2《探寻需求基础知识》讲师手册.docx
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2《探寻需求基础知识》讲师手册
家庭财务需求分析(2011版)
讲师手册
课程名称:
《探寻需求基础知识》
总公司个险培训部
2011年6月
授课时间
100分钟
授课方式:
讲授、提问互动、课堂实做
课程目标
●描述探寻需求的沟通要领
●能够利用工具查询现值和终值
课程操作关键点
1、回顾探寻客户需求的目的及沟通要点;
2、使学员学会利用工具查询现值和终值。
课程纲要及时间
纲要
时间
一、探寻需求的目的
二、探寻需求的沟通要领
三、财务分析相关基础知识
四、现值、终值查询练习
10分钟
15分钟
45分钟
30分钟
教学工具
讲师白板,白板笔,PPT、电脑、投影仪、《财务计算表》
学员学员手册
备注
《探寻需求基础知识》授课指引
课程操作说明
投影片
时间
提示
关键说明及操作动作
目的:
说明课程的名称及重要性
2‘
目的:
拉近与学员关系,树立授课威信。
重点操作提示:
1、从业年资
2、培训年资
3、从年资中带出与培训相关内容为佳
4、为什么由我来授课—暗示我是本堂课最适合的授课人选
目的:
使学员清楚,并可以此作为对课程学习效果自我验收的标准。
目的:
使学员了解课程全貌
目的:
引导课程进入第一环节
3‘
目的:
与学员互动,从客户的想法引出探寻需求的目的
操作提示:
与学员互动——人通常的希望与梦想是什
么?
为什么会有恐惧与忧虑?
什么原因造
成恐惧与忧虑?
3‘
目的:
转承下一张幻灯片。
说明:
客户有担忧有希望,我们如何帮助他们呢?
我们
可以做些什么呢?
大家说,那些患重病的患者,是突然间就生病了
么?
其实疾病已经在不知不觉中来临了,只不
过,患者自己不发病不知道而已。
再试想一下,
假设我们到医院看医生的时候,医生没有给你化
验检查,也没有问你那里不舒服、有什么表现症
状,就给你开处方,你的感受是什么?
其实,我们的客户就像那些患者一样,有担忧有
不安,有希望有梦想,只不过,更多的时候他们
自己并不知道或者没有发现,以至于耽误了必要
且合理的规划。
我们的责任就是拿走客户的担忧
和恐惧,帮客户保证实现希望和梦想。
问题的关
键是:
首先,我们必须先要清楚客户的希望和恐
惧是什么,客户的希望和恐惧其实就代表了他肩
上的责任,他们的恐惧和希望有多大,而只有我
们清楚是远远不够的,还要让客户也很清楚这一
点,所以探寻客户的需求真得非常关键。
2‘
!
目的:
讲解探寻需求的目的
说明:
所以我们探寻客户的需求不仅仅是为了成交,因
为成交是为了真正意义上的帮助客户解决他的担
忧,实现他的希望。
为了较为合理的设计适合客
户现状的解决方案,我们就需要通过需求分析获
得必要的资讯:
1、了解客户的财务事实——了解现状
2、客户对生活安排的真实想法——了解希望
3、找到保障缺口,为规划解决方案寻找依据——通过量化的现状和希望,找到差距,这个差距就是我们要帮助客户解决的需求。
3‘
!
目的:
引出探询客户需求的重要技术——提问
说明:
还记得我们在行销加油站中已经学习过探寻需求
的相关技巧么?
我们知道,客户不会主动说出自
己的需求,因为大多数情况下客户自己也不知道
有什么需求。
而我们作为人生风险管理者,对人
生各阶段一般性的需求及风险都有掌握,这就是
所谓的“答案”。
但这些答案是我们说出来客户
容易认同还是客户自己说出来比较认同?
当然
是客户自己说。
所以我们要通过提问使客户不断
的思考,不断地“自我催眠”。
所以在进行需求
探寻的时候有两个很重要的技术——倾听与提
问。
4‘
目的:
说明倾听的主要技巧
操作提示:
先请学员分享,积极的、使人感受很好的聆
听方式,在行为及语言上会是怎样的。
分享
结束之后,展示幻灯片并举例说明。
说明:
结论--这些技巧,我们不仅可以在面对客户时提
醒自己注意,同时也可以借此判断客户有没有认
真地聆听我们所说的内容。
4‘
目的:
说明提问的原则与要领
说明:
事实信息例:
孩子上大学——您希望孩子在国内完成大学学
业还是在国外完成、?
太太反对——您太太曾经说了什么让您觉得是
反对?
回答肯定及平衡信息例:
您说的很有道
理,我在这方面也有类似的经验……
4‘
目的:
说明提问的原则与要领
操作提示:
中立性提问请学员说明两种不同的提问方式
给客户带来哪些不同的感受?
哪个会更利
于销售?
目的:
让客户对财务安全规划的服务流程有全貌的了
解。
说明:
接下来我们将一起学习一些财务分析相关的基础
知识,包括复利现值、复利终值、年金现值、
年金终值、递增年金现值。
9‘
目的:
让学员掌握如何查询复利现值及运用。
操作提示:
发放《复利现值》表,讲师说明《复利现值》
表格的使用要点,并按投影片进行举例。
9‘
目的:
让学员掌握如何查询复利终值及运用。
操作提示:
发放《复利终值》表,讲师说明《复利终值》
表格的使用要点,并按投影片进行举例。
9‘
目的:
让学员掌握如何查询年金现值及运用。
操作提示:
发放《年金现值》表,讲师说明《年金现值》
表格的使用要点,并按投影片进行举例。
9‘
目的:
让学员掌握如何查询年金终值及运用。
操作提示:
发放《年金终值》表,讲师说明《年金终值》
表格的使用要点,并按投影片进行举例。
9‘
目的:
让学员掌握如何查询递增年金现值及运用。
操作提示:
发放《递增年金现值》表,讲师说明《递增
年金现值》表格的使用要点,并按投影片进
行举例。
6‘
目的:
通过案例计算,让学员学会使用工具计算相关数
据。
操作提示:
可以通过竞赛的形式调动学员的参与度,适
当进行激励。
也可以按实际小组数进行分
配,由不同的小组进行试算。
6‘
目的:
通过案例计算,让学员学会使用工具计算相关数
据。
操作提示:
可以通过竞赛的形式调动学员的参与度,适
当进行激励。
也可以按实际小组数进行分
配,由不同的小组进行试算。
6‘
目的:
通过案例计算,让学员学会使用工具计算相关数
据。
操作提示:
可以通过竞赛的形式调动学员的参与度,适
当进行激励。
也可以按实际小组数进行分
配,由不同的小组进行试算。
6‘
目的:
通过案例计算,让学员学会使用工具计算相关数
据。
操作提示:
可以通过竞赛的形式调动学员的参与度,适
当进行激励。
6‘
目的:
通过案例计算,让学员学会使用工具计算相关数
据。
操作提示:
可以通过竞赛的形式调动学员的参与度,适
当进行激励。
也可以按实际小组数进行分
配,由不同的小组进行试算。
5‘
操作提示:
回顾课程主要内容,检验学习效果。
感谢并激励学员。
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