香格里拉别墅花园营销推广初案.docx
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香格里拉别墅花园营销推广初案
香格里拉别墅花园营销推广初案
广东凌峻房地产筹划推行机构
2001年3月7日
前 言
承蒙贵公司信任我司,予以停止〝香格里拉别墅花园〞项目的初步营销推行任务。
为了最大水平上完本钱项目的利润,同时保证本筹划方案应具有的市场客观性,我公司特别停止了较为深化的市场及项目剖析,目的是明白本项目的市场方向,掌握本项目的传达原那么,确定本项目的操作方式,尽能够地防止筹划失误。
本筹划提案旨在为〝香格里拉别墅花园〞项目的市场定位及市场营销推行停止战略性规划与剖析,并从中寻觅出最正确的入市手法。
〝香格里拉别墅花园〞项目从营销的阶段性来看,属于市场已在售项目,市场反映较为理想。
但由于全体反应区域还是局限在南海市地域,因此,在我司对〝香格里拉别墅花园〞项目停止剖析以后以为,〝香格里拉别墅花园〞目前在市场中并还未结实的树立起物业高素质的〝指导性〞概念及位置,项目全体的知名度还不够强,因此也就形成了目前销售区域的局限性。
所以,我们将在报告中经过对项目全体战略的思索,运用前瞻性的目光,区分从项目全体的产品力战略、市场力战略、销售力战略等三个不同的营销层面停止剖析,以此作为本项目全体营销推行的讨论基础和实施指点。
同时,我司将会在本提案经过以后,迅速向贵公司提交项目营销推行全案。
并会在项目营销的不同阶段,综合市场的反应信息及变化,对项目的总体筹划方案停止调整完善,向贵公司提交阶段性任务分类报告。
值得提出的是任何战略的制定与执行均需求代理商与开发商以及其它相关专业公司的了解与配合,才干得以顺利实施。
我司针对〝香格里拉别墅花园〞项目所停止的相关任务及战略制定均是树立在对市场及项目停止深化剖析之后的结论,并就我方思绪与贵公司达成共识,来共同指点执行〝香格里拉别墅花园〞的市场推行任务。
在此,我司希冀本项目的各协作方可以本着客观积极的原那么,共同作好〝香格里拉别墅花园〞的市场营销传达任务,并预祝本项目开发及协作圆满成功!
项目全体营销战略思索
一、战略剖析
香格里拉别墅花园的价值表达:
一种源自于世外桃源的尊荣生活
设备条件及资源
环境条件及资源
以南国桃园为支持的全体大环境
以月亮湖为中心的小区内环境
硬件设备:
经过小区内的改造、添加、以此强化其小区内硬件。
同时还应强化环境与小环境共同构成的硬件设备。
软件设备:
经过强化花园酒店与金陆物业,同时配以大环境内其他设备给予的效劳,从而塑造进项目全体的效劳质量。
以效劳环境与配套环境为主的特殊环境
二、本案应处置的效果
效果一:
如何使项目构成独有的市场定位与项目概念笼统;
效果二:
如何经过市场力战略的有效停止,吸引目的消费者及社会群众的普遍关注度,以此让目的消费者发生剧烈的倾向度;
效果三:
如何强化项目的现场表现力,并在结合市场力的基础上,使客户认可项目质量,接受项目所宣扬的共同优势及生活品味,并以此发生购置激动;
效果四:
如何经过促销手腕及事情行销手法与广告宣传的充沛配合,在强化销售力气的基础上,把目的客户的购置激动转化在实践的购置行为。
三、关于全体营销战略的思索
1、选择差异化营销战略,充沛展现出香格里拉别墅异乎寻常且共同的差异特征。
不论是文明特征、休闲方式、环境塑造、物业管理、业主效劳、促销方式、传达战术、广告作风,均力争独树一帜,做到人无我有、人有我忧,从而增强目的消费者对香格里拉别墅认知度与信誉度,培育弱小的销售势能;
2、将度假式的休闲文明成份注入到一切传达战术的配合之中,务求表现出独具特征的社区气氛;同时其传达战略与传达战术要考究〝新、奇、异〞,使之构成传达的差异性。
3、鲜明的目的客户定位与市场定位,充沛表达定位客户的身份感、尊贵感、光荣感。
4、树立独具特征的度假文明概念,大打文明牌,将小区作风、气氛营建得更具深度、更有气氛。
将香格里拉别墅花园营形成为广东省及珠三角地域最具集休闲、时兴、文娱、旅游为一体的高层次度假小区,使入住业主引以为豪,为香格里拉别墅花园这一品牌注入更多的含金量。
产品力战略
产品力战略,主要是在停止了目的消费者战略与商品定位战略的基础上,决议并制定实施出消费者所喜欢的产品概念。
这一系列战略实施的目的,主要是把产品的优势充沛且有效的传到达目的消费者心中,让消费者知觉到,并深化感遭到其优势的所在。
一、目的消费者战略
目的消费者战略是指藉着消费者对我项目的知觉来细分化市场,并选择最有利的目的消费者,将我项目的产品力发扬至极限的战略。
在经过前期与贵公司及〝香格里拉别墅花园〞这一项目的接触,我公司在结合项目自身质素及贵公司要求的基础上,充沛思索了其目的消费者的有效锁定。
〝香格里拉别墅花园〞,就其销售价钱与项目素质,均名符其实的为〝华南第一项目〞。
同时,加之该项目所处区域属于典型的度假区,且项目的设计与规划均较为倾向于度假型,因此,项目的功用属于典型的度假型物业。
在以上两点明白之后,其目的消费者已就有了针对性。
由于该项目触及有别墅、洋房、酒店式公寓等三个不同类型的产品,其目的消费群体的锁定也就要分为不同的三个层次。
就我公司对广东市场的了解与多年从事房地产筹划推行的阅历来看,〝香格里拉别墅花园〞的主力目的对象应具有以下基本特征。
别墅类:
A、年龄35——55岁之间;
B、属于企业家、银行家、金融家等一类的社会顶尖名流;
C、拥有固定资产应在人民币3000万元以上;
D、经常出入于名门豪宅,社交圈特别普遍;
E、自己拥有名车1——3部以上;
F、典型的3次以上购房置业者;
D、现已拥有寓居型屋业;
洋房类:
A、年龄28——50岁之间;
B、属于典型的社会白领及金领,或企业中层以上主干、艺术家、自在职业者、商人等;
C、固定月支出应在人民币8000元以上,自有灵敏资金应在30万元以上;
D、社交圈较为普遍;
E、自己拥有轿车1——2部以上;
F、属于典型的2——3次以上的购房置业者;
D、现已拥有固定的寓居型屋业;
酒店式公寓类:
A、年龄25——40岁之间;
B、属于典型的社会白领及金领人士;
C、团体月支出5000元以上,自有资金5——10万元以上;
D、社交圈较为普遍;
E、拥有轿车1部;
F、属于典型的2次以上购房置业者;
D、现已拥有寓居型屋业;
结论:
从上述的剖析中我们可以得知,本项目的目的购房者均为社会中层以上的支柱型力气,有着较大的影响力与传达力。
同时,这批目的客户均是两次以上的购房置业者,社会阅历较为丰厚甚至特别丰厚,从而也就培育了购房理性化的行为,但同时关于这批消费者而言,由于曾经满足了寓居型物业的需求,因此其理性化购房的目的不再是满足于特性化与空间化的寓居,而更注重的是追求一种至高的〝体验与享用〞。
二、项目定位战略
在对目的消费者停止有效锁定的基础上,在结合项目目前的销售及开发现状的剖析上,其项目的定位应有效的契合于这批目的消费者的购房心态。
1、市场定位现状
目前,广东市场的别墅楼盘的定位,从功用区分上讲,主要有两种定位方式:
寓居型与度假型;从笼统层次上讲,主要有:
贵族型与享用型。
而从目前市场销售状况及推行现状剖析,寓居型且享用型的别墅物业相对占踞有利优势,市场接受度较强,其中最典型的案例就是〝白云堡豪苑〞。
2、项目定位思索
我们以为,〝香格里拉别墅花园〞,由于其所处区域及环境,由于其功用的共同性,因此,它在市场中已应存在有清楚的市场位置,即〝华南第一项目〞。
该位置确实定是依据对项目的展开潜质及现存素质的结合以后,再把项目放入市场环境中剖析后所得。
同时,在结合项目的目的消费者的基础上,应充沛看法目的消费者的消费形状与消费特性,就如前一节所得结论,关于这批购房者而言,如今的再次购房,他们来考究与追求的更多是一种〝体验、享用与位置的彰显〞。
因此,为了满足这局部消费群体的心思与行为需求,项目的市场定位也就更鲜明晰化——
〝天地培育的人世绝境〞、〝欧式度假的威望代言〞
三、项目产品概念战略
项目产品概念战略,主要是指以经过完善功用配套及设备,突显其项目优势,同时予以配合项目的目的消费者定位与项目定位,为树立起项目的共同性与独一性而停止的战略。
虽然现今的房地产市场曾经逾越了当年的〝地产概念市场〞,但在有了消费者战略与定位战略的基础上,从满足这两种战略的思索上,我们必需将项目的首创性、独一性与消费者的生活形状停止无机的结合,为了更快速的完成销售力传达而设定项目的基础概念。
作为项目概念战略的展开,从本报告上述两项战略的剖析中曾经看出,必需树立在以剖析、补充、完善项目自身的硬软件条件的基础之上而发生。
1、硬件资源
A、现存硬件资源剖析
从前期我公司对项目的亲身体验与众多资料的剖析,我们可以看到,目前项目硬件的基本状况如下:
〔1〕项目规划:
地处南国桃园度假区内,占地730亩、植树2万株,地块中心为月亮湖。
整个小区由独立式别墅、连体别墅、公寓洋房、酒店式公寓及会所几局部构成,环湖两侧是依山而筑的别墅区,南面较陡峭地段为3至5层的初级公寓和酒店。
〔2〕项目配套:
中餐厅、咖啡厅、网球场、游泳池、健身中心、购物中心、儿童活动中心、多功用影视厅〔会议厅〕、桌球室、篮球场、钢琴酒吧、棋牌室、美容中心等生活设备。
〔3〕花园内市政硬件设备:
电力系统、给排水系统、平安监控系统、路途系统、电视系统、管道燃气系统、IC卡识别系统、IT国际互联网系统、视频系统、物业管理电子系统等。
B、尚可开发与应用的硬件资源剖析
作为对现存在的硬件资源停止了剖析以后,再从目的消费者的角度剖析,关于这批目的消费者的追求特性与置业需求来讲,似乎会使我们觉失掉缺乏些什么。
确实,我们在硬件上较为缺乏的就是能表达业主身份尊贵性的设备,缺乏对能充沛满足业主享用、体验〝天地绝景〞的自然资源的无机整合。
在此,为了使项目传达任务的顺利实施与销售的最终完成,我公司特对项目的硬件资源停止了前瞻性的思索。
我们以为,目前项目的硬件资源的完善应从三个主要方面入手:
其一,硬件资源的尊荣性表达
尊荣性的表达,是目的客户购置本项目的要素之一。
表达项目的尊荣性,其硬件资源是主要是一局部。
而作为项目如今已存在的现状,我们以为应对项目内的中心环节——〝会所〞停止有力的改善。
会所,是最能充沛表达出业主尊荣感的硬件资源。
而作为现阶段,小区内的会所与项目全体笼统及层次均构成了一定的偏向。
我们以为,作为度假型项目,会所内的设备设置应充沛表达出〝休闲、文娱、自然〞的概念。
而作为会所的全体外观与外部装饰,又同时要满足豪华、气度的顶级会所思想。
其二、无独有偶的大型自然会所
由于〝香格里拉别墅花园〞处在南国桃国度假区内,南国桃园度假区,占地6.8平方公里,是广东著名的〝桃花之乡〞。
其自然森林绿化率到达90%,大小湖泊十多个,更有数万只鹭鸟栖息的鹭鸟天堂。
因此,作为主打〝度假型〞、〝环境型〞的〝香格里拉别墅花园〞,南国桃国度假区的一切资源均可有利的应用,以此和小区内环境的硬件资源停止配合,这样有助于增强项目的全体质素,同时也是对传达力的有效强力支持。
作为〝香格里拉别墅花园〞的开展商,可以尽一切努力,与整个度假区的其他硬件资源停止协作,可思索与度假区内较具代表性的乡村俱乐部、高尔夫球场、四星级枫丹白鹭酒店、野战俱乐部、碧波湖水上乐园等文娱配套设备停止联手协作,共创整个桃园度假区,制造区域消费经济。
此种方式的采用,其目的主要在于强化整个大环境,而不只仅是围绕〝月亮湖〞的这一小环境。
让买家更深切的感遭到自然、享用、体验与尊荣。
同时也是突显了项目独具的卖点:
〝无独有偶的超大型自然会所〞。
其三,小区外部笼统设备的完善
在配合项目全体传达的基础上,以项目定位为中心思想,以营建小区气氛,吸引消费者为目的,在小区内的一切配套设备及园林规划之中注入共同的概念识别系统。
2、软件资源
软件资源。
主要是指项目提供应业主的效劳。
作为顶级层次的渡假型项目,其效劳的重要性成超乎于往常项目所言的效劳水准。
A、现存软件资源剖析
目前,小区会所由广州花园酒店提供效劳及管理;小区物业由国度级的优秀物业管理公司提供物业效劳。
从我公司几次与项目的接触中感遭到,此两种效劳并未深化到项目之中,并未予之给消费者留下清楚的感观印象。
B、软件资源的完善
软件资源,应不只仅局限于小区内所能提供的效劳。
我司以为,作为本案的软件资源,应在充沛开掘项目自身效劳的基础上〔即强化〝广州花园酒店〞与〝金陆物业〞,并同时予以深化到业主生活及物业管理之中〕,再配合以全体大环境〔南国桃园〕所能提供的休闲度假式效劳。
在此,我们提出了一种全新的效劳系统,该系统包括了四大效劳规范:
〔1〕 24小时五星级酒店式效劳;
〔2〕 24小时保姆效劳;
〔3〕 五星级保安效劳;
〔4〕 五星级双会所效劳;〔小区内会所与无独有偶的超大型自然会所〕
四、可供表现的产品力差异性特征综述:
〔在不同的阶段停止局部运用〕
1、无独有偶的自然居所〔项目紧靠6.8平方公里的自然森林公园,是其大型旅游度假圣地——南国桃园中的一颗闪耀的明珠〕;
2、无独有偶的小区大型自然会所〔南国桃园〕
3、无独有偶的双会所概念;
4、共同的小区规划作风;
5、独具气势且无独有偶的修建作风;
6、独具特征且合理规划的户型设计;
7、最完善的效劳体系〔融四大效劳系统为一体〕
8、同时拥有两个豪华高尔夫球场;
9、国际先进的住宅智能化系统与五星级保安系统的全新配合。
10、广东省内首个光纤宽频的网络社区;
市场力战略
市场力战略,主要是在确定了产品力的基础上,为产品架设起与目的消费者沟通的桥梁,采取实效性的手法与目的客户停止有效接触与沟通,以此把项目的一切讯息有效传达至目的客户,并予以吸引,最终在现场销售力执行与产品力强化的配合之下促进销售,构成良好的、循环的社会口碑。
传达战略
1、项目的全体传达应严密配合项目相关素质增强任务的展开,选择差异化的传达战略,充沛展现出香格里拉别墅异乎寻常的特性,不论是其传达战术的选择、传达战术的配合、媒介的组合、入市战略,广告表现手法等等,均要表现进项目的共同性与独一性。
2、在对项目停止全体传达之时,应充沛思索对项目所处环境的全体塑造,力图表现出南国桃园的全体环境优势,突显项目在其南国桃园中的共同别位,并以大环境、小环境、特珠环境的严密配合,彰显项目的环境优势。
3、项目的入市战略是全体营销推行战略的关键,所以,在入市的战略思索上,我公司会思索采用一套全新手法,经过强化〝香格里拉〞这个群众化的称号来使群众明白〝香格里拉〞这个奥秘的世外桃源的真正面目,并予此配合〝香格里拉别墅花园〞,应用反向的手法塑造起本项目的各种优势,并制造大范围的市场热点。
4、思索到项目的销售针对区域,在其媒介宣传以广州媒介为主、区域媒介为辅,此此向整个珠三角地域辐射,制造宣传效应。
传达战术选择
关于传达战术的选择,应充沛应用广告宣传、促销活动、事情行销、卖场包装等方式,依据不同的传达阶段主题,以最有效的组合方式把该阶段的营销思想有效的传到达目的客户。
同时,不同的阶段,依据其不同的阶段性传达目的,其运用的传达战术也会有一切同,以下,那么我公司对全体传达战术配合上的一个基本思索:
传达战术
运用阶段
运用目的
广告宣传
贯串于项目一直
树立起项目的品牌知名度,并予以维持。
事情行销
主要用于项目入市及阶段性的高峰
在推行之初用以迅速树立起项目的知名度,在推行的不同阶段中,制造社会热点,制造购房倾向。
促销活动
主要配合每个阶段的销售高峰与市场旺季
配合广告宣传与事情行销,经过促销战略抚慰购房行为。
卖场包装
贯串于项目一直
配合事情行销与广告宣传,维持品牌笼统,营建卖场气氛,辅佐销售任务的片面展开,制造销售。
1、 广告宣传
1、传达目的:
A、配合事情行销及促销政策,以此制造大范围的社会热点,吸引社会群众及目的客户对本项目的关注度;
B、片面传达〝香格里拉别墅花园〞的全体讯息,主要在于树立起项目知名度,以此向良好且结实的品牌笼统树立延伸。
C、配合阶段性促销战略的展开,力图在社会热点与促销战略相互配合的基础上,经过群众媒介传达,构成销售。
2、传达时间:
贯串于整个项目销售的前后,选择每周四、五作为主媒介时间。
3、选用媒介:
A、选用«广州日报»、«羊城晚报»、«佛山日报»、«南海日报»作为平面广告主媒体
B、选用广东电台、南海电台、佛山电台作为辅佐广告媒体。
C、选用«广州日报»、«羊城晚报»、«南海日报»作旧事妙作;
D、应用报刊发行渠道做精巧夹报广告,主要选择«羊城晚报»、«南海日报»、«佛山报»等媒介;
E、选择广州地域局部大面积的优势户外媒介作为户外宣传主媒体。
4、传达内容:
A、报纸平面广告主要采取极具特征、怂恿性强的广告主题,经过视觉画面的感染力与冲击力,突出休闲、尊荣、优雅
的共同享用,并依据不同阶段的不同销售战略而片面展开,同时也辅以对笼统的片面塑造。
B、软性广告内容那么主要以理性与理性相配合的手法,经过一系列的社会热点制造,从而传递进项目的全体优势,加快买家对本项目的认可进程。
2、 事情行销
1、目的:
经过在不同阶段制造社会热点,以此吸引市场,制造阶段性的高度关注率与剧烈购置倾向,同时也是对报纸平面广告与软性广告的宣传提供牢靠依据,。
2、时间选择
主要选择项目的片面入市阶段与销售旺季阶段。
3、活动方式
A、〝凭什么叫香格里拉〞大型社会争辩;
B、在广州花园酒店内,与广州花园酒店、佛山市金陆物业管理公司结合举行〝香格里拉别墅花园〞记者招待会。
C、〝香格里拉杯名家书画展〞
D、〝香格里拉杯摄影大奖赛〞
E、〝香格里拉杯歌词歌曲征集大奖赛〞
F、〝香格里拉杯首届网球地下赛〞
G、〝香格里拉收盘庆典日〞欢庆活动。
在香格里拉别墅花园里举行浩荡的名流酒会,约请香格里拉国际酒店集团亚太地域总裁参与,并约请国际著影、视、歌三栖名星——张学友先生演唱香格里拉主题曲,同时正式成为〝香格里拉别俱乐部〞笼统大使。
H、举行〝业主环球游〞活动。
注:
事情行销的手法多种多样,在此暂罗列以上几种前期的操作手法。
三、促销活动
1、时间:
以配合销售的阶段性,在不同的时分推出不同的促销手法。
2、促销手法综述:
A、在项目入市之初,举行〝香格里拉度假月〞大型活动。
B、在片面推行之初举行〝购房环球游〞活动。
C、在广州市花园酒店及高档商场内设立异地销售中心;
D、在不同的阶段,推出不同的促销手法:
如赠送物管费、赠送交通费、赠送钢琴、赠送车库或多少年的运用权等等方式;
注:
促销手法多种多样,在此暂例举几点。
四、现场包装
现场包装,关于项目的入市与销售均起到至关重要的作用。
以下的现场包装战略,即在项目片面入市阶段就应实施。
、
1、项目卖场及小区内环境包装
〔1〕 举行特征性的、契合项目定位及层次与目的客户群的活动
〔2〕 现场升空气球标语;
〔3〕 样板房内的钢琴演奏〔身着盛装〕;
〔4〕 售房部重新布置,采取休闲式的装饰作风,突显层次;
〔5〕 保安人员与物业效劳人员的外观一致、言语一致;
〔6〕 售房部、中餐厅、休闲文娱场所里均布置不同国度,不同作风的景色画;
〔7〕 设立售房部至别墅样板房与样板房之间的看房通道,并在通道两旁设立欧式铁花橱窗,区分引见南国桃园这一大环境内的一切休闲文娱设备;
〔8〕 在小区内的每处景观均插上标志牌;
〔9〕 在小区的一切绿化带内设置与项目识别系统一致的标识牌;
〔10〕停车指挥人员以扩张和别致的形体举措指挥停车并迎客下车,以此构成现场看点;
〔11〕售房部内布置一吧台区,布置名酒〔主要以红酒为准〕、饮料及点心,以供看房者收费品味。
〔12〕依据项目全体笼统的高层次化,在严密接合项目市场定位与目的消费者的基础上,重新制造其销售道具。
如:
楼书、展板、接待台背板、户型资料等等一切相关资料。
2、项目周边引领广告
〔1〕鸿基小道的入口处设置大型户外广告牌一块〔双面、电脑喷绘方式〕;
〔2〕在鸿基小道及豪子路两旁各设置50个灯箱
〔3〕在小区入口之处,设置一个大型的小区不祥物模型。
〔4〕在小区入口处,设置气模拱桥,以烘托小区热销场景。
销售整合战略
销售整合,即树立一套完善且片面的销售体系,其中包括了基本销售技巧的归结、销售人员的素质提高及成交力提高两局部。
其主要目的在于配合全体营销推行的基础上,力图最大化的完成项目销售,制造良好的销售业绩。
现场销售战略
1、销售任务流程说明
2、有效战略运用
3、一致销售及宣传口径
4、对销售人员展开支售技巧、客户购置心思应对等强化训练
5、对销售人员停止最新修建法规、税率、政经意向说明
6、有望客户追踪任务及缔交签约任务之规则及要求
7、销售现场繁华、气氛与默契配合之构成、排演
8、销售现场任务守那么规则,其主要销售人员报表有:
a、预定单〔一式三联〕
b、工地销售记载表〔业务主管及销售管理人员担任〕
c、工地销售日志〔填记重要事项〕
d、销售追踪表
e、来人、来电记载表
f、营业周报表
g、来宾热情效劳卡
现场销售管理
1、现场销售管理,协调与有关部门之间的任务关系,增强与有关部门之间的任务联络。
2、销售人员的服装、仪容、修养、态度、效劳、心情等的指点,接待员工、工地现场的设备管理、维护与优美环境的坚持。
3、派发宣传品方案布置与督导。
4、召开各项活期或不活期现场销售会议,并将结论报答有关部门,以随时掌握状况,采取应变措施。
5、活期对周边楼盘及竞争项目停止〝踩盘〞。
业务战略
引导期〔预售阶段〕
A. 重新布置作风新颖清爽的销售接待总部及洋房类的样板房。
B. 合约书、预定单及各种纪录表制造完成。
C. 讲习资料编制完成。
D. 价钱表完成。
E. 销售人员讲习任务完成。
引导期需求留意的事项
A. 对预定客户中有望客户必做DS〔直接访问〕。
B. 现场业务销售方向、方式假定有不顺畅者要即时修正。
C. 不活期举行销售部门与代理商筹划人员之动脑会议,对来人、来电及区域记载表予以剖析后,决议能否修正阶段性
传达战略及传达战术。
D. 活期由销售主管召开支售人员筹划会,振奋士气。
E. 有关接待中心常发作缺点或较为客户在意的设备,如灯光照明亮度、冷气空调位置及冷暖度、签约场所气氛、屋顶
防雨措施等均需逐一检讨测试。
F. 主控台位置及高度、广播系统音域范围及功用,控台、销售区、样品屋与模型,出入口及过道能否足以使众多客户
十分的顺畅经过。
地下期及强销期
A. 正式地下推出前需吸引引导期有望客户与配合各种强势媒体宣传,聚集人潮,并发扬现场销售人员团队与团体销售
魅力,促进订购。
B. 每日下班前,现场销售人员将每日应填之资料填好缴回,由销
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