多美滋全国推广方案.docx

多美滋全国推广方案.docx

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多美滋全国推广方案

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TradeMarketingOperationManual

前言

伴随着2005年钟声的敲响，我们迎来了一个崭新的开始。

2004年是硕果累累的一年，我们的多美滋销售业绩再创历史新高。

骄人的业绩离不开我们每一个人的辛勤努力，在此，我们感谢大家长期以来对我们工作的大力支持！

好的开始是成功的一半，在新的一年里我们需要以更加崭新的面貌去迎接新的挑战。

为此我们制定了一套较为完善的市场推广运作手册，该手册包含了我们平常工作中所需要执行和跟踪的各个方面，制定了相关流程，明确了相关时间表，更优化了相关报表，从而更有效地帮助各个区域与上海总部的协调配合。

在新的一年里希望这本手册可以成为我们市场推广部的运作指南。

该手册将从2005年正式开始实施。

任何一套有效的执行方案都离不开大家的积极配合和共同协作。

因此，我们热切希望大家能够严格按照该手册来操作我们的日常工作，以共同完成销售部新的销售目标和战略提升。

相信我们的团队，我们的工作因为有了你和我而变得更加有价值，有意义！

团结就是力量，让我们共同努力吧！

全国市场推广部2005.01.15

一、A&P（广告和促销）费用的使用和管理4

A&Papplication&reimbursement

二、促销活动

Promotion

2.1市场部策划的促销活动8

Top-downactivities

2.2客户化促销活动11

Customizedactivities

三、陈列活动

Merchandising

3.1区域度身定做的陈列活动13

Tailor-madedisplayactivites

3.2配合新产品上市/市场部统一策划的陈列活动14

Centralizeddisplayactivities

3.3常规POSM申请15

POSMapplication

四、新产品上市16

Newproductslaunch

五、竞争对手报告18

Competitorreport

六、销售健康度分析和相关问题的解决20

Saleshealthystudy

七、促销员管理

PGmanagement

7.1促销员招聘23

PGrecruitment

7.2本地促销员工资管理24

PGsalary

7.3第三方签约促销员工资管理25

PGsalarythrough3rdparty

7.4促销员管理费用的管理26

PGmanagement

7.5促销员沟通流程图及促销员管理工作职责27

PGcommunicationandresponsibility

7.6店内动销报告28

Instorerealoff-takereport

八、幼儿园活动管理29

Kindergartenmanagement

九、2005年全国市场推广部权责分配32

TMKresponsibilityallocationandcontact

A&P（广告和促销）费用的使用和管理

A&P费用的有效规划和使用，是我们各项销售运作得以顺利开展的前提。

依据各类费用实际用途分别记账分类控制，有助于我们合理分配资源，保证效率最大化。

题目:

1.A&P（广告和促销）费用的使用和管理

程序

责任人

注意事项

相关文件

区域调整

区域分配

总部分配

（1）A&P统筹分配

每季度末

12月15日

12月30日

（2）A&P费用的申请

申请

每月20日

修改

每月17日

审核

每月30日

通过、汇款

每月15日

市场推广部

区域推广经理

区域推广经理/市场推广部

区域推广部

重点客户团队/市场推广部

区域推广部

市场推广助理

（1）将2005年全年具体预算告知各区域。

（12月15日前）

（2）将预算分配到相应省和城市（12月30日前）

（3）所有预算费用必须按照既定的用途来计划使用，如果要修改可以在每季度末提出申请，经总部核准同意之后再进行区域、城市之间的调整。

（1）每月最迟在15号，每个区域将下月市场推广计划e-mail给全国重点客户团队和市场推广部报批。

（2）必须使用总部提供的统一格式，将相关费用及免费品申请填入正确的使用代码。

（3）促销活动（折扣促销/客户化活动/处理近期货/咨询日）请填写具体的计划申请表。

（4）现金申请：

请清楚注明汇款地址（办事处名称）

（5）样品申请：

请务必在申请单上注明发往经销商名称、客户编号、内部订单号和用途编码，并请注意1张样品申请单只能用于1个城市1个用途申请。

如果是卫检样品，务必填写成本中心。

（6）计划汇总表上必须有区域销售经理和区域市场推广经理的签字。

（7）每月最迟在17号，全国重点客户团队和市场推广团队将审核过的下月推广计划e-mail给区域，并详细告知需要修改的地方。

（8）区域推广部将信息通知相关的活动策划人，修改计划，并最迟在每月20号将最终的区域下月市场推广计划e-mail给市场推广部。

（9）在每月25日前将所有申请费用输入SAP，通知财务准备汇款。

（10）在每月30日与财务确认是否已汇款并通知各区域。

题目:

1.A&P（广告和促销）费用的使用和管理

程序

责任人

注意事项

相关文件

城市销售经理

每月20日

递交

入账

审核

（3）A&P费用核销

区域推广部

重点客户团队/

市场推广部

市场推广助理

（1）递交核销资料最迟日期：

每月20日

（2）核销所需支持文件如下：

①A&P费用控制汇总表（区域&省份），必须有区域经理和区域推广经理的签字。

②促销活动协议，上面有门店负责人的签字和门店盖章。

③商店开具的原始发票，或经销商开具的发票并附商店发票复印件。

④促销活动评估报告

（3）如果S&D和A&P费用被开具为一张发票时,

S&D附原件A&P附复印件。

（4）如发生进场费报帐时，应注明具体发生的单品。

（5）全国重点客户团队和市场推广团队在每月25日完成审核，并告知各区域。

（6）每月27日完成SAP系统登帐过程，并与区域确认最终入账金额。

*如因为区域递交资料不及时而导致审核时间的的超时，市场推广部将尽力配合，

但不保证能在当月内完成，请予以合作和谅解

*市场推广部相关A&P费用审核责任分配：

Cathy：

邮报、折扣促销、处理近期货、客户

化活动、咨询日。

（对于没有相关预算的客户，上述费用将占用区域客户化活动预算。

但在登帐时请按实际用途填入对应的费用代码，以便保证分析的准确性和为2006年预算制定提供数据依据）

Linda：

进场费、品类管理、陈列、店内广告。

（进场费必须事先申请，品类管理目

前暂不涉及请不要申请）

Mary：

促销员费用、幼儿园费用。

（有关促销员工资、奖金不用再申请）

促销活动

设定SMART目标的活动计划和针对目标逐一评估是每次活动有效性的可靠保证。

大家的认真贯彻执行有助于提升整体的品牌影响力和竞争力。

题目:

2.1市场部策划的促销活动

程序

责任人

注意事项

相关文件

每月15日

每月20日

每月10日

赠品分配

活动安排

活动计划

市场部

市场推广部

重点客户团队

区域推广部

（1）活动计划应提前3个月列入促销活动计划表中,并于每月5日告知市场推广部。

（2）具体的活动安排应在活动要求开始的日期之前至少1个月，并建议在每月的10日提供给市场推广部。

（考虑到所有的礼品和宣传品都是随定单发送到各地，对于每月只有一张定单的城市，发货周期设定为1个月）

例如：

活动开始日期：

2月15日

活动告知日期：

1月10日

如果为紧急活动，事先无法安排随定单发

送，可由市场部和推广部具体协调，由供

应商直接运到当地，以保证活动按时举行。

（3）活动计划应具体、清晰，便于贯彻实施。

（1）市场推广部将活动信息及相关的赠品及宣传品分配量在每月15日前通知各个区域。

捆绑式赠品分配原则:

①按照各个区域促销单品的全年累积定货量占公司整体出货量的同等百分比进行分配

独立赠品分配原则:

①按照各个区域促销单品的全年累积定货量占公司整体出货量的百分比（权重:

50%）。

②按照各个区域促销单品由促销小姐在零售店内实际销售量占区域分销商出货总量的百分比（权重:

50%）。

促销小姐动销报告中有关零售数据和分销商出货数据请统一使用CONCERT中记录的数值。

举例:

促销单品DIF400；区域:

上海

区域全年累积定货量：

20%

区域促销小姐动销量：

45%

全国促销小姐动销量：

30%

实际分配比例：

（20%*45%）/30%=30%

此外，根据实际情况市场推广部会作一次再平衡分配。

如根据促销单品在当地市场的销售潜力，竞争品情况等。

（2）分配顺序:

1由市场推广部先行给出各个区域的总数。

2由重点客户团队给出具体客户的分区域和分城市的分配量。

3由区域市场推广部给出各城市的分配量并通知总部以便安排随货发运。

城市赠品分配原则应遵循和区域同样的分配原则。

题目:

2.1市场部策划的促销活动

程序

责任人

注意事项

相关文件

活动执行

赠品发放和跟踪

每月20日

销售行政

仓库管理员

市场推广助理

区域推广部

市场推广部

当地销售团队

区域推广部

促销小姐

区域推广部

市场推广部

（3）赠品发放和跟踪

1由销售行政负责将赠品随定单运送到当地。

2由仓库管理员在每周二和每周五将发货凭证复印件提供给市场推广助理。

3由市场推广助理负责将发货凭证复印件提供给各区域市场推广部。

4由区域推广部将发货信息通知相关销售人员，以便及时收货和验货。

（4）赠品捆绑式促销活动，促销单品最迟定货时间约定:

为了保证活动能按计划如期举行，市场推广部会设定一个最迟定货日期来督促各区域及时下定单。

如果区域未能在规定的最迟日内递交定单，市场推广部将重新分配剩余量或将剩余量作为自由定单处理。

（1）在活动开始前两周与参加活动的有关门店负责人谈妥具体的活动事宜及注意事项。

（2）在活动开始前一周召开促销小姐例会，传达所有相关的促销活动内容和形式，具体理货要求及进行必要的促销培训。

（3）将促销赠品分配到参加活动的各门店，并由各门店的促销小姐负责带入。

（4）在活动进行其间，由促销小姐及时收集相关销售业绩及顾客意见，并反馈给区域推广人员。

（5）区域推广人员在促销活动其间巡视各店具体执行情况并及时将相关数据录入CONCERT系统。

（6）市场推广部人员选择部分门店查看活动具体执行情况，收集相关市场反馈信息。

题目:

2.1市场部策划的促销活动

程序

责任人

注意事项

相关文件

活动有效日后1月内

活动评估

区域推广部

市场推广部

（1）在促销活动有效日之后1个月内递交评估报告。

评估内容包括:

-按门店/城市/区域汇总:

活动开始前，活动其间和活动结束后三个相同时段的销售量对比，计算投资回报率。

-消费者/零售商对活动的评价。

-需要保持和进一步改进的地方。

（2）汇总所有评估信息，提供给市场部作为参考。