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中国传统文化在当代商务谈判中的应用
摘要
时光荏苒,作为世界四大文明古国之一的中国如今经济发展令世人瞩目,被称为世界上最后一个巨大潜在市场,外国投机者纷纷将投资建设和商务洽谈的焦点集中到了中国。
中华民族上下五千年,思想文化百家争鸣,中国传统文化作为一种稳定的社会形态,是中华民族智慧的结晶,是中华民族的历史遗产在现实生活中的展现。
传统文化对国人的影响根深蒂固,并渗入到现代生活的商务活动中。
正所谓经世致用之学,文化的本质特征是促进自然、社会的人文之化,中国传统文化突出儒家修身,谦逊的学风,辅以处事应变的兵家思想,它以究天人之际为出发点,落脚点是人性的“柔”与“刚”,本文主要讨论中国传统文化对当代商务谈判的影响,结合分析中国传统文化中蕴涵的“柔”与“刚”,“退”与“进”的思想精髓,根据当代商务谈判的发展特点,以典故,案例联系实际,分析其相互作用关系,探讨商务谈判的“进”与“退”的技巧,总结出要取得谈判成功应把握的“度”,最终实现谈判双方和谐谈判,达到双方共赢目的。
【关键词】传统文化商务谈判和谐谈判双赢
Abstract
Asoneofthe4-bigestcountrieswithancientcivilization,Chinawhoiscalledthefinalenormouspotentialmarketoftheworldisdevelopingatasurprisingspeedatthisera.MoreandmoreforeignspeculatorsconcentratethefocalpointoninvestingandconstructioninChina.Beuptothat,businessaffairsandnegotiationshavearrivedatChinanumerouslyandconfusedly.
Asthecontentionofschoolthoughtsduringfivethousandyeas,Chinesetraditionalculturehascomeintobeingkindsofstablesocietyform,beingthenationalcrystallizationofwisdom.Theimpactoftraditionalcultureoverthelonghistorybecomesdeeplyingrainedbothinthelifestyleandbusinessnegotiationtothelocalpeople.Thenationallegacyofhistoryisunfoldingintheactuallife;itcontainskindsofdifferentattitudestothelife.Therepresentationoftendernessandtoughnessisespeciallyoutstanding.
Inthisthesis,Chinesetraditionalculture’simpactonthemodernnegotiationwillbediscussed.Basedonthethemeof“tendernessortoughness”,“strikingordefending”,aswellasthecharacteristicsofmodernbusinessnegotiation,itwillanalyzetherelationshipbetweenChinesetraditionalcultureandthemodernbusinessnegotiation.Onthecases,somenegotiationskillsforstrikingordefendingaretobeputforward.Inaword,howtomakeapeacefulnegotiation,that’stosayhowtogetawin-winstatusiswhatwewilldiscuss.
【KeyWords】Traditionalculture;Businessnegotiation;Peacefulnegotiation;Win-winstatus
目录
1问题的提出2
2谈判中防守是最好的进攻3
2.1稳“守”4
2.2缓“退”4
2.3巧“避”5
3谈判中进攻是最好的防守5
3.1料事准6
3.2准备妥7
3.3遇事忍7
3.4出手狠7
3.5善后稳8
4.创建和谐谈判以实现共赢局面8
参考文献:
10
致谢11
中国传统文化在当代商务谈判中的应用
—当代国际商务谈判中的进与退
1问题的提出
国际商务谈判是指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程。
国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分,是国际商务理论的主要内容,更是国内商务谈判的延伸和发展。
在当前情势下,随着经济全球化的发展,国与国的经贸活动日益频繁,国际商务谈判在外经贸活动中普遍存在,成为解决不同国家的商业机构之间不可避免的利害冲突,实现共同利益的一种必不可少的手段。
谈判桌上风云变幻,波澜起伏,国际商务谈判既是一门学科,又是一门艺术。
谈判思维模式的正确选择,风险的有效回避,技巧的合理运用,都将成为浩瀚商海博弈,利益相争的“战略制高点”。
中国传统文化渊远流长,博大精深,然而在其久远博大之中,却统之有宗,会之有元。
正所谓“以佛治心,以道治身,以儒治世”,儒、释、道三家凭借各家独立的思想理念,鼎足而立,相辅相成,构成了唐宋以来中国文化的基本格局,其中儒家的礼与仁;道家的知变、善变;佛家的诚与善成为其各自思想的核心。
当然,中国传统文化并不等同于儒家文化、道家文化和佛家文化的简单相加,而是中华民族各种思想文化的总和,是融合了其它观念形态和物质形态的思想体系。
相对儒、释、道为代表的“纯精神文明”而言,兵家思想的武力,计谋成为另一典型的实用代表。
“武”本身包含着浓厚的现实主义色彩,既有政治领土的内容,又有法制伦理的意义,这些与“纯精神文明”合为一体,是对中国传统文化的完善与补充。
俗话说“先礼后兵,文治武功”,就体现了治国方略中“文”与“武”,“柔”和“刚”的完美结合,这也正是谈判中“退”与“进的策略价值所在。
文化决定谈判结果,谈判过程又同时影射着文化。
中国传统文化是中国文化的主体部分,也是我们从先辈传承下来的丰厚的历史遗产。
它不仅记录了中华民族和中国文化发展、演变的历史,而且作为世代相传的思维方式、价值观念、行为准则、风俗习惯,渗透在每个中国人的血脉中,制约着今日中国人的行为方式和思想方式,当代国际商务谈判也不例外。
受中国传统文化的熏陶,中国人的谈判风格。
习惯处处影射着其相应的文化背景,文化一定意义上决定着谈判结果。
本文将分别讨论传统文化的“柔”与“刚”,力求结合当代国际商务谈判实际情况探讨中国传统文化“退”与“进”思想在创建当代和谐商务谈判中的指导价值。
2谈判中防守是最好的进攻
首先对比分析一下中国的基本国情:
美国人大部分居住在城镇里,他们热爱生活,追求自由,并且深受“西部”牛仔精神的影响——“先下手,有问题之后再说”,“先刷卡,银行还款到期再说”,就连伊拉克问题“牛仔总统”也是“先开战,要证据慢慢再找”的态度等等——与此形成鲜明对比的是中国人,时至今日,三分之二的中国人仍然生活在农村,过着古朴而踏实的生活。
中国的传统农业是农民耕作,它是公社的,而不是个人的,生存就得依赖集体合作,对家族等级的忠诚和遵守使得劳动大众紧密地结合在一起,大部分中国人受传统制度的影响,生活处事的态度是保守,谦逊的。
中国的国情决定了中国的传统文化的发展与变化。
正如我们所看到的,与西方商业文化相反,中国人的东方气质决定他们比较含蓄内敛,他们要谈成一桩生意更在乎的是周围人的看法。
生活中也这样,左右逢源是最好不过的,这就是中国人所说的“以得服人”,这个观点深深根植于中国文化中,同时扎根于中国人的思维意识中,它意味着一种“低调”的处事态度。
大家不难发现中国人的谈判团队中最安静、最不起眼的那一位往往才是该团队的真正负责人。
某种层面上讲,这种特殊意义上的“退”乃让步策略,意味着中国人力求与谈判对手建立某种特殊关系,他们友好地欢迎西方人,这有助于提前酿造良好的谈判环境,预先缓和激烈谈判的气氛,同时让对手放松“警惕”,也符合中国人喜欢放长线掉大鱼的谋事习惯。
回到中国传统文化的层面上,在漫长的历史长河中,最沉淀,最深入人心的当属儒家和佛教,其讲究“兼爱”、“非攻”,主张以理服人的,这一点无论在商务活动还是政治问题的解决都可以看出。
中国与邻国已经解决的边界问题一般都是通过和平谈判的方式,而且谈判时也经常本着睦邻友好的原则,以退为“敬”。
延伸到商务领域体现的更为突出,俗话就说“和气生财”,在经济利益摆在面前的情况下,中国人祖祖辈辈就告知我们这个道理。
美国人认为值得讨论的东西,争论到为此生气也在所不惜;而中国人大多数时候认为真理难于寻求,因此喜欢依赖扯皮来解决差异。
这种有点变了味道的“敬”往往容易给人不塌实、不诚信的感觉,容易造成纠缠不清的局面,表面上好心好意的“谦让”经常让人感觉有点“过”,一时很难让对方接受,所以说退也是一种艺术。
怎么样让对手实实在在的感觉到我们的让步,怎么样能使自己得了便宜还卖个乖也是一种谈判艺术,总结以下几点防守秘诀:
2.1稳“守”
在商务谈判中,就功能性而言,守是攻的另一种形式。
守是指在双方各自初暴露观点之后,本方不否定对方的原则和条件,同时坚持本方的原则和条件的语言形式。
与攻的要求相同的是,它是双方为维护自己的利益和原则而据理力争,“理”是其中唯一的主宰。
在谈判中要求守的牢固,即在原则方面要固守而决不退让,有时,为了在原则方面守得住,双方在谈判之初亮出的是一个高出自己实际目标的标准,以便在谈判中保持尽可能大的讨价还价的余地的“虚数”。
在谈判过程中,双方都力求使对方相信,自己亮出的虚标准就是自己一方所坚持的实际标准,并且在谈判中,双方往往都将攻守争夺的纠缠消耗在虚标准这一级,并且尽量的守固这一级,以保持自己一方充分的讨价还价的余地。
然后,在谈判局势看好的时刻,亮出自己一方的底牌,以“我方已经做作了最大的牺牲,这里决不可能再有让步”的态度,保住自己的根本利益不受伤害。
2.2缓“退”
在商务谈判中,退是一种很讲究技巧的策略,退就是在讨价还价中所表现出来的让步。
从其功能性而言,它可以应用于两个方面:
一是看到本方的利益原则定得过高,确实超过了对方的承受能力,如果不做一些让步,就可能使谈判夭折,因此,为了总体的利益不受损失,在局部利益方面做一些让步;二则是表现在双方的利益争夺呈现出犬牙交错的形势时,自己一方经过分析,发现全面地坚持原订的利益原则已不可能,于是在某些方面(尽可能选择小的利益方面)做一些退让,以保住其它主要方面的利益不受损失,甚至某一方面的利益可有望增加。
在商务谈判中,尽管退在诸多场合下是一种很有必要的防卫手段,但谈判高手对于退的使用总是慎重的,总是力求让对方感觉自己实在是忍痛割爱,摆出一副不依不舍的架势,而不是一步退到自己的底限,亮出自己的底牌。
2.3巧“避”
在谈判中,避也是一个很重要的技巧,它主要运用于:
当对方对本方的既定原则和条件进行反驳,而本方不宜或不愿意与其展开正面争论;或是对方对谈判结果觉得不太满意,又生反悔之心,而本方感觉结果非常满意,不愿再作修改时,这时,避的技巧就有了用武之地。
在某种意义上讲,“避”是指一般不与对方作正面交锋,而是采取多种与谈判内容并无直接联系的方法,封锁对方进攻,进而达到“回避”的目的。
《欧也妮葛朗台》中的葛朗台老头不仅是个吝啬鬼,同时也是商业谈判中运用回避技巧的高手,他年轻时做生意曾吃过一次亏,一个犹太人在谈生意时装聋作哑,引得他不耐烦,草率的作出了决定,结果犹太人占了便宜,而他却学到了本事,从那时起他只要和别人谈生意就要发作口吃耳聋的毛病,一直拖得对方不耐烦、急躁失算,使他有空子可钻,伺机反攻。
此外,他还唯恐临场失算,生意谈成后他还要补上一句:
“我没有跟太太商量过,这个条件还不能算作最后决定”,以此作为自己第二天反悔的王牌。
这里当然无意于宣扬葛朗台之流的奸诈作风,但生意场上有君子也有小人,和君子谈生意当然自己也应当有君子风度,但当对方是小人而你又不得不和他谈生意时,懂得一点斜门歪道对于保护自己也是有好处的。
话说如此,以退为“敬”,同时也是以退为“进”。
只有懂得防守的谈判者才算真正高明的谈判者,以守代攻,在表面上做出让步的同时又能保存自己的实际利益,在失去一部分次要利益的同时能得到更多的核心利益,在核心利益受到触动时又能及时扩大防区,转移利益分歧点,从而更好的保全自己。
可见,商务谈判中“退”的合理运用往往能给整个谈判起到良好的辅助,引导作用,成为要想取得最终谈判胜利不可忽视的一个关键策略。
3谈判中进攻是最好的防守
相传春秋时期第一个称霸的霸主郑庄公料事很准,他预知周平王从东周迁到西周后由于国政乏力,官员腐败,要走向没落,所以事先打好算盘,备足兵马,扩好地盘,准备肆机称王。
但由于不受母亲的偏爱,在计划实施过程中不断受到母后的种种阻挠,甚至一度威胁到“革命的果实”,大臣们劝他先下手为强,来个六亲不认,庄公却一忍再忍,一直以德报怨。
当发现实机成熟时,便顺应民心,快刀斩乱麻,一举夺取政权,并宽待了一向敌对自己的母亲。
郑庄公给后人做出了榜样,在孙子之前就有人能够这么做以成就大事,孙子从中很好地吸取了营养并且做出了极其精辟的分析,总结起来:
凡是要成大事者,处世谋略都要讲究“准-妥-忍-狠-稳”,即料事准,准备妥,遇事忍,下手狠,善后稳。
孙子的思想博大精深,无论是兵战还是商战,无论是竞争还是合作,孙子的思想都是给后人留下的宝贵财富,从古至尽,无数英雄豪杰寻着智者留下的足迹,激荡江山。
下面便是一则成功运用上述策略的当代商务谈判案例:
某一世界著名设备供应商信心满满的踏上中国土地,保证提供世界上最好的设备及其技术支持,希望从庞大的中国市场分得一杯羹。
我方早已感觉对方可能依靠其特有的先进技术漫天要价,为消其锐气,我放精心准备,行程安排令对方感到大为意外。
西方人办事向来都讲究效率,行程原本安排得很紧密,没想到这次客场作战,被中国人拖的摸不着头脑。
当发现不对劲后对方便突然退掉酒店,假装要回国取消谈判。
我方则沉着冷静,继续观察,等到时机成熟,便及时稳住对方,逐步开始转入合作事宜的商讨。
为了按时完成带来的项目合作指标,对方也只好在行程剩余不多的情况下(正式谈判第3天)尽可能按我方意图签订合同,我方为此获得了很大空间的实际利益。
同时,考虑到长远发展和双方伙伴关系,我方在合同最后还补充了一些关于后续技术合作的相关条款,如对方拥有技术升级换代的优先供应权等等,最后我方拿到了满意的合同,对方也怀着对中国巨大市场的“憧憬”踏上了回国的班机。
很多来华谈判的外商都感慨谈判过程是一次筋疲力尽的“推磨”,当他们一来到这块发展迅速的土地,面对热情的中国商人给的当头两闷棍,无形中就降低了他们的谈判愿望,容易放松价格底线,最终来个“礼尚往来”。
总结这次商务谈判策略我们不难看出与 “郑庄公称帝”有着异曲同工之处,我方之所以相对成功,主要也是充分做到了以下几点:
3.1料事准
“知己知彼,方能百战不殆”。
就是对战略形势的预测要有前瞻性,要有多种方案的选择。
用《孙子兵法》的说法就是战场总是扑朔迷离、难以把握的,这时战略家的高明在于比人家看得清楚,能提前对战略形态进行预测和把握,在最扑朔迷离的情况下对未来有一个预测,然后在有多种选择的情况下做出最合理最准确的判断。
我方预测对方仗着技术优势来势汹汹,可能漫天要价,故早就作好持久战的准备,逐步消磨对方意志。
3.2准备妥
“以迂为直,以逸待劳”。
比人家后出动,却要比人家先到达;等到达战场则更要求以百分之两百的精力去跟敌人作战,从而达到后发制人的目的,然而实际操作起来此项风险系数较大,容易造成一步落后,步步落后的局面,最终导致全盘皆输。
为顺利到达克敌制胜的目的,尽可能的降低风险系数,要做到准备充分,心中有数。
外国谈判代表来到我国时,我方依靠主人的身份对活动进行了精心安排。
中国伙伴并不急于进入正题,我方从问他们是谁,从什么地方来,住得怎么样,吃得怎么样,觉得宴会怎么样入手,问他们喜不喜欢前一天看的杂技表演,对中国传统文化有何了解等看起来热情的“琐碎”问题,随之而来的更是排山蹈海的宴会与礼品赠送,一系列应酬安排下来我方不但未申明我方合作立场,甚至连具体的谈判日程都迟迟不能确定下来。
绕了个大圈子之后才回到谈判主题,为以后的运作打好了基础。
3.3遇事忍
“兵不厌诈,先礼后兵”。
我们说心字头上一把刀,多少英雄失败都是因为“忍”功不够深厚,项羽就是忍不住,最后被刘邦搞得自刎乌江。
“途有所不由,军有所不击,城有所不攻,地有所不争”,谈判僵局有些本质利益是触碰不得的,遇到谈判僵局首先要做到的就是要忍,以不变应万变。
眼看原定行程将尽,上头交代下来的任务没有一点进度,对方也看出了一些其中的诡异,及时采取对策,以我方无积极合作态度为理,突然宣布中止与我方的一切商务对话,甚至在公开场合故意与我方商务人员制造摩擦。
在对方谈判代表以各种借口滋事,假装要放弃此次谈判时,我方一忍再忍,继续冷静观察。
此次危机的处理,我方很好地做到了遇事忍耐的要求,谈判代表轻松地开玩笑说“中华民族都封建了5000年,引进先进技术也不愁这几天”,用此缓兵之策以消磨对方气势,一直将谈判的主动权牢牢掌握在自己的手中。
3.4出手狠
“速战速决”。
“忍”不是像缩头乌龟一样永远忍下去,而是为了以后寻找机会:
不是不报,时候未到;时候一到,一切都报。
《孙子兵法》有时确实很残忍,“烧光,杀光,抢光”三光政策是孙子第一个提出来的。
“故善战人之势,如转圆石于千仞之山者,势也”就是一些有关战场上出手要狠的形象比喻,一旦主动权掌握在自己手中,见好就收。
几天过去,对方实在被拖没办法,有可能要假戏真做,再拖下去说不定真的要失去合作兴趣了,不能让煮熟的鸭子就这么飞了,于是我方立即转入正题,并在正式谈判的第3天就签下合约,此乃果断的一招,以防夜长梦多。
3.5善后稳
“穷寇勿迫”。
善后,还是要求做得比较稳当的。
人家已经穷途末路,就不用追了,追了以后人家狗急跳墙,负隅顽抗,跟你拼个鱼死网破,所以说孙子又是个机会主义者,他知道该放则放,该收则收。
做“好事”也要见好就收,不要好戏唱过头,这就是孙子告诉我们的人生哲学,咱们不能得了便宜还老卖乖。
考虑到后续合作和双方的长远伙伴关系,也顺便将此次胜利的果实包装的更为完美些,我方在合约的后续技术补充条款不但给对方一个台阶下,同时也使自己的长远利益也得到了保证,实在是做得完美。
谈判技巧很多是从“兵法”发展而来的、有不少令西方谈判人员毛骨悚然的战略和战术。
我们可以用“烟雾弹”来迷惑对方,也可以用游击战设个“陷阱”拉着对方的手往里面跳,这种游戏方式被战略家们称作“兵不厌诈”。
本质上讲无论何种形式的回避都只能是运用于谈判过程之中辅助的手段,谈判的最终目的并不在于回避而在于进攻,在谈判中无论怎么回避最后总要有拍板成交、签字的时候,所以一定意义上讲进攻才是谈判的真正核心。
4.创建和谐谈判以实现共赢局面
一提起商务谈判,人们往往就会想到企业家或商人在谈判桌上时而慷慨陈词,就各自的利益据理力争,甚至对合同的某个条款问题争论得面红耳赤的场景,时而也会出现双方为互探虚实,惜“语”如金,而默默无言的局面。
在经济发展迅速的今天,效率,和谐成为当今发展的主题,人们的价值观念和思维意识也应跟上时代的步伐。
在此,我们应该倡导和谐谈判,双方本着互尊,互信的心态,本着为达到共同发展的目标而坐到谈判桌旁,使商务谈判成为合作双方友好合作,共同腾飞的起点。
营造以上良好谈判氛围的前提就是双方以诚相待,做个厚道的谈判者,这也是我们传统文化的本质所在。
无论是攻还是守,无论是欺还是诈,任何的谈判策略都只是“哗众取宠”,真正的谈判精髓还在于双方敞开胸怀,有效沟通,最终实现双赢。
在任何商务活动中,谈判的双方或多方都有着一定的共同利益,同时也存在各自商务立场、商业利益的冲突,这是谈判的本质。
一块大饼2个人分当然很难分都均匀,但是换个角度想想,一个大饼,更加饿了的人这次多分一点,饥饿情况好点的人少分一点,大家换位思考,一来二往,大家都吃饱的同时又保持了良好的合作关系,这就是所谓“双赢”。
双赢谈判是把谈判当作一个合作过程,能和对手像伙伴一样,共同去找到满足双方需要的方案,使费用更合理,风险更小,效率更高。
双赢谈判强调的是通过和谐谈判,不仅是要找到最好的方法来满足双方的需要,而且要解决好责任和利益的分配,如成本、风险和利润的分配。
“双赢”谈判的结果是:
你赢了,但我也没有输。
古往今来,很多外国谈判者开始都难克服中国“水土”,毕竟两种思维相遇时难免会产生矛盾和冲突,“商海呛水”也就成了比较常见的现象,文化、社会制度及逻辑思维和行动方式都成为影响当代商务谈判的因素之一。
时至境迁,中国文化本身也应该与时俱进,取其精华去其糟粕,不能一味的只追求表面的经济利益忽略长远的合作关系。
要真正做到从以往与中国人谈判总是让西方人既狼狈又难受,到现在的能让对手们既得利又高兴的形式转变,更重要的是在这个表面形式的转换中中国人能够最终取得切切实实的利益。
我们要了解游戏规则,熟悉游戏规则,运用好游戏规则,在当代商务谈判中为企业,为我们伟大的民族赢得更多的经济,社会效益。
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致谢
这篇论文是在我的导师张曦凤教授悉心指导下完成的,从论文的选题、构思,到写作、修改及定稿,导师都给予了无私的帮助,使我受益匪浅。
张曦凤教授严谨的治学态度和科学的工作方法给了我极大的帮助和影响,使我在科研能力和专业知识方面都有了长足的进步。
张曦凤教授为我提供了各方面的锻炼机会,使我不仅拓宽了知识面,增长了见识,还学会了如何为人处事。
在此衷心感谢张曦凤老师对我的关心和指导。
并祝愿张曦凤教授在将来的日子里身体健康,科研精
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