果蔬经营价格管理.docx
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果蔬经营价格管理.docx
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果蔬经营价格管理
随着公司对果蔬采购模式变革的不断深入,要求我们必须进一步增强自己的价格控制能力,必须加强定价的合理性、透明性、公平性、公正性。
我们以周为最长周期确定商品的进货价格,同时需要公司防损及财务部门的高度参与,并按以下进价操作流程操作。
一、进价管理
(一)进价管理流程图:
(二)流程说明
1、定价内容:
正常进价、每日的促销单品特价、周末的震撼价格、海报促销单品进价;以上所有的定价必须在每周期的定价前一天,由定价小组制定出来;
2、各区域采购中心应确定每周二、三为供应商供货价格确定日,作为当天非常紧急且重要的工作来完成。
3、供应商应必须在周一12:
00点前向区域采购中心提报本周的进货价格;
4、区域采购中心接到供应商报价后,于当日下午和次日下午(周一、二)由相关品类采购、区域防损、区域营运代表,组建成市调小组,针对供应商的供货品种,选择区域内最具影响力的一家大型批发市场(区域采购和区域防损部门完成)和一家最具竞争潜力的竞争对手进行全面市调(区域营运代表完成),并须将市调结果于周二上午12:
00点前提报给区域采购中心。
5、区域采购中心在接到市调结果后,立即组织区域防损及营运部门(代表)共同分析市场行情。
针对批发市场的市调结果,根据相应供应商合同中规定的供应商所承担的扣率及其相应的费用开支,倒推出供货参考价①;针对竞争对手的市调结果,根据单品的正常毛利率水平,倒推出供货参考价②。
此工作应在定价当天(周二)下午16:
00前完成。
6、区域采购中心、区域防损、区域营运代表共同根据供应商的自报价、供货参考价①和供货参考价②,共同商讨并确定下一周期的最终供货价。
此确定价格表一式三份,区域采购中心、区域防损、相应供应商应各执一份。
此工作应在当天(周二)下班前完成。
7、供货价确定后,必须在周二的当天下午下班前,由区域生鲜采购经理上传分公司物价部,并抄送给分公司防损部及营运部门。
周三早上分公司物价部门在收到价格调整通知单时,立即录入电脑系统,价格执行日从当日中午的12:
00(周三)开始生效。
8、供货价格确定后,将于周三下午开始实行,任何人不得随意更改。
如有特殊情况,需按公司相关的调价操作流程报公司相关领导审批。
9、定价周期:
一周一次定价,每周三为确定本周的定价日期。
10、如定价小组无法在规定时间内就商品的进价达成一致或发生分歧时,由区域采购总监最终确定。
(三)进价管理注意事项
1、同品类商品的供应商,每个区域必须至少保持有两个以上供应商进行竞争报价;
2、以市场调查的价格为基础,考虑到税赋承担的因素;
3、以门店市调主要竞争对手售价倒推出的进货价格为参考;
4、采购部门发送给物价部门时,必须是区域生鲜采购经理发给分公司物价经理;而且必须抄送给区域防损部门和营运部门的负责人;
5、全国生鲜联采部所有商品的进货价格由集团生鲜联采部门统一管理,区域无任何权利调整进价;
二、售价管理
(一)适用范围
(1)适用于积压商品、滞销品项、临近保质期限的商品,遇到市场竞争时需要跟进市场行情的;
(2)前提是采购部门给门店一个指导售价,制定初始毛利率作为向导。
(二)降价审批
需要降价的品项,由部门主管提出申请,说明降价原因,其降价前的总值小于500元(含500元)由部门经理审批执行,超过500元,由店总经理审批执行。
基地自采商品的负毛利操作必须先知会区域采购,经区域采购核实后方可操作。
(三)降价管控
(1)降价后立即做POP进行促销。
(2)降价后可通过上堆头、扩大排面等做促销。
(3)店内广播。
(4)现场引导促销。
(四)定价策略
(1)成本导向定价法
A、时效(时段)定价法:
主要适用具有季节性、时效性和新鲜度的商品。
比如:
叶菜在早上8:
00-10:
30;和10:
30-12:
30之间采用不同的定价。
(2)心理诱导定价法
A、诱饵法:
部分畅销商品(季节性销售量大的商品,占商品总数的10%,价格低于竞争对手5%以上)调至比竞争对手稍低或相同,树立低价形象。
竞争对手没有的单品我们可以按照等于大于基准毛利率制订售价;其余商品保持与竞争对手相同的销售价格。
B、奇数尾数定价法:
用便于记忆、有便宜感觉的技术数字5、7、9作为价格尾数。
比如:
2.98元/㎏、5.95/㎏元等,给人便宜的感觉。
C、价格带定价法:
价格带是指同一类商品价格最低售价到最高售价的价格区间,被称为,而不是指单一商品的价格变化范围;在价格带内销售量或陈列量最多的某一价位,称为中心价,也是顾客最敏感的价格,所以找出中心价特别重要,在中心价格的商品一定要保持“天天低价”的形象。
D、超低价定价法:
塑造大众化平价形象,操作非常低的价格,树立低价形象,吸引消费者。
比如某单品市场售价为1.5元/㎏,促销售价:
0.6/元㎏,此类促销品种不宜过多、限时限量、应突出主题。
E、顾客认知价值定价法:
借各种促销活动,建立顾客心目中对商品的认知价值。
影响认知价值定价方法的因素主要有企业声誉、卖场内设施与气氛、附加服务、方便性等。
(如:
无公害蔬菜、有机蔬菜等)
(3)竞争导向定价法
适用于海报、堆头促销的商品。
要求门店要把竞争对手的价格作为基本依据,从中突显与竞争对手的差异,主要方法:
A、率先采取低价领导,以低于10%以上的售价冲击竞争对手。
B、采取价格攻势,即紧盯竞争对手的定价变动而做出调整。
(4)政策导向定价法
A、商品组合定价法:
在同门店内并非所有商品要采取同一价格策略,有的商品是吸引客流,有些是吸引高端顾客,有些是增加利润,因此要规划好商品的品类角色,制定相应的价格政策,依照商品的角色而定,可以达到综合毛利令人满意的结果。
B、差别定价法:
为了获取最大销售额,门店在不同时段采取不同的定价。
C、均价定价法:
对同一类商品,无论其进货成本怎样,均采取同一价格销售。
(比如:
叶菜类统一售价0、98元/斤)
(5)成本加成定价法
优点:
简单、适用,对买卖双方有利
计算公式:
售价=进价/(1—毛利率)如:
9、19=8/(1-0、13)
需要注意的两个问题:
A、门店内所有商品不能用同一加价率,要根据商品的需求弹性、流行性、季节性、竞争状况等,设定不同的加成比率;
B、要考虑负担变动和固定费用(成本)而设置毛利目标。
(6)损益平衡定价法
如果按此法定价可以保持损益平衡,定价高于这个价格可以赢利,低于这一价格,就要亏损。
–公式:
平均可变成本+总固定成本
–价格加价率=
–
预期销量
–
–120+80
–
如0、16=
–1200
三、促销管理
(一)促销的目的
(1)提升客流量;
(2)提高客单价;
(3)培养顾客的忠诚度;
(二)促销商品的选择
(1)敏感性商品:
比如大米、鸡蛋、苹果等;
(2)季节性商品:
比如春天的草莓;夏季的西瓜、秋季的葡萄;冬天的橙;
(3)新商品:
新上市的商品,台湾的莲雾;
(4)组合商品:
如礼篮、配菜;
(5)处理商品:
比如临期、清理台面的商品
(6)库存过大的商品:
天气变化、人为订货过大,销售不理想,造成库存过大的商品。
(三)节、假日销售
1、销售额预估:
销售额的预估主要是参照去年同一节日的销售,结合今年整体销售的趋势和主力品项的销售份额,如果新开店可参照本系统同类型店的数据。
此数据应当把全店的销售和本部门所占的比例结合起来。
2、节前准备:
制定完备的、可操作的节前销售计划是准备之关键,主要有以下内容:
(1)选择促销商品:
促销商品的选择非常重要,选择价格超出顾客期望的新商品、特别优惠主力商、节日人们传统热买的商品。
依经验而知,促销商品的销售通常占本部门销售的四成到七成。
(2)订货:
主要是主力品项、促销品项的订货数量、送货时间、送货方式以及赠品折扣等。
节日订货必须参照采购的特价信息,最好是营、采双方的负责人将节日的促销计划进行沟通,以便于配合。
(3)到货:
主要是到货的数量是否正确,质量、等级是否符合合同的要求。
这对蔬果、海鲜部门非常重要。
(4)陈列:
确定陈列商品品种、陈列位置、陈列方式、陈列道具、陈列气氛装饰以及促销人员的安排等。
陈列的根本目的是促销商品,制造一个疯狂的购物气氛。
(5)价格:
价格是根本性原因,节假日的销售应有特价、优惠的商品的大力促销,选择这些商品并通过广告、彩页的方式广为客知,可以极大吸引客流来购物,以带动整个部门甚至整个商场的销售。
3、人力的安排:
合理的排班,生产岗位和服务岗位的人数要充足。
4、尾货的处理:
因预估的订货与实际销售有较大出入时,要第一时间处理尾货,因为生鲜食品的保质期非常短,并且节日过后通常是销售淡季。
特别的部门在节日的当天晚上,即可通过降价等手段来处尾货,这样既可以减少损耗,又可以引起一个销售高潮。
(四)促销分析
1、销售分析的目的
根据销售情况对销售异常的数据,进行差异分析,并制定相应的调整措施和计划。
2、销售分析的项目
(1)与销售预算的差异,超出或未达到;
(2)与去年同期数据的差异分析;
(3)与本系统内的同类型店进行对比;
3、销售分析的报告
(1)TOP100商品、促销商品或季节性商品的销售;
(2)陈列的变化、陈列的空间变化;
(3)商品的质量;
(4)商品的销售缺货情况;
(5)主要竞争对手的新商品、特价或促销活动;
(6)卖场的装饰、气氛的营造;
(7)全店的销售状况分析;
(8)分析其他竞争对手的新品、特价或促销活动;
(9)分析本店环境的装饰、气氛的营造;
(10)分析商品的损耗率。
(五)、销售差异分析样表:
部类每日经营分析
类别
本月预算
当日预算
实际销售
销售占比
完成率
去年同期销售
今日预算
本月累计销售
蔬菜
水果
五谷杂粮
蛋品
专柜
果蔬整体预算
生鲜区TOP100商品
生鲜区损耗10名
序号
商品品名
进价
售价
销售金额
商品名称
报损数量
报损金额
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
分析原因:
整体分析:
商品质量分析:
货源情况分析:
新品促销分析:
促销活动分析:
损耗商品分析:
同比店分析:
竞争对手分析:
四、竞争管理
(一)为了进一步规范我司的果蔬经营,提升果蔬品类的竞争能力,现制定果蔬经营竞争流程如下:
(二)流程说明:
1、选择主商圈内对我们门店的销售、客流影响最大的零售商做为主要竞争对手(2公里范围内,最强的一家),我们不能与商圈内所有同业态的零售企业竞争,因为在主要竞争对手受到打击的同时,次要竞争对手也会受到打击,而且参照太多的竞争对手,我们就无法集中资源进行竞争,无法保障竞争的结果。
2、竞争对手的优势在那里,劣势在那里,如何利用我们的优势去打击竞争对手的劣势,按单品来确定竞争范围和竞争内容。
3、采用4:
3:
3的竞争原则,即40%的单品零售价低于竞争对手,30%的零售价持平,30%的零售价高于竞争对手。
4、对于小规模的日常竞争,门店可自行整合店内资源进行跟进;如遇到竞争对手开业、周年庆、店庆等主题海报促销等大规模竞争,门店需向区域采购中心提报需求。
5、区域采购中心在接到门店竞争需求的时间要迅速筹集促销资源并根据各门店的实际情况合理分配促销资源。
6、被动跟进不如主动出击,主要针对敏感商品局部调整,采取以单品造声势,以品类造优势;采取一品下,多品上的定价策略,确保整体毛利;
7、在竞争过程中,门店要安排人员分时段(每日三次)市调竞争对手售价,根据市调结果分时段进行低价促销,从而达到既能争取客流,又能防止毛利流失的效果。
8、对于竞争压力较大的超低特价单品,门店须第一时间知会区域生鲜品类采购,由采购及时与供应商谈判降价价和赠品的资源支持。
9、原则上所有商品的不允许产生负毛利。
在市场竞争激烈的条件下,负毛利商品须店总经理以上人员进行审批方可操作,操作后门店须立即知会区域采购中心,采购中心须与供应商谈判补偿,并将结果及操作建议反馈给门店,门店结合竞争状况进行后续操作。
(三)注意事项:
1、促销时段结束时一定要及时回调POP和系统售价,避免不必要的毛利损失。
2、门店每天必须大于2次对竞争对手的零售价进行市调、跟进主要竞争对手果蔬的零售价(参照门店类型及当地竞争状况灵活安排市调次数、时间及市调品类或单品)。
3、生鲜果蔬零售价优势应保持在4:
3:
3,即40%的单品零售价低于主要竞争对手,30%的零售价持平,30%的零售价高于主要竞争对手(可参照当地竞争状况灵活调整)。
4、竞争期间零售价调整原则:
a、原则上零售价小于5元的生鲜商品低于竞争对手0.3元以内;
b、原则上零售价小于10元的生鲜商品低于竞争对手0.5元以内;
c、原则上零售价小于20元的生鲜商品低于竞争对手1.00元以内;
5、销售方式上的差异化:
、例如竞争对手论斤计量,我方可以论个、论把、论包等其他方式售卖;销售规格上的差异化,例如在竞争对手销售80#规格水晶红富士,我方可销售75#规格的水晶红富士;品种上的差异化,例如竞争对手卖江西脐橙,我方可卖湖南脐橙;促销方式上的差异化,竞争对手实行买一送一,我方可实行现价折扣等各种差异化竞争方式,而不是单一的价格竞争。
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