用结果说话培训课件.docx
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用结果说话培训课件
主题:
企业管理系列——用结果说话(主讲人:
孟志强)
培训形式:
视频(课件)
企业的结果是利润!
员工的结果是业绩!
团队的结果是客户满意!
客户只看结果不听理由,只有通过团队的合作和坚决的执行,位客户提供满意和超值的结果,客户才会给我们回报,我们才有了财富与成就感,没有结果一切皆无。
Ø为什么结果少借口多?
Ø为什么只看领导脸色不看客户脸色?
Ø为什么讲面子不讲原则?
Ø为什么工作很忙没有结果?
Ø为什么会议开了落实不了?
Ø为什么相同的错了犯了还犯?
Ø为什么有制度执行不了?
Ø为什么不思进取不追求极致?
市场经济的核心就是公平交易下的自由竞争:
1、公平:
价值对等
2、交易:
结果交换
3、竞争:
用结果说话
分享:
大成功靠团队,小成功靠个人——比尔·盖茨
第一讲:
优秀的员工---执行的主体
一、什么是我们要的结果?
1、什么是我们想要的结果?
(1)员工要的结果是什么?
是理想的收入与职业目标实现,这个结果哪里来?
是完成自己的业绩指标。
(2)企业要的结果是什么?
是预期利润与发展目标的实现。
这个结果哪里来,是做好战略,用好投资,搞好运营,做好文化,是通过总裁的推动,团队的执行,为客户创造价值而得来;
(3)客户要的结果是什么?
是满意的产品与服务,是预期的收益。
2、什么是执行?
什么是执行力?
(1)执行就是把目标变成结果的行动;
(2)执行力就是把目标变成结果的能力;
(3)团队的执行力,就是把公司的经营计划变成财务结果的组织能力;
(4)公司的执行力,就是确保公司战略目标实现的运营管理能力,这是企业内在的竞争能力。
二、为什么说执行力是公司的竞争力?
1、过去我们为什么取得了成功?
原因是什么?
战略正确、管理高效、团队配合,员工执行,技术先进、设备先进、硬件一流、产品过硬,服务超值,客户满意,市场机会,政府支持。
2、今天我们面临的机遇与挑战是什么?
竞争对手增多?
客户要求更高?
我们的产品老化?
产品附加值不高?
我们的服务质量下降?
我们的成本过高?
我们的团队精神减弱了?
我们的执行力不够了?
我们的中层责任心不强?
管理者领导力不够?
优秀人才缺乏,人员流动严重?
我们管理跟不上?
3、我们今年的战略重点是什么?
我能为公司战略目标的实现提供什么结果?
三、打造执行团队,创造幸福人生
1、什么样的企业是成功的企业?
(1)投资<回报=盈利,投资=回报=持平,投资>回报=亏损。
没有回报的投资=成本,高于投资的回报=利润;
(2)利润的分配方向,一是员工工资,二是国家税收,三是还债,四是再生产,五是股东收益;
(3)投入再生产,再有收益,进入良性循环经营。
循环周期越短,资产使用率越高,效益越好。
相反,投入多,收益少,时间长,周转慢,企业作为一个生命就走向死亡了。
(4)作为员工应当树立合作与共享意识,用结果说话,用结果交换,与企业共生共赢,这样才能达到团队的和谐,公司的和谐。
2、什么样的员工是幸福的员工?
(1)用结果说话--受到尊重
(2)用结果说话--满意收入
(3)用结果说话--个人职业目标
3、什么样的团队是执行的团队?
(1)执行团队的两大特征:
信仰一致,利益一致。
(2)执行团队的四大要素:
负责任的领导,高效率的员工,讲合作的文化,保障结果的机制。
Ø领导:
愿意为团队成长与部门业绩负责任的领导。
Ø个人:
用最快的速度,做出好结果的高效率的员工。
Ø文化:
用结果做交换,用合作获共赢,用感恩做持续。
Ø机制:
用高效运营的机制,保证结果,保证业绩。
第二讲:
独立人格---执行的基因
一、为什么没有结果?
1、因为不想承担责任,人性的弱点是回避责任,避实就虚,拈轻怕重,不求甚解,不做极致,希望指望别人完成,自己躲开,这就是依赖人格,不是独立人格。
所以,做好结果,必须从树立独立人格开始。
2、独立人格:
独立的坚守原则的个人品格,独立的履行职责。
用结果与团队交换,与客户交换,赢得他人的尊重,是一种优秀的个人品质;主动的承担责任,信守承诺,不用别人督促,不依赖,不等靠,不看别人脸色,把结果做到极致,让别人无可挑剔。
二、角色认知,我们是谁?
我们走到一起要什么?
1、我们是谁?
(1)我们的角色是什么?
在企业中,我们的角色认知有许多种:
我们是股东,我们是高层,我们是中层,我们是员工,我们是同事,我们是打工的,我们是哥们,我们是朋友,我们是合作伙伴,但是,我们都有一个共同的角色,我们都是"商人"。
(2)人有商品属性吗?
Ø人有两种属性,一是自然属性,自然属性是人作为高级动物的物的本性;二是社会属性,是你从事劳动,生产出的结果所包含的那种属性。
对家人,是关爱的付出和物质的提供,对朋友是无私的帮助和快乐的分享,对公司、客户是结果的提供,业绩的创造,得到的是尊重、职务晋级,个人财富。
Ø人不是商品,人的劳动力和创造的服务与产品价值,在商业交换中具备商品的属性。
2、好“商人”的五个特征
(1)追求利润,但不唯利是图
(2)除非不约定,定了就要信守承诺
(3)一定要获取,但是必须先付出
(4)别人评价不重要,客户的评价最重要
(5)不完全是利益,还要尽责任
3、我们把公司看成什么?
对于我们想要的结果而言,公司本质上是什么组织?
(调查结果)
Ø是我学本事的学校?
Ø是我成长的舞台?
Ø是我与客户交换结果的平台?
Ø是我与股东交换价值的平台?
Ø是我们的家?
Ø是我们共同赚钱的地方?
Ø是我创业的试验田?
Ø是我捞一把就走的地方?
Ø是我检验自己能力的地方?
Ø是寻找我职业方向的地方?
Ø是我事业的舞台?
Ø是我交朋友的地方?
Ø是我建立人脉关系的地方?
Ø是我暂时歇脚的地方?
三、独立人格的要素与标准
1、两大要素:
靠原则去做事,用结果去交换。
2、两大标准:
成年人逻辑,社会人心态。
四、独立人格的修炼方法(四要四不要)
1、对客户:
要给结果,不要理由。
2、对上级:
要给价值,不要讨好。
3、对同事:
要去对事,不要对人。
4、对自己:
要讲原则,不要人情。
第三讲:
结果导向----执行的本质
一、为什么没有结果?
1、因为我们误以为把做事情,当成做结果。
如果一个员工不懂得我到底想要什么,不知道结果定义,那么就会把做事情,当成做结果;如果一个领导不懂得要什么,不知道下达明确的指令,那么员工同样会没有结果。
2、我们每天也做了许多事情,非常忙,非常累,但是没有达到工作的标准,客户不满意,领导不满意,团队不满意,那么只是做了事情,而没有做出结果,我们要的是结果,不是做事情,实际工作当中,做事情不一定是做结果。
二、为什么说做事情,不一定是做结果?
1、"做事情,没有出结果"的三种情况:
(1)应付了事---差不多就行了;做了一半没有做完,只做了一个过程结果,就半途而废了。
(2)完成差事---领导让做的都做了;做的没有达到标准,没有做到极致,就算做完了。
(3)例行公事---该走的程序都走过了;按照程序做了,没有按照要求做。
2、做结果就必须满足结果的"三要素",有时间,有价值,可考核。
(1)有时间:
有最后的期限,有时间承诺,而且是用最少的时间;
(2)有价值:
高产出,低成本,结果是客户要的,是客户满意的;
(3)可考核:
能够量化,是具体的事实与数据,看得见,摸得着。
三、我的工作结果是什么?
1、达成绩效指标是做结果
总经理、生产部经理、销售部经理、技术部经理、采购部经理、行政部经理,人事部经理,财务部经理……。
讨论:
我的岗位职责是什么,我们的业绩指标是什么?
2、为完成绩效指标,每天也要做许多小结果
(1)销售员拜访结果是什么?
是意向,是订金与合同,是全款,是持续的订单,是转介绍。
(2)生产人员生产一个产品的结果是什么:
是质量合格,数量不少、准时交付,成本控制达标,无安全事故,是摆放到指定位置。
(3)采购人员采购一批货的结果是什么?
质量好,成本低,按时到,按量到,到指定的位置。
(4)质检人员做产品质量检查的结果是什么?
是合格率,是改进意见落实数量,是重复出错率。
(5)会计为总经理提交财务报表的结果是什么?
是数据准确,是及时提交,真实可靠,最好有财务分析与建议,得到总经理的采纳。
(6)人力资源经理招聘的结果是么?
按时,按量,试用期通过用人部门的考核。
3、结果定义的依据是什么?
(1)来自岗位职责:
部门的职能,岗位的职责;
(2)来自工作计划:
公司的计划,部门的计划,自己的工作计划。
结果训练:
请您用结果的语言,说出本周您打算要做的一件事情。
要求用结果的三要素的语言去描述,有时间、有价值、可考核。
结果定义训练的标准格式:
在……前,提交……,经过……通过。
在……前,完成……,见……(证明)。
四、做效率型的员工
1、四类员工:
(1)平庸型员工:
投入少,产出少;不努力,也没业绩,平平庸庸。
(2)亏损型员工:
投入多,产出少;公司付出了许多,自己也投入了许多,但是业绩不好。
(3)成本型员工:
投入多,产出多;很忙活,也有许多业绩,但是投入太大,总体上不赢利,也没有为未来打下基础。
(4)效率型员工:
投入少,产出多。
公司不用太多的投入与操心,自己也不需要太多投入,只要交给他的任务,一定能够多、快、好、省的做出结果。
2、这个世界上最值钱的员工,就是高效率的员工,做结果的员工。
五、高效执行的24字流程:
1、执行前:
结果清楚,客户认可;
2、执行中:
快速行动,客户惊叹;
3、执行后:
完美提交,客户满意。
经典训练:
我的结果是什么?
第四讲:
客户价值-----执行的方向
一、为什么没有结果?
因为我们做的一切,没有满足客户的需求,客户不满意,不认可,导致返工、重复劳动,或者投入没有利润。
首先是内部客户的满意,然后才是外部客户的满意。
二、客户是谁?
Ø有人说:
客户是上帝,我们应当充满敬畏;
Ø有人说:
客户是魔鬼,榨干我们的血汗;
Ø有人说:
客户是父母,我们应当心怀感恩;
Ø有人说:
客户是儿童,你得天天哄;
Ø有人说:
客户是野蛮女友,折磨你,你还得爱她;
Ø有人说:
客户是超级明星,你喊破了嗓子,他也不理你。
Ø有人说:
客户是大款,花起钱来不眨眼;
Ø有人说:
客户是小抠,越是有钱越小气
Ø有人说:
客户是裁判,好坏全他说了算;
Ø有人说:
客户是傻瓜,上当受骗还把你夸。
无论我们怎么评价客户,客户都有一个特点,客户是给我们送钱的人!
我们对客户都只有一个原则,用结果说话。
三、什么是客户价值?
客户价值就是站在客户的角度,理解客户的需求,并为客户提供满意的产品与服务。
1、方向:
战略上,满足客户独特的需求,是我们的执行方向。
2、方案:
为客户提供解决方案,解决客户的问题。
3、效率:
一次性把结果做好。
4、双赢:
在保证自己公司基本利益的前提下,超越客户期望。
5、持续:
保持与战略客户长久的合作。
四、客户价值特点
高价值、低成本、能体验、可持续。
思考:
客户的需求都要满足吗?
谁不是我们的客户?
五、如何提供客户价值---供应链管理与内部客户价值
1、供应链管理,就是客户价值的传递。
(1)供应链管理是指对整个供应链系统进行计划、协调、操作、控制和优化的各种活动和过程。
(2)供应链的5R目标(提供5个正确的结果):
2、内部客户价值链---看不见的合同履行
(1)我们部门之间,同事之间,上下级之间都是客户关系,用结果说话。
(2)内部客户价值本质也是履行内部的"合同",这个合同从你入职那天起,就已经签订了,不是仅仅是劳动合同,还有对职责的承诺,对结果的承诺。
(3)只有内部合作通畅,才有外部合同;只有内部客户价值满意,才会有真正意义上的外部客户价值满意。
六、和谐团队---内部客户价值的修炼方法
1、对上级:
给选择题;
2、对平级:
给提前量;
3、对下级:
给机会,给成长。
第五讲:
开放分享----执行的环境
一、为什么没有结果?
1、公司最大的成本是什么?
是无效的沟通,是做无用功。
2、执行的障碍是什么?
(1)公司文化障碍,不阳光。
公司文化很沉闷,员工与领导太封闭,内心有困惑却没有发表的渠道,导致心思没有在工作上,而是在悟道、猜疑、试探、误会、甚至埋怨当中。
(2)部门之间信息不对称。
部门不对话,信息不畅通,配合不力,经常做无用功。
二、营造执行的环境----开放分享的原则
1、"一对多"原则:
不做一对一沟通,除了商业秘密,一切都可以放到桌子上面来。
2、对事不对人原则:
让同事之间的关系变得简单。
3、讲规则的原则:
开放分享不是自由主义,是有规则的自由与开放。
4、讲正气的原则:
开放分享的目的,不是宣泄,而是达成共识,认清公理,弘扬正气。
三、开放分享的主要方式
1、即时沟通---任何人,主要是中层,在员工受到批评、表扬、晋级、降级的"关键时候"要沟通,在执行开始前动员、执行中遇到困难,在结束后总结时,都要沟通。
人力资源部要定期到员工中去谈话,了解他们遇到的困难和问题,了解他们对自己上级的意见与看法。
2、分享会---公司级的分享会主要解决部门之间的配合问题,部门级的分享会主要是解决业务经验的传承的问题,早会,晚会制度必须坚持。
3、信息共享----工作关系图与流程要明确,知道谁相关人员。
要用公司的一切信息平台发表工作信息。
在文化上,要让员工讲话,要让员工经常听到老总的声音。
在业务上,不是待批准的信息,是公告性、通报性信息,要学会"抄送"相关人员,而不仅仅是汇报给自己的领导。
训练:
人事经理:
员工离职谈话记要发给谁?
销售经理:
销售捷报发给谁?
技术部:
质量事故检测报告发给谁?
行政部:
公司食堂管理制度正式稿发给谁?
客服中心:
客户对产品质量的投诉处理意见发给谁?
市场部:
新产品销售说明书发给谁?
总经理:
本月工作重点发给谁?
4、倾诉热线---员工可以通过网络在线、邮件,电话,意见箱,要求面谈、股东接待日、总经理接待日等形式,匿名的或者公开的,向公司领导甚至股东反映公司存在的问题,可以投诉领导作风不好,可以说说自己认为不公平的事,为员工思想与心理的压力,找一个"安全阀"。
5、企业法庭---对制度没有规定,部门或者员工之前有利益冲突的,总经理不知道如何裁决好的;或者有制度,但是如果按照制度处理损失很大的,如果不处理又会有不良影响的;总经理希望通过公开讨论的方式作出结果的,在团队文化比较好的前提下,在严格的程序控制下,可以通过企业法庭形式,做出最后的裁决,最后我们要的是两样东西,一是制度的完善,二是员工对公理的共识。
四、开放分享的结果
1、减少团队沟通成本----让合作变得开放,让信息变得对称,让关系变得简单,让权谋无处藏身,让执行变得通畅。
2、团队呈几何级成长----"世界上只有两种东西越分享越多,一是爱,二是智慧",开放分享的环境,会让公司成为一个文明、正义、和谐、高效的组织。
五、团队需要具备的四个统一
1、统一的目标
2、统一的思想
3、统一的行动
4、统一的声音
第六讲:
5i运营模式--执行的机制
一、为什么没有结果?
因为企业没有一套完整的、科学的、高效的运营管理体系,没有保证结果的机制,还是依靠经验型的管理、人治的做事方式,是建立不了强大的公司,只有规范高效的运营模式,才可以复制出强大的公司。
二、5I管理模式
1、5i的口决
(1)i1结果定义要清楚
(2)i2清楚之后有方法
(3)i3过程一定要检查
(4)i4检查之后要奖惩
(5)i5奖惩目的是改进
2、对运营管理的要领:
"四大关注":
(1)关注人性:
管理就是扼制人性的弱点,弘扬人性的优点。
(2)关注过程:
没有对过程的管理,就不会有好的结果,"只要结果,不管过程"是错误的思想。
(3)关注文化:
任何管理机制都必须与长期的职业化的教育并行,二者相辅相承。
(4)关注工具:
机制是战略执行的保证体系,包括动态的管理行动:
计划制定、职责明确、结果定义、过程检查、改进复制;还包括静态的工具:
制度、规范、标准、流程、图表及信息化手段。
3、5i管理模式讲解
(1)结果清楚:
按照"三有"要求定义结果,目标量化,时间限定,一对一承诺,说好奖罚,讲清意义,这是高效执行的前提。
(2)方法明确:
针对结果,研究策略,做好分解,制定方案,采取有效的措施与方法,立即行动,快速执行,直奔结果。
(3)过程检查:
按照过程分解,对关键人,关键事,在关键的时间进行事前、事中、事后的检查,检查体系的设计越是客观越好,越是公开越好,必要时建立COO运营监督体系,建立客户监督体系,建立内部追朔体系,第三方检查体系,检查是运营的关键。
(4)及时奖罚:
建立执行基金制度,明确奖惩标准,员工讨论通过,以最后时间为节点,完成则奖,没有完成则罚,公开兑现当初的承诺,同时要知道,即时奖罚与绩效考核没有关系,即时奖罚以奖励为主,奖罚不只是物质与金钱的,精神的、荣誉的更重要。
(5)改进复制:
经常出现相同的错误就需要改进,改进的方法论,就是"原因穷尽法",找出所有可能导致不良结果的原因,最后找出那些"真原因"来,然后定义结果,定义措施,完善制度、流程与方法,进入新一轮的运营中,一次比一次做的好。
流程、标准与工具,通过中层的训练,培养出更多用结果说话的员工,就可以复制团队,复制公司。
思考:
用5i解决我们实际工作中的具体问题。
第七讲:
新"天龙八部"--执行的训练
一、为什么没有结果?
因为缺少训练,缺少训练工具、缺少训练方法,缺少教官,只有员工能力的提高,才能用结果说话。
执行不是讲出来的,是训练出来的,任何高效的执行团队,都像军队一样有一整套训练方法,坚持下去,团队的执行效率将明显高出竞争对手。
二、团队执行力的八个训练方法
1、样板征求法----员工在没有标准的情况下,最好的方法是用样板征求领导意见,打个样,做为讨论结果定义的"靶子"。
2、领导示范法----员工操作有误,理解不对,领导应当做一个示范,让员工变成操作指南。
3、流程分解法----管理者要把成熟的,可以归纳总结的方法,分解成普通员工可以操作的流程,通过过程检查与纠偏,加快团队的复制速度。
4、现场震憾法----遇到有典型性的,重复出现的错误,领导必须加大力度,去现场,找证据,给震憾,训练员工提高效率,提高客户价值意识。
5、时间管理法----如何合理科学的安排时间与计划,分清"轻、重、缓、急",在特定时间内,同时做好几件事,以提高自己的执行效率。
6、业务质询法----用周、月的质询会形式,把5I落实到过程当中去,用机制把结果管理起来,过程好,结果必然好。
7、重点改进法----对重点问题,重点部门,用"改进会"的方式解决,用原因穷尽法,找出真原因,制定改进措施,明确分工责任,进入运营状态,避免情绪化管理。
8、个人战略法----明确员工的个人成长目标,弘扬优点,克服缺点,用5I管理员工个人战略,加快员工成长。
第八讲:
敬业精神-----执行的境界
一、敬业理解的偏差
1、热情很高就是敬业?
2、工作忘我就是敬业?
二、什么是敬业精神
1、敬业精神是一种绝对精神
2、敬业精神是对职业生命的热爱、珍惜与付出
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三、如何做到敬业
1、提升自己的快乐指数
2、忠于自己的职业价值
3、对客户高度的负责任
4、对创造价值持续的热情
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