万科开发城市居民住宅的经验教训及其.docx

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万科开发城市居民住宅的经验教训及其

万科开发城市居民住宅的经历教训与其规律性总结项目前期

（征求意见稿）

企业策划部

一、项目前期选项、决策-----------------------3

二、

1、市场调查-----------------------4

2、

3、项目根本情况-----------------------9

4、

5、项目法律手续-----------------------15

6、

7、项目地价款、配套费用-----------------------16

8、

9、项目相关费用、税收-----------------------17

10、

11、项目投资分析-----------------------19

12、

13、项目开发战略性考虑-----------------------20

14、

三、土地合同-----------------------21

四、

1、确认相关对象、环节的合法性-----------------------22

2、

3、明确土地性质-----------------------24

4、

5、地价-----------------------26

6、

7、配套设施-----------------------28

8、

一、项目前期选项、决策

二、

项目前期选项、决策在房地产开发中具有重要地位。

在市场经济较成熟的欧美国家，项目的决策正确与否，至少要决定这个项目70%的命运。

在中国大陆的现阶段，尽管市场经济还处在发育过程中，决策至少也要决定项目30%以上的命运。

在大规模的房地产项目开发中，前期的选项、决策应把握好以下7个方面：

1、市场调查：

是项目立项的必要条件。

有无市场、有多大市场，是判断项目开发的根底条件。

2、

3、项目根本情况：

是在多个项目中选择，进展比拟判断的依据。

4、

5、项目的法律手续：

是项目开发合法化的要求。

6、

7、项目地价款、配套款的支付情况：

是判断公司资金实力、能力的依据。

8、

9、项目相关收费、税收：

是判断费用、税收与手续的依据。

10、

11、项目的投资分析：

就项目而言的经济测算与评估。

12、

13、项目开发的战略性考虑：

集团开展、公司开展的战略性设想与该项目开发的关系。

14、

15、

市场调查

项目根本情况

项目法律手续

项目地价款、配套费用

市场

项目相关费用、税收

项目的投资分析

项目开发的战略考虑

1、市场调查

2、

市场是房地产项目决策的根本依据，应了解和把握的方面有：

〔1〕、当地房地产市场宏观情况与地块所在区域市场情况：

有多大的市场？

可以做多大？

城市不同区域的市场有那些特点？

〔2〕、当地城市近、中期规划开展方向：

项目未来开展的前景如何？

在什么地方做？

〔3〕、地块周边楼盘情况：

供求与价格之间的关系，做那一个层面的市场？

市场竞争的优劣势何在？

〔4〕、项目的目标市场：

客户有那些特征？

客户需求、购置行为有何特点，能不能满足？

〔1〕、当地房地产市场宏观情况与地块所在区域市场情况

对市场的总体情况进展了解和把握，主要包括：

供给情况、销售情况、价格、区域分布、主要开展商情况等。

以市的房地产市场近几年的资料与市场状况分析结果看，我们可以通过以下指标进展描述：

★市近年来严格控制土地批租的一级市场。

★

93、94、95年出让的土地分别为925、650、690万平米，96、97年逐年递减。

★近年来，市住宅每年的竣工量在600-700万平米左右，销售量在300万平米左右，97、98年呈平稳开展态势。

★

★市商品住宅销售主要集中在##区、近郊县区和海淀区。

★

★个人购置率稳步上升，97年到达30%左右。

★

★商品住宅销售以现房为主。

现房供给量占50%-60%。

★

★商品房销售价格稳步上升，近年呈平稳开展态势。

市区四环附近，售价在5000-8000元/平米。

★

★高价位商品住宅销售较好。

空置房多为低价位房，位置较偏、交通不便。

★

★市场有较明显的区域特征。

住宅主要集中在五个区域，占全市60%以上。

★

★主要开展商多为国有开发商。

数量占全市60%以上。

★

因此，可以得出房地产市场的一些结论性判断：

①在获得土地有一定难度；②有一定市场容量，每年约300万平米；③售价较高；④市场主要集中在几个区域；⑤总体的市场化程度不高；⑥空置房屋多为低档住宅。

除此外，还应对项目所在的区域进展了解。

假设项目位于海淀区：

★海淀区年销售量在40-50万平米左右，市场供给量较小。

★

★海淀区商品住宅规模较小，销售率较高。

★

★98年上半年，海淀区出现了一些“明星楼盘〞，带动了周边的区域市场。

★

★海淀区由于特别的人文环境，在市具有较高的吸引力。

★

★相对而言，海淀区的市场竞争不太剧烈，有一定的市场空间。

★

〔2〕、当地城市近、中期规划开展方向

由于规模大，项目开发周期长。

项目后期销售走势，与当地城市近、中期的开展规划、功能布局、根底设施建立等方面有较大关系。

因此，应了解城市的开展方向、区域的功能定位等。

★例如：

市的城市规划与开展可描述为：

市的居民住宅总体是从市中心向外扩展。

未来几年内，东部、东北部和北部地区是市城市居民住宅开展的主流方向。

西北部地区，作为高新技术产业的配套，商品住宅会有适度开展。

南部地区，城市住宅的开发，总体呈平稳开展。

★城市各区域的开展和功能定位大致是：

市中心区积极建立；

市南部、西南部、东南部以工业为主；

北部开展成为大型文化、商业和体育中心；

西北部为新技术产业区

西部以国家机关办公设施为主

东部、东北部大力开展商务中心。

所以，市商品住宅开发首选是东部、东北部和北部地区；其次可考虑西部地区。

需要注意的是，在实际操作中，要得出较为正确的结论，对当地市政开展政策性规划纲要与区域性规划的开展走势与有关文件的掌握是至关重要的。

〔3〕、地块周边楼盘情况

了解地块周边2-3KMX围内的楼盘情况，把握竞争的水平与程度。

开展商进展自我定位。

尽可能了解：

楼盘规模、规划特点、立面与平面、销售价格、销售率、营销特点、主要卖点、主要客户群体、销售现场布置、小区环境、配套、休闲娱乐设施、会所、入住率、物业管理等。

例如：

##万科城市花园周边楼盘，航华小区的总体特点是：

1以中挡物业为主，销售价格在3000-4000元/平米之间；

2

3产品差异化明显，开展商都力求做出个性；

4

5区内配套与周边配套相结合；

6

7绿化率较高，普遍在30%左右；

8

9主力客户群为三资企业白领、证券人士；

10

11卖点突出，大局部以规划、欧化外立面、绿化环境和成熟社区为卖点；

12

13容积率较低，1.4--1.6左右；

14

15平面设计较复杂，反映出市场定位不专一；

16

17推广以报纸平面广告为主；

18

19价格上以低开高走为主。

20

点评：

92年万科开发##城市花园，当时项目周边没有可以比拟的楼盘，通过对城市开展与住宅新概念的把握，作出了较准确的市场定位，采用了新加坡式的园区设计，突出大面积的绿地、共享空间，打破兵营式布局，广告上以洋派、温馨、生活舒适和方便为卖点，以“明天我们住在哪里？

〞推广主旋律，在##市场上一起轰动。

城市花园超前的开展思路，高起点、高定位的规划和推广，即使与2、3年后同区域的其他项目相比，总体上仍位居该区域前列。

特别是在规划设计、销售环境包装、小区配套、平面设计、物业管理等方面处于领先水平，其他方面至少处于中等以上水平。

〔4〕项目的目标市场

是对项目主要客户群体的认识。

包括：

客户职业、年龄结构、家庭人口、收入水平、区域分布、置业目的等。

这是项目操作的方向性依据。

例如，在海淀区开发中高挡居民住宅，其目标市场大致可选择为：

1海淀区内的三资企业部门经理以上人员；中关村民营、私营企业主；周边学校留学回国人员；

2

3年龄在35-45岁之间；

4

5以改善生活条件为主要居住目的；

6

7主力户型为四室二厅二卫〔面积在150平米以上〕

8

9销售价格在6000-7000元/平米之间。

10

2、项目根本情况

了解项目根本情况，特别是市政配套状况，有助于把握本钱和工期，把双方的职责在土地出让合同中加以明确和界定。

项目周边社区配套与周边环境，直接关系到项目市场定位的客观支撑力。

应了解：

〔1〕、土地的完整性

〔2〕、项目大市政设施配套现状；

〔3〕、项目周边社区配套设施〔2KMX围内〕；

〔4〕、项目周边环境〔治安环境、噪声环境、环境污染、“风水〞因素等〕；

〔5〕、项目地质情况等；

〔1〕、土地的完整性

由于规模大，要着重留意小区有可能被当地政府、部门划分为几大块，小区的局部区域被分割，使地块不完整。

地块相对完整对开展商来说具有重要意义：

地块完整便于项目整体规划布局，容易出效果。

同时防止今后不利小区物业管理。

地块不完整性的几种表现形式有：

◆市政代征地在项目规划用地X围内的切割；

◆

◆市政绿化用地在项目规划用地X围内的切割；

◆

◆名胜古迹在项目规划用地X围内座落；

◆

◆江河湖泊在项目规划用地X围内的穿透；

◆

◆市政、公建立施在项目规划用地X围内的座落等等。

◆

点评：

如项目中间用地的裕华大道实属市政代征地，不但不属小区用地，同时我方还需支付地价，且直接影响小区的围合设计与管理。

〔2〕、项目大市政配套现状

主要了解的内容包括：

1道路：

现状与规划开展；

2

3供水；

4

5污水与雨水排放；

6

7供电情况；

8

9供热与生活热水；

10

11燃气供给情况；

12

13通讯情况；

14

15通邮情况；

16

当地块的大市政配套有缺乏时，开展商可以考虑以此作为地价谈判的条件之一。

值得留意的是，如果由开展商自行投资建立大市政，其投资本钱往往超过常规估算或预测数，因为大市政配套建立涉与政府相关部门、企业与城市建立和开展的速度等方面，开展商不可控的因素太多。

点评：

##万科城市花园，在决策开发时，由于时间紧迫，未能就上述内容进展深入了解，造成地价较高而且还要自行投资搞市政建立的局面。

如，自行投资建立的本钱约8000元/门，在向客户收取相应的本钱费用时，遇到难度。

结果只能按政府的规定收取5000-4000元/门。

两者之间的差距，只能由开展商承当。

〔3〕、项目周边社区配套设施

周边社区配套设施，是把握项目定位与规划设计的重要依据。

项目周边2000米X围内，有哪些社区配套：

1公共交通：

有多少路大巴、小巴经过？

驶往何处？

需要多长时间？

2

3教育：

有哪些小学、中学？

教育质量怎样？

4

5银行；

6

7大型购物中心；

8

9医疗诊所；

10

11文化、体育、娱乐设施；

12

13餐饮；

14

15公园；

16

17邮局；

18

19菜场；

20

上述内容，均是日常生活的根本设施。

一般来说，数量较多、质量较高的社区，可以为项目的中高档定位提供客观支持。

项目开发时缺乏某些内容时，应在规划设计中予以充分考虑。

点评：

##万科城市花园，由于地处城乡结合部，交通相对不便，开展商为此不得不自行投资购置巴士解决交通问题，后期又出资引入公共交通。

仅此项费用每年的本钱高达200多万元。

21

22

23〔4〕、项目周边环境

24

项目周边500米以内的环境是项目的先天性质素，直接影响客户的购置心态和业主的居住质量。

1噪声情况；

2

3周边治安情况；

4

5空气情况；

6

7河流、湖泊污染情况；

8

9景观；

10

11危险源情况〔如：

放射性、高压电缆、易燃易爆仓品储基地等〕

12

13历史上有无不良或不吉利背景、典故；

14

15风水情况；

16

点评：

##万科城市花园，由于地处飞机航线下，噪声较大，尽管城市花园在规划设计、平面户型、景观、休闲娱乐与物业管理等方面具有很强的吸引力，飞机的噪声仍然是制约销售的主要因素。

〔5〕、项目地质情况

了解项目地质情况，可以适度把握规划设计与工程建造的结构要点。

应了解的内容包括：

1土质结构：

根底处理；

2

3承载力：

根底处理；

4

5地下水位：

地下室防水处理；

6

7抗震性：

抗震要求；

8

点评：

##万科城市花园，由于未详细了解地块的地质特征，一期工程采用钢筋混凝土预制方桩的保守做法，比粉喷桩或深层搅拌桩每平米增加80--100元。

3、项目法律手续情况

确认项目法律手续，初步把握项目转让、立项的合法性。

需要转让方提供的书面资料有：

1省、市国土局批准的土地出让合同；

2

3省、市规划局审批的规划许可证；

4

5项目立项批准书；

6

7建立许可证；

8

9地价付款凭证；

10

了解清楚当地主管部门对项目转让、立项合法性的有关规定，并随时掌握最新动态，是一项根本的工作，因为政府的规定不是一成不变的。

4、项目地价款、配套费的支付情况

项目地价款、配套费的支付，应把握好以下几个方面：

〔1〕、公司资金实力与需要支付金额的关系；

〔2〕、地价款、配套费支付周期与开发节奏的关系；

〔3〕、配套建立与配套费支付时间的关系；

点评：

##万科城市花园，地价为48万元/亩，地价总额达2.4亿元。

由于前期缺乏资金，地价款是一笔笔凑起来的，第一期地价款共分了7-8笔，最少的8万元，大的10万、30万、500万不等凑起2900万缺乏3000万整数汇往##交给土地方。

##万科城市花园前期的资金是非常紧X的，这也是项目开发进度不得不加快的原因之一，产生了一系列的后期遗留问题。

5、项目相关收费内容、税收

〔1〕、各项收费内容与标准

由于国内房地产市场不规X，各地政府、部门对开展商的收费内容与标准均不一样。

项目开发前应详细了解，对本钱与费用作充分估算。

〔2〕、关于税金的交纳

合作开发的项目，可能涉与到被双重征税的情况，即在获得可售房屋时被征一道，在销售房屋时又被征一道。

因此，应详细了解当地房地产开发的税务规定。

项目的开发，因为合作形式的不同，而可能产生不同的税务环节。

目前，国家的有关规定如下：

●买断：

甲方〔开展商〕向乙方〔土地方〕购置土地使用权，项目以后开发的相关税务环节由甲方承当，乙方仅承当土地买卖行为中的营业税与其附加、土地增殖税、所得税等。

●

●合作建房：

甲方投入资金，乙方投入土地。

●

乙方投入土地，视同乙方将土地销售给甲方，乙方应交纳土地销售的营业税与其附加、土地增殖税、所得税等。

甲方假设将建立好后的房屋分配给乙方，视同甲方将房屋销售给乙方，甲方需要交纳相应的营业税与附加。

乙方假设将甲方分来的房屋进展销售，仍需要交纳这局部房屋的营业税与其附加。

这样，这局部房屋的营业税与其附加，就在甲方、乙方进展了二次征收。

甲方假设将房屋的销售收入分配给乙方，需要交纳相应的营业税与附加。

甲乙双方应事先明确，这局部税款该由谁承当。

●成立合资公司

●

如果双方按固定比例分成，乙方在投入土地时，视同乙方将土地销售给甲方，乙方应交纳土地销售的营业税与其附加、土地增殖税、所得税等。

合资公司对房屋进展销售，需要交纳交纳相应的营业税与附加，之后向甲乙双方在分配销售收入或房屋时，分配环节不需要交纳营业税与其附加。

如果甲方或乙方，将合资公司分配来的房屋进展销售，需要交纳销售房屋的营业税与附加。

如果双方是风险共担、利润共享的分配方式，乙方不需要交纳土地销售的营业税与附加、土地增殖税、所得税等。

合资公司只征收一道房地产开发的各项税款后，甲、乙双方不会在被重复征收第二次。

需要指出的是，房地产项目开发，在获得土地、分配收益这二个环节上容易产生被重复征收营业税的问题，而且数额巨大〔销售额的5%，假设有2亿元的销售额，营业税就有1000万元人民币〕。

由于国家税收政策、规定的经常调整，我们必须与时掌握有关信息。

6、项目的投资分析

〔1〕、开发节奏与资金计划、管理资源配置；

拟开发的周期、销售计划；现金流量表；相应的管理资源、人力资源配置等。

〔2〕、经济指标测算；

包括：

总投资、销售收入、本钱构成、期间费用、税前利润、税后利润、投资利润率、风险性分析等。

7、项目开发的战略性考虑

上述情况，针对的是项目本身的可行性判断。

但对于公司来说，项目开发的战略性却是首要考虑的内容。

〔1〕、集团的战略开展，包括：

业务架构的形成、拓展市场占有率、规模效应、树立品牌、人力资源的培养和开发等。

点评：

##万科城市花园，就项目本身而言，在项目的选项过程中存在许多缺乏，但从万科公司开展的战略角度看，项目个性的缺点只能放在第2位。

●##城市花园项目符合公司大规模开发的投资决策思路，土地块处在##城市开展的规划方向，地价适中，地上没有任何建筑物，可以很快进展开工，进入销售阶段。

●

●万科要人力、财力、经历等方面进展积累的资源。

应充分利用万科在##前期开发西郊花园时成立的##万科房地产公司的架构根底。

●

●##是我们认为尚未开发但极具潜力的大市场。

●

综合以上三方面因素，万科决定在##大规模投资开发项目。

当时与时、正确的投资决策对万科地产在全国的开展起了相当重要的作用。

从现在看，万科业务中70%为房地产，这与当时的正确战略决策非常有关。

〔2〕项目开发的战略考虑〔一线公司〕

●经营的可持续性

●

集团每年有年度经营计划，一线公司要以此制定相应的开发规模与土地储藏。

●把握市场变化与公司经营开展的关系

●

根据公司开发实力，尽量做熟不做生；

把握公司的资金实力，资金占压时间与本钱、利润之间的关系；

把握操作上的主动性，可实现的因素较多；

把握项目开发的时间：

是土地储藏还是即刻开发；

与政府部门保持良好的信息沟通；

二、土地合同局部：

项目土地合同是项目开发过程中第一个合同，也是项目开发一次性金额最大的合同，土地作为房地产开发的首要资源，它的签订就显得特别重要。

##项目由于土地合同签订时间仓促，不少条款的内容不明确。

万科当时买的地本想应是熟地，可实际却是生地，造成诸多红线外大市政配套费用的分摊支付：

●红线外自来水给水总管工程费；

●

●35万千瓦变电站集资费；

●

●连接外部电站至区内电站的电缆工程费分摊；

●

●红线外煤气管道工程费等。

●

点评：

项目用地手续存在相当问题，土地合同不明晰，地价、配套与底下工程的界定不清楚、内容不明细、责权不分；致使双方扯皮、推委，配套费与地价混为一谈，既影响项目进度工期，又加大项目本钱。

我方在支付22万元/亩地价的同时，又于94年4月26日与桔祥工业区签订“城花〞项目要求的综合配套费临时协议，协议规定：

我方另分担“城花〞项目要求的综合配套费，市政综合费以12万元/亩计，另，在支付上述两项费用外还需另交纳各种增容费、权费、贴费等。

综以上项目实际操作经历教训，重视土地合同的签定是非常必要的，应重点做好以下几方面的前期工作：

1、确认相关对象、环节的合法性

2、

3、明确土地性质

4、

5、地价

6、

4、配套设施

5、正常与变更情况下双方职权界定

1、确认相关对象、环节的合法性：

2、

〔1〕、对土地方拥有土地合法使用权确实认。

土地合法使用的归属性是项目出让、合作的根底前提。

其必须以国家土地法规、法令为依据，确定土地合法归属权的第一使用方。

从目前房地产商获取土地的方式来看有以下几种：

●向农民征地，并支付征地费、拆迁、安置补偿费用，以与交纳土地出让金。

●

●与拥有土地的市、区政府磋商收购土地，达成协议后，支付居民拆迁安置费与土地出让金。

●

●与拥有土地使用权的企业或事业单位合作开发其拥有土地，企业或事业单位以土地出资，地产公司进展开发。

●

●国家政府部门的土地拍卖〔招标〕。

●

点评：

项目在早期万科与顺义县政府双方签定土地转让合同之时，由于项目土地使用权实际却归属于顺义县农村合作社，其属农村集体土地性质不具有土地的合法出让权，县政府暂无法进展其土地转让，故前期万科签定之土地出让合同是不具法律保护的无效合同〔由于前期历史因素〕。

后经项目技术处理，先由顺义县以政府名义征收合作社集体土地为国有土地，国有土地具有可转让权，万科再与县土地管理局签定国有土地转让合同，使土地转让在程序上合法化。

如此可见，确认项目土地方拥有土地合法使用权标志是国家政府部门——国土局颁发的《土地使用合同书》与《项目建立用地许可证》文件。

〔2〕、对土地方能合法转让土地确实认。

在确认土地方土地合法使用权的同时，应进一步完善土地的合法转让手续确实认。

目前项目土地转让虽然在逻辑上合符程序，但项目土地手续的完备却不尽合法。

这是由于市规定县级政府只具有100亩以下国有土地的转让审批权，超此X围须报市立项审批。

〔3〕、对土地的审批权限、开发手续确实认。

开发公司应做到：

熟悉所在地土地主管部门项目土地转让的审批权限，保证项目手续的合法性。

土地资源的有限性，越来越引起国家的高度重视，故在土地出让权限方面具有相对的垄断性，各级政府机构依据土地出让面积的划分均有各自一定审批权限。

越权审批与化整为零的做法均带有很大的风险性。

项目占用地面积为389亩，远远超出顺义县政府土地出让权X围，故前期项目土地出让合同，出让手续应由市国土局办理，取得项目国有土地出让合同书与土地证。

以下是我们通常所说房地产项目开发应具备的根底“五证〞：

A、项目国有土地出让合同书与土地证；B、项目建立用地许可证；

C、项目建筑用地规划许可证；D、项目开工证；

E、项目销售许可证：

2、明确土地性质：

〔1〕、生地或熟地

城市市区和城市所属乡镇城乡的区域差异很大程度上决定了项目用地性质，在市区往往是熟地，而乡镇用地却往往是生地，土地用地性质涉与到项目开发中许多大市政配套费的相关分摊与项目整体进度工期控制，直接影响项目不可预见费的有效控制，同时制约项目销售。

点评：

从##城市花园项目前期工程已结算项目分析，此类费用约占总单位本钱的35%左右。

如军用电缆迁移工程费、35万千瓦电站工程、红线外给排水管线工程等。

项目用地由于市政配套设施含量并未明确〔因为是生地，熟地不存在这些问题〕，造成项目本钱、工期、销售、管理受到一定影响。

土地开发务必选择熟地用地，次之也应要求供地方保证所有满足项目规划容量之大市政配套的管、线、网等工程铺设、接驳于项目红线外口两米之内。

即明确界定附加于生地转化为熟地的相关费用。

〔2〕、建筑退红线要求

项目开发用地四角坐标确定的情况下，建筑物的建立必须依据项目规划要求严格执行退红线距离。

防止出现不必要也不应有的失误。

点评：

项目中，沿小区中间市政代征地裕华大道两边的建筑物，实际上是不符合项目规划要求的，其正好压住地块红线，没有按项目规划要求进展建筑物退红线距离。

今后假设裕华大道进展正常规划扩建，必将对小区整体的规划布局造成破坏，同时，也将引起大道周边已入住房客户的强烈反映。

另，由于项目前期《国有土地合同》对土地出