访谈

秋冬季

（9月-12月）

广告活动

各种现场活动和公关活动的告之

公关活动

1汽车博览会

2宁波三好出租车司机评选活动

3开业周年庆典

现场促销活动

1汽车美容讲座

2汽车保养讲座

④主题销售区

新闻炒作

1世纪汽车城，文化促销显功力

2世纪汽车城CS工程见奇效

3世纪汽车城销售直线走高

4观念创新让世纪汽车城插上了翅膀

七、媒体选择:

1、宁波晚报

2、宁波日报

3、网站

4、宁波电视台