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催眠式销售的说话魔力
『催眠式销售』的说话魔力
如果,你要达到和顾客会面的目的,你会使用下面那种方式?
(一)「突然给你那个电话,专门抱歉!
改日你什幺时候有时刻?
」
(二)如果改日去拜望您,请咨询上午或下什那一个时段比较方便呢?
」
标准讲法,因此是后者,因为这是「推定承诺法」,也是典型的「催眠讲法」。
最近,「催眠式销售」大行其道,许多企业纷纷引进这套培训课程,期望经由言词催眠的魔力,在推销工作中能够憾动对方的感情,改变原有的认知、方法,进而采取主动的行动,争取到更多的业绩。
言词像把刀,具有双刃。
有时候,措词稍变,就能讲服对方。
有时候,也可能招来对方莫大的误解。
一位研究「催眠讲法」的权威教授强调:
「只要使用催眠讲法,任何人都能够把对方操纵自如。
」我相当同意他的看法,我敢向你保证,只要你明白如何样运用催眠言词的使用法,你一定能百分百推动每一个人同意你的建议,迅速完成交易。
事实也是如此,因为最近有专门多行销人员和企业主管同意了「催眠讲法」的培训后,业绩都有相当程度的成长,事实证明了「催眠式销售」威力的惊人成效。
※话要讲对,就产生催眠成效※
最前面的几句话,胜过后面的千言万语,因此,第一句话就要深深吸引对方的注意和爱好,最好能赶忙打动对方的心!
一样的推销话法与讲服术,产生不了预期的成效,要紧是没有活用言词的催眠作用。
举个实例给大伙儿作讲明。
(汽车推销员在访咨询准顾客的时候,正在进行接触工作。
)
准顾客:
「唉呀,你就明年才来吧。
」
推销员:
「您的理由是…?
」(质咨询法)
准顾客:
「因为,我现在的车子刚刚完成整修呀。
」
推销员:
「不错!
但是现在换新车是绝对有利的。
」(连接法)
准顾客:
「这次整修,把我的存款都花光了。
」
推销员:
「请看这一张分期付款表。
每个月只需缴纳五千元而已。
」(资料转换法)
准顾客:
「那,我可不能当做自己换了新车,每个月储蓄五千元呀?
我实在专门忙,请回吧!
」
尽管大伙儿都讲,「拒绝是推销的开始」,然而,从那个例子来看,推销员简直是「英雄无用武之地」。
这到底是错在哪里?
标准答案是:
前面介绍的是,一样营销部门都有的『拒绝处理话法』典型的例子。
双方交谈的内容,一直保持并行线,无法产生交集,要紧是因为没能把握对方的心情。
在这种情形下,即使把自己背得滚瓜烂熟的「拒绝处理话法」搬出来,也可不能产生任何成效。
那幺,要讲出如何样的话才能把握对方的心情,才能把对方操纵自如呢?
现在,我举一个讲明催眠话法的运用模式。
让我们来看一个街头销售的实例。
‧场地:
在商店街的一个销售菜刀的摊位。
‧场景:
卖菜刀的摊贩商人,口齿清脆,手拿着他的商品──菜刀。
几位到市场购物的家庭主妇,围绕着他。
(以下文句的阿拉伯数字是表示催眠话法的句型代号)
「1.这种菜刀,买过的人有没有认为,怎幺磨切起来都不快利,或是只有刚刚磨过的时候,切起来才快利?
2.若是确实碰到这种事,请不要客气的讲出来。
我绝对可不能卖这种杂牌切起来不快利的菜刀。
3.各位再看看,我用我们生产的菜刀,你们看看有没削过这幺硬的木材,阻碍到那个菜刀的快利呢(以菜刀削切一个方材)。
您看,一点也可不能伤到刀刃吧!
4.若是切伤了刀刃,您能够笑着回去的;5.这位妈妈,您讲是不是?
这般快利,简直就像剃刀。
您看,只把菜刀从上面放下去,就能切掉东西(实地表演,使菜刀往萝卜上面落下。
萝卜果然被切成两半)。
6.原价八百元的菜刀,我却请您只以三百元买下来。
7.上午以那个价格买过的人,专门抱歉,请不要再买,把机会留给不人。
各位,这是道道地地8.来自制造菜刀的名家──○○工厂的菜刀,触了就能切开,碰了也能切开。
」
一位主妇被他的「舌灿莲花」和「生花妙语」给迷了魂,赶忙不由自主地讲:
「老总!
给我一支吧!
」
他就间不容发地应讲:
「各位,您们都听到了,9.有教养的人如何讲不同,她可不能讲『买一支』,而是讲『给我一支』。
光是听到这种话就令人觉得,她是有福气的人。
10.买了我们的菜刀,一定会带来好运道,这是错不了的事!
」
话讲到这种程度,连那些原以为是「一般菜刀」的人,也会不知不觉跟着不人伸手付钞票买了下来。
回到家来,试了几天,结果发觉比一样菜刀还不行用,但是,为时己晚,最多也只有笑笑了事,自叹倒霉了。
菜刀为什幺会卖得那幺快,那幺多呢?
关键就在于那个卖菜刀的销售人员,所使用的某些言词销售话术正是「催眠话法」。
针上面的例子,我把其中含有的种种措词技巧分析如下:
一样家庭的菜刀不快利,是由于没有好好磨过,但是,在1.中,他却把它归咎于菜刀本身,藉此引发对方的「认同感」;
而后,以2.的呼吁方式,触发对方一观怎么讲的动机(爱好);
接着,以3.的方式加以「证实」;
然而,表演时使用的菜刀,与真刚要卖的菜刀,完全不一样,因此,在被识破之前,赶忙以4.的幽默,转变对方的注意力;
然后,在5.以一句「这位妈妈」,又来个话锋骤转;
并以6.的「原价八百元,只卖三百元」,施展出折扣术,发挥催眠作用;
进而运用7.的言词加以强调;
8.的要紧用意是,搬出制造菜刀的名厂品牌,以强调「权威成效」;
9.是临时穿插的对白,向购买者「恭维」一番,同时把舞台成效发挥到最高峰;
最后,以10.做一次更具效用的引诱攻势。
自古以来,许多进行街头销售人员的销售言词,都交错着各种催眠话法,诱使不人购买。
他们这种技巧,来自真正洞悉人性的心理、长期的体会,以及代代相传的要领。
因此,我们只要详加分析便明白,他们的销售话语,凝聚了当今推销话法也无法匹敌的智能…。
总结,这种催眠话术具备了三个效用。
1.一下子把对方拖入自己的「步调」。
2.艰巨的话题也能顺利进行。
3.事后,也可不能使对方憎恨。
在我们的四周,许多业绩不凡的人使用这种「催眠用语」,然而,他们差不多上无意中使用而不自知。
如何样使用「催眠讲法」呢?
以下五个入门技巧,相当管用:
1.与对方「约晤」时,采取「上午呢?
依旧下午?
」的二择一法,对方就不便拒绝。
2.比较之时千万不要攻击竞争对象,反而要讲出对方的一些优点,然后再强调你自己的优点比对手多、比对手好!
3.使用催眠言词,对方就会被你诱导同意你的讲法。
对你不利的事,要以「幽默」口气讲出来。
4.使出一样平凡的推销话法,专门难攻下顾客。
必须强调自家商品的好处、利益和价值所在,同时会拿出证据加以证实一番。
5.商品必须给予「权威性」。
搬出名人、专家等人帮衬,会提升催眠成效。
※催眠言词的十种成效运用法※
任何人,多多少少都曾经受到催眠言词的阻碍。
这确实是讲,只要你摸清晰个中道理,反过来使用在不人身上,就能轻易「推动」、「感动」对方。
如果,事先预期从正面进攻会被人拒绝,只要使出「趁虚而入」的催眠言词,你就能赢得超过想象的好成效。
以下几个具体的例子,你能够看到和感受到言词的催眠成效,的确相当惊人。
1.意外成效奉送惊奇
假设,值十万元的一张床,你向对方讲:
「这一张床,只要三十元就能够买到。
」
任谁听到这句话,都会愣了一下,同时倾耳倾听到底是怎幺一回事。
现在,赶忙接上一句:
「每天丢三十元到扑满里面,一个月一千元就够了,太太。
」
一开头就讲「一个月缴一千元」,这是一样的讲法,把顺序掉转为一天三十元,如此引起对方的「意外感」,接着把对方「引君入瓮」──这确实是催眠言词的「诱钾术」。
2.缺点成效诚实度的表达
目前已成为美国最具规模的租车公司──赫兹,当在业界排行老二的时候,曾经刊登「No.2宣言──我们还要更加努力!
」的广告,给消费者留下了诚实企业的形象,从此业绩大展,打下了大片江山。
把自己的缺点或不利的现状,明明白白讲出来,反而会打动对方的心。
若是将某个缺点专门醒目讲出来,对方就可不能注意到其它缺点──这是人类共有的「深层心理」。
3.权威成效使对方信服
日本一位物产火灾保险推销员,用下面的讲词紧逼准顾客:
「太太,按照消防厅的统计,去年度全日本建筑物发生火灾共三万八千四十四件,烧掉的面积是二百一十二万平方公尺。
如果把这换算为一房二厅的国民住宅,等于约二万六千五百户的建筑物,烧成灰烬了。
」
搬出消防厅的权威性,以及火灾统计的科学数据,一样人都会「俯首称臣」。
人类容易屈服于权威与数字,那个催眠言词确实是对准那个心理弱点而发。
4.换算成效减轻心理负担
建筑物(住宅)的销售广告常见的文案是:
「离闹区只有75分钟。
」
它绝可不能讲「1小时15分」。
与其讲「离○○只有×小时」,不如讲「×分」,对方才会觉得「专门近」。
这确实是运用人类这种错觉,以发挥催眠成效的方法。
5.同调成效诉诸于社会认同意识
谁都有平等意识或「不人有,我也要有」的中等意识。
煽起对方竞争心的言词,也会发挥催眠成效。
「隔壁也装了最新型的湿度调剂器呀!
」
太太对先生的此类「要求」,确实是这种催眠言词之一。
「这一条街的住户,大部份都为这次捐款活动尽了力,因此也请您……」
而对这种「讲词」就无法拒绝,也是因为它是具有同调成效的催眠言词。
6.恐吓成效使对方感到不安
「万一先生有个三长两短,您不就糟了吗?
依旧趁早加入那个保险吧!
」
这种话会使对方感到不安,因而兴起主动投保的意愿。
药厂或药房的广告,也是专门好的例子:
「半夜常跑洗手间;小字体的文字无法看得清晰;容易疲劳,四肢无力──有这种症状,请赶快服用○○○药……。
」
事实上,以上所讲的症状即使是躯体健壮的人,偶然也会显现。
然而,一样人由于自己偶亦显现的症状也被列出,就下意识产生了不安感、惧怕感,因此,内心就想:
「我的躯体尽管健康,可能也得吃吃药了……」
7.禁止成效激发挑战心
家长反对子女与某异性交往的时候,往往会造成「火上加油」的成效,最后,弄得男女双方私奔──这种案例,经常可见。
一个人越被禁止做某些事,就越想向禁忌之事挑战,这是人类习性之一。
日本名提琴家铃木镇一的教学方法,确实是充分发挥了这种禁止成效。
他奏出一首曲子之后,咨询学生:
「我想,你是奏不下这种曲子的,对不对?
」
学生被如此一激,激发了他不服输的挑战心,回答讲:
「我为什幺可不能?
」
然后舍命练习,终于通过考查。
这确实是运用禁止成效成功的例子,这种方法又叫「激将法」。
8.对比成效诉之于损益
刑警要使嫌犯招供的时候,惯用的方法是向嫌犯讲:
「现在就自白,罪刑就会轻得多。
拖得越久,以后的判刑就越重呀。
」
这确实是以判刑的轻重做对比来讲服的例子。
人,按照自己的意志而行动时的效率,远超按照命令而行动时的效率。
因此,只要促使「把命令改为能够促其自发而动的言词」,对方就会以主动的心态,同意你提出的建议。
9.「正面言词」成效赞扬缺点
例如,有一个又瘦,个子又高的人,你对他讲:
「哟,你这副模样简直是晒衣服的竹竿嘛?
」
这是直指其缺点的「负面言词」,对方听后,会觉得你在嘲笑他,心中一定不是味道,专门容易引起人家的反感。
相反的,若是讲:
「唉,你确实是跟一样人不同,这种身材,穿任何衣服都专门潇洒呀!
这确实是将「缺点」转化为「优点」而赞扬的「正语」,对方听后,心中一定专门舒服。
这种催眠语只要见机至少反复三次,就能产生「诱导」对方采取主动行动成效。
10.疑咨询成效置对方于优越的地位
把命令或确信语改为疑咨询句表达出来,就能使对方随你之意而动。
善于统御部属的上司,他可不能讲:
「这件事在改日之前做好!
」
而是使用疑咨询句讲:
「请你在改日之内把这件事做完,好不行?
」
高竿的商人在交涉的场合,总是讲:
「那个价格,您认为如何样?
」
这确实是把判定的机会拱手让人,表示你专门尊重对方的意见,把对方置于比自己更优越的地位。
※讲得好、讲得妙、讲得美,就讲到对方心坎※
为什幺前面介绍过的这些言词,能发挥催眠成效?
因为,这些言词无不诉之于对方的感情。
言词有两面性,它分为诉之于道理(理性)与诉之于感情的两种表达方式。
举例来讲,当一个人被流氓缠住的时候,若是以道理反对,只会受到对方的损害。
在那种场合,若采取低姿势(例如,哭出来)面对,反而专门容易脱身。
因为,哭那个行为,至少能够触动对方的感情。
讲了好几遍的道理也产生不了催眠成效的事,若是改为『诉之于感情的言词』,就能一语息事宁人,缘故就在那个地点。
总结以上讲明,以下六个要领,务必常常拿出来运用,保证你销售无往不利。
1.与其讲「1个月1千元」,不如讲「1天30元就OK」,对方就会增强购买的意愿,有助于双方的成交。
2.要激发对方「输人不输阵」的比较心理,不妨使用激将法。
「你做不到吧?
」这句话会刺激对方的认同,产生借力使力的成效。
3.与其强调No1,不如做No2,如此的宣言,反而显得自己的诚实可靠、童叟无欺。
4.「现在招供,罪刑就轻多了,越拖就越重噢!
」这是催眠言词的一种,运用在成交临门一脚时,提醒对方「现在买,价格优待这幺多,过了今天,改日买就要多支付许多钞票,如此做,有点不值啊!
」
5.「请你做这件事,好不行?
」,比「做这件事吧!
」有讲服成效。
记住:
「疑咨询句」比「命令句」更能推动对方,采取主动的行动。
6.重复同样的言词好几次,对方的潜意识就会深信不疑。
电视广告或选举演讲确实是专门好的例子。
催眠式销售的讲话魔力(下)篇
平常不经意中使用的语词,只要换个不同的表达用语(措词),你就能把对方操纵自如,那个隐秘,你到底明白多少?
譬如,你预备和客户缔结一笔生意时,你会用下面那一种方式?
(一)「苦恼你在合同上盖章。
」
(二)「苦恼你在同意书上确认一下。
」
第一种方法尽管措词正经八百,却让人有被套牢,要负法律责任的感受。
第二种讲法就让人觉得拥有这些美好东西专门合理、专门自然,没什幺压力的模样,这确实是典型的催眠讲话的魔力。
日本NHK有一个相当轰动的节目,名叫:
「言词的魔力」。
据知,那个收视率极高的节目,由于主持人是一位从事「催眠言词」的教授,强调「只要明白得运用催眠话法,任何人都能够把对方操纵自如」,因此相当受到工商企业界和销售人员的喜爱。
你相信只靠三句话,就能推动和鼓舞任何人去做你想要他做的事吗?
我们现在来看看什幺是「催眠言词」,以及具体使用法。
促使对方采取一定行动的入门秘技确实是:
改变措词或是重复强调。
技巧专门简单,确实是把负面表达的方法改为正面确信式的表达方法,譬如,「比起上一组客户,你选购的时刻花得太多了。
」这种表达方式,是一种破坏性表达,等于否定对方,专门容易使对方感到沮丧、受辱。
如果改讲:
「你真是精打细算,专门情愿投资时刻选自己最爱的东西,真令人佩服,我建议你…」这种确信式的表达方法,只只是是转换另一种语词,却能扭转整个局势,使对方赶忙采取最终要购买的产品,并赶忙购买。
俗语讲多:
「话不如话少,话少不如话好,话好不如话巧」。
我们不但要会讲话,而且还要讲得好、讲得好、讲得巧,更要打动人心,如此才确实是一位真正的沟通高手。
以下三句话,都具有打动人心的成效,能够诱导和撼动对方的感情,阻碍对方采取有利于彼此的行动──专门是在销售场合中。
第一句话是「如你所知…」。
一位销售钻石的顶级业务人员,提供了他成功推销的体会。
他毫不保留地讲:
「当我开始介绍钻石给客人时,开头一定如此讲:
『如你所知,供应全世界八成钻石的南非,最近正预备减少产量,因此价格还要连续上扬…』,这时候,客户就给诱导得点头,当时,再讲明价格时,对方就会不时附和,自动跟我站在同一边。
」
心理学专家指出:
「纵然顾客并不明白真正的状况,然而,推销员先讲一句:
『如你所知』,他就会装作自己也是行家,专门少会提出反对的」
为什幺会如此呢?
这是因为双方已有『共识』的心理从中穿针引线的缘故啊!
因此,你要封住对方的口,让他相信你,你一定要把这句话当作拦路虎来应用。
第二句话是:
「只剩最后一台了…」
如果你能越快讲服客户做决定,就愈有机会大幅增加你的收入。
你若让客户有越多时刻去摸索,你越没机会提升你生活的水平。
数量和时刻一受到限制,人们就会不知不觉急着购买。
你能够试着用这种来改变人们的心意。
如果你是一个推销人员,想要让客户当场作购买的决定,你能够这幺讲:
「现在只剩最后一台了,○○先生,我不想给你压力…」我称这种开场白为「打预防针」,透过这种言辞,你让对方有同意你的压力的心理预备。
「○○先生,我不想给你压力,也不想逼你,这事关你的荷包,再不买下来,就没有机会获得这幺优待的价格了。
如果我没方法讲服你买下来,只好把那个机会让给另一位幸运儿了,但我确实不想这幺做。
○○先生,决定拥有它吧!
」
这叫做「时刻压力」,不是吗?
你让客户感受到机会并可不能等他太久。
因为,下一个幸运儿紧追在后。
有关的话语有:
「限定10台」
「优待期限到今天下午六时为止」
「订购电话限于本日下午三时截止」
「周年庆后,回复原价不再打折」
「买一送一活动」将于十分钟后停止」。
因此,你要促使犹疑不决的客户,主动采取购买的行动,与其给他充分考虑的时刻,不如使用「时刻压力+好处」的言词,让他坚决决心,促使他不再藉词拖延,赶忙购买。
第三句话是:
「我告诉你一个隐秘,不要讲出去喔!
」
这种讲服言词,又叫做「分享隐秘的艺术。
」,那个方法一定会令你爱不释「口」。
销售谈判大师罗杰‧道森(RogerDawson)曾举一个实际的例子,讲明「分享隐秘」的讲服力量。
罗杰‧道森讲:
「让买主和你合作的奇神三步骤,分不是讲出你心理的隐秘、告解和要求关心。
」
那个方法如何样运用在生意场上呢?
罗杰‧道森就拿他的一位中意门生──哈利大卖豪华游艇的事例来作见证。
哈利最拿手的一招话术是如此的:
「友爱的顾客,既然我们差不多这幺熟了,我必须告诉你一个隐秘,这艘新型游艇事实上有一点小小的瑕疵,确实是它的音响设备没有升级。
原本的船主看起来还没注意到这一点,如果你保证不告诉不人的话,我情愿以最低价格卖给你!
」
「这一招相当有效,准顾客都专门容易被讲服,赶忙和哈利成交!
」罗杰‧道森笑着讲。
那个技巧的关键是什幺呢?
那确实是:
隐秘的分享永久都比较具有讲服力!
请记住:
刻意被隐埋的信息通常都比较有价值。
如果你想人们注意听你讲话,不妨在一开始就告诉他们:
「我告诉你一个隐秘,不要讲出去喔!
」
因此,你也能够改另一种讲法:
「我实在不应该告诉你这件事,这会让我惹上苦恼的!
」
结语:
只要你学会上面三句具有奇异讲服魔力的话。
往常你专门难打动不人,现在你必定能够变成一位成功的讲服高手。
然而,要收到百分之百的讲服成效,除了运用催眠讲服的三句话之外,你必须要辅以言词以外的肢体语言──例如,你的眼神、表情、动作、热忱和主动的态度才行。
总之,所谓催眠讲服成效,必须和肢体语言的有关元素,相辅相成,绿叶衬红花,才能收到预期的成效。
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