B2B与B2B2B的区别 2.docx

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B2B与B2B2B的区别2

B2B与B2B2B的区别

一、定义

1、B2B的定义

B2B（BusinessToBusiness）是之间的营销关系。

是现代B2Bmarketing的一种具体主要的表现形式。

它将企业内部网，通过与客户紧密结合起来，通过网络的快速反应，为客户提供更好的服务，从而促进企业的业务发展。

2、B2B2B的定义

B2B2B：

生厂商——渠道商——消费者企业，供职的客户主体都是企业。

与B2B的模式相比，B2B2B在世界范围内应用的比较少，他把广大散户排除在外。

但是由于充分整合B2B、B2C、C2C叁种模式的优点，产业链条间的各企业结合更加紧密，便于各方在生产计划、安排、运输等各流程的衔接，实现经济活动的优化，最终实现对整个产业的优化升级，从而超越叁种模式并弥补了各自的不足。

生产商可以专注自己的量产，降低成本，同时利用专业的渠道商广泛的批发、零售关系，做量，一来可以降低资金的周转期，再者可以剪断自营链的长度，规避风险。

二、B2B与B2B2B的区别（从5个纬度来分析）

1、信息流

信息流概念

信息流（Informationflow;theflowofinformation）是指信息的传播与流动，信息流是物流过程的流动影象，信息流分三个过程：

采集、传递和加工处理。

广义的信息流是指人们采用各种方式来实现信息交流，从面对面的直接交谈直到采用各种现代化的传递媒介，包括信息的收集、传递、处理、储存、检索、分析等渠道和过程。

狭义的信息流是从产品到客户的信息过程，即产品的信息是如何让客户知道、产品的具体功能与性能是如何让客户了解的、产品的交易流程是如何让客户掌握等几部分。

B2B与B2B2B的信息流区别

因为B2B平台与B2B2B方式的基本功能就是让信息对称，所以在信息流上两种交易形态没有本质的区别。

所有B2B2B交易过程中产品的传达展示、交易场所与方式的引导信息都可以在B2B平台上实现。

2、库存

库存概念

库存是指仓库中实际储存的货物。

库存包括现有库存和在途库存或者还有合同库存，也就是账面上的和实际的。

B2B与B2B2B的库存区别

选择B2B商业模式的企业没有产品库存，而选择B2B2B商业模式的企业会把生产商的产品先引进，放入自己的仓库，形成库存之后，再进行销售。

在现代电子商务运营模式下的渠道商有可能不会形成库存，而在零库存的状态下让供应商成为自己的库存形态，但前提是渠道商必然会让供应商采用自己的信息化系统来管控物流过程，让没有库存的状态下客户得到产品的速度与有库存的情况下基本一致。

同时也有许多电子商务模式的渠道商采用集约式的库存系统来管理覆盖地区的整体物流效率。

B2B平台式的渠道商几乎不需要考虑这些因素，它们的服务着重于对称信息流部分

3、现金流

现金流概念

现金流量是现代理财学中的一个重要概念，是指企业在一定会计期间按照现金，通过一定（包括经营活动、投资活动、筹资活动和非经常性项目）而产生的现金流入、现金流出及其总量情况的总称。

即：

企业一定时期的现金和现金等价物的流入和流出的数量。

B2B与B2B2B的现金流区别

在B2B商业模式下，交易的现金流并不必然在中间方产生滞留，而在B2B2B商业模式下，交易的现金流必然会在中间的渠道提供方滞留，即交易过程中，消费者的资金会先到达渠道商的手中，然后再按周期与供应商结算时转到供应商的手中。

4、产品标准与服务标准

标准概念

技术意义上的标准就是以文件形式发布的统一协定，其中包含可以用来为某一范围内的活动及其结果制定规则、导则或特性定义的技术规范或者其他精确准则，其目的是确保材料、产品、过程和服务能够符合需要。

B2B与B2B2B的标准区别（产品标准、质量标准、用户体验/服务标准）

在B2B模式下，中间商处于被动地位，对于产品的质量、服务水平及用户体验没有完全的控制权及发言权，大多数情况下是接受到什么样的产品就向客户推荐什么样的产品，并不能够根据自有标准体系去有针对性地满足客户需求。

例如：

房产中介在接到一个卖房者的委托之前，并不知道他会引进的下一个产品——房屋的具体情况（如地理位置、所处楼层、房屋面积、房屋结构、小区环境、周围生活环境等）。

只有当某个卖房者把房子委托给房产中间进行销售之后，房产中介才会知道这些具体数据，而且很有可能这套房子不能够满足这个房产中介现有具有购房意愿的任何一个客户的需求。

在B2B2B模式下，中间商在引进产品之前，就可以根据自己渠道建设的战略目标、定位及分析出的客户需求，制定出适合自身发展的产品引进的产品品类、质量标准、用户体验及服务标准。

5、法律责任方

法律责任方概念

法律责任是指因违反了法定义务或契约义务，或不当行使法律权利、权力所产生的，由行为人承担的不利后果。

不利后果的承担者即为法律责任方。

B2B与B2B2B的法律责任方区别

B2B与B2B2B的法律责任方区别表

商业模式

子模块

B2B

B2B2B

交易合同与协议的拟定

负责/不负责

负责

交易前客服

负责/不负责

负责

物流

极少

负责

售后服务

不负责

负责

法律纠纷

不负责

负责

表1：

B2B与B2B2B的法律责任方区别表

由B2B与B2B2B责任对比表可见，在B2B2B经营模式下，渠道提供企业是从交易合同与协议的拟定、交易前客户服务、物流、售后服务以及法律纠纷所有责任的责任方，选择B2B2B经营模式的企业在整个交易环节中要承担更多的责任，花费更多的人力和物力。

三、企业的商务模式分类

通过对现有的社会经济形态的辨别加深对两种交易模式的理解

1、属于B2B商业模式的企业

阿里巴巴，中国制造，淘宝，中介服务类：

如房产介绍、婚姻介绍所，招商商城等

2、属于B2B2B商业模式的企业

商场、超市、苏宁与五星卖场、京东、当当等

四、企业的商务模式发展趋势

1、两种商务模式转化的原因及条件

转化的原因

1.1.1B2B模式下客户忠诚度低

影响客户忠诚度的因素包括以下十点：

1、产品质量和价格；2、了解企业的产品；3、了解企业的顾客；4、提高服务质量；5、顾客满意度；6、满足顾客个性化需求的能力；7、妥善处理客户的各种问题；8、超越客户期望值；9、简化购买程序；10、服务内部顾客（企业雇员）。

B2B与B2B2B对影响客户忠诚度因素的控制表

商业模式

影响因素

B2B

B2B2B

产品质量和价格

低控制度

能控制

了解企业的产品

能了解

能了解

了解企业的客户

能了解

能了解

提高生产商服务质量

不容易

可以提高

顾客满意度

非常难控制

容易控制

满足顾客定制化需求的能力

不可以

可以

妥善处理客户的各种问题

非常难

可以

超越客户期望值

不可以

可以

简化购买程序

可以

可以

服务内部客户（企业雇员）

可以

可以

表2：

B2B与B2B2B对影响客户忠诚度因素的控制表

从上面B2B与B2B2B对影响客户忠诚度因素的控制表可以看出，在B2B2B模式下，企业可以控制影响客户忠诚度的所有因素，从而最终能够保证客户的忠诚度高；而在B2B模式下，企业能够控制因素相对比较少，从而最终的结果就是客户满意度低。

在B2B模式下的企业仅起到了一个提供信息服务平台的作用，对于产品的卖方及买方没有太多的控制权。

例如房产中介，一个卖房者可以将需要出售的房屋信息在A房产中介公司登记出售，为了提高房屋出售的概率及速度，卖房者也可以同时在B、C甚至于D房产中介进行登记。

同理，一个买房者，也可以将他的买房需求信息在多家房产中介进行登记。

而房产中介对于这种情况并能够采取太多地措施来改变这种局面。

从上面的例子可以看出，产品提供者和产品需求者对于采取B2B模式的企业黏度极低。

1.1.2B2B模式下利润点少

B2B模式下企业控制的环节

图1：

B2B模式下企业控制的环节

B2B2B模式下企业控制的环节

图2：

B2B2B模式下企业控制的环节

各环节盈利点表

环节

盈利点

信息流

广告费、竞价排名费……

资金流

资金沉淀……

物流

以团购价签订物流服务，再提供给客户，赚取差价……

CRM

卖数据、反向推送客户需求进行精确化营销……

客户服务

提供客服工具，收取工具费用（如IM）……

包装

卖包装材料，提供包装服务（如当当网）……

增值渠道

物理渠道

提供主营业务之外的服务，如电影院、餐饮……

非物理渠道

在论坛、微博、社区等用户分享购物体验的地方投放广告，按点击率收费……

表3：

各环节盈利点表

由以上图1：

B2B模式下企业控制的环节，图2：

B2B2B模式下企业控制的环节及表3：

各环节盈利点表，可以看出在B2B2B模式下企业可控制的环节比在B2B模式下企业可控制的环节多，而各个环节都有各自的盈利点，因此在B2B2B模式下的企业可以获得更多的盈利。

正因为在B2B2B模式下的企业，客户忠诚度高，生产厂家在今后需要销售同类产品时会优先考虑本渠道，而客户在需要购买此类产品时也会优先考虑本渠道。

对于采用B2B2B模式的企业而言，由于产品需求者客户的忠诚度高，就可以增加对产品供给者的控制力，增加了在谈判中的砝码，获得更加低的产品引进价格，甚至可以要求生产厂家提高产品质量或者设计出符合客户需求的产品；而价格、质量的优势及超越客户期望值的服务又会进一步增加产品需求者的客户忠诚度。

由于客户的忠诚度高，因此客户数量会持续增加，企业在各个环节的收益也会持续增加，最终达到使企业收益长期稳定持续增长的目的。

转化的条件

1.2.1产品可标准化

能够由B2B模式转化为B2B2B模式的产品必须是可标准化的，可以批量引进、批量销售，而无需根据不同客户的需求进行个性化的定制。

1.2.2建设支付平台

能够控制资金流是B2B模式与B2B2B模式的重要区别之一，而且资金流环节也是很重要的盈利环节。

而要达到控制资金流的目的，前提必须要搭建起支付平台，使买方的资金能够通过支付平台，并有一段时间的滞留之后，再支付给卖方。

1.2.3建设物流系统

统一的物流服务能够带给客户更好的购物体验，即使出现了需要退换货等情况，也会由于有了统一的物流服务体系而降低了客户退换货的时间成本。

使客户的满意度更高，从而提高客户对企业的忠诚度。

其次，B2B2B模式下企业提供的物流系统，在价格上相对于以零售形式引进的物流更有优势。

因此，建设物流系统，是B2B向B2B2B模式转变的必要条件之一。

1.2.4统一的售后服务

售后服务，是指生产企业、经销商把产品（或服务）销售给消费者以后，为消费者提供的一系列服务，包括产品介绍、送货、安装、调试、维修、技术培训、上门服务等。

一般B2B模式下的企业，仅起到一个提供信息平台的作用，只介绍商品，有些会提供送货服务，但是产品到达买家以后，这个B2B模式下的企业的服务也就完成了。

买家必须自己进行产品安装、调试、维修等，买家几乎享受不到B2B模式下企业的售后服务。

而在B2B2B模式下，企业会提供一系列配套的售后服务，使顾客没有了后顾之忧，大大提高了顾客的满意度，从而也提高了顾客的忠诚度。

因此，要从B2B模式向B2B2B模式进行转变，企业必须提供统一的售后服务。

1.2.5承担法律责任

B2B模式下的企业由于只起到一个提供信息平台的作用，它能够控制的环节很少，因此对于在这个平台上的交易产生的任何法律纠纷并不承担任何的法律责任。

B2B2B模式下的企业，能够控制的环节多，对买方和卖方的控制力度大，相应的需要承担的责任也成比例的增加。

交易产生问题之后，B2B2B模式下的企业首先承担法律责任，给予买家相应的赔偿，使买家产生在这个平台交易便捷、高效，出了问题也能得到解决的认识，从而增加了买家的忠诚度。

相对于卖家，由于企业首先承担了责任，较好的解决了顾客的问题，使顾客对于该品牌的忠诚度依然存在；同时也能够减轻卖家的负担、降低各种成本，从而增加了卖家的忠诚度。

正因为能够承担法律责任对于买方、卖方的忠诚度至关重要，从而也影响了企业对于双方的控制力，因此B2B2B模式下的企业必须要承担起交易的法律责任。

1.2.6提供增值服务

提供增值服务是提高客户忠诚度及赢利点的重要组成部分。

能够提供给购物者更好的购物环境、购物体验，提高顾客的满意度。

2、商务模式发展趋势

B2B与B2B2B商业模式对比表

商业模式

子模块

B2B平台

B2B2B

控制环节

少

多

用户体验

差+中

中+好

客户忠诚度

低

高

盈利点

少

多

表4：

B2B与B2B2B商业模式对比表

由以上表4：

B2B与B2B2B商业模式对比表可知，与B2B模式下的企业相比，B2B2B商业模式下的企业可控制的环节更多，用户体验更好，客户忠诚度更高，盈利点更多，因此，由B2B模式向B2B2B模式发展是一个发展趋势。

3、案例

在信息服务平台上，建立起自己的商铺是很多中小卖家事业的起点，随着交易量的增加，卖家会考虑建立起自家的品牌店即商城。

但是此时除了信息流、CRM、客户服务是自己能够掌握的，像销售渠道、资金流、增值服务等等都掌握在别人手中，企业的发展会受到各种不确定因素的制约（如前段时间的淘宝提高商城服务费事件），这是有志于作出一番事业的卖家所不能接受的，随着自身实力的发展，由B2B发展成为B2B2B是一个必然的选择。

五、公司各部门引进产品的交易分类

1、适合B2B2B（行网商城（B2B2B模式））的产品

2、适合B2B特约商户模式的产品

3、现阶段B2B模式产品，未来可以发展成B2B2B模式