市场细分的方法.docx

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市场细分的方法

市场细分的方法

企业可以按照不同的特征来进行市场细分，比如追求相似利益的人群、具有相同爱好的人群、相同年龄层次的人群、相同收入水平的人群、相同职业特征的人群等等

　　虽然产品在设计研发的时候就进行了市场的细分，但是这种细分往往相对是粗线条的，因此在具体实施销售的时候有必要进行更为明确的目标市场细分，根据产品推广的不同阶段，针对更加明确的目标客户，使用合适的营销策略和方式

　　企业寻找目标客户群最常用的工具是进行市场细分。

企业可以按照不同的特征来进行市场的细分工作，比如追求相似利益的人群、具有相同爱好的人群、相同年龄层次的人群、相同收入水平的人群、相同职业特征的人群等等。

　　相似利益细分

　　这是指追求相似利益的人群，比如，有些人群喜欢追求便宜的产品，像低收入者和中年家庭妇女。

在一些家庭里有的先生经常会抱怨太太买回一大堆没有用处的商品，而太太购买的原因主要是“便宜”。

有些人群则喜欢购买高价格、高品质的产品，像高收入者和追求时髦的年轻人，他们喜欢个性化的产品和服务，价格敏感度较低。

有些人群对货币的时间价值特别注重，在选择金融产品上喜欢高收益的投资种类，他们热衷于炒股票和期货。

而有些人群则对投资风险十分敏感，秉持一种谨慎保守的理财观念，像中国的许多中老年人十分重视银行储蓄，还本付息的观念根深蒂固。

　　针对这些具有相似利益追求的人群，企业可以集中资源来研究和生产具有显著特征的产品，将产品的主要优势体现在某一方面。

比如针对广大中低收入家庭的中年妇女，可以提供所谓价廉物美的日用产品，通过大量生产和大量销售来降低产品的单位成本和售价；针对偏爱个性化和高品味的高收入人群，企业可以研究和生产量身定做的高价格、高品质产品，并且进行生产数量的限制和附加服务的提升，比如有的成衣店打出了“全世界仅此一件”的招牌。

　　人口统计细分

　　这是指按照不同的人口统计特征区分的人群。

比如大的方面按性别特征可区分为男性人群市场和女性人群市场，按年龄可区分为婴幼儿、青少年和中老年人市场。

当然，不同年龄段的人群根据其他特征还可以作进一步的细分，比如老年人可分为富裕的老年人、经济状况一般的老年人以及贫困的老年人。

　　上海有一家中外合资的人寿保险公司，它经过研究发现上海女性在家庭中的地位很高，一般家庭里面的主要开支由女性来决定，特别是上海女性中的白领职业女性都比较注重自身利益的维护和保障。

于是这家保险公司开发了一系列女性保险，主要针对较高收入的女性白领市场，取得了很好的市场销售业绩。

很多产品具有明显的人口统计特征。

比如说剃须刀，主要针对的是成年男性人群；卫生巾主要针对的是介于青春期和绝经期之间的妇女；奶粉主要针对的是哺乳期的婴幼儿。

比如服装市场就有明显的年龄特征，可以按年龄分组：

16周岁以下、16—24周岁、25—44周岁、45—59岁、60岁以上。

不同年龄组的人们对于服装的尺寸。

颜色、款式、质料、价格等都有不同的要求和偏好。

　　职业特征细分

　　这是指具有相同职业特征的人群。

最粗略的如蓝领和白领。

传统的蓝领职员多从事制造业工作，因此其对产品的要求往往具有持久耐用的特点，而白领职员对于所使用产品的要求则往往具有表面体面的基本要求。

　　有一位十分成功的投资人发现在一些高档的办公区上班的人群的穿着，从以往西装革履或职业套装正在逐步变得休闲，于是他将在一些投资在职业装的实业中的资金转投向休闲服的企业，结果取得了很好的投资收益。

　　比如说图书市场具有较明显的职业特征。

对于从事涉外工作的人们，外语工具书、各类商贸外语的专柜是他们喜欢的；对于大、中小学生而言，教科书、参考书、试题集等是他们会仔细选择的；对于从事电脑和网络工作的人们，计算机技术、编程教材、网页设计等是他们感兴趣的；对于家庭主妇们来说，烹调、育儿、时尚服饰、家庭装饰等书籍是她们愿意经常买来参考的。

　　收入层次细分

　　这是指具有相近收入的人群。

收入相近的人群一般意味着他们具有相近的支付能力，企业可以根据个人或家庭的年收入来细分客户群，比如年收入在5万元以下的家庭，其对生活消费品的价格比较敏感，年收入超过10万元的家庭可能会产生购买家用汽车的需求，年收入超过30万元的家庭需要的住宅是高档的商品房。

　　近几年在中国逐渐形成消费热点的家用汽车市场上，不同汽车生产厂商和不同品牌的汽车主要也是根据客户的收入层次来划分客户群。

像吉利、夏利、羚羊、佳宝、哈飞等品牌的汽车，主要针对的是中低收入者，其定价一般在10万元以下；像赛欧、宝来、爰丽舍、POLO等主要针对的是中等收入的城市人群，其定价一般在10万元至20万元之间；像别克、帕萨特、奥迪以及一些进口汽车，如本田、宝马、奔驰等针对的是高收入人群，定价一般在30万元左右或以上。

当然，汽车厂商除了主要依据收入层次细分市场以外，还会根据消费者的偏好生产不同类型的汽车，比如向喜欢运动、冒险刺激的人群提供吉普越野车，为白领女性提供外型精巧美观、色彩鲜艳的小型轿车。

　　地理区域细分

　　这是指在相同地区具有相同特征的人群。

比如居住在中国海南岛的居民，应该是不会购买冷热空调的，因为海南岛四季气温高、单制冷的空调受到普遍欢迎。

比如在中国的四川、湖南，当地的人们都喜欢吃辣椒，有一个现象很能说明不同地区的人所形成的不同习惯对产品需求的差别。

　　20世纪90年代中期，当时中国的经济发展较快，城乡之间的差距也较大。

鸡肉是除了猪肉以外人们最常用的肉类食品，一般家庭在有客人来的时候总会煮一只鸡来款待客户，而且热情待客的中国人习惯于将他们认为好的食物请客人享用。

有一个时期，如果你到农村去作客，主人会热情地请你吃鸡腿，而如果你到城市家庭去作客，主人会请你吃鸡爪。

后来发现，原因在于当时城市人口的生活水平比农村人口提高得快，吃的东西油水太多，所以不喜欢吃鸡腿而喜欢吃鸡爪，而农村人口因为生活水平相对城市低，人们认为鸡腿是相对较好的食物。

一些聪明的鸡肉供应商就把鸡腿主要供应到农村，把鸡爪主要供应给城市，农村人一般不吃的也不值钱的鸡爪在城市里也卖了个好价钱。

　　上面所说是一些基本的或者说是常用的细分市场的方法。

企业细分市场的标准还有很多，比如按使用程度的细分市场、按生活习惯的细分市场、按教育程度的细分市场等等，企业需要结合自身行业的特点和所提供产品的特性来决定使用哪一种细分市场方法，或者选用几种不同的细分标准组合来进行不同层次的市场细分工作。

此外，对于企业的营销人员而言，在产品生产出来进行销售的时候，虽然产品在设计研发的时候就进行了市场的细分，但是这种细分往往相对是粗线条的，因此在具体实施销售的时候有必要进行更为明确的目标市场细分，根据产品推广的不同阶段，针对更加明确的目标客户，使用合适的营销策略和方式。

　　除进行市场的细分以找到目标客户群以外，企业还可以通过其他方法找到自己的客户。

比如可以从同类产品的提供商那里争夺客户，可以通过代理商来找到客户，可以通过大量的市场推广活动来吸引客户。

（1）从同类产品供应商那里争夺客户。

由于本企业提供的产品与竞争对手的产品相同或相近，因此其客户群也基本相同，企业可以向竞争对手的客户提供价格更便宜、手续更便捷、服务更优质的替代产品来争夺客户，但是这种方式往往使企业与竞争对手发生正面的冲突，容易受到竞争者的报复，严重的情况下会导致恶性的竞争。

（2）通过代理商找到客户。

代理商经过若干年的经营形成了一个网络，也形成了基本的客户群，企业通过向代理商支付代理手续费的方式获取代理商的客户，成为自己产品的购买者、使用者和消费者，但是企业对代理商较难实行紧密的控制，在企业与代理商对利益的分配产生不一致的情况下，代理商可能会转向成为企业竞争对手的代理，此外如果企业的代理商联合起来向企业要求更高的代理费用，会对企业造成财务压力。

　　（3）通过大量的市场推广活动吸引客户。

对于一些技术含量不高的日用品而言，由于其使用者数量众多而且同类产品提供商非常多，企业必须通过大量的市场推广活动，比如进行大量的媒体广告来吸引客户的注意，加强客户对于本企业产品的印象，提升客户购买本企业产品的意愿。

　　虽然产品在设计研发的时候就进行了市场的细分，但是这种细分往往相对是粗线条的，因此在具体实施销售的时候有必要进行更为明确的目标市场细分，根据产品推广的不同阶段，针对更加明确的目标客户，使用合适的营销策略和方式

　　企业寻找目标客户群最常用的工具是进行市场细分。

企业可以按照不同的特征来进行市场的细分工作，比如追求相似利益的人群、具有相同爱好的人群、相同年龄层次的人群、相同收入水平的人群、相同职业特征的人群等等。

　　相似利益细分

　　这是指追求相似利益的人群，比如，有些人群喜欢追求便宜的产品，像低收入者和中年家庭妇女。

在一些家庭里有的先生经常会抱怨太太买回一大堆没有用处的商品，而太太购买的原因主要是“便宜”。

有些人群则喜欢购买高价格、高品质的产品，像高收入者和追求时髦的年轻人，他们喜欢个性化的产品和服务，价格敏感度较低。

有些人群对货币的时间价值特别注重，在选择金融产品上喜欢高收益的投资种类，他们热衷于炒股票和期货。

而有些人群则对投资风险十分敏感，秉持一种谨慎保守的理财观念，像中国的许多中老年人十分重视银行储蓄，还本付息的观念根深蒂固。

　　针对这些具有相似利益追求的人群，企业可以集中资源来研究和生产具有显著特征的产品，将产品的主要优势体现在某一方面。

比如针对广大中低收入家庭的中年妇女，可以提供所谓价廉物美的日用产品，通过大量生产和大量销售来降低产品的单位成本和售价；针对偏爱个性化和高品味的高收入人群，企业可以研究和生产量身定做的高价格、高品质产品，并且进行生产数量的限制和附加服务的提升，比如有的成衣店打出了“全世界仅此一件”的招牌。

　　人口统计细分

　　这是指按照不同的人口统计特征区分的人群。

比如大的方面按性别特征可区分为男性人群市场和女性人群市场，按年龄可区分为婴幼儿、青少年和中老年人市场。

当然，不同年龄段的人群根据其他特征还可以作进一步的细分，比如老年人可分为富裕的老年人、经济状况一般的老年人以及贫困的老年人。

　　上海有一家中外合资的人寿保险公司，它经过研究发现上海女性在家庭中的地位很高，一般家庭里面的主要开支由女性来决定，特别是上海女性中的白领职业女性都比较注重自身利益的维护和保障。

于是这家保险公司开发了一系列女性保险，主要针对较高收入的女性白领市场，取得了很好的市场销售业绩。

很多产品具有明显的人口统计特征。

比如说剃须刀，主要针对的是成年男性人群；卫生巾主要针对的是介于青春期和绝经期之间的妇女；奶粉主要针对的是哺乳期的婴幼儿。

比如服装市场就有明显的年龄特征，可以按年龄分组：

16周岁以下、16—24周岁、25—44周岁、45—59岁、60岁以上。

不同年龄组的人们对于服装的尺寸。

颜色、款式、质料、价格等都有不同的要求和偏好。

　　职业特征细分

　　这是指具有相同职业特征的人群。

最粗略的如蓝领和白领。

传统的蓝领职员多从事制造业工作，因此其对产品的要求往往具有持久耐用的特点，而白领职员对于所使用产品的要求则往往具有表面体面的基本要求。

　　有一位十分成功的投资人发现在一些高档的办公区上班的人群的穿着，从以往西装革履或职业套装正在逐步变得休闲，于是他将在一些投资在职业装的实业中的资金转投向休闲服的企业，结果取得了很好的投资收益。

　　比如说图书市场具有较明显的职业特征。

对于从事涉外工作的人们，外语工具书、各类商贸外语的专柜是他们喜欢的；对于大、中小学生而言，教科书、参考书、试题集等是他们会仔细选择的；对于从事电脑和网络工作的人们，计算机技术、编程教材、网页设计等是他们感兴趣的；对于家庭主妇们来说，烹调、育儿、时尚服饰、家庭装饰等书籍是她们愿意经常买来参考的。

　　收入层次细分

　　这是指具有相近收入的人群。

收入相近的人群一般意味着他们具有相近的支付能力，企业可以根据个人或家庭的年收入来细分客户群，比如年收入在5万元以下的家庭，其对生活消费品的价格比较敏感，年收入超过10万元的家庭可能会产生购买家用汽车的需求，年收入超过30万元的家庭需要的住宅是高档的商品房。

　　近几年在中国逐渐形成消费热点的家用汽车市场上，不同汽车生产厂商和不同品牌的汽车主要也是根据客户的收入层次来划分客户群。

像吉利、夏利、羚羊、佳宝、哈飞等品牌的汽车，主要针对的是中低收入者，其定价一般在10万元以下；像赛欧、宝来、爰丽舍、POLO等主要针对的是中等收入的城市人群，其定价一般在10万元至20万元之间；像别克、帕萨特、奥迪以及一些进口汽车，如本田、宝马、奔驰等针对的是高收入人群，定价一般在30万元左右或以上。

当然，汽车厂商除了主要依据收入层次细分市场以外，还会根据消费者的偏好生产不同类型的汽车，比如向喜欢运动、冒险刺激的人群提供吉普越野车，为白领女性提供外型精巧美观、色彩鲜艳的小型轿车。

　　地理区域细分

　　这是指在相同地区具有相同特征的人群。

比如居住在中国海南岛的居民，应该是不会购买冷热空调的，因为海南岛四季气温高、单制冷的空调受到普遍欢迎。

比如在中国的四川、湖南，当地的人们都喜欢吃辣椒，有一个现象很能说明不同地区的人所形成的不同习惯对产品需求的差别。

　　20世纪90年代中期，当时中国的经济发展较快，城乡之间的差距也较大。

鸡肉是除了猪肉以外人们最常用的肉类食品，一般家庭在有客人来的时候总会煮一只鸡来款待客户，而且热情待客的中国人习惯于将他们认为好的食物请客人享用。

有一个时期，如果你到农村去作客，主人会热情地请你吃鸡腿，而如果你到城市家庭去作客，主人会请你吃鸡爪。

后来发现，原因在于当时城市人口的生活水平比农村人口提高得快，吃的东西油水太多，所以不喜欢吃鸡腿而喜欢吃鸡爪，而农村人口因为生活水平相对城市低，人们认为鸡腿是相对较好的食物。

一些聪明的鸡肉供应商就把鸡腿主要供应到农村，把鸡爪主要供应给城市，农村人一般不吃的也不值钱的鸡爪在城市里也卖了个好价钱。

　　上面所说是一些基本的或者说是常用的细分市场的方法。

企业细分市场的标准还有很多，比如按使用程度的细分市场、按生活习惯的细分市场、按教育程度的细分市场等等，企业需要结合自身行业的特点和所提供产品的特性来决定使用哪一种细分市场方法，或者选用几种不同的细分标准组合来进行不同层次的市场细分工作。

此外，对于企业的营销人员而言，在产品生产出来进行销售的时候，虽然产品在设计研发的时候就进行了市场的细分，但是这种细分往往相对是粗线条的，因此在具体实施销售的时候有必要进行更为明确的目标市场细分，根据产品推广的不同阶段，针对更加明确的目标客户，使用合适的营销策略和方式。

　　除进行市场的细分以找到目标客户群以外，企业还可以通过其他方法找到自己的客户。

比如可以从同类产品的提供商那里争夺客户，可以通过代理商来找到客户，可以通过大量的市场推广活动来吸引客户。

（1）从同类产品供应商那里争夺客户。

由于本企业提供的产品与竞争对手的产品相同或相近，因此其客户群也基本相同，企业可以向竞争对手的客户提供价格更便宜、手续更便捷、服务更优质的替代产品来争夺客户，但是这种方式往往使企业与竞争对手发生正面的冲突，容易受到竞争者的报复，严重的情况下会导致恶性的竞争。

（2）通过代理商找到客户。

代理商经过若干年的经营形成了一个网络，也形成了基本的客户群，企业通过向代理商支付代理手续费的方式获取代理商的客户，成为自己产品的购买者、使用者和消费者，但是企业对代理商较难实行紧密的控制，在企业与代理商对利益的分配产生不一致的情况下，代理商可能会转向成为企业竞争对手的代理，此外如果企业的代理商联合起来向企业要求更高的代理费用，会对企业造成财务压力。

（3）通过大量的市场推广活动吸引客户。

对于一些技术含量不高的日用品而言，由于其使用者数量众多而且同类产品提供商非常多，企业必须通过大量的市场推广活动，比如进行大量的媒体广告来吸引客户的注意，加强客户对于本企业产品的印象，提升客户购买本企业产品的意愿。

市场细分是固网增值新出路

　　自1994年我国电信市场引入竞争以来，我国电信业经过了邮电分营、移动剥离、电信重组等一系列变革，随着中国联通等运营商的发展壮大，电信市场竞争日趋激烈，产品和服务同质性越来越强，“价格战”是当前电信市场竞争最显著的特征，无差异化策略是固网运营商的普遍做法，市场经营工作比较粗放。

在竞争日趋激烈的今天，固网运营商要在市场竞争中始终赢得竞争优势，市场经营工作必须由注重产品导向向注重客户价值导向、由无差异化策略向市场细分策略方向转变。

只有这样才能从根本上提高市场营销的有效性，增强企业竞争力。

因此在当前市场环境下，对我国固网运营商来说，搞好市场细分工作至关重要，它关系到企业的长远发展。

　　固网运营商市场细分现状

　　搞好市场细分是我国固网运营商适应市场竞争、增强竞争优势的必然选择，它对有序开展业务创新、实行差异化营销、营造竞争优势具有重要意义。

搞好市场细分我们首先要把握当前我国固网运营商市场细分现状及存在的问题，概括起来主要有以下几个特点：

　　市场细分已受到固网运营商的广泛重视。

　　随着电信市场竞争的日益加剧，产品同质性越来越强，以往无差异化营销越来越不适应市场竞争的需要，差异化营销成为各运营商的重要经营战略。

如中国电信优化渠道建设，成立大客户、商业客户、公众客户的营销机构，逐步建立CRM客户管理信息系统，加强对客户分析并根据不同客户的消费特征推出差异化的产品和策略等等。

这一系列措施都充分说明了我国固网运营商面临市场竞争和发展的压力，积极转变经营观念，高度重视市场细分，向差异化营销方向迈进。

　　市场细分还停留在初级阶段，动态、多维度的客户细分还有很长的路要走。

　　长期以来，电信运营商主要扮演的还是“普遍服务”的角色，为广大电信用户提供的几乎是无差别的产品和服务，无论是大客户还是一般客户都享受同样的策略。

随着电信改革的进一步深入、市场竞争的进一步加剧，各大电信运营商的实力正在逐步接近。

同时人们消费水平也正在不断提高，消费观念发生了很大转变，电信市场消费需求的多元化、个性化、多层次、差异化的特点日益突出。

我国电信业已经进入一个新的时期，对市场进行准确细分、根据不同用户群体的需求实行差异化服务已经成为当前电信业发展的一大趋势。

　　虽然当前我国固网运营商重视市场细分工作，但市场细分仍比较粗放，主要表现在：

客户主要按住宅和单位进行划分，客户简单地划分为大客户、商业客户、公众客户，细分变量比较单一，主要按照消费金额、区域进行细分，以客户人口统计特征、心理特征、购买行为、客户忠诚度等变量进行细分还难以做到，主要原因是企业缺乏一个动态的客户化的信息管理系统及对客户需求缺乏了解。

真正为不同目标市场推出差异化策略并不多见，更多还是停留在形式上，市场细分还处于起步阶段。

　　缺乏对市场细分工作的评估机制。

　　市场细分不是为细分而细分，目的是通过市场细分发现市场机会，集中企业有限资源以满足客户差异化、个性化需求，实现客户价值最大化。

如今固网运营商十分重视市场细分工作，推出各类策略，如对大客户采取一对一营销，对不同客户、不同产品推出差异化策略，但由于企业缺乏有效的评估机制，导致在经营策略上比较粗放，策划在很大程度上为策划而策划，缺乏创新精神，对营销策划活动效果却没有正常的跟踪评价和奖惩机制，不可避免地出现不顾效益的粗放式经营的现象，不利于企业的健康发展。

　　市场细分滞后原因何在？

　　固网运营商不同于商业企业、工业企业，它有着庞大的客户群和账务系统，拥有庞大的客户资源，包括客户信息、客户消费状况、分时段消费情况等，理应做好市场细分工作。

如今我国固网运营商发展不尽如人意，客户不断流失，市场占有率逐步下降，除了市场竞争加剧这一原因以外，还有就是为什么固网运营商市场细分工作比较粗放，为什么还不能切实推行差异化营销战略，真正为客户提供个性化、量身定制的服务呢？

笔者认为主要有如下几个原因。

　　长期的传统经营管理体制使企业对客户分析不够重视。

　　长期以来，由于电信市场处于垄断或多寡头垄断经营，电信处于卖方市场，企业根本不愁产品没有销路，企业有什么产品就向社会推出什么产品，根本不重视对客户的分析和调研，更不用说市场细分。

虽然近年来固网运营商开始重视客户服务工作，但由于受传统经营管理模式的影响，市场经营更多的是以产品为中心，对客户消费行为、客户心理特征、消费特征了解甚少。

面临激烈的市场竞争，我国固网运营商难以从客户的角度推进差异化营销就不足为奇了。

　　IT系统不能很好地支撑市场细分。

　　搞好市场细分工作关键取决于强大的IT系统的有效支撑。

没有强大的IT系统，做好市场细分工作可以说是难上加难。

固网运营商经过这么多年的发展，拥有庞大的客户资源，拥有客户消费量、消费行为等大量数据和信息，理应能做好市场细分工作，然而实际中我们从客户的角度进行细分仍十分困难，主要原因表现在以下几个方面：

系统较多，客户资料比较分散；IT系统缺乏整体规划，以客户为中心的CRM系统没有完全建立；客户资料不完全等。

　　忽视市场调查。

　　市场调查是了解客户需求、把握客户需求特点的重要手段，搞好客户细分工作，开展必要的市场调查是必需的，也是必要的。

由于长期以来固网运营商不重视市场调查，甚至认为调查没有必要，从而对客户需求缺乏了解，市场细分难以深入，进而导致经营策略上更多是考虑无差异化策略，粗放式经营就不可避免了。

　　企业运营在很大程度上是以产品为中心运行，企业思维方式还没有从根本上转变到以客户为中心的轨道上来。

　　近年来我国固网运营商虽然重视客户细分工作，但仍然只能按照比较单一的细分变量进行细分（如大客户、公众客户和商业客户），要搞好市场细分工作这是远远不够的。

由于客户数据分散、不完全、标准不一、IT系统滞后，给推进客户细分工作造成极大的困难，部分地区还习惯以产品为中心的管理模式，执行以客户为中心、以市场为导向的经营模式不力，即使做了也是表现在形式上，没有实质性改变。

　　市场细分需避免四大误区

　　误区一：

市场细分不是越细越好。

　　市场细分的前提是建立在差异化的基础上，企业只有做好市场细分，才能有效选择目标市场，从而为不同目标市场提供差异化、个性化的产品和服务。

因此现在有一种观念，认为市场细分越细越好，市场细分越细表示对客户就越了解，就越能推进差异化营销，营销效率就越高。

然而市场细分是有成本的，市场细分越细，必将增加相应的人员、机构为其进行服务，为诸多子市场开发量身定制的产品、服务和制订差异化营销策略。

由于目标市场过细，市场规模较小，必然会增加市场细分成本，不利于提高规模效益。

　　误区二：

市场细分不等于渠道全覆盖。

　　要真正做到资源优化配置、营造竞争优势，需要固网运营商进一步对不同客户群进行市场细分，需要立体式、多维度的市场细分，发现市场机会并寻找最有价值的客户。

简单的以渠道全覆盖是不可取的，而且渠道全覆盖还会增加企业人力和营销成本。

　　误区三：

盲目追求细分。

　　我们已进入客户导向的时代，加强市场细分是大势所趋。

实际中有一种倾向就是盲目照搬国外先进模式，强调从各个方面对市场进行细分，进而选择有效目标市场。

然而一味地追求细分而不讲究细分质量和效果是不可取的，固网运营商必须摒弃无价值的市场细分。

市场细分是必要的，但电信企业与制造业等行业具有不同的特点。

其他行业产品具有重复生产、大量生产等特点，而电信产品客户一般不会再重新购买（扩大规模除外）。

因此固网运营商一定要建立与自身企业发展相适应的市场细分体系。

　　误区四：

不要为细分而细分。

　　市场细分的目的就是发现市场机会，针对不同市场制订差异化的策略和开发差异化的产品，如果目标市场营销策略跟不上，不能有效执行，市场细分只能停留在市场细分阶段，不能为企业创造更高的客户价值。

当前固网运营商十分重视市场细分工作，但针对性营销策略