市场操作手册10.docx
- 文档编号:2812091
- 上传时间:2022-11-15
- 格式:DOCX
- 页数:33
- 大小:44.74KB
市场操作手册10.docx
《市场操作手册10.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《市场操作手册10.docx(33页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
市场操作手册10
市场操作手册
(1.0版本)
A公司区域经理专用资料
公司内部机密,未经许可不得擅自翻印,A公司保留法律追究权利
(20**/**/**/)
目录
A内部资料,20**-**-**,编辑整理:
策划部
一、企业文化……………………………………………………………(02)
二、礼品行业分析和市场状况…………………………………………(04)
三、公司产品的介绍……………………………………………………(06)
四、市场调查……………………………………………………………(11)
五、客户开发(客户开发流程)………………………………………(12)
六、对总代理、二级分销及经销商的要求……………………………(13)
七、业务体系的建立与管理……………………………………………(14)
八、价格体系的制定与管理……………………………………………(19)
九、物流的控制与管理…………………………………………………(21)
一十、网络的构建…………………………………………………………(22)
一十一、二级代理商与经销商的沟通管理…………………………………(24)
一十二、售点建设与维护……………………………………………………(26)
一十三、市场宣传与促销……………………………………………………(21)
一十四、广告宣传……………………………………………………………(33)
一十五、如何建立优秀的零售体系和规范…………………………………(34)
一十六、如何提高产品的主推率……………………………………………(36)
一十七、市场操作流程………………………………………………………(37)
一十八、营销实战集锦………………………………………………………(39)
一十九、附录…………………………………………………………………(45)
企业文化
A内部资料,20**-**-**,编辑整理:
策划部
(一)企业概述
A公司创建于18**年,总部设在深圳*********。
A公司集产品创意策划、设计制作、集团生产、市场销售于一身,是深圳商务礼品的开拓先锋,是目前国内精品行业最具规模的大型企业之一。
旗下“****”品牌,产品畅销五湖四海,口碑享誉八方神州;部分产品还远销至香港、台湾、新加坡,美国、英国等地,已经成为国内外众多知名企业的首选礼品供应商。
凭借着自身的不断努力开拓,“****”已经奠定自身在精品行业中的地位。
(二)公司规模和构架
A公司坚持走产业化、专业化道路,已经有条不紊地在国内近百座著名大中城市建立了忠诚度高、运行效率好,覆盖面广阔的销售渠道;拥有从产品研发、生产、销售到售后服务的一整套完备营销体系;并于20**年在行业中率先获得国际权威ISO20002认证。
“**工业城”位于深圳市******,是A公司最主要的生产基地之一,员工超过5000人,占地约5万多平方米,拥有厂房面积2万平方米以上。
中层以上人员大学以上学历者占总数的80%以上,在这批朝气蓬勃的生产、技术、管理人员的辛勤耕耘下,高素质的人员架构,成就了A公司产品质量过硬、性能稳定、创意出类拔萃的优良品质,并不断推陈出新,不断开发出适合市场需求的实用休闲家居办公系列精品,始终保持自己在行业中的产品技术领先优势。
(三)产品开发能力
A公司产品研发部,在国内精品开发领域,实力首屈一指,设计总监由国内知名艺术大师B荣誉担纲,数百名满怀抱负的设计专才群星荟萃,强强联合打造中国礼品创意设计第一领导品牌。
A公司研发部投入大量的资金,先后引进了美国多项先进制造技术,同时不遗余力的试制自身的新工艺、新品种,诸多精致、典雅、实用、具有自主知识产权的礼品、奖品、旅游品、收藏品、文具、纪念品、古代科学仪器典藏模型等产品项目在这里被成功攻克。
强有力的研发力量,是A公司驰骋商海的有力资本,是A公司信取得市场战果的重要保障。
A公司取得的成绩,和A公司研发人的辛勤努力是分不开的,同时,也是A公司整个营销体系汗水结晶。
(四)营销和服务
A公司风雨20年来,旗下“****”品牌已出落得羽翼丰满,诚信口碑享誉神州,产品畅销五湖四海,甚至跨洋过海至台湾、香港、新加坡,美、英等地;已经成为国内外众多知名企业的首选礼品供应商,不仅在国内享有较高殊荣,在国外亦有为数不少的忠诚用户。
凭借着自身的不断努力,“****”已初步奠定自身在精品行业中的地位。
目前,“****”正在组建一个强大的营销网络,并计划将终端销售点渗透到乡镇,实现产品、市场推广、销售策略、售后服务的一体化运作。
为进一步整合强化客户资源,适应未来网络竞争需要,A公司还将对网络成员进行一系列市场培训和督导。
(五)公司前景瞻望
A公司团队以坚持不懈的敬业态度,10年长远目标为打造“****”世界品牌,短期内为“****”中国精品行业第一品牌的巩固和扩张而坚持不懈的奋斗。
我们坚信,依靠公司自身雄厚的技术力量与先进的营销理念及良好的售后服务,“****”必定会让整个中国为之瞩目,让全世界刮目相看,国际精品服务制造领域又一颗璀璨之星冉冉升起。
(六)企业精神
客户满意服务至上
(七)企业经营理念
专业诚信踏实进取
精品行业分析与市场状况研究
A内部资料,20**-**-**,编辑整理:
策划部
(一)精品行业状况
倾听着加入WTO的钟声,中国精品行业整装进入2003年,在国内经济形势稳定前提下,国民生活水平稳步增长;伴随着人民生活质量提高,文化生活消费需求容量增大,人们对精品、礼品的需求与日俱增。
同时,精品品牌间的竞争也日益变得激烈起来,市场由单级领导趋向多元化迈进,往日**品牌一统天下的局面已在潜移默化中发生显著改变,但这种局面在一定时期内还将继续存在。
在市场多个强势品牌牵引下,精品行业百家争鸣的战国兵家时代已经在慢慢形成。
相对于其他成熟行业状况,精品市场继续保持着相对较高的利润率和良好的发展趋势。
于是,对于处在行业领导地位,拥有行业品牌知名度,具备良好市场运作基础的A公司来说,机会与危机共同摆在我们的面前,优势与弱势交叉存在于市。
未来A公司成功关键在于,重新整合手中的竞争资源去适应已经日新月异的市场,确保永久持有运筹行业之舵的尚方宝剑。
(二)精品行业特点
1、市场尚未规范,处于市场培育期
2、精品是企业、政府、民间收藏、送礼的必需品
3、精品行业容量的扩大反应了人们物质生活水平的提高,也人们精神文化生活质量飞跃的标志
4、分常规产品和项目产品
5、精品属于一个特定的行业范畴,有其特定的价值取向,重要为满足社会人们的精神享受、交流需求,不会因为社会的高速现代化而被淘汰,相反社会的进步会进一步的促进其高速增长。
6、伴随着中国企业的不断发展成熟,企业之间的交流越来越频繁,行为越来越讲究精神文明取向,对精品礼品的大批量需求日益增长。
7、中国是个礼仪之邦,人们日常生产、生活中崇尚礼尚往来,社会对传统礼品存在着稳固的寻求量,并在使用礼品中对礼品的制造提出新的、更高的要求,礼品企业只有以消费者为中心,在不断满足这些要求开发出适应市场的新产品,才能立足于商海,才能获得长足的进步。
8、伴随着人们生活水平的提高,社会收藏人群变得日益庞大,他们对精品的收藏又形成一个巨大、长盛不衰的市场。
9、在企业日益重视自身形象情况下,对奖品、证书等的制造也提出了美观大方、视觉统一的要求,给精品制造又创造了一良好的市场契机。
10、精品、礼品、奖品以及文具类产品都是社会生活常年需求的东西,只要有企业存在、人类活动存在,市场就永远不会饱和。
11、目前精品行业竞争主要还是国内的生产厂家,外国企业还未深层次打进中国市场,给国内制造厂商提供了相对宽松的市场竞争环境。
(三)精品竞争现状
目前市场上具备一定竞争实力的品牌有:
等,市场总体容量在继续扩大,但由于市场竞争激烈程度进一步加深,领导品牌市场份额较以往有所下降,绝大部分目标消费者没有形成对领导品牌的认知、认可,更谈不上品牌的绝对忠诚了,品牌的影响只停留在行业内、经销商范围,总而言之,市场尚处在深化培育阶段,领导品牌继续发挥重要作用,有雄厚实力和运作经验的新品牌在市场中所起的作用日益增大。
1、市场少数的几个领导品牌继续在市场上发挥重要作用,但领袖程度有逐渐滑坡的趋势,竞争品牌趁着有利契机发动声势浩大的市场争夺运动。
作为转战市场20年之久的A公司,就竞争所处位置而言,无论是市场占有率还是品牌知名度,直至网络完善程度,新进入者都无法和我们正面交锋。
但就精品行业目前的状况而言,市场正处在自我优化期,成熟品牌的各个方面也并不都是完美无缺的,甚至有着传统的弊端,A公司必需不断完善其身,果断采取市场领导品牌的应有的营销举措,有意识的增强自己在新经济形式下的市场竞争力,密切关注竞争对手的一举一动,随时准备捕捉其缺陷,赢得市场绝对主动。
2、领导品牌必需坚持走差异化的竞争道路,在产品设计,目标市场定位,售后服务等方面建立自己的特色强项,强化已有的优势,拓展我们的市场占有量,并有效防止竞争对手渗透我们的市场分额。
3、除个别的品牌外,大部分品牌把自己的资源集中产品生产、开发上,在销售网络中的投入相对少,竞争最后集中体现于产品销售和服务网络的建设和完善上,很多生产厂家还没有意识到。
4、通过项目产品的推出,品牌有意识的加大了在品牌形象方面的投入,开始重视在销售和传播中积累品牌价值。
5、无论是市场成熟品牌还是新进的市场竞争品牌,都还没有意识到市场终端的促销和形象建设在竞争中的重要性,没有一种抢占区域销售网络资源超前意识。
(四)精品行业特点
1、目标主力用户:
政府部门、企业、个人、收藏者
2、产品淡季旺季不是非常明显,要时刻保持合理库存。
3、在精品礼品方面大多数消费者缺乏对产品的内在了解情况下,售点营业员的主推非常重要。
4、精品行业因为产品的差异价格价格有天壤之别。
5、精品礼品随机性购买比例大,要强化象征意义诉求,强化品牌售点刺激。
6、专业批发市场占有大部分的销量,但高档工艺品类商场零售也占着重要的分量。
7、目前品牌:
前几名
8、营业员的主推可以影响消费者50%以上的购买倾向。
公司产品的介绍
A内部资料,20**-**-**,编辑整理:
策划部
(一)主要产品
工艺品、精品、礼品、奖品、文具
(二)现阶段产品特征
✧A公司是市场高档次精品的象征。
✧A公司拥有强大的产品开发实力。
✧A公司产品多方面采用精品行业最领先的科技和加工工艺。
✧A公司典严格按照ISO2002质量管理体系生产。
(三)产品发展方向(领导补充,更正)
✧继续研发、生产、销售拥有国人自主知识产权的精品、礼品、奖品、纪念品、收藏品等。
✧在现有产品细分市场基础上,拓展精品、礼品、奖品、收藏品、纪念品的应用途径。
✧行业市场的专业产品及解决方案,例如根据客户要求专门创意设计产品。
✧房地产的蓬勃发展,带来家居市场需求急增,是新的市场开发点。
✧结合中国传统,跟上世界流行时尚,建立国际标准的民族产品品牌。
(四)精品的价值剖析
精品:
所谓精品,就是
礼品:
纪念品:
收藏品:
旅游品:
古代科学仪器:
本部分等待资料的补充?
⏹精品是协调人际关系的法宝
礼尚往来是中华民族的优良传统
⏹精品是达到商业目的的捷径
⏹精品是提高人修养及鉴赏能力的有效办法
⏹精品可以激发人上进及学习工作兴趣
⏹精品还是提高人能力的重要手段(实用方面)
⏹装点生活格调的最佳手段
(五)精品的使用保养知识
资料不足
(六)A公司产品的售后服务
1、服务宗旨:
提供高质产品和优质服务,满足消费者的实际需求。
2、服务原则:
a、包换期:
在
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 市场 操作手册 10