德宝城墅份营销方案.docx

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德宝城墅份营销方案

德宝·城墅

2013年6月份营销执行方案

德宝·城墅项目组

2013年5月23日

目录

（一）上月市场动态

（二）上月营销总结

（三）本月营销目标

（四）本月推售计划

（五）本月营销执行

（六）本月工作计划

（一）上月市场动态（待补充）

（二）上月营销总结（待补充）

（三）本月营销目标

1、重点销售一二期剩余住宅,提高案场到访量及成交率；

2、销售目标：

一二期剩余住宅30套。

（四）本月推售计划

1、可售房源梳理

1）一期可售剩余住宅梳理

楼栋

楼层

单元数

户型类别

户型面积

套数

合计

已售

剩余套数

合计

8#

6F

4

两室两厅一卫

81.4-95.68

48

48

47

1

1

9#

6F

4

三室两厅一卫

103.59-109.91

36

48

12

4

5

两室两厅一卫

79.6-85.49

12

11

1

10#

6F

4

三室两厅一卫

103.02-118.02

48

48

43

5

5

11#

6F

4

两室两厅一卫

81.4-95.68

48

48

48

0

0

12#

6F

3

三室两厅一卫

102.93-117.91

36

36

31

5

5

13#

6F

3

三室两厅一卫

101.4-130.85

36

36

33

3

3

合计

22

264

264

245

19

19

2）二期可售剩余住宅梳理

楼栋

楼层

单元数

户型类别

户型面积

套数

合计

已售

剩余套数

合计

14#

6F

3

三室两厅一卫

100.26-113.46

12

36

9

3

10

两室两厅一卫

81.25-95.46

24

17

7

15#

6F

3

三室两厅一卫

100.26-113.46

12

36

11

1

3

两室两厅一卫

81.25-95.46

24

22

2

16#

6F

3

三室两厅一卫

100.26-113.46

12

36

10

2

9

两室两厅一卫

81.25-95.46

24

17

7

17#

6F

3

两室两厅一卫

81.69-95.98

36

36

31

5

5

18#

6F

3

三室两厅一卫

116.06-119.93

36

36

23

13

13

19#

6F

4

三室两厅一卫

103.55-121.1

48

48

19

29

29

20#

6F

3

三室两厅一卫

103.47-121

36

36

16

20

20

合计

22

264

264

175

89

89

2、本月推售计划

根据全年工作计划及回款要求，6月份销售工作主要有以下几项：

2013年

6月份主要销售目标为一二期剩余住宅销售；

6月20日三期推广全面面市。

（五）

本月营销执行策略

销售线

推广线

线上：

大河速递/户外等；线下：

短信/派单活动不间断进行

活动线

（一）整体策略

销售线：

针对目前剩余房源进行重新梳理，挖掘卖点，针对一层房源采用“买房送地下室”策略（一层均价达到6000元/平）；

推广线：

利用现有宣传渠道，并拓展新渠道，最大化推广，提升来电来访量；

活动线：

以销售节点为主，辅以儿童节亲子活动、商超路演/儿童舞台剧表演维护新、老客户，带动案场到访及销售氛围，达到促进销售目的。

销售线：

提升销售人员现场杀客能力，提高到访客户的成交率

1、住宅销售：

Ø以德宝国际花园/德宝城墅一期/二期已成交客户为基础，全面拓展新客户,铺开搜索大网

以老客户为依托，强化老带新策略并通过线上线下多种拓客途径，补充吸纳新的目标客户。

备注：

老带新执行凡成功带访成交的老客户，针对老客户奖励1000元物业费（购物券），新客户优惠1000元房款（此优惠可与案场优惠进行叠加）

Ø高规格谈判,争取高效率逐个击破

通过对住宅产品的分析、培训，置业顾问应对房源信息清晰明了，综合判断客户购买意向、成交抗性,把握谈判技巧，争取逐个击破，提高成交率。

Ø买一层赠送地下室

一期二期剩余一层房源进行价格调整，均价达到6000元/平，针对所有购买一层的客户赠送地下室一间（具体面积销售部测算后确定），赠送客户地下室面积为固定面积，若客户挑选地下室面积小于赠送面积，按照1350元/平冲抵房款；若大于赠送面积，按照1350元/平补充差价。

推广线：

线下为主，线上为辅，提高案场到访量

针对上街线上推广较差的情况，6月份整体推广策略以线下活动/路演为主，线上为辅，在市场上发出项目最强音，突出项目稀缺的产品属性，吸引目标客户群体的到访，进而提高项目成交。

1、线上：

以“产品+营销动态”为主，全城覆盖，吸引新客户到访

现有渠道：

Ø大河速递：

借助大河速递的上街/荥阳/巩义客户渠道，发布项目营销动态信息，吸引客户到访；

Ø户外大牌：

中心路与街坊路交叉口户外打牌更换项目营销信息，传递项目动态。

2、线下：

深挖老客户，拓展新客户

Ø前期客户深度挖掘：

重点回访老客户，以及前期到访未成交意向客户，将其转化为目标客户或主动进行新客户介绍；

Ø加强老带新：

原老带新政策为老客户奖励2000元丹尼斯购物卡，新客户无奖励，新政策为老客户奖励1000元现金，新客户1000元房款优惠；

Ø充分利用短信资源：

结合短信公司优质客户资源，针对项目目标客户群体进行短信群发；

Ø活动拓客：

通过暖场活动、商超路演等，吸引新老客户到访。

活动线：

销售节点及节假日暖场活动结合

日期

活动主题

活动形式

主要媒体

6月1日

亲近孩子，乐在城墅

通过家长孩子互动的游戏/抽奖等形式邀约意向客户到访

短信/电话邀约

6月7/14/21/28日

企事业单位团拜

每周五下午四点按照指定企事业单位进行团拜宣讲（销售经理/策划经理）

/

6月9/23/30日

商超路演

在丹尼斯/宏利来等门口进行小型路演活动，安排定时抽奖，发放小礼品形式展开

短信

6月16日

真人儿童剧，空降城墅

真人儿童剧表演

报广、短信/户外

1/6.1儿童节亲子活动

亲近孩子，乐在城墅

针对所有到访带孩子到访客户均可参与游戏，每个游戏第一名可发儿童玩具等礼品

Ø活动时间：

6月1日下午4:

30-6:

30（星期六）

Ø活动地点：

德宝城墅销售中心前广场

Ø活动形式：

1.5月26日-6月1日，电话回访客户，邀约客户参加活动；

2.5月26日-6月1日，联系小学及幼儿园，进行活动联谊（对方出人，我方出奖品及活动方案）；

3.6月1日，亲子活动（游戏互动、活动抽奖（针对大人，抽购房优惠券；针对儿童，比赛胜出者发玩具奖品）、冷餐设置）

Ø活动费用预算：

3000元（场地布置、外围宣传、儿童玩具、冷餐（爆米花、饮料、水果））

备注：

详细方案见执行案

2/6月7/14/21/28日

上街周边企事业单位团拜宣讲

Ø活动时间：

6月7/14/21/28日下午4:

00-5:

00（星期五/周）

Ø活动地点：

企事业单位办公室/会议室

Ø参与人员：

营销总监/案场经理/策划经理/置业顾问（一名）

Ø活动形式：

4.周一到周五确定宣讲单位，宣讲形式，准备宣讲内容，物料；

5.周五下午3：

00由德宝城墅销售中心出发，带上宣讲资料/礼品前往宣讲单位进行团拜

Ø活动费用预算：

1000元（单位领导礼品（20元标准）/单位参与听讲客户小礼品（2元标准））

备注：

详细方案见执行案

3/6月9/23/30日

上街丹尼斯/宏利来商超路演

Ø活动时间：

6月8/22/29-9/23/30日10:

00-17:

00（星期六/日/周）

Ø活动地点：

丹尼斯/宏利来等商超入口处

Ø参与人员：

案场执行策划/置业顾问（2名）

Ø活动形式：

6.准备桌子一张/凳子2把/移动小型桁架一个/单页若干/小礼品（扇子/抽纸）；

7.对过往行人及商超客户进行礼品发放（客户登记有效）

Ø活动费用预算：

3000元（场地租赁费/物料费用）

备注：

详细方案见执行案

4/6.9大型儿童舞台剧表演

XXX真人儿童剧，空降上街德宝城墅

儿童剧真人表演，暑期夏令营报名

Ø活动时间：

6月16日下午4:

30-6:

30（星期六）

Ø活动地点：

德宝城墅销售中心前广场

Ø活动形式：

8.6月2-15日，电话回访客户，邀约客户参加活动，推广宣传；

9.6月16日，儿童剧表演，暑期夏令营报名

Ø活动费用预算：

20000元（场地布置、外围宣传、儿童剧费用）

备注：

详细方案见执行案

（六）本月工作计划

（一）营销计划

1、日常工作计划（包含但不限于沙盘到位、置业顾问进场、售房部开放、蓄客、开盘、签约等销售关键节点）

工作内容

计划开始时间

计划完成时间

完成标准

备注

6月份营销方案

5月21日

5月23日

定稿

5月24日讨论定稿

销售部置业顾问培训

5月24日

5月31日

置业顾问完全掌握培训内容

项目基本信息/技能提高

部门工作执掌

5月21日

5月23日

明确各部门人员编制，工作职责

周报（4篇）

第一周6月3日

第二周6月9日

定稿提交

第二周6月10日

第二周6月16日

第三周6月17日

第三周6月23日

第四周6月24日

第四周6月30日

月报

6月1日

6月25日

定稿提交

6，1儿童节活动

5月26日

6月1日

活动执行

活动执行案5月25日定稿

团拜企事业单位

6月1日

6月30日

活动执行

团拜企事业单位明细5月25日确定

商超路演

6月8/22/29日

6月9/23/30日

活动执行

活动执行案6月2日定稿

儿童剧表演

6月1日

6月16日

活动执行

活动执行案5月27日定稿

客户分析会议

6月1日

6月30日

每天客户内容分析

周客户分析会议

6月1日

6月30日

每周客户内容分析

案场制度规范

6月1日

6月30日

案场标准化体系建立完成

2、推广计划

途径

时间

主题

版面/地点/频率/人数/数量

设计稿（可在附件四体现）

户外

6月1日——6月30日

XX真人儿童剧，空降上街德宝城墅

中心路户外广告牌

销售部前广场处桁架

大河速递

1次/周

XX真人儿童剧，空降上街德宝城墅

封底

短信平台

2次/周

项目活动信息+项目卖点

上街区/荥阳市/巩义市，总计2万条

手机月消费40-100元以上2万多人

备注：

不含单次活动与专用物料

3、采购计划

采购名称

规格（大小、颜色、材质）

数量

开始制作时间

投入使用时间

海报

420*285mm200g铜版纸

40000份

5月29日

6月1日

礼品扇

1000份

5月29日

6月1日

抽纸

220*115*60mm300g白卡+亚膜80抽

2000盒

5月29日

6月2日

（二）推广排期及费用预算

大类

项目

日期

单价（元）

总价（元）

备注

报媒

大河速递

封底

1000

4000

每周一次

户外

中心路

6.1-6.20

/

200

更换画面，儿童剧

中心路

6.20-

/

200

更换画面，三期推广

短信

6.1-6.30

0.045

720

每周2次，每次2000条，主要投放上街区、巩义、荥阳客户

活动

6.1儿童节

6.1

/

3000

活动费用（购买奖品/现场包装/物料准备）

商超路演

6.1-6.30

/

3000

物料准备/礼品/奖品/场地费，每场按1000元预算

团拜宣讲

6.1-6.30

/

1000

单位领导礼品（20元标准）/单位参与听讲客户小礼品（2元标准）

儿童剧表演

6.16

/

20000

节目邀请/现场物料准备

销售道具

单页

/

0.2

8000

数量40000份，含6月份主题推广单页及三期推广单页

礼品扇

/

/

2000

按照1000个，每个2元预算

不可预计费用

——

10000

10000

其他临时发生费用

费用合计：

/

52120

/

以上费用仅供参考，具体数据以实际发生为主。