分销人员工作职责及每日工作标准.docx
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分销人员工作职责及每日工作标准.docx
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分销人员工作职责及每日工作标准
分
销
人
员
工
作
职
责
及
每
日
工
作
规
范
让咱们赢
咱们做什么————————
分销货架价钱助销
咱们如何做————————
查获卖贴写
咱们如何做得更好——————
沟通说服处置反对意见
咱们要成为高度专业化尽力工作的成功者。
让咱们做到最好。
分销人员工作职责
成立完善的客户资料和与客户资料相对应的街道图。
完成所辖区域内所有客户的分销、货架、助销目标。
及时汇报生意信息和竞争对手的相关信息。
按时完成有关促销活动及销量目标。
完成每日访问报告,每周汇总上交上级主管领导。
分销人员工作制度
一、上班时刻:
上午8:
00——12:
00下午1:
30——5:
30天天不迟于上午9:
00和下午2:
00抵达造访区域。
二、每礼拜一前制定这礼造访问打算。
3、天天动身前应具有当日访问打算。
4、造访前做好销售预备工作。
✧销售工具(计算器、名片、笔等);
✧客户所需各类公司新产品及宣传材料;
✧访问手册(工作制度、工作打算、街道图、每日访问报告、白纸等);
五、天天至少造访25家以上客户;
六、造访时完成访问报告,并记录生意信息;
7、每周上交有关报表。
八、有病假、事假必需提早通知上级主管,不然按旷工处置,扣除当天应得的工资,旷工达三天者,将为自动离职;
九、禁止销售非漓泉公司产品,或为其他机构效劳;
10、严格为公司的资料、信息、数据保密;
分销代表每日工作标准
分销代表的每日工作进程是指分销代表从天天开始工作到终止工作中的各项要紧工作活动的大体程序,它包括“每日工作前的预备”、“客户访问”和“终止当日的工作”三个部份,如以下的图示。
每周访问计划
每日工作前的准备
1、重温每日客户访问计划
2、检查和准备访问工具
结束当日的工作
1、递交货款
2、完成访问报告(销售日报表)
3、制定第二天的访问计划
客户访问
1、商店检查
2、销售介绍
3、订单鉴订
4、助销
5、记录与报告
每日工作进程
一、分销的每日工作标准
分销人员的每日工作进程包括“每日工作前预备”、“客户访问”、“终止当日工作”三个部份。
(一)、每日工作进程的第一步:
“每日工作前的预备”
在做“每日工作前的预备”时,分销人员必需做以下的工作:
1、重温每日访问客户的打算:
检查一下咱们是不是每一个访问的客户都制定了一个具体、明确、可达到的目标,那个打算应依照销售的季节和客户实际情形加以调整。
2、检查和预备访问工具:
第一检查访问用的包或文件夹,看看里面有无《客户访问打算表》、《存货补货记录》、《漓泉啤酒定货单》、《销售介绍资料》、《访问地图》、《漓泉公司每日访问报告》、《价钱表》、《定货单》和空白纸。
第二检查访问所用的文具,应该有计算器、名片、笔等。
3、预备助销材料和啤酒:
依照分销人员一天访问商店的数量和销售打算,预备足够的宣传资料和吊旗,最后,预备全天销售的啤酒样品,装好箱。
4、产品检查:
产品的包装超级重要,因为它代表漓泉公司对产品的重视和对客户的忠诚,您每日应付包装进行检查,看看商标是不是脱落和破损,是不是有尘埃,包装是不是完好,是不是过了保质期,和啤酒是不是变质等。
您必然要确保漓泉啤酒是在最完好的状况下送给客户的。
记住:
天天去访问前花15—20分钟预备全天的工作会节省分销人员由于预备不足而浪费的时刻,中国有句古话:
磨刀不误砍柴功,说的正是那个道理。
(二)每日工作进程的第二步是:
依照每日客户访问打算进行客户访问,分销人员离开办公室,向客户推销漓泉公司的啤酒。
漓泉公司的客户访问大体程序共分5步:
1、客户打招呼
2、商店检查
分销人员要紧检查漓泉公司产品在那个销售点里的定价和促销情形。
✧第一,分销人员检查一下货架上漓泉公司啤酒的品种和存货,并把审些分情形记录在《存货补货记录》上。
✧第二,分销人员检查一下这些品种的零售价,看看它们是不是在漓泉公司建议的零售价钱之内。
✧第三,分销人员检查一下销售点里漓泉啤酒的摆放和助销宣传品情形,看看它们是不是有宣传资料和被放在引人注目的地址。
3、下定单
在这一步中,分销人员与店主协商定货或补货数量。
4、助销/广告宣传品陈列
助销确实是分销人员帮忙销售点销售买进的产品。
在分销人员征得商店负责人的同意后,就能够够在销售点最显眼的地址摆上漓泉公司的啤酒,贴上海报或挂上吊旗。
助销的目的是吸引消费者的注意来购买漓泉公司的产品,或通知消费者在这家商店有漓泉啤酒供给。
记住:
要做好助销的前提是分销人员必需有充分的适合的广告宣传材料和工具,这些分销代表在“每日工作前预备”里打算和预备好。
5、记录与报告
在这一步里,分销人员要紧将销售的规格和数量记录在《存货补货记录》上,同时完成《每日访问报告》和《客户档案》。
完成这些报告尽管只花分销人员20—30分钟时刻,但这是超级重要的一步,因为这些数据和报告反映了分销人员访问的成绩和结果,这些报告将会由公司内勤加以处置,以表现分销人员在地域覆盖和分销的成绩。
同时,这些数据也为分销人员在下次访问之前给所访问的销售点制定目标和确信机遇提供参考。
记住:
在每一个访问终止后,当即填写工作报告会比积存起来做更省时更准确。
二、《每日访问报告》的内容
✧销量
利用《存货补货记录》和《客户档案》,分析生意好坏的缘故。
✧覆盖情形
对照《客户访问打算表》、《访问地图》利用覆盖记录表,确信覆盖目标是不是完成,统计出区域直销率并分析分销情形。
✧助销情形
逐项检查各项任务的执行情形,明确下一步的行动目标。
✧竞争对手活动情形
检查竞争对手在客户哪里有无助销宣传品、价钱转变、铺货、竞争对手的销售员访问客户的频次、内容和销售政策。
三、商店货架陈列标准
柜台/货架是消费者购买漓泉啤酒的地址,因此啤酒在柜台/货架的摆放直接阻碍着产品的销售,因此柜台/货架中产品的陈列到关重要。
由于70%顾客的购买行为源于他看到了销售点有这种产品,因此在销售点中,良好的货架陈列与超卓的店内宣传是吸引顾客购买漓泉啤酒的关键。
✧整齐的货架会带给顾客良好的购物环境,制造良好的购物气氛。
✧优良的货架陈列与摆放能够释放顾客购物时的心理压力。
✧合理的陈列方式能够最大限度、最有效地利用货架空间。
以上三点能够带给销售点良好的店内形象,吸引顾客,增加销量,提高利润。
漓泉啤酒货架陈列后十项要求:
1、80/20原那么。
最畅销的20%的品牌应该占有80%的货架空间。
漓泉啤酒应摆放在货架60%以上的空间。
2、漓泉啤酒应占有最好的货架位置,货架整体位置应以客流量最大处为最正确。
3、货架纵向位置应以胸至腰部为最正确。
即产品陈列的高度最好在米的高度,便于消费者选购。
4、产品要摆在商店/饭馆中最夺目、显眼的地址。
货架横向位置应以同关产品的头位为最正确。
5、要保证存货“先进先出”,幸免某些啤酒长期寄存过时。
6、访问餐馆时,要帮忙客户把啤酒放于冰箱内便于效劳员拿取的位置(通常在冷藏室中上部),如此就能够制造当天销售漓泉啤酒的机遇。
7、柜台/货架的产品应维持清洁,减少商品的污染。
破损、有污垢的啤酒不得陈列,应及时收在隐蔽处或仓库。
8、摆放产品的形式应充分地显示产品的特点,讲求美观、重点突出。
漓泉啤酒商标必需朝向顾客。
9、陈列摆放的产品一概要有标签,标明价钱,还应有必要的简单说明和介绍。
标签的价钱必需符合漓泉的销售政策,以避免造成漓泉啤酒的价钱混乱,从而阻碍漓泉啤酒的销售。
10、要制造专属漓泉的货架外陈列,要制造尽可能多的开箱陈列或堆头。
柜台人员/效劳员工作
柜台是消费者购买商品的场所,柜台人员的态度,直接阻碍消费者对漓泉啤酒的购买,因此做好柜台工作相当重要。
做好此工作的方式有:
1、按期巡回访问时不要忘记柜台人员。
2、销售员按漓泉公司规定按期到客户处访问时,要与柜台人员联络情感,了解销售情形和消费者对漓泉啤酒的反映,并在每一个月工作报告中有所反映。
3、指导柜台人员销售漓泉啤酒。
4、可按公司规定适当给柜台人员送一些礼物。
四、漓泉啤酒广告宣传品标准
依照漓泉各类广告宣传品的用途把它们布置在室外或室内。
合理布置广告宣传品,让顾客在各个方位随时能看到漓泉啤酒。
在漓泉的销售和消费场所都要按本标准做好店面宣传/助销活动。
漓泉啤酒广告宣传品:
1、充分利用漓泉的各类助销材料,在显眼位置挂上漓泉的促销宣传品。
2、在不同视线都应有显示,但不能重复。
3、既不能挂得太高,也不能挂得太低。
4、不能被其它的物体遮盖。
5、维持整洁和完整。
6、拆除损坏的广告宣传品,并换上新的。
7、请与具体负责的客户人员联系。
8、助销材料的张贴、悬挂、摆放要整齐、美观、有声势。
9、做好与商店负责人的沟通,使商店能自觉配合、维持漓泉的助销工作。
正确利用广告宣传品能达到良好的成效,中意的顾客会再次光临,而且会推荐给其他人。
若是你有其它假想和建议,使漓泉啤酒的广告宣传更夺目,请与具体负责的销售人员商讨,并依照商标识别手册的大体原那么来实施。
五、客户档案及销售人员工作图表资料
推销员应保留一个完整的客户资料档案,同时应为公司做一份备份,这是公司对销售人员的考核项目之一。
对所有的新客户,您都必需要有详细的记录,通常人都会感激他人对他们的一点爱好和关注,因此万万别以为琐碎的情形不重要,它可能帮忙您和客户成立起良好的关系。
✧收到客户的名片后,应迅速将与客户见面的一些情形在名片上,如:
客户的长相、癖好(吸什么烟?
)、见面的时刻和地址、要紧的话题等,如此您做客户档案时就可不能遗漏他的一些个人资料。
造访客户时应尽可能去搜集以下资料:
1、大体资料:
客户的姓名、地址、和图文号码
谁是有权作最后决定的领导人
他的癖好和喜爱他人如何称号他
2、销量资料:
客户的积存销量
定单频率
3、竞争产品资料:
什么啤酒最畅销,及其缘故。
他还有什么啤酒是漓泉啤酒有直接或间接竞争的。
4、推销资料:
他的员工用什么方式去推销漓泉啤酒。
推销进程碰到什么困难。
有什么方式可帮忙他更有效地去推销漓泉啤酒。
5、消费者资料:
客户要紧的消费者来源。
消费者的平均消费水平和消费心理。
消费者对漓泉啤酒的评判和喜恶缘故。
六、每日访问地图的制作与应用
1、制作每日访问地图重要性
∙访问地图是工作打算的一部份,使行动有目的、有顺序;用地图标明能够简单明了地弄清楚客户的数量及地理位置、散布。
∙作为一种客户档案资料,方便工作总结及工作移交。
2、访问地图的制作步骤:
∙买一张市区地图,框出所治理访问的区域
∙熟悉区域内的所有的街道及小店的大致散布
∙制订实地标注打算,写前途线行程表
∙带上绘制工具,动身——实地绘制,取得粗制地图
∙综合原始地图,制作标准地图
3、好的访问地图制作标准
∙利用标准A4白纸,笔墨深,方便复印
∙与实际相符,并标有方向标志,重要建筑物、地址和标注
∙标出商店类型,如A(5),B(13),C(22),序号标在右下角
∙有望升格为客户的商店用0标注,并按期造访
∙标有:
街道名、箭头,客户序号,区域代号,礼拜几
∙平均分成五张,每张30个左右商店
∙清楚、干净,没有或少有涂改
4、每日访问地图的利用
∙夹在访问包的头页,随时查看
∙与客户信息表配合,方便查找
∙严格遵守顺序号要求,走访商店,形成固定适应
假设签定定单的话,您要做以下的售后工作:
1、联络和寄出“谢谢光顾”的明信片:
用通知客户告知他您已为他的定单作必要的安排并再次感激他与你签定单。
2、再次造访客户:
在他收货后的一礼拜内按漓泉分销标准作再次造访,检查存货和货架、宣传品的摆放。
假设他销昨不太理想的话,看看他有什么问题给他建议。
假设他销得专门好的话,您就能够够按漓泉公司的规定,建议他尽快再下定单并结清上一次的货存。
假设不能签定定单的话:
您要在一礼拜内再次造访客户,或许他看到他人的销售情形通过试探后会回心转意。
∙再次造访应注意事项:
1、态度要从容不迫,却不可显得无关紧要。
2、必需和上次做不同的寒喧招呼。
3、万万别焦急的马上问“上次所谈的内容,您的意见如何”,不然,对方一表示不同意,就难接续谈下去。
4、要说明“上次的说明内容,我忘了很重要的一点……”,让话题容易接续。
5、谈话中,尽可能称号对方姓名(职称)。
6、引用对方所说的话。
7、上次许诺事项必然要解决。
8、预备对方感爱好或癖好方面的话题。
9、尽力和其它人亲切打招呼。
10、必然要携带有助于对方的资料。
漓泉(贵阳)销售培训课程
日期
时间
培训内容
执行人
5
月14日
晚
上
20:
00前
进驻
贵阳公司负责人
21:
40
培训动员、学员须知
胡总、徐炜轩
5
月15日
上
午
8:
30-9:
45
企业介绍、啤酒知识介绍
胡总
10:
00-12:
00
市场营销基础
胡彦杰
下
午
14:
30-16:
15
如何成为一个合格的销售员
徐炜轩
16:
30-17:
30
学员讨论(优劣势分析)
晚
上
20:
00-10:
00
现场答疑
胡总、徐长发、张颖、胡彦杰、徐炜轩
5
月16日
上
午
8:
30-10:
30
销售通路建设与维护
分销人员每日工作规范
徐炜轩
10:
45-12:
00
学员讨论
下
午
14:
30-16:
15
99广告促销活动说明
张颖
16:
30-17:
30
学员讨论
晚
上
18:
00-20:
00
誓师晚宴
20:
30
撤离
贵阳销售培训梅高公司费用预算
一、手册本钱费(30本)1000元
二、讲师劳务费1000元
三、胡彦差旅费1720元
来回机票:
390元×2+50元×2=880元
差旅包干:
210元/天×4天=840元
小计:
1720元
合计:
3720元
(注:
不含开发票费用)
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