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度营销方案
东阳国际酒店2012年营销工作方案
为了更好的开展2012年营销工作,按照总经理办公会议对2012年整体营销工作总体要求和酒店确定的2012年经营指标,在认真总结2011年营销工作的基础上,特拟订2012年东阳国际酒店营销工作方案,并在工作中逐步实施完善。
一、工作目标
进一步强化“以市场为先导,以销售为龙头”营销理念,创新营销手段,激活营销模式,确保上层客源、发展中层客源、争取周边客源,力争2012年全年预定完成客房、会议室、茶坊和餐饮收入2200万元(其中,客房、会议室、茶坊销售总收入1169万元,餐饮销售总收入1068万元),力争客房和餐饮收入各超额完成100万元。
二、促销策划
经常组织部门有关人员收集了解旅游业、宾馆、酒店及其相应行业的信息,掌握其经营管理和接待服务动向,为酒店营销提供全面、真实、及时的信息,以便制定营销决策和灵活的推销方案。
特别是节假日期间、以及宾馆各专项销售任务时,要务必做到提前做好各项活动的宣传策划工作。
三、市场定位
目前我们的客户群体领域特别是高端消费群体尚还有一定潜力可挖。
今后,我们将采取灵活机智的营销策略,加大推销力度,拓宽销售渠道,提高经济效益。
在老客户稳定的基础上,加大各层面新客户群的开发力度,力争把已有客源市场做大做强。
四、工作思路
1、建立酒店营销公关通讯联络网,积极推行提前预存消费卡(金卡)的优惠政策和推行工作。
针对性的对客户档案宾客按签单重点客户,会议接待客户,有发展潜力的客户等进行分类建档,详细记录客户的所在单位,联系人姓名,地址,全年消费金额及给该单位的折扣等,建立与保持同政府机关团体,各企事业单位,商人知名人士,企业家等重要客户的业务联系,为了巩固老客户和发展新客户,除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外,在年终岁末或重大节假日及客户的生日,通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福等个性化服务。
2012年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会(特别是年度的大客户答谢酒会),以加强与客户的感情交流,听取客户意见。
2、拓展会议接待市场。
1)加大信息捕捉能力,做好老客户市场的维护和跟进力度,特别是如人大、政协、局机关等,今年在这方面要继续保持公关力度,考虑推行新的公关方式,培养好诸类忠实群体。
2)加大宣传,对市内坚持做好传统地定期的登门拜访和回访工作。
对外,一方面用的邮寄方式,另一方面用现代化的网络方式,充分利用好自己酒店的网站的宣传平台,也可以利用其他网站进行,同时可以用EMAIL、QQ等进行有针对性的宣传。
3)热情接待,服务周到,提高服务接待标准,塑造酒店接待品牌。
接待团体、会议、客户,要做到全程跟踪服务,“全天侯”服务,注意服务形象和仪表,热情周到,针对各类宾客进行特殊和有针对性服务,最大限度满足宾客的精神和物质需求。
制作会务活动调查表,向客户征求意见,了解客户的需求,及时调整营销方案。
3、开发零客市场。
零客市场向来是酒店的一个薄弱环节,2012年将推出不同类型的节假日促销活动,吸引消费客源。
另外,在做好协议客户资料整理的同时,要加大其开拓、回访和接待服务质量,保证VIP客户的接待服务程序日臻完善。
4、做活旅游团队市场。
2012年适时举办一次“2012年东阳国际酒店与各大旅行社合作年会”,力争在去年的基础上实现新的高度和跨越,来弥补会议的淡季市场,提高客房入住率,实现酒店利益最大化。
5、加大宣传力度。
2012年我们将对酒店的网站和酒店的会议宣传册进行了重新设计与包装,特别是网站的重新建设,一方面要细化宣传内容,另一方面要做出特色,特别要加重会议和餐饮的宣传。
要加强多媒体的动态宣传,使客人可以更直观准确的了解酒店的信息。
另一方面要通过携程、艺龙、阳光假日、中航信等网络公司,让更多客人通过网络详细了解酒店,入住酒店,同时我们也可以通过客人在网上的评论看到自己的优势和不足,适时地加以改正。
6、做大培强餐厅销售。
2012年我们要把婚、寿宴、会议、企事业单位消费(特别是协议单位和市、区政府等)定为主攻方向。
在餐饮销售方面,要继续加强员工销售业务的培训,包括点配菜,客户开拓,外联及客户拜访。
特别要发动餐饮销售人员也要走出去,主动跟进客户,回访客户,开拓客户,力争包厢订座率上升到50%以上。
五、注重合作,形成合力
营销部在与酒店其他部门衔接工作时候要密切配合,根据宾客的需求,主动与酒店其他部门密切联系,互相配合,充分发挥酒店整体营销活力,创造最佳效益。
同时加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系,充分利多种广告形式推荐酒店,宣传酒店,努力提高酒店知名度,争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。
六、月度计划表
序
号
类别
内容
一
不同季节
营销策略
在本章节中根据淡旺季不同
月份、各黄金周制定不同的方案,月度完成任务及各月份工作重点
旺季:
l、2、3、4、5、10、ll、12月份
各月工作重点
月份
月工作重点
2012年1月份
加强对春节市场调查,制定春节促销方案和春节团、散预订
加强活动促销
加强商务促销和协议签订
加强婚宴促销
2012年3月份
加强活动、商务客人促销
加强会员的办理和宣传
(续表)
序
号
类别
内容
2012
年4
月份
加强会务、商务客人促销
加强婚宴促销
加强对“五一”节市场调查,制定“五一”节促销方案和“五一”节团、
散预订
制定“母亲节”活动方案并促销;“母亲节”——以“献给母亲的爱”为主
题进行餐、房组合销售。
(5月第二个星期天)
2012
年11
月、12
月份
加强对春节市场调查
加强会务促销
加强商务促销和协议签订
加强婚宴促销
其中
黄金
周月
份:
1、
5、10
三个
月。
各黄
金周
及月
收入
2012
年
10
月
(31
天)
“十一’
黄金
周:
全
部7天
2、3、4、5日,团队:
散客=6:
4标、商、单间共131间,开房率:
95%即:
团75间散:
50间房价/团:
348元/间,散:
398元/间合计4天非套房收入:
团:
104400元,散:
79600元
1、6日,团:
散=7:
3,开房率:
90%合计2天非套房收入:
团:
57768元,散:
27860元
7日,团队:
散客=7:
3,开房率:
50%合计非套房收入:
团:
16008元,散:
7960元
黄金周收入:
29.36万元
当月余下24日收入:
54.29万元
开房率:
50%
套房收入:
2万元
本月客房总收入:
85.65万元
本月
工作
重点
加强会议促销
加强婚宴促销
加强商务促销和协议签订
序
号
类别
内容
同餐饮部拟定“圣诞节”促销方案。
圣诞节——圣诞大餐。
10月上
旬餐饮部、营销部完成制作圣诞菜单、广告宣传促销及抽奖游戏设
计方案及环境布置方案,各项工作逐步开展
春节客房、家宴或年夜
饭——元宵节——情人节
餐饮部10月下旬完成制作方案。
销售部、餐饮部10月下旬完成广告
宣传促销方案及环境布置方案,由于
春节、元宵节、情人节时间相近,可
贯穿起来
2012
年1
月份
春节
黄金
周:
全部
7天
23、24、25、26、27、28日,团:
散=5:
5;标、商、单间共131间,开房率:
98%即:
团64间散:
64间房价/团:
348元/间,散:
398元/间合计5天非套房收入:
团:
133632元,散:
152832元
29日,团:
散=7:
3;开房率:
60%合计非套房收入:
团:
19140元,散:
9552元
黄金周收入:
31.52万元
当月余下24日收入:
54.29万元
开房率:
50%
套房收入:
2万元
本月客房总收入:
87.81万元
本月
工作
重点
加强会议促销
加强婚宴促销
加强“三八节”活动促销
(续表)
序
号
类别
内容
2012
年5
月份
(3l
天)
“五一
黄金
周,
全部
七天。
2、3、4、5日,团队:
散客=6:
4标、商、单间共131间,开房率:
95%即:
团75间散:
50间房价/团:
348元/间,散:
398元/间合计4天非套房收入:
团:
104400元,散:
79600元
1、6日,团:
散=7:
3,开房率:
90%合计2天非套房收入:
团:
57768元,散:
27860元
7日,团队:
散客=7:
3,开房率:
50%合计非套房收入:
团:
16008元,散:
7960元
黄金周收入:
29.36万元
当月余下24日收入:
54.29万元
开房率:
50%
套房收入:
2万元
本月客房总收入:
85.65万元
本月
工作
重点
加强对6月份市场调查,六一儿童节——以“享受亲情、欢乐
无限”为主题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售。
制定父
亲节——以“父亲也需要关怀”为主题进行餐、房组合销售
(6月第=个星期天)
加强“六一”儿童节、父亲节活动促销
加强商务促销
平季:
7、8月
份
2012年7月
(3l天),2012
年8月(31天)
住房率50%
月平均:
81.84万元
各月工作重点
7月份
加强暑期师生活动促销,加强商务散客促销
制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销——7月中旬餐饮部完成菜
谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展
中秋节——月饼促销,7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成广告宣传
促销方案、各项工作逐步开展
序
号
类别
内容
8
月
份
加强暑期师生活动促销
加强“学生谢师宴”促销
加强商务散客促销,制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案
国庆节客房、节后婚宴——8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案,
餐饮、营销部完成接待及促销方案
淡季:
6、9月
份
2012年6月
(30天),2012
年9月(30天)
开房率:
50%
月平均:
79.875万元
各月工作重点
6月份
加强对“高考房”市场调查
加强暑期师生活动促销
加强商务促销
9月份
加强会务促销
加强商务促销
加强对国庆节市场调查,制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订
预算全年客房营业收入:
1000万元
每日可供租房数:
144间/日
总计:
2237万元
计划每日出租房率:
50%
平均房价/团队:
348元/问,散客:
398元/间
预算全年餐饮营业收入:
1068万元
婚、寿、团队宴:
60万元/月
散客:
29万元/月
预算全年茶坊营业收入:
144万元
VIP及散客:
4000元/日X30日X12月
会务设施和其他代理收入:
25万元
序
口
丐
类别
内容
二
市场
推广
方法
开拓市场没
有多大捷径
可走,吃苦
是最根本的
出路。
因为准确的
定位、合理
的房价、良
好的合作信
誉都具备的
同时,信息
输出(宣传
促销)是关
键。
酒店销
售在广告宣
传上不可能
像做日用品,
大量投放媒
体广告,即
使有也是小
范围内,因
此人员促销
是最主要的
手段。
所以
定期回访
才是最重要
的。
营销部
旅
行
社
客
源
把价格做杠杆
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