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第一部分:
销售管理制度培训
培训内容:
销售部日常管理制度
房地产销售人员素质
基本素质:
诚信、友善、热心、积极、进取、团结
评估标准:
个人形象(仪容、士气、礼仪、口才)/职业素质/技术
能力
销售部工作理念培训
我们不是传统意义上的销售员,我们为客户推荐的不仅仅是房
屋,更是一种新生活理念的倡导。
我们不是传统意义上的销售员,我们是客户的生活顾问。
我们为客
户创造、寻找他所梦想的家。
我们不是传统意义上的销售员,我们是客户的投资顾问,我们
为客户提供资产的升值机会。
第二部分:
房地产专业知识培训
第一章:
房地产与房地产市场
1.1房地产及房地产业概况
1.1.1房地产的概念和特征
房地产是房屋和土地财产的总称,又称不动产,是土地、建筑物以
及固着于土地、建筑物上不可分离的部分,房地产本质上涵盖土地
和建筑物两大部分。
房地产的物质形态特征是:
房产与地产是结合在一起的,房屋是建
筑在土地上、不能脱离土地独立存在的。
地产是可以单独存在的。
房地产的价值形态是:
房价与地价。
房产价值与地产价值在理论上
可以单独存在,然而在建筑物建成后,因房产与地产结合为一体,
房价和地价往往合二为一,其房产价值和地产价值综合为房价,地
价隐含于房价中。
1.1.2房地产业概念及构成
房地产业是指专门从事房地产生产、经营、服务的部门经济行业,
是集投资开发、建设、营销,物业管理及各类服务等多种企业群体
的综合产业部门。
房地产业的结构包括房地产开发经营企业,房地产中介、评估等服
务机构,房地产市场,房地产行政管理部门,房地产物业管理企业,
房地产金融机构,房地产立法、执法机构,房地产科研机构等。
1.2房地产开发流程
房地产业的经营活动的全过程由生产、流通、消费三个环节组成。
1.2.1房地产业的生产环节
即:
政府通过依法征用集体所有的土地(如:
农村用地),或依法
收回已投入使用的国有土地使用权,再以协议(划拨)、招标、拍
卖等方式,有期、有偿地将国有土地使用权出让给房地产开发公司
或建设单位,由公司或用地单位进行房地产开发、再开发等活动,
包括土地开发和房屋开发。
1.2.1.1土地使用权有偿出让:
《中华人民共和国城镇国有土地
使用权出让和转让暂行条例》规定,土地使用权出让是指国家以土
地所有者的身份将土地使用权在一定年限内让与土地使用者,并由土地使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。
土地使用权有偿出让的方式:
国有土地使用权的出让方式有三种:
协议、招标、拍卖。
协议出让指土地使用权的有意受让人直接向国有土地的代表提出
有偿使用土地的愿望,由国有土地的代表与有意受让人进行一对一
的谈判和切磋、协商出让土地使用权的有关事宜的这样一种出让方
式。
招标出让是指在指定的期限内,由符合条件的单位或者个人以书面
投标形式,竞投某地段土地使用权,由招标人根据一定的要求择优
确定土地使用人(即土地使用权受让人)的出让方式。
以招标方式
出让土地使用权,不仅要明确合同双方当事人的权利义务,而且要
明确投标的效力及招标人在招标期限内应负的责任等。
拍卖又称竞投,有些地方也叫“拍让”。
它是指由土地所有者代表
在指定的时间、地点,组织符合条件的土地使用权有意受让人到场,
就所出让使用权的土地公开叫价竞投,按“价高者得”的原则确定
土地使用权受让人的一种出让方式。
土地使用权划拨 (现已取消)
所谓土地使用权划拨,是指县级以上人民政府依法批准,在土地使
用者缴纳补偿、安置等费用后将该幅土地交付其使用,或者将土地
使用权无偿交付给土地使用者使用的行为。
以划拨方式取得的土地
使用权,除法律、行政法规另有规定外,没有使用期限的限制,土
地使用权也不能进行转让。
征用土地三大特点:
(1)具有一定的强制性。
(2)要妥善安置被征地单位人员生产和生活。
(3)被征用后的土地所有权发生转移,即集体所有的土地变为国
家所有的土地。
土地所有制
我国现行土地实行的是社会主义土地公有制,分为全民所有制(即
国家所有)和劳动群众集体所有制(即集体所有)两种形式。
其中,
城市市区的土地全部属于国家所有;农村和城市郊区的土地除法律
规定属于国家所有的以外,属于集体所有;
土地使用年限土地使用权出让最高年限按不同用途确定为,居住用
地70年,工业用地50年,教育、科技、文化、卫生、体育用地50
年,商业、旅游、娱乐用地40年,综合或者其他用地50年。
土地使用权期满的法律后果 :
土地使用权期满,土地使用权及其地上建筑物、其他附著物所有权
由国家无现取得。
土地使用权期满后,土地使用者需要续期的,可
以申请续期。
土地价格 :
我国实行城镇土地国有制,城镇土地出让的是一定年
限的土地使用权,因此向土地受让者征收的土地出让金可称为“土
地使用权价格”。
土地出让金:
又可分为地面价与楼面价两种计算方法:
地面价为每
平方米土地的单价,即以出让金总额除以土地总面积;楼面价为摊
到每平方米建筑面积的地价,即以出让金总额除以规划允许建造的
总建筑面积。
投资者往往以楼面价来计算投资效益。
因为地面价不
能反映出土地成本的高低,只有把地价分摊到每平方建筑面积上去
核算,才有可比性,也易于估算投资成本,进行估算投资效益。
征地费用
因国家建设征用集体所有的土地或者使用国有土地的,由用地人向
被征用方支付的以下各费:
a、土地补偿费。
b、安置补助
费。
各费标准增加的批准权归省级政府。
但是,土地补偿费和安置助费
的总和不得超过土地被征用前三年平均年产值的二十倍。
附属物和
青苗补偿费、新菜地开发建设基金属于土地补偿费范围。
1.2.1.2土地开发和房屋开发
土地开发概念:
是指在依法取得国有土地使用权的前提下,对土地
进行地面平整,建筑物拆除,地下管线铺设和道路、基础设施建设
等,使土地满足生产和生活使用的需要。
土地开发的过程:
毛地:
土地上的建筑居民尚待拆迁。
光地:
土地上的建筑居民已拆迁安置。
生地:
已通过三通一平(水、电、路,土地平整)
熟地:
已完成市政配套,即“七通一平”,可以马上开工的土地。
“七通一平”是指土地开发程度,即宗地外通路、通电、通信、通
上水、通下水、通燃气、通热力及宗地内土地平整。
房屋开发:
是指城市各类房屋的开发建设。
包括房屋建设的规划、
设计、配套施工直至房屋建成交付使用的整个过程。
1.2.2房地产业的流通环节:
是指房地产劳动产品以及未经开发
的土地进入市场,通过交易活动实现使用价值和价值的过程。
1.2.2.1房地产市场
房地产市场体系
房地产市场:
房地产企业开发经营的,带有房地产特征的产品或服
务的市场,是房地产商品交换关系的总和,它包括房地产开发市场、
房地产劳务市场、房地产资金市场和房地产交易市场在内的市场体
系。
房地产市场构成:
一级市场是国家垄断市场。
国家作为土地所有者
将土地使用权投入市场运行,其投放总量、地块价格和交易方式等
均由政府根据国家整体利益而确定。
二级市场是经营者与消费者之间进行房地产商品经营交易的市场,
如城市土地使用权的转让、房地产开发公司的商品房出售等。
三级市场是消费者进行房地产交易的市场,如私房的买卖。
附表:
市场层次
一级市场
二级市场
三级市场
市场主体
国家或地方政府
各房地产公司
用户
市场特点
垄断竞争
竞争型
竞争型
经营内容
总体规划设计用途,征地拆迁招投标底价
综合开发
房地产转让
经营方式
有限期拍卖、招标或逐年收取土地使用费。
出卖或出租已开发的土地或连同其建筑物
转让或出租地皮或连同其建筑物
价格决定
垄断价格
价值价格
剩余年限价格
■房地产流通的主要方式:
房地产买卖:
房屋所有权和土地使用权的买卖。
房地产租赁:
房地产使用权的零星出售或分期出售。
房地产产权人
通过租金的形式收回成本和利润。
房地产抵押:
单位或个人的一定量的房地产作为如期偿还借贷的保
证物,向银行或其他信贷机构作抵押,取得贷款。
1.2.2.2房地产预售
■什么是“楼花”
“楼花”一词最早源自香港,是指未完工的物业(即在建物业)。
如果把开发公司已建成的房屋看成建设完成后的果实,那么开发公
司正在建设而未完成的建筑物则可看做这一果实的花。
由此进一步
引申出买“楼花”、卖“楼花”、炒“楼花”等。
一般称卖“楼花”
为预售房屋,买“楼花”为预购房屋。
■预售房产的条件及程序
交付全部土地使用权出让金,取得土地使用权证。
持有建设工程规划许可证。
按提供预售商品房计算,投入开发建设资金达到建设总投资的25%
以上,并已确定施工进度和竣工交付日期。
向县级以上人民政府房
产管理部门办理预售登记,取得商品房预售许可证明
■商品房的预售资格证书(关于五证 )
房地产商在预售商品房时应具备《建设用地规划许可证》、《建设
工程规划许可证》、《建设工程施工许可证》、《国有土地使用证》
和《商品房预售许可证》,简称“五证”。
其中前两个证由市规划
委员会核发,《施工证》由市建委核发,《国有土地使用证》和《商
品房预售许可证》由市国土资源 和房屋管理局核发。
■什么是商品房转预售 :
是指商品房预售后,预购人将其预购的
尚未竣工的商品房再行进行转让行为,俗称“炒楼花”。
根据《中
华人民共和国房地产管理法》第45条规定,预售商品房再行转让
的问题,由国务院规定,表明这一问题至今尚无明确的法律规定。
■什么是开盘 一般项目在取得销售许可证后会选定某一时间开始
公开发售,称之为开盘。
这时,可以交纳预付款,正式签约并办理
贷款等相关手续,也有些楼盘把第一次公开推出之时定为开盘。
■什么是认购 一般是指项目在尚未完全取得销售手续之前的预订销售方式。
一般只交纳较少的定金,不签订正式的销售合同。
■什么是定金 定金是一种合同履行的担保,是指当事人约定由一
方向对方给付的,作为债权担保的一定数额的货币,它属于一种法
律上的担保方式,其目的在于促使债务人履行债务,保证债权人的
债权得以实现。
■什么是订金 “订金”与“定金”虽一字之差,意思却大相径庭。
它通常是在购房者与发展商就房屋买卖的意向初步达成协议后,准
备进一步协商签订的临时认购协议,通常的做法是在约定所选房
号、面积、房屋单价及总价款后,约定一个期限,买方需在此期限
内与卖方签署正式合同。
买方支付订金即取得了在此期限内的优先
购买权,在约定的时间内,卖方不得再将该房屋出售给其他人。
■商品房买卖合同
商品房买卖合同的概念:
买卖合同是指房屋所有权人将其拥有的房
屋转移给买受人,买受人取得房屋所有权并支付约定价金的协议。
是房屋买卖的法律形式。
房屋买卖合同的内容:
A、标的物B、价款C、交付期限和违约责
任及其当事人双方的约定事项D、合同双方当事人之间的权利义务
1.2.2.3商品房销(预)售价格
■房地产价格构成:
价格=成本+利润+税费=先期开发费+勘察设计
费+房屋建筑安装工程费+先期配套费+公建、市政配套费+管理费+
利息+利润+税金
成本=土地使用权取得费+住宅开发期间费用
■住宅楼层、朝向和地段的差价:
楼层:
多层3、4层(金三银四)小高层9、10层
朝向:
南向、东南向为优
地段:
根据城市土地级差情况,将城市土地划分成不同地段,确定
相应的地段价率。
■什么是起步价
某物业各楼层销售价格中的最低价格,即是起步价。
多层物业,以
一楼或顶楼的销售价为起步价高层物业,以最低层的销售价为起
步价。
房产广告中常表为“×× ×元/平方米起售”。
较低的起
步价容易引起消费者的注意.
■什么是均价
将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数,即
得出每平方米的均价。
1.2.2.4有关付款方式
■银行按揭
银行按揭的正确名称是购房抵押贷款,是购房者以所购房屋之产权
作为抵押,由银行先支付房款给发展商,以后购房者按月向银行分
期支付本息,银行按揭的成数通常由五成到九成不等,期限由1年
到20年不等,在国外还有长达30年的。
个人住房商业性贷款所需提供个人资料A:
身份证B:
户口本C:
首
付款收据D:
收入证明E:
结婚证
■公积金贷款凡缴存公积金的职工均有享受此种贷款的权利,均可
按公积金贷款的有关规定,申请公积金贷款。
公积金贷款注意事项:
A:
首付款不低于总房价之30%B:
贷款额个人不超过20万;夫妻
双方不超过30万C:
如遇利率调整以第二年一月初实行新的利率
规定。
D:
提前还款本息的以归还贷款本金不再重新计算;E:
因为所购房用于抵押,抵押物均需办理保险;F:
借款人在贷款
之后可每年提取一次本人住房公积金帐户中的余额用于归还贷款。
■组合贷款个人住房组合贷款,是指符合某银行个人住房商业性贷
款条件的借款人,同时缴存住房公积金,在办理个人住房商业性贷
款的同时,还可向银行申请个人住房公积金贷款。
即借款人以所购
本市城镇自住住房作为抵押物,可同时向银行申请个人住房公积金
■分期付款分期付款又分免息分期付款和低息分期付款,对客户来
说免息分期付款是最合心意,而且越长越好,但对发展商来说却很
不利,损点利息倒是咬咬牙能挺得过来,只是那资金回笼就不知要
到哪年哪月了,这是在谈市比较吸引人的销售方式。
■一次性付款
这是在卖方市场时最为常见的销售方式,在买方市场时一般多见于
那些低价位小单位的楼盘销售,通常一次性付款都有优惠,对发展
商来说一次性付款是解决资金危机的灵丹妙药。
1.2.2.5房地产产
权登记及交易中的税费
■房地产登记,即房地产产权登记,它是依法确认房地产产权的法
定手续。
房地产登记时要对权利人、权利性质、权属来源、取得时
间、变化情况和房地产面积、结构、用途、价值、等级、坐落、坐
标、形状等进行记载。
房产证有两种,一种是通常所说的“大产
证”,即房产商首先要取得的产权证,是房产商拥有房屋产权的证
明,这只能由房产商来办理。
另一种称为“小产证”,即每个购房者拿到的房产证,由购房者或
购房者委托房产商到房屋交易部门办理。
二者的关系是房产商只有取得了“大产证”,才能把房子交给购房
者,购房者才能去办“小产证”
■房地产交易税费
房产税。
房产税系财产税,是以房屋为征税对象对拥有房产的单位
或个人所征的一种税。
个人所有非营业用房产免税。
契税。
契税系房屋所有权发生转移变动时,就当事人所订契约按产
价的一定比例向产权承受人征收的一次性税收。
(总房价的1.5%,
非普通住宅为总房价之3%)
印花税。
是对经济活动和经济交往中书立、领受的凭证的一种税。
(总房价的0.03%)
附表:
印花税
0.03%
契税
1.5%
交易手续费
0.5%
注册费
100元
工本费
53元
若办理银行按揭的,还需支付下列费用:
公证费
100元
保险费
总房价*保险费率*贷款年数
抵押登记代办费
200元
工本费
15元
1.2.3房地产业消费的消费环节
指房地产的产品经过市场交易进入到满足人们某种需求的环
节。
作为不动产的房产和地产,具有固定性和使用持续性,而
且可循环使用、不断增值。
因此,在房地产的长期消费过程中,
要进行社会化的管理和服务,包括房地产产业管理和房地产产
权产籍管理,还有售后的维修保养和有关的物业管理服务
■什么是物业管理 物业管理是指物业管理企业受物业所有人委
托, 依据物业管理合同,对物业的房屋建筑及设备、市政公用
设施、绿化、卫生、交通、治安和环境容貌等管理项目进行维
护、修缮和整治,并向物业所有人和使用人提供综合性的有偿
服务。
■物业管理服务费物业管理服务费是指物业产权人、使用人委托物
业管理单位对居住小区内的房屋建筑及其设备、公用设施、绿化、
整治及提供与居民生活相关的服务所收取的费用。
■住宅维修基金 (物业维修基金)凡商品住房和公有住房出售后
都应当建立住宅共用部位、共用设施设备维修基金(以下简称维修
基金)。
维修基金的使用管理执行,专项用于住宅共用部位、共用
设施设备保修期满后的大修、更新、改造。
商品住房在销售时,购房者与售房单位应 当有关于维修基金缴交
的约定。
新房的购房者 应当按购房款2—3%的比例向售房单位缴
交维修基金。
售房单位代为收取的维修基金属全体业主共同所有,
不计人住宅销售收入。
维修基金收取比例由省、自治区、直辖市人
民政府房地产行政主管部门确定。
■前期物业管理
一般意义上的物业管理,是从住宅小区成立业主委员会选聘物业管
理公司后开始,而“前期物业管理”仅存在于业主委员会成立前。
前期物业管理期间,由于业主委员会尚未成立,没有行使选聘物业
公司的职权机构,但已有部分业主入住,不能没有物业管理和服务,
那只能由开发商选聘物业管理单位,或者就是开发商属下的物业公
司来承担物业管理和服务工作。
由于实施物业管理的时间越长,其
经济效益才越能显示;短期的物业管理,由于开始时得做大量准备,
要理顺和协调各种关系,还要在某些方面先投入点资金等,它的效
益是出在一段时期以后。
所以开发商在选聘物业管理单位时,签约
一般都签几年,否则物业公司不大愿意接受短期协议。
然而,开发商与物业公司的签约,却无法制约业主,业主委员会成立以后,任
何时候都有权解聘物业公司。
立法的规定,迫使物业管理企业对“前期物业管理”决不能等闲视
之,努力做好自己的工作,管理和服务到位到家。
只有这样,才能
做长,否则,就有被业主委员会炒掉的危险。
当然,与此同时,开
发商与业主也应该认真对待,开发商在选聘“前期物业管理”单位
时,既要对业主负责,也应对物业公司负责。
业主们也要看重自己
的权利,“前期物业管理”是考察物业公司优劣的最好机会,这等于是聘用人才的试用期,干得好可以留下来,继续签订聘用合同;
干得不好,就炒掉它,另外选聘适合的物业管理服务企业。
第二章:
住宅建筑基本知识
2.1建筑形态
2.1.1建筑形态及楼层限制
按层数分:
低层(1~3层)、多层(4~6层)、小高层(7~12
层)、高层(13层以上)、超高层(建筑总高度超过100米,不含
单层建筑超过100米)。
2.1.2新型产品形态介绍
2.1.2.1单身公寓及特征
主要客户群定位于25岁左右的单身或同居的青年人
户型尊重客户以往生活模式,强调个性化界面
每套建筑面积在35平方米左右,
卧室和客厅没有明显的划分,可以没有客厅,也可以没有工作间,
甚至可以没有卧室,所有的生活空间设定来源于居住者本身。
迎合居住者个性需要的服务设施也是基本配置,比如:
24小时便利
店,24小时自助型洗衣店,24小时自助式健身房等等
一般为全装修现房交销售状态。
提供推托出租和包租业务。
2.1.2.2花园式住宅(排屋)
花园式住宅也叫西式洋房或小洋楼,即花园别墅。
一般都是带有花
园草坪和车库的独院式平房或二、三层小楼,建筑密度很低,内部
居住功能完备,装修豪华并富有变化,住宅水、电、暖供给一应俱
全,户外道路、通讯、购物、绿化也都有较高的标准,一般为高收
入者购买。
TOWNHOUSE十大参考标准
1、位置:
应位于城市边缘地带,车程5至30分钟,满足第一居所
的要求,生活、工作两便利。
2、交通:
周边应有完善的交通道路网络,强调交通的易达性和便
捷性。
3、环境:
不仅强调社区内环境,周边也应有优美的自然环境。
4、规模:
社区容积率一般不超过0.6,其规模最好在15万平方米
以上才能满足其社区配套和生活品位的要求。
5、规划:
社区规划强调建筑与自然的融合,合理布置建筑与道路、
景观的关系。
6、建筑:
社区强调建筑内部功能的布局,空间尺度的把握,室内
外灰色空间的创造,其外形与色彩尤为引人。
7、配套:
社区由于地处城市边缘,其教育、商业、医疗、休闲等
配套设施必需齐备。
8、价格:
一套售价控制在80万至180万元之间为好。
9、服务:
社区的物业服务要突出优质、贴心、到位。
10、文化:
应营造出文化氛围以满足客户精神生活的需求。
2.1.2.3酒店式公寓
酒店式公寓的概念,始于1994年,意为“酒店式的服务,公寓式
的管理”,市场定位很高。
它是集住宅、酒店、会所多功能于一
体的,具有“自用”和“投资”两大功效。
与传统的酒店相比,酒
店式服务公寓在硬件配套设施上毫不逊色,而服务就更胜一筹了。
所谓酒店式服务公寓是指提供酒店式管理服务的公寓。
其最大的特
点是要比传统的酒店更多了家的味道。
由于它吸收了传统酒店与传
统公寓的长处,因此,备受商务人士的青睐。
酒店式服务公寓与传
统酒店的本质区别在于,这种楼盘可将每个单元出售给个体买房
者,由于拥有产权的业主居住或委托酒店物业管理公司统一出租经
营,所以从本质上来说,它是拥有私家产权的酒店。
2.1.2.4商务楼
商务楼是指提供各种商务活动的楼宇,除了办公室以外一般还有展
示厅、会议厅、洽谈室等,但主要部分仍然是办公室。
2.2建筑结构分类
2.2.1砖混结构
砖混结构住宅是由钢筋混凝土配件,(包括楼板、过梁、楼梯、阳
台、挑檐)与砖作的承重墙相结合,可以称为砖混结构式住宅。
由
于抗震的要求,砖混住宅一般在5—6层以下。
2.2.2框架结构
框架结构住宅,是指以钢筋混凝土浇注成承重梁柱,再用预制的加
气混凝土、膨胀珍珠岩、浮石、蛭石、等轻质板材隔墙分户装配而
成的住宅。
适合大规模工业化施工,效率较高,工程质量较好。
2.2.3钢混结构
这类住宅的结构材料是钢筋混凝土,即钢筋、水泥、粗细骨料(碎
石)、水等的混合体。
这种结构的住宅具有抗震性能好、整体性强、
抗腐蚀能力强、经久耐用等优点,并且房间的开间、进深相对较大,
空间分割较自由。
2.2.4钢结构
钢结构即指主要承重构件全部采用钢材制作,它自重轻,能建超高
摩天大楼;又能制成大跨度、高净高的空间,特别适合大型公共建
筑。
但钢结构建筑价格昂贵,装配施工组织要求高,一般只在高档
写字楼宾馆采用,或在工业建筑上采用。
2.2.5剪力墙结构
剪力墙结构指的是钢筋混凝土剪力墙结构,它是由配筋混凝土墙体
作为承受竖向力和风与地震等水平力构件的结构体系,因此也称为
抗震墙结构。
它的优点是侧向刚度大,抗震性能好;平面布置灵活,套型设计丰
富,尤其结合预应力大开间楼板体系,平面布置更为灵活,扩展了
设计师和住户的想象空间。
此外,由于混凝土墙体抗裂、抗渗性能
好,且节点都为现浇,容易达到“无渗漏”工程的标准。
它的缺点
是自重大,基坑围护和基础成本高。
此外,钢筋混凝土结构造价较高,一般多层住宅建筑成本在100
0元/平方米左右,而钢筋混凝土高层建筑造价在1800元/平
方米左右,故高层住宅售价一般较高。
2.3小区经济技术指标
2.3.1居住区总用地面积:
包括居住用地,公共建筑用地,道路用
地,绿化用地
2.3.2居民人均用地:
包括人均居住用地、公共建筑用地等
2.3.3建筑密度:
建筑对居住用地的覆盖率
2.3.4居住密度=居住建筑基地面积/居住建筑用地面积
2.3.5居民区总建筑面积:
包括居住建筑面积,公共建筑面积
2.3.6容积率:
居住建筑面积密度
容积率=居住建筑面积/居住建筑用地面积
2.3.7住宅间距:
与建筑层高比不低于1:
1
2.3.8绿化率:
绿化面积与规划建设用地面积之比
2.4住宅的户型
2.4.1户型优缺点鉴别标准
利用率——功能区
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