如何提高企业销售业绩的高效营销之道.docx
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如何提高企业销售业绩的高效营销之道
中国广告行业网为您解密营销之道
一、如何精准锁定潜在客户
案例分析
陈老板加盟了一个婴儿童装店,主营产品有童装、儿童玩具,以及儿童读物等。
加盟以后生意一直不见起色,似乎每天开店就是在那边等着客户走进来。
他很不甘心,又开了网店,但是网店每天流量甚至不超过10个。
他又花了一笔钱做了很多促销广告,请人发传单,结果还是不理想…他陷入迷茫与困惑中…经过成智营销一系列咨询与策划,最终达到减少一半的广告费用,半年时间多增加了40多万的营销业绩。
如何把一个快要关门的店,做到年盈利达100多万元?
营销的迷茫
有很好的产品,却不知道怎么销售;
测试了很多营销方法,却总是效果甚微;
开实体店,没有客流,开网店,没有流量;
去做广告,没有效果还多浪费了很多时间与金钱;
该做的都做了,可想要的结果还没来。
。
。
。
如何突破营销的迷茫,走出成功的第一步?
营销与打仗一样,清晰地定位客户再哪里,才能知道在哪里发力!
如果子弹不是打向敌人,那么这颗子弹就是浪费的;
如果力气不是花在精准客户身上,那么你每天都在做无用功;
启示:
想清楚谁会付钱给你,是营销成功的开始!
如何快速锁定潜在客户
清晰地知道谁会付钱给你!
客户定位
(一)
初步界定
1、内在属性:
who(谁)-when(购买习惯)-why(购买理由)-age(年纪)-sex(性别)-interest(爱好)-income(收入)
2、外在属性:
where(地区分布)-company(公司)-place(活动场所)
客户定位
(二)
客户需求针对性和紧迫性
1、需求是定位客户的核心关键。
认可你的产品的客户不一定购买,只有有需求的才会购买。
2、需求紧迫性代表客户正在准备购买。
如:
一个很渴的客户,此时他很期待购买到水。
客户购买能力与决策能力
1、客户是必须具备购买得起你的产品能力的人。
否则带来的客户一定是不停地在浪费你的时间淤泥砍价的人。
2、客户决策能力:
买的人不用,用的人不买,我们永远要记得影响做出购买决定的人。
客户定位(三)
锁定细分市场
1、产品细分:
设计龙头产品,集中精力打突破战;
选取最具利润、成交量最大的产品为龙头产品,集中全部精力打突破战;结合龙头产品锁定精准需求客户;
2、对象细分:
设计针对性需求,刺激精准对象;
选取细分领域对象,如晚上上班的妈妈,有洁癖的妈妈等;
3、竞争细分:
规避强大竞争者,削弱购买者心理障碍;
“白天一首歌,晚上一个故事!
美好睡眠,快乐成长!
”
客户特性属性提取
结合上面的分析,提取客户属性特征;
分析竞争对手客户特征;
分析老客户,提取客户属性特征;
最后清晰地描述出你的事业中精准客户特性;
小结思考:
在你的视野中,谁一定会购买你的产品,谁会轻松地付钱给你?
通过思考清晰地定位精准需求客户。
客户源头
(一)
客户购买轨迹
想要知道客户要购买什么,就看他买过什么以及正在购买什么。
1、商业生态圈分析:
满足客户某一领域需求的所有行业组成了商业生态圈。
以陈老板童装店为例。
童装店、奶粉、尿布、摄影、游乐、玩具、教育等等关联行业形成一个生态圈。
分析生态圈的目的是:
找出哪些关联商家拥有我想要的客户;
2、锁定客户购买意向:
借力成交便车;
营销中最难的不是成交,而是找到有购买意向的客户。
客户再购买一个产品时,往往他对其相关联产品也会产生购买意向。
客户源头
(二)
客户活动轨迹
物以类聚,人以群分,客户活动的地方也是潜在客户聚集的地方。
客户会在一些固定地方活动,以陈老板案例为例:
客户会去社区卫生服务中心,会在小区活动,会在互联网母婴网站活动等等。
客户关系网络
客户与谁有关系?
客户信任谁?
意见领袖打造;
竞争对手客户来源
竞争对手是最好的入门老师
总结
你应该如此清晰地走出第一步:
清晰地定位你的精准潜在客户;
全面罗列出客户的源头,锁定客户所在;
登记每一个客户具体信息,形成客户数据库。
中国广告行业网为您解密营销之道
二、如何轻松借力获得大量潜在客户?
上期回顾:
客户定位:
初步界定,客户需求的针对性与紧迫性,
客户的购买能力与决策能力,锁定细分市场
提取客户属性特征
客户源头
客户购买轨迹,客户活动轨迹,客户关系网络,竞争对手客户来源
营销必定经历的困惑
如何轻松地获得精准客户?
如何打造客户的来源渠道?
使之源源不断到来。
。
。
如何让客户产生信任?
怎样做广告才能赚到钱?
广告是一种投资,投进1元,如何成功地变成2元?
如何打造客户来源渠道,轻松永续地获得客户?
启示性的思考
我想要的客户,一定在其它地方消费国,已经是别人的客户,那么,如何轻松借力获得?
我想要的客户,一定也有人想要这群客户,那么我该如何与他合作一起获得客户?
我手中有哪些东西是客户想要的?
我可不可以选取部分赠送给客户,好让客户主动走向我?
启示:
客户走向你,是带着信任与期望;你走向客户,客户怀着的是质疑与抵抗。
借力渠道:
关联商家
案例:
陈老板的童装店
前环商家:
奶粉店;
同环商家:
游乐园与摄影馆;
后环商家:
幼儿园。
启示:
客户不可能只购买一种产品,他一定会购买很多相关产品。
思考并分析客户购买轨迹,可以快速借力获得客户。
实战借力方案解析
(一)
前环商家:
借力获得客户
前环商家是客户购买习惯顺序时他排在我们前面,比我们更早接触到客户;借力前环商家的两个核心:
提高成交率和提高回头率。
案例实操:
1、提高回头率:
由前环商家向过去购买过的客户发送信息,凭着购买单据可以到店里领取礼品;
2、提高进店率:
前环商家限额每天发送礼品,或举办抽奖活动;
3、提高成交率:
前环商家在成交的过程中,陈老板的现金券以及礼品为他提高了附加值。
实战借力方案解析
(二)
同环商家:
共同获得客户和交换倍增客户
同环商家是客户购买习惯顺序时与我们不分先后的关联商家。
借力同环商家的两个核心:
共同获取客户与交换倍增客户。
案例实操:
1、共同促销:
共同印制宣传优惠券,共同宣传。
2、交换倍增:
共同交换名单,共同短信促销。
借力渠道:
赠品引力
案例:
陈老板的童装店
设计赠品:
免费量身高,免费取量身高贴,免费测微量元素,免费领取婴儿食谱;
整合赠品:
整合关联商家赠品;
后置赠品:
累积消费赠送上幼儿园学费等。
启示:
赠品是吸引客户的磁铁。
设计赠品一定要以客户需要为原则。
实战借力方案解析(三)
后环商家:
借力赠品增加价值
后环商家是客户购买习惯顺序时排在我们后面的关联商家。
借力后环商家的两个核心:
借力赠品增加价值与回馈老客户。
案例实操:
1、借力赠品:
购买满500元送游乐园券;购买满5000元指定幼儿园学费1000元。
2、回馈老客户:
用后环商家的赠品,或部分商品,回馈老客户。
借力渠道:
客户推荐与转介绍
案例:
陈老板的童装店
邀请客户推荐
售后赠品
售后代金券(限期使用)
启示:
客户是最佳的销售员。
邀请客户推荐以及提供价值让客户再其关系网中传播,可以轻松带来高质潜在客户。
实战借力方案解析(四)
客户关系网络:
老带新,邀请客户推荐。
蒲公英式价值传递
蒲公英式的价值传递意思就是通过客户将赠品、优惠券、代金券等含有价值的东西带到他的关系网络中,从而轻易地把我们的价值传递出去。
客户每次购买后,都应该给他留下一个蒲公英式的价值种子。
案例实操:
1、在实际操作中,可以赠送客户限时使用的代金券。
2、可以赠送客户多份赠品,从而促使客户分享给朋友。
总结
你应该如此清晰地整理你的营销工作:
分析客户的特点与需求,理解客户的价值认知方式;
清晰地定位你的借力渠道与对象;
认真制定赠品方案,巧妙整合资源;
针对每个渠道制定行动计划,形成客户来源渠道。
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三、如何轻松快速地成交客户?
上期回顾:
借力关联商家:
借力前环商家——借客户;
借力中环商家——借力量与价值;
借力后环商家——借赠品与附加值;
赠品引力
设计赠品;整合赠品;后置赠品;
客户推荐与转介绍
蒲公英式的价值传递
换位思路:
客户购买前心理过程
假如我们是陈老板的客户,拿着优惠券到店里,心里想些什么?
需求思考:
我需要这个东西吗?
价值思考:
这个东西有价值吗?
对我有用吗?
从众思考:
这个东西有多少人用过,他们的评价如何?
性价比思考:
还有什么类似的东西性价比更高?
喜好思考:
这个产品我喜欢吗?
这个品牌我喜欢吗?
愿景思考:
我用了这个东西能达到什么样的结果?
启示:
客户购买的三大核心因素:
需求,价值,满足!
需求认知与刺激
客户期望的结果
结果是最能刺激客户产生需求的一个重要激素。
实现的路线
让客户看到结果的同时,也要让客户清晰地知道实现的路线;
轻松地付出
这个实现的路线不需要客户经历卧薪尝胆,历经困难,只需轻松地付出即可。
客户最容易感知的价值
客户感知
思考:
客户最普遍、最容易可以感知到的价值是什么?
最容易让客户感知到的价值:
1、有多少人使用过这个产品。
市场占有率;
2、使用过的人的感受与评价。
市场好评率;
3、在同类产品中的地位。
市场影响力;
4、花了多少时间专注为他们服务。
专注价值;
5、体验。
直接地体验最容易感知价值。
价值塑造要点
熟悉的场景:
价值描述必须从客户所处的场景开始,让客户轻松理解与接受。
已经实现的结果:
在价值体现上,客户最关心的是结果,因此必须清晰描述结果。
轻松付出的路线:
从客户所处场景,到想要的结果,这条路线越轻松越好。
数据化直观感知:
在描述价值过程中,数字会最直观地将价值传递给客户。
对比强化价值:
选择人们熟知的价值标杆,进行对比强化。
对比购买与不购买产生的不同强化需求。
很小的风险或没有风险:
很小的付出,风险低,让客户感觉到更安全,更愿意购买。
营销进阶流程
零风险体验
邀请客户体验产品,感受产品价值;
低价产品成交
客户再购买任何未知产品前,心理有一个承受风险的临界点。
先成交小产品,降低成交门槛,使客户与我们发生成交关系。
借力低价产品
案例实操分析:
当客户第一次购买低价产品时,可以向其说明购买高价产品,或充值成会员,那么这些低价产品第一次购买可以免单,或享有大折扣。
搭上成交便车
购买惯性
客户再做出购买行为时,当他停止购买有一个很短的过程,称之为购买惯性。
巧妙利用购买惯性,可以使客户购买得更多。
借力成交
1、组合优惠:
组合购买更优惠;
2、关联推荐:
90%的人买了这个产品,还会买;
3、升级联想:
买小的产品引导到买大的产品。
总结
你应该如此清晰地整理你的营销工作:
清晰地将客户想要的结果与实现路线展现给客户。
结合课程中认真做好价值塑造。
通过赠品或有价值的信息将价值传递给客户。
使用营销进阶,减少客户心理购买障碍。
借力于成交便车,提高单次成交量。
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